Die Kraft der Rhetorik

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▀ Pacing and Leading: Gerade weil…
Nur wenn die Kommunikation und der Umgang mit
Gesprächspartnern wertschätzend und empathisch ist, kann der
Erfolg nachhaltig sein. Mit anderen Worten: Es ist immer zu
beachten, dass Sie als Gesprächsführer den anderen Teilnehmern das
Gefühl geben, dass sie ernst genommen werden und die Ergebnisse
der Besprechung konstruktiv mitgestalten. Dieses Gefühl zu
vermitteln, ist eine hohe Kunst und auch dann eine Notwendigkeit,
wenn die getroffenen Aussagen vorerst gar nicht in Ihrem Sinne sind.
Gelingen kann dies mit der „Gerade weil…“-Methode. Dabei greifen
Sie einen Einwand so auf, dass Sie mit den Worten „gerade weil…“
beginnen und dann einen sachorientierten Gedanken ins Gespräch
bringen. Ein Beispiel: Sie stellen in Ihrem Unternehmen eine neue
Software-Lösung vor, die zukünftig von allen Mitarbeitern benutzt
werden soll. Plötzlich kommt der Einwand: „Ja, aber das ist doch alles
sehr aufwändig.“ Statt mit „Nein“ oder mit „Da müssen wir durch“
begegnen Sie diesem Gesprächspartner mit den Worten: „Gerade
weil dieser Prozess sehr aufwändig ist, ist eine gute Planung und ein
verantwortungsvoller Umgang mit unserem Personal sehr wichtig.
Deshalb sitzen wir heute hier zusammen.“
Sie senden mit dieser Methode direkt mehrere wichtige Signale in
Richtung Ihres Gesprächspartners. Sie signalisieren ihm: „Ich höre
Ihnen zu, verstehe, was Sie sagen und nehme es sehr ernst.“ Sie
holen ihn dort ab, wo er (mit seinen Sorgen) steht, und begleiten ihn
ein Stück des Weges. Und sehr wahrscheinlich ist er nach dieser
Erfahrung eher bereit, auch ein Stück mit Ihnen zu gehen, wenn Sie
(nach dem Pacing) selbst die Richtung vorgeben (Leading), indem Sie
die Notwendigkeit der Sitzung herausstellen.