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Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Backwarenkongress 19.06.2012
Rückblick: Backwarenkongress 2011<br />
Kampf der Formate!<br />
3
Rückblick: Backwarenkongress 2011<br />
Kampf der Formate!<br />
� In den nächsten Jahren wird es massive<br />
Veränderungen im Backwarenmarkt<br />
geben, die mit einem starken<br />
Verdrängungswettbewerb einhergehen!<br />
� Die Marktanteile werden sich nochm<strong>als</strong><br />
deutlich zwischen den bestehenden und<br />
den neuen Marktteilnehmern, Formaten<br />
und Konzepten verändern!<br />
� Bestehende Regeln werden keine<br />
Gültigkeit mehr haben!<br />
� Das neue Spiel führt auch zu<br />
anderen Gewinnern und Verlierern!<br />
4
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
5
Kunde<br />
Einstellung zu Backwaren<br />
� Bäcker-Mythos verliert aus<br />
Verbrauchersicht an Bedeutung!<br />
� Die Verbraucher realisieren, dass<br />
diejenigen, die frische Backwaren<br />
verkaufen, gar nicht backen<br />
können müssen!<br />
� Viele Verbraucher erkennen nicht<br />
(mehr) den Unterschied zwischen<br />
handwerklich und industriell<br />
hergestellten Backwaren!<br />
Letztlich ist es dem Verbraucher<br />
auch „egal“!<br />
6
Kunde<br />
Einstellung zur notwendigen Qualität<br />
� H&M - Effekt!<br />
Ein Teil der Verbraucher wollen<br />
nicht die aus Produzentensicht<br />
beste, sondern die aus<br />
Kundensicht richtige Qualität<br />
- und das <strong>zum</strong> entsprechenden<br />
Preis.<br />
7
Kunde<br />
Einstellung zur notwendigen Qualität<br />
� H&M - Effekt!<br />
Ein Teil der Verbraucher wollen<br />
nicht die aus Produzentensicht<br />
beste, sondern die aus<br />
Kundensicht richtige Qualität -<br />
und das <strong>zum</strong> entsprechenden<br />
Preis.<br />
8
Kunde<br />
Einstellung zur notwendigen Qualität<br />
� Ein Teil der Verbraucher ist auf andere Qualitäten konditioniert.<br />
(TK, halbgebacken usw.)<br />
Der Nutoka-Nutella-Effekt gilt auch für Backwaren:<br />
Das heißt, ein Teil der Kunden bevorzugt die Qualitäten aus den Bake off-<br />
Stationen und Discountbäckereien!<br />
9
Kunde<br />
Einstellung zur Bedienung<br />
� Bedienung wird beim Kauf von<br />
Backwaren nicht mehr automatisch<br />
<strong>als</strong> Serviceleistung betrachtet,<br />
sondern für Standardbackwaren<br />
zunehmend <strong>als</strong> unproduktive,<br />
zeitraubende und altmodische<br />
Darbietungsform betrachtet!<br />
10
Kunde<br />
Veränderte Einstellungen = verändertes Verhalten<br />
� Ein Teil der Verbraucher vollzieht<br />
einen Paradigmawechsel:<br />
bisher: „Tagesfrische Qualitätsbackwaren<br />
in Verbindung<br />
mit Bedienung und<br />
Ambiente“<br />
neu: „Preiswerte und (stunden-)<br />
frische, noch warme und<br />
lecker duftende Backware<br />
in Selbstbedienung von<br />
acht bis in die Nacht“<br />
11
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
12
Überall-Erhältlichkeit<br />
Bedienung<br />
� Bäckereifachgeschäft<br />
- ohne oder mit Café (Stehcafé/Sitzplätze)<br />
- oftm<strong>als</strong> mit integrierten Bake off-Konzepten<br />
� Einzelstandort<br />
� Vorkassenzone<br />
� Discountorientierte Bäckerei-Shops<br />
� Marktbäckereien im LEH<br />
(mit Bedienungsoption)<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, und/oder Snackkompetenz<br />
vs.<br />
� Bake off-Konzepte<br />
� Sonder- / Mischformen<br />
Selbstbedienung<br />
� Einzelstandort (Filialkonzepte)<br />
� Back-Shop (LEH)<br />
� Angegliedert an den<br />
Vorkassenbackshop<br />
� Backshops/Marktbäckereien<br />
� Auf der Fläche<br />
� Mit Vor-Ort-Produktion<br />
� SB-verpackte Backwaren<br />
� Fertig / halbgebacken / Teiglinge<br />
� Tagesfrisch / haltbar / tiefgekühlt<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, Snackkompetenz<br />
13
Überall-Erhältlichkeit<br />
Betreibungskonzepte im Vergleich<br />
Bedienung<br />
� Bäckereifachgeschäft<br />
- ohne oder mit Café (Stehcafé/Sitzplätze)<br />
- oftm<strong>als</strong> mit integrierten Bake off-Konzepten<br />
� Einzelstandort<br />
� Vorkassenzone<br />
� Discountorientierte Bäckerei-Shops<br />
� Marktbäckereien im LEH<br />
(mit Bedienungsoption)<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, und/oder Snackkompetenz<br />
vs.<br />
Formatund<br />
Konzeptflut!<br />
� Bake off-Konzepte<br />
� Sonder- / Mischformen<br />
Selbstbedienung<br />
� Einzelstandort (Filialkonzepte)<br />
� Back-Shop (LEH)<br />
� Angegliedert an den<br />
Vorkassenbackshop<br />
� Backshops/Marktbäckereien<br />
� Auf der Fläche<br />
� Mit Vor-Ort-Produktion<br />
� SB-verpackte Backwaren<br />
� Fertig / halbgebacken / Teiglinge<br />
� Tagesfrisch / haltbar / tiefgekühlt<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, Snackkompetenz<br />
14
Überall-Erhältlichkeit<br />
Betreibungskonzepte im Vergleich<br />
Bedienung<br />
� Bäckereifachgeschäft<br />
- ohne oder mit Café (Stehcafé/Sitzplätze)<br />
- oftm<strong>als</strong> mit integrierten Bake off-Konzepten<br />
� Einzelstandort<br />
� Vorkassenzone<br />
� Discountorientierte Bäckerei-Shops<br />
� Marktbäckereien im LEH<br />
(mit Bedienungsoption)<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, und/oder Snackkompetenz<br />
vs.<br />
� Bake off-Konzepte<br />
� Sonder- / Mischformen<br />
Selbstbedienung<br />
� Einzelstandort (Filialkonzepte)<br />
� Back-Shop (LEH)<br />
� Angegliedert an den<br />
Vorkassenbackshop<br />
� Backshops/Marktbäckereien<br />
� Auf der Fläche<br />
� Mit Vor-Ort-Produktion<br />
� SB-verpackte Backwaren<br />
� Fertig / halbgebacken / Teiglinge<br />
� Tagesfrisch / haltbar / tiefgekühlt<br />
� Gastro-Konzepte mit Backwaren-,<br />
Kaffee-, Snackkompetenz<br />
15
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
16
Exkurs: Discount<br />
Rationalisierte Supermärkte<br />
� Discounter sind moderne Supermärkte ohne Bedienung!<br />
� Discounter sind Nahversorger!<br />
� Discounter sind Category Killer!<br />
17
Exkurs: Discount<br />
Wie verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
� Backautomaten werden beim Rewe-Discounter Penny bereits seit rund<br />
zehn Jahren eingesetzt.<br />
� 2009 entschied Aldi Süd, alle Filialen mit Backautomaten aufzurüsten.<br />
� Lidl zog im Jahr darauf nach und verkündete ebenfalls den<br />
flächendeckenden Roll-Out von Backstationen.<br />
� Zwischenzeitlich sammelt auch Aldi Nord erste Erfahrungen mit diesem<br />
Thema und auch netto-Markendiscount prüft entsprechende<br />
Konzeptansätze.<br />
18
Exkurs: Discount<br />
Wie verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
19
Exkurs: Discount<br />
Die Entwicklung und Optimierung geht weiter!<br />
Evolution 1<br />
Evolution i<br />
Evolution n<br />
Internationalisierung<br />
„Know how“<br />
aus der<br />
Internationalisierung<br />
„Know how“<br />
aus der<br />
Internationalisierung<br />
20
Exkurs: Discount<br />
Warum verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
� Frische Backwaren werden <strong>als</strong> Frequenzbringer betrachtet und<br />
erhöhen die Handelsleistung der Discounter.<br />
� Kunden, die das Angebot der Backstationen nutzen, kommen<br />
häufiger in den Markt und geben dort auch somit mehr Geld<br />
aus.<br />
� Die Einrichtung von Backstationen erhöht die Umsätze der<br />
Filialen.<br />
21
Exkurs: Discount<br />
Woher kommen die Umsätze der Discounter?<br />
Die Einführung der „frischen“ Backwaren bei Lidl und Aldi Süd gehen zu etwa<br />
� einem Drittel zu Lasten der Bäcker,<br />
� zu einem Drittel zu Lasten des Lebensmittelhandels und<br />
� zu einem Drittel kanibalisieren sich die Discounter am Standort selbst.<br />
22
Exkurs: Discount<br />
Warum verkaufen Discounter „frische“ Backwaren?<br />
Über die Frage, ob sich der Aufwand für die Discounter<br />
betriebswirtschaftlich lohnt, gehen die Meinungen auseinander:<br />
� „Signalisiert Frische-Kompetenz und erhöht die Attraktivität<br />
des Gesamtangebots!“<br />
� „Backen vor Ort ist für Discounter zu arbeitsintensiv und hat eine zu<br />
geringe Flächenproduktivität!“<br />
� „Wer eine Vollkostenrechnung aufmacht, wird immer zu dem Ergebnis<br />
kommen, dass es sich nicht rechnet! “<br />
� „Durch die Vertikalisierung der Wertschöpfungskette kann verdient<br />
werden!“<br />
23
Exkurs: Discount<br />
Rückkoppelung<br />
24
Exkurs: Discount<br />
Kollektiver Wahnsinn!?<br />
25
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
26
(Teil-)Probleme<br />
� Problem<br />
„Preis-Leistungsverhältnis“<br />
Das absolute Preisniveau ist<br />
nach den letzten<br />
Preiserhöhungsrunden im Bereich<br />
der Bedienbäcker sehr hoch<br />
und<br />
der Preisabstand zu den Bakeoff-Konzepten<br />
aus Kundensicht<br />
zu hoch.<br />
7 Cent 9 Cent<br />
11 Cent<br />
35 Cent<br />
19 Cent<br />
26 Cent
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Verkaufte Produktqualität“<br />
Die Qualitäten vor Ort, die der Kunde<br />
tatsächlich <strong>zum</strong> Verkaufszeitpunkt erhält<br />
sind sehr unterschiedlich und <strong>zum</strong> Teil<br />
von durchschnittlicher Qualität.<br />
Diese ist von der täglichen Ausgangsqualität<br />
der Produktion, und oftm<strong>als</strong> von der<br />
„Tagesform“ der Mitarbeiter in der<br />
Produktion in den Shops vor Ort beeinflusst.<br />
Teilprobleme sind Rezeptur, Produktionszeitpunkt<br />
und -schwankungen, Logistik,<br />
Frischegrad bei Anlieferung im Verkauf,<br />
Umgang mit den Produkten im Verkauf.
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „kein Wachstum auf<br />
vergleichbarer Fläche und kein<br />
nominales Wachstum“<br />
� Preisbereinigt wird auf vergleichbarer<br />
Fläche kein Wachstum mehr erzeugt<br />
� Die Top 100 Bäckereifilialisten haben ihr<br />
gemeinsames Filialnetz im Vergleich <strong>zum</strong><br />
Vorjahr verkleinert.<br />
� Die ist das Ergebnis der Konsolidierung<br />
der Filialnetze:<br />
� Mehr Schließungen<br />
� Qualifizierung durch<br />
Ersatzstandorte<br />
� Höhere Anforderungen an<br />
Neustandorte<br />
� Neugruppierung<br />
Verkauf / Insolvenzen / Übernahmen<br />
29
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Personalkosten im Verkauf“<br />
Die Personalkosten sind der dominierende Kostenfaktor im Geschäftsmodell.<br />
Aufgrund von Mindestbesetzungen, bestehenden Ladenöffnungszeiten und<br />
der geforderten Betreibungsqualität sind nur geringe absolute<br />
Einsparungspotenziale vorhanden.
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Standortstruktur“<br />
Es gibt zu viele Standorte mit zu geringen Umsätzen, die zu geringe<br />
oder keine Deckungsbeiträge erwirtschaften; und dies oftm<strong>als</strong> noch<br />
vor der durchzuführenden Ersatzinvestition.<br />
Umsatz<br />
hoch<br />
niedrig<br />
negativ<br />
0<br />
positiv<br />
DB<br />
31
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Standortstruktur“<br />
Es gibt zu viele Standorte mit zu geringen Umsätzen, die zu geringe<br />
oder keine Deckungsbeiträge erwirtschaften; und dies oftm<strong>als</strong> noch<br />
vor der durchzuführenden Ersatzinvestition.<br />
Umsatz<br />
hoch<br />
niedrig<br />
negativ<br />
0<br />
positiv<br />
DB<br />
32
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Auslastung und<br />
Bindung von<br />
Produktionskapazitäten“<br />
Die Auslastung der<br />
Produktionskapazitäten ist<br />
rückläufig.<br />
Es entstehen Überkapazitäten,<br />
die zu meist nur auf einen<br />
bestimmten Produktionsprozess<br />
und Sortimentsmix ausgerichtet<br />
sind.<br />
Veränderungen sind nur<br />
langfristig und mit erheblichen<br />
Investitionen möglich.
(Teil-)Probleme<br />
� Problem „Prozesskosten des Geschäftsmodells“<br />
Kosten im Wertschöpfungsprozess und in den unterstützenden Prozessen<br />
sind zu hoch (Teilprobleme Produktion, Logistik, Verwaltung, Verkauf).<br />
Endverbraucher<br />
34
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
35
Existenzbedrohung?!<br />
„Chance für Gewinner! – Risiko für Verlierer!“<br />
Tendenz im Bereich „Frische Backwaren<br />
Discountbäckereien<br />
Ernährungshandwerk<br />
/ SB-<br />
Bäckereien<br />
Discountbäckereien<br />
Supermarkt<br />
Discounter<br />
SB-Warenhaus und<br />
Verbrauchermarkt<br />
Sonstige (Convenience,<br />
Direktverkauf, Wochenmarkt, usw.)<br />
36
Existenzbedrohung?!<br />
„Für die Gewinner ist es eine Chance!“<br />
� Absolute Qualitätsführer<br />
� TOP 1-3 Handwerksbäckereien und Konditoreien im jeweiligen<br />
Einzugsgebiet<br />
� Absolute Preisführer<br />
� Discounter (Category Killer)<br />
� Relativer Preis-Leistungsführer<br />
� Filialbäcker mit fokussierter Wertschöpfungskette und guter<br />
Kundenrelevanz<br />
� Große Mehrkanal-Bäcker mit kan<strong>als</strong>pezifischer Kundenrelevanz<br />
(b2b / Endverbraucher in TK/SB/Frische)<br />
� SB-Filialbäckereien mit entsprechenden Wertschöpfungsketten<br />
� Nischenbäcker mit hoher selektiver Kundenrelevanz<br />
� SB-Marktbäckereien des LEH mit dem Verkauf von Standardbackwaren<br />
37
Existenzbedrohung?!<br />
„Für die Verlierer ist es ein Risiko!“<br />
� „Schlechte und durchschnittliche“ Bäckereifachgeschäfte<br />
(„local looser“)<br />
� „Schlechte und durchschnittliche“ Vorkassenbäcker<br />
� Nicht fokussierte und deshalb zu teure Qualitätsführer<br />
� Mittlere Filialbäcker mit Standardsortiment und durchschnittlich<br />
optimierten Wertschöpfungsketten<br />
� Große, durchschnittliche Filialbäcker mit geringer Kundenrelevanz<br />
und mehrfach multiplizierten Wertschöpfungsketten<br />
38
Existenzbedrohung?!<br />
Phasen des Abschwungs<br />
Phasen der Krise<br />
Strategiekrise<br />
• unzureichende Fokussierung (Kernkompetenzen)<br />
• Marktanteile und/oder Ziele werden nicht erreicht<br />
• Umsatzrückgang/-stagnation<br />
• Technologiefortschritte werden verpasst<br />
Erfolgskrise<br />
• Rückläufiger Rohertrag/Umsatzrendite<br />
• Fixkosten wachsen schneller <strong>als</strong> Umsatz<br />
• Burn-Rate stagniert auf hohem Niveau<br />
Liquiditätskrise<br />
• Verbrauch der Cash-Positionen<br />
• Bereitstellung / Ausweitung von Kreditlinien<br />
• Überziehung der Zahlungsziele<br />
Insolvenz<br />
Neuausrichtung<br />
Wettbewerbsfähigkeit<br />
steigern<br />
Konsolidierung /<br />
Restrukturierung /<br />
Sanierung<br />
Abnehmender<br />
Handlungsspielraum<br />
39
Existenzbedrohung?!<br />
Zur Erinnerung! Der Kampf hat erst begonnen!<br />
40
Existenzbedrohung!?<br />
ALDI ANTE PORTAS<br />
Bäcker<br />
Albrecht<br />
41
Existenzbedrohung!?<br />
RAMBO – Der Backauftrag 2. Teil<br />
42
Existenzbedrohung!?<br />
Die Invasion -Teil 3<br />
�. und jetzt auch in<br />
norddeutschen Kinos!<br />
43
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
44
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Nicht die Großen gewinnen<br />
gegen die Kleinen,<br />
sondern<br />
die Schnellen gewinnen gegen<br />
die Langsamen!<br />
Gewinner sind die,<br />
die ihr Geschäftsmodell<br />
schnell und dynamisch<br />
weiterentwickeln!<br />
45
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Geschwindigkeit<br />
schnell<br />
mittel<br />
langsam<br />
Lokale<br />
Gewinner<br />
Lokale<br />
Verlierer<br />
klein<br />
Regionale<br />
Gewinner<br />
Regionale<br />
Verlierer<br />
mittel<br />
Nationale<br />
Gewinner<br />
Nationale<br />
Verlierer<br />
groß<br />
Größe<br />
46
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Geschwindigkeit<br />
schnell<br />
mittel<br />
langsam<br />
Lokale<br />
Gewinner<br />
Lokale<br />
Verlierer<br />
klein<br />
Regionale<br />
Gewinner<br />
Regionale<br />
Verlierer<br />
mittel<br />
����<br />
Nationale<br />
Gewinner<br />
Nationale<br />
Verlierer<br />
groß<br />
Größe<br />
47
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Geschwindigkeit<br />
schnell<br />
mittel<br />
langsam<br />
Lokale<br />
Gewinner<br />
Lokale<br />
Verlierer<br />
klein<br />
Regionale<br />
Gewinner<br />
Regionale<br />
Verlierer<br />
mittel<br />
Nationale<br />
Gewinner ����<br />
Nationale<br />
Verlierer<br />
groß<br />
Stärken<br />
Größe<br />
stärken und<br />
Dynamik<br />
beibehalten<br />
Dynamik<br />
entwickeln!<br />
48
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Abhängig vom<br />
Geschäftsmodell und der<br />
aktuellen Positionierung<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
Abhängig von der<br />
Managementkompetenz<br />
und den Ressourcen<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Abhängig von der zur<br />
Verfügung stehenden Zeit<br />
49
Die Lösung:<br />
Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
50
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
51
Die Lösung:<br />
Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
52
Die Lösung:<br />
Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte für Veränderungen<br />
� Führungskräfte / Nachfolge kritisch<br />
prüfen und ggf. ersetzen.<br />
� Schlechtleistungen von Mitarbeitern<br />
schnell sanktionieren und ggfs.<br />
ersetzen.<br />
� Entwickeln sie die guten Mitarbeiter<br />
unabhängig vom Geschlecht, Alter<br />
und von der Hierarchieebene und<br />
Betriebszugehörigkeit!<br />
� Prozesse und Strukturen auf den<br />
tatsächlichen zukünftigen Bedarf<br />
anpassen und vereinfachen.<br />
53
Die Lösung:<br />
Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
� Portfolio-Management<br />
� Umsatzorientierte<br />
Qualifizierung der<br />
bestehenden Standorte.<br />
� Wertschöpfungsorientierte<br />
Expansion.<br />
� DB-orientierte Schließungen.<br />
54
Die Lösung:<br />
Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
� Sichere und operativ kurzfristig<br />
verfügbarer Kennzahlen.<br />
� Detaillierte, aktuelle<br />
Rentabilitätsberechnungen für alle<br />
Bereiche und über einen Zeitraum<br />
von -3 bis +3 Jahre.<br />
55
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
56
Die Lösung:<br />
Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
Innen effektiv!<br />
(= Betreibungsqualität)<br />
Führung!<br />
Mitarbeiter!<br />
Prozesse!<br />
Strukturen!<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
57
Die Lösung:<br />
Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
Kunde<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
Außen attraktiv!<br />
(= Handelsleistung)<br />
Sortiment!<br />
Preis!<br />
Warenpräsentation!<br />
Service!<br />
usw.<br />
58
Die Lösung:<br />
Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
Ansatzpunkte für Veränderung<br />
� Rückbesinnung auf Brot und<br />
Brötchen und ggf. Kuchen!<br />
� Verkaufsmitarbeiter aktivieren und<br />
entwickeln!<br />
� Mindestens ein Werbeanstoß pro<br />
Bereich und Woche!<br />
� Marketing ist primär<br />
Verkaufsförderung vor Ort!<br />
� Ladenbau ausschließlich<br />
umsatzorientiert einsetzen!<br />
� Kundenbindung stärken!<br />
� Preiserhöhungen rechtzeitig<br />
durchsetzen!<br />
Unternehmensprofitabilität<br />
59
Erfolgsstrategien für Bäckereien im<br />
(existenz-bedrohenden!?) Verdrängungswettbewerb<br />
Wie man auch in Zukunft in der Backwarenbranche Erfolg haben wird!<br />
� Die Herausforderung: Der zunehmende Verdrängungswettbewerb<br />
� Kunde<br />
� Überall-Erhältlichkeit<br />
� Exkurs:<br />
Discountkonzepte <strong>als</strong> Katalysator für Veränderung<br />
Warum der Discounteransatz von Lidl so gefährlich ist!<br />
� (Teil-)Probleme<br />
� Existenzbedrohung!?<br />
� Die Lösung: Potenzialgerechte Profilierung<br />
� Erhöhung der Veränderungsfähigkeit<br />
� Erhöhung der internen Betreibungsqualität<br />
� Erhöhung der kundenrelevanten Handelsleistung<br />
� Die Positionierung: Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Welche Profilierungsstrategien eignen sich für welche Formate?<br />
� Welche Investitionen sind in Zukunft notwendig, um weiterhin zu den Gewinnern zu gehören?<br />
60
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Verwaltungsorganisation<br />
Produktionsorganisation<br />
61
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� WIE = Kundenrelevante Gestaltung der Wertschöpfungskette<br />
Endverbraucher<br />
62
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
63
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Versorgung (rational)<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discountbäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Mc Donald's<br />
Feinschmeckerbäckerei/Café<br />
Tchibo<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbuck‘s")<br />
Erlebnis (emotional)<br />
64
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Versorgung (rational)<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discountbäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Mc Donald's<br />
Feinschmeckerbäckerei/Café<br />
Tchibo<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbuck‘s")<br />
Erlebnis (emotional)<br />
65
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Convenience/<br />
Tankstellen<br />
Versorgung (rational)<br />
Discounter<br />
Imbiss/<br />
Bistros<br />
LEH<br />
Vollsortiment<br />
Discountbäckerei<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Mc Donald's<br />
Feinschmeckerbäckerei/Café<br />
Tchibo<br />
Coffeeshops<br />
(„Starbuck‘s")<br />
Erlebnis (emotional)<br />
66
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
67
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Erlebnis (emotional)<br />
68
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
Handelsleistung<br />
erhöhen!<br />
Erlebnis (emotional)<br />
69
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Versorgung (rational)<br />
Preis<br />
hoch<br />
Traditionelle<br />
Bäckereifachgeschäfte<br />
Preis<br />
niedrig<br />
?<br />
Erlebnis (emotional)<br />
70
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
� Viele Bäcker haben es verlernt<br />
erfolgreich Backwaren zu<br />
verkaufen!<br />
� Handwerksbäckereien haben bei<br />
Brot, Brötchen und Kuchen das<br />
größte Potenzial zur<br />
kundenrelevanten Alleinstellung.<br />
� Ein hoher Brotumsatz sind Basis<br />
für ein überdurchschnittliches<br />
Ergebnis.<br />
71
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Backwaren<br />
� Je lokaler die Produkte, desto<br />
größer das Potenzial zur<br />
Alleinstellung.<br />
� Jedes einzelne Produkt muss eine<br />
Geschichte erzählen (Geschmack<br />
und Aussehen).<br />
� Stellen Sie das Backwarensortiment<br />
wieder in den Mittelpunkt<br />
– intern wie auch extern <strong>zum</strong><br />
Kunden.<br />
72
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Backwaren<br />
Ergänzung! �. Kein Ersatz!<br />
73
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Backwaren<br />
74
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Backwaren Snack<br />
75
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Backwaren Snack<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
76
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Frische, Gesundheit<br />
Wellness und Bio<br />
Backwaren Snack<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
77
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Frische, Gesundheit<br />
Wellness und Bio<br />
Backwaren Snack<br />
Service und<br />
Dienstleistung<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
78
Die Positionierung:<br />
Kundenrelevante Alleinstellung<br />
Kaffee und<br />
Teegenuss<br />
Cafe/Coffeeshop<br />
Frische, Gesundheit<br />
Wellness und Bio<br />
Backwaren Snack<br />
Service und<br />
Dienstleistung<br />
Kleine Speisen<br />
und Gerichte<br />
79
Epilog<br />
80
Epilog<br />
Wer ständig glücklich sein möchte,<br />
muss sich oft verändern.<br />
81
Epilog<br />
Wer ständig glücklich sein möchte,<br />
muss sich oft verändern.<br />
Konfuzius (551 - 479 v. Chr.)<br />
82
Epilog<br />
Wenn sich nichts ändert,<br />
ändert sich nichts!<br />
Wer sich nicht ändert,<br />
wird verändert und verliert!<br />
83
Epilog<br />
Wenn sich nichts ändert,<br />
ändert sich nichts!<br />
Wer sich nicht ändert,<br />
wird verändert und verliert!<br />
Manfred Miller (deutlich n. Chr.)<br />
84
Vielen Dank!
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