Die Kraft der Rhetorik

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▀ Der „Empathie-Spender“
Überzeugungsarbeit – so viel steht fest – fällt uns wesentlich leichter,
wenn wir mit unserem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge
liegen. Müssen wir gegen Antipathien und Vorbehalte ankämpfen,
dann haben wir es sehr schwer.
Wie kommt man mit anderen Menschen auf eine Wellenlänge –
Indem man Ihnen Wertschätzung entgegenbringt und Ihnen
signalisiert, dass das, was sie sagen, ernst genommen und respektiert
wird. Im Alltag erleben wir oft das Gegenteil: Diskutanten gehen nicht
aufeinander ein – stattdessen sind Vorwürfe und Angriffe an der
Tagesordnung. Wie oft hören wir in Gesprächsrunden den Satz
„Wenn Sie sich richtig vorbereitet hätten, dann wüssten Sie…“ Hier
kann weder von Empathie noch von gleicher Wellenlänge die Rede
sein. Es gibt eine einfache Frage, die Empathie ermöglicht und Ihrem
Gesprächsteilnehmer ein sehr positives Gefühl vermitteln kann.
Eine Frage, die mit den Worten „Ihnen ist also wichtig, dass…“
beginnt. Wenn Ihnen demnächst ein Einwand entgegen gebracht
wird, versuchen Sie einmal nach dem Schema „Ihnen ist also wichtig,
dass…“ zu antworten. Ihr Gegenüber sagt z.B.: „Das ist doch reine
Zeitverschwendung!“, dann könnten Sie mit der Frage: „Ihnen ist also
wichtig, dass die Zeit optimal genutzt wird“ reagieren. Er wird dann
mit „Ja“ antworten. Sie können nun weiter fragen, wie das zu
bewerkstelligen sei oder selbst einen Vorschlag machen. Übrigens
spielt es keine Rolle, ob Sie das Bedürfnis des anderen wirklich
treffend „erraten“. Wenn Sie nämlich danebenliegen, dann wird der
Gesprächspartner das Ganze richtig stellen („Nein, es geht mir um
Folgendes:…“).