Christoph Ellerhoff, Ellerhoff Haustechnik GmbH - Service ...
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Vom BHKW-“Anbieter“ zum<br />
Dienstleister für Hocheffizienzlösungen<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
www.energieeffizienzagentur.eu
Über uns<br />
• <strong>Ellerhoff</strong> <strong>Haustechnik</strong><br />
• Energiedienstleistungen<br />
Strom und Wärme<br />
• Schäferkuhlenweg 15<br />
• 32312 Lübbecke<br />
• fon: ++ 49 5741 36900<br />
• fax: ++ 49 5741 369030<br />
• Seit 1984 in der<br />
Energiebranche<br />
Strom/Wärme<br />
• 5 Mitarbeiter<br />
• Ingenieurbüro Dipl.-Ing.<br />
Holger Roswandowicz<br />
• Energieeffizienzagentur.EU<br />
• Werfener Heide 14<br />
• 32257 Bünde<br />
• Tel. ++ 49 5223 1800 939<br />
• Fax ++ 49 5223 1800 947<br />
• Seit 1984 in der<br />
Energiebranche<br />
Strom/Wärme<br />
• 2 Mitarbeiter<br />
Weitere 3 Handwerksbetriebe mit je 2 Mitarbeitern<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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In der BHKW Branche seit 1997<br />
Zuerst: Anbieten/Einbau von BHKW-Anlagen 5 bis 50 kW<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Damalige Leistungen<br />
•Die Vorauswahl des Herstellers und Types BHKW<br />
•Das Aufmaß vor Ort<br />
•Die Lieferung und Aufstellung des<br />
Blockheizkraftwerkes<br />
•Die Inbetriebnahme des BHKW<br />
•Die Beantragung der Fördermaßnahmen<br />
•Den ordnungsgemäßen Abschluss des<br />
Wartungsvertrages<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Aber: Hindernisse<br />
• Extrem hohe Komplexität<br />
• Keine Steuermöglichkeiten auf der Investitionsseite<br />
• Keine oder zu wenig Einblick in Budgets<br />
• Kaum Vertrauen auf Kundenseite, da die Berechnungen aufwändig und nicht<br />
vertrauensbildend<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Sackgasse: Einfache BHKW-Anlagen<br />
Angebote<br />
• Umsätze mit dem Klein-BHKW-Anlagenbau, kamen deswegen sporadisch, nicht<br />
planbar.<br />
• Bis 2007 ca. 30 BHKW-Anlagen errichtet<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Dann Spektrum erweitert<br />
Erst mehr Hersteller-Unabhängigkeit,<br />
dann aber Suche nach mehr<br />
Kooperationspartnern auf Dienstleistungsebene<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Neue Strategie: Aufbau eines Netzwerks<br />
• Strukturierung der Vorgehensweise<br />
• Grundlagenermittlung<br />
• Simulation der Anlagen im Istzustand<br />
• Simulation der Anlagen in den Optimierungsstufen durch das Ing.-<br />
Büro Roswandowicz<br />
• Erfassung des gesamten Problems beim Kunden<br />
• 3 D- Zeichnungen mit den Kunden erarbeitet<br />
C. <strong>Ellerhoff</strong>, H. Roswandowicz<br />
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Ansatz: Konditionierung<br />
1. Kundenanlagen werden wie Patienten behandelt:<br />
2. Monitoring, Anlagen EKG<br />
3. Schrittweise Simulationen / immer mehrere alternative Vorschläge<br />
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Eigenes Simulationssenario/Anlage im Istzustand<br />
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Größerer Aufwand: BHKW-Simulation<br />
Studium des Stromlastverhaltens oft aufwändig<br />
Zulassung des Sim.-Programms von der BAFA<br />
für die Förderungen erforderlich<br />
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Jahresdauerlinien<br />
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Inhalt der Berechnungen<br />
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Letztliches Ergebnis: Das Konzept, der Weg<br />
zur Hocheffizienzanlage ggf. mit BHKW<br />
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Struktur der Leistungen<br />
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Dienstleistungsangebote<br />
1) ZUSTANDSANALYSE / VORPLANUNG NRG-EEC-001<br />
2) HYDRAULIKENTWICKLUNG NRG-EEC-002<br />
3) ELEKTROPLANUNG TEXT u ZEICHNUNG NRG-EEC-<br />
003<br />
4) BAUBETREUUNG NRG-EEC-004<br />
5) GU NRG-EEC-100<br />
6) ANLAGENOPTIMIERUNG 6 MONATE NRG-EEC-260<br />
7) ANLAGENÜBERWACHUNG 12 MONATE NRG-EEC-212<br />
8) ANLAGENÜBERWACHUNG 24 MONATE NRG-EEC-224<br />
9) ANLAGENÜBERWACHUNG 48 MONATE NRG-EEC-248<br />
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Beispiel: Seniorenwohnheim Stemweder Berg<br />
Analyse mit Simulationen E. -> IB R.<br />
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Entwicklung des Konzeptes:<br />
<strong>Ellerhoff</strong>, Netzwerkpartner CAD & IB R<br />
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Nutzung aller Fördermöglichkeiten Hardwareseitig<br />
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Fördermöglichkeiten Beratung<br />
IB Roswandowicz<br />
Akkreditiert bei der KfW<br />
Energieeffizienzberatung<br />
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MARKETING<br />
•Es werden Kundengruppen direkt angesprochen, wo man glaubt<br />
Potentiale zu sehen.<br />
•Man fährt mit Kunden in bereits gebaut Anlagen und zeigt die Techniken<br />
•Wie in unserem Beispiel sind wir mit dem Kunden nach Dortmund<br />
gefahren.<br />
•Wir sprechen nicht über Preise, sondern nur über die mögliche<br />
Einsparung.<br />
•Zeigt Ihnen die Förderprogramme und beginnt dann mit der<br />
kostenpflichtigen Beratung an: „was nichts kostet taugt nichts je teuer<br />
desto besser glaubt man zumindest pyschologisch“<br />
•Direktmarketing z.B. Flyer mit Ansprache an GF,<br />
•Gezielte Pressearbeit<br />
•weitere Netzwerke Energie-Impuls-OWL Bundesverband KWK, IHK,<br />
Kammern, Verbände<br />
•Wir machen keine Stände auf Messen mehr, sondern entwickeln eigene<br />
Marketing Strategien,<br />
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Empfehlungen<br />
Da Energie ist auch ein politisches Thema ist: gezielt Parteimitglieder ansprechen oder<br />
sogar in eine Partei Mitglied werden denn Städte erhalten Konzessionsabgaben 1 Ct<br />
Strom Gas 0,3 CT deshalb wollen die keine BHKWs usw.<br />
Vision: Handwerksbetriebe organisieren sich und verkaufen Energie, machen Energie<br />
managment - Beispiel Banken: Das thema Energie haben bereits auch die Banken<br />
entdeckt und nutzen es<br />
Ohne Aktion wird das Handwerk ist praktisch nur noch Handlanger sein<br />
Hier muss man selber aktiv werden und mit Investoren was auf die Beine stellen, damit<br />
man nicht weiter ins Abseits gedrängt wird<br />
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