2. Reisemittler
2. Reisemittler
2. Reisemittler
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<strong>2.</strong> <strong>Reisemittler</strong><br />
B. Angebotsseite<br />
<strong>Reisemittler</strong> stellen für Reiseveranstalter und Leistungsträger (z. B. Hotels, Mietwagenunternehmen,<br />
Fluggesellschaften) eine Vertriebsschiene dar, werden aber auch als Anlaufstelle<br />
zur Beschaffung von Informationen und als Buchungsstelle von Reisewilligen<br />
und Reisenden genutzt. <strong>Reisemittler</strong> sind i. d. R. Handelsbetriebe, die im Auftrag der<br />
Produzenten touristische Leistungen an die Kunden vermitteln.<br />
<strong>2.</strong>1 Grundlagen <strong>Reisemittler</strong><br />
Das Reisebüro kann sowohl vermittelnde als auch veranstaltende Tätigkeiten entfalten.<br />
Ist das Reisebüro Veranstalter einer Reise, gelten die gleichen rechtlichen und gesetzlichen<br />
Kriterien und Bestimmungen wie bei einem Reiseveranstalter. In der Fachliteratur<br />
wird oftmals nicht konsequent zwischen den Begriffen <strong>Reisemittler</strong> und Reisebüro getrennt.<br />
Die Begriffe werden oftmals synonym verwendet. Dies ist dem Umstand zu verdanken,<br />
dass es heutzutage kaum noch 100 %-ige Reisevermittler gibt. Ebenso gibt es<br />
nahezu keinen 100 %-igen Reiseveranstalter mehr. Der <strong>Reisemittler</strong> vermittelt nur noch<br />
ca. 80 % und weniger seiner Umsätze, während der Reiseveranstalter immer stärker<br />
seine eigenen Leistungen selbst vertreibt. In einigen Jahren wird es vermutlich nur noch<br />
„touristische Unternehmen“ geben, die Tourismusprodukte (z. B. Pauschalreisen) vermitteln,<br />
veranstalten und handeln.<br />
<strong>2.</strong>1.1 Der <strong>Reisemittler</strong>markt heute – Reisebüros unter Druck<br />
Der Markt der <strong>Reisemittler</strong> ist derzeit von einer Reihe von einschneidenden Entwicklungen<br />
geprägt. Die Umsatzentwicklung stagniert bzw. ist rückläufig. Dies hat im Wesentlichen<br />
mit den Ängsten vor Anschlägen, mit den allgemeinen Preissteigerungen und<br />
Verteuerungen seit der Einführung des Euros sowie mit einer allgemeinen Marktsättigung<br />
und einer Reisemüdigkeit der Verbraucher zu tun. Eine im Jahr 2005 durchgeführte Untersuchung<br />
ergab, dass zu den zehn wichtigsten Ausgaben der bundesdeutschen Bevölkerung<br />
der Urlaub, die Reise nicht mehr dabei ist.<br />
<strong>2.</strong>1.2 Der <strong>Reisemittler</strong> im Spannungsfeld<br />
<strong>Reisemittler</strong> stehen aufgrund ihrer Rechtsverhältnisse zum Kunden einerseits, zum Reiseveranstalter<br />
und zu den Leitungsträgern andererseits in einem Spannungsfeld. Darüber<br />
hinaus muss der <strong>Reisemittler</strong> in zunehmendem Maß auch anderen Anspruchsgruppen<br />
gerecht werden. Zu den Anspruchsgruppen zählen:<br />
• Leistungsträger (Einzel- und Gesamtleistungsträger)<br />
• Kunden und Reisende<br />
• Mitbewerber<br />
• Gesetzliches Umfeld<br />
• Ausland<br />
• Sonstiges Umfeld.
<strong>2.</strong>1 Grundlagen <strong>Reisemittler</strong><br />
Leistungsträger<br />
• Ausbau der Marktmacht durch vermehrte Zusammenschlüsse, vertikale und horizontale<br />
Integrationen<br />
• Konzentrationsprozesse<br />
• Forcierung des Eigenvertriebs<br />
• Verstärkter Zwang zu Kostensparprogrammen<br />
• Stagnierende Reisepreise<br />
• Stagnierende Provisionserlöse<br />
• u. v. m.<br />
Kunden und Reisende<br />
• Verändertes Verbraucherverhalten durch z. B. kurzfristiges Buchen, Wunsch nach intensiver<br />
Beratung<br />
• Preissensibilität und Preisorientierung der Kunden<br />
• Aufgeklärte und souveräne Kunden<br />
• Starke Serviceorientierung<br />
• Einerseits Wunsch nach Pauschalreise (Sicherheiten), andererseits Wunsch nach individualisierten<br />
Produkten<br />
• Schrumpfendes bzw. stagnierendes Realeinkommen<br />
• Mehr Freizeit<br />
• Zunehmende Anzahl der Zielgruppe 50plus<br />
• u. v. m.<br />
Mitbewerber<br />
• Vermehrte Zusammenschlüsse und Kooperationen der <strong>Reisemittler</strong> zu starken Verbündeten<br />
• Vermehrte branchenfremde Anbieter und Vermittler von Reiseleistungen<br />
• Konzentration durch überdurchschnittliches Wachstum der Reisebüroketten und großen<br />
Reiseunternehmen<br />
• Zunahme der „Schwarz-Touristik“ (Schulen, Kirchen, Betriebe, Volkshochschulen, Vereine)<br />
• Steigende Anzahl der Reisebüros<br />
• Zielorientierte und systematische Wettbewerbsstrategie der <strong>Reisemittler</strong><br />
• u. v. m.<br />
Gesetzliches Umfeld<br />
• Gefährdeter Handelsvertreter-Status<br />
• Drohender Wegfall der Preisbindung<br />
• Anpassung des Reiserechts an die EU-Richtlinien (z. B. Haftung)<br />
• Lohn- und Gehaltsforderungen der Gewerkschaften<br />
• Deregulierung des Flugverkehrs<br />
• Vereinfachte IATA-Zulassung<br />
• Günstige Euro-Paritäten<br />
• u. v. m.
Ausland<br />
• Vermehrte Unternehmensaufkäufe durch ausländische Investoren<br />
• Vereinfachter Marktzugang für ausländische Unternehmen in Deutschland<br />
• Markterweiterung durch die Erweiterung der Europäischen Union<br />
• Neue Verkehrseinrichtungen, Beschränkungen im Flug- und Autoverkehr<br />
• u. v. m.<br />
Sonstiges Umfeld<br />
• Zunehmende Bedeutung und Macht der Reservierungssysteme<br />
• Komplizierte und leistungsfähige Kommunikationsnetze<br />
• Unübersichtliches Aus- und Weiterbildungsangebot<br />
• Einschränkung staatlicher Förderungsprogramme<br />
• u. v. m.<br />
<strong>2.</strong>1.3 Ausgangssituation<br />
Die Ausgangssituation der <strong>Reisemittler</strong>-Branche stellt sich zurzeit wie folgt dar:<br />
• Der Wettbewerb wird härter<br />
• Die Konzentration und vertikale Integration nimmt zu<br />
• Der Geschäftsreisemarkt entwickelt sich zu einem eigenständigen Markt<br />
• Flächen deckender Eigenvertrieb der integrierten Konzerne<br />
• Ausbau des Direktvertriebs der Reiseveranstalter<br />
• Der Handelsvertreterstatus verhindert die strategische Weiterentwicklung des Reisebüros<br />
• Handelsvertreter werden zu Handelsunternehmen<br />
• Provisionssenkungen seitens der Reiseveranstalter und Leistungsträger.<br />
<strong>2.</strong>1.4 <strong>Reisemittler</strong>markt – Lernen von anderen Branchen<br />
Was kann der <strong>Reisemittler</strong> von anderen Branchen lernen? Für das <strong>Reisemittler</strong>gewerbe/<br />
Reisebüro ist es – wie für jeden anderen Industriezweig – wichtig, über den „Tellerrand“<br />
der Branche hinaus zu schauen. Hier lassen sich Trends und übertragbare Entwicklungen<br />
erkennen, die zu Rückschlüssen auf die eigene Branche führen können. Die Frage,<br />
was das Reisebüro und <strong>Reisemittler</strong>gewerbe von anderen Branchen lernen kann, lässt<br />
sich wie folgt beantworten:<br />
• Konzentration von Einkaufsmacht<br />
• Marktschichtung<br />
• Einsatz von Elektronik (Banken, Versicherungen)<br />
• Neue Vertriebskanäle<br />
• Reisebüros als Konsum- und Erlebnistempel<br />
• Heimverkauf<br />
• Differenzierung und Markenprofilierung<br />
• Personalproduktivität steigern.<br />
B. Angebotsseite
<strong>2.</strong>2 Strukturen und Funktionen des <strong>Reisemittler</strong>marktes<br />
<strong>2.</strong>2 Strukturen und Funktionen des <strong>Reisemittler</strong>marktes<br />
Derzeit gibt es unterschiedlichen Quellen zufolge, zwischen 1<strong>2.</strong>000 und 20.000 Reisebüros<br />
mit dem Schwerpunkt Reisevermittlung in Deutschland. Diese hohe Zahl verblüfft,<br />
setzt sie sich aus einigen Tausend Haupterwerbsreisebüros bzw. Haupterwerbsreisemittler<br />
und vielen Nebenerwerbsreisebüros bzw. Nebenerwerbsreisemittler sowie vielen <strong>Reisemittler</strong>-<br />
und Reisebüroähnlichen Unternehmen zusammen. Diese lassen sich strukturieren<br />
bzw. wie folgt systematisieren.<br />
Ein Haupterwerbsreisebüro bzw. Haupterwerbsreisemittler ist das klassische Reisebüro,<br />
somit ein Unternehmen das Reisen selbst vermittelt und veranstaltet. Der Schwerpunkt<br />
liegt jedoch auf der Vermittlungstätigkeit.<br />
Ein Nebenerwerbsreisebüro ist ein Unternehmen, welches das Vermitteln und Veranstalten<br />
von Reisen als ein Nebengeschäft betreibt. Nebenerwerbsreisebüros finden sich<br />
häufig im ländlichen Raum und sind in folgenden Ausprägungen bzw. Kombinationen<br />
anzutreffen:<br />
• Lotto/Tabak und Reisen<br />
• Tankstelle und Reisebüro<br />
• Gemüsehändler und Reisebüro<br />
• Fahrschule und Reisebüro<br />
• Versicherungs- und/oder Immobilienagentur und Reisebüro<br />
• und andere Kombinationen.<br />
Eine dritte Variante in der vermittelnden Touristik sind die Consolidatoren. Ein Consolidator<br />
ist gewissermaßen ein Großhändler von z. B. Flugscheinen, der sowohl auf eigene<br />
Rechnung und im eigenen Namen als auch auf Rechnung und Namens des Leistungsträgers<br />
touristische Leistungen vermittelt oder verkauft.<br />
<strong>2.</strong><strong>2.</strong>1 Arten von <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros<br />
Die bekannteste Form von <strong>Reisemittler</strong>n ist das Reisebüro. Im Laufe der Jahre haben<br />
sich jedoch noch andere Institutionen in der Tätigkeit der Reisevermittlung etabliert. Dazu<br />
gehören u. a.:<br />
• Vereine<br />
• Volkshochschulen<br />
• Versandhäuser<br />
• Buchclubs<br />
• Lotto-Annahmestellen<br />
• Fremdenverkehrsämter und Touristinformationen<br />
• Tankstellen.<br />
Gegenstand der Betrachtung soll jedoch das Reisebüro in seiner Funktion als stationärer<br />
<strong>Reisemittler</strong> sein. <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros lassen sich nach unterschiedlichen Kriterien
unterteilen. Legt man die wirtschaftliche und rechtliche Eigen- und Selbstständigkeit zu<br />
Grunde, können sie wie folgt unterteilt werden:<br />
• Konzerneigene/Unternehmenseigene Reisebüros oder Reisebüroketten<br />
• Konzerngebundene/Unternehmensgebundene Reisebüros (meist Einzelbetriebe<br />
als Verkaufsstelle des Leistungsträgers)<br />
• Franchisegeführte Reisebüros oder Reisebürokette (konzernabhängig oder konzernunabhängig)<br />
• Selbstständige <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros (Einzel- oder Kettenbüros)<br />
• Kooperationsgebundene <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros.<br />
Wird der dominierende Geschäftsbereich zu Grunde gelegt, lassen sich die <strong>Reisemittler</strong><br />
unterteilen in:<br />
• Voll-Reisebüros<br />
• Mehrbereichs-Reisebüro<br />
• Spezial-Reisebüro<br />
• Marken- bzw. veranstaltergebundene Reisebüros<br />
• Touristik-Reisebüro<br />
• Firmen-Dienst-Reisebüro<br />
• Reisestelle (Implant)<br />
• Incoming-Agentur<br />
• Last-Minute-Reisebüro.<br />
B. Angebotsseite<br />
Voll-Reisebüros zeichnen sich durch eine „volle“ Lizenzierung aus. Das bedeutet, dieses<br />
Büro verfügt über eine IATA-Lizenz für den Verkauf und Ausstellung von Flugscheinen<br />
von Linienfluggesellschaften, eine Bahn-Lizenz, eine DER-Lizenz für die Linienschifffahrt<br />
sowie mindestens einen Leitveranstalter. Darüber hinaus vermittelt ein Voll-Reisebüro<br />
noch die gesamten für ein Reisebüro typischen Dienstleistungen, wie z. B. Reiseversicherungen,<br />
Theater- und Konzertkarten, Mietfahrzeuge, Ausflüge u. v. m.<br />
Mehrbereichs-Reisebüros zeichnen sich durch eine „teilweise“ Lizenzierung aus. Das<br />
bedeutet, das Reisebüro verfügt nur über eine Kombination zweier oder dreier Lizenzen<br />
wie z. B. IATA-Lizenz und Bahn-Lizenz oder aber eine IATA-Lizenz kombiniert mit einer<br />
Bahn-Lizenz und einer TUI-Lizenz. Diese Büros versuchen durch eine Spezialisierung<br />
auf der Angebotsseite und durch eine Zielgruppensegmentierung möglichst hohe Umsätze<br />
zu generieren.<br />
Spezial-Reisebüros zeichnen sich durch eine noch höhere Kundensegmentierung in<br />
Form einer Spezialisierung aus. Sie können sich auf folgende Bereiche spezialisieren:<br />
• Art und Form der Beherbergung (z. B. Villen-Vermittlung, 5-Sterne-Hotels, Appartementanlagen<br />
oder Bauernhöfe)<br />
• Art und Form der Beförderung (z. B. nur Flugreisen, Kreuzfahrten, Busreisen)<br />
• Reisemotivation (z. B. Urlaubs- und Regeneration, Pilgerreisen, Gesundheitsurlaub).<br />
Oftmals belegen Spezial-Reisebüros auch nur sehr enge Nischen, beispielsweise: Reisen<br />
nur für Adelige, Ayurveda nur in Sri Lanka, Vermittlung von Kreuzfahrten auf nur<br />
einem bevorzugtem Kreuzfahrtschiff.
<strong>2.</strong>2 Strukturen und Funktionen des <strong>Reisemittler</strong>marktes<br />
Marken- und veranstaltergebundene Reisebüros verfügen über eine enge Anbindung<br />
an eine bestimmte Marke oder einen Veranstalter. Diese Reisebüros besitzen i. d. R. ein<br />
Hauptagenturverhältnis mit dem Reiseveranstalter. Der Agenturvertrag verpflichtet diese<br />
Reisebüros zu mehr Umsätzen und größeren Steigerungen. Dafür sind die durchschnittlichen<br />
Provisionserlöse, die diese Reisebüros von den Reiseveranstaltern bekommen, höher.<br />
Marken- und veranstaltergebundene Reisebüros sind eher im ländlichen Raum als in<br />
Großstädten anzutreffen. Sie sind in der heutigen Marktsituation eher auf dem Rückzug.<br />
Touristik-Reisebüros sind Reisebüros die sich ausschließlich auf die Vermittlung von<br />
Pauschalreisen konzentrieren. Sie verfügen über keine Beförderungslizenzen. Beförderungsleistungen<br />
werden zwar verkauft, aber die geldwerten Beförderungsdokumente<br />
werden als Unteragentur über IATA-Agenturen, Consolidator oder über die Beförderungsträger<br />
direkt bezogen. Touristik-Reisebüros gelten derzeit aufgrund ihrer stringenten Ausrichtung<br />
auf die vermittelnde Touristik als die profitabelsten <strong>Reisemittler</strong>-Einheiten.<br />
Firmen-Dienst-Reisebüro ist auf die Vermittlung von Geschäftsreisen und den Geschäftsreiseverkehr<br />
spezialisiert. Ein Firmen-Dienst-Reisebüro kann eine Abteilung eines<br />
Voll-Reisebüros oder als eigenes Unternehmen auftreten. Neben der Organisation von<br />
Geschäftsreisen kann ein Firmen-Dienst-Reisebüro auch mit den Reisekostenabrechnungen<br />
sowie den Preisverhandlungen mit den Leistungsträgern von den Unternehmen<br />
beauftragt werden.<br />
Reisestelle (Implant), ist die touristische Abteilung eines Unternehmens, das mit der<br />
Betreuung, Planung und Organisation von Geschäftsreisen sowie der Abrechnung der<br />
Dienstreisen betraut ist. Räumlich ist die Reisestelle im Unternehmen untergebracht.<br />
Reisestellen können Beförderungslizenzen beantragen oder aber die Beförderungsdokumente<br />
über Consolidator, IATA-Agenturen oder den Beförderungsträger direkt beziehen.<br />
Auch eine Unterteilung der Reisestelle in eine Geschäftsreisen- und eine Urlaubsreisen-Abteilung<br />
für die angestellten Mitarbeiter des Unternehmens ist mit entsprechenden<br />
Agenturenverhältnissen zu Reiseveranstaltern denkbar. Aus Kostengründen werden derzeit<br />
jedoch viele Reisestellen an bestehende und im Markt etablierte Firmen-Dienst-Reisebüros<br />
vergeben bzw. die Reisestelle werden nach einem Ausschreibungsverfahren an<br />
das Reise-Unternehmen vergeben, das die günstigsten Konditionen anbietet.<br />
Incoming-Agentur ist ein Unternehmen das im Zielgebiet touristische Leistungen an<br />
ortsfremde Reiseveranstalter vermittelt. Incoming-Agenturen bemühen sich um Hotelzimmer,<br />
Beförderungsmöglichkeiten vor Ort (z. B. Reisebusse), verpflichten Reiseleiter<br />
und Gästeführer im jeweiligen Zielgebiet.<br />
Last-Minute-Reisebüros und Billigflug-Reisebüros vermitteln Last-Minute-Reisen und<br />
Billigflugscheine. Sie zeichnen sich durch ein Geschäftskonzept das durch eine geringe<br />
Beratungsintensität, Kurzfristigkeit und schnellem Absatz von Reiseleistungen geprägt<br />
ist, aus. Bevorzugte Standorte sind die Reisemärkte an den Flughäfen, Innenstadtlagen<br />
mit einer hohen Laufkunden-Frequenz und die Nähe zu Universitäten.<br />
Eine Sonderstellung nimmt der Reiseberater/die Reiseberaterin ein, der ohne stationären<br />
Vertrieb sein Vermittlungsgeschäft als „mobilen Vertrieb“ organisiert hat. Reiseberater<br />
betreiben die Vermittlung hauptsächlich fernmündlich oder medial, sprechen einen mehr<br />
oder weniger großen Kreis von Freunden, Bekannten, Verwandten an und sind oftmals
nur nebenberuflich tätig. Reiseveranstalter und Reisebürokooperationen bedienen sich<br />
der Reiseberater gerne in Gebieten mit einer niedrigen Reisebürodichte um eine hohe<br />
Flächendeckung im Vertrieb ihrer Produkte zu erreichen. Das Modell des mobilen Reiseberaters<br />
ist der Versicherungswirtschaft entlehnt worden.<br />
<strong>2.</strong><strong>2.</strong>2 Filialstrukturen im <strong>Reisemittler</strong>markt/Reisebüromarkt<br />
Reiseveranstalter bauen derzeit den Eigenvertrieb aus. Eigenvertrieb bedeutet, dass<br />
Vertriebsorganisationen auf die der Reiseveranstalter Einfluss ausüben kann, aufgebaut<br />
werden. Dazu gehören:<br />
• Reiseveranstalter eigene Ketten-/Filialbetriebe<br />
• Franchiseorganisationen.<br />
Aber auch konzernunabhängige Kettenorganisationen erweitern ihr Filialnetz. Gerade die<br />
Filialbetriebe stellen heute bereits 38 % aller <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros im deutschen Markt.<br />
Nachfolgend Beispiele wichtiger Ketten-/Filialbetrieb-Unternehmen in Deutschland:<br />
• American Express International Inc., Frankfurt a. M.<br />
• Atlasreisen (Zweigniederlassung der REWE Zentralfinanz eG), Köln<br />
• billigweg.de Reisen GmbH, Velbert<br />
• Carlson Wagonlit Travel, Eschborn<br />
• DER Deutsches Reisebüro GmbH & Co. OHG, Frankfurt a. M.<br />
• discount travel (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover<br />
• Euro Lloyd Reisebüro GmbH & Co. KG/BTI Euro Lloyd, Köln<br />
• First Reisebüro (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover<br />
• Hapag Lloyd Reisebüro (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover<br />
• Karstadt/Quelle AG, Essen<br />
• Karstadt Warenhaus AG, Essen<br />
• Reise Quelle/Quelle AG, Fürth<br />
• Reiseland GmbH & Co. KG, Hamburg<br />
• Thomas Cook Vertriebs GmbH, Oberursel<br />
• TQ3 Travel Solutions Germany GmbH, Bremen<br />
• Travel Overland Flugreisen GmbH & Co. KG, München<br />
• TUI Leisure Travel GmbH, Hannover.<br />
<strong>2.</strong><strong>2.</strong>3 Kooperationen im <strong>Reisemittler</strong>markt/Reisebüromarkt<br />
Kooperationen können vertikale oder horizontale Zusammenschlüsse von Unternehmen<br />
sein, deren rechtliche und wirtschaftliche Eigenständigkeit gewahrt bleibt und die über<br />
einen begrenzten Zeitraum in einem oder mehreren Bereichen, sog. Kooperationsfelder,<br />
zusammenarbeiten. Mögliche Kooperationsfelder können beispielsweise sein:<br />
• Bearbeitung bestimmter Geschäftssegmente<br />
• Einkauf von Reiseleistungen<br />
• Werbung, Marketing und Marktauftritt<br />
• Verwaltung, Buchhaltung und Controlling<br />
• Produktion von Eigenleistungen bzw. Eigenveranstaltung<br />
• Finanzierung<br />
B. Angebotsseite
<strong>2.</strong>2 Strukturen und Funktionen des <strong>Reisemittler</strong>marktes<br />
• Management und Geschäftszweck<br />
• Schulung und Qualifikation der Mitarbeiter.<br />
Kooperationen werden häufig als „Provisionssammelverein“ bezeichnet, da unterstellt<br />
wird, dass der Zusammenschluss zu einer strategischen Partnerschaft mit hohem zentralen<br />
Steuerungsgrad erfolgt, um bei den Reiseveranstaltern über Sammelagenturverhältnisse<br />
möglichst schnell in den Genuss von hohen Staffel-, Sonder- und Superprovisionen<br />
zu kommen. Die Ebenen der Organisation von Kooperationen können sein:<br />
• regional<br />
• national<br />
• international.<br />
Beispiele für wichtige Kooperationen in Deutschland sind:<br />
• AER, Bielefeld<br />
• BEST – RMG Reisemanagement AG, Geldern<br />
• Best of Travel Group, Geldern<br />
• Derpart Reisevertrieb GmbH, Frankfurt a. M.<br />
• Deutscher Reisering e.V., Berlin<br />
• Pro Tours AG, Hannover<br />
• QTA – Quality Travel Alliance, c/o RT, Burghausen<br />
• RCE – Reisebüro Centraleinkauf GmbH, Memmingen<br />
• RSG – Reisebüro Service GmbH & Co KG, Köln<br />
• RTK – Raiffeisen-Tours-Kooperation, c/o RT, Burghausen<br />
• RT – Raiffeisen Touristik, Burghausen<br />
• Schmetterling Reisen Verwaltungs-GmbH, Geschwand<br />
• TMCV GmbH, Dresden<br />
• TourContact Reisebüro Cooperation, Köln.<br />
Gerade im Bereich der <strong>Reisemittler</strong>/Reisebüros ist eine Bereitschaft zu erkennen, sich<br />
Kooperationen anzuschließen, um langfristig das Wachstum und ihre Existenz zu sichern<br />
oder schlicht um kurzfristig auf dem Markt zu überleben.<br />
Die Ziele solcher Zusammenschlüsse zu Kooperationen können sein:<br />
• Kooperieren statt sich gegenseitig zu konkurrenzieren<br />
• Ausschaltung von Mitbewerbern<br />
• Bessere Einkaufskonditionen bei den Herstellern<br />
• Erzielung höherer Provisionen bei den Reiseveranstaltern/Handelsherren oder Produzenten<br />
• Bessere Durchsetzbarkeit von Qualitätsstandards und Preisvorstellungen<br />
• Bessere Identifizierbarkeit und Wiedererkennung bei den Konsumenten durch einen<br />
einheitlichen Marktauftritt<br />
• Standardisierung der Leistungen<br />
• Kostenreduktion durch Zusammenlegung von administrativen Tätigkeiten, Buchhaltung<br />
• Einheitliche Pflege der Internet-Auftritte<br />
• Bessere Finanzierbarkeit von Großprojekten durch die Menge der Kooperationspartner.
Aufgaben<br />
A. Grundlagen<br />
Aufgabe 1<br />
Berechnen Sie das Volumen der Urlaubsreisen eines Landes mit einer Gesamteinwohnerzahl<br />
von 70 Mio. Bürgern, einem 20 %igen Anteil der unter 14-Jährigen, mit einer<br />
Reiseintensität von 65 und einer Reisehäufigkeit von 1,<strong>2.</strong><br />
Aufgabe 2<br />
Berechnen Sie die Fremdenverkehrsintensität einer Destination (z. B. eines Kurortes in<br />
den Alpen) mit 1,2 Mio. Übernachtungen und einer Einwohnerzahl von 17.000. Was sagt<br />
diese Kennzahl aus und welche Problematik ergibt sich für einen Ort mit saisonalem<br />
Tourismusgeschäft?<br />
B. Angebotsseite<br />
Reiseveranstalter<br />
Aufgabe 3<br />
Beschreiben/Formulieren Sie die derzeitigen Entwicklungen auf der Nachfrage- sowie<br />
auf der Anbieterseite des Reiseveranstaltermarktes. Welche Rollen spielen in diesem<br />
Wandel die Substitutionsmärkte und potenzielle Konkurrenten der klassischen Reiseveranstalter?<br />
Aufgabe 4<br />
Ein Reiseveranstalter übernimmt im Rahmen seines Wirkens mehrere Funktionen. Erläutern<br />
Sie stichpunktartig die:<br />
a) Produktionsfunktion<br />
b) Handels- und Absatzfunktion<br />
c) Risikoübernahmefunktion<br />
d) Zielgebietserschließungsfunktion<br />
e) Emanzipatorische Funktion<br />
Aufgabe 5<br />
Sie sind im Einkauf von Beherbergungsleistungen bei einem Reiseveranstalter beschäftigt<br />
und sollen für ein Zielgebiet mit einer nicht-homogenen Beherbergungsstruktur für die<br />
kommende Saison (April bis Oktober) 40.000 Room/Night einkaufen. In die engere
Übungsteil<br />
Auswahl kommen lediglich zwei Hotels, die Ihren Qualitätsvorstellungen entsprechen.<br />
Ein Hotel gehört zu einer namhaften Kette, mit denen Sie ohnehin schon in anderen<br />
Zielgebieten zusammenarbeiten. Sie beschließen alle Room/Night auf dieses Haus zu<br />
steuern. Begründen Sie für welche Einkaufsvertragsart Sie sich entscheiden auch unter<br />
dem Gesichtspunkt, dass Sie nicht wissen, zu welchem Termin wie viele Gäste Ihre Reise<br />
buchen werden.<br />
Aufgabe 6<br />
Bei einer Objektanmietung wird üblicherweise ein Risikozuschlag kalkuliert.<br />
a) Kalkulieren Sie einen Risikozuschlag mit folgenden Angaben: Geschätzte Auslastung<br />
75 %, Zimmerpreis € 56,00 pro Person.<br />
b) Warum und bei welchen Vertragsarten im Hoteleinkauf wird ein solcher Risikozuschlag<br />
kalkuliert?<br />
Aufgabe 7<br />
Reiseveranstalter sind einem starken Wettbewerb ausgesetzt. Sie überprüfen laufend<br />
welche Strategieoptionen kurz-, mittel- und langfristig den maximalen Gewinn und die<br />
dauerhafte Sicherung des Unternehmens sichern. Ein Reiseveranstalter kann auf mehreren<br />
Strategieebenen Tätigkeiten entfalten. Innerhalb jeder einzelnen Strategieebene stehen<br />
ihm zwei oder mehrere Strategiealternativen zur Verfügung. Nennen Sie mindestens<br />
fünf Strategieebenen und erläutern Sie kurz (ggf. anhand von Beispielen) die dazugehörigen<br />
Strategiealternativen und deren Auswirkungen bzw. Wirkungsweisen.<br />
Aufgabe 8<br />
Sie etablieren sich als Spezial- bzw. Nischenveranstalter. Sie beabsichtigen, Ihr Produkt<br />
bzw. Ihre Produkte über <strong>Reisemittler</strong> zu vertreiben. Sie überlegen, wie Sie den Vertrieb<br />
am besten steuern können. Im Rahmen Ihrer Überlegungen beschäftigen Sie sich mit<br />
dem Agenturvertrag, den gängigen Provisionssystemen, der Verkaufsförderung und den<br />
Arten und Methoden des Vertriebs.<br />
a) Nennen Sie drei Vertriebsarten, geben Sie an für welche Sie sich entscheiden würden<br />
und begründen Sie Ihre Entscheidung.<br />
b) Nennen und erläutern Sie anhand selbstgewählter Beispiele drei Methoden des Fremdvertriebs.<br />
c) Geben Sie zehn wichtige Inhalte eines Agenturvertrages an (Rechte und Pflichten der<br />
Vertragsteilnehmer) sowie die Funktion des Agenturvertrages.<br />
d) Zeigen Sie die gängige Provisionssystematik der Reiseveranstalter im Überblick auf.<br />
e) Erläutern Sie ausführlich die Zielsetzung und die Möglichkeiten der Verkaufsförderung<br />
eines Reiseveranstalters.