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Antriebstechnik – mit innovativen Anwendungen neue Kunden gewinnen! Vor der Technik kommt der Antrieb zur TEAM-Arbeit Ein passgenaues Antriebskonzept bei Bohrspülpumpen, das auf engstem Raum umgesetzt werden und Anwendung finden musste, konnte aufgrund intensiver Team-Arbeit realisiert werden. Die Idee: Eine Entwicklungsabteilung für den Endkunden, die Service und Innovation vereint. Stefan Müllers, Vertriebsingenieur der Optibelt GmbH: „Man muss die Spezialisten sofort an Bord holen, damit man Lösungen entwickeln kann. Die Dauerbegleitung – insbesondere des Endkunden – ist wichtig. Wir haben ihn eingebunden und technisch geschult.“ Max Meister, Mitglied der Geschäftsführung der Ludwig Meister GmbH: „Wir haben im Team für den Kunden das Problem gelöst. Damit schafft man Kundenbindung für Hersteller und Technischen Handel. Ein Türöffner mit Nachhaltigkeitscharakter.“ 4 VTH Forum Innovation in Darmstadt: Technischer Handel – die wirklich innovative Branche Mehr als 100 Vertreter des Technischen Handels und der Industrie waren der Einladung der VTH TOP-Partner zum Forum Innovation gefolgt. Unter dem Motto „Ideen verkaufen – Aufträge holen!“ zeigten Praktiker aus Technischem Handel und Industrie anhand ideenreicher Umsetzungsbeispiele, wie gelebte Innovation in der Praxis aussehen kann. Im Anschluss an jede Projektpräsentation beteiligte sich das Plenum an den Diskussionsrunden. Realität im Rollenspiel: Auf der Suche nach der „Zebra-Kuh“ Kundenberatung muss nicht immer die „Zebra-Kuh“ zum Ziel haben. Das zeigten Dipl.-Ökonom Ludger Garte und Dipl.-Ing. Uli Müller-Schwarz vom Wirtschaftspädagogischen Institut Hannover im Rollenspiel „Ideen verkaufen – Aufträge holen!“. Wichtig ist es, den eigentlichen Bedarf des Kunden zu ergründen und diesen nicht aus dem Blick zu verlieren. Dipl.-Ing. Uli Müller-Schwarz (links) schlüpft in die Rolle des Produktionsleiters eines Komponentenherstellers und lässt sich von einem Außendienstmitarbeiter, verkörpert von Dipl.-Ökonom Ludger Garte, innovativ beraten. Baugruppen – innovative Armaturenkonfiguration reduziert Montagekosten! Kundenperspektive: Reduzierung ist Innovation „Aus drei Armaturen mach’ eine!“ – Vorhandenes wurde optimiert, so dass sich Innovation in Form der Produktoptimierung zeigt. Die Idee: Armaturen aus der Sicht des Kunden und dessen Bedarfe optimieren. Dipl.-Ing. Klaus Schluchter, Geschäftsführer der KARASTO Armaturenfabrik Oehler GmbH: „Die Produktoptimierung schafft Mehrwert für den Kunden: Verbesserung durch Verschlankung. Für den Händler bedeutet das: Kundenspezifikation bringt stärkere Kunden- und Lieferantenanbindung. Ebenso beinhaltet es die Reduzierung von Logistikprozessen. Innovation zeigt sich eben nicht durch Masse, sondern häufig durch Reduzierung.“ Chancen erkennen – Wissen innovativ managen! „Tut etwas Außergewöhnliches miteinander.“ Dr.-Ing. Jens Reppenhagen, Geschäftsführer der RS Roman Seliger Armaturenfabrik GmbH (Norderstedt) und Sprecher der Lieferanten im VTH TOP-Partner- Kreis: „Durch Teilen von Wissen können wir ‚subjektive Kunden-Neuheiten’ schaffen, die uns helfen, unsere Erfolge X-mal zu vervielfältigen! So werden wir im Team Außergewöhnliches miteinander leisten!“ Innovationsmanagement – Erfolgspotentiale erkennen und heben! „Werden Sie ein ‚Take-Off- Unternehmen’.“ Dipl.-Ing. Ludwig Udo Kontz, Berater für Innovationsmanagement: „Innovation ist, wenn der Markt ‚Hurra’ schreit, nicht der Innovator. Alles, was dem Kunden hilft, besser zu sein als der Mitbewerber, bedeutet Innovation. Kreieren Sie hier mit den Faktoren Kontinuität und Nachhaltigkeit im Hinterkopf Ihr eigenes ‚Take-Off- Unternehmen’. Umweltauflagen – innovativer Einsatz technischer Textilien im Kraftwerksbau! Das „Umwelt-Kraftwerk“ ist Innovation pur Hitzeschutz für ein Kraftwerk in Flensburg umweltgerecht realisiert - Technik und Preis waren diesem Auftrag untergeordnet. Die Idee: Umwelt(anforderungen) des Kunden erkennen und nachhaltig realisieren. Hans-Jürgen Sählandt, Dichtungsspezialist der HARRY WEGNER GmbH und Co. KG: „Dem Kunden haben wir die Innovationen geliefert, die in sein Ökokonzept passen; ökologische Unbedenklichkeit ging vor Technik. Den Einsatz technischer Textilien als Isolationsstoff haben wir optimiert.“ Ilkay Özkisaoğlu, MBA, Verkaufsleiter Technische Textilien der Frenzelit-Werke GmbH & Co. KG: „Dieses Konzept ist eine Referenz, mit der wir gemeinsam an den Markt gehen, gemeinsam reisen und das Konzept vertreten. Das ist gelebte Nachhaltigkeit und Gewinn für Kunden und Handel.“ Armaturentechnik – konventionelle Produkte innovativ einsetzen! Vom Messe-Muster zur Industriekupplung Auf der ACHEMA erstmals gezeigt, auf der Schloemer- Haus-Messe erfolgreich verkauft: Nach Modifikation von Dichtungskonzept und Ergonomie ward ein „altes“ Produkt neu geboren: als Industriekupplung. Die Idee: Mit erfolgreichen, technischen Lösungen neue Einsatzgebiete erschließen und mit Marketing „fit“ machen. Dr.-Ing. Jens Reppenhagen, Geschäftsführer der RS Roman Seliger Armaturenfabrik GmbH: „Man muss auch in der Lage sein, das innovativ nutzen zu können, was man bereits in Händen hält.“ Peter Badners, Prokurist der Schloemer GmbH Technischer Großhandel: „Eine Haus-Messe ist sehr kundenspezifisch, hier kann man Lösungen diskutieren. So entstand – vom Kunden ausgehend – eine Entwicklungskette über den Handelspartner zum Hersteller. Für uns eine Referenz im Sinne von Markenpolitik und technischer Lösung.“
„Referenz-Reportage“ gewonnen! Marketing im Technischen Handel Louis Schnabl (rechts) von HS Public Relations gratuliert Mario Knoop (Mitte). Die Marketingagentur erschließt mit Know-how den Markt für die TOP-Partner und sponsert die Realisierung eines Referenz- Projektes. VTH-Hauptgeschäftsführer Thomas Vierhaus (links) freut sich mit dem Gewinner. Die Kräfte bündeln: Ergründen, was der Kunde braucht Mario Knoop, Geschäftsführer der GuK Technische Gummi- und Kunststoffe GmbH aus Berlin, gewinnt die Realisierung eines Referenz-Projektes durch HS Public Relations aus Düsseldorf im Wert von ca. 5000,- Euro. Der Technische Handel muss gute Ideen nicht nur verkaufen, sondern sie auch zeigen und darüber reden. Hier sind die beteiligten Menschen immer in besonderer Weise glaubwürdig, also die persönlichen ‚Botschafter’ der Leistung. Bildergalerie zum VTH-Forum 2010 unter: www.vth-top-partner.de Persönliche Schutzausrüstungen – mit innovativen Konzepten im Wettbewerb vor Ort bestehen! Hand in Hand für die PSA des Kunden – Konzepte machen den Unterschied Handschutzplan - für Werksmitarbeiter Rüstzeug für Sicherheit - Personell vor Ort sein - Schützend die Hand über den Kunden halten - Ausbildung und Schulung des Kunden als Sicherheitskonzept Die Idee: Ein komplexes System für Sicherheit und Schutz. Frank Küsters, STOKO ® Skin Care-Vertriebsleiter Deutschland der Evonik Stockhausen GmbH: „Wir haben dem Kunden eine Problemlösung mit Konzept geboten. Er spürte, da kommen drei Partner, die Know-how bündeln. Das Team aus Handel und Industrie.“ Dipl.-Betrw. Gerd Cöster, Geschäftsführer der Schloemer GmbH Technischer Großhandel: „Wir geben dem Kunden das Gefühl, dass er in sicheren Händen ist. Innovation ist, wenn wir einfach unseren Job machen.“ Betrw. Marcus Dinse, Vertriebs- und Marketingleiter der KCL GmbH: „Gezielt für den Kunden zu arbeiten ist Kostenersparnis, vermeidet unnötigen Ballast. Gerade im Bereich der PSA ist zusammenhängendes und planmäßiges Denken und Handeln elementar.“ Chemotechnik – Innovationskonzepte mit dem AHA-Effekt. Über die Produktverpackung zum Auftrag! Neues Denken Dipl.-Volksw. Thomas Vierhaus, Hauptgeschäftsführer des VTH, war sichtlich angetan von der positiven Stimmung auf dem „Forum Innovation“: „Nur wer seine Kunden wirklich versteht, kann ihnen innovative Lösungen bieten. Man muss ergründen, was der Kunde braucht.“ Der Kühlschrank-Monteur braucht beim Endverbraucher vor Ort eine Schraube: in einem kleinen, wieder verschließbaren Behältnis, transportierbar und im erforderlichen Schmierstoff gelagert. Das „Schräubchen im Döschen“, nicht im 25 l-Schmierstoff-Kanister! Die Idee: Vom Ende her denken – und das mit Erfolg! Dieter Kaltenhauser, Leiter Marketing/Vertrieb der OKS Spezialschmierstoffe GmbH: „Wer Dinge aus anderer Perspektive betrachtet, kann diese aus einer ‚ungewöhnlichen Richtung’ kommend in Angriff zu nehmen.“ Dipl.-Wirt.-Ing. Hubert Reiff, Geschäftsführer der REIFF Technische Produkte GmbH: „Mehr Dienstleistung. Mehr Wertschöpfung. Mehr Kundenbindung. Daran müssen wir Unternehmensstrategie fest machen. Das sind wahre Ressourcen.“ Thomas Stein, Marketing/Vertrieb der OKS Spezialschmierstoffe GmbH: „Identifikation mit dem Kunden ist die wahre Innovation. Für uns ist das selbstverständlich. Doch diese Leistung, müssen wir nach draußen verkaufen.“ Dipl.-Kfm. Peter Mühlberger, Vorsitzender des VTH: „Es ist gerechtfertigt, über tolle Projekte zu reden und diese auch als Referenz zu nutzen. Das ermutigt andere, auch neue Wege zu gehen. Dank der heutigen positiven Beispiele haben wir erfahren, wie Technischer Handel und Hersteller ihre Kräfte bündeln können. Aber man darf nicht vergessen: Vertrauenskultur ist nicht nur Schmusekurs.“ Atemschutz – mit innovativen Produkten Menschen schützen. Neue Arbeitsfelder erschließen! Damit dem Kunden Luft zum Atmen bleibt Atemschutz impliziert Lebensschutz. Insbesondere funktionierende Prozesse unterstützen da die schützenden Funktionen. Für den Kunden bedeutet das Vertrauen in die Prozessoptimierung. Die Idee: Für den Kunden sind wir – vereinfacht gesagt – seine Unternehmensberatung. Werner Heitmann, Leiter Marketing BC Europe Central der Dräger AG & Co. KGaA: „Wir ‚tragen’ uns mit Vertrauen gegenseitig in den Markt. Das bemerkt der Kunde positiv. Und er weiß, er bekommt Qualität, keine Billigprodukte.“ Hans-Georg Herold, Prokurist der PIEL Die Technische Großhandlung GmbH: „Dem Kunden Nutzen vordenken und dessen Mitarbeiter im Auge halten, das ist wichtig. Dräger brachte uns hier neues Know-how.“ 5
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Seite 3: Eva Berger: TOP JOB Gute Unternehme
Seite 7 und 8: OTTER SCHUTZ GmbH-Workshop 2010: Ne

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