Der PTA-Guide

Die Zusatz-Tipps
kommen im Beratungsgespräch
echt gut an.
Top-Produkte
mit Beratungstipp
Bei beliebiger Beratung
bleiben die Kunden bald weg.
Wer den PTA Guide benutzt,
ist klar im Vorteil!
8 PTA Guide I 01.2012
„Oje, das sind jetzt echt viele Informationen“, denkt
Martina Blume. Durch ihre langjährige Erfahrung braucht
sie nicht so viel Anleitung mehr, aber die Cross-Selling-
Tipps, die mittlerweile auch in den PC eingearbeitet
wurden, verlangen ihr zunächst viel Konzentration im
einzelnen Kundengespräch ab. Sie stellt jedoch erstaunt
fest, dass die Kunden vor allem auf ihre Zusatz-Tipps
sehr freudig reagieren, schnell ein offenes Gespräch zustande
kommt und ein weiteres Produkt im Einkaufskorb
landet. An die Zusatz-Tipps muss sie bald gar nicht mehr
angestrengt denken, sie gehören zu jedem ihrer Beratungsgespräche
einfach dazu – dank des .
Die Chefin der Lieblings-Apotheke freut sich: Den Korb-
Umsatz ihrer Mitarbeiterinnen konnte sie im Verlauf
der letzten Monate steigern und die Stimmung ist gut.
„Ich werde bald eine weitere PTA einstellen können,
das bringt etwas Entlastung. Und ich will für mein tolles
Team dieses Jahr einen schönen Betriebsausflug organisieren“,
denkt sie froh.
Der Inhaber der Beliebig-Apotheke dagegen wundert
sich, warum immer mehr seiner Kunden zur Lieblings-
Apotheke gegenüber abwandern.
PTA GUIDE
2012
In 4 Schritten zur Top-Beratung
Eine Top-Beratung und ein erfolgreiches Cross-Selling setzen
festgelegte Strukturen und das richtige „Handwerkszeug“ voraus.
PTA GUIDE
2012
Die Basis für eine qualitativ gute und einheitliche Beratung sind die Absprachen
innerhalb des Teams in regelmäßigen Teamsitzungen. Der Apotheken-Chef gibt –
individuell für seine Apotheke - die Richtung vor und bezieht das Team in vier
Schritten so viel wie möglich ein, denn damit ist gewährleistet, dass alle an einem
Strang ziehen.
1.
Ausarbeitung von A- und B-Empfehlungen
Je nach Indikation muss sich das Team auf A- und B-Empfehlungen
festlegen; Kriterien hierfür sind:
3 Einkaufskonditionen oder Stücknutzen
3 Pharmazeutische Qualität
3 Erfahrungen und Rückmeldungen durch die Kunden
3 Produkt passt zur Apotheke
Der Einzelne im Team kann sich hier mit seinen Erfahrungen einbringen,
schließlich muss es aber zum Konsens kommen. In kleinen Gruppen arbeiten
die PTAs und Approbierten nach Indikation Empfehlungen aus und im Team
wird dann entschieden.
2.
Abrufen der A- und B-Empfehlungen
Diese müssen für alle Mitarbeiter in der Offizin leicht zugänglich
gemacht werden:
3 Auf dem Kassen-Bildschirm (laminierte Karten am HV-Tisch und
Aushänge am Schwarzen Brett sollten bald ausgedient haben)
3 Durch eine festgelegte Positionierung in den Regalen
3.
Argumentation in der Beratung
Das Team (oder Kleingruppen des Teams) formuliert zu jeder Empfehlung
eine optimale Empfehlung als Grundlage für eine einheitliche Top-Beratung.
Auf diese Weise ist gleich bleibende Qualität gewährleistet und auch ein
Wechsel im Team führt nicht zu Qualitätsverlusten.
4.
Der Cross-Selling-Tipp
Das Team muss festlegen, für welches Produkt oder welche Indikation
welche Zusatzempfehlung ausgesprochen wird. Auch hier können die
Kriterien aus Punkt 1 herangezogen werden. Zusätzlich können Cross-
Selling-Tipps aus folgenden Bereichen stammen:
3 Nahrungsergänzung
3 Homöopathisches Mittel
3 Pflanzliches Mittel
3 Produkt aus der Freiwahl
3 Omas „Hausmittel-Tipp“
PTA Guide I 01.2012 9