Buyers Guide 2011/ 2012 - Florist

Sortimentsentscheidungen Sortimentsentscheidungen
Schlüssel
zum Erfolg
Sortimentsentscheidungen sind im stationären Handel
ein wichtiger Erfolgsfaktor. Denn im Zeitalter des
Internethandels ist es schwierig geworden kaufwillige
Kunden mit gefüllter Geldbörse in das Geschäft zu locken.
„Der stationäre Handel wird durch
die steigende Zahl von Online-
Einkäufen gezwungen, interessant
zu sein, damit die Kunden neugierig
bleiben.“
Birgit Jacquemin
Mittlerweile lässt sich über das Internet alles
kaufen. Darunter besser oder schlechter geeignete
Sortimente, die unterschiedlich schnell
drehen. Seit Jahren zählen auch Blumensträuße,
Pflanzen und sämtliches Zubehör dazu. Mit
Blick auf das Blumen- und Pflanzensortiment
kann man spekulieren, wie groß das Marktvolumen
ist, das tagtäglich online bewegt wird.
Für den Verbraucher liegen die Vorteile jedenfalls
auf der Hand: Es ist bequem und er spart
wertvolle Zeit. Außerdem steht fest: Im On-
Wichtig bei der Order von Zusatzartikeln: Was passt tatsächlich ins Sortiment?
Fotos: Birgit Jacquemin, Fotolia
line-Handel sind nicht nur Schnäppchenjäger
unterwegs, sondern hinter den Bildschirmen
sitzen konsuminteressierte, informationshungrige,
bequeme oder ganz eilige Käufer, die
sich den Weg ins Ladengeschäft sparen wollen.
Folglich trägt diese virtuelle Plattform zur
Wettbewerbsverschärfung bei. Laut Angabe
des E-Commerce-Center Handel (ECC Handel)
am Institut für Handelsforschung in Köln
verschlechterte sich im Jahr 2010 die Absatzsituation
im stationären Handel, während der
E-Commerce Handel weiterhin wächst. Das
EHI Retail Institut für Onlineeinkäufe gibt in
einer Studie an, dass die Deutschen im vergangenen
Jahr zwanzig Milliarden Euro für Online-Einkäufe
ausgegeben haben – Tendenz
steigend. So wird der stationäre Handel gezwungen,
interessant zu sein, damit die Kunden
neugierig bleiben.
Mehr Auswahl, mehr Gewinn?
Mit der Veränderung der Absatzkanäle wandelt
sich das Einkaufsverhalten. Demzufolge
reagieren die Händler. Sie strukturieren ihre
Sortimente um, damit ihr Angebot nicht an
Attraktivität verliert. Dabei finden die ehemaligen
Branchengrenzen schon lange keine
Beachtung mehr. So zählen große Mengen an
Bundware und Blumensträußen verlässlich
ins Sortiment der Lebensmitteleinzelhändler.
Dafür finden sich im gärtnerischen Fachhandel
branchenfremde Produkte, wie Wein,
Schmuck oder Badezusätze.
Wachstum zählt, heißt die Devise. Daher
sind die Einkäufer ständig auf der Jagd nach
neuen, ertragsstarken Artikeln. Allerdings
wächst bei dieser Suche die Gefahr, dass die
Sortimente in ihrer Vielfalt ausufern. Viele
Einzelhändler wissen, dass die wahllose Steigerung
der Varianten wenig Erfolg versprechend
ist. Noch mehr Auswahl führt nicht
zwangsläufig zu mehr Gewinn. Ganz im Gegenteil,
häufig steigen die Kosten.
Online Gutschein für den Blumenkauf
Ein Sortiment kostet
Für den Einzelhandel ist das Sortiment der
Schlüssel zum Erfolg. Mit richtigen Sortimentsentscheidungen
kann man viel gewinnen
oder ebenso viel verlieren. Denn das Sortiment,
das monatlich als Wareneinsatz in
der betriebswirtschaftlichen Auswertung
verbucht wird, stellt im gärtnerischen Einzelhandel
den größten Kostenblock dar. Mit jedem
Artikel verbindet sich eine ganze Prozesskette.
Sie beginnt mit den Beschaffungskosten
für den Einkauf, führt über die Verarbeitungs-
oder Präsentationskosten bis zum
Verkauf. Zu guter Letzt machen die unverkäuflichen
Restanten die größten wirtschaftlichen
Probleme. Sie blockieren die teure Ladenfläche,
fressen weitere Personalkosten für
die Pflege und verursachen schließlich teure
Verderbkosten. Somit kommt man schnell zu
der Erkenntnis, dass der Gewinn im Verkauf
von rohertragsstarken Artikeln liegt.
Es ist wichtig, dass sich Einzelhandelsgärtner
Gedanken über ein klar strukturiertes
Warenangebot machen. Denn Sortimentskompetenz
zählt. Sie macht sich am Kernsortiment
fest. In diesem Kernsortiment sind die
Hauptwarengruppen enthalten, die sich zügig
drehen. Damit wird die Rendite gesichert,
weil mit diesen Waren der Großteil des Umsatzes
erzielt wird. Dabei müssen die verschiedenen
Sortimentsteile in einer sinnvollen
Verbundbeziehung zueinander stehen.
Das heißt: Das Topfpflanzenangebot passt
zum Stil und zur Größe der vorrätigen Hartware.
Sobald sich die verschiedenen Warengruppen
sinnvoll miteinander verzahnen,
finden die Kunden im Sortiment schlüssige
Problemlösungen.
Das Randsortiment umfasst umsatzschwächere
Artikel, die dennoch renditestark sein
können. Das gilt beispielsweise für Neuheiten,
die in der Regel höhere Preise erzielen.
Neuheiten sind interessant. Sie müssen allerdings
beobachtet werden, ob sie ausreichend
nachfragt werden. Falls die Drehzahl nicht
stimmt, sollte sich der Händler schnell von
der Ware trennen und auf weitere Nachkäufe
verzichten. So bereinigt man das Sortiment
von unattraktiver Ware mit langer Lagerdauer.
Klein, aber oho!
Ein kleiner Sortimentsumfang ist per se kein
Problem und daher nicht schlecht. Allerdings
ist zu bedenken: Bei einer kleinen Auswahl
handelt es sich um Nischensortimente. Hier
gilt es den Zeitgeist und den Lifestyle seiner
Zielgruppe zu treffen. Und es braucht Innovationskraft,
denn Abwechslung ist gefragt,
damit sich Kunden nicht langweilen. Das fordert
den Einzelhändler, der regelmäßig interessante
Neuprodukte finden muss. Dabei sind
drei Herausforderungen zu meistern: Was ist
der geeignete Artikel, der neugierig macht und
zur bestehenden Sortimentsausrichtung passt?
Wie wird der Kunde darauf aufmerksam? Wo
ist die richtige Stelle in der Verkaufseinrichtung,
damit die Warenplatzierung stimmt?
Einzelhändler, die sich aufmerksam mit der
Marktentwicklung und den Kundenbedürfnissen
befassen, nehmen ihre Sortimentsplanung
wirklich ernst. Sie gestalten ihren Einkauf
aktiv und sie steuern, strukturieren und
kontrollieren fortlaufend ihr gesamtes Angebot.
Mit marktaktuellen Produkten erleichtern
sie die Einkaufsentscheidungen ihrer
Kunden und reduzieren den Stress bei der
Produktauswahl. Ferner sorgen sie für eine
übersichtliche Präsentation, damit sich der
Käufer im Geschäft leicht zurechtfindet und
Zeit für unnötiges Suchen spart. Denn ein attraktives
Sortiment, bei dem Preis und Leistung
stimmt, macht den Kunden glücklich.
Birgit Jacquemin,
Unternehmensberaterin & Coach
10 Buyers Guide 11/12 Blumeneinzelhandel 11
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