Erfolgsstrategien für Bäckereien - Dr. Manfred Miller ...
Erfolgsstrategien für Bäckereien - Dr. Manfred Miller ...
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<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen – Wettbewerbsstrategien – Gewinner und Verlierer – <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
Oldenburg, 10. Oktober 2012
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
3
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
4
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Profil <strong>Dr</strong>. <strong>Miller</strong> Managementberatung<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Manfred</strong> <strong>Miller</strong>…<br />
� Persönliches<br />
� geboren in Ravensburg<br />
� 45 Jahre jung<br />
� verheiratet, 1 Sohn (4 Jahre)<br />
� wohnt in Würzburg<br />
� Berufliches<br />
� Kaufland / Lidl<br />
� EDEKA<br />
� GF Reichelt Supermärkte<br />
� GF Schäfer‘s Gruppe<br />
� Handelsberatung<br />
� Familiärer Hintergrund<br />
� Bäcker- und Händlerfamilie<br />
5
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Profil <strong>Dr</strong>. <strong>Miller</strong> Managementberatung<br />
…ist Experte <strong>für</strong>:<br />
� Lebensmittel<br />
� Backwaren<br />
� Filialsysteme<br />
� Franchisesysteme<br />
� Handel<br />
� Lebensmittelnahe Produktion<br />
� Konsolidierung<br />
� Sanierung<br />
� Strategische Neuausrichtung<br />
� Operative Umsetzung<br />
6
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
7
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
Die heutigen und<br />
zukünftigen<br />
Veränderungen<br />
im Backwarenmarkt…<br />
Externe/Interne<br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Liefe-<br />
ranten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Bäckerei<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Prognose über<br />
die Zukunft<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Kunden<br />
Physische<br />
Komponente<br />
…machen eine<br />
Neubewertung der<br />
internen Potenziale<br />
und der externen<br />
Rahmenbedingungen<br />
notwendig!<br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
<strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
8
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
9
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Chancen und Risiken von Prognosen<br />
Prognosen ersetzen Zufall durch Irrtum!<br />
� Typische Fehler bei Prognosen:<br />
� Jüngere Erkenntnisse und im Moment populäre<br />
Themen werden überbewertet.<br />
� Besondere Ereignisse bleiben im Gedächtnis,<br />
während normale schnell vergessen werden.<br />
� Scheinbare Muster werden erkannt, die jedoch<br />
empirisch nicht existent sind.<br />
� Wunsch- oder Angstvorstellungen können in<br />
Prognosen einfließen.<br />
� Chance und Risiko:<br />
� Selbstzerstörerische Prognosen und die sich selbst erfüllende Prophezeiung<br />
10
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
11
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Zielsetzung des Vortrags<br />
Am Ende des Vortrags wollen wir wissen ….<br />
� wer die voraussichtlichen Gewinner und wer die<br />
Verlierer in Backwarenbranche sein werden.<br />
� wie die Gewinner derzeit aufgestellt sind<br />
und wie sie sich in den nächsten 5 bis<br />
10 Jahren vermutlich entwickeln werden.<br />
� welche Bedeutung Backwaren in der<br />
strategischen und operativen Planung<br />
der Gewinner heute und zukünftig haben.<br />
� was wir tun müssen, um weiterhin zu den<br />
Gewinnern zu gehören.<br />
12
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
13
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Liefe-<br />
ranten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Bäckerei<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Kunden<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Physische<br />
Komponente<br />
14
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Umfeld<br />
Bäckerei<br />
� Bevölkerungsentwicklung �<br />
� Fachkräftemangel �<br />
� Wachstum<br />
� Energiekosten �<br />
� Baukosten�<br />
� Personalkosten �<br />
� Agrarrohstoffe �<br />
� Inflation �<br />
� MwSt �<br />
�<br />
� Internethandel �<br />
� Nachhaltigkeit �<br />
15
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Liefe-<br />
ranten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Bäckerei<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Kunden<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Physische<br />
Komponente<br />
16
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Markt<br />
Backwarenbranche<br />
� ca. 45.000 Bäckerei-<br />
Verkaufsstellen im Handwerk<br />
� ca. 14.000 Betriebe<br />
� ca. 200 größere Filialisten mit<br />
mehr als 20 Verkaufsstellen<br />
� ca. 13 Milliarden Euro Umsatz<br />
17
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Liefe-<br />
ranten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Kunden<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Physische<br />
Komponente<br />
18
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Konkurrenten<br />
19
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Konkurrenten<br />
Bedienung<br />
� Bäckereifachgeschäft<br />
- ohne oder mit Café (Stehcafé/Sitzplätze)<br />
- oftmals mit integrierten Bake<br />
off-Konzepten<br />
� Einzelstandort<br />
� Vorkassenzone<br />
� Discountorientierte<br />
Bäckerei-Shops<br />
� Marktbäckereien im LEH<br />
(mit Bedienungsoption)<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, Snackkompetenz<br />
Format- und<br />
Konzeptflut<br />
=<br />
Ubiquität<br />
Sonder- / Mischformen<br />
Selbstbedienung<br />
� Bake off-Konzepte<br />
� Einzelstandort (Filialkonzepte)<br />
� Back-Shop (LEH)<br />
� Angegliedert an den<br />
Vorkassenbackshop<br />
� Backshops/Marktbäckereien<br />
� Auf der Fläche<br />
� Mit Vor-Ort-Produktion<br />
� SB-verpackte Backwaren<br />
� Fertig / halbgebacken / Teiglinge<br />
� Tagesfrisch / haltbar / tiefgekühlt<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, Snackkompetenz<br />
20
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Konkurrenten<br />
21
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Liefe-<br />
ranten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Kunden<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Physische<br />
Komponente<br />
22
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Kunden<br />
� Die Lebensumstände und Verhaltensweisen der Menschen haben sich<br />
verändert!<br />
� Lebensumstände<br />
• mehr Single-Haushalte<br />
• Doppelbelastung berufstätiger Mütter<br />
• permanenter Zeitdruck<br />
• längere Fahrten zum Arbeitsplatz<br />
� Das Einkaufsverhalten hat sich verändert!<br />
� Sofort-Verzehr (geplanter/spontaner Kauf)<br />
� Verzehr in Kürze (z.B. unterwegs im Auto)<br />
� Verhaltensweisen<br />
• ca. 5 mal am Tag essen<br />
• ca. 50% kaufen Snacks<br />
• ca. 40% frühstücken unterwegs<br />
� Der Einkauf beim Bäcker verliert beim Kunden weiter an Bedeutung!<br />
23
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Kunden<br />
� H&M - Effekt!<br />
Ein Teil der Verbraucher wollen nicht die aus<br />
Produzentensicht beste, sondern die aus Kundensicht<br />
richtige Qualität - und das zum entsprechenden Preis.<br />
� Verbraucherkonditionierung<br />
Ein Teil der Verbraucher ist auf andere Qualitäten<br />
konditioniert. (TK, halbgebacken usw.)<br />
Der Nutoka-Nutella-Effekt gilt auch <strong>für</strong> Backwaren:<br />
Das heißt, ein Teil der Kunden bevorzugt die Qualitäten<br />
aus den Bake off-Stationen und Discountbäckereien!<br />
24
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Kunden<br />
� Bedienung wird beim Kauf von<br />
Backwaren nicht mehr automatisch als<br />
Serviceleistung betrachtet, sondern <strong>für</strong><br />
Standardbackwaren zunehmend als<br />
unproduktive, zeitraubende und<br />
altmodische Darbietungsform!<br />
� Fazit<br />
OUT! Tagesfrische Qualitätsbackwaren<br />
in Verbindung<br />
mit Bedienung und Ambiente<br />
IN! Preiswerte und (stunden-) frische,<br />
noch warme und lecker duftende<br />
Backwaren in Selbstbedienung von<br />
acht bis in die Nacht.<br />
25
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Rahmenbedingungen / Fazit<br />
K a m p f d e r F o r m a t e !<br />
26
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
27
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien<br />
Externe/Interne<br />
Rahmenbedingungen<br />
Sozio-kulturelle<br />
Komponente<br />
Lieferanten<br />
Politisch-rechtliche<br />
Komponente<br />
Umfeld<br />
?<br />
Markt<br />
Konkurrenten<br />
Absatzhelfer/<br />
Absatzmittler<br />
Technologische<br />
Komponente<br />
Kunden<br />
Wettbewerbsstrategien<br />
Prognose über<br />
die Zukunft<br />
Physische<br />
Komponente<br />
…machen eine<br />
Neubewertung der<br />
internen Potenziale<br />
und der externen<br />
Rahmenbedingungen<br />
notwendig!<br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
<strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
28
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Standard<br />
F & E<br />
WIE<br />
=<br />
Kundenrelevante Gestaltung der Wertschöpfungskette<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Unterstützungsaktivitäten<br />
Unternehmensinfrastruktur<br />
Human Ressources Management<br />
Technologie-Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Distri-<br />
bution<br />
Primäraktivitäten<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endver-<br />
braucher<br />
29
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Mehrkanalstrategie<br />
F & E<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Frische<br />
SB-Frische<br />
TK<br />
Distri-<br />
bution<br />
Format 1<br />
Marketing Verkauf Filialen<br />
Format 2<br />
Endver-<br />
braucher<br />
Marketing Verkauf Service B2B<br />
Marketing Verkauf Service B2B<br />
30
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Sortimentsspitze<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Produk-<br />
tion<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
� tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Beschaf-<br />
Warengruppe fung<br />
Backwaren Beschaffung<br />
Warengruppen / O+G / Fleisch / Käse / Wein<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Produk-<br />
tion<br />
Endver-<br />
braucher<br />
�<br />
Produk-<br />
�<br />
Distri-<br />
�<br />
Marketing Verkauf Service<br />
tion bution<br />
�<br />
Distri-<br />
�<br />
Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
31
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Sortimentsspitze<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Warengruppe<br />
Backwaren<br />
Warengruppen / O+G / Fleisch / Käse / Wein<br />
Produk-<br />
tion<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
� tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Endver-<br />
braucher<br />
Marketing Verkauf Service<br />
32
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Sortimentsspitze<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Warengruppe<br />
Backwaren<br />
Warengruppen / O+G / Fleisch / Käse / Wein<br />
Produk-<br />
tion<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
� tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Entrup-Haselbach<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
�<br />
Produk-<br />
�<br />
Distrition<br />
bution<br />
Endver-<br />
braucher<br />
Marketing Verkauf Service<br />
33
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Category Killer<br />
Warengruppen 1 – n – i<br />
Beschaf- Produk- Distri-<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk- tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution Distri-<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf-<br />
�<br />
Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri- bution Marketing<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Verkauf Service<br />
fung<br />
Service<br />
fung tion Produk- tion bution Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endverfung<br />
Produk- tion Distri- bution Marketing Verkauf Service<br />
braucher<br />
fung tion bution<br />
Warengruppe Backwaren<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
34
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / Beispiel Category Killer<br />
Warengruppen 1 – n – i<br />
Beschaf- Produk- Distri-<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk- tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution Distri-<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf-<br />
�<br />
Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri- bution Marketing<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Verkauf Service<br />
fung<br />
Service<br />
fung tion Produk- tion bution Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endverfung<br />
Produk- tion Distri- bution Marketing Verkauf Service<br />
braucher<br />
fung tion bution<br />
F & E<br />
Warengruppe Backwaren<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
tion<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
35
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien – EXKURS: EDEKA, REWE, DISCOUNTER<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
36
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS EDEKA<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Produk-<br />
tion<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
� tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Beschaf-<br />
Warengruppe fung<br />
Backwaren Beschaffung<br />
Sortimentsspitzen: Warengruppen / O+G / Fleisch / Käse / Wein<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Produk-<br />
tion<br />
Endver-<br />
braucher<br />
�<br />
Produk-<br />
�<br />
Distri-<br />
�<br />
Marketing Verkauf Service<br />
tion bution<br />
�<br />
Distri-<br />
�<br />
Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
37
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS EDEKA<br />
Sortimentsspitze<br />
Vorkassen-<br />
Backshop<br />
Klassisches<br />
Betreibungskonzept<br />
Backwaren-<br />
Welt<br />
EC Halle 2011<br />
‘bake off‘-Abteilung<br />
im Markt<br />
in allen Vertriebs-<br />
schienen im Einsatz<br />
Integrierte Abteilung ohne Vorkasse<br />
(im Bedienverbund)<br />
EC Moabit 2010<br />
‘bake off‘-Abteilung<br />
am Vorkassen-Backshop<br />
•Reichelt / Thürmann-Konzept<br />
•WEZ an einigen SEH-Standorten<br />
Schäfer‘s SB-<br />
Bäckerei<br />
bisher im NP-Bereich<br />
38
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS EDEKA<br />
Sortimentsspitze<br />
Bäcker in der Vorkassenzone<br />
� 484 Filialen in der Vorkasse von Edeka-Märkten<br />
� 136 Fachgeschäfte, 267 restliche Vorkasse<br />
� weitere örtliche Bäcker in der Vorkasse<br />
� rund 3% Umsatzanteil bezogen auf den<br />
Umsatz des Marktes<br />
Bake Off – Stationen im Markt<br />
� 580 Bake Off – Stationen in den Märkten<br />
der Edeka Minden-Hannover<br />
� 2,0 – 2,5 % Umsatzanteil bezogen auf den<br />
Umsatz des Marktes<br />
39
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS EDEKA<br />
Sortimentsspitze<br />
Test: Ecenter in Halle<br />
Test: Ecenter in Moabit<br />
SB-Kuchen / Brotregal<br />
Tiefkühl-Backwaren im Markt<br />
40
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS REWE<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Warengruppe<br />
Backwaren<br />
Warengruppen / O+G / Fleisch / Käse / Wein<br />
Produk-<br />
tion<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
�<br />
Produk-<br />
� tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Endver-<br />
braucher<br />
Marketing Verkauf Service<br />
41
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS REWE<br />
Sortimentsspitze<br />
Neue Produktion Bergkirchen / Dachau<br />
42
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / BARTELS-LANGNESS<br />
Bartels-Langness übernimmt Bäcker<br />
Dienstag, 04.09.2012<br />
LZnet/ff.<br />
Bartels-Langness will das lokale Backunternehmen Heinz Bräuer<br />
GmbH&Co. KG (’Dat Backhus’) vollständig übernehmen. Das bestätigten<br />
die Kieler auf Anfrage der LZ. Bis jetzt hält das Handelshaus eine<br />
Minderheitsbeteiligung an dem Hamburger Bäcker.<br />
Der lokale Backwarenfilialist ist in der Region mit rund 120 Filialen aktiv und<br />
betreibt außerdem eine Backwaren-Produktion in Hamburg. Zwei der Shops<br />
befinden sich in den Vorkassen-Zonen von Famila-Märkten, heißt es aus Kiel.<br />
Bartels-Langness sei am Erwerb des kompletten Unternehmens inklusive<br />
Backbetrieb interessiert, vorbehaltlich der Genehmigung durch das Kartellamt.<br />
43
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Was zeichnet Discounter heute aus?<br />
� Discounter sind moderne Supermärkte ohne Bedienung!<br />
� Discounter sind Nahversorger!<br />
� Discounter sind Category Killer!<br />
Wie verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
� Backautomaten werden beim Rewe-Discounter Penny<br />
bereits seit rund zehn Jahren eingesetzt.<br />
� 2009 entschied Aldi Süd, alle Filialen mit Backautomaten<br />
aufzurüsten.<br />
� Lidl zog im Jahr darauf nach und verkündete ebenfalls den<br />
flächendeckenden Roll-Out von Backstationen.<br />
� Zwischenzeitlich sammelt Aldi Nord Erfahrungen mit diesem<br />
Thema und ist mit bake off-Stationen in der Multiplikation<br />
� Auch der netto-Markendiscount setzt auf ähnliche Ansätze.<br />
44
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Warengruppen 1 – n – i<br />
Beschaf- Produk- Distri-<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Produk- tion Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk- tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
bution Distri-<br />
Beschaf- fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf- Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri-<br />
Beschaf-<br />
bution<br />
fung Beschaf-<br />
�<br />
Produk-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung tion Produk- Distri- Marketing Verkauf Service<br />
tion bution Distri- bution Marketing<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Verkauf Service<br />
fung<br />
Service<br />
fung tion Produk- tion bution Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
fung Produk- tion Distri- bution<br />
Beschaf-<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endverfung<br />
Produk- tion Distri- bution Marketing Verkauf Service<br />
braucher<br />
fung tion bution<br />
Warengruppe Backwaren<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Category-Killer<br />
Produk-<br />
tion<br />
Distri-<br />
bution<br />
Marketing Verkauf Service<br />
45
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Warum verkaufen Discounter frische Backwaren?<br />
Bei der Frage, ob sich der Aufwand <strong>für</strong> die Discounter betriebs-<br />
wirtschaftlich lohnt, gehen die Meinungen auseinander:<br />
� Frische Backwaren werden als Frequenzbringer betrachtet und<br />
erhöhen die Handelsleistung der Discounter<br />
� „Signalisiert Frische-Kompetenz und erhöht die Attraktivität<br />
des Gesamtangebots!“<br />
� „Backen vor Ort ist <strong>für</strong> Discounter zu arbeitsintensiv und hat<br />
eine zu geringe Flächenproduktivität!“<br />
� „Wer eine Vollkostenrechnung aufmacht, wird immer zu dem<br />
Ergebnis kommen, dass es sich nicht rechnet!“<br />
� „Durch die Vertikalisierung der Wertschöpfungskette kann<br />
verdient werden!“<br />
�<br />
�<br />
�<br />
�<br />
�<br />
46
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Wie verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
47
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Die Entwicklung und<br />
Optimierung geht<br />
weiter!<br />
Evolution 1<br />
Internationalisierung<br />
Evolution i<br />
Evolution n<br />
„Know how“<br />
aus der<br />
Internationalisierung<br />
„Know how“<br />
aus der<br />
Internationalisierung<br />
48
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Woher kommen die Umsätze der Discounter?<br />
Die Einführung der „frischen“ Backwaren bei Lidl und Aldi Süd gehen etwa<br />
� zu einem <strong>Dr</strong>ittel zu Lasten der Bäcker,<br />
� zu einem <strong>Dr</strong>ittel zu Lasten des Lebensmittelhandels und<br />
� zu einem <strong>Dr</strong>ittel kanibalisieren sich die Discounter am Standort selbst.<br />
49
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Wettbewerbsstrategien / EXKURS DISCOUNTER<br />
Kollektiver Wahnsinn aus der Rückkopplung heraus!<br />
50
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
51
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
52
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Woran erkennt man Gewinner in Backwarenmarkt <strong>für</strong> Endverbraucher?<br />
?<br />
53
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Woran erkennt man Gewinner in Backwarenmarkt <strong>für</strong> Endverbraucher?<br />
Gewinner erkennt man<br />
nicht daran, was sie tun,<br />
… …<br />
sondern daran,<br />
wie sie es tun!<br />
54
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Zyklischer<br />
Anlauf<br />
F & E<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Vorbereitungsphase<br />
Produk-<br />
tion<br />
Unternehmensinfrastruktur<br />
Human Ressources Management<br />
Technologie-Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Distri-<br />
bution<br />
Hauptphase Endphase<br />
Marketing Verkauf Service Kunde<br />
55
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Marktteilnehmer können sich in drei Dimensionen differenzieren!<br />
Preis<br />
Service- und<br />
Kommunikation<br />
Qualität<br />
56
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Was zeichnet die drei möglichen Wettbewerbsstrategien aus?<br />
niedriger Preis<br />
auf Basis niedriger Kosten<br />
in der Wertschöpfungskette<br />
hoher Preis<br />
mit hohen Kosten in der<br />
Wertschöpfugskette<br />
Aussteiger<br />
Absoluter<br />
Preisführer<br />
Verlierer<br />
Relativer<br />
Preis-/Leistungsführer<br />
Absoluter<br />
Qualitäts-/<br />
Service-/<br />
Kommunikations-/<br />
führer<br />
Grundnutzen Kundenrelevanter<br />
Zusatznutzen<br />
57
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Gewinner<br />
� Absoluter Qualitätsführer<br />
� Top 1-3 Handwerksbäckereien und Konditoreien im jeweiligenEinzugsgebiet<br />
� Absoluter Preisführer<br />
� Discounter (Category Killer)<br />
� Relativer Preis-/Leistungsführer<br />
� Filialbäcker mit fokussierter Wertschöpfungskette und guter Kundenrelevanz<br />
� Große Mehrkanal-Bäcker mit kanalspezifischer Kundenrelevanz<br />
(b2b / Endverbraucher in TK / SB / Frische)<br />
� SB-Filialbäckereien mit entsprechenden Wertschöpfungsketten<br />
� Nischenbäcker mit hoher selektiver Kundenrelevanz<br />
� SB-Marktbäckereien des LEH mit dem Verkauf von Standardbackwaren<br />
58
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Verlierer<br />
� „Schlechte und durchschnittliche“ Bäckereifachgeschäfte („local looser“)<br />
� „Schlechte und durchschnittliche“ Vorkassenbäcker<br />
� Nicht fokussierte und deshalb zu teure Qualitätsführer<br />
� Mittlere Filialbäcker mit Standardsortiment und durchschnittlich<br />
optimierten Wertschöpfungsketten<br />
� Große, durchschnittliche Filialbäcker mit geringer Kundenrelevanz<br />
und mehrfach multiplizierten Wertschöpfungsketten<br />
59
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Tendenz im Bereich „Frische Backwaren<br />
Discountbäckereien<br />
Ernährungshandwerk<br />
/ SB-<br />
<strong>Bäckereien</strong><br />
Discountbäckereien<br />
Supermarkt<br />
Discounter<br />
SB-Warenhaus und<br />
Verbrauchermarkt<br />
Sonstige (Convenience,<br />
Direktverkauf, Wochenmarkt, usw.)<br />
60
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Betriebswirtschaftliche Kennzahlen<br />
Kennzahlen Out-Performer + Average - Low-Performer<br />
Anteil (%) ca. 10 ca. 70 ca. 20<br />
operativer Cashflow (%) > 10 < 10 bis > 5 < 5<br />
EK-Quote (%) > 30 < 30 bis > 10 < 10<br />
Gesamtkapitalrendite (%) > 15 < 15 bis > 8 < 8<br />
Schuldentilgung (Jahre) < 3 > 3 bis 12<br />
61
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Innovatoren<br />
Evolution 1<br />
ca. 1%<br />
Low-Performer<br />
Evolution i<br />
ca. 20 %<br />
Kennzahlen Out-Performer + Average - Low-Performer � Insolvenz<br />
Anteil (%) ca. 10 ca. 70 ca. 20<br />
t-Performer -Performer � + Insolvenz Average - Low-Performer<br />
operativer Cashflow (%) > 10 � Insolvenz<br />
< 10 bis > 5 < 5 � negativ<br />
ca. ca. 20 10 ca. 70 ca. 20<br />
+ Average -<br />
Evolution j<br />
ca. 70 %<br />
Out-Performer<br />
Evolution j<br />
ca. 10 %<br />
62
Phasen des Abschwungs<br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
Reifephase<br />
• Hoher Marktanteil bei abnehmender Rentabilität<br />
Strategiekrise<br />
• unzureichende Fokussierung (Kernkompetenzen)<br />
• Marktanteile und/oder Ziele werden nicht erreicht<br />
• Umsatzrückgang/-stagnation<br />
• Technologiefortschritte werden verpasst<br />
Erfolgskrise<br />
• Rückläufiger Rohertrag/Umsatzrendite<br />
• Fixkosten wachsen schneller als Umsatz<br />
• Burn-Rate stagniert auf hohem Niveau<br />
Liquiditätskrise<br />
• Verbrauch der Cash-Positionen<br />
• Bereitstellung / Ausweitung von Kreditlinien<br />
• Überziehung der Zahlungsziele<br />
Geschäftsaufgabe / Insolvenz<br />
Evolution<br />
Neuausrichtung<br />
Wettbewerbsfähigkeit<br />
steigern<br />
Konsolidierung /<br />
Restrukturierung /<br />
Sanierung<br />
Abnehmender<br />
Handlungsspielraum<br />
63
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Gewinner & Verlierer<br />
� Neugruppierung<br />
� Verkauf<br />
� Insolvenzen<br />
� Übernahmen<br />
� Keine Nachfolge<br />
� Konsolidierung der Filialnetze:<br />
� Mehr Schließungen<br />
� Qualifizierung durch<br />
Ersatzstandorte<br />
� Höhere Anforderungen an<br />
Neustandorte<br />
64
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
65
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
66
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Existenzbedrohung<br />
Für die meisten „klassischen Bäcker“ wird es über den Verkauf von<br />
Backwaren und dem einfachen Bäckersnack kein Wachstum mehr<br />
auf vergleichbarer Fläche geben!<br />
67
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Existenzbedrohung<br />
Tendenz im Bereich „Frische Backwaren<br />
Discountbäckereien<br />
Ernährungshandwerk<br />
/ SB-<br />
<strong>Bäckereien</strong><br />
Discountbäckereien<br />
Supermarkt<br />
Discounter<br />
SB-Warenhaus und<br />
Verbrauchermarkt<br />
Sonstige (Convenience,<br />
Direktverkauf, Wochenmarkt, usw.)<br />
68
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Existenzbedrohung<br />
Out-Performer + Average - Low-Performer � Insolvenz<br />
Revolution ca. 10 ca. 70 ca. 20<br />
> Innovation<br />
10 < 10 bis > 5 < 5 � negativ<br />
Evolution<br />
> 30 < 30 bis > 10 < 10<br />
Tagesgeschäft<br />
� negativ<br />
> 15 < 15 bis > 8 < 8 � negativ<br />
Überlebenskampf<br />
< 3 > 3 bis 12 � < 30<br />
Das „WARUM“ bestimmt das „WAS“!<br />
davon 1 % Innovatoren<br />
69
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
70
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Preis-Leistungsverhältnis“<br />
Das absolute Preisniveau ist nach<br />
den letzten Preiserhöhungsrunden im<br />
Bereich der Bedienbäcker sehr hoch<br />
und<br />
der Preisabstand zu den Bake-off-<br />
Konzepten aus Kundensicht zu hoch.<br />
7 Cent 9 Cent<br />
11 Cent<br />
35 Cent<br />
26 Cent<br />
19 Cent<br />
71
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Verkaufte Produktqualität“<br />
Die Qualitäten vor Ort, die der Kunde<br />
tatsächlich zum Verkaufszeitpunkt erhält<br />
sind teilweise sehr unterschiedlich und zum<br />
Teil durchschnittlich.<br />
Diese ist von der täglichen Ausgangsqualität<br />
der Produktion, und oftmals von der<br />
„Tagesform“<br />
der Mitarbeiter in der Produktion in den Shops<br />
vor Ort beeinflusst.<br />
Teilprobleme sind Rezeptur,<br />
Produktionszeitpunkt und -schwankungen,<br />
Logistik, Frischegrad bei Anlieferung im<br />
Verkauf, Umgang mit den Produkten im<br />
Verkauf.<br />
72
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „kein Wachstum auf<br />
vergleichbarer Fläche und kein<br />
nominales Wachstum“<br />
� Preisbereinigt wird auf vergleichbarer<br />
Fläche kein Wachstum mehr erzeugt<br />
� Die Top 100 Bäckereifilialisten haben<br />
ihr gemeinsames Filialnetz im Vergleich<br />
zum Vorjahr verkleinert.<br />
� Die ist das Ergebnis der Konsolidierung<br />
der Filialnetze:<br />
� Mehr Schließungen<br />
� Qualifizierung durch<br />
Ersatzstandorte<br />
� Höhere Anforderungen an<br />
Neustandorte<br />
� Neugruppierung<br />
Verkauf / Insolvenzen / Übernahmen<br />
73
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Personalkosten im Verkauf“<br />
Die Personalkosten sind der dominierende Kostenfaktor im Geschäftsmodell. Aufgrund<br />
von Mindestbesetzungen, bestehenden Ladenöffnungszeiten und der geforderten<br />
Betreibungsqualität sind nur geringe absolute Einsparungspotenziale vorhanden.<br />
74
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Standortstruktur“<br />
Es gibt zu viele Standorte mit zu geringen Umsätzen, die kleine oder keine<br />
Deckungsbeiträge erwirtschaften; und dies oftmals noch vor der durchzuführenden<br />
Ersatzinvestition.<br />
Umsatz<br />
hoch<br />
niedrig<br />
negativ<br />
0<br />
positiv<br />
DB<br />
75
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Auslastung und Bindung<br />
von Produktionskapazitäten“<br />
Die Auslastung der<br />
Produktionskapazitäten ist rückläufig.<br />
Es entstehen Überkapazitäten, die zu<br />
meist nur auf einen bestimmten<br />
Produktionsprozess und Sortimentsmix<br />
ausgerichtet sind.<br />
Veränderungen sind nur langfristig und<br />
mit erheblichen Investitionen möglich.<br />
76
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / (Teil-)Probleme<br />
� Problem „Prozesskosten des Geschäftsmodells“<br />
Kosten im Wertschöpfungsprozess und in den unterstützenden Prozessen sind zu<br />
hoch (Teilprobleme Produktion, Logistik, Verwaltung, Verkauf).<br />
F & E<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Unterstützungsaktivitäten<br />
Unternehmensinfrastruktur<br />
Human Ressources Management<br />
Technologie-Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Distri-<br />
bution<br />
Primäraktivitäten<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endver-<br />
braucher<br />
77
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
78
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung Veränderungsfähigkeit<br />
Nicht die Großen gewinnen gegen die Kleinen,<br />
sondern<br />
die Schnellen gewinnen gegen die Langsamen!<br />
Gewinner sind die,<br />
die ihr Geschäftsmodell<br />
schnell und dynamisch weiterentwickeln!<br />
79
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung Veränderungsfähigkeit<br />
Geschwindigkeit<br />
schnell<br />
mittel<br />
langsam<br />
Lokale<br />
Gewinner<br />
Lokale<br />
Verlierer<br />
klein<br />
Regionale<br />
Gewinner<br />
Regionale<br />
Verlierer<br />
mittel<br />
Nationale<br />
Gewinner �<br />
Nationale<br />
Verlierer<br />
groß<br />
Größe<br />
Stärken<br />
stärken und<br />
Dynamik<br />
beibehalten<br />
Dynamik<br />
entwickeln!<br />
80
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung Veränderungsfähigkeit<br />
Abhängig vom<br />
Geschäftsmodell und der<br />
aktuellen Positionierung<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
Abhängig von der<br />
Managementkompetenz<br />
und den Ressourcen<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Abhängig von der zur<br />
Verfügung stehenden<br />
Zeit<br />
81
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung Veränderungsfähigkeit<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
82
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
83
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung int. Betreibungsqualität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
84
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung int. Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
� Führungskräfte / Nachfolge kritisch<br />
prüfen und ggf. ersetzen.<br />
� Schlechtleistungen von Mitarbeitern<br />
schnell sanktionieren und ggf.<br />
ersetzen.<br />
� Entwickeln sie die guten Mitarbeiter<br />
unabhängig vom Geschlecht, Alter<br />
und von der Hierarchieebene und<br />
Betriebszugehörigkeit!<br />
� Prozesse und Strukturen auf den<br />
tatsächlichen zukünftigen Bedarf<br />
anpassen und vereinfachen.<br />
85
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung int. Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
� Portfolio-Management<br />
� Umsatzorientierte Qualifizierung<br />
der bestehenden Standorte.<br />
� Wertschöpfungsorientierte<br />
Expansion.<br />
� DB-orientierte Schließungen.<br />
86
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung int. Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
� Sichere und operativ kurzfristig<br />
verfügbare Kennzahlen.<br />
� Detaillierte, aktuelle<br />
Rentabilitätsberechnungen <strong>für</strong> alle<br />
Bereiche und über einen Zeitraum<br />
von -3 bis +3 Jahre.<br />
87
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
88
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung kundenrelev. Handelsl.<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
89
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung kundenrelev. Handelsl.<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
90
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Erhöhung kundenrelev. Handelsl.<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte <strong>für</strong> Veränderungen<br />
� Rückbesinnung auf Brot und Brötchen<br />
und ggf. Kuchen!<br />
� Verkaufsmitarbeiter aktivieren und<br />
entwickeln!<br />
� Mindestens ein Werbeanstoß pro<br />
Bereich und Woche!<br />
� Marketing ist primär<br />
Verkaufsförderung vor Ort!<br />
� Ladenbau ausschließlich<br />
umsatzorientiert einsetzen!<br />
� Kundenbindung stärken!<br />
� Preiserhöhungen rechtzeitig<br />
durchsetzen!<br />
91
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� …<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Existenzbedrohung<br />
� (Teil)-Probleme<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
92
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
93
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
F & E<br />
WIE<br />
=<br />
Kundenrelevante Gestaltung der Wertschöpfungskette<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Produk-<br />
tion<br />
Unterstützungsaktivitäten<br />
Unternehmensinfrastruktur<br />
Human Ressources Management<br />
Technologie-Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Distri-<br />
bution<br />
Primäraktivitäten<br />
Marketing Verkauf Service<br />
Endver-<br />
braucher<br />
94
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
95
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discount-<br />
bäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
McDonald's<br />
Feinschmecker-<br />
bäckerei/Café<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbucks")<br />
Tchibo<br />
Erlebnis (emotional)<br />
96
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discountbäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Mc Donald's<br />
Feinschmecker-<br />
bäckerei/Café<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbucks")<br />
Tchibo<br />
Erlebnis (emotional)<br />
97
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discount-<br />
bäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Mc Donald's<br />
Feinschmecker-<br />
bäckerei/Café<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbucks")<br />
Tchibo<br />
Erlebnis (emotional)<br />
98
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
99
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
100
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Handelsleistung<br />
erhöhen!<br />
Erlebnis (emotional)<br />
101
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckerei-<br />
fachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
?<br />
Erlebnis (emotional)<br />
102
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Out-Performer + Average - Low-Performer � Insolvenz<br />
ca. 10 ca. 70 ca. 20<br />
> 10 < 10 bis > 5 < 5 � negativ<br />
> 30 < 30 bis > 10 < 10 � negativ<br />
> 15 < 15 bis > 8 < 8 � negativ<br />
< 3 > 3 bis 12 � < 30<br />
Umsatz Ertrag<br />
davon 1 % Innovatoren<br />
Kosten
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
104
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
� Viele Bäcker haben es verlernt<br />
erfolgreich Backwaren zu<br />
verkaufen!<br />
� Handwerksbäckereien haben bei<br />
Brot, Brötchen und Kuchen das<br />
größte Potenzial zur<br />
kundenrelevanten Alleinstellung.<br />
� Ein hoher Brot- und Brötchenumsatz<br />
sind Basis <strong>für</strong> ein<br />
überdurchschnittliches Ergebnis.<br />
105
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Backwaren<br />
� Je lokaler die Produkte, desto<br />
größer das Potenzial zur<br />
Alleinstellung.<br />
� Jedes einzelne Produkt muss eine<br />
Geschichte erzählen (Geschmack<br />
und Aussehen).<br />
� Stellen Sie das Backwaren-<br />
sortiment wieder in den<br />
Mittelpunkt – intern wie auch<br />
extern zum Kunden.<br />
106
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Backwaren<br />
Ergänzung! …. Kein Ersatz!<br />
107
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
108
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
109
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
110
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
Snack<br />
111
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
Snack<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
112
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Standardbrötchen 0,27<br />
Verkaufspreis (EUR) Kosten (EUR) Durchschnittliche Marge<br />
netto netto absolut (EUR) relativ (%)<br />
Belegte 1,50<br />
gemischte Salate 2,50<br />
warme Gerichte 4,20<br />
Kaffee einfach 1,10<br />
kalte Getränke 1,26<br />
0,05 - 0,08 0,19 - 0,22 78<br />
0,70 - 1,00 0,50 - 0,80 43<br />
1,80 - 2,20 0,30 - 0,70 20<br />
3,10 - 3,50 0,70 - 1,10 21<br />
0,20 - 0,50 0,60 - 0,90 68<br />
0,50 - 0,70 0,60 - 0,80 55<br />
113
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
F & E<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Beschaf-<br />
fung<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Produk-<br />
tion<br />
�<br />
Unternehmensinfrastruktur<br />
Human Ressources Management<br />
Technologie-Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Distri-<br />
bution<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
Marketing Verkauf Service Kunde<br />
114
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Kernkompetenz<br />
Backwaren<br />
Frische, Gesundheit<br />
Wellness und Bio<br />
Snack<br />
Service und<br />
Dienstleistung<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
115
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
116
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Kaffee-<br />
röster<br />
Bio-<br />
Händler<br />
?!<br />
Catering<br />
Gastronomie<br />
117
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
118
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
X X<br />
119
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
120
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
121
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
122
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
123
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
124
Gastronomie<br />
≠<br />
Bäckerei<br />
125
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Gastronomie<br />
Strategische Abrundung?<br />
Betriebswirtschaftliche Notwendigkeit?<br />
Operativer Wahnsinn!<br />
126
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
127
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Hochfrequenzsnack Preis Bäckaurant<br />
Versorgung (rational)<br />
McBäck<br />
hoch<br />
Preis<br />
niedrig<br />
System<br />
Erlebnis (emotional)<br />
128
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
strategisch<br />
operativ<br />
Konsolidierung<br />
Sanierung /<br />
Konsolidierung<br />
Visions- und<br />
Zukunftsmanagement<br />
Low-Performer Out-Performer<br />
Innovatoren<br />
ca. 1%<br />
Insolvenz + Average -<br />
Umsetzung im<br />
Tagesgeschäft<br />
kurzfristig langfristig<br />
129
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
strategisch<br />
operativ<br />
Konsolidierung<br />
Sanierung /<br />
Konsolidierung<br />
Visions- und<br />
Zukunftsmanagement<br />
Low-Performer Out-Performer<br />
Innovatoren<br />
ca. 1%<br />
Insolvenz + Average -<br />
Umsetzung im<br />
Tagesgeschäft<br />
kurzfristig langfristig<br />
130
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Neue Konzepte !<br />
Neue Zielgruppen !<br />
Kennzahlen Out-Performer +<br />
Neue Kooperationsmodelle !<br />
= Neues Geschäftsmodell<br />
Anteil (%) ca. 10<br />
131
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
Situationsanalyse<br />
Zielplanung<br />
Strategienplanung<br />
Maßnahmenplanung<br />
Realisation<br />
Kontrolle<br />
Konzept<br />
(Businessplan)<br />
Durchsetzung<br />
(Change Management)<br />
Umsetzung<br />
(Coaching)<br />
132
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
<strong>Erfolgsstrategien</strong> / Potenzialgerechte Alleinstellung<br />
133
ERFOLG<br />
Stärken Sie als Bäcker Ihre<br />
Kernkompetenz ‘Brot und<br />
Brötchen‘ !
ERFOLG<br />
Bauen Sie als Ergänzung<br />
ein deckungsbeitragsstarkes<br />
Snack- und Café-Geschäft<br />
auf!<br />
135
ERFOLG<br />
Machen Sie nur das,<br />
was Sie konzeptionell beherrschen und<br />
mit Ihrem Team dauerhaft leisten<br />
können!<br />
136
ERFOLG<br />
Machen Sie nur das,<br />
was Sie sich wirklich<br />
finanziell leisten können!<br />
137
ERFOLG<br />
Treffen Sie strategische<br />
Entscheidungen immer auf<br />
Basis von Kennzahlen!<br />
138
Ihr neues Geschäftsmodell ist zwar<br />
Chef-Sache,<br />
aber keine Bauch-, Herzens- oder<br />
Egosache!<br />
ERFOLG<br />
Denken<br />
Sie immer daran:<br />
139
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Agenda<br />
� Prolog<br />
� Beraterprofil<br />
� Gedanklicher Rahmen des Vortrags<br />
� Chance und Risiken von Prognosen<br />
� Zielsetzung des Vortrags<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
� Rahmenbedingungen<br />
� Wettbewerbsstrategien<br />
� Gewinner und Verlierer<br />
� <strong>Erfolgsstrategien</strong><br />
� Epilog<br />
� Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
140
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
Wer ständig glücklich sein möchte,<br />
muss sich oft verändern.<br />
Konfuzius (551 - 479 v. Chr.)<br />
141
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
Wenn SIE sich nicht ändern,<br />
werden SIE verändert<br />
und verlieren!<br />
Wenn SIE nichts ändern,<br />
ändert sich nichts!<br />
Wenn SIE sich verändern,<br />
machen SIE es bewusst und<br />
systematisch und überlassen SIE<br />
es nicht dem Zufall!<br />
<strong>Manfred</strong> <strong>Miller</strong> (deutlich n. Chr.)<br />
142
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Goldene Regeln <strong>für</strong> den Erfolg in <strong>Bäckereien</strong><br />
Viel Spaß und Erfolg<br />
beim „Backen“ Ihrer<br />
eigenen<br />
Erfolgsstrategie!<br />
und<br />
vielen Dank <strong>für</strong><br />
Ihre Aufmerksamkeit<br />
143
<strong>Erfolgsstrategien</strong> <strong>für</strong> <strong>Bäckereien</strong><br />
Kontaktdaten<br />
Keesburgstraße 54<br />
97074 Würzburg<br />
Telefon: +49 931 88037510<br />
Telefax: +49 931 9916646<br />
Mobil: +49 170 8050810<br />
E-Mail: info@manfredmiller.de
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