Die Kraft der Rhetorik

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▀ Die Straße der Sachlichkeit
Leider haben wir es nicht immer nur mit Gesprächspartnern zu tun.
Allzu oft müssen wir uns in Gesprächen und Diskussionen auch mit
„Gesprächsgegnern“ auseinandersetzen. Unter „Gesprächsgegnern“
verstehe ich Teilnehmer oder Diskutanten, denen es mit ihren
Einwänden nicht um die Klärung von sachlichen Fragen geht, sondern
darum, den anderen aus der Ruhe oder dem Konzept zu bringen. Die
Botschaft zielt meist auf einer emotionalen Ebene darauf ab, das
Gegenüber infrage zu stellen. Hier ist es unbedingt ratsam, den
Gesprächspartnerwieder auf den Weg der Sachlichkeit
zurückzubringen.
Dies gelingt ganz einfach mit den folgenden beiden Fragen „Worauf
beziehen Sie sich“ und „An was denken Sie konkret“. Wenn Ihnen
also Einwände wie „Das kann doch alles gar nicht wahr sein“, „Das ist
ja ungeheuerlich“ oder Ähnliches begegnen, fragen Sie ruhig und
sachlich: „Worauf beziehen Sie sich“. Jetzt geschieht Folgendes:
Entweder hat der Einwand Ihres Gegenübers tatsächlich einen
sachlichen Hintergrund, dann wird er ihn jetzt kommunizieren. Sie
können dann den Faden aufgreifen und sich auf der Sach-Ebene mit
dem Einwand auseinander setzen. Da Sie als Führungspersönlichkeit
die inhaltliche Auseinandersetzung zu keiner Zeit fürchten müssen,
werden Sie nun damit spielend fertig. Sollte Ihr Gegenüber allerdings
gar keinen sachbezogenen Hintergrund anführen können und seinen
Einwand nur gebracht haben, um Sie zu provozieren, dann wird das
nun für alle Beteiligten sehr klar. Eine weitere hilfreiche Methode,
um das Gespräch auf die Sache zu fokussieren, ist die Frage: „Was
verstehen Sie unter…“. Wenn man Ihnen also fehlende
Verantwortung oder Ähnliches vorwirft, dann fragen Sie Ihr
Gegenüber einfach, was er denn selbst konkret unter Verantwortung
versteht.
So bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, sachlich zu werden, und ganz
nebenbei gewinnen Sie auch noch Zeit, um sich auf Ihren
Gesprächspartner einzustellen.