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3 Die Gehaltsverhandlung Absolventen-Gehälter: Den eigenen Marktwert ermitteln Die Gehaltsfrage stellt einen der zentralen Aspekte der Jobsuche dar. Ergreifen Sie hier jedoch nicht zu schnell die Initiative, sondern gedulden Sie sich, bis Ihr potenzieller Arbeitgeber das Thema Gehalt von sich aus anspricht. In manchen Fällen werden Sie bereits in der Stellenanzeige dazu aufgefordert, in Ihrer Bewerbung einen Gehaltswunsch zu nennen. In der Regel wird der Personalentscheider Sie jedoch spätestens nach dem zweiten Gespräch zu der Äußerung eines konkreten Gehaltswunsches auffordern. Bereiten Sie sich deshalb gezielt auf die Gehaltsfrage vor. Absolventen-Gehälter Meist legen sich Unternehmen bei der Vergütung von Einstiegspositionen schon vor dem Rekrutierungsprozess auf einen bestimmten Wert fest. Absolventen sollten daher nicht mit einem allzu großen Verhandlungsspielraum rechnen. Für Sie als Bewerber ist es dennoch wichtig, den eigenen Marktwert zu kennen, denn genau dies erwartet der Personalentscheider von Ihnen. Eine realistische Einschätzung der zu erwartenden Vergütung ist somit Teil des Auswahlprozesses! Wie viel Gehalt Sie letztendlich erwarten können, hängt von mehreren Faktoren ab: Branche Dieselben Positionen werden in Unternehmen verschiedener Branchen unterschiedlich vergütet. So sind beispielsweise in der Finanzoder der Pharmabranche höhere Einstiegsgehälter üblich als in den Bereichen Kultur oder Bildung. Region Auch der Faktor Unternehmensstandort spielt bei der Gehaltsfrage eine Rolle. Im regionalen Vergleich positioniert sich der Süden in der Regel besser als der Norden, der Westen besser als der Osten. Top Gehälter werden in Frankfurt a.M., München und Düsseldorf gezahlt. Der Lohnspiegel liegt hier bis zu 25,7 Prozent über dem bundesdeutschen Durchschnitt. In den neuen Bundesländern fallen die Gehälter dagegen im Schnitt deutlich geringer aus, sowohl für Einstiegspositionen, als auch für Stellen, die mit erfahrenen Fachund Führungskräften besetzt werden. Unternehmensgröße Die Faustregel lautet: Je größer das Unternehmen, desto höher die Gehälter. Bedenken Sie aber, dass andere Faktoren, wie Qualifikation oder Branche, einen weitaus größeren Einfluss haben können. Qualifikation Akademische Leistungen sind bei der Verhandlung des Einstiegsgehaltes von großer Bedeutung. Erst mit wachsender Berufserfahrung zählen berufliche Erfolge mehr. Für Sie als Berufseinsteiger bedeutet dies: Mit einem Master-Abschluss in der Tasche können Sie ein höheres Gehalt erwarten als mit einem Bachelor-Abschluss. Universitätsabsolventen haben bei der Gehaltsfrage in der Regel einen Vorteil gegenüber Fachhochschulabsolventen. Außerdem haben Kandidaten mit dringend gesuchten Studienschwerpunkten bei der Gehaltsverhandlung bessere Argumente als Absolventen weniger gefragter Studienrichtungen. Die richtige Verhandlungstaktik Sobald Sie sich innerhalb eines bestimmten Gehaltsgefüges eingeordnet haben, gilt es, das Beste für sich herauszuholen. Gerade Berufsanfänger machen bei der Gehaltsverhandlung jedoch typische Fehler und verbauen sich so die Chance, das volle Potenzial auszuschöpfen. Bedenken Sie: Der Personalentscheider ist ein geübter Verhandlungspartner, der es Ihnen nicht leicht machen wird, Ihre Gehaltsvorstellung durchzusetzen. Bereiten Sie sich deshalb entsprechend vor und vermeiden Sie die folgenden Fehler: Falsche Argumente anbringen Die Miete wurde erhöht, der Partner hat seinen Job verloren und sowieso ist alles teurer geworden. Das ist bedauerlich, spielt für Ihren Verhandlungspartner aber keine Rolle. Bedenken Sie: Ihr potenzieller Arbeitgeber ist keine karitative Einrichtung. Versetzen Sie sich in seine Lage: Für ihn zählt einzig und allein, welchen Beitrag Sie zum Unternehmenserfolg leisten können. An dieser Stelle muss Ihre Argumentation ansetzen. Kein konkretes Ziel nennen Überlegen Sie sich noch vor dem Vorstellungsgespräch, wie hoch Ihr Gehaltswunsch ausfallen soll, denn Ihr Verhandlungspartner wird Sie dazu auffordern, eine konkrete Zahl zu nennen. Falls er sich auf eine Verhandlung einlässt, wird er mit einem eigenen Vorschlag dagegenhalten. Erwarten Sie hingegen nicht, dass er Ihnen die Arbeit abnimmt und das erste Angebot äußert. Zu hoch pokern Bei der Rekrutierung von Berufsanfängern dient die Gehaltsverhandlung selten einem unmittelbaren, praktischen Zweck. Für tatsächliche Verhandlungen besteht wenig Spielraum – in der Regel steht schon vor dem Gespräch relativ genau fest, wie hoch die Position dotiert ist. 26
27 Vielmehr möchte der Personalentscheider herausfinden, ob der Bewerber seinen Wert realistisch einschätzt und sich selbst entsprechend vermarkten kann. Pokern Sie daher nicht zu hoch! Sich unter Wert verkaufen Aus Unsicherheit verkaufen sich manche Bewerber auch unter Wert. Bedenken Sie auch hier: Sie müssen in der Lage sein, den Wert Ihrer Arbeit einschätzen zu können. Der Personalentscheider wird sich für den bestgeeigneten Kandidaten entscheiden statt für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch äußert. Bedenken Sie zudem, dass das verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Wenn Sie also auf Dauer ein bestimmtes Gehalt erreichen möchten, aber am Anfang niedrig einsteigen, wird es Sie viele weitere Verhandlungen kosten, einen bestimmten Level zu erreichen. StepStone TOP-TIPP So lange Ihre Forderungen in einem angemessenen Rahmen liegen, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil. Vergütung von Praktikantenstellen Auch bei der Besetzung von Praktikantenstellen steht in der Regel schon im Vorfeld des Bewerbungsprozesses fest, wie hoch die Vergütung ausfallen wird. Rechnen Sie auch hier mit wenig Spielraum für Verhandlungen. In vielen Fällen werden Praktika generell nicht vergütet. Die meisten Unternehmen kündigen dies schon in der Stellenausschreibung an. Die Chancen, hier dennoch eine Bezahlung auszuhandeln, stehen sehr schlecht, denn Ausgaben für Praktikantenstellen sind in vielen Abteilungs-Budgets nicht vorgesehen. StepStone TOP-TIPP Wenn Sie bei beim Gehaltsgespräch keinen Verhandlungserfolg erzielen, versuchen Sie eine indirekte Bezahlung, beispielsweise in Form eines Bus- und Bahntickets, oder die Übernahme von Kosten für Unterkunft und Verpflegung zu erzielen. Insbesondere dann, wenn Sie für ein Praktikum vorübergehend in eine andere Stadt ziehen müssen, können solche Anfragen überzeugend vorgebracht werden. Als Praktikant haben Sie immer dann gute Chancen auf eine vergleichsweise hohe Bezahlung, wenn absehbar ist, dass Ihre Einarbeitung wenig aufwendig sein wird und Sie sich im Berufsalltag schon zügig hilfreich einbringen können. Einen Hinweis darauf liefert ein überzeugendes Zeugnis des zuletzt geleisteten Praktikums, welches belegt, dass Sie schon Berufserfahrung gesammelt und Verantwortung übernommen haben. Besonders günstig stehen die Chancen für diejenigen, die Anwendungsprogramme oder Techniken beherrschen, die im Stellenprofil explizit gefragt sind. Der voraussichtliche Nutzen für das Unternehmen wird dadurch konkret belegbar – für Sie ein denkbar gutes Verhandlungsargument! Weitere Tipps rund um die Themen Jobsuche, Bewerbung, Gehalt und Karriere finden Sie auch auf www.stepstone.de und www.bewerbung.de StepStone wünscht Ihnen viel Erfolg beim Berufseinstieg!
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