Buyers Guide 2011/ 2012 - Florist

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Handel
wicklungen, bis hin zum Handelsplatz gerade
für Neu- und Besonderheiten. Frage dazu: Wie
nehmen Sie solche Messen als persönliche Beschaffungsmärkte
für Besonderheiten wahr?
Es gibt Gärtner, die nutzen Fachmessen mit
Mann und Maus als Betriebs- oder sogar Familienausflug,
tappen durch die Messehallen
mit dem Endergebnis: „Ganz nett, aber nix
für mich dabei“. Es gibt Floristen, die nach
dem Messebesuch berichten, „mal einen halben
Tag durchgeschaut“ zu haben. Dieses beschriebene
Verhalten ist nicht flächendeckend,
aber branchenüblich.
Gegenbild: Anbieter, die wesentlich von
der höchsten Attraktivität ihrer Sortimente
leben, wie namhafte Katalogversender die
den Spirit von Ideen und Gefühlen vermarkten,
sind anders unterwegs. Sie kämmen mit
gleich mehreren Einkäufern während aller
Messetage und ganztägig jeden Stand durch,
um für die Messenachbesprechung möglichst
viele Besonderheiten als eventuell neue Produkte
für die Listung herauszuarbeiten. Ein
klarer Unterschied in der Zielorientierung
zwischen den Messebesuchern.
Gestatten Sie mir dazu diese Anmerkung:
Selbst ich, Fachbesucher zahlreicher Branchenmessen,
wundere mich tatsächlich alljährlich
aufs Neue, wo denn die Messebesonderheiten
letztendlich im Markt auftauchen
– und warum nicht in erster Linie in den
Muttermärkten der Lebensfreude, die vor Lebendigkeit
und Lifestyle schier platzen müssten:
im gärtnerischen Einzelhandel und in
der Floristik?
Präsentieren und pflegen
Warum taucht selbst auf einem Allerweltsprodukt
wie einem traditionsreichen, im
Markt längst sattelfest positionierten Waschmittel,
dennoch immer wieder einmal das
Wort „Neu!“ auf? Um mit einer beispielsweise
winzig kleinen Rezepturänderung als Anlass
die immer wieder neue Aufmerksamkeit
auf ein Produkt zu lenken, das ansonsten allzu
leicht aus Gewohnheit übersehen wird.
Werbeschule, erste Klasse, erste Stunde: „Das
Wort ‘neu’ verfehlt seine Wirkung nie!“
Nur langt es eben nicht, die Besonderheiten
einf ach nur dazuhaben, irgendwie, irgendwo
und auf gezieltes Nachfragen der Kunden
hervorgekramt: „Ja, gucken Sie mal da hinten,
da haben wir was neu reinbekommen...“.
Nein, es gilt vielmehr, diese Besonderheiten
schleunigst in das Bewusstsein der Kunden
zu bringen, und zwar – das ist das Entscheidende
– bis an die Schwelle seiner Kaufentscheidung.
Das Prozedere dazu hat in der Tagespraxis
überall im Einzelhandel ähnliche Strukturen:
◼ Positionieren Sie die Besonderheiten Ihres
Sortiments im frühen Bereich der Kundenkontaktstrecke,
direkt am Hauptkundenstrom.
◼Stellen Sie das Produkt dabei in der Warenpräsentation
als tatsächliche Besonderheit
heraus und zwar so, dass der Kern-Produktnutzen
(und der kann ja durchaus
auch emotionaler Natur sein!) sich möglichst
von selbst erklärt und zugleich wie
ein Funke auf den Kunden überspringt:
„Das muss ich haben!“
◼Flankieren Sie die Präsentation durch eine
Zweit- und gegebenenfalls Drittplatzierung:
Beispielsweise den besonderen Biodünger,
das neue Pflegeprodukt oder was
es auch sein mag als Zweitplatzierung bei
den dazugehörigen Pflanzen und als Drittplatzierung
im Wartebereich vor der Kasse,
stets mit dem „Neu“- oder „Besonderes
Angebot“- oder „Nur bei uns“-Hinweis an
die Kunden.
Reiht sich ein Produkt hingegen in Ihre
Standard-Regalbewirtschaftung ein, so müssen
an dieser Stelle zum Beispiel Deckenhänger,
Bodenaufkleber und Regalstopper (wie
Wobbler, Produktrahmen oder Ähnliches)
die Aufmerksamkeit der Kunden lenken.
Besonderheiten werden oftmals von den
Anbietern oder auch Herstellern bei
Markteinführung mit Produktschulungen
und diversen Merchandising-Artikeln
begleitet. Oftmals aber noch darüber
hinaus. In der Praxis wird dieser
Flankenschutz der Vermarktung allerdings
allzu selten voll ausgeschöpft.
Und letztlich zeigt das gute, alte Menscheln
noch immer seine Wirkung: „Nehmen
Sie das mal mit, ich wende es auch an,
Hingucker: ausgefallener floraler Stuhl
es klappt einwandfrei, probieren Sie das mal
selbst aus. Und sagen Sie mir bei Ihrem
nächsten Besuch bei uns, welche Erfahrungen
Sie damit gemacht haben.“ – Wetten, das
selbst die konservative Geranienkäuferin
sich darauf einlässt?! Und Ihre „Ich bin trendy-Kunden“
lockt das sowieso.
Besonderheiten zu verkaufen bedeutet
schlussendlich in allen Sortimentsteilen dasselbe,
egal, ob A-, B- oder C-Sortiment: Verkaufen
ist ein aktiver Akt. Ihre Mitarbeiter
sind keine Regaleinräumer und Warenherausgeber,
sondern Dreh- und Angelpunkt
Ihrer optimalen Flächenbewirtschaftung. Ihre
Aufgabe ist es nicht, wie eine zu teuer bezahlte
Hilfskraft Regale zu befüllen, sondern
sie als gerecht entlohnte Absatzförderer – ich
wiederhole: aktiv und engagiert – leer zu verkaufen.
Haben Sie Mut!
Haben Sie Mut zu Besonderheiten, die zu Ihnen
passen! Jede Tradition ist einmal begründet
worden und wird es, tagtäglich, noch immer.
Trauen Sie sich! Gründen Sie mit Elementen
des C-Sortimentes von heute Ihr B-
oder A-Sortiment der Zukunft! Sie arbeiten
tagtäglich daran, im Wettbewerb eine Besondere,
ein Besonderer zu sein – seien Sie also
tatsächlich besonders und nutzen Sie dazu
die Kraft der Sortimente – und eben deren
Besonderheiten. Engelbert Kötter
22 Buyers Guide 11/12 Blumeneinzelhandel
Fotos: Werner Oschek, Fotolia, Fairy Tail Flowers
PRODUKTE
VON A-Z
Beachten Sie bitte auch
folgende Anzeigen:
arte GmbH 65
Chrysal Deutschland 12-15
Gartenbau-Versicherung VVaG 66
Saremo Metalldesign GmbH 02
Smithers-Oasis Germany GmbH 19
Union Chemie – Erzeugnisse GmbH 07/11
Richard Wenzel GmbH & Co. KG 25
Inhaltsverzeichnis
Accessoires 24
Bänder 26
Baumschulen 28
Blumen Im- und Export 28
Blumengroßhandel/Blumengroßmärkte 28
Blumenvermittlung 30
Blumenverpackung/Abroller 30
Dekoration 30
Dekosand/Dekosteine 32
Dienstleistung 32
Draht 32
Drucksachen/Kalender 33
EDV- und EDV-Beratung 33
ERFA-Gruppen 33
Etiketten 33
Floristenbedarf/Floristenbedarfsgroßhandel 33
Flower Care 40
Frischhaltemittel/Frischhaltekarten 41
Garten Accessoires 41
Gartenbaubedarf 41
Gartenmöbel 41
Garten/Outdoor 41
Geschenkartikel 42
Gewächshäuser 44
Glas/Porzellan/Keramik 44
Grabschmuck 47
Hopfenranken und Rebenkränze 47
Hydrokultur 47
Indoor-Keramik 47
Internetmarketing 47
Karten 47
Kerzen 48
Kleidung (Berufs-/Schutz-) 51
Korbwaren 51
Kranzband 52
Kranzschleifen/Prägefolien 52
Kunst-/Seiden-/Trockenblumen 52
Kunsthandwerk/Kunstgewerbe 53
Ladenbau/Einrichtung/Zubehör 54
Maschinen für Floristen und Gärtner 55
Meisterschulen 55
Messen 55
Online-Shop/Versandhandel 55
Organisation 55
Pflanzen/Pflanzenschutz 56
Pflanzgefäße 56
Schleifendruck 57
Schnittblumen/Schnittblumengroßhandel 57
Schnittgrün 59
Seminaranbieter 59
Servietten/Tischwäsche 59
Steckschaum 59
Steinfiguren 59
Substrate 60
Technik 60
Terracotta 60
Topfpflanzen 60
Tragetaschen 61
Übertöpfe 61
Unternehmensberatung 61
Verbände/Institutionen 61
Verkaufsfördernde Produkte 62
Verlage/Fachzeitschriften/Fachliteratur 62
Verpackungsmaterial 63
Versicherungen 63
Warenauszeichnung 63
Werkzeug/Klebepistolen 63
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