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SPARKASSENVERBAND RHEINLAND-PFALZ: THEMEN AUS DER ORGANISATION Interview mit Verbandsgeschäftsführer a.D. Hermann Paul Nach wie vor der Sparkassenorganisation eng verbunden Rheinland-pfälzische Sparkassen starten Vertriebsoffensive im Private Banking Bereits am 26. Dezember 2009 beging Hermann Paul, langjähriger Geschäftsführer des Sparkassenverbandes Rheinland-Pfalz, seinen 70. Geburtstag. Mehr als 27 Jahre war Paul für den Verband tätig, davon 15 Jahre als Verbandsgeschäftsführer. Aus Anlass seines Geburtstags sprach die Redaktion des Infodienstes mit ihm über seinen Ruhestand und sein heutiges Verhältnis zur Sparkassenorganisation. Infodienst: Herr Paul, Sie haben vor kurzem Ihren 70. Geburtstag gefeiert. Wie geht es Ihnen heute? Hermann Paul: Danke, gut. Ich bin gesund, zufrieden und dankbar über die viele Zeit, die ich nun habe. Infodienst: Das heißt, Sie kommen mit dem Ruhestand gut zurecht? Hermann Paul: Ja, meine Tage sind auch heute noch gut ausgefüllt. Ich habe, gemeinsam mit meiner Frau, eine große Familie, und zudem noch drei deutlich ältere Geschwister, die allein stehend wohnen und leben. Da gibt es immer etwas zu tun bzw. zu helfen. Infodienst: Wie stehen Sie heute zur Sparkassenorganisation? Hermann Paul: Unserer Organisation bin und bleibe ich lebenslang verbunden. Ich habe über vier Jahrzehnte bei einer Sparkasse, bei der Landesbank und beim Verband gearbeitet. Mein beruflicher Werdegang wäre ohne die in unserer Gruppe möglichen Förderungen nicht denkbar gewesen. Infodienst: Was ist Ihnen aus Ihrer Arbeit und von den Herausforderungen in Erinnerung geblieben? Hermann Paul: Sehr viel. Ich könnte, ohne Übertreibung, ein Buch darüber schreiben. 27 Jahre im Verband und von Anfang bis zuletzt befasst und zuständig für sparkassen- und verbandspolitische Schwerpunktfragen. Denken Sie nur einmal an die vielfältigen Themen der Gremiensitzungen in diesem langen Zeitraum. Bei uns oder beim DSGV. Infodienst: War damals vielleicht doch alles etwas leichter? Hermann Paul: Ich denke nein. Wir hatten auch damals Zeiten, wo man geglaubt hat, schlimmer kann es nicht mehr kommen. Anpassungen an Veränderungen gab es damals wie heute. Denken wir nur einmal an die gravierenden Veränderungen im Kundenverhalten und demzufolge in der Bilanzstruktur der Sparkassen. Oder die kommunale Gebietsreform mit ihren Folgen für das Regionalprinzip der Sparkassen. Oder an die schwierigen Fragen der Zweckmäßigkeit von Fusionen, die Stützungsfälle, die Einlagensicherung. Infodienst: Hat Ihnen die Arbeit im Verband denn Spaß gemacht? Hermann Paul: Ja! Die Verbandsarbeit und die hier zu bewältigenden Gemeinschaftsaufgaben haben mir in der Tat immer Spaß gemacht; sie entsprach von Anfang an meinen Fähigkeiten und Neigungen. Von meinem Eintritt in den Verband an bis in den Ruhestand war ich im Rahmen meiner Aufgaben unter anderem auch für die Zuarbeit von zwei ehrenamtlichen und drei hauptamtlichen Präsidenten unmittelbar zuständig. Infodienst: Haben Sie noch Kontakt zu Ihren früheren Kollegen aus der Sparkassenorganisation? Hermann Paul: Ja. Gemeinsam mit meinem Freund Anton Issel (Geschäftsführer i. R. der LBS Rheinland-Pfalz, Anmerk. d. Redaktion), der zeitgleich mit mir in den Ruhestand ging, haben wir in Mainz einen Stammtisch gegründet. Dort treffen wir uns monatlich mit befreundeten Kollegen. Außerdem treffe ich mich bereits seit Jahrzehnten in Alzey mit rheinhessischen Freunden aus der Sparkassenorganisation, die mittlerweile alle im Ruhestand sind. Infodienst: Wollten Sie heute noch einmal arbeiten bzw. mit Ihrem Nachfolger tauschen? Hermann Paul: Nein, auf gar keinen Fall. Ich habe 47 Jahre gearbeitet und am Ende einer solch langen Zeit empfindet man den Ruhestand als Geschenk. Ganz besonders in einer Zeit, in der alles nicht einfacher wird und immer weniger Menschen anscheinend immer mehr arbeiten müssen. Das Gespräch mit Hermann Paul führte Christiane Becker Private Banking, also die Betreuung der vermögenden Privatkunden, ist ein wichtiger Markt für den wirtschaftlichen Erfolg der Sparkassen und ihrer Verbundpartner. Aufgrund seiner Attraktivität sowie der Prognose bedeutender demografisch bedingter Vermögensumschichtungen ist der Private Banking-Markt von hoher Wettbewerbsintensität geprägt. Daher hat die Sparkassen- Finanzgruppe im letzten Jahr ein neues Projekt »Vertriebskonzeption Private Banking« gestartet. Derzeit bieten mit ca. 130 Sparkassen weniger als ein Drittel aller Institute überhaupt eine Private Banking-Betreuung für ihre vermögenden Kunden an. Da aber jede Sparkasse Kunden hat, die von Vermögen und Anspruch her dem Segment Private Banking zuzuordnen sind, hat der Sparkassenverband Rheinland-Pfalz das Thema hoch priorisiert. Zum einen hat der Verband gemeinsam mit der Sparkasse Südliche Weinstraße das Projekt auf Bundesebene begleitet. Zum anderen aber galt es, alle übrigen rheinland-pfälzischen Sparkassen ebenfalls sehr zeitnah, nämlich parallel zum bundesweiten Projekt, zu informieren. Daher wurde ein so genanntes Schattenprojekt mit drei Workshops von Juli bis September 2009 durchgeführt. Die Resonanz der Sparkassen war äußerst positiv: Weit mehr als die Hälfte der Mitgliedsparkassen sowie mehrere Verbundpartner nahmen das Angebot des SVRP an und brachten sich aktiv in das Schattenprojekt ein. In den Workshops konnten alle 37 Handlungsfelder und Erfolgstreiber der Private Banking-Konzeption des DSGV ausführlich mit den Sparkassen erörtert werden. Dazu gehörten Themen wie Marktauftritt, Leistungsversprechen, Immobilien- und Generationenmanagement ebenso wie Fragen der notwendigen Aufbauorganisation in den Instituten oder adäquater Vergütungskonzepte für die Mitarbeiter. Das Projekt hat gezeigt, dass das wichtige Geschäftsfeld des Private Bankings von jeder Sparkasse unabhängig von ihrer individuellen Größe angeboten werden kann. Dafür stehen vier Kernmodelle zur Verfügung. Gerade für kleinere Häuser wurde eine eigene Umsetzungsbeschreibung erstellt. Der SVRP wird auch künftig gemeinsam mit seinen Mitgliedsparkassen das Thema Private Banking in Rheinland-Pfalz vorantreiben, sei es im Rahmen eines Umsetzungsprojekts oder in Form von regelmäßigen Erfahrungsaustauschen. Dietmar Schmitz, Vertrieb Einführung der chipTAN als neues Sicherungsverfahren im Online-Banking Bereits im Frühjahr 2009 begannen die rheinland-pfälzischen Sparkassen nach einer umfangreichen Pilotierung mit der Einführung des neuen chipTAN-Verfahrens, das die bisherige iTAN-Liste als Sicherungsmittel im Online-Banking mittelfristig ablösen soll. Seit Herbst 2009 bieten 70 Prozent der rheinland-pfälzischen Sparkassen das neue innovative Verfahren ihren Kunden aktiv an. Die Resonanz bei Kunden und Instituten ist bisher sehr positiv. Bei der chipTAN fließen ausgewählte Auftragsdaten in die Berechnung der TAN ein. Diese Daten, wie etwa Empfänger-Kontonummer und Betrag bei einer Einzelüberweisung, werden dem Nutzer von chipTAN comfort zur Kontrolle in einem nicht mit dem PC verbundenen speziellen Kartenleser mit Display, dem so genannten TAN-Ge- nerator, angezeigt. Zur Sicherheit muss der Nutzer die Richtigkeit dieser Daten mit der »OK-Taste« des TAN-Generators einzeln bestätigen. Erst danach wird die an diesen konkreten Auftrag gebundene TAN im Geräte-Display angezeigt und kann im Online- Banking verwendet werden. Das Verfahren verbindet einfache Bedienung, Mobilität und hohe Sicherheit mit modernem Online-Banking. Sparkassenkunden, die das neue Verfahren nutzen möchten, benötigen hierzu lediglich die eigene SparkassenCard und einen TAN- Generator, den sie in ihrer Sparkassenfiliale erhalten. Detaillierte Informationen sowie eine anschauliche Produktdemonstration halten die teilnehmenden Sparkassen in ihren Internetauftritten bereit. Rainer Kilian, Sparkassenbetriebswirtschaft 2
SPARKASSENVERBAND RHEINLAND-PFALZ: THEMEN AUS DER ORGANISATION Potenziale einer wachsenden Kundengruppe nutzen – Das Sparkassen- Finanzkonzept für freie Berufe Freiberufler sind für Finanzdienstleister, Banken und Sparkassen gleichermaßen eine attraktive und potenzialstarke Zielgruppe, die in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen ist. Sie stellen hohe Anforderungen an eine spezifische Betreuung und werden intensiv von Wettbewerbern mit zielgruppenorientierten Produktund Dienstleistungsangeboten umworben. In der Sparkassenpraxis hat es sich gezeigt, dass die vorhandenen Sparkassen-Finanzkonzepte bisher nur eingeschränkt für Freiberufler geeignet waren. Vor diesem Hintergrund wurde für diese Zielgruppe ein spezielles Betreuungskonzept entwickelt. Das eigene »Sparkassen-Finanzkonzept freie Berufe« ist hierbei ein wesentlicher Bestandteil. Der Fokus bei der Betreuung von Freiberuflern liegt auf den Berufsgruppen Ärzten und Apothekern sowie auf rechts-, steuer-, wirtschaftsberatenden und naturwissenschaftlich-technischen Berufen. Das Konzept besteht aus den Bausteinen Betreuungsorganisation, Beratung und Vertrieb, Produkte und Services und deckt auch die Bereiche der Werbung und der Ansprache im Internet ab. Mit der aktuell laufenden Pilotierung des Betreuungskonzeptes durch den Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) wird dessen praktische Umsetzbarkeit und die inhaltliche Weiterentwicklung überprüft. Der rheinland-pfälzische Verband (SVRP) begleitet die bundesweite Pilotierung gemeinsam mit der Sparkasse Vorderpfalz. Erste Ergebnisse zeigen, dass es gelingt, das Konzept auch auf hausspezifische Gegebenheiten einzelner Sparkassen anzupassen. Parallel zum Pilotprojekt des DSGV bietet der SVRP allen rheinland-pfälzischen Sparkassen die Teilnahme an einem zeitgleich laufenden Schattenprojekt an. Die Sparkassen profitieren bereits vor Beginn des offiziellen Rollouts von den Erkenntnissen der Einführung und können das Sparkassen- Finanzkonzept für freie Berufe schneller umsetzen. So werden schon ab Februar 2010 zwei rheinland-pfälzische Sparkassen mit der konkreten Einführung des Konzeptes beginnen. Bundesweit stehen die Projektergebnisse erst ab dem vierten Quartal 2010 zur Verfügung. Dann soll auch die Werbung für die Zielgruppe Heilberufe in die zentrale Gemeinschaftswerbung zum Sparkassen- Finanzkonzept Firmenkunden integriert werden. Hierdurch wird die Kommunikation bei der angesprochenen Zielgruppe weiter forciert. Die Orientierung an den bestehenden Sparkassen-Finanzkonzepten gewährleistet, dass das neue Betreuungskonzept für Freiberufler schnell eingeführt werden kann. Sparkassen verfügen damit über ein wettbewerbsfähiges Angebot für diese wichtige und weiter wachsende Zielgruppe. Eva Künzer, Sparkassengeschäfte Mit Kreditkarte im Internet bezahlen? Aber sicher! Mit der Sparkassen Kreditkarte Der Trend zum Online-Shopping ist ungebrochen: die Zahl der Internet-Händler steigt rasant und für die Verbraucher ist der Einkauf zu jeder Zeit bequem von zu Hause möglich. Der Einzelhandel prognostiziert, dass in den nächsten Jahren insgesamt 19 Prozent des Gesamtumsatzes auf Onlineverkäufe entfallen werden. Die Bezahlung erfolgt meist per Kreditkarte. Doch bei der erforderlichen Eingabe der persönlichen Kreditkartendaten sind viele Onlinekäufer verunsichert. Sie haben Angst vor Betrug und Missbrauch dieser sensiblen Daten. Die rheinland-pfälzischen Sparkassen bieten ab sofort ihren Kunden mit dem »MasterCard SecureCode« bzw. mit »Verified by Visa« einen neuen, noch höheren Sicherheitsstandard beim Online-Shopping an. Der Sevice ist kostenlos und einfach in der Anwendung. Beim weltweiten Einkaufen im Internet mit Kreditkarte wird die Bezahlung mit diesen Internetauthentifizierungsverfahren noch sicherer. Denn anders als bisher kommt hier der Kaufvorgang nur unter Angabe eines persönlichen Passwortes zustande. Mit der richtigen Eingabe weist der Kunde sich als rechtmäßiger Karteninhaber aus und der Kaufvorgang kann danach abgeschlossen werden. Die Handhabung für die Kunden ist leicht. Sie benötigen weder eine neue Kreditkarte noch eine separate Software. Keine Formulare, die ausgefüllt werden müssen, kein Postweg, auf dem Daten verloren gehen können. Die Registrierung erfolgt auf der Internetseite der Sparkassen oder direkt bei dem teilnehmenden Online-Händler. Danach sind Online-Einkäufe zusätzlich gesichert. Auch für die Händler gewährleistet das neue Authentifizierungsverfahren größtmögliche Sicherheit, denn für jeden auf diese Art getätigten Kartenumsatz erhalten sie eine Zahlungsgarantie. Aus diesem Grund ist dieses Verfahren für Betreiber eines Onlineshops besonders interessant und wird daher immer häufiger vom Kunden im Internet bei dem Bezahlvorgang vorgefunden. Stephanie Köhr-Ferhat, Vertrieb SPRUCH Thomas Heider, Betriebswirtschaft und IT-Strategien Was nutzt es, Berge zu versetzen, wenn es leichter ist, sie zu überqueren? BORIS VIAN (1920-1959), franz. Schriftsteller und Chansonnier IMPRESSUM Ausgabe 1 / 2010 Erscheinungsweise: Vierteljährig Herausgeber: Sparkassenverband Rheinland-Pfalz Vorstandssekretariat Im Wald 1, 55257 Budenheim Internet: www.sv-rlp.de E-Mail: info@sv-rlp.de Verantwortlich: Christiane Becker, SVRP Layout und Artwork: J. C. Wiedl www.jean-claude-wiedl.de Fotos: J. C. Wiedl, H. Paul, SWR, Andrea Enderlein Druck: Druckerei und Verlag Klaus Koch GmbH, Wiesbaden Prägnant, modern, flexibel: Das neue Design der SparkassenCard Der Erfolg spricht für sich: Die Sparkasse ist eine der stärksten Marken Deutschlands. Nahezu jeder Bundesbürger kennt das Markenzeichen und das leuchtende Sparkassenrot. Keinem anderen Kreditinstitut vertrauen die Menschen so sehr wie ihrer regionalen Sparkasse. Rund 45 Millionen Sparkassenkunden besitzen eine SparkassenCard. Daher war es konsequent, auch beim Kartendesign auf den Wiedererkennungswert der Marke »Sparkasse« zu setzen. Ab Juli 2010 gibt es die SparkassenCard in einem neuen, modernen Design. Es setzt ganz auf die Farbe Rot – im Sinne einer einheitlichen Markenidentität. Das Markenzeichen »Sparkassen-S« ist in Weiß auf rotem Hintergrund abgebildet. Am unteren Kartenrand garantiert ein weißer Balken, dass die Personalisierung gut zu lesen ist; der silberne Chip betont die Modernität der neuen Karte. Auf der Rückseite informieren die abgebildeten Akzeptanzlogos über die wichtigsten Einsatzmöglichkeiten der SparkassenCard: Das EUFISERV-Logo links außen steht für das Geldautomatennetz der europäischen Sparkassen, das girocard-Logo in der Mitte für sicheres Bezahlen und Geldabheben mit Karte und PIN und das GeldKarte-Logo für die elektronische Geldbörse der deutschen Kreditwirtschaft. Ganz rechts außen weist das S-TRUST-Logo darauf hin, dass die Karte für die qualifizierte elektronische Signatur vorbereitet ist. Außerdem findet der Karteninhaber links oben die Telefonnummer des zentralen Sperr-Notrufs 116 116. Die Neugestaltung der SparkassenCard unterstreicht die Stärken der Marke »Sparkasse«: Nähe, denn Sparkassen stehen als regionale Partner in ganz Deutschland zur Verfügung und Kompetenz, die die Sparkassen als vertrauenswürdige und starke Finanzdienstleister Tag für Tag unter Beweis stellen. Stephanie Köhr-Ferhat, Vertrieb 1 VORAUS startet mit frischem Schwung ins neue Jahr Als Marktführer im Privat- und Firmenkundengeschäft stehen die Sparkassen schon immer unter besonderer Beobachtung. Sie haben die Kunden, die andere gerne hätten und es gilt, diese Kundenbeziehungen zu bewahren und weiter auszubauen. Die Verkaufsoffensive 1 VORAUS sorgt dabei seit mittlerweile gut vier Jahren als interne Motivationskampagne für ein gestärktes Selbstverständnis der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als Marktführer zu agieren. Von Beginn an hat der Verband die Kampagne 1 VORAUS aktiv durch verschiedene Maßnahmen begleitet und unterstützt. Um auch im fünften Jahr frischen Schwung in die Vertriebsanstrengungen der Sparkassen zu bringen, wurden bereits im vergangenen Jahr Optimierungsmöglichkeiten identifiziert. Auf Einladung des Verbandes nahmen zwölf Sparkassen im Juli 2009 an einem Erfahrungsaustausch teil. Zahlreiche Vorschläge wurden diskutiert und ein neues 1 VORAUS-Konzept entwickelt, das im Herbst 2009 in den Gremien des Verbandes verabschiedet werden konnte. Wesentliche Änderungen sind dabei eine Ablösung der aktionalen Produktwettbewerbe durch ganzjährige Wertungen, die Nutzung zentraler Daten zur Eindämmung manueller Erhebungen sowie eine vereinfachte Ergebniskommunikation. Darüber hinaus wurde eine rheinland-pfälzische 1 VORAUS-Gala von den Gremien des Verbandes befürwortet, die die bisherigen Erlebniswochenenden der Bestplatzierten ablöst. Nach einem auf Punkte basierenden Verfahren haben die Sparkassen nun die Möglichkeit, für genau definierte Verkaufserfolge Eintrittskarten für die 1 VORAUS-Gala zu sammeln, so dass deutlich mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als bislang durch 1 VORAUS ihre verdiente Belohnung und Anerkennung für ihre Vertriebserfolge erfahren können. Susanne Weber-Preuß, Vertrieb 3
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