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OTTER SCHUTZ GmbH-Workshop 2010:
Neukundenakquisition
– die „hohe Schule“
des Vertriebs
Stillstand ist Rückschritt. Die Krise hat es gezeigt. Wer nur
seinen Kundenbestand pflegte, tat zwar das Richtige, aber
davon zu wenig. Denn mit den rückläufigen Umsätzen der
Bestandskunden ging zwangsläufig auch das eigene Geschäft
zurück. Das einzige Rezept, um diesen Rückgang
aufzuhalten oder
gar in Wachstum
umzukehren, ist die
Neukundenakquisition.
Freilich ist
Neukundenakquise
leichter gesagt als
getan. Neue Kunden
zu gewinnen ist die
„hohe Schule des
Vertriebs“. Erst recht
in Zeiten, da auch die
potentiellen Kunden
in aller Regel mit den
Bedingungen einer
gebremsten Kon-
Barbara Lehnert-Bauckhage,
Geschäftsführerin der Fa. OTTER
SCHUTZ GmbH (Mülheim/Ruhr):
„Wir verkaufen Sicherheit. Das macht
uns zu Sympathieträgern. Und wer
Sympathie ‚rüberbringt’, verkauft auch
mit Sicherheit besser.“
Alles was Recht ist:
„Kabelsätze“
junktur zu kämpfen
haben. Aber Neukundengewinnung
ist eine
unabdingbare strategischeManagementaufgabe.
Nur: Wie sieht planmäßige
und systematischeNeukun-
Um fehlerhafte Kabelsätze geht es in diesem Rechtsfall
und um die Frage, ob ein Händler den Querschnitt der
Kabel bei ihrer Ablieferung überprüfen muss. Rechtsanwalt
Henseler kennt die Details.
Die Fakten
Die Techno GmbH handelte mit Flachkabeln, die sie
2006/2007 bei der Kabel AG auf Kabelrollen kaufte, auf
bestimmte Längen zuschnitt und daraufhin die Kabelenden
mit Verbindungssteckern versah. Diese sog. Kabelsätze
werden in elektronischen Bauteilen verwendet wie z.B. in
Computern. Solche Kabelsätze verkaufte die Techno GmbH
an die Secur GmbH, die sie in Isolationsüberwachungsgeräte
einbaute. Dort stellte sich heraus, dass der Querschnitt der
Kabeladern um 0,08 mm unterhalb der vereinbarten Spezi-
fikation „AWG 28“ lag. Die Secur
GmbH gab die Kabelsätze an die
Techno GmbH zurück, und diese
denakquisition aus? Welche Rezepte greifen? Welche Partner
lassen sich dabei zu Verbündeten machen? Um über diese
Fragen gemeinsam nachzudenken, lud der Sicherheitsschuh-
Hersteller OTTER SCHUTZ GmbH (Mülheim/Ruhr) seine
Handelspartner zum Workshop „Neukundenakquisition“
Klaus Poerschke,
Verkaufsberater der Fa.
ARNO ERLEY GmbH
(Velbert): „Wir haben
schon jetzt eine ganz
ausgezeichnete und
sehr enge Zusammenarbeit,
sprechen uns zwei-
oder dreimal die Woche
mit Heiko Terlinden,
der bei der Fa. OTTER
SCHUTZ GmbH im
Außendienst tätig ist,
ab, wo wir gemeinsam
vorgehen, wer welche
Kunden in der Ansprache übernimmt. Es ist sehr wichtig, mit Firmen
wie OTTER oder KCL als Partner zusammenzuarbeiten, davon können
wir beide nur profitieren. Das gilt auch für diese Veranstaltung,
die in einer schwierigen Marktlage neue Wege aufzeigt. Ich selbst
mache schon seit 20 Jahren Arbeitschutz, und so war mir natürlich
vieles schon bekannt, aber z.B. bei der Adressgewinnung habe ich
einiges Neue gelernt, was ich künftig ausprobieren möchte.“
verklagte nach fruchtloser Vorkorrespondenz die Kabel AG
auf Schadensersatz. Diese wies das Ansinnen zurück und
meinte, die Techno GmbH habe den Kabelquerschnitt zumindest
stichprobenhaft prüfen können und müssen. Mangels
Prüfung und Mängelanzeige sei sie von etwaigen Rechten
aus dem Mangel ausgeschlossen. Die Sache landete schließlich
auf den Schreibtischen der Richter des 12. Zivilsenats
bei dem Oberlandesgericht Nürnberg. Und was meinten die
drei Weisen aus dem Frankenland?
Im Vordergrund dieses Falles steht einmal mehr die Frage
nach Art und Umfang kaufmännischer Untersuchungspflichten:
Muss ein Zwischenhändler, so lautet die Frage,
die Artikel, die er auf sein Lager nimmt und mit oder ohne
Verarbeitung weiterverkauft, überprüfen? Wenn ja, wie
weit geht eine solche Überprüfung?
Die Rechtslage
Antwort erste Frage: Ja. Auch der Handel muss gelieferte
Ware unverzüglich nach Eingang prüfen und, wenn er
einen Mangel findet, ihn unverzüglich seinem Lieferanten
anzeigen.
Antwort zweite Frage: Art und Umfang der Eingangskontrol-
le richten sich nach dem jeweiligen Einzelfall, also der Bran-
che, der Betriebsgröße, der Art der Ware und dem Aufwand
der Untersuchung. Als Faustregel gilt: Dem Handel sind
detaillierte Untersuchungen im Allgemeinen
nicht zuzumuten. Er kann
sein Augenmerk regelmäßig auf
die Verpackung, Oberfläche und
andere äußerlich erkennbare
Mängel beschränken, es sei
denn, er hat Anlass zur Annahme,
dass etwas mit der Ware
nicht stimmt, so wenn sein Lieferant
ihm schon öfters Mangelhaftes
geliefert hat.
Und hier? Hätte die Techno GmbH
die Kabeladern auf ihre Dicke überprüfen
müssen? Dafür spricht, dass eine solche Untersuchung
mit verhältnismäßig geringem Aufwand möglich war. Sie
hätte lediglich Stichproben des Kabels aufschneiden müssen
und dann den Querschnitt elektronisch messen können.
ein. Und zwar ganz bewusst die Vertriebsmitarbeiter aus der
zweiten Reihe, die Außendienstler. Denn von ihrer Initiative,
ihrer Intuition und ihrem Geschick hängt es in der Praxis ab,
ob es beim Erstgespräch bleibt – oder ob daraus eine nachhaltige
Kundenbeziehung wird.
Thorben Götsch,
Assistent der Geschäftsleitung
der Fa. Otto
Jörgensen & Sohn
GmbH (Flensburg):
„Wir haben bei uns keine
Trennung zwischen
Außen- und Innendienst,
und so kennen wir das
Thema Akquisition
von beiden Seiten. Die
Neukundenakquise ist
zunächst einmal unser
Bier. Aber im zweiten
Schritt, spätestens dann,
wenn das Gespräch auf den Schuh kommt, freuen wir uns, wenn
wir den Außendienst von OTTER mit zu unserem Kunden nehmen
können. Dabei ist für uns als Bindeglied zwischen Lieferindustrie und
Abnehmerindustrie entscheidend wichtig, dass wir uns auf unsere
Lieferanten verlassen können. Das geht nicht mit jedem. OTTER hat
nicht nur gute Produkte, sondern ist auch ein absolut handelstreuer
Partner, dem wir wiederum ein markentreuer Partner sind.“
Zudem war sie keine
„reine“ Händlerin,
sondern verarbeitete
die Kabel, indem sie
sie zuschnitt und mit
Steckern versah.
Gegen die Überprüfungspflicht
spricht, dass eine
solche Prüfung zwangsläufig
mit einem Substanzeingriff
verbunden
gewesen wäre, nämlich
dem Aufschneiden eines
oder mehrerer Kabel, und
dass die Techno GmbH
keinen Anlass hatte,
gerade an dem richtigen
Kabelquerschnitt zu zweifeln.
Die Untersuchung Rechtsanwalt Peter Henseler
der Ware auf alle erdenklichen
Mängel ist aber so
gut wie immer unzumutbar,
weil unökonomisch. Offener oder verdeckter Mangel,
das war hier die Frage. Die drei Richter aus dem Frankenland
entscheiden sich gegen den offenen, also bei Ablieferung
anzeigepflichtigen Mangel und gaben damit der Klage der
Techno GmbH mit Urteil vom 25.11.2009 (Az. 12 U 715/09)
dem Grunde nach statt. Übrigens entgegen der Vorinstanz.
Das Landgericht Weiden hatte die Prüfpflicht noch bejaht
(Urteil vom 16.2.2009, Az. 1 HK O 56/08). Glück gehabt!
Tipp für die Praxis:
Gerade dieser Fall zeigt wieder einmal: Die Ware
bei Eingang besser mehr als zu wenig prüfen.
Gibt es Methoden und Geräte, die eine einfache
und schnelle Überprüfung möglich machen, sollte
man sie anwenden und sich lieber nicht auf richterliches
„Glück“ verlassen!
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