Publikation Management Consulting 2013 - Asco

Patrick Pfäffli,CEO und Partner derInput Consulting AGAnna Celner,Managing Partner,Clients and Markets, DeloitteDie neue Realität: Standardisierter Einkauf von Beratungsleistungoder der Berater als «Trusted Advisor»Bei den Mandaten der Unternehmensberatung und derenVergabe ist eine übertriebene Polarisierung festzustellen:Auf der einen Seite stehen standardisierte Fachkonzepte. Diedabei verwendeten Methoden sind nicht mehr differenzierend,das Ausbildungs- und Erfahrungsniveau der eingesetztenBerater vergleichbar gut und eine starke persönliche Beziehungzur Ausführung des Auftrages nicht nötig. So zumindestargumentieren die Einkäufer auf Unternehmensseite. Sievergeben Beratungsleistungen zunehmend in einem professionellenProzess, was zu tieferen Beratungskosten für denKunden führt.Auf der anderen Seite unterliegen die Trusted Advisorsweniger Preisdruck. Sie akquirieren mit scheinbarer Leichtigkeitihre Mandate aus bestehenden Beziehungen. Es geht umein Vertrauensverhältnis, echte Auseinandersetzung, gemeinsameExploration, um Varianten, Abwägen und Reflektion.Der Trusted Advisor braucht die Kundenbeziehung und dasVertrauen nicht nur für die Anbahnung seines Geschäftessondern ganz zentral für dessen Ausführung.Die Anbieter von standardisierten Beratungsleistungen sehenihren Ausweg z.T. in der Intensivierung der Beziehungspflege.Darüber hinaus sollten sie Anschlussfähigkeit zum Kundenaufbauen und sich ihrer Beraterrolle bewusst sein. Der Einkaufauf Kundenseite sollte die Leistung von Menschen fürdas Gelingen von Beratungsprojekten nicht unterschätzen.Zu argumentieren, alle Berater würden einen vergleichbarenReturn on Consulting erzielen, widerspricht der Erfahrungund der Auffassung von systemischer Intervention.Bei der Vergabe von Trusted Advisory Mandaten ist hingegenmit mehr Professionalität zu rechnen, worauf sich der Beraterfrühzeitig einstellen sollte. Er sollte zudem sein Leistungsangebotpermanent aktualisieren, seinen Wertbeitrag genaukennen und vermehrt auch quantifizieren können. WennUnternehmen und Berater gemeinsam den Beratungssetupdefinieren, das Berater-Klienten-System bestellen und dieentsprechenden Rollen auf beiden Seiten genau klären, dannwerden wir nach wie vor eine hohe Beratungsqualität egal inwelchem Modell sehen.Globale Herausforderungen für Schweizer Finanzdienstleistererfordern massgeschneiderte LösungenDer Schweizer Finanzsektor ist mit grossen Herausforderungenim regulatorischen Bereich konfrontiert. Die politischgetriebene Neuordnung der Branche sorgt für ein sich raschänderndes, komplexes regulatorisches Umfeld. Eine Vielzahlvon Institutionen wie die EU, die G20, die amerikanischeSteuerbehörde IRS oder auch die FINMA üben dabei enormenDruck aus.Viele der neuen Regulierungen sind äusserst komplex, oftinternationalen Ursprungs und benötigen zur korrekten Umsetzunghochspezialisiertes Fachpersonal und Zugang zuinternationalen Expertennetzwerken. Eine solche Breite undTiefe an Fachwissen intern bereitzuhalten ist mit erheblichenKosten verbunden. Solche können von grösseren Finanzinstitutennoch am ehesten getragen werden. Aber auchhier gibt es Grenzen, die für kleinere Institute noch engergesteckt sind. Kleinere Institute sind von den Regulierungenbetroffen, solange sie im grenzüberschreitenden Geschäfttätig sind oder Kunden mit Domizil ausserhalb der Schweizhaben. Das Hinzuziehen von externen Experten ist daher füralle Unternehmen ein wichtiger Baustein, um Anforderungenbestmöglich und termingerecht umsetzen zu können.Es ist deswegen nicht verwunderlich, dass der Finanzsektorauch 2012 der grösste Markt für Unternehmensberatungenwar. Gerade global tätige Beratungsunternehmen sind in derLage internationale Teams mit Experten für alle relevantenRegulierungsfelder bereitzustellen. Sie verstehen es ihrenKunden massgeschneiderte Lösungen zu offerieren, beispielsweisein den Bereichen regulatorisch getriebener Veränderungen,anorganischem Wachstum oder strategischer Kostenreduktion.Hierdurch entstehen den Kunden nicht nurKostenvorteile durch den Verzicht auf eigene Expertenteams.Globale Beratungsunternehmen können zudem umfangreicheErfahrung mit ähnlichen Projekten vorweisen und sind soin der Lage, ihre Kunden zu unterstützen. Daraus folgt allerdingsumgekehrt, dass Beratungsunternehmen kontinuierlichihre Expertise im regulatorischen Bereich ausbauen müssen.10