DKM 2013 – Eine Messe, die überzeugt und begeistert

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www.die-leitmesse.de Kongress Erfolgreiche Unternehmensführung – Unternehmerische Herausforderungen im Wandel In Kooperation mit 81 DKM 2013 Die unternehmerischen Herausforderungen selbststän - diger Versicherungsmakler sind seit einigen Jahren stark im Wandel. Die eigene Arbeit wird immer komplexer, ein Maklerbetrieb führt sich nicht mehr von selbst. So wird das Thema „Erfolgreiche Unternehmensführung“ im Maklermarkt immer relevanter. Auch in diesem Jahr wurde der Kongress unter Federführung von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und des Institut Ritter gestaltet. Jeder einzelne Kongresspart hat auch dieses Jahr die Reihen komplett gefüllt. Ein sehr resonanzstarkes Thema war die „Professionelle Kundenarbeit“. Oliver Pohl, Partner des IVV, stellte dar, in welcher Form Kunden betriebswirtschaftlich durchdacht begleitet werden können. Er legte damit den Finger in die Wunde manches Maklerunternehmens, ist doch die Kundenarbeit zu häufig noch sehr intuitiv und vor allem nur reaktiv. Da bleibt die Wirtschaftlichkeit oft auf der Strecke. Zudem bekommen, wenn alle Kunden gefühlt Anspruch auf gleich guten Service haben, in einer dann resultierend durchschnittlichen Betreuung Top-Kunden zu selten wirklich erstklassigen Service. Unternehmen führen heißt Vertrieb machen Diese häufig reaktive Kundenarbeit in eine aktive, sehr bewusste, potenzialhebende Kundenarbeit umzuwandeln, ist heute Gebot der Stunde. Damit ist Unternehmensführung nicht – wie oft irrtümlich vermutet – ein betriebswirtschaftlich ödes Unterfangen, sondern vielmehr Instrument erfolgreichen Vertriebs. Eine wichtige Rolle spielt hierbei immer stärker ein wirklich vertriebsaktiver Innendienst. „Vertriebsassistenzen sind aus sehr erfolgreichen Maklerbetrieben nicht mehr wegzudenken“, so Cassandra Schlangen, ebenso Partnerin des IVV. Ihr Thema „Mehr Erfolg durch aktive Vertriebsassistenz“ brachte ebenfalls enormes Feedback und zugleich großen Bedarf. Letztlich ist ein Innendienst nur so gut, wie es ein Makler, zum Beispiel durch ein klares Stellenprofil, passende interne Abläufe und Strukturen sowie gezielte Unterstützung, ermöglicht. Das Praxistraining zur IHK-zertifizierten Vertriebsassistenz, welches das Institut für Versicherungsvertrieb in Partnerschaft mit dem Institut Ritter durchführt, ist einer von verschiedenen diskutierten Wegen, den Innendienst wirklich fit zu machen. In diesem Thema steht – das machten viele Feedbacks während und nach dem Part deutlich – sehr großer Bedarf. Viele Makler sehen in der Chancennutzung durch den eigenen Innendienst bei sich ganz viel Luft nach oben. Im Resümee stand fest: Die Veränderungen im Markt, die tendenziell größer und professioneller werdenden Maklerbetriebe erfordern insbesondere, sowohl die Kundenarbeit zu professionalisieren als auch den Innendienst gezielt zu stärken. Je besser das gelingt, umso mehr können Inhaber und Außendienst vertriebs- und servicestark beim Kunden sein. Wie hier die Generationen voneinander profitieren können, hat erstmals der Kongresspart „JUNG trifft ALT“ gezeigt. Die Vernetzung der unterschiedlichen h Stärken etablierter und junger Maklerbetriebe war einer der spannendsten Parts des Tages. Hier besteht beidseitig Bedarf und vor allem überaus große Neugier und Bereitschaft. Herausforderungen der Maklerbetreuer So stand auch in diesem Jahr wieder eine Vielfalt unternehmerischer Themen auf der Agenda. Und auch Maklerbetreuer wurden in eigenen Kongressparts gezielt ins Boot geholt. Hier macht das IVV sehr großen Entwicklungsbedarf aus. Insbesondere die Betreuer, die Maklern in ihren unternehmerischen Herausforderungen impulsgebend zur Seite stehen, sind in deren Akzeptanz ganz weit vorn. Die Betreuer selbst bewerten ihr diesbezügliches Know-how als noch nicht ausreichend. So brachte dieser Part den teilnehmenden Maklerbetreuern zum einen Impulse für das eigene Vorgehen, zum anderen aber auch Lösungsideen, mit welchen Entwicklungsmaßnahmen Maklerbetreuer für diese Aufgaben so richtig fit gemacht werden können. „Wer sich diesem Thema stellt, hat einen sehr großen Hebel für den Auf- und Ausbau ertragreicher Maklerverbin - dungen“, so Steffen Ritter, der sich mit dem IVV diesem Thema insbesondere verschrieben hat. „Der Maklermarkt wird immer professioneller. Es lohnt sich als Versicherer, hier die nächsten Schritte zu gehen.“ 22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
82 DKM 2013 Kongress Triple F: Frauen. Finanzen. Führung. – Karriere als Selbstverständlichkeit In Kooperation mit 22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund Ein wichtiges Ziel der Finanz- und Versicherungswirtschaft ist es, mehr Frauen für Führungsaufgaben und Vertrieb zu bringen. Was dafür getan werden kann, war Inhalt des Kongress Triple F: Frauen. Finanzen. Führung. Den Start machte AGV-Geschäftsführerin Betina Kirsch, die die Branchenerhebung „Frauen in Führung“ vorstellte und beleuchtete, was die Versicherer als Arbeitgeber dies- bezüglich tun. Deutlich machte sie, dass das Interesse der Arbeitgeber an Frauenförderung sehr groß ist und sich auch schon in Maßnahmen niederschlage. Ein Gesamtkonzept, bei dem alle Möglichkeiten und Notwendigkei- ten bedacht werden, würde aber oft noch fehlen. Als größte Hemmnisse auf dem Weg zum Ziel nannte Kirsch die Vereinbarkeit von Beruf und Familie, eine geringe Motivation von Frauen, Führungspositionen zu übernehmen, und eine zu männlich geprägte Führungskultur. Darüber wurde dann in der „Best Practice – Wie Frauen Karrierewege eröffnet werden“ gesprochen. Psychologin Gwen Elprana von der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg bestätigte, dass vielen Frauen der Wille fehle, Führungsverantwortung zu übernehmen – auch deshalb, weil sie sich oft für die Karriere oder für die Familie entscheiden müssten. Walter Bockshecker, Personal- Vorstand der NÜRNBERGER, kennt das oft zögerliche Verhalten der Frauen aus der Praxis. Im eigenen Haus habe man wichtige Instrumente eingeführt, um das zu ändern. Eine Ideallösung könne man aber noch nicht vorlegen. Nach Ansicht von Thomas Barann, Leiter Personal bei der Gothaer, müsste man beim Rekrutierungsprozess ansetzen. Insbesondere im Vertrieb neigten männliche Vorgesetzte oft dazu, bei gleicher Qualifikation eher Männer als Frauen einzustellen. Beratung und Vertrieb Um die Zusammenarbeit zwischen Makler sowie Maklerinnen und Versicherern ging es in einer weiteren Debatte. VDVM-Vorständin Adelheid Marscheider zeigte die Schwachstellen auf und kritisierte den mangelhaften Service der Versicherer. Versicherungsmaklerin Birgit Prange wünscht sich als Frau andere Produkt- und Service-Angebote vonseiten der Produktgeber. Strategiecoach Ute Grabow war in der Mittlerrolle, verwies aber auf das deutlich von Männern dominierte Vertriebsumfeld. Kai Kuklinski, im AXA Konzern für den Maklervertrieb verantwortlich, argumentierte mit dem umfassenden Serviceangebot der AXA, räumte aber ein, dass man die Wünsche und Anforderungen vonseiten der Maklerinnen noch mehr beachten müsse. Prof. Dr. Gabriele Zimmermann von der FH Köln präsentierte die Studie „Frauen im Versicherungsbetrieb – Was sagen die Privatkunden dazu?“. Sie erläuterte, dass es einem Großteil (70%) der Kunden egal sei, ob sie von einem Mann oder einer Frau beraten würde. Den Frauen wird dabei in der Beratung eher Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit zugeschrieben, den Männern eher Kompetenz. Compliance und Karrieren „Ganzheitliche Compliance ODER die Durchbrechung des Bumerang-Effekts“ lautete der Vortrag der beiden Expertinnen Marion Satzger-Simon und Dr. Kathrin J. Niewiarra von INNOCCO ® . Sie zeigten auf, dass bei Compliance-Fragen immer die Sach- und die Beziehungsebene gefragt sei. Personen in Unternehmen seien in ihren Entscheidungen immer als Mensch gefordert, auch wenn es für bestimmte Situationen klare Handlungsanweisungen gebe. Mit großem Interesse wurden zum Abschluss die Karriereweg-Schilderungen von Schunck Key-Account-Managerin Regina Westenberger, ROLAND-Vorständin Bettina Hesse und Generali-Vorständin Dr. Monika Sebold-Bender verfolgt. Alle machten ihre eigenen Erfahrungen in der männerdominierten Finanz- und Versicherungswirtschaft und wurden als Frauen oft anders eingestuft als Männer. Sie haben sich durchgesetzt, wollen aber nicht, dass die nächsten Frauengenerationen denselben Hemmnissen wieder begegnen.
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Seite 9 und 10: 74 „Die Schleusen dort öffnen, w
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Seite 27 und 28: 92 Dr. Andreas Eurich, Vorsitzender
Seite 29 und 30: 94 DKM 2013 „In diesen herausford

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