ImmoCompact - Deutsche Immobilienmesse 2017

Einzelpreis 3,80 € 

02 

2017 

www.immocompact.de 

Jochen Schweizer 

Ein Abenteurer erobert 

die Immobilienwelt 

Thomas Knedel 

„Niemand ist zu dumm für 

Immobilieninvestments“ 

Jakob Mähren 

Shooting-Star der Branche: 

Berliner Jung auf der Überholspur

Besuchen 

Sie uns auf 

der DIM: 

30./31. Mai 2017 

Stand 8-B02 

MARK 51°7 – die 

Ermöglicherfläche 

Mehr Infos auf 

www.bochum2022.de

Editorial 

Von der Hand in den Kopf 

Sehr geehrte Leserinnen und Leser, 

seit nunmehr fast zwei Jahren ist ImmoCompact, das Fachmagazin für 

die Immobilienwirtschaft, online. Zum Jahresbeginn feierte zudem das 

erste E-Magazin Premiere. Immer wieder werden wir seitdem gefragt, 

wann man endlich auch mal etwas in den Händen halten kann. Nun ist 

es endlich so weit: die erste gedruckte Ausgabe ist bei Ihnen. 

Für die Print-Premiere haben wir nicht nur die erfolgreichen Immobilieninvestoren 

Thomas Knedel und Jakob Mähren nach ihren Rezepten 

befragt, sondern mit Stuntman und Erlebnisexperte Jochen Schweizer 

auch einen ganz besonderen Immobilienexperten für Sie getroffen. Mit 

der Jochen Schweizer Arena im Münchner Süden zeigt er eindrucksvoll, 

dass Immobilien viel mehr sein können als trister Stahl und Beton. 

Darüber hinaus geben wir Ihnen zahlreiche nützliche Informationen für 

Ihren Alltag im Maklerbüro in und an die Hand – von den Vorteilen 

professioneller Maklernetzwerke über moderne Vertriebstipps bis hin zu 

interessanten Einblicken in das spannende Thema Home Staging durch 

Iris Houghton, die Erste Vorsitzende der Deutschen Gesellschaft für 

Home Staging und Redesign. 

Vielleicht halten Sie dieses Exemplar in diesem Moment auch auf der 

Deutschen Immobilienmesse in den Händen. Das Branchenhighlight 

findet 2017 zum zweiten Mal in den Westfallenhallen Dortmund statt. 

ImmoCompact ist als fester Medienpartner nicht nur vor Ort. Auch in 

dieser Ausgabe spielt die Messe eine wichtige Rolle. Damit Sie bestens 

vorbereitet in Dortmund ankommen und vor Ort nichts verpassen, erfahren 

Sie ab Seite 46 alles Wichtige zu Programm, Ablauf und vielem 

mehr – natürlich so kompakt und übersichtlich, wie Sie es von uns 

gewohnt sind. 

Auch ImmoCompact selbst lässt sich die einzigartigen Informations- und 

Austauschmöglichkeiten der Deutschen Immobilienmesse 2017 nicht 

entgehen und ist wie im Vorjahr mit einem eigenen Messestand in den 

Westfalenhallen vertreten. Ich freue mich, Sie am 30.05. sowie am 31.05. 

in Dortmund zu begrüßen, und wünsche Ihnen nun viel Vergnügen mit 

unserer ersten Print-Ausgabe! 

Ihr 

Michael Herrmann, 

Chefredakteur ImmoCompact 

herrmann@immocompact.de 

2 / 2017 

3

Inhalt 

Aktuelles und Trends 

6 News 

8 Tacheles: Politisches Totalversagen an den Immobilienmärkten 

von Jürgen Engelberth, BVFI 

14 

10 10 auf 10 

12 Bücher 

Titelinterview 

14 „Für außergewöhnliche Projekte braucht es manchmal den Blick von außen“ 

Titelinterview mit Jochen Schweizer, Jochen Schweizer Projects 

Immobilienmakler 

32 

18 Lizenzierte Immobilienexpertise muss nicht standortgebunden sein 

von Henning C. Frank, DAHLER & COMPANY 

20 „Home Staging bringt finanziell und zeitlich wesentlich mehr, als es kostet“ 

Interview mit Iris Houghton, Bundesverband für Home Staging und Redesign 

22 Warum Makler gerade heute auf ein Expertennetzwerk setzen sollten 

von Christian Ammann, CENTURY 21 Deutschland 

24 Vertrieb geht heute anders 

von Andreas Buhr, Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb 

26 Makler im Gespräch 

„Die Berufszulassungsregeln für Makler sind noch viel zu unklar definiert“ 

Interview mit Angelika Wieskus, Immobilien Fair & Freundlich ® 

Immobilienverwaltung 

28 Zukunftstechnologie Glasfaser 

von Dr. Jürgen Hemichel, 1&1 Versatel 

Finanzen 

30 Kommt jetzt die große Zinswende? 

von Kurt Neuwirth, Neuwirth Finance 

4 2 / 2017

Investment 

32 „Wir legen viel Wert auf ein gutes Verhältnis zu Maklern und Verkäufern“ 

Interview mit Jakob Mähren, Mähren AG 

36 Die fünfte Generation: Neue Maßstäbe bei offenen Immobilienfonds 

von Klaus Speitmann, Swiss Life Kapitalverwaltungsgesellschaft 

38 

38 „Es ist doch niemand zu dumm für Immobilieninvestments“ 

Interview mit Thomas Knedel, immopreneur.de 

Recht 

40 Kann ein Maklervertrag auch per E-Mail zustande kommen? 

von Helge Ziegler, BVFI 

42 Rückabwicklung von Immobilienanlagen: Steuerfreiheit bleibt bestehen 

von Prof. Dr. Thomas Zacher, Rechtsanwälte Zacher & Partner 

46 

45 Kurz & Knapp 

Aktuelle Immobilienurteile zusammengefasst 

Sonderthema Deutsche Immobilienmesse 

46 Deutsche Immobilienmesse 2017: Der Pflichttermin für Immobilienexperten 

50 Startschuss für Deutschlands ersten ImmobilClub 

35 Mediadaten 

43 Impressum 

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5

News 

BUWOG Group führt Mieter-App ein 

(ic) Die BUWOG Group stellt ihren Mietern ab sofort eine neue 

Mieter-App zur Verfügung, die das bisherige Angebot im Bereich 

Mieterservice deutlich erweitert und flexibilisiert. So 

können über die App Fragen oder Schadenmeldungen direkt 

vom Smartphone oder Tablet des Mieters an den Mieterservice 

der BUWOG Group übermittelt werden. Die App ist für 

iOS- und Android-Geräte erhältlich. Nach der Installation auf 

dem Smartphone oder Tablet-PC müssen nur Mieter-ID und 

ein individuelles Passwort eingegeben werden. Die Anmeldedaten 

hierfür werden allen Mietern in einem persönlichen 

Anschreiben mitgeteilt. 

Diverse Kontaktmöglichkeiten 

Mit der App können die Mieter zudem ihren zuständigen 

Verwalter, den Hauswart oder die Buchhaltung kontaktieren, 

Fragen zur Betriebskostenabrechnung stellen oder Formulare 

herunterladen. Auch Veränderungen ihrer Stammdaten lassen 

sich via App übermitteln. Am „Schwarzen Brett“ sind jeweils 

aktuelle Informationen der BUWOG Group zu finden, und im 

FAQ-Bereich werden Antworten auf häufig gestellte Fragen 

gegeben. Bei Schadenmeldungen haben die Mieter die Möglichkeit, 

bis zu zwei Fotos hochzuladen und Terminwünsche 

für die Schadenbehebung zu nennen. Bei vielen Schadenfällen 

werde dadurch eine Vorabbesichtigung überflüssig und 

die Terminabstimmung vereinfacht und beschleunigt. Nach 

Abschluss der Arbeiten können diese zudem bewertet werden. 

Engel & Völkers knackt neue Rekordmarke 

(ic) Engel & Völkers hat ein weiteres Rekordjahr hinter sich. 

Die Unternehmensgruppe hat ihren Markencourtageumsatz 

im vergangenen Jahr um rund ein Viertel von 409,8 auf 506,3 

Mio. Euro gesteigert. Damit hat Engel & Völkers erstmals die 

Marke von einer halben Milliarde Euro geknackt. 

Breites Wachstum 

Die höchste Umsatzsteigerung im Geschäftsbereich Residential 

erzielte Italien mit 93%. Ebenfalls einen deutlichen Anstieg 

verzeichneten Spanien und Portugal zusammen mit 37%. Auch 

Belgien mit 12% und die deutschsprachige Region mit 8% 

bauten ihren Umsatz weiter aus. In Nordamerika verstärkte 

Engel & Völkers seine Präsenz durch die Eröffnung zahlreicher 

neuer Wohnimmobilien-Shops. Dadurch steigerte das Unternehmen 

seinen Courtageumsatz dort um 55% gegenüber 2015. 

Commercial wächst um ein Fünftel 

Ebenfalls einen signifikanten Zuwachs erwirtschaftete der 

Geschäftsbereich Commercial mit einer Umsatzsteigerung 

von 19% im Vorjahresvergleich. Erneut am umsatzstärksten 

war dabei die Sparte Zinshäuser. Sie machte 2016 rund die 

Hälfte des gesamten Umsatzes im Bereich Commercial aus. 

2017 will Engel & Völkers den Expansionskurs fortsetzen. Weltweit 

sollen rund 50 zusätzliche Standorte eröffnet werden. Damit 

steigt auch der Bedarf an qualifiziertem Personal. Allein 

in diesem Jahr sollen rund 1.200 Immobilienberater hinzugewonnen 

werden. 

VON POLL IMMOBILIEN gründet 

Finanzierungsdienstleister 

(ic) VON POLL IMMOBILIEN zählt 

mit mehr als 250 Standorten zu den 

führenden Immobilienmaklerhäusern 

in Deutschland. Das Frankfurter Unternehmen 

hat nun seine Tätigkeit um ein 

neues Dienstleistungsfeld erweitert. 

Geschäftsführer Sassan Hilgendorf 

und Sascha Mermann, geschäftsführender 

Gesellschafter der FP FinanzPoint 

GmbH & Co. KG, haben den Geschäftszweig 

von Poll Finance gegründet. 

30 eigenständige Shops 

Mit von Poll Finance bietet das Maklerhaus 

seinen Kunden an den eigenen 

Standorten ab sofort hochqualifizierte 

und darüber hinaus institutsunabhängige 

Finanzierungslösungen rund um 

die Immobilie an, inklusive zugehöriger 

Versicherungsleistungen. Im Laufe der 

nächsten Monate richtet VON POLL 

IMMOBILIEN dazu an mehr als 30 

Standorten in Deutschland eigenständige 

Von-Poll-Finance-Shops ein, die von 

Lizenznehmern geführt werden sollen. 

Zusätzlich gibt es Beratungsstellen in 

bestehenden Von-Poll-Immobilien- 

Shops als Shop-in-Shop-Konzept. 

100 Finanzierungsberater 

Insgesamt plant VON POLL für die nahe 

Zukunft den Einsatz von insgesamt bis zu 

100 fachlich versierten Finanzierungsberatern. 

Hintergrund ist, dass die Finanzierungsaspekte 

in der Immobilienvermittlung 

eine immer größere Bedeutung 

erlangen und Beratungskompetenz daher 

in diesem Bereicht gefragter denn 

je ist. Das gelte vor allem im Lichte 

der Wohnimmobilienkreditrichtlinie 

(WIKR). Mit von Poll Finance kommt 

das Maklerhaus somit den Wünschen 

der Kunden entgegen. Als erfahrene Finanzierungsexperten 

und Immobilienberater 

kenne man die Fragen der Klienten 

im Rahmen des Verkaufs- und Kaufprozesses 

und könne daher maßgeschneiderte 

Optionen als Antwort anbieten. 


ImmobilienScout24 startet 

Immobilienvermarktung 2.0 

(ic) Interaktive 360°-Rundgänge schaffen 

ein realitätsgetreues Besichtigungserlebnis 

und machen Immobilien jederzeit 

und ortsunabhängig erlebbar. Umsetzen 

lässt sich dies nun unter anderem 

mit der neuen App „Virtuelle Touren: 

ImmoScout24“ für Android und iOS, 

die ImmobilienScout24 gewerblichen 

Anbietern ab sofort zur Verfügung stellt. 

Virtuelle Touren lassen sich so mit dem 

Smartphone oder mit einer professionellen 

360°-Kamera aufnehmen und 

in das Exposé integrieren. 

Umfassendes, reales Erlebnis 

Als erstes Immobilienportal gebe 

ImmobilienScout24 gewerblichen Anbietern 

ein nützliches und selbsterklärendes 

Werkzeug an die Hand. Mit der 

App sollen Immobilien schnell und effizient 

abfotografiert und im Web-Editor 

nachbearbeitet werden können. Dafür 

ist nur ein Smartphone oder eine 

professionelle 360°-Kamera nötig. Die 

virtuellen Touren sollen dem Suchenden 

ein umfassendes, reales Erlebnis 

bieten, bei dem die Raumaufteilung 

und die Lichtverhältnisse erlebt werden 

können. ImmobilienScout24 bietet die 

App auf der technologischen Basis von 

immoviewer an. Mit der App sollen zudem 

technische Hürden abgebaut und 

das Erstellen von virtuellen Touren vereinfachet 

werden. In der Ergebnisliste 

bei ImmobilienScout24 werden Exposés 

mit einer virtuellen Tour mit einem Icon 

prominent sichtbar gemacht. Suchende 

können zudem anhand einer Filterfunktion 

direkt nach virtuellen Immobilienexposés 

suchen. 

Großes Interesse 

Bei Maklern wie auch Kunden und Eigentümern 

sei die Nachfrage nach virtuellen 

Touren groß. Eine aktuelle Umfrage 

von ImmobilienScout24 zufolge 

würden rund 80% der Suchenden virtuelle 

Touren nutzen, um ein besseres Bild 

von der Raumaufteilung der Immobilie 

zu erhalten. Gleichzeitig sei sich knapp 

die Hälfte aller befragten Makler sicher, 

dass sich durch virtuelle Touren Zeit 

sparen lässt, weil der Suchende sich bereits 

vor der Besichtigung ein Bild machen 

und entscheiden kann, welche Immobilie 

er wirklich live sehen will. 

Branchengrößen starten ersten deutschen PropTech-Accelerator 

(ic) Mit dem blackprint PropTech Booster ist eine Plattform 

mit einem bisher deutschlandweit einmaligem Konzept gestartet. 

Der Accelerator bringt gezielt Gründer und etablierte 

Unternehmen der Immobilienwirtschaft zusammen. Die beteiligten 

PropTechs wollen die Branche effizienter gestalten, 

die Transparenz von Prozessen erhöhen und neue Geschäftsmodelle 

schaffen. Der blackprint Booster soll ihnen dabei 

helfen. Initiiert von der auf PropTechs spezialisierten Beteiligungsgesellschaft 

blackprintpartners und Marc Stilke, dem ehemaligen 

CEO von ImmobilienScout, wird der erste deutsche 

Hub für Start-ups der Immobilienwirtschaft diese künftig gezielt 

mit Branchengrößen zusammenbringen – unter Beteiligung 

strategischer Partner wie Aareon AG, Commerz Real AG, 

Goldbeck Gruppe, NAI Apollo Group, Obotritia Capital KGaA 

und Vonovia SE sowie CMS Hasche Sigle. 

Zielgerichtetes Coaching und Mentoring 

Die teilnehmenden Teams sind in ein Frankfurter TechQuartier 

eingezogen und werden dort sechs Monate lang intensiv betreut 

und gefördert. Den Gründern winken nicht nur je 50.000 Euro 

Beteiligungskapital. Das Accelerator-Team organisiert und 

führt mit weiteren Partnern auch zielgerichtete Mentorings 

und Coachings durch. Zudem strukturiert und moderiert der 

blackprint Booster Pilotprojekte mit den namhaften strategischen 

Partnern. Die Gründer erhalten so die Möglichkeit, sich 

ein breites Netzwerk in der Branche aufzubauen, und profitieren 

beim Aufbau ihres Unternehmens gleichzeitig von Beratungsangeboten 

zu allen relevanten Unternehmerthemen. Derzeit 

sind über einen Zeitraum von zwei Jahren insgesamt drei je 

sechsmonatige Runden im Accelerator-Programm geplant. 

Dafür stellen die strategischen Partner ein Budget von 2,5 Mio. 

Euro zur Verfügung. 

Der blackprint PropTech Booster soll Gründer und etablierte Unternehmen der deutschen 

Immobilienwirtschaft gezielt zusammenbringen. 

© Jakub Jirsák – Fotolia.com 


7

News 

BauGrund eröffnet neue Standorte in 

Köln und Hamburg 

(ic) Die BauGrund Immobilien-Management 

GmbH hat zwei neue Standorte in 

Deutschland eröffnet. Der Immobilienspezialist 

BauGrund ist derzeit mit ca. 120 

Mitarbeitern in elf deutschen Städten 

vertreten und verwaltet Wohn- und Gewerbeeinheiten 

mit einem Gesamtwert 

von über 2,86 Mrd. Euro. Mit den neuen 

Niederlassungen in Köln und Hamburg 

will das Unternehmen seine Vor-Ort- 

Präsenz im Westen und Norden Deutschlands 

ausbauen. BauGrund verfolge das 

strategische Ziel, die eigenen Dienstleistungen 

und Mitarbeiterkompetenzen flächendeckend 

direkt vor Ort anzubieten. 

Das erfordere ein deutschlandweit breit 

aufgestelltes Standortnetzwerk. Mit den 

neuen Präsenzen in Köln und Hamburg 

und den direkten Ansprechpartnern 

vor Ort könne auf die Erfordernisse 

des Marktes sowie die Kundenwünsche 

optimal eingegangen werden kann. 

Homeday bietet kostenlosen Energieausweis für Partnermakler 

(ic) Das PropTech-Start-up Homeday unterstützt professionelle 

Makler beim Vermittlungsprozess ihrer Immobilien. 

Hierfür bietet das Unternehmen seinen Partnermaklern ab 

sofort kostenlos einen bedarfsorientierten Energieausweis an. 

Immobilienanbieter, die mit Homeday eine enge Partnerschaft 

pflegen, erhalten auf Wunsch einen bedarfsorientierten Energie - 

ausweis für das zu vermittelnde Objekt. 

Neue Kapazitäten für Beratungs- und Beziehungspflege 

Das Berliner Digitalunternehmen übernimmt die vollständige 

Koordination von Eigentümern und Energieberatern und 

stellt dem Makler den Energieausweis anschließend vollkommen 

kostenlos und bequem online zur Verfügung. 

„Hierdurch werden die Arbeitsprozesse der Immobilienanbieter 

beschleunigt. Die frei werdenden Kapazitäten können 

Makler in die Beratungs- und Beziehungspflege ihrer Kunden 

investieren“, so Steffen Wicker, CEO und Gründer bei 

Homeday. Das passe ideal zu dem Anspruch des erfolgreichen 

PropTechs, Immobilienmakler durch die eigenen Dienste 

noch erfolgreicher zu machen. 

„ 

Tacheles: Politisches Totalversagen an den Immobilienmärkten 

Immer wieder keimen sie dieser Tage auf: die 

Gerüchte vom unmittelbar bevorstehenden 

Platzen der Immobilienblase in Deutschland. 

Viele Investoren sehen sich zudem auch immer 

wieder mit der Frage konfrontiert, in welchen 

Gebieten Sie noch investieren können und in 

welchen nicht. Sicherlich können wir in gewissen 

Regionen der Republik wie zum Beispiel München, 

Köln, Düsseldorf oder auch Hamburg von überhitzten 

Märkten sprechen. 

In der gesamten Bundesrepublik haben sich die 

Preise aber insgesamt doch eher stabil, wenn auch 

leicht ansteigend gezeigt. Hier dürfte für die 

Zukunft sicherlich noch ausreichend Potenzial 

nach oben vorhanden sein, insbesondere auch 

daher, weil die Immobilie als Kapitalanlage immer 

attraktiver wird. In Deutschland werden laut 

Expertenprognosen jährlich bis zu 500.000 neue 

Wohnungen benötigt, aber gerade einmal 200.000 

bis 300.000 neu gebaut. Diese weitere Wohnungsverknappung 

kann letztlich nur zu einer steil nach 

oben führenden Preisspirale führen. Die Politik 

hat hier über Jahrzehnte die Zeichen der Zeit verpasst. 

Man kann durchaus von einem Totalversagen 

aller Parteien sprechen. 

Schnelle Abhilfe sollte man sich von der Politik 

somit nicht erhoffen. Um alleine dem „normalen“ 

Mangel erfolgreich gegensteuern zu können, 

bedarf es wohl mindestens zehn weiterer Jahre. 

Doch selbst das wird wohl nicht ausreichen, denn 

auch in Zukunft muss mit einem massenhaften 

Zuzug aufgrund der wirtschaftlichen Strahlkraft 

Deutschlands gerechnet werden. 

Das, was wir in den letzten zwei bis drei Jahren in 

Europa als Flüchtlingswelle gesehen haben, war, im 

Hinblick auf die globale Bevölkerungsexplosion, 

vermutlich nicht einmal die Spitze des Eisberges. 

Wer vor dieser Gesamtgemengelage immer 

noch an eine mehr als regionale Immobilienblase 

in Deutschland glaubt, glaubt vermutlich 

auch an den Weihnachtsmann. 

Von Jürgen Engelberth, Vorstand BVFI 

“ 


Polarstern und RVI entwickeln Vorzeigeprojekt für Mieterstrom 

PlanetHome startet neues 

Geschäftsstellenkonzept 

(ic) PlanetHome hat ein neues Konzept 

für seine Geschäftsstellen gestartet. Der 

Immobiliendienstleister setzt künftig 

auf Filialen in bester Lauflage. Die erste 

der neuen innerstädtischen Geschäftsstellen 

hat PlanetHome in München am 

Münchner Oberanger 43 eröffnet. Dort 

haben Immobilieninteressenten ab sofort 

die Möglichkeit, sich über die aktuellen 

Angebote an Neubau- oder Bestandsimmobilien 

zu informieren oder sich 

ein individuelles Finanzierungskonzept 

maßschneidern zu lassen. 

Markenauftritt stärken 

Mit den neuen Geschäftsstellen, die 

PlanetHome in weiteren Zentren deutscher 

Immobilienmetropolen plant, will 

das Unternehmen seine Strategie maximaler 

Kundenorientierung ausbauen – und 

den Auftritt seiner Marken PlanetHome 

und PlanetHyp stärken. Wer ohnehin in 

der Innenstadt unterwegs ist, könne nun 

spontan vorbeikommen, um sich in aller 

Ruhe aktuelle Angebote näher anzusehen 

oder, wenn möglich, ausführlich mit einem 

der Immobilienberater zu sprechen. 

Immobilieneigentümer erwünscht 

Auch Immobilieneigentümer, die den 

Verkauf ihres Objekts beabsichtigen, 

seien bei den PlanetHome Maklerexperten 

in besten Händen. Interessenten 

erhalten in den Filialen unverbindlich 

eine erste Einschätzung des Marktwerts 

der eigenen Immobilie. Ist das Objekt 

erfolgreich verkauft, kann der Kunde 

gleich in die nächste passende Immobilie 

investieren. Hier habe PlanetHome eine 

breite Vielfalt an attraktiven Objekten 

im Angebot – zum Selbstbezug oder als 

renditestarke Kapitalanlage. 

Finanzierungsberatung 

Viele potenzielle Immobilienkäufer haben 

laut PlanetHome gerade auch beim Thema 

Finanzierung viele Fragen. Deshalb 

bietet die Geschäftsstelle am Oberanger 

auch eine individuelle Finanzierungsberatung 

für Kaufinteressenten. Als unabhängiger 

Vermittler schöpft PlanetHome 

aus einem Portfolio von über 200 Banken 

und anderen Kreditinstituten. 

(ic) Polarstern und die RVI GmbH sehen Mieterstrom als 

zentrale Säule urbaner Quartierskonzepte. Im Esslinger 

Quartier Lok.West entwickeln sie zusammen ein Vorzeigemodell 

für Mieterstromprojekte. Der gezielte Einsatz von 

Mieterstrom soll die Wohnnebenkosten senken, Investitionen 

in Energieeffizienzmaßnahmen erleichtern und die Amortisationszeiten 

verkürzen. Kombinierte Wohn- und Geschäftsquartiere 

eignen sich laut Florian Henle, Geschäftsführer des 

Ökoenergieversorgers Polarstern, der bundesweit Mieterstromprojekte 

umsetzt, ideal für Mieterstrom. Der ganzheitliche 

Blick auf die Energieversorgung eines Quartiers anstatt auf 

eine einzelne Immobilie erleichtere es dabei, ein umfassendes 

und die verschiedenen Lebens- und Arbeitsbereiche betreffendes 

Energiekonzept zu realisieren. 

Smarte City 

Das Quartier Lok.West ist laut Polarstern und RVI ein Paradebeispiel 

für die vielfältige Nutzung von Mieterstrom. Auf einem 

rund 26.500 m 2 großen Grundstück in Esslingen entstehen in 

fünf Baublöcken bis 2022 etwa 500 Wohneinheiten und Gewerbeflächen 

unterschiedlicher Größen. Das gesamte Projekt hat 

ein Investitionsvolumen von rund 190 Mio. Euro. Der aktuell 

im Bau befindliche Gebäudekomplex Béla wird bis zum Jahr 

2018 fertiggestellt und ist das erste und später zweitgrößte 

Gebäude des neuen Quartiers. Auf etwa 5.600 m 2 entstehen 

neun Gewerbeeinheiten und 132 Wohneinheiten. 

Hohe Wirtschaftlichkeit 

Das energetische Konzept von Béla soll Vorbildcharakter haben. 

Polarstern und die RVI möchten damit einen Meilenstein 

für regionale Energieerzeugung aus erneuerbaren Quellen 

setzen und zudem das Mieterstrommodell auch bei weiteren 

Neubauprojekten einplanen. Schließlich ermögliche Mieterstrom 

den Mietern auf wirtschaftliche Weise einen Großteil 

der im Gebäude Béla mittels Photovoltaikanlage (PV-Anlage) 

und Blockheizkraftwerk (BHKW) erzeugten Energie vor Ort 

zu verbrauchen. Insgesamt sollen 80% des Strombedarfs gedeckt 

werden. Das bedeute für einen typischen Dreipersonenhaushalt 

eine Energiekostenersparnis verglichen zum Grundversorger 

von mindestens 20%. 

Mit Mieterstrom wird selbst produzierter Strom den eigenen Mietern direkt angeboten. 

RVI und Polarstern sehen darin eine zentrale Säule urbaner Quartierskonzepte. 

© zstock – Fotolia.com 


9

10 auf 10 

10 Zahlen zu Eigenheimen 

in Deutschland 

242.000 Euro 

geben die Bundesbürger im Durchschnitt für die 

Erfüllung des großen Traums der eigenen vier 

Wände aus. 

77,8 % 

DES GESAMTPREISES 

der Immobilie finanzieren die Bundesbürger im 

Durchschnitt über ein Darlehen. Damit ist die 

Baufinanzierung ein absolut elementarer Teil 

der Eigenheimfinanzierung in Deutschland. 

46% der 

DEUTSCHEN 

leben nach eigenen Angaben in einer eigenen 

Immobilie. Damit hinkt die Bundesrepublik im 

internationalen Vergleich deutlich hinterher. Im 

europäischen Durchschnitt liegt die Quote bei 

über 70%, in einigen europäischen Ländern 

sogar bei über 90%. 

1.928 Euro 

kostet der Quadratmeter Eigenheim in Deutschland 

im Mittel. Hier variieren die Werte regional 

allerdings sehr stark. 

In 350 

von 402 deutschen Regionen sind die Quadratmeterpreise 

im Vergleich zum Jahr 2005 angestiegen. 

Das sind in etwa sieben von acht 

untersuchten Gebieten. 

Nur 44 m 2 

bekommen die Immobilienkäufer zum Beispiel 

für den deutschlandweiten Durchschnittspreis 

in München. In Chemnitz, der günstigsten 

Stadt des Landes, bekommen Sie für den selben 

Preis hingegen 261 m 2 Wohnfläche. Günstigster 

Landkreis ist Stendal mit 299 m 2 . 

126 m 2 

beträgt die durchschnittliche Wohnfläche der 

finanzierten Eigenheime. Die durchschnittlichen 

bezahlbaren Wohngrößen variieren jedoch regional 

sehr stark. 

188.200 Euro 

beträgt die durchschnittliche Darlehenshöhe. 

53.800 Euro bzw. 22,2% der Gesamtsumme, 

die für das eigene Heim benötigt wird, bringen 

die Bundesbürger somit als Eigenkapital in die 

Baufinanzierung ein. 

Das 6-fache 

JAHRESNETTOEINKOMMEN 

wenden deutsche Bauherren im Durchschnitt 

für den Immobilienkauf auf. Damit ist in vielen 

Fällen weiter eine solide Finanzierung des Eigen - 

heims umsetzbar. 

41% 

beträgt der durchschnittliche Kostenvorteil eines 

Immobilienkaufs im Vergleich zum Mietverhältnis. 

Der Kauf einer Immobilie lohnt sich damit in aller 

Regel trotz der damit verbundenen Kosten für die 

Finanzierung. 


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30.– 31. Mai 2017 

Dortmund 

DIE LEITMESSE.

Bücher 

Nebenkostenabrechnung für Vermieter 

Autor: Matthias Nöllke 

Verlag: Haufe 

Umfang: 176 Seiten 

Preis: 19,95 Euro 

ISBN: 978-3-648-06868-7 

Die Nebenkostenabrechnung gilt oft als lästige Pflicht. Viele Vermieter 

schieben sie daher möglichst lange vor sich her. Dabei ist eine zügige und 

akkurate Abrechnung im Interesse aller Beteiligten. Wer nicht richtig und 

nicht rechtzeitig abrechnet, der verwirkt seine Ansprüche und verschenkt 

unter Umständen eine erkleckliche Summe Geld. Wenn innerhalb der 

Zwölfmonatsfrist keine Abrechnung vorgelegt wird, können Vermieter 

keine Nachforderungen mehr stellen. Unterm Strich macht es sich laut 

Matthias Nöllke allemal bezahlt, frühzeitig und korrekt abzurechnen. 

Mithilfe seines Ratgebers erstellen Vermieter schnell und einfach eine 

fehlerfreie Nebenkostenabrechnung. Der Autor führt die Leser dabei 

Schritt für Schritt durch die Abrechnung – von Grundlagen wie der unterschiedlichen 

Umlagefähigkeit von Nebenkosten bis zu hilfreichen Fakten 

zur Heizkostenabrechnung. Auch zu vielen regelmäßigen Problemfällen 

gibt Nöllke verständliche Antworten, damit sich Vermieter mit sicherem 

Faktenwissen vor dem ewigen Streitthema Nebenkosten schützen. 

Erfolgreich als Immobilienmakler 

Autoren: Helge Ziegler, Dr. Ralf 

Stark, Dr. Malte Schwertmann 

Verlag: Haufe 



ISBN: 978-3-648-09435-8 

Der Beruf des Immobilienmaklers wird immer anspruchsvoller. Der 

Gesetzgeber verlangt immer mehr von ihm. Man denke nur an die Energieeinsparverordnung 

(EnEV2014), das Geldwäschegesetz (GwG), das 

Fernabsatzgesetz, das Verbraucherstreitbeilegungsgesetz (VSBG) oder die 

Informationspflichten zur Online-Streitbeilegung. Zudem beschäftigen 

Makler immer wieder Fragen zur Provisionssicherung oder zur Scheinselbstständigkeit 

der bei ihnen tätigen Makler. Aber auch der Kunde 

verlangt dem Makler immer mehr ab. Dabei kommt ihm zugute, dass 

der Wettbewerb unter den Maklern zuweilen gnadenlos ist. „Erfolgreich 

als Immobilienmakler“ vermittelt dem Makler unabdingbare Basics. Ohne 

das Wissen um sie sollte er den Autoren zufolge seinen Beruf nicht ausüben, 

denn sonst läuft er Gefahr, sich Regressansprüchen auszusetzen oder 

seinen wohlverdienten Provisionsanspruch zu verlieren. Die Autoren sind 

einerseits Juristen, andererseits aber auch Praktiker. Täglich werden sie mit 

den Sorgen und Nöten der Makler konfrontiert. Diesen Erfahrungsschatz 

stellen sie mit ihrem gemeinsamen Buch allen Maklern zur Verfügung. 

Das ein x 1 der Immobilien-Investition 

Warum Immobilien so phänomenal lukrativ sind 

Autor: Michael A. Peter 

Verlag: Peter & Peter Immo 

Ratgeber 



ISBN: 978-3-00043-390-0 

Immobilien erfreuen sich gerade in Zeiten der Niedrigzinsen zunehmender 

Beliebtheit. Allerdings sind Investments in Immobilien auch äußerst 

komplex. Michael A. Peter beschreibt in ein x 1 der Immobilien-Investition 

daher nicht nur, warum gut ausgewählte Wohnimmobilien lukrativ sind. 

Sie erfahren auch, welche Überlegungen und Abläufe beim Kauf einer 

Immobilie wichtig sind. Dabei mache es kaum einen Unterschied, ob es 

um den Erwerb einer einzelnen Wohnung oder eines ganzen Wohnblocks 

geht. Investieren in Immobilien ist dem Experten zufolge ein altertümliches 

Geschäftsmodell, das seit Generationen nach kaum veränderten 

Prinzipien funktioniert, und damit keine geheime Magie oder Nanoforschung. 

Eine akademische Bildung ist laut Michael A. Peter daher auch 

nicht erforderlich, um erfolgreich in Immobilien zu investieren. Vielmehr 

reichen die vier Grundrechenarten aus. Diese richtig eingesetzt sowie ein 

gesunder Menschenverstand und Freude am Lernen seien die Basis für 

jedes erfolgreiche Immobilieninvestment. 


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Der JUNGMAKLER AWARD 2017 wird gefördert von:


„Für außergewöhnliche Projekte braucht es 

manchmal den Blick von außen“ 

Interview mit Jochen Schweizer, Gründer und Geschäftsführer der Jochen Schweizer Projects AG 

Jochen Schweizer steht für Tausende verschiedene Erlebnisse an 10.000 Orten in Deutschland und der Welt. Der 

Erlebnisexperte lässt sich aber auch auf ganz andere Abenteuer ein. Mit der Jochen Schweizer Projects AG realisiert 

er spektakuläre Immobilienobjekte. Mit der Jochen Schweizer Arena in München hat er eine erste Landmark-Immobilie 

bereits eröffnet. Weitere dürften folgen, denn die Schaffung urbaner Indoor-Erlebnisse mit einem Outdoor-Feeling 

dürfte in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. 

Herr Schweizer, Sie sind in Deutschland vor allem für Ihr 

Erlebnisportal bekannt. Sie investieren aber nicht mehr nur 

in klassische Erlebnisse, sondern auch in Immobilien. Wie 

kommt man vom Stuntman und Erlebnisportalbetreiber zu 

Immobilien? 

Gute Frage, warum investiert der Erlebnisunternehmer in 

Beton? Die Antwort ist ganz einfach: Die Großartigkeit und 

auch die technologische Komplexität der Erlebnisbausteine, 

die wir bauen, verlangen 

„Die Schaffung urbaner Indoor-Erlebnisse mit einem 

Outdoor-Feeling wird weiter an Bedeutung gewinnen. 

Das Outdoor-Erlebnis wandert in die Stadt – und 

dafür braucht es geeignete Immobilien.“ 

nach einer würdigen 

Hülle. Bei komplexen 

Technologien wie etwa 

einem Windkanal oder 

einer Indoor-Surfwelle 

entstehen besondere 

Anforderungen an eine 

Immobilie, speziell 

an ihr Design. Denn Form follows Function. Insofern wirkt 

sich die komplexe Technologie in der Immobilie von innen 

nach außen auch auf das Design aus. 

Als Ergebnis Ihrer Überlegungen haben Sie im März die 

Jochen Schweizer Arena in München eröffnet. Was ist die 

Idee hinter dieser einzigartigen Erlebnisimmobilie? 

Ich hatte schon immer eine Leidenschaft für das Außergewöhnliche, 

für intensives und authentisches Erleben. Dafür 

steht die Marke Jochen Schweizer mit Tausenden verschiedenen 

Erlebnissen an 10.000 Orten in Deutschland und der Welt. 

Der große Turm der Freifluganlage thront über der Jochen Schweizer Arena und verleiht 

der bislang einmaligen Erlebniswelt die passende Hülle. 

Vor 25 Jahren habe ich die Idee in die 

Tat umgesetzt, außergewöhnliche Erlebnisse 

für jeden zugänglich zu machen. 

Von der ersten stationären Bungee-Station 

bis hin zu allen heute auf 

jochen-schweizer.de erhältlichen Angeboten 

verfolgen wir immer nur ein 

Ziel: Menschen mit Erlebnissen zu begeistern. 

Die Marke Jochen Schweizer 

steht synonym für das Erlebnis. Als 

Vorreiter der Digitalisierung treiben 

wir die Weiterentwicklung der Freizeitund 

Erlebnisbranche voran. Aber wir 

suchen natürlich auch immer nach 

neuen Erlebnismöglichkeiten. Mit der 

Jochen Schweizer Arena haben wir ein 

Markenhaus geschaffen, in dem wir 

das Erleben in einem urbanen Umfeld 

ermöglichen. Die Jochen Schweizer 

Arena steht für die Urbanisierung des 

Erlebnisses: null Reisestress bei maximaler 

Intensität. 

Kann man auf so eine Idee nur kommen, 

wenn man einen anderen Hintergrund 

hat als klassische Immobilieninvestoren? 

Absolut, ja. Tatsächlich braucht es für 

solche außergewöhnlichen Projekte 

manchmal den Blick von außen. Es 

braucht das Verständnis für die Menschen 

und die Erlebnisbedürfnisse der 

modernen Konsumenten. Das ist unsere 

Fachkompetenz. In dem Augenblick, in 

dem wir uns mit erfahrenen und kom - 

petenten Spezialisten in der Projektierung 

und im Bau von Immobilien zusammentun, 

kann Großes entstehen. Das zeigt 

neben der Jochen Schweizer Arena auch 

die Mall of Switzerland, die erste Shopping-Mall 

der Welt mit einer integrierten 

Surf-Arena dieser Art, die im November 

2017 in Luzern eröffnet wird. 


„Die Großartigkeit und auch die technologische 

Komplexität der Erlebnisbausteine, die wir bauen, 

verlangen nach einer würdigen Hülle.“ 


Lässt sich dieses Konzept auch auf weitere Shopping Malls 

übertragen? 

Gerade bei Shopping-Malls ist die Konkurrenz groß und deswegen 

stellt sich vermehrt die Frage, wie die Mall ein Alleinstellungsmerkmal 

generieren kann. Erlebnisse wie eine Surf- 

Arena können natürlich auch an anderen Standorten einen 

Mehrwert bieten. 

Was den klassischen Immobilien zugutekommt, ist, dass das 

Erlebnis zurück in die Stadt kommt. Die Schaffung urbaner 

Indoor-Erlebnisse mit einem Outdoor-Feeling wird weiter an 

Bedeutung gewinnen. Das Outdoor-Erlebnis wandert in die 

Stadt – und dafür braucht es geeignete Immobilien. Wenn ich 

allerdings gewusst hätte, was auf mich zukommt, weiß ich 

nicht, ob ich wirklich losgesegelt wäre. 

Inwiefern? 

Die Zusammenarbeit mit den Behörden und Anliegern war 

eine kommunikative Herausforderung. Es gibt aber keine 

Probleme, sondern nur Situationen, die man meistern muss. 

Was wir machen, ist äußerst plausibel. Die Energieeffizienz, 

mit der wir die außergewöhnlichen Erlebnisse schaffen, ist 

Weltstandard. Die Effizienz des Windkanals der Jochen 

Schweizer Arena ist noch mal signifikant höher als beim 

bislang besten Windkanal der Welt, an dessen Bau wir 2009 in 

Bottrop beteiligt waren. Zudem sind die Lärmemissionen 

nach außen in etwa so laut wie ein Windhauch in einem 

Herbstwald. Möglich machen das riesige Schalldämpfer oben 

am Turm. Auch innen im Gastronomiebereich der Arena 

stören die Geräusche gar nicht. Nur im Windkanal selber tobt 

der Wind. 

Wie herausfordernd ist es, wenn man sich plötzlich mit den 

Problemen und Lösungen einer Immobilie wie der Jochen 

Schweizer Arena auseinandersetzen muss? 

Welle und Wind sind für mich keine große Herausforderung 

mehr, da ich mich damit seit über 30 Jahren beschäftige und 

die richtigen Partner habe. Die Herausforderung war eher die 

Gebäudestruktur. Allein für die Surfwelle braucht man im 

Grunde die komplette Infrastruktur eines Hallenbades – mit 

allem, was dazugehört. 

Was war sonst eine große Herausforderung 

bei der Jochen Schweizer Arena? 

Eine große Herausforderung war es, 

eine wirklich gute und glaubwürdige 

Gastronomie an den Start zu bringen. 

Ich ernähre mich bekanntermaßen sehr 

bewusst. Mir war daher eine regionale, 

multioptionale Küche, die eine herausragende 

Qualität zu einem fairen Preis 

bietet, ein wichtiges Anliegen. Am Ende 

haben wir eine zentrale Küche und zwei 

Satellitenküchen gebaut, sodass wir 

verschiedene Kundengruppen optimal 

bedienen können, vom „Casual Dining“ 

in Überraschungsqualität bis zum 

„Food to share“ in der „Easy to eat“ 

Area. Mit unserer Hauptküche können 

wir unter anderem auch den separaten 

transluzenten Eventrotor mit hochwertigen 

Mehrgang-Menüs für bis zu 300 

Gäste, den Firmen für Veranstaltungen 

jeder Art buchen können, oder die 

gesamte Arena für bis zu tausend 

Gästen perfekt bedienen. 

Wie viele Besucher erwarten Sie in der 

Arena pro Jahr? 

Wir erwarten im ersten Jahr 250.000 

Besucher. Im zweiten Jahr gehen wir 

von 300.000 Besuchern aus. Und wir 

erwarten auch schon im ersten Jahr 

einen achtstelligen Jahresumsatz. Im 

Windtunnel können wir 28 Doppelflüge 

pro Stunde absolvieren. Das ist das 

Hauptprodukt für First-Time-Flyer. Und 

man wird überrascht sein, wie lange 

zwei Minuten sein können. Da einige 

Kunden dennoch auch vier oder fünf 

Flüge buchen werden, kann man von 

rund 20 Menschen pro Stunde ausgehen. 

Das bedeutet, dass pro Tag ungefähr 

300 Menschen fliegen können. O 


15


Ist die Jochen Schweizer Arena auch in anderen Metropolen 

umsetzbar? 

Wir realisierten mit der Jochen Schweizer Arena in Taufkirchen 

bei München eine Landmark-Architektur und ein weltweit 

einzigartiges Projekt. Mit der Mall of Switzerland übersetzen 

wir bereits ein Teilsegment des Projektes in eine Shopping- 

Mall. Im Zentrum Berlins bauen wir eine ganze Shopping-Mall 

mit Hotel und 35.000 m 2 Nettogeschossfläche um zwei zentrale 

Erlebnisbausteine herum. Und es ist für mich nur eine Frage 

der Zeit, bis eine weltweite Reaktion auf das erfolgt, was wir 

hier geschaffen haben. 

Jeder, der 1 und 1 zusammenzählen kann, weiß, dass Jochen 

Schweizer wahrnehmungsstarke Erlebnisbausteine bietet, die 

sich weltweit in bestehende oder neue Immobilien integrieren 

lassen. Genau dafür 

„Jeder, der 1 und 1 zusammenzählen kann, weiß, 

dass Jochen Schweizer wahrnehmungsstarke 

Erlebnisbausteine bietet, die sich weltweit in bestehende 

oder neue Immobilien integrieren lassen.“ 

stehen wir mit der 


Projects AG. Und 

mit dem Jochen 

Schweizer Er leb - 

nisportal „jochenschweizer.com“ 

verfügen 

wir über ein 

effizientes Vermarktungsinstrument, um ein neues Projekt, 

wie etwa die Arena in Taufkirchen, auch zu den „Need Times“ 

optimal auszulasten. Über fünfzigtausend Erlebnisgutscheine 

wurden im Vorfeld der Eröffnung verkauft – und niemand 

kommt dann allein. 

Wie sieht Ihr nächstes Immobilienprojekt aus? 

Aktuell steht als Nächstes ein Hotelprojekt an der Jochen 

Schweizer Arena in Taufkirchen an. Auch hier soll kein 

gewöhnliches Hotelgebäude, sondern in enger Anlehnung an 

die Bausteine der Arena etwas Außergewöhnliches entstehen. 

Man muss immer versuchen, eine Sache zu machen, die 

Gültigkeit hat. Unsere Marke verspricht authentisches Erleben. 

Und auch dieses Hotelprojekt übersetzt die Grundidee 

unseres Denkens in die Immobilie. 

Vom Stuntman zur Eventmarke 

Jochen Schweizer war in seiner Jugend 

ein absoluter Wildfang. Mit dem Motorrad 

durch Afrika, im Kajak über die extremsten 

Flüsse Europas und Stuntman für diverse 

Actionfilme – langweilig wurde es dem gebürtigen 

Badener nie. Für den Willy-Bogner- 

Film Fire, Ice and Dynamite stürzte er sich 

sogar von einem Staudamm 220 Meter in 

die Tiefe. 1985 gründete er seine eigene 

Actionmarketingagentur. Heute gilt er nicht 

nur als der Wegbereiter des Bungeejumpings 

in Deutschland, sondern ermöglicht auch 

anderen atemberaubende Erlebnisse wie 

Fallschirmspringen, Hubschrauberfliegen, 

oder Fliegen im Windkanal. Aber auch Erlebnisdinner, 

Fotoshootings oder eine Hot- 

Stone-Massage sind auf seinem Erlebnisportal 

zu kaufen. Heute arbeiten über 550 

Mitarbeiter in seiner Unternehmensgruppe 

und vermitteln über 2.400 Erlebnisse zum 

Verschenken oder Selbst-Erleben. 

Seit der Höhle der Löwen sind Sie auch 

als Start-up-Investor bekannt. Würden 

Sie auch in ein PropTech investieren? 

Projekte, die ich mit der Jochen Schweizer 

Unternehmensgruppe unterstützen kann 

und die unser Unternehmen weiterbringen, 

sind für mich immer interessant. 

Wenn mich darüber hinaus die Gründer 

mit einem stimmigen Geschäftsmodell 

und einer gut strukturierten Marktanalyse 

begeistern, kann auch ein PropTech für 

mich interessant sein. 

W 

Fotos: Jochen Schweizer 

Der Traum vom Fliegen – in der Jochen Schweizer Arena in Taufkirchen bei München wird 

das nicht nur für Jochen Schweizer selbst, sondern für jedermann möglich. 

250.000 Besucher will Jochen Schweizer bereits im ersten 

Jahr in der Arena empfangen. 



© Egor – Fotolia.com 

Lizenzierte Immobilienexpertise muss 

nicht standortgebunden sein 

E-Commerce, Shop 2.0, PropTech und Online-Maklerplattformen: Der digitale Wandel unterschiedlichster Branchen 

stellt nicht notgedrungen eine Konkurrenz zu stationären Präsenzflächen dar. Das gilt auch für den Immobilienmarkt. 

Der Premiumimmobilienmakler DAHLER & COMPANY gehört mit verschiedensten digitalen Angeboten zu den Vorreitern 

seiner Branche und nutzt sowohl für die Neukundenakquise als auch für die Ansprache potenzieller Franchisepartner 

die neuen Vertriebs- und Kommunikationskanäle. 

Zum Tagesgeschäft von DAHLER & COMPANY gehört 

neben der reinen Vermittlung von Immobilien des gehobenen 

Segments primär auch die gezielte Beratung von 

Auftraggebern, Partnern, Mitarbeitern und potenziellen Lizenznehmern. 

Nur wer hier mit Professionalität, Feingefühl und 

Innovationskraft punkten kann, schafft Vertrauen und kann 

sich ein gut funktionierendes Netzwerk aufbauen. 

Drei Lizenzmodelle 

Im Rahmen der internationalen Expansion und der damit verbundenen 

Ansprache von neuen Franchisepartnern werden in 

dem inhabergeführten Unternehmen drei verschiedene Lizenzmodelle 

angeboten. Neben dem bekannten Maklershop, 

konzipiert als Einzelhandelsfläche in einer innerstädtischen 

Lauflage, stehen ebenso eine Bürolösung sowie ein flexibles 

Repräsentanzmodell zur Auswahl. Lizenz bedeutet daher 

nicht immer gleich die Eröffnung einer stationären Niederlassung. 

Die Wahl des passenden Konzepts hängt von den gegebenen 

Standortfaktoren sowie den vorhandenen individuellen 

Von Henning C. Frank, Geschäftsführer der 

DAHLER & COMPANY Franchise GmbH & Co. KG 

Ansprüchen ab: Ist das Lizenzgebiet breit 

gestreut oder zentriert? Bietet der Standort 

einen großen Markt an Premium - 

immobilien oder besteht diesbezüglich 

noch Entwicklungspotenzial? 

Standortspezifische Shopmodelle 

Bei der Übernahme eines der Lizenzmodelle 

muss demnach eine genaue 

Prüfung der Marktzahlen erfolgen, damit 

das optimale Konzept gefunden wird. In 

Ballungsgebieten und Metropolen mit 

hoher Wettbewerbsdichte und großem 

Umsatzpotenzial rechnen sich die fixen 

Investitions- und Struktur- sowie die 

laufenden Standortkosten für Ausstattung, 

Miete und Personal zum Beispiel 

eher als in ländlichen Lagen, die bei einer 

flächendeckenden Expansion nicht 

unberücksichtigt bleiben sollten und oft 

unterschätzt werden. Hier lohnt es sich 

beispielsweise, statt mit einem sogenannten 

Shop 2.0 alternativ mit einem 

Büro oder einer Repräsentanz ins Maklergeschäft 

einzusteigen. Bei dem letzten 

Modell agiert der jeweilige Franchisepartner 

flexibel im Lizenzgebiet, ohne 

einen festen Unternehmenssitz zu haben. 

Dies bietet sich genau dann an, wenn 

der Immobilienmakler sich schon allein 

aufgrund der Weitläufigkeit des Gebiets 

öfter vor Ort beim Kunden oder der je- 


weiligen Immobilie befindet. Auf diese 

Weise wird auf beiden Seiten Zeit und 

Geld gespart. 

Während ein Lizenznehmer sich bei einer 

stationären Präsenz auf eine reine 

Investitionssumme von 50.000 bis zu 

100.000 Euro einstellen muss, liegt die 

Einrichtung eines Büros nur bei circa 

10.000 Euro. Wählt der Immobilienmakler 

hingegen die Repräsentanz, entfallen 

zumindest die Standortkosten wie 

zum Beispiel die Miete für Shop- oder 

Büroflächen. Sobald der jeweilige Markt 

erschlossen wurde und der Lizenzpartner 

sich etablieren konnte, kann auch 

nachträglich jederzeit ein Büro oder ein 

Shop eröffnet werden. 

Digitalisierung professionalisiert 

die Branche 

Eine weitere Kostenreduzierung bringt 

die Digitalisierung von Prozessen mit 

sich, Abläufe werden beschleunigt, 

marktrelevante Neuerungen flexibler 

umsetzbar und Konzepte wie die der 

Repräsentanz werden durch innovative 

Hilfsmittel unterstützt. Im Shop 2.0 

können die Exposés beispielsweise auch 

digital via iPad eingesehen werden, 

während Bewegtbilder der angebotenen 

Immobilien über großflächige Bildschirme 

laufen. Vereinzelt sind auch Filme 

sowie digitale Begehungen verfügbar. 

Mithilfe einer gezielten, unternehmensspezifischen 

Anwendung innovativer Online-Tools 

können im besten Fall größere 

Reichweiten erzielt, mehr Kunden akquiriert 

und infolgedessen auch Umsatzsteigerungen 

generiert werden. 

Die Integration digitaler Technologien 

bringt die Immobilienvermittlung in 

Kombination mit traditionellen Vermarktungsstrategien 

ein großes Stück 

weiter, da Prozesse angepasst und Gesuche 

individualisiert werden können. So 

bewegen sich Instrumente wie beispielsweise 

AdWords-Kampagnen sehr nah 

am eigentlichen Kerngeschäft eines 

Maklers, Käufer und Verkäufer zu finden, 

und ermöglichen eine zielgruppenorientierte, 

individuelle Kundenansprache. 

Systeme wie cloudbasierte Vermittlungsund 

CRM-Software lassen die Berater 

schneller agieren, steigern die Effizienz 

und erleichtern mithilfe des automatisierten 

Imports von Immobilienangeboten 

den Arbeitsalltag. Damit können wir uns verstärkt auf die individuelle 

Beratung und die zielgerichtete Vermittlung von 

Immobilien fokussieren. 

Neue Vertriebs- und Kommunikationswege 

Bei der Suche nach neuen Lizenzgebieten und der Ansprache 

potenzieller Franchisenehmer wird heutzutage ebenfalls auf 

neue, häufig digitalisierte Vertriebs- und Kommunikations - 

kanäle gesetzt – denn gute Content-Marketing- und Online- 

Strategien sind die Voraussetzung für erfolgreiche Akquisitionen. 

Außer in ländlich gelegenen Gebieten und kleinen Gemeinden 

im norddeutschen Raum besteht aktuell vor allem noch 

Wachstumspotenzial in Süddeutschland. Sowohl Metropolen 

wie Stuttgart und München als auch Städte wie Nürnberg, 

Würzburg und Orte am Tegernsee stehen im Expansionsfokus 

des Hamburger Premiumimmobilienmaklers. Bei Letzteren 

eignet sich das Büro, das wie auch der Shop über CI- 

Elemente und Besprechungsräume für Kunden verfügt. 

Nach Übernahme der jeweils passenden Maklerlizenz werden 

die einzelnen Standorte von der Marketingabteilung beraten 

und über die neuesten Online-Trends sowie digitalen Instrumente 

informiert. Zudem fördert beispielsweise ein unternehmenseigenes 

Intranet die Vernetzung aller Standorte und dient als 

Plattform, auf der sich die Franchisenehmer untereinander 

über aktuelle Marktgeschehnisse austauschen können. Daraus 

resultiert eine überdurchschnittlich hohe Beziehungsqualität, 

die eine enge Zusammenarbeit und ein ganzheitliches Beratungsniveau 

gewährleistet. Dieses einheitliche und fundierte 

Wissen wird durch die Aus- und Weiterbildung in der unternehmenseigenen 

Real Estate School gewährleistet. Hier werden 

sowohl Auszubildende wie auch Mitarbeiter und Lizenzpartner 

durch das Blended-Learning-Konzept, bei dem Präsenzveranstaltungen 

mit E-Learning-Sitzungen kombiniert werden, immer 

auf den neuesten Stand gebracht. Darüber hinaus werden im 

Rahmen der Kommunikation zwischen Unternehmenszentrale 

und Lizenzpartnern tagtäglich digitale Tools genutzt, um sich 

gegenseitig über neueste Entwicklungen zu informieren und 

über aktuelle Daten auszutauschen. 

Flexibilität, Innovativität und Professionalität sind daher drei 

Grundsteine, auf deren Basis Immobilienvermittler zu Beratern 

werden und unabhängig von stationären Niederlassungen 

agieren können. 

Die drei verfügbaren 

Modelle 

zeigen einmal mehr, 

dass die Immobilienbranche 

sich 

immer nah an den 

jeweiligen Standortbegebenheiten 

und 

-kriterien bewegen 

muss und zum Beruf 

des Maklers 

viel mehr gehört, 

als nur Türen aufzuschließen. 

W Edles Ambiente trifft digitale Vernetzung: der Shop 2.0 von DAHLER & COMPANY. 


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„Home Staging bringt finanziell und zeitlich 

wesentlich mehr, als es kostet“ 

Interview mit Iris Houghton, Erste Vorsitzende des Berufsverbandes für Home Staging und Redesign, DGHR e. V. 

Home Staging steckt in Deutschland noch immer in den Kinderschuhen. Während es bei Autos selbstverständlich 

ist, sie vor dem Verkauf auf Vordermann zu bringen, wird das bei Häusern und Wohnungen nach wie vor häufig vernachlässigt. 

Dabei kann Home Staging nicht nur den Verkäufern bzw. Vermietern, sondern auch Immobilienmaklern 

unterm Strich viel Geld und Zeit ersparen. 

Frau Houghton, warum lohnt sich der 

Aufwand des Home Stagings? 

Klare Antwort: weil es wesentlich mehr 

bringt, als es kostet. Finanziell und zeitlich. 

Die DGHR als Berufsverband hat 

seit dem letzten Jahr eine Statistik, die 

belegt, dass bei gestageten Immobilien 

in mehr als 65% der Immobilienverkäufe 

der Angebotspreis genau erzielt 

oder sogar übertroffen wurde. Dies ist 

bei den DGHR Home Stagern bei 

knapp einem Fünftel der Arbeiten mit 

erreichten Verkaufspreisen von sogar 

über 15% über dem Angebotspreis der 

Fall. Und hier liegt als Bezugsgröße der 

Angebotspreis nach dem Home Staging 

zugrunde. Ich betone das, da beim Anblick 

der hergerichteten gestageten Immobilie 

in vielen Fällen deutlich nach 

oben nachgebessert wird. 

Und wir sagen immer: Der erste Preisnachlass 

ist im allgemeinen immer 

höher als die vollständigen Kosten 

eines Home Stagings. Es lohnt sich 

daher so gut wie immer, denn wo 

kann ein Durchschnittsverkäufer am 

Ende so schnell so viel mehr Geld in der Hand halten als 

nach einem Home Staging? 

Ist das „Aufhübschen“ nicht eine Trickserei? 

Absolut nicht. Es werden weder irgendwelche Mängel 

verdeckt noch sonst irgendwie getrickst. Der Sinn eines 

Home Stagings ist, das bestmögliche Potenzial einer Immobilie 

zu zeigen. Dies wird durch private Einrichtungsstile und 

-gegenstände oft verdeckt, oder Kaufinteressenten können 

sich bei zum Beispiel einem Generationsunterschied nicht 

vorstellen, „im Haus der Oma“ zu wohnen. Home Stager 

rücken eine Immobilie ins bestmögliche Licht, zeigen aber 

nicht nur die Schokoladenseite, sondern machen Möglich - 

keiten für Kaufinteressenten sichtbar. 

Obendrein ist Home Staging auch ein erster wichtiger Schritt 

im Verkaufsprozess, denn durch das Entfernen vieler persönlicher 

Dinge aus der Immobilie wird es für Interessenten 

gedanklich möglich, ein wenig einzuziehen, genauso wichtig 

ist aber auch, dass Verkäufer die Immobilie gedanklich schon 

ein wenig hergeben und bei möglichen Angeboten dann auch 

wirklich verkaufen. Hier nehmen wir Home Stager den 

Maklern einen wichtigen Schritt ab. 

Zu guter Letzt springen gestagete Immobilien bei der Suche 

im Internet sofort ins Auge und erzeugen viel mehr Interesse. 

Home Staging ist daher einfach nur gute Produktpräsentation 

Quelle: Marion Gehrig, Wohnfühl – Idee Home Staging 

Schummriges Licht, abgenutzte Möbel und Gerümpel. Bei vielen Wohnungs angeboten 

sind solche tristen Bilder noch immer an der Tagesordnung. 

Dabei lassen sich Wohnungen oft bereits mit kleinen Kniffen deutlich besser ins rechte 

Licht setzen – und damit zu einem höheren Preis verkaufen oder vermieten. 


oder, wie ein Maklerkollege von Ihnen 

gerne sagt: die Vorbereitung einer 

Immobilie für das erste Date mit dem 

Interessenten. Und zum ersten Date 

würden Sie ja auch nicht mit dreckiger 

Kleidung und ungeduscht gehen, sondern 

eben mit geputzten Zähnen und 

im besten Outfit. 

Ist Home Staging nur für Verkäufe 

oder auch für Vermietungen sinnvoll? 

Generell funktioniert Home Staging 

bei allen Immobilien, egal ob vermietet 

oder verkauft werden soll. Allerdings 

funktioniert es natürlich nur, wenn der 

Bewohner auch kooperiert und die 

Immobilie so wie vom Home Stager 

vorgeschlagen zeigt. Daher funktioniert 

es bei Vermietungsimmobilien 

dann hervorragend, wenn es sich entweder 

um eine unbewohnte Immobilie 

handelt oder das Home Staging vom 

Bewohner beauftragt wird, weil dieser 

zum Beispiel sehr schnell aus dem 

Mietverhältnis heraus möchte. Lebt 

noch jemand in der vermieteten Immobilie 

und ist selber nicht der Besitzer, 

ist Home Staging nicht sinnvoll. 

Was sind ganz allgemein gesprochen 

die wichtigsten Maßnahmen, die beim 

Home Staging vorgenommen werden 

sollten? 

Dies ist natürlich sehr individuell. Das 

Wichtigste ist aber immer, dass das 

volle Potenzial gezeigt werden kann 

und die angestrebte Zielgruppe der 

Käufer angesprochen wird. Normalerweise 

maximieren wir das Platz- und 

Lichtgefühl, sorgen dafür, dass die 

Immobilie gepflegt und sauber ist, 

gehen aber immer auch auf alle Sinne 

ein, wie zum Beispiel ein angenehmes 

Geruchsklima, gute Akustik, und 

binden den entsprechenden Lebensstil 

der gewünschten Interessenten bei 

Möbeln, Farbvorlieben etc. ein. 

Staging gehört haben, sondern auch die 

Privatverkäufer das Wort schon kennen, 

wenn ein Makler das Thema anspricht. 

Unsere Mitglieder werden mittlerweile 

auch mehr und mehr von Privatverkäufern 

direkt angesprochen. Sollte dies der 

Fall sein, versuchen wir immer jeden 

Privatverkäufer an einen mit uns arbeitenden 

Immobilienmakler zu vermitteln. 

Wir können als Home Stager 

schließlich unsere allerbeste Arbeit abliefern, 

die dann aber verpufft, wenn 

durch die laienhafte Vermarktung 

durch eine Privatperson kaum jemand 

mitbekommt, dass die Immobilie zu Iris Houghton 

verkaufen ist. Unser Erfolg ist also sozusagen 

von der eigentlichen Verkaufsarbeit abhängig. Und da 

wissen alle DGHR-Mitglieder ganz klar, dass die nur von einem 

Profi geleistet werden kann. Wir sehen es daher sozusagen als 

Verpflichtung an Privatverkäufer an, einen Makler zu vermitteln. 

Wie viel Potenzial hat Home Staging hierzulande noch? 

Wie sagt man so schön: „The sky is the limit“. Im Ernst, wir 

sehen ein sehr großes Potenzial in der Zusammenarbeit mit 

Immobilienmaklern. Für Immobilienmakler ist Home Staging 

nicht nur ein absoluter Verkaufsturbo sondern auch ein 

wunderbares Akquisemittel, es hilft bei der Kundenbindung, 

gibt ihnen einen 

(noch) besseren 

Ruf und Spitzenbeurteilungen 

begeisterter 

Kunden 

auf den Portalen, 

zeigt, dass sie als 

Profi immer eine 

Nase voraus sind, und außerdem löst es eventuelle Probleme 

durch die Vermittlung einer Dienstleistung bei Menschen, 

„Es werden weder irgendwelche Mängel verdeckt noch 

sonst irgendwie getrickst. Der Sinn eines Home Staging ist, 

das bestmögliche Potenzial einer Immobilie zu zeigen.“ 

die Hilfe benötigen wie, z. B. Erbengemeinschaften, ältere 

Menschen, oder Menschen, die weiter weg wohnen. W 

Wie sehr hat sich Home Staging in 

Deutschland bereits etabliert? 

Es geht voran, aber wir haben natürlich 

noch Luft nach oben. Den Berufsverband 

der Home Stager, die DGHR, gibt 

es seit 2010 und wir haben in dieser 

Zeit deutlich gemerkt, dass nicht nur 

viele Immobilienmakler vom Home 

Mehr Details finden Sie unter 

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nebenstehenden QR-Code. 


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© adam121 – Fotolia.com 

Warum Makler gerade heute auf ein 

Expertennetzwerk setzen sollten 

Der Kunde kann sich dank des Internets in der heutigen Zeit viel Wissen aneignen. Umso herausfordernder ist es für 

Immobilienmakler geworden, mit der eigenen Expertise zu überzeugen. Mithilfe eines erfahrenen Expertennetzwerks 

ist genau das aber auch heute noch machbar. 

Die Digitalisierung hält immer mehr Einzug in alle Bereiche 

des täglichen Lebens und verändert ganze Branchen, 

so auch die Immobilienwelt. Während die Digitalisierung 

das Leben durchaus erleichtern kann, bringt es auch 

neue Herausforderungen mit sich. Aufhalten lässt sich die Digitalisierung 

nicht und die Anforderungen, die per Gesetz 

und durch die Kunden gestellt werden, werden dabei immer 

höher. Fest steht: Die Zeiten der Hausfrauenmakler sind 

gezählt – die Digitalisierung kann nicht aufgehalten werden. 

Wie können Immobiliendienstleister also mit den digitalen 

Veränderungen und den wachsenden Ansprüchen ihrer 

Kunden am besten umgehen? 

Wissen ist überall 

Früher konnten Makler verstärkt durch ihr Fachwissen glänzen. 

Heutzutage kann sich der Kunde dank des Internets viel 

Wissen – und in vielen Fällen auch nur Halbwissen – ganz 

einfach aneignen. Das altbekannte Sprichwort „Wissen ist 

Macht“ hat im Zuge des Internets daher vielleicht ein wenig an 

Bedeutung eingebüßt, denn heutzutage hat jeder die Möglichkeit, 

sich mit einer einfachen Recherche Informationen im 

Internet zu beschaffen oder diese zu überprüfen. Daher ist es 

wichtig, dem Kunden in jedem Aspekt stets mehr als nur einen 

Schritt voraus zu sein. Je mehr Fachwissen und Unterstützung 

Unternehmen ihren Kunden in allen Bereichen bieten können, 

desto eher werden die Kunden auch die Dienstleistungen eines 

Unternehmens in Anspruch nehmen, anstatt es mit Informationen 

aus dem World Wide Web auf eigene Faust zu versuchen. 

Mithilfe eines Expertennetzwerks kann man genau dies erreichen. 

Von Christian Ammann, 

CEO der CENTURY 21 Deutschland Franchise Service Dev AG 

Immobiliendienstleister müssen stets 

am Ball bleiben 

Die Fülle an leicht erhältlichen Informationen 

führt auch dazu, dass die Kunden 

von den neuesten Technologien schnell 

Wind bekommen und ihre Ansprüche 

dementsprechend anpassen und auf ein 

hohes Niveau bringen. Der Kunde weiß 

ganz genau, was er will. Er kristallisiert 

sich immer mehr zum König heraus und 

möchte auch so behandelt werden. Heutzutage 

boomt der Markt der Bewertungsportale, 

sodass aus einem schlechten 

Service bzw. aus einem unzufriedenen 

Kunden schnell eine negative Bewertung 

werden kann, die von anderen 

Kunden auf der ganzen Welt gelesen 

werden und einen bleibenden schlechten 

Eindruck hinterlassen kann. Zugleich 

bieten aber eben jene Bewertungsportale 

auch eine Menge Potenzial und Nutzen, 

denn durch positive Bewertungen können 

die Firmen punkten und neue Kunden 

und Interessenten an Land ziehen. 

Immobiliendienstleister stehen daher 

vor der herausfordernden Aufgabe, 

nach neuen Wegen zu suchen, um die 

hohen Ansprüche ihrer Kunden 

jederzeit zu erfüllen, damit sich die 

gewonnene Kundenzufriedenheit in 

den positiven Bewertungen widerspiegelt. 

Erschwerend kommt noch 

hinzu, dass die Maklerfirmen häufig 


nicht klassischen Mitbewerbern aus 

Fleisch und Blut gegenüberstehen, 

sondern Maschinen. 

Die Konkurrenz als Maßstab 

Ein interessanter Punkt, der vielleicht 

nicht genügend Beachtung erhält, ist, 

dass ein Immobiliendienstleister nicht 

nur mit anderen Immobiliendienst - 

leistern konkurriert, sondern auch mit 

anderen Branchen. Kunden gehen 

mittlerweile über einen bloßen Produkt- 

und Preisvergleich hinaus und 

vergleichen zusätzlich dazu auch die 

erhaltene Dienstleistung mit der Dienstleistung, 

die sie in anderen Bereichen 

erhalten. Wenn der Kunde zum Beispiel 

in einem Hotel einen außergewöhnlichen 

Kundenservice erhalten hat, dann wird 

er diesen Service auch von allen anderen 

Branchen erwarten. Das bestimmte Hotel 

hat also seine Erwartungen erhöht, die 

der Kunde nun als Maßstab für andere 

Bereiche nimmt. 

Maßstäbe selber setzen 

Das bedeutet, dass wirklich jeder, der 

mit demselben Kunden arbeitet, die 

Möglichkeit hat, die Erwartungen dieses 

Kunden gegenüber anderen Unternehmen 

zu erhöhen. Somit sollte es auch 

die Aufgabe eines jeden Maklers sein, 

diese Leistungserwartungen nicht nur 

zu erfüllen, sondern diesen Maßstab 

selber zu setzen. Als Immobiliendienstleister 

ist es daher wichtig, über den 

Horizont hinaus zu blicken, um zu erfahren, 

wie gut sie im Vergleich zu anderen 

Maklern und ganzen Branchen 

abschneiden, und um die Bereiche zu 

erkennen, an denen gefeilt werden 

muss, damit die persönliche Leistung 

und das Leistungsangebot des Immobilienunternehmens 

verbessert werden. 

Es muss also das große Ganze betrachtet 

und dafür gesorgt werden, dass man als 

Immobiliendienstleister den Kunden 

nicht nur im direkten Vergleich zu 

anderen Maklern zufriedenstellt und 

erfreut, sondern auch im Vergleich 

zum gesamten Markt. 

Gemeinsam an einem Strang ziehen 

Alleine sind diese ganzen Herausforderungen 

allerdings nur sehr schwer zu 

l ösen, daher sollten Immobilienmakler 

gerade in der heutigen Zeit auf ein Expertennetzwerk setzen 

und sich die ganz besondere Rolle eines solchen Netzwerks 

zunutze machen. 

CENTURY 21 agiert daher ganz nach dem Motto „gemeinsam 

stark“, denn gemeinschaftlich kann man mehr erreichen als 

im Alleingang. Das Netzwerk setzt dabei alles daran, seine 

Makler erfolgreich zu machen. Neid oder Konkurrenz ist ein 

Fremdwort, stattdessen arbeitet CENTURY 21 miteinander 

und füreinander, 

denn hier sieht 

man sich als eine 

Gruppe von 

Freunden, die miteinander 

Geld verdienen 

möchten 

und sich für den 

Erfolg eines anderen 

freuen. So kann jederzeit und überall auf ein großes Expertennetzwerk 

zugegriffen werden, der Informationsaustausch 

geht schnell und jeder Einzelne muss sich nicht um alles 

kümmern oder alles ausprobieren, denn die Rollen bleiben 

klar verteilt. Dadurch bleibt mehr Zeit, um sich voll und ganz 

auf die eigenen Stärken zu konzentrieren und die Wünsche 

der Kunden zu erfüllen. 

Mit einem Expertennetzwerk bleibt der Kunde König 

Ein weiterer Vorteil eines Netzwerks ist, dass die Marketingkosten 

realistisch bleiben können, was natürlich dem Kunden 

zugute kommt. Dank des Netzwerks kann sich der Kunde 

auch sicher sein, dass die Professionalität durchgehend 

gewährleistet wird. Zu einem guten Immobiliendienstleister 

gehört es dazu, eine Website mit Responsiv-Design erstellen 

zu können, professionelle Texte zu kreieren oder auch 

Hochglanzbroschüren zu entwerfen. Auch hochwertige 

Exposés zu erstellen, die Immobilie mit professionellen 

Bildern ins rechte Licht zu rücken, Farming-Aktionen zu organisieren, 

Digital Staging und/oder Home Staging oder auch 

360-Grad-Rundtouren durch die Immobilie zählen zum 

Repertoire eines modernen Maklers. Durch dieses Know-how 

ist es möglich, den Wünschen der Kunden gerecht zu werden. 

Professionalität gefragt 

Ein Vorteil eines Expertennetzwerks ist, dass die Marketingkosten 

realistisch bleiben können, was auch dem Kunden zugute kommt. 

Dank des Netzwerks kann sich der Kunde zudem sicher sein, dass 

die Professionalität durchgehend gewährleistet wird. 

Ferner sollte der Immobiliendienstleister stets professionell 

auftreten und die eigene Firma mit Broschüren professionell 

darstellen. Globale Player auf dem Immobilienmarkt sind sich 

darüber im Klaren, dass es Zeiten sind, in denen Dienstleistung 

über ein normales Maß hinauswachsen sollte, und nehmen 

sich dieser Herausforderung gerne an, indem sich ihre Makler 

ständig mitentwickeln und ihr Know-how stets auf dem 

neuesten Stand halten. 

Aus diesen Gründen hat sich CENTURY 21 auf die Fahnen 

geschrieben, mithilfe eines starken Expertennetzwerks mit der 

digitalen Revolution mitzuziehen, statt sich von dieser 

überrollen zu lassen, und begrüßt die Veränderungen mit 

offenen Armen. 

W 


23


© Konstantin Yuganov – Fotolia.com 

Vertrieb geht 

heute anders 

Kunden müssen da abgeholt werden, wo sie sich aufhalten: im Netz, 

in den Social Media. Notwendig auch: einen Paradigmenwechsel im 

Verkaufsgespräch zu vollziehen. Denn oftmals weiß der Kunde über 

Produkte und Leistungen mehr als der Verkäufer selbst. 

Liken, bewerten, empfehlen, kommentieren – Kunden verraten 

über Facebook und Co. immer mehr Persönliches 

über sich selbst, ihre Vorlieben und Gewohnheiten. Sie 

liken Produkte, Firmen und Marken. Sie teilen anderen im 

Netz mit, wo es die besten Schnäppchen gibt, und sorgen 

somit dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr 

verschwimmen. Fest steht zumindest: Social-Media-Plattformen 

wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen 

oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: 

das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das 

Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf. Vertriebsstrategien 

müssen demnach überdacht werden, eine neue 

Kundenausrichtung ist gefragt. Vertrieb geht heute anders. 

Den Kunden 3.0 erreichen 

Knackpunkt für die Unternehmen ist es, den Kunden 3.0 zu 

erreichen – jenen neuen Kundentypus, der sich im Zuge der 

Digitalisierung und Social Economy entwickelt hat. Dieser 

Kunde ist selbstbewusst, präsent, fordernd. Er will Produkte 

nach seiner eigenen Facon mitgestalten. Vor allem aber ist er 

informiert. Teilweise weiß er besser über Produkte und 

Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler 

selbst. Denn der Kunde 3.0 recherchiert im Internet, auf der 

Homepage, in Blogs und tauscht sich über Konditionen und 

Bewertungen mit anderen auf Facebook und anderen 

Social-Media-Plattformen aus. Er liest Bewertungen und 

Empfehlungen von anderen im Netz und beschreibt seine eigenen 

Kauf- und Beratungserfahrungen sowie seine Meinungen 

über Ihre Leistungen und Ihren Service ebenfalls online. 

Soziale Netzwerke als Servicekanal nutzen 

Wenn man den Kunden erreichen will, 

muss man die neuen Entwicklungen 

berücksichtigen. Man muss da sein, wo 

sich der Kunde 3.0 aufhält: im Social 

Web. Nutzen Sie soziale Netzwerke wie 

Xing, Facebook oder Twitter als Servicekanal. 

Wichtig ist hierbei, dass die 

Kundenanfragen bei den neuen Kommunikationskanälen 

nicht erst morgen, 

sondern sofort beantwortet werden. 

Kritische Beiträge verlangen zudem 

Professionalität im Umgang mit ihnen. 

Und nicht zuletzt ist die richtige Ansprache 

wichtig. Führungskräfte müssen 

ihre Mitarbeiter dazu auffordern, eigenständig 

in sozialen Netzwerken zu 

posten, zu twittern und zu bloggen – 

unter eigenem Namen und mit Hinweis 

auf ihr Unternehmen. Ziel sollte sein, 

den Kunden Hilfe anzubieten und mit 

ihnen ins zu Gespräch kommen. 

Offline kann nicht mehr ohne Online 

Insgesamt kommt es darauf an, vertriebsintelligent 

zu handeln: die neuen 

Vertriebswege auf sinnvolle Weise mit 

klassischen zu verknüpfen wie Zusatzinfos 

per Mail zu verschicken, auf die 

Facebook-Seite des Unternehmens zu 

verweisen oder im Newsletter zu den 

eigenen aktuellen Angeboten auf Xing 

zu verlinken. Auch in klassischen Medien 

(Kundenmagazin, Flyer etc.) sollten die 

(potenziellen) Kunden auf Social-Media- 

Aktionen und -Aktivitäten aufmerksam 

gemacht werden. Offline kann heute 

nicht mehr ohne Online. 

Die Zukunft des Verkaufens: 

kein Verkauf 

Von Andreas Buhr, Vorstand der 

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG 

Vertriebsintelligent handeln heißt aber 

immer auch, dem Menschen weiterhin 


gerecht zu werden. Denn was bleibt: 

Menschen machen Geschäfte mit Menschen. 

Menschen vertrauen Menschen – 

gerade im Verkauf und Vertrieb. Das 

persönliche Gespräch wird daher wichtiger 

denn je. Und eine gute Vorbereitung 

ist hier nochmals wichtiger als früher. 

Um den Kunden schon vor dem Gespräch 

„besser kennenzulernen“ und 

Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu 

finden, hat sich die „6-Icon-Recherche“ 

bewährt. Sie umfasst die Social-Media- 

Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, 

Google+, YouTube sowie sonstige Plattformen 

– etwa Wikipedia oder branchenspezifische 

Portale. Der Kunde ist als 

Experte seiner Interessen oftmals besser 

im Bilde als der Verkäufer selbst. Diesen 

Paradigmenwechsel muss man begreifen. 

Die Zukunft des Verkaufens ist kein 

Verkauf. Die neue Rolle des Verkäufers 

ist die des Moderators, der Kunden 

durch gute Fragen dazu führt, ihre 

Entscheidungen selbst zu treffen. Das 

ändert alles. 

Erfolgsfaktor hybride Beratung 

Vertrieb wird in Zukunft einen Spagat 

machen müssen: einerseits der schnelle 

Dialog über das Internet, andererseits 

die wertvolle und unverzichtbare Kommunikation 

im Real Life. Der Kunde 3.0 

will hybrid beraten und betreut werden. 

Er will online wie offline begleitet 

werden. Und das bestmöglich. 

Vertrieb und Marketing verschmelzen 

Wichtig ist, eine Strategie für die nächsten 

fünf Jahre aufzusetzen. Dabei ist zu 

bedenken, dass die Trennung zwischen 

Vertrieb und Marketing sowie Produktentwicklung 

immer stärker aufgehoben 

wird. Vertrieb ist mit Social Media und 

den Techniken des Mobile Marketing 

immer und überall, Kunden greifen immer 

stärker selbstbestimmend in die 

Produktentwicklung mit ein. Wichtig ist 

zudem, sich gegebenenfalls externen 

Sachverstand zur Entwicklung einer 

solchen Strategien zu holen. Natürlich 

sollte auch die Expertise in der eigenen 

Firma genutzt werden, etwa von jungen 

Digital Natives oder von technologie - 

affinen Early Adopters, die immer 

genau über die neuesten Social Trends 

informiert sind. 

Vom Denken in klassischen Zielgruppen muss man sich 

hingegen verabschieden. Kunden finden sich immer weniger 

nach althergebrachten soziodemografischen Aspekten 

zusammen, sondern nach Werten. Das sind die Kauftreiber 

von heute. Im Vertrieb gilt heute zudem mehr denn je: up to 

date bleiben! Vertriebler müssen sich stets auf dem Laufenden 

halten, was neue Interessengruppen, neue Trends, neue 

Technologien, neue Vermarktungsplattformen betrifft. Dabei 

gilt es, sich auf den vielfältigen Social-Media- und Webplattformen 

das Feedback und die Ideen der Kunden, die 

mitgestalten wollen, einzuholen und später in die Realität 

umzusetzen. 

Qualität vor Quantität 

Qualitatives Feedback (weniger) wichtiger Kunden bringt oft 

mehr als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungenen“ 

Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten. 

Qualitative, persönliche 

Kundengespräche 

im Vertrieb 

bringen oft 

den Umsatzerfolg, 

den quantitative, 

breite Maßnahmen 

im Social und 

Mobile Marketing 

vorbereitet haben. Über Mobile Marketing können Kunden 

gezielte Produktinfos zugespielt werden. Vertriebsunterlagen 

sollten unbedingt mit QR-Codes versehen werden, die auf 

entsprechende Produkt-Landingpages im Internet oder gleich 

auf die entsprechenden Shop-Angebote verweisen. 

Abschied vom Preis-Argument 

Vom Denken in klassischen Zielgruppen muss man sich 

heute verabschieden. Kunden finden sich immer weniger nach 

althergebrachten soziodemografischen Aspekten zusammen, 

sondern nach Werten. Das sind die Kauftreiber von heute. 

Finanzielle Aspekte sind zwar nach wie vor wichtig, aber für 

den Kunden 3.0 nicht allein ausschlaggebend. Er bezieht 

ebenso und zunehmend stärker die Umweltverträglichkeit 

und Nachhaltigkeit von Produktion und Produkten als auch 

das Marken- und Firmenimage in seine Kaufüberlegungen 

ein. Dem Wertesystem der Kunden gilt es daher gerecht zu 

werden und Verkaufsargumente daraufhin abzuprüfen, inwieweit 

sie den Wertvorstellungen der Kunden entsprechen. 

Zu guter Letzt müssen Berater ihren bisherigen Kunden im 

Verkauf und Vertrieb zur Seite stehen, denn Kunden geben 

meist gute Referenzen. 

W 


25

Makler im Gespräch 

„Die Berufszulassungsregeln für Makler sind 

noch viel zu unklar definiert“ 

Um das Leitmotiv „Aus der Branche für die Branche“ mit Leben zu füllen, lädt ImmoCompact regelmäßig Makler zum 

persönlichen Gespräch über aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen der mittelständischen Immobilienwirtschaft ein. 

Diesmal im Gespräch über Digitalisierung, Regulierung und alle weiteren Herausforderungen des Makleralltags: 

Angelika Wieskus von Immobilien Fair & Freundlich ® . 

Frau Wieskus, was zeichnet Ihrer Meinung nach heutzutage 

einen starken und vor allem zukunftsfähigen Immobilienmakler 

aus? 

Hier sind stärker denn je ein verstärktes und vor allem 

flexibles Eingehen auf den Kunden, ein Rundum-sorglos- 

Leistungspaket sowie innovative, ergebnisorientierte, seriöse 

Vorgehensweisen gefordert. Im Bereich Fortbildung besteht 

noch erheblicher Nachholbedarf. 

Wie stark hat das Bestellerprinzip die deutsche Immobilienwirtschaft 

verändert? 

„Dem Vermietungsmarkt, in dem professioneller Beistand durch 

professionelle Makler oftmals unabdingbar ist, entstehen über 

eine starke Verlagerung in den Privatbereich durch Unkenntnis 

oftmals erhebliche wirtschaftliche und juristische Schäden.“ 

Immens. Schließlich 

entstehen dem 

Vermietungsmarkt, 

in dem professioneller 

Beistand 

durch professionell 

tätige Makler oftmals 

unabdingbar 

ist, über eine starke Verlagerung in den Privatbereich durch 

Unkenntnis oftmals erhebliche wirtschaftliche und juristische 

Schäden. 

Befindet sich der deutsche Immobilienmarkt in einer Blase? 

In den stark nachgefragten Ballungsräumen teilweise sicherlich, 

jedoch sehe ich zurzeit die nach wie vor starke Nachfrage 

eher ungebrochen bis stagnierend. Regulativ wirken teilweise 

die neu eingeführten – allerdings nicht wirklich praxisorientiert 

definierten – Vergaberichtlinien für Immobilienkredite. 

Hier muss dringend Richtung Praxisnähe 

nachgebessert werden. 

Ist die Digitalisierung eher Chance 

oder Gefahr für die mittelständische 

Immobilienwirtschaft? 

Sie bietet auch Chancen für sich schnell 

und flexibel anpassende Dienstleister, 

führt allerdings auch zu einer „Verselbstständigung“ 

des Privatsektors, in 

dem die vielfältigen juristischen Fallstricke 

und jene in der Vorgehensweise und besonders 

wirtschaftliche Gefahren sehr 

häufig unterschätzt werden. 

Immobilienmakler leiden in Deutschland 

ja nach wie vor unter einem 

schlechten Image. Wie ließe sich das 

Bild der Makler verbessern? 

Sachkundenachweise sind bedingt ein 

erster Schritt, allerdings zweifle ich an 

der Professionalität der Planung und 

Durchführung. Immobilienmakler mit 

einer langjährigen Branchenerfahrung 

müssen sehr viel intensiver in derartige 

Entscheidungsprozesse basisdemokratischer 

eingebunden werden. Planungen 

und Durchführungen dürfen nicht 

theoretisch allein Praxisfremden, Verbänden 

und Politikern überlassen werden. 

Von freien, unabhängigen, seriös 

tätigen Maklern erstellte Ethik-Richtlinien 

könnten ebenfalls in die richtige 

Richtung weisen. 

Wie wichtig sind die neuen Berufszulassungsregeln? 

Angelika Wieskus sorgt an ihrem Schreibtisch nicht nur für die Vermittlung von Immobilien, 

sondern setzt sich auch aktiv für die deutsche Immobilienbranche ein. 

Diese sind mir noch viel zu unklar definiert 

und ja auch offenbar lange noch 

nicht verabschiedet. Es zeichnet sich 

jedoch bedauerlicherweise bereits in der 

öffentlichen Diskussion ab, dass wieder 

einmal praxisferne Vorschläge unklar 

durch die Gremien und Medien wabern, 


Angelika Wieskus im Gespräch 

Geschäftsführerin der Immobilien Fair & Freundlich Immobilien ® GmbH 

wie dies schon beim sogenannten 

„Bestellerprinzip“ der Fall war. Hier darf 

es nicht um Verbraucherschutz gegen 

Makler, sondern es muss konstruktiv um 

den Verbraucherschutz – mit professionell 

tätigen Maklern – gehen. Marktwirtschaftliche 

Grundsätze, insbesondere 

die Vertragsfreiheit, dürfen nicht durch 

Regularien mit reinem Alibi-Charakter 

ausgehebelt und der Verbraucher nicht 

„teilentmündigt“ werden. 

Wie stark belasten Sie die ständig neuen 

Gesetze und Regulierungen? 

Durch ständig anderslautende Meldungen 

und unklare Formulierungen entstehen 

teilweise erhebliche Verunsicherungen 

im Markt, auch in unserem Netzwerk. 

Da entsteht hoher Aufklärungsbedarf sowohl 

in der verunsicherten Kundschaft 

als auch bei Geschäftspartnern. Dies hat 

beim „Bestellerprinzip“, das eher kontraproduktiv 

wirkt, bereits für reichlich 

Flurschäden im Gesamtmarkt gesorgt. 

Das Prinzip der „verbrannten“ Immobilie 

stellt sich hier besonders irrwitzig dar 

und konterkariert die gesetzlich garantierte 

Vertragsfreiheit. 

Welche Immobilien sind aus Ihrer 

Sicht derzeit besonders interessant? 

Diese Frage lässt sich nicht überregional 

und pauschal beantworten. Die eigene 

Immobilie ist sicher ein sehr wichtiger 

Bestandteil einer funktionierenden Alters - 

vorsorge, häufig werden jedoch die im 

Rentenstatus anfallenden, für die Zukunft 

nicht seriös zu prognostizierenden 

Betriebs- und Instandhaltungskosten 

unterschätzt. Besonders interessante 

Immobilien? Aus wessen und welcher 

Sicht? Dies ist nur für den Einzelfall zu 

beantworten und bedarf einer sorgfältigen 

Beratung des Kunden in seiner 

individuellen Situation. 

Was sind die größten Fehler, die Hauskäufer 

und Eigentümer machen? 

Derer gibt es aus Unkenntnis leider 

zahlreiche. Um es auf den Punkt zu 

Fair, freundlich, fortgebildet 

Angelika Wieskus war mehr als 20 Jahre in der Verwaltung eines 

Kaufhauskonzerns tätig. 17 Jahre ist die Groß- und Außenhandelskauffrau, 

Mutter und zweifache Großmutter inzwischen aber schon in 

der Immobilienbranche tätig. Seit elf Jahren ist sie bei Immobilien 

Fair & Freundlich ® Teil der Vertriebsdirektion Deutschland in Leer. 

Als Mitgründerin zweier bundesweiter Immobiliennetzwerke mit je 

bis zu 75 selbstständigen Niederlassungen setzt sie sich aktiv für die 

deutsche Immobilienbranche ein. So ist sie Teil des Experten-Beirats 

des BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft. Um immer 

auf dem Laufenden zu bleiben, baut die Expertin auf regelmäßige Fortbildungen. 

Im Umgang mit den Kunden lautet ihre Devise: immer fair & 

freundlich. Der Erfolg gibt ihr Recht. Von mehreren Maklerverbänden wurde 

Wieskus bereits als erfolgreichste Einzelmaklerin ausgezeichnet. 

bringen: sich allein und ohne professionelle Unterstützung – 

besonders erstmalig – in einem Marktsegment zu bewegen, in 

dem von gewerblichen Anbietern Sachkundenachweise gefordert 

werden. Hier geht es um hohe wirtschaftliche Werte und 

selbstverständlich werden hier aus mangelnde Fach- und 

Marktkenntnis heraus gravierende Fehler mit teils nicht 

unerheblichen wirtschaftlichen Schäden gemacht und hingenommen. 

Die Fallstricke werden erheblich unterschätzt. Ein 

professionell tätiger Makler macht sich von allein bezahlt. 

Was ist insgesamt die größte Herausforderung, vor der Sie 

derzeit stehen? 

Die stetige Neuausrichtung der Geschäftspolitik, die Gewinnung 

neuer Geschäftspartner und innovative, zukunftsorientierte 

Wege in einem eigentlich in den Bedürfnissen gleich gebliebenen 

Markt zu gehen und den gestiegenen Investitionsbedarf im 

Blick zu behalten. 

Frau Wieskus, vielen Dank für das interessante Gespräch! 

Sie sind selbst Immobilienmakler und möchten auch an unserer Interviewreihe teilnehmen? 

Dann tragen Sie Ihre Daten einfach unter www.immocompact.de/interviews ein und wir melden 

uns bei Ihnen! 

W 


27


© xiaoliangge – Fotolia.com 

Zukunftstechnologie Glasfaser 

Um den Anforderungen der digitalen Welt gerecht zu werden, sind Unternehmen auf leistungsstarke Internetanschlüsse 

angewiesen. Bei der Suche nach einer geeigneten Immobilie sind Breitbandanschlüsse daher ein wichtiger Entscheidungsfaktor 

für Unternehmen. Mit einem Glasfaseranschluss kann der Bedarf von morgen schon heute gedeckt und 

die Attraktivität und der Wert insbesondere von Gewerbeimmobilien langfristig gesichert werden. 

Ob IT-Outsourcing über Cloud-Dienste, digitale Produktionsabläufe 

oder vernetzte CRM-Anwendungen – der 

Einsatz digitalisierter Technologien hat den Bandbreitenbedarf 

der deutschen Wirtschaft in den vergangenen Jahren 

um ein Vielfaches erhöht. Dementsprechend spielt für 

Unternehmen auch bei der Immobiliensuche ein leistungsstarker 

Internetzugang eine immer wichtigere Rolle: Bürogebäude 

ohne schnellen Internetanschluss sind tendenziell 

kaum mehr vermittelbar, schon bald werden hochperformante 

Breitbandanschlüsse ein zentraler Standortfaktor 

sein. Aktuelle Schätzungen von Immobilienexperten gehen 

davon aus, dass ein Glasfaser-Hausanschluss den Wert einer 

Immobilie um bis zu 8% steigert – Tendenz angesichts des 

digitalen Wandels steigend. 

Zuverlässige Internetanbindung mit Glasfaser 

Von Dr. Jürgen Hernichel, 

Vorsitzender der Geschäftsführung von 1&1 Versatel 

Der Bandbreitenbedarf wird in den kommenden Jahren 

rasant ansteigen: So prognostiziert beispielsweise eine vom 

Wissenschaftlichen Institut für Infrastruktur und Kommunikationsdienste 

(WIK) durchgeführte Studie, dass bereits im 

Jahr 2025 über 75 Prozent aller Nachfrager in Deutschland 

einen Bedarf an Bandbreiten von mindestens 500 MBit/s im 

Down- und 300 MBit/s im Upload und damit nach echter 

Glasfaser haben. Entsprechend sind alle betroffenen Unternehmen 

darauf angewiesen, dass bis 2025 Glasfaser in ihr 

Gebäude gelegt wird: Mit Kupferleitungen – dazu zählt auch 

das zurzeit bundesweit eingeführte Vectoring – lassen sich 

diese Bedarfe ebenso wenig abbilden wie über Koaxialnetze 

der Kabelanbieter. Zudem ist ein Glasfaser-Hausanschluss 

nahezu unbegrenzt skalierbar, die Bandbreite also nach 

Bedarf erweiterbar. Im Vergleich zu anderen Übertragungstechnologien 

ist ein Glasfaseranschluss 

besonders zukunftssicher. 

Unzureichende Breitbandversorgung 

in Deutschland 

Trotz des großen Bedarfs hinkt 

Deutschland beim Thema Glasfaser 

noch hinterher. Mit einer Glasfasernetzabdeckung 

von gerade einmal rund 7% 

liegt Deutschland weit unter dem 

EU-Durchschnitt. Es besteht akuter 

Handlungsbedarf, damit der Motor der 

deutschen Wirtschaft nicht auf der 

Daten-Kriechspur ins Stottern gerät. 

Im Rahmen einer Infrastrukturinitiative 

erschließt 1&1 Versatel systematisch 

Gewerbegebiete im gesamten Bundesgebiet 

mit Glasfaser und ermöglicht 

den dort ansässigen Unternehmen so 

Internet-Geschwindigkeiten von bis zu 

100 GBit/s. Im Rahmen der Initiative 

entstehen den Unternehmen keine 

Baukosten: In einem Angebotszeitraum 

übernimmt der Telekommunikationsanbieter 

die Kosten für die Tiefbauarbeiten, 

den Hausanschluss sowie 

die Installation und das Freischalten 

des technischen Equipments. Einzige 

Voraussetzung für die Erschließung ist, 

dass sich ausreichend Unternehmen in 

einem Gewerbegebiet für die Anbindung 

an das Glasfasernetz entscheiden. 

Der Bau von (Groß-)Kundennetzen 

und – zusätzlich zum aktiven Ausbau – 

der Kauf passiver Teilnetze und Leer- 


ohrkapazitäten sind weitere wichtige 

Maßnahmen, um den Glasfaserausbau 

möglichst flächendeckend und engmaschig 

zu gestalten. 

Bewährte Verfahren und 

innovative Lösungen 

Noch immer ist der Glasfaserausbau 

kosten- und zeitintensiv, größter Kostentreiber 

bleiben dabei die Tiefbauarbeiten. 

Daher ist es wichtig, neue Wege 

zu gehen und innovative Lösungen zu 

finden. 1&1 Versatel verfolgt einen Verlegetechnologien-Mix: 

Neben dem Einsatz 

von bewährten Verfahren wie dem 

klassischen Tiefbau testet das Unternehmen 

neue Verlegemethoden mit dem 

langfristigen Ziel, die Bauzeiten zu verkürzen 

und die Kosten für die Glasfaserverlegung 

so weiter zu senken. Im 

Dezember 2016 setzte der Telekommunikationsanbieter 

erstmals Nano- 

Trenching ein. Das Verfahren ermöglicht 

es, innerhalb von zwei Tagen ca. einen 

Kilometer Glasfaser zu verlegen. 

Ein weiterer wichtiger Schritt ist der Aufbau einer Aggregator- 

Plattform, die es ermöglicht, die in Deutschland bestehenden 

Glasfaser-Hausanschlüsse an die 1&1-Infrastruktur standardisiert 

anzubinden. Mit diesem Open-Access-Modell können 

so bereits zur Verfügung stehende Netze, beispielsweise von 

Stadtnetzbetreibern, noch besser ausgelastet werden. 

Infrastruktur der Zukunft 

Als Partner der Wirtschaft bietet 1&1 Versatel viele Möglichkeiten 

für einen schnellen und effizienten Glasfaserausbau – 

als standardisiertes Produkt oder individuelle Lösung. Im 

vergangenen Jahr führte der Geschäftskundenspezialist der 

1&1 Gruppe Glasfaser Business Pro ein: Das Produkt bietet 

Gigabit-Geschwindigkeiten zu Fixpreisen und ermöglicht 

Unternehmen so ohne komplizierte Berechnungen zu 

Baukosten den Zugang zur Infrastruktur der Zukunft. Der 

Glasfaseranschluss hält dabei mit den wachsenden 

Ansprüchen von Unternehmen Schritt; diese können ihre 

Glasfaser-Geschwindigkeit selbst bestimmen und zwischen 

garantierten Bandbreiten von 50 MBit/s bis zu 1 GBit/s 

wählen. Dem Bedarf vieler Unternehmen entsprechend 

kann eine symmetrische Upload-Option zugebucht werden. 

Mit Innovationen wie diesen leistet der Telekommunikationsanbieter 

einen wichtigen Beitrag für die Erschließung 

Deutschlands mit zukunftsfähiger Glasfaser. 

W 

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Finanzen 

© Sergey Nivens – Fotolia.com 

Kommt jetzt die 

große Zinswende? 

Die Zinswende ist gerade in der Baufinanzierung ein heiß diskutiertes 

Thema. Schließlich sind die Zinsen und die Zinsbindung wichtige 

Faktoren bei der Finanzierung von Immobilien. Die zuletzt scheinbar 

zurückgekehrte Inflation scheint die Wahrscheinlichkeit einer baldigen 

Zinswende erhöht zu haben. Doch ist dem wirklich so? 

Stöbert man dieser Tage durch die Medienwelt der Finanzund 

Immobilienbranche, so schmücken die Überschriften 

Sätze wie „Hurra die Inflation ist zurück“, „Kaufkraft 

sinkt: Plus Minus Null – Die Inflation ist zurück“ oder gar 

„Die Inflation ist wieder da: Korrigiert Draghi jetzt den EZB- 

Kurs?“. Eine Prognose einer kommenden Zinswende nach der 

anderen folgt. 

Ein böser Geist kehrt zurück 

Seit geraumer Zeit werden wir immer wieder von einem bösen 

Geist heimgesucht. Er spukt ungebremst in den Medien und 

versetzt so viele in Angst und Schrecken. Bei manchen weckt 

er auch unangenehme Erinnerungen an längst vergangene 

Zeiten. Eine Hyperinflation und eine Währungsreform 

resultierend aus dem Ersten und Zweiten Weltkrieg könnte 

ein Grund für die Sensibilität der Bundesbürger in Hinsicht 

auf monetäre Themen sein. 

Ein Großteil der Marktteilnehmer spekuliert, ohne dass es 

die dafür erforderlichen Signale gibt, auf die große Zinswende. 

Liest man sich die Artikel einmal genauer durch, ist nicht 

ersichtlich, auf welchen Daten und Fakten sich die Spekulationen 

stützen. Denn wie jeder Geist ist auch die Inflation 

nicht auf den ersten Blick zu erkennen, und zunächst muss 

man wissen, dass die Inflation Maskeraden liebt und sich in 

ganz unterschiedlichen Gestalten zeigt, die aber im Endeffekt 

langfristig das Gleiche bewirken. 

Kerninflationsrate entscheidend 

Enttarnen wir die erste Erscheinungsform unseres Gespenstes: 

die Inflation auf Basis des Verbraucherpreisindex (VPI). Sieht 

man sich die Verbraucherpreise in der 

Eurozone an, so könnte man den Eindruck 

erhalten, dass diese tatsächlich 

stark steigen. Viel wichtiger ist jedoch 

die Kerninflationsrate, da diese aussagekräftiger 

ist als die Inflationsrate auf 

Basis des VPI. Im Unterschied zur Kerninflationsrate 

sind in der Inflationsrate 

Energie und die Nahrungsmittelpreise 

enthalten, welche bekannt sind für 

starke Preisschwankungen. Bei eben 

dieser Kerninflationsrate lässt sich eine 

Seitwärtsbewegung seit ungefähr 2014 

erkennen. Aktuell liegt diese auch 

immer noch bei nur etwa 0,9%. 

Solange die Kerninflationsrate sich 

nicht dynamisiert, kann man auch 

nicht von einer Inflation sprechen. 

Woher kommen also die Spekulationen 

gerade aus der Medienwelt? Zeitmangel 

für Recherchearbeiten und der Drang 

nach Schlagzeilen sind hierbei naheliegende 

Motive. Neuwirth Finance arbeitet 

deshalb stetig an der Sensibilisierung der 

Kunden, damit diese darauf achten, von 

wem solche essenziellen Informationen 

kommen und vor allem auf welchen 

Daten und Fakten sie basieren. Weitere 

Hilfestellung bietet ein Zinskommentar, 

der alle zwei Wochen kostenlos unter 

www.neuwirth.de erscheint. Mit ihm 

bekommen Leser regelmäßig eine Einschätzung 

der aktuellen Zinswirtschaft. 

Fakten sprechen gegen Zinswende 

Von Kurt Neuwirth, 

Gründer und Geschäftsführer der Neuwirth Finance GmbH 

De facto lässt sich zusammenfassen, 

dass wir vor keiner Zinswende stehen 

können, da die Kerninflationsrate zu 

niedrig ist und man von keiner Dynamisierung 

ebendieser sprechen kann. 

Zinsprofis wissen zudem, dass es eine 

Zinswende nur geben kann, wenn die 

Wirtschaft beginnt, heiß zu laufen. Und 

läuft sie aktuell wirklich heiß? W 


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Die Immobilien-Leibrente: 

Neues Geschäft für Makler 

Bisher hatten Makler die Standbeine Verkauf und Vermietung, letzteres ist durch das Bestellprinzip oft arg beschädigt. 

Mit der Immobilien-Leibrente können sie sich künftig eine neue dritte Vertriebssäule aufbauen. 

Immobilieneigentümer im Rentenalter sind für 

Makler schwierige Kunden, denn sie lassen 

sich für einen Verkauf ihres Hauses oder ihrer 

Wohnung nur selten gewinnen. Dies gilt jedoch 

ausschließlich für den klassischen Verkauf. Die 

Veräußerung auf Leibrentenbasis wird dagegen 

zunehmend auch in Deutschland beliebter und 

für Vermittler zu einem lohnenden Geschäft. 

Bundesweit arbeiten bereits mehr als 100 Makler 

mit der Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG zusammen, 

dem einzigen institutionellen Anbieter 

für die Immobilien-Leibrente in ganz Deutschland. 

Das Frankfurter Unternehmen tritt dabei immer 

direkt als Käufer der Immobilien auf, übernimmt die vermittelten 

Häuser und Wohnungen also in seinen Bestand. Für die Makler 

entfallen so aufwendige Exposé-Erstellungen und Objektbesichtigungen, 

denn die Deutsche Leibrenten ist ein fester Kooperations- 

und Vertriebspartner. 

Makler erschließen sich neue Kundengruppe 

Durch die Zusammenarbeit mit der Deutsche Leibrenten erschließen 

sich Makler eine neue Kundengruppe. Mit ihrer regionalen 

Präsenz und Expertise begleiten sie den Ankaufsprozess der Immobilien 

von Senioren vor Ort und erhalten dafür eine attraktive 

Vermittlungsprovision. Auf Seiten der Deutsche Leibrenten werden 

sie von einem professionellen Team mit hoher Immobilienerfahrung 

begleitet. Die Bewertung der Häuser und Wohnungen der 

Senioren erfolgt durch renommierte und unabhängige Sachverständige. 

Die Deutsche Leibrenten steht den Maklern zudem 

unterstützend zur Seite, beispielsweise mit gemeinsamen Kundenveranstaltungen, 

Informationsmaterial oder Webinaren. 

Friedrich Thiele, 

Vorstand Deutsche Leibrenten 

Zunehmendes Interesse bei Senioren 

Die Verrentung von Immobilien kann sich für 

Makler somit als eigenständige Vertriebsschiene 

neben dem Verkauf und der Vermietung etablieren. 

Das Potenzial für die Immobilienverrentung 

ist da. Jeder fünfte Eigentümer ab 69 Jahren 

zeigt Interesse an einem solchen Modell, wie eine 

Studie der Deutsche Leibrenten in Zusammenarbeit 

mit dem Institut für Versicherungswissenschaft 

der Universität Köln zeigt. 

Denn viele Senioren haben fast ihr gesamtes 

Vermögen in der Immobilie gebunden. Steigen 

mit zunehmendem Alter die Ausgaben, beispielsweise für Gesundheit 

und Pflege, benötigen sie das in ihr Haus beziehungsweise 

ihre Wohnung gebundene Vermögen, um ihren Lebensstandard 

zu halten. Ein klassischer Verkauf kommt für sie allerdings kaum 

infrage, denn 90 Prozent wollen unbedingt in ihrer vertrauten 

Umgebung bleiben. 

Der gesamte Verkehrswert wird genutzt 

Mit der Immobilien-Leibrente sichern sich die Senioren ein lebenslanges 

Wohnrecht. Der Wert des Hauses oder der Wohnung 

wird in eine lebenslange Rente umgewandelt. Im Zuge des 

Verkaufs erhalten die Senioren eine reallastgesicherte Leibrente 

sowie ein notariell beurkundetes und grundbuchgesichertes lebenslanges 

Wohnrecht, sie wohnen also mietfrei weiter in der 

vertrauten Umgebung. 

Eine Leibrente steht nicht in Konkurrenz zum 

klassischen Verkauf 

Die Leibrente ist dabei nicht als Konkurrenz zu einem klassischen 

Verkauf der Immobilie zu sehen. Mit ihr hat der Makler ein Immobilienprodukt 

an der Hand, das bei Senioren auf Interesse stoßen 

wird, die bisher die Tür für einen Verkauf keinen Spalt weit öffneten. 

Gemeinsam mit der Deutsche Leibrenten kann er diesen bisher 

nicht genutzten Markt der Immobilien-Verrentung erschließen. 

Weitere Informationen zur Kooperation mit der Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG 

erhalten Makler unter https://deutsche-leibrenten.de/partner/kooperationspartner/ 

Die Deutsche Leibrenten ist auch auf der Deutschen Immobilienmesse 

in den Westfalenhallen in Dortmund vertreten. Vorstand Friedrich 

Thiele spricht dort am 31. Mai von 13.00 Uhr bis 13.45 Uhr in 

Halle 8 Workshopraum 3. Das Thema: Die Immobilien Leibrente – so 

funktioniert die Rente aus Stein. 


31

Investment 

„Wir legen viel Wert auf ein gutes Verhältnis 

zu Maklern und Verkäufern“ 

Interview mit Jakob Mähren, Gründer und CEO der Mähren AG 

Jakob Mähren ist ein Shooting-Star der deutschen Immobilienbranche. Der 34-Jährige ist einer der aktivsten und 

erfolgreichsten Akteure am Berliner Immobilienmarkt. Schnelligkeit, Professionalität und ein starkes Netzwerk sind 

seine Erfolgsfaktoren. In der Hauptstadt sieht er trotz stark gestiegener Preise nach wie vor jede Menge Potenzial. 

Immobilieninvestoren sollten aber unbedingt neue Mobilitätskonzepte im Auge behalten. 

Herr Mähren, Sie sind einer der jüngsten professionellen 

Immobilieninvestoren Deutschlands. Ihr Unternehmen hält 

bereits mehr als 3.000 Wohneinheiten im Bestand und baut 

diesen stetig weiter aus. Was ist Ihr Erfolgsrezept? 

Die Immobilienbranche ist immer noch vergleichsweise 

konservativ. Wir versuchen schneller als andere Marktakteure 

zu sein – dadurch konnten wir oft Chancen nutzen, bevor 

andere sie gesehen haben. Unser Ziel ist, nicht Trends hinterherzulaufen, 

sondern nach vorne zu schauen. Der beste 

Deal ist immer der nächste. 

Das ist aber nur die eine Seite. Die andere ist Professionalität. 

Egal wie schnell wir agieren, Verlässlichkeit und Sorgfalt müssen 

sein. Bei aller Dynamik ist das die Basis unseres Erfolges. Unsere 

Partner wissen das zu schätzen. Als ich anfing, kannte mich 

niemand. Inzwischen haben wir ein hervorragendes Netzwerk 

aufgebaut. Wer einmal an die Mähren AG verkauft hat, macht 

wieder Geschäfte mit uns oder empfiehlt uns weiter. 

Die Mähren AG hat allein 2016 mehr als 150 Mio. Euro 

investiert. Allgemein wird hingegen über ein mangelndes 

Angebot geklagt. Wie findet man in diesem Umfeld noch 

viele attraktive Objekte? 

Da kommt nicht zuletzt unser gewachsenes Netzwerk zum 

Einsatz. Wir legen viel Wert auf ein gutes Verhältnis zu Maklern 

und Verkäufern. Dazu gehört zum Beispiel, dass wir 

Provisionen, wenn 

„Die Immobilienbranche ist immer noch vergleichsweise 

konservativ. Wir versuchen schneller als andere Marktakteure 

zu sein – dadurch konnten wir oft Chancen nutzen, 

bevor andere sie gesehen haben.“ 

möglich, noch am 

selben Tag überweisen. 

Die Leute 

wissen dann: Wenn 

ich an Mähren verkaufe, 

läuft das gut, 

die sind schnell 

und zuverlässig. Mit 

denen mache ich gern Geschäfte. Wenn sie dann wieder ein 

interessantes Angebot haben, kommen sie damit hoffentlich 

zuerst zu uns. 

Wichtig ist außerdem Mut, gepaart mit der richtigen Mischung 

aus Intuition und Marktanalyse, um den Trends immer 

einen Schritt voraus zu sein. Ich habe mein erstes 

Mietshaus in Berlin-Neukölln gekauft, als sich noch niemand 

für diesen Bezirk interessiert hat 

– im Gegenteil: Neukölln hatte einen 

katastrophalen Ruf. Heute ist das ein 

echter Szenebezirk, mit tollen Clubs 

und Bars, das zieht vor allem junge 

Leute an. Entsprechend steigen dort 

die Mieten und Kaufpreise überdurchschnittlich 

schnell. 

Es gibt also kein Geheimrezept. Was 

unseren Vorsprung sichert, ist die gesunde 

Mischung: Verlässlichkeit, Professionalität, 

Sorgfalt – aber auch Dinge 

wie Schnelligkeit, Dynamik und das 

richtige Timing. 

Die meisten Objekte Ihres Portfolios 

befinden sich in Berlin. Was zeichnet 

Immobilien in der Hauptstadt aus? 

Als echter Berliner glaube ich an das Potenzial 

dieser Stadt. Der Berliner Immobilienmarkt 

ist weiterhin sehr attraktiv. 

Die Bevölkerung wächst jedes Jahr, die 

Wirtschaftszahlen entwickeln sich positiv. 

Die Nachfrage nach Wohnraum bleibt 

also hoch und die Mieten steigen weiter. 

Das kann jedoch nicht ewig weiter - 

gehen, gerade im bezahlbaren Segment, 

auf das wir uns konzentrieren. Die Löhne 

steigen zwar, aber nicht im selben 

Tempo wie die Mieten. Der Anstieg hat 

sich inzwischen verlangsamt und wir 

befinden uns bei Mieten wie bei Kaufpreisen 

inzwischen auf einem hohen, 

aber stabilen Niveau. 

Allerdings passen sich inzwischen die 

ehemals schlechten Lagen preislich 

immer mehr an die guten Lagen an. Da 

muss man beim Kauf genau hinschauen 

– internationale Investoren, die die 

Stadt nicht gut kennen, können das oft 

nicht. So kommt es immer wieder zu 

Ausreißern bei den Kaufpreisen. Ins- 


gesamt ist Berlin aber im Vergleich zu 

anderen Metropolen und europäischen 

Hauptstädten immer noch sehr günstig. 

Berlin hat gute Aussichten. Unser Vorteil 

ist, dass wir vor Ort sind und den 

Standort genau kennen. Dadurch können 

wir Chancen sehen, die anderen 

Investoren entgehen. 

Die Preise in Berlin sind in den vergangenen 

Jahren stark gestiegen. Wie 

groß ist die Blasengefahr? 

Dass die Preise gestiegen sind, ist erst 

einmal eine ganz normale Entwicklung, 

ebenso wie die Tatsache, dass sich der 

Anstieg abgeschwächt hat. Das lässt sich 

auch durch einen historischen Aufholprozess 

nach der Wende erklären. Im 

Vergleich zu anderen deutschen Städten 

wie München oder Frankfurt am Main 

oder gar internationalen Metropolen 

wie Paris oder London ist Berlin sogar 

noch günstig. Um die Gefahr einer Blase 

einzuschätzen, muss man auch fragen, 

wie Immobilieninvestitionen finanziert 

werden. Und da zeigt sich, dass sehr viel 

Eigenkapital im Markt ist. Die Banken 

sind sehr zurückhaltend bei der Kreditvergabe, 

die Beleihungswerte bewegen 

sich in einem gesunden Bereich. 

Dass es einzelne Ausreißer gibt, will ich 

nicht leugnen. Manche Projekte in 

B-Lagen sind tatsächlich überteuert. 

Solche Projekte sind nur bei anhaltender 

Preissteigerung auch in Zukunft 

wirtschaftlich. Wenn dann noch teures 

Mezzanine-Kapital involviert ist, das refinanziert 

werden muss, kann das schon 

mal nach hinten losgehen. Bei soliden 

Investments mit verlässlichen Partnern 

sehe ich keine Gefahr. 

Immobilieninvestor muss man auf solche Entwicklungen 

reagieren können. 

Zum anderen wirken sich Mobilitätskonzepte stark auf den 

Flächenverbrauch aus. Heute beansprucht der Individualverkehr 

enorm viel Platz, für Parkraum, mehrspurige Straßen 

selbst mitten in der Stadt und so weiter. Wenn sich das ändert, 

wenn die Verschiebung 

in Rich- 

„Ich sehe deutliche Parallelen zwischen der Entwicklung 

Berlins in den vergangenen Jahren und dem, was 

jetzt gerade zum Beispiel in Leipzig passiert.“ 

tung intelligenterer 

Konzepte weitergeht, 

werden unter 

Umständen große 

Flächen frei. Davon 

sind vor allem 

Großstädte betroffen, in denen häufig ein Mangel an Baugrund 

den Druck auf den Wohnungsmarkt erhöht. Ein veränderter 

Nutzungsartenbesatz hat außerdem Auswirkungen auf 

die Mikrolage. All das muss man ebenfalls im Blick behalten. 

Neben Berlin investieren Sie auch in Mittel- und Ostdeutschland. 

Warum? 

Ich sehe deutliche Parallelen zwischen der Entwicklung Berlins 

in den vergangenen Jahren und dem, was jetzt gerade 

zum Beispiel in Leipzig passiert. Noch sind etliche attraktive 

Objekte zu Kaufpreisfaktoren unter 20 erhältlich, gleichzeitig 

steigt die Einwohnerzahl. Das erhöht die Nachfrage, die Mieten 

und Kaufpreise klettern. Vor allem Universitätsstädte 

sind interessant, solange sie nicht zu klein sind. 

Ein wichtiger Faktor ist für uns zudem die Erreichbarkeit vom 

Unternehmensstandort aus. Man ist von Berlin aus ganz 

schnell in Städten wie Leipzig, Magdeburg oder Halle (Saale), 

die Fahrt dauert nicht länger als so manche Strecke innerhalb 

der Hauptstadt. Da bot sich die Expansion gerade in diese 

Standorte für uns als Berliner Unternehmen an. 

Bezüglich der Nutzungsarten setzen Sie vor allem auf Wohnimmobilien 

wie klassische Miethäuser, Wohnanlagen oder 

Immobilienportfolios. Was zeichnet diese im Vergleich zu 

zum Beispiel Gewerbeimmobilien aus? 

O 

Gerade in großen Städten wie Berlin 

spielen Mobilitätskonzepte eine immer 

wichtigere Rolle. Wie wichtig ist es, 

diese als Immobilieninvestor im Blick 

zu haben? 

Definitiv sehr wichtig, aus zwei Gründen: 

Zum einen haben Mobilitätskonzepte 

einen massiven Einfluss auf die 

Bewertung von Standort und Lage. 

Stellen Sie sich vor, ein Hyperloop von 

Görlitz nach Berlin würde gebaut – 

auf einmal wäre Görlitz im Berliner 

Einzugsgebiet für Pendler. Das würde 

den Standort enorm aufwerten. Als 

Jakob Mähren investiert mit der Mähren AG mittlerweile über 150 Mio. Euro in deutsche 

Wohnimmobilien, vorzugsweise in der Hauptstadt. 


33

Investment 

Dass die Mähren AG vor allem in diesem Bereich investiert, 

hat seinen Ursprung in der Unternehmensgeschichte: Ich 

habe nach der Jahrtausendwende mit einer einzigen Wohnung 

angefangen, die ich damals selbst saniert und mit Gewinn 

weiterverkauft habe. Das war der Grundstein, und 

diesem Erfolgsrezept bin ich treu geblieben – wenn auch in 

größerem Maßstab. 

Wohnimmobilien passen auch besser zu unserer Anlagestrategie. 

Gewerbeimmobilien sind häufig Single-Tenant-Objekte. 

Das birgt 

„Damit es auch in wachsenden Großstädten bezahlbaren 

Wohnraum gibt, müsste mehr gebaut werden – und der 

Eigentumserwerb müsste erleichtert werden, statt mit immer 

höheren Grunderwerbsteuern verteuert zu werden.“ 

immer ein höheres 

Klumpenrisiko. 

Zudem sind 

die Mieteinnahmen 

in dieser 

Asset-Klasse sehr 

viel stärker von 

der allgemeinen 

Konjunktur abhängig. Wohnimmobilien, gerade im bezahlbaren 

Mietsegment, sind da weniger anfällig und können 

kleinteiliger erworben werden. Das macht die Investition 

flexibler und verteilt das Risiko. 

In diesem und im kommenden Jahr wollen Sie noch einmal 

300 Mio. Euro investieren. Was macht Sie zuversichtlich, dass 

das gelingt? 

Bisher haben wir noch alle unsere Ziele gehalten und ich 

sehe keinen Grund, warum das in diesem Jahr anders sein 

sollte. Die ersten Ankaufserfolge konnten wir bereits verbuchen, 

wir sind also auf dem besten Weg, unser Ziel für 2017 

zu erreichen. 

Wie zuversichtlich sind Sie im Allgemeinen für die deutschen 

Immobilienmärkte? 

Einerseits sehe ich weiterhin positiv in die Zukunft. Gerade in 

den Metropolen, aber auch in ausgewählten B-Städten, überall, 

wo die Bevölkerung wächst. Deutschland ist politisch und 

wirtschaftlich stabil. Das zieht auch internationale Investoren 

an, die nach sicheren Anlagemöglichkeiten suchen. 

Berliner Jung auf der Überholspur 

Während andere nach dem richtigen Studium 

Ausschau hielten, machte Jakob Mähren 

kurz nach dem Abitur als Trader einen Gewinn 

von 40.000 Euro. Doch statt es wie 

viele Trader wieder zu verzocken, investierte 

er das Geld in seine erste Immobilie: eine 

Wohneinheit in einem Mehrfamilienhaus. Er 

sanierte sie eigenhändig und verkaufte sie 

anschließend mit Gewinn. Damit war der 

Grundstock der heutigen MÄHREN AG gelegt. 

Zu einer Zeit, als die Stadt Berlin noch 

nicht besonders beliebt war, erwarb Mähren 

die ersten Mehrfamilienhäuser in Kiezen 

wie Neukölln, Friedrichshain oder Mitte. 

Heute gehören sie zu den attraktivsten und 

lebenswertesten Lagen der Hauptstadt. Der 

Mut, in die damals unbeliebten Bezirke zu 

investieren, hat sich ausgezahlt. Mit der 

Mähren AG hält er heute mehr als 3.000 

Wohneinheiten im Bestand und hat ein 

Team von rund 50 Immobilienspezialisten 

aufgebaut. Dieses Team bildet mit Jakob 

Mähren an der Spitze heute eines der dynamischsten 

Unternehmen der Branche. 

Andererseits besteht großer Handlungsbedarf 

seitens der Politik. Damit es auch 

in wachsenden Großstädten bezahlbaren 

Wohnraum gibt, müsste mehr gebaut 

werden – und der Eigentumserwerb 

müsste erleichtert werden, statt mit 

immer höheren Grunderwerbsteuern 

verteuert zu werden. Aktuell werden 

Investoren gerade in Berlin nahezu gezwungen, 

am Bedarf vorbei zu bauen, 

weil Neubauten nur noch mit Luxusmieten 

realisierbar sind. 

W 

© JFL Photography – Fotolia.com 

Berlin ist für Jakob Mähren nicht nur Heimat, sondern trotz der massiven Preissteigerungen der vergangenen Jahre noch immer ein äußerst interessanter Immobilienmarkt. 


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Investment 

© Style-Photography – Fotolia.com 

Die fünfte Generation: 

Neue Maßstäbe bei offenen Immobilienfonds 

Immobilien sind nicht nur als Direktinvestments, sondern auch als Fonds begehrt. Gerade offene Immobilienfonds 

erleben derzeit eine Renaissance. Doch nicht nur die Rahmenbedingungen sind gut. Offene Immobilienfonds der 

fünften Generation wie der Swiss Life Living+Working setzen zudem neue Maßstäbe bei der Anlagestrategie. 

Deutschlands Anleger wollen nach wie vor vor allem 

Eins: Sicherheit. Und so verzeichneten die für ihre 

geringen Wertschwankungen geschätzten offenen 

Immobilienfonds zwischen 2010 und 2015 über 14 Mrd. Euro 

Mittelzuflüsse – und damit mehr als viele andere Fonds - 

segmente. Alleine 2016 sammelten sie über 4 Mrd. Euro ein. 

Das war der höchste Wert seit 2007. Vergleichsweise solide 

Rentenalternativen mit auskömmlicher Rendite sind hingegen 

angesichts der anhaltenden Niedrig- und Negativzinsen sehr 

rar geworden. 

Inflationsschutz und Krisenstabilität 

Gründe für die anhaltenden Absatzerfolge der offenen Immobilienfonds 

gibt es zahlreiche. Zum Beispiel übertreffen die 

Renditen der offenen Immobilienfonds viele sicherheitsorientierte 

Anlagealternativen. Zudem gelten sie spätestens seit 

der letzten großen 

Durch die Regeln des Kapitalanlagegesetzbuchs (KAGB) 

können offene Immobilienfonds optimal planen. 

Liquiditätsengpässe sind dadurch Geschichte. 

Reform der Anlage - 

art im Jahr 2013 als 

„sicherer Hafen“ in 

unsicheren Zeiten. 

Nach Schweizer 

Vorbild wurden 

damals unter anderem eine Mindesthaltedauer sowie feste 

Kündigungsfristen eingeführt. Seitdem diese Regeln durch 

das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) eingeführt wurden, 

können offene Immobilienfonds optimal planen. Liquiditätsengpässe 

sind dadurch Geschichte. 

Ein weiteres Argument ist der Sachwertvorteil. Das investierte 

Geld können Anleger anfassen, denn Immobilien sind real. 

Hinzu kommt der eingebaute Inflationsschutz, weil die 

Mietverträge der Fondsimmobilien in der Regel mit einer 

automatischen Mieterhöhungsklausel ausgestattet sind. Diese 

orientiert sich wieder an der Entwicklung 

der Verbraucherpreise. 

Die große Renaissance 

Offene Immobilienfonds können zudem 

auf eine lange Historie zurückblicken. 

Das erste Produkt wurde 1938 in der 

Schweiz aufgelegt. 1959 folgte der erste 

offene Immobilienfonds in Deutschland. 

Alle Fonds dieser ersten Generation 

investierten noch ausschließlich in 

Geschäftshäuser, einige wenige auch in 

Wohnungen, und dies auch nur in 

Deutschland. Die Investitionsvolumina 

lagen nur selten über 5 Mio. Euro je 

Immobilie. In den 1970er-Jahren wuchs 

die Anzahl der Fonds weiter und durch 

den Einbezug in die vermögenswirksamen 

Leistungen bekam das Sparen mit 

Investmentfonds einen enormen Auftrieb. 

Davon profitierten auch die offenen 

Immobilienfonds und dank der größeren 

Mittelzuflüsse konnten die Vertreter aus 

der zweiten Generation auch in größere 

Bürogebäude investieren. 

Fortschreitende Evolution 

Die nächste Evolutionsstufe folgte in 

den 80er-Jahren. Nun wurden auch die 

ersten Auslandsinvestitionen getätigt und 

Nutzungsarten um große Shopping- 

Center erweitert. Anschließend folgte 

eine zwanzigjähriger Boom. Lag das 


Fondsvolumen der Branche 1990 bei 

rund 8,4 Mrd. Euro, betrug es 2010 

bereits 85,7 Mrd. Euro. 

Zeit für die fünfte Generation 

Die vierte Generation der offenen Immobilienfonds 

startete mit den Regelungen 

des neuen KAGB im Jahr 2013. 

Aus ihr gingen jedoch nur wenige 

neue Fonds und keine nennenswerte 

neue Anlagestrategie hervor und offene 

Immobilienfonds haben sich im 

Publikumsfondsbereich in den letzten 

zehn Jahren nur wenig weiterentwickelt. 

Im Dezember 2016 hat Swiss Life 

Asset Managers jedoch den ersten offenen 

Immobilienfonds der fünften 

Generation aufgelegt: der Swiss Life 

Living+Working. Er hebt sich vor 

allem in der Anlagestrategie mit Blick 

auf die Nutzungsarten und die geografische 

Durchdringung von der bisherigen 

Konkurrenz ab. 

Wohnen und Gesundheit 

Wie unausgewogen die Struktur der 

Altfonds ist, zeigt eine aktuelle Auswertung 

des deutschen Fondsverbands 

BVI. Demnach machen Büro- und Einzelhandelsimmobilien 

meist fast 90% 

des Bestands aus. Der Swiss Life 

Living+Working investiert im Gegensatz 

dazu ausgewogen in verschiedene 

Nutzungsarten. Rund 50% fließen in 

Wohn- und Gesundheitsimmobilien 

wie zum Beispiel Ärztehäuser oder 

Pflegeheime. Durch Letztere profitiert 

der Fonds von der durch den Megatrend 

Demografie ausgelösten hohen 

Nachfrage in diesen Segmenten. Die 

andere Hälfte des Portfolios bilden 

Büro- und Einzelhandelsimmobilien. 

in solche Standorte, in der Aufbauphase steht Deutschland 

aber klar im Fokus. 

Der Vorteil der neuen Anlagestrategie ist eine umfangreichere 

Auswahl an Immobilien und damit auch bessere 

Investitionsmöglichkeiten für die zugeflossenen Gelder – 

ein wichtiger Wettbewerbsvorteil, haben viele Altfonds 

doch erhebliche Investitionsschwierigkeiten und nehmen 

teilweise bereits keine Anlegergelder mehr an. 

Öffnung für breites Publikum 

Wohnimmobilien und der Trend hin zu den boomenden 

Gesundheitsimmobilien werden schon seit einigen Jahren 

erfolgreich in Form von Spezialfonds für institutionelle Anleger 

aufgegriffen. Der deutsche Marktführer im Segment 

der Gesundheitsimmobilien 

ist die 

mittlerweile zu 

Swiss Life Asset 

Managers gehörende 

Corpus Sireo. 

Sie unterstützt mit 

ihren elf bundesweiten Standorten den neuen Fonds und trägt 

dadurch dazu bei, dass mit dem Swiss Life Living+Working 

erstmals eine bewährte Großanlegerstrategie für Privatanleger 

verfügbar wird. 

Schweizer Wertarbeit 

Der Vorteil der neuen Anlagestrategie ist eine umfangreichere 

Auswahl an Immobilien und damit auch bessere Investitionsmöglichkeiten 

für die zugeflossenen Gelder. 

Offene Immobilienfonds der fünften Generation wie der 

Swiss Life Living+Working setzen neue Maßstäbe bei der 

Anlagestrategie – geografisch wie auch in puncto Nutzungs - 

arten. Als Ergebnis stehen stabilisierte Mieteinnahmen, 

reduzierte Risiken und eine bessere Verlässlichkeit. In der 

Verbindung mit der sehr langen Erfahrung in der Erzielung 

von stabilen Immobilienrenditen von Swiss Life Asset 

Managers sind das beste Voraussetzungen für ein langfristig 

attraktives Investment. 

W 

ABBA und Big77 

Auch geografisch geht der Fonds neue 

Wege. Die Investitionen bleiben nicht 

auf die sieben größten Städte Deutschlands 

beschränkt. Das Fondsmanagement 

prüft alle Großstädte ab 100.000 

Einwohnern (Big77). Die Lage innerhalb 

der Stadt spielt bei der Auswahl 

ebenfalls eine wichtige Rolle. Der Swiss 

Life Living+Working legt einen Schwerpunkt 

auf A-Lagen in B-Städten und 

B-Lagen in A-Städten (ABBA). Grundsätzlich 

investiert der Fonds europaweit 

Von Klaus Speitmann, Leiter Vertrieb bei der 

Swiss Life Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH 


37

Investment 

„Es ist doch niemand zu dumm für 

Immobilieninvestments“ 

Interview mit Thomas Knedel, Immobilieninvestor, Buchautor und Betreiber des Netzwerks immopreneur.de 

Erfolg mit Wohnimmobilien: Dieses Ziel setzt Thomas Knedel seit vielen Jahren erfolgreich in die Tat um. Sein Wissen 

behält der Experte aber keineswegs nur für sich, sondern teilt es aktiv in Netzwerken wie seiner digitalen Community 

immopreneur.de – sowie auf einem eigenen Kongress auf der Deutschen Immobilienmesse 2017. Schließlich könne 

jeder erfolgreich in Wohnimmobilien investieren. 

Herr Knedel, Sie sind eines der bekanntesten Gesichter der 

deutschen Immobilienwirtschaft. Was ist Ihr wichtigster 

Rat für potenzielle Immobilieninvestoren? 

Erst einmal besten Dank für die freundlichen Worte. Wobei 

ich es nicht für wichtig halte, ob einzelne Personen bekannt 

sind oder nicht. Vielmehr müssen wir uns gemeinsam dafür 

einsetzen, dass das Thema Immobilieninvestment salonfähig 

wird. Wie oft werden wir Investoren als „Immobilienhaie“, 

„Spekulanten“ oder einfach „Kapitalisten“ beschimpft? Dem 

Bürger kommt bei diesem Begriff oft gleich ein Bild von reichen, 

im Überfluss lebenden Menschen in den Sinn. 

Es wird unbedingt Zeit, der Öffentlichkeit bewusst zu machen, 

was Immobilieninvestoren wirklich bewegen. Wie würden 

unsere Städte heute aussehen, wenn es keine aktiven, teils 

hartnäckigen und sehr kreativen Immobilieninvestoren gäbe? 

Ich denke, da genügt unsere Erinnerung an das Straßenbild 

Ostberlins im Jahre 1990. 

Und der wichtigste Rat für Anfänger? 

Mein wichtigster Rat für potenzielle Immobilieninvestoren, 

die vor ihrem ersten Investment stehen, ist ganz klar: Nur wer 

ein erstes konkretes Investment in der Praxis selbst und auf eigene 

Rechnung umsetzt, kommt ins Tun. Denn ich erlebe es immer 

und immer wieder: 

Viele Menschen 

bilden sich weiter, 

lesen viel, setzen 

sich sogar große 

Ziele, finden aber 

dann nie den wirklichen 

Anfang. Daher 

ist die konkrete 

Umsetzung entscheidend, so wichtig die vorherige Weiterbildung 

ist. Ich rate anfänglich immer zu einem einfachen Investment, 

welches sich selbstverständlich rechnen sollte. Jedoch muss 

es nicht gleich das „Jahrhundertschnäppchen“ sein. Gute 

Gelegenheiten werden kommen, jedoch nur, wenn man auch 

wirklich im Markt aktiv ist. Wer dies beherzigt und umsetzt, ist 

auf dem besten Weg, tatsächlich Immobilieninvestor zu werden. 

„Es wird unbedingt Zeit, der Öffentlichkeit bewusst zu machen, 

was Immobilieninvestoren wirklich bewegen. Wie würden 

unsere Städte heute aussehen, wenn es keine aktiven, teils 

hartnäckigen und sehr kreativen Immobilieninvestoren gäbe?“ 

Kann eigentlich jeder in Immobilien investieren oder sind 

Immobilien dafür zu komplex? 

Aber selbstverständlich kann das jeder 

umsetzen. Es ist doch niemand zu 

dumm für Immobilieninvestments. Es 

gibt so gute Weiterbildungsmöglichkeiten. 

Heute ist im Internet so viel Immobilieninvestment-Wissen 

völlig gratis 

verfügbar, wie ich es vor gerade einmal 

drei Jahren für kaum möglich gehalten 

habe. Denken Sie nur an die zahlreichen 

Blogs, einige spannende YouTube- 

Kanäle oder auch Podcasts. Und ich 

meine damit nicht nur meine Kanäle. 

Wer dann weiter einsteigen möchte, 

dem empfehle ich zwei bis drei Bücher 

zu Immobilieninvestments oder auch 

einmal den Besuch eines Seminars bzw. 

eines Kongresses wie dem auf der 

Deutschen Immobilienmesse 2017. 

Inwiefern haben die Niedrigzinsen die 

Investitionen in Immobilien verändert? 

Extrem stark. Ich würde sogar behaupten, 

dass die niedrigen Zinsen die 

Immobilienmärkte in Deutschland völlig 

verändert haben. Ich erinnere mich gut 

an Zeiten, als ich als Immobilieninvestor 

ein „Exot“ war. Niemand interessierte 

sich für Immobilien. Es gab keine 

Netzwerke, keine Stammtische, keine 

„Community“ von Investoren. Heute 

hat sich schon fast eine Bewegung 

entwickelt. 

Natürlich sind auch die Preise gestiegen. 

Aber der erfahrene Immobilieninvestor 

kennt folgende zwei grundlegende 

Gesetze: Einmal ist die Zinsdifferenz 

für die Rentabilität eines Investments 

entscheidend, also der Unterschied 

zwischen der erwirtschafteten Immobilienrendite 

und den Darlehenszinsen. 

Weiterhin gibt es in jedem Markt Gelegenheiten. 

Hier sind allein das Geschick 

sowie die Kreativität des Investors 


gefragt. Daher liebe ich diese Tätigkeit 

so. Denn es gibt kaum ein Business, wo 

Kreativität so sehr belohnt wird, wie es 

hier der Fall ist. 

Wie hilfreich sind digitale Tools bei 

Investitionen in Stein und Beton? 

Ich bin ein großer Fan der Digitalisierung 

der Immobilienbranche und treibe 

sie selbst gerne mit eigenen Beiträgen 

und sogar Entwicklungen mit voran. 

Gerade in der Automatisierung administrativer, 

wiederkehrender Abläufe 

sehe ich noch ein großes Potenzial. 

Zudem können auch komplexe Berechnungen, 

die beispielsweise für das 

strategische Management von Immobilien 

erforderlich sind, bestens über 

Online-Tools abgebildet werden. So 

können beispielsweise auf einfache Art 

und Weise die Entwicklungspotenziale 

einer Immobilie aufgezeigt und sogar 

visualisiert werden. Besonders spannend 

finde ich die neuen Geschäftsmodelle, 

die derzeit rund um die FinTech- und 

PropTechszene entstehen. 

Bei immopreneur.de teilen Sie Ihr 

Wissen mit einer großen Community. 

Wie hilfreich ist ein solches Netzwerk 

für Immobilieninvestoren? 

Wie schon erwähnt, ist gerade der 

Austausch unter Gleichgesinnten ein 

großer Mehrwert für alle Beteiligten – 

ganz egal, ob Junginvestor oder Vollprofi. 

Ich freue mich immer wieder, 

wenn ich erleben darf, mit welcher 

Hingabe einige Vollprofis ihr Wissen 

an die junge Generation weitergeben. 

Aber auch quer durch die Disziplinen, 

also vom Handwerker über die verschiedensten 

Dienstleister bis hin zum 

Finanzierungsvermittler macht eine 

solche Vernetzung großen Sinn. Wichtig 

jedoch ist, dass solche Netzwerke 

offen für alle Interessenten sind. 

Bestimmte Berufsgruppen oder auch 

sonstige Gruppen auszuschließen, halte 

ich für kontraproduktiv. Investoren, 

aber auch Dienstleister, die verstehen, 

wie solche Netzwerke funktionieren, 

können so ihrer Tätigkeit einen ganz 

besonderen Schub geben. Ich habe 

erlebt, dass in unseren Gruppen, wie 

beispielsweise den auf immopreneur.de 

organisierten Stammtischen, bereits 

zahlreiche Kooperationen entstanden 

sind. Auch bei mir persönlich ist dies 

bereits mehrfach der Fall gewesen. 

Wie hat sich die Stimmung der Branche 

in den vergangenen Monaten und 

Jahren verändert? 

Ich sehe eine stärkere Tendenz zu mehr 

Kreativität bei den Immobilieninvestoren. 

Auslöser ist das in vielen Regionen 

knapp gewordene Immobilienangebot. 

Ich denke, wir sind nun in einer Marktphase 

angelangt, in der es noch wichtiger 

ist, sich ein sehr genaues Bild über die 

verfolgten Ziele und damit einhergehenden 

Strategien zu machen. Wer dies 

Thomas Knedel 

beachtet, wird auch noch heute einen stattlichen „Dealflow“, 

also laufende Immobilienangebote, generieren können. Zu 

den Menschen, die sich tagtäglich mit möglichen Immobilienblasen 

und Krisenzeiten beschäftigen, gehöre ich nicht. Meine 

klare Meinung ist: In jedem Markt gibt es Gelegenheiten, 

wir müssen „nur“ kreativ, wendig und anders sein als die 

breite Masse. 

Die Branchenstimmung wird am 30. und 31.05. auch auf 

der Deutschen Immobilienmesse 2017 ein wichtiges Thema 

sein. Sie selbst veranstalten dort den Kongress Rendite-Talk. 

Was war der Ausschlag dafür, sich in dieser Form aktiv auf 

der Messe einzubringen? 

Ganz einfach: Das Thema Immobilieninvestments nimmt 

einen noch viel zu kleinen Rahmen in unserer Gesellschaft 

ein. Angesichts der Bio. Euro, die sich auf Deutschen Sparbüchern 

befinden, 

wundere ich 

mich immer wieder, 

warum das 

Thema „Immobilie 

als Geldanlage“ 

nicht noch viel 

stärker im Fokus steht. Aber auch die Politik sollte es kreativen 

und selbstverständlich seriösen Investoren einfacher 

machen, sich mit potenziellen Geldgebern zusammenzutun. 

Die Regulierungswut der Behörden erstickt bereits die 

einfachsten Ideen im Keim. 

„Ich bin davon überzeugt, dass jeder, der sich für das Thema 

Immobilieninvestment interessiert, auf unserem Kongress 

die Anregungen findet, die er schon lange sucht.“ 

Was können die Messebesucher von einer Kongressteilnahme 

erwarten? 

Mit meinen Referentenkollegen werden wir den Teilnehmern 

ein bewusst buntes Programm bieten. Neben einiger Spezialthemen 

wie Stiftungskonzepten oder der digitalen Immobilien - 

verwaltung widmen wir uns der sicheren Immobilienanalyse – gerade 

vor dem Hintergrund der derzeit angespannten Marktlage. 

Ich bin davon überzeugt, dass jeder, der sich für das Thema 

Immobilieninvestment interessiert, auf unserem Kongress die 

Anregungen findet, die er schon lange sucht. Zudem werden 

viele Speaker auch vor und nach ihren Vorträgen für persönliche 

Gespräche zur Verfügung stehen. 

W 


39

Recht 

© sdecoret – Fotolia.com 

Kann ein Maklervertrag auch 

per E-Mail zustande kommen? 

Die Digitalisierung ist zweifellos auch in der Immobilienbranche immer stärker auf dem Vormarsch. Bei rechtsgültigen 

Verträgen zählt aber in aller Regel noch die analoge Kombination aus Stift und Papier. Doch kann ein Maklervertrag 

auch per E-Mail zustande kommen? Diesbezüglich herrscht unter Immobilienmaklern hierzulande leider noch immer 

große Unsicherheit. Dabei ist die Sachlage eigentlich eindeutig. 

Maklerverträge können wie andere Verträge, bei denen 

kein Formerfordernis vorgeschrieben ist, nicht nur in 

klassischer Schriftform, sondern auch durch schlüssiges, 

also konkludentes Verhalten nach dem Grundsatz von 

Angebot und Annahme 

durch zwei 

Zur Frage des Zustandekommens des Maklervertrages müssen 

zwei unterschiedliche Vorgehensweisen betrachtet werden. 

Beide schließen sich gegenseitig nicht aus, sondern ergänzen 

sich eher zugunsten des Immobilienmaklers. 

beidseitig überein - 

stimmende Willenserklärungen 

zustande 

kommen. In 

Zeiten der Digitalisierung 

spielt aber 

zunehmend auch 

der E-Mail-Verkehr eine wichtige Rolle im Alltag der Immobilienmakler 

– und damit auch die Frage, ob ein Maklervertrag 

auch per E-Mail abgeschlossen werden kann. 

Der per E-Mail abgeschlossene Maklervertrag 

Zur Frage des Zustandekommens des Maklervertrages sowie, 

was das Angebot und was die Annahme ist, sind zwei 

unterschiedliche Vorgehensweisen zu 

betrachten. Beide schließen sich gegenseitig 

nicht aus, sondern ergänzen 

sich eher zugunsten des Maklers. 

1. Variante 

In der ersten Variante informiert der 

Immobilienmakler öffentlich über die 

zur Vermittlung anstehende Immobilie. 

In dieser Information des Maklers ist 

ein „Angebot an jedermann“ zu sehen 

(Invitatio ad offerendum). Dabei handelt 

es sich nicht um ein verbindliches 

Angebot. Im Folgenden wird nun vorausgesetzt, 

das der Makler zum Ausdruck 

bringt, dass er als solcher handelt 

und im Erfolgsfalle die bezifferte 

Provision begehrt. Nimmt nun ein Interessent 

mit ihm den Kontakt auf, ist 

darin das Angebot des Interessenten zu 

sehen, mit dem Immobilienmakler einen 

Vertrag zu den im Exposé genannten 

Provisionssätzen abschließen zu wollen. 

Entfaltet der Makler daraufhin seine 

Tätigkeit, wird darin die Annahme des 

Angebotes gesehen. Der Maklervertrag 

ist somit zustande gekommen. 

2. Variante 

Von Helge Norbert Ziegler, 

Wirtschaftsjurist und BVFI-Präsident 

Übermittelt der Immobilienmakler einem 

Interessenten das Exposé der zur Vermittlung 

anstehenden Immobilie, das 


ein eindeutiges Provisionsverlangen des 

Maklers enthält, liegt darin das Angebot 

auf Abschluss eines Maklervertrags. Dieses 

Angebot nimmt der Kaufinteressent 

beispielsweise dann an, wenn er vom 

Makler weitere Unterlagen wünscht oder 

um die Vereinbarung eines Besichtigungstermins 

bittet. Der Abschluss des 

Maklervertrages erfolgt in einem derartigen 

Fall nicht erst dann, wenn der 

Kaufinteressent die Unterlagen erhält 

oder den Besichtigungstermin mit dem 

Makler wahrnimmt, sondern mit der 

Kontaktaufnahme des Interessenten mit 

dem Makler. 

Achtung: Widerrufsrecht 

Ist die Übersendung des Exposés per 

E-Mail erfolgt und hat der Kaufinteressent 

den Besichtigungstermin fernmündlich 

vereinbart, ist der Maklervertrag 

unter ausschließlicher Verwendung von 

Fernkommunikationsmitteln zustande 

gekommen. Gleiches gilt, wenn der 

Immobilienmakler auf einer Online- 

Plattform die Immobilie bewirbt und 

der Kontakt auf elektronischem oder 

telefonischem Weg hergestellt wird. Dann ist der Maklervertrag 

ebenso unter Verwendung von Fernkommunikationsmitteln 

zustande gekommen. Für auf diese Weise geschlossene Makler - 

verträge besteht seit dem 13.06.2014 ein gesetzliches Widerrufsrecht 

von 12 Monaten plus 14 Tagen, das sich bei Belehrung 

über das Widerrufsrecht auf 14 Tage verkürzt. Es gibt Rechtsprechungen, 

die dem Verbraucher auch ein Widerrufsrecht 

für vor dem 13.06.2014 abgeschlossene Maklerverträge einräumen. 

Für diese Maklerverträge erlischt das Widerrufsrecht 

mit Ablauf des 27.06.2015, sofern der Makler den Verbraucher 

über das Widerrufsrecht nicht belehrt haben sollte. 

Fazit: 

1. Ja, ein Maklervertrag kann auch per E-Mail zustande kommen. 

Den Nachweis hat der Makler zu erbringen. Wichtig ist 

dabei, dass der Makler zum Ausdruck bringt, dass er als 

Makler handelt und im Erfolgsfalle eine Provision begehrt 

(siehe Fall Boateng in München). Ein schriftlicher Vertrag 

bringt den Makler auf die sicherere Seite. 

2. Nahezu alle Maklerverträge kommen unter Verwendung 

von Fernabsatzmitteln zustande oder sie werden außerhalb 

der Geschäftsräume geschlossen. Daher sollte ein Makler 

stets die Widerrufsbelehrung nachweisbar dem anderen 

Vertragspartner aushändigen. Andernfalls läuft er Gefahr, 

trotz erfolgreich vermittelter Immobilie seinen Provisionsanspruch 

zu verlieren. 

W 

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Recht 

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Rückabwicklung von Immobilienanlagen: 

Steuerfreiheit bleibt bestehen 

Kommt es zu einer Rückabwicklung von Immobilienanlagen – egal ob als Direkterwerb oder in Form einer Beteiligung 

an einem geschlossenen Immobilienfonds –, haben die Zivilgerichte in den letzten Jahren eine Rechtsprechung 

vorangetrieben, die innerhalb und außerhalb der Zehnjahresfrist zu steuerbaren Einkünften bei der Abwicklung führen 

konnte. Der Bundesfinanzhof (BFH) bleibt jedoch in diesen Fällen konsequent, was letztlich Kunden ebenso nutzt 

wie Anbietern und deren Vertrieben. 

Eine Veräußerung liegt unter anderem dann nicht vor, 

wenn das ursprüngliche Anschaffungsgeschäft rückabgewickelt 

wird … Entsprechendes gilt, wenn der Erwerb 

einer unmittelbaren oder mittelbaren Beteiligung rückabgewickelt 

wird.“ Diese klaren Worte sind Teil von drei im 

Wesentlichen gleichlautenden Entscheidungen des BFH vom 

06.09.2016 (IX R 44/14, IX R 45/14 und IX R 27/15). Es handele 

sich in diesen Fällen – so der BFH – nicht um einen 

marktoffenbaren Vorgang, wobei es nicht darauf ankomme, 

ob die Rückabwicklung des Vertrags auf Rücktritt, Kündigung 

der Leistung von Schadenersatz oder einem anderem Rück - 

abwicklungsgrund beruhe. Folge dieser Einordnung ist, dass 

auch innerhalb der bekannten Zehnjahresfrist derartige 

Rückabwicklungsfälle im Grundsatz nicht zu einer Besteuerung 

des betreffenden Kunden führen. Erst recht gilt dies natürlich 

außerhalb dieses Zeitraums. 

Zweifel der Zivilgerichte 

Auch innerhalb der bekannten Zehnjahresfrist führen 

derartige Rückabwicklungsfälle im Grundsatz nicht zu 

einer Besteuerung des betreffenden Kunden. Erst 

recht gilt dies außerhalb dieses Zeitraums. 

Dies war in den letzten Jahren zunehmend von der zivilrechtlichen 

Rechtsprechung in Zweifel gezogen und dann 

auch vom höchsten 

deutschen Zivilgericht 

– dem 

Bundesgerichtshof 

in Karlsruhe – anders 

gesehen worden. 

Erhebliche 

Unsicherheiten waren 

die Folge. Mit 

dem prägnanten Leitsatz „Die in Form von Werbungskosten 

erzielten Steuervorteile […] unterliegen als Einkünfte aus 

Vermietung und Verpachtung gemäß § 2 Abs. Nr. 6, § 21 Abs. 

1 Satz 1 Nr. 1 EStG der Einkommensteuer“ 

schien dieser mit Urteil vom 

18.12.2012 (II ZR 259/11), welches in 

einer zweiten Entscheidung aus 2015 

bestätigt wurde, zunächst die steuerliche 

Welt aus den Angeln zu heben. 

Anschaffungskosten wären der Sache 

nach Werbungskosten 

Zwar akzeptierte auch der BGH, das 

die Rückabwicklung als nicht marktoffenbarer 

Vorgang nicht als steuerliche 

Veräußerung angesehen werden 

könne, jedoch seien die Anschaffungskosten 

und damit die bis zur 

Rückabwicklung geltend gemachte 

AfA „der Sache nach“ Werbungskosten. 

Wenn also in einem Rückabwicklungsfall 

auch die bisher geltend gemachte 

AfA wieder rückerstattet werde, 

handele es sich um eine steuerbare und 

steuerpflichtige Erstattung von Werbungskosten. 

Zu Ende gedacht hätte 

dies auch bedeutet, dass eine solche Betrachtung 

auch vor der Zehnjahresgrenze 

nicht haltgemacht hätte. Wenn man 

die Rückabwicklung „der Sache nach“ 

als eine Erstattung getätigter Aufwendungen 

unabhängig vom (Nicht-)Vorliegen 

eines Veräußerungstatbestandes 

ansah, hätten generell Rückerstattungsbeträge 

ohne ein zeitliches Limit als 


steuerpflichtige Erstattungen angesehen 

werden können. 

Warum sind Zivilgerichte vorgeprescht? 

Um diese Rechtsprechung einzuordnen, 

muss man den schon jahrzehntelangen 

Streit in zivilrechtlichen Rückabwicklungen 

über die Anrechnung von Steuervorteilen 

berücksichtigen. Dabei wurde 

regelmäßig – natürlich mit gegensätzlicher 

Interessenlage – thematisiert, ob die 

bisher eingetretenen „Steuervorteile“, 

also insbesondere die anfänglichen 

Abschreibungen und/oder laufenden 

Unterdeckungen, welche bei dem einzelnen 

Anleger mit anderen Einkünften 

verrechnet werden konnten, jedenfalls 

wirtschaftlich den eingetretenen Schaden 

gemindert haben. Ein Spielfeld, in dem 

nicht immer alle im Zivilrecht beschlagenen 

Anwälte den steuerlichen Ball 

sicher zu führen wussten und auch 

manche bewusste Finte geschlagen wurde. 

Erst recht fühlten sich die Zivilgerichte 

als Schiedsrichter in dieser steuerlichen 

Frage oftmals unwohl. Hieraus entstand 

dann eine Rechtsprechung, welche auf das Prinzip hinauslief, 

dass steuerliche Fragen dann keine Rolle spielten, wenn die 

Schadenersatzleistung ihrerseits grundsätzlich steuerpflichtig 

war. Progressions- und Barwertvorteile oder andere individuelle 

steuerliche Verhältnisse wurden dabei weitgehend außer 

Acht gelassen. Lediglich bei den Immobilienanlagen blieb 

die Situation, dass außerhalb des Zehnjahreszeitraumes 

grundsätzlich eine Veräußerung nicht zu besteuern war und 

auch innerhalb dieser Frist ein „Veräußerungsvorgang“ 

angenommen werden musste, was aber bei der schlichten 

Rückabwicklung gerade nicht der Fall war. 

Ein Schuft, wer Böses dabei denkt – dieser Spruch kam dem 

einen oder anderen durchaus in den Sinn, als der BGH mit 

der skizzierten Rechtsprechung dann eine generelle Steuerpflicht 

auch für die Rückabwicklung von Immobilienanlagen 

„erfand“. Die Zivilgerichte waren durch diese Sichtweise das 

Problem los, bei Immobilienangelegenheiten doch wieder 

schwierigen steuerlichen Fragen bei der Schadenfeststellung 

inzidenter nachgehen zu müssen. 

Bundesfinanzhof kommt Anlegern weiter entgegen 

Umso erfreulicher ist es, dass der BFH nun in den eingangs 

zitierten Urteilen seine bisherigen Grundsätze weiter ausgebaut 

hat. Er hat nicht nur die Rückabwicklung selbst als nicht 

steuerbaren Vorgang von der steuerbaren Veräußerung O 

Impressum 

Verlag & Herausgeber: 

bbg Betriebsberatungs GmbH 

Postfach 10 02 52 

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Tel. +49 921 75758-0 

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BVFI – Bundesverband für 

die Immobilienwirtschaft 

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Ausgabe 02/2017 

Die dargelegten Informationen unterliegen einer besonderen Dynamik. Aus diesem Grund können weder Verlag noch Redaktion eine Haftung für die 

Richtigkeit des Inhaltes übernehmen, es sei denn, es besteht Vorsatz oder grobe Fahrlässigkeit. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben die 

Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. Der Inhalt dient lediglich der Unterrichtung und ist keine Aufforderung 

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Das gilt auch für die Aufnahme in elektronische Datenbanken und Vervielfältigungen auf CD-ROM oder ähnlichen Datenträgern.

Recht 

unterschieden, sondern auch für den Fall einer echten Veräußerung 

wichtige Hinweise für die Praxis gegeben. 

Im zu klärenden Fall lag die Besonderheit darin, dass die beklagte 

Bank in einem Massenschadenfall zur Vermeidung zahlreicher 

Rechtsstreite eine besondere Tochtergesellschaft gegründet hatte, 

welche die Immobilienbeteiligungen von den Anlegern wieder 

zurückkaufte, wobei diese dabei – auch – auf jegliche Schadenersatz- 

und sonstige Ansprüche gegen die Bank verzichten mussten. 

Hier war der Bundesfinanzhof sehr genau und sah doch im 

Grunde einen Veräußerungsfall an, weil ein Dritter die hier mittelbare 

Immobilienbeteiligung erwarb. Ähnliche Konstellationen 

können zum Beispiel 

auch dann 

eintreten, wenn bei 

Direktimmobilien 

oder Fondsbeteiligungen 

der Makler, 

Vertrieb oder ein 

anderer Dritter in Anspruch genommen wird und dieser dann – 

manchmal im internen Zusammenwirken mit dem Produktgeber 

oder Bauträger – die Immobilie bzw. Immobilienbeteiligung 

zur Vermeidung einer größeren Auseinandersetzung erwirbt. 

Ähnliche Konstellationen können zum Beispiel auch eintreten, 

wenn bei Direktimmobilien oder Fondsbeteiligungen der Makler, 

Vertrieb oder ein anderer Dritter in Anspruch genommen wird. 

Kein Ausgleich für den Wert der Immobilie 

Der Bundesfinanzhof meinte nun, dass in diesem Fall durchaus 

eine Veräußerung (an einen Dritten) und nicht eine unmittelbare 

Rückabwicklung vorläge – man müsse aber genau prüfen, wofür 

denn das Entgelt gezahlt worden wäre. Läge tatsächlich eine wertgeminderte 

oder fast wertlose Immobilie vor, würde ein entsprechender 

„Kaufpreis“ bei wirtschaftlicher Betrachtung nicht als 

Gegenwert für diese Immobilie oder den Anteil daran gezahlt, 

sondern zu einem beträchtlichen Anteil auch zur Vermeidung 

weiterer Ansprüche, rechtlicher Auseinandersetzungen etc. Soweit 

die Zahlungen hierdurch begründet seien, wäre aber – auch innerhalb 

der Zehnjahresfrist – kein steuerbarer Tatbestand erfüllt. 

Der Bundesfinanzhof kommt damit zu dem Ergebnis, dass 

selbst im Falle eines „schadenbedingten Veräußerungsgeschäfts“ 

nur der Teil, der tatsächlich auf den realen und eben 

im Schadenfall häufig sehr geminderten Verkehrswert der 

Immobilie entfällt, als Veräußerungserlös anzusehen ist. Abgesehen 

von besonderen Fällen, etwa der konkreten Erstattung 

von entgangenen Einnahmen aus Mieten (vgl. § 24 EStG), bleiben 

weitere Zahlungen zur Vermeidung 

einer Auseinandersetzung steuerfrei. 

Für die Praxis ergeben sich hieraus 

fünf Folgerungen: 

Der beste Fall ist stets der, in dem die 

Frage einer Rückabwicklung gar nicht 

erst entsteht – wegen einer erfolgreichen 

Performance der Immobilie oder jedenfalls 

einer wirtschaftlichen Lösung 

in Problemfällen. 

Eine echte Rückabwicklung ist keine 

Veräußerung und nach der jüngsten 

Rechtsprechung des BFH weiterhin 

nicht steuerbar. 

Eine Veräußerung kann aber (schon) 

dann vorliegen, wenn nicht im unmittelbaren 

Verhältnis zwischen den ursprünglichen 

Vertragspartnern, sondern 

unter Einschaltung eines (formellen) 

Dritten das Immobiliengeschäft auf - 

gehoben wird. 

Auch in diesen Fällen ist allerdings nur 

das steuerbarer Veräußerungserlös, was 

wirklich dem noch vorhandenen Verkehrswert 

der Immobile entspricht. 

Kommt es zu einem Vergleich oder gar 

zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung, 

sollte nicht nur auf die Endsumme 

geachtet werden, sondern auch, 

wofür sie gezahlt wird: Eine sachgerechte 

Aufteilung erleichtert nicht nur 

die Darstellung gegenüber dem Finanzamt, 

sondern sie nützt letztlich 

auch beiden Seiten: Der Investor muss 

sie ganz oder jedenfalls zum Teil nicht 

versteuern und der Zahlende kann ggf. 

gerade wegen dieser Steuerfreiheit mit 

einer niedrigeren Zahlung eine trotzdem 

für beide Seiten zufriedenstellende 

Lösung herbeiführen. 

W 

Von Prof. Dr. Thomas Zacher, Fachanwalt für Steuerrecht sowie für Bank- und 

Kapitalmarktrecht, Steuerberater, Rechtsanwälte Zacher & Partner 


Kurz & Knapp 

Aktuelle Immobilienurteile 

zusammengefasst 

Vermieter dürfen Haustürschlüssel nicht behalten 

Ein Vermieter darf keinen Haustürschlüssel für 

eine vermietete Wohnung für sich einbehalten. 

Dem Mieter stehen alle Schlüssel der Immobilie 

zu. Das hat das Amtsgericht Frankfurt entschieden. 

Anderweitige Vereinbarungen seien nur freiwillig 

möglich und jederzeit widerruflich. Die 

Frankfurter Richter haben der Klage eines Mieters 

auf Herausgabe der Schlüssel stattgegeben. In dem 

vorliegenden Fall wollte der Vermieter einen der 

drei vorhandenen Schlüssel für sich behalten, um 

in Notsituationen in das Haus gelangen zu können. 

Grundsätzlich sei das Überlassen eines 

Haus- oder Wohnungsschlüssels für Notfälle an 

den Vermieter zwar möglich, aber vonseiten des 

Mieters jederzeit widerruflich. 

AG Frankfurt, Urteil vom 16.11.2016, Az.: 33 C 1156/16 

Baum auf Balkon kein vertragsgemäßer Gebrauch 

Das Amtsgericht München hat einen Mieter dazu 

verurteilt, einen Ahornbaum auf dem Balkon 

samt Erdreich und Wurzelwerk fachgerecht und 

dauerhaft zu beseitigen. Das Pflanzen eines solchen 

Baumes halte sich nicht im Rahmen des 

vertragsgemäßen Gebrauchs. Davon sei nur alles 

umfasst, was nach der Verkehrsanschauung 

üblich ist. Das Anpflanzen von Bäumen auf 

Loggien oder Balkonen gehöre aber nicht dazu. 

Ahornbäume seien zum Halten auf Loggien in 

mehrstöckigen Häusern in Innenstädten nicht 

geeignet. Von solchen Bäumen gehe die Gefahr 

aus, dass sie umstürzen. Eine Stahlsicherung 

stelle wiederum einen rechtswidrigen Eingriff in 

die Sachsubstanz dar. Eine solche bauliche 

Konstruktion bedürfe deshalb der Erlaubnis des 

Vermieters. 

AG München, Urteil vom 01.07.2016, Az.: 461 C 26728/15 

BGH stärkt Mieter bei Eigenbedarfskündigungen 

Der Bundesgerichtshof hat die Rechte der Mieter 

bei Eigenbedarfskündigungen nun durch zwei 

Urteile gestärkt. Im ersten der Fälle wollte der 

Ehemann einer Vermieterin seine Büroräume 

vergrößern. Hierfür sollte die vermietete Nachbarswohnung 

herhalten. Die Richter sahen kein 

berechtigtes Interesse des Vermieters für die 

Kündigung. Er könne auch an anderer Stelle ein 

größeres Büro beziehen und seine Akten lagern. 

Im zweiten Fall sollte ein Hausmeister eine 

Wohnung beziehen. Später zog aber eine andere 

Familie ein. Die Karlsruher Richter entschieden 

daher, dass die Kündigung zu Unrecht ausgesprochen 

wurde. Die Vorinstanz in Koblenz soll 

nun sogar prüfen, ob dem Mieter Schadenersatz 

für Umzugskosten und die höhere Miete der neuen 

Wohnung in Höhe von 25.800 Euro zusteht. 

BGH, Urteile vom 29.03.2017, 

Az.: VIII ZR 45/16 und VIII ZR 44/156 

Falsches Baujahr ist Rückabwicklungsgrund 

Der Käufer eines Wohnhauses kann die Rück - 

abwicklung des Kaufvertrages verlangen, wenn 

das Haus zwei Jahre älter ist als angegeben. Das 

hat das Oberlandesgericht Hamm entschieden. 

Das verkaufte Grundstück habe einen Sachmangel, 

weil das Haus nicht erst 1997 errichtet worden 

sei, sondern bereits Anfang 1995 bezugsfertig 

war. Die Angabe des Baujahrs im Kaufvertrag 

stelle eine Beschaffenheitsvereinbarung dar. 

Nach ihr hätten sich die Kläger darauf verlassen 

dürfen, dass das Haus dem technischen Standard 

des vereinbarten Baujahrs entsprach. 

OLG Hamm, Urteil vom 02.03.2017, Az.: 22 U 82/16 

Mietern drohen bei Nichtauszug Nachzahlungen 

Zieht ein Mieter trotz der Kündigung seitens des 

Vermieters nicht rechtzeitig aus, muss er für den 

Zeitraum nicht nur die vereinbarte Miete zahlen. 

Stattdessen drohen sogar kräftige Nachzahlungen. 

Dem Bundesgerichtshof zufolge muss der 

Mieter für den Zeitraum zwischen Kündigung 

und Auszug nicht die vereinbarte Miete, sondern 

die ortsübliche Neumiete zahlen. Nach dem 

Urteil der Karlsruher Richter müssen die Mieter 

nun 7.300 Euro nachzahlen. 

BGH, Urteil vom 18.01.2017, Az.: VIII ZR 17/16 


45

News I Deutsche Immobilienmesse 

Deutsche Immobilienmesse 2017: 

Der Pflichttermin für Immobilienexperten 

Am 30.05. und 31.05.2017 ist es wieder so weit: Die kleine und mittelständische Immobilienwirtschaft trifft sich 

in Dortmund zur Deutschen Immobilienmesse. Nicht nur für Immobilienmakler und Wohnungsverwalter, auch für 

Finanzdienstleister und Investoren hat sich die Veranstaltung zu einem wichtigen Treffpunkt in Sachen Immobilien 

entwickelt. Hochwertige Information sowie Netzwerkmöglichkeiten stehen erneut im Fokus. 

Digitalisierung, Regulierung und Professionalisierung 

– diese Schlagworte 

prägen den Arbeitsalltag in der 

Immobilienwirtschaft. Immobilienmakler, 

Wohnungsverwalter, Eigentümer, aber 

auch Finanzdienstleister und Anleger 

müssen sich täglich mit den Chancen 

aber auch Herausforderungen dieser 

Themenfelder auseinandersetzen. Um 

Branchenmitglieder mit den hierfür 

nötigen Informationen zu versorgen 

sowie um im gemeinsamen Austausch 

neue Ansätze zu entwickeln, veranstaltet 

die bbg Betriebsberatungs GmbH in 

diesem Jahr zum zweiten Mal in Folge 

zusammen mit dem BVFI – Bundesverband 

für die Immobilienwirtschaft in 

den Westfalenhallen in Dortmund die 

Deutsche Immobilienmesse. 

Größte Netzwerkveranstaltung ihrer Art 

Am 30.05. und 31.05.2017 öffnet der Branchentreffpunkt wieder 

seine Tore. Mit der Konzentration auf die Alltagsherausforderungen 

der mittelständischen Immobilienwirtschaft ist sie die 

Leitmesse für kleine und mittelständische Branchenvertreter. 

Insgesamt erwarten die Veranstalter in diesem Jahr rund 3.000 

Besucher aus kleinen und mittleren Immobilienunternehmen 

der Republik. Damit ist die Deutsche Immobilienmesse auch 

die größte Netzwerkveranstaltung dieser Art in Deutschland. 

Keine andere deutsche Messe versammelt gezielt so viele 

mittelständische Immobilienexperten an einem Ort. 

Umfassende Information 

Neben den Produkten und Ständen der ausstellenden Unternehmen 

steht auf der Deutschen Immobilienmesse 2017 

wieder das umfassende Informations programm aus Fachkongressen, 

Workshops und über 50 Top-Speakern aus Politik 

und Wirtschaft im Fokus. 

Wolfgang Bosbach im Gespräch 

Ihr Ticket zur Deutschen Immobilienmesse 2017 

Direkt zum Eingang statt an der Kasse Schlange 

stehen? Kein Problem. Einfach im Vorfeld unter 

www.deutsche-immobilienmesse.de/anmeldung 

oder über den nebenstehenden QR-Code als 

Fachbesucher anmelden und keine Zeit beim 

Eingang zur Messe verlieren. 

In der Speaker’s Corner geben sich 2017 wieder Persönlichkeiten 

aus Branche, Wissenschaft, Politik und Gesellschaft die 

Klinke in die Hand – wie zum Beispiel der CDU-Politiker 

Wolfgang Bosbach. Dank klarer Kante und rheinischem Humor 

ist der konservative Innenexperte der Union einer der beliebtesten 

Politiker des Landes. Im Talk mit BVFI-Präsident Helge Ziegler 

wird er nicht nur zur aufgeflammten Diskussion um politische 

Maßnahmen für bezahlbares Wohnen, sondern auch ganz allgemein 

zur aktuellen politischen Situation und nicht zuletzt zur im 

Herbst anstehenden Bundestagswahl Stellung nehmen. 


30.– 31.05.2017 Westfalenhallen Dortmund 

Know-how aus der Branche 

Auch Experten aus der Branche sind auf 

der Hauptbühne vertreten. Wie im Vorjahr 

wurde mit Jörg Winterlich von der 

Immobilien-Investment-Akademie einer 

der bekanntesten deutschen Experten 

für Immobilieninvestments gewonnen. 

Zukunftsexpertin Corinna Pommerening 

wirft hingegen einen Blick in die Glaskugel 

und beantwortet die Frage, welche 

Wünsche und Bedürfnisse das Wohnen 

im Jahr 2030 prägen werden. Schließlich 

sind Immobilien eine Investition für 

mehrere Jahrzehnte und nicht nur für 

Monate oder wenige Jahre. 

Digitales Handwerkszeug 

CDU-Politiker Wolfgang Bosbach spricht am ersten 

Messetag in der Speaker’s Corner. 

Jörg Winterlich leitet 2017 erneut den Fachkongress 

Immobilien-Investment. 

Doch nicht nur auf der Hauptbühne 

wartet die Deutsche Immobilienmesse 

2017 mit spannenden und nützlichen 

Informationen auf, sondern auch in den 

mehr als 40 Kongress- und Workshop - 

einheiten. Dabei spielt unter anderem 

die Digitalisierung eine gewichtige 

Rolle. Der Kongress „Digitales Farming“ 

dürfte nicht nur für reine Immobilienexperten, 

sondern auch für Makler und 

Vermittler aus dem Finanz- und Versicherungsbereich 

nützliche Informationen 

bieten. Schließlich sind Werkzeuge der 

digitalen Kundengewinnung und neue 

Entwicklungen im digitalen Kundenmanagement 

auch in vielen anderen 

Beratungsfeldern wichtige Themen des 

beruflichen Alltags. Außer zur digitalen 

Neukundengewinnung werden 

auch eigene Kongresse zu Immobilien- 

Investments, Smart Home, PropTech 

und zur Immobilienverwaltung veranstaltet. 

Wie auch alle Vorträge in der 

Speaker’s Corner und alle Workshops 

ist das gesamte Kongressprogramm für 

alle Messeteilnehmer kostenlos. 

Persönliche Gespräche dürfen auf dem Branchentreffpunkt nicht zu kurz kommen. 

Verwalter im Blickpunkt 

Besonders froh sind die Messeveranstalter über die erneute 

Zusammenarbeit mit Verlagsmarketing Stuttgart für den 

Kongress Immobilienverwaltung. Schließlich steht dieses 

Thema angesichts der geplanten Berufszulassungen für 

Wohnungsverwalter in diesem Jahr besonders im Branchenfokus. 

Mehr zum attraktiven und abwechslungsreichen 

Kongressprogramm der Deutschen Immobilienmesse 2017 

finden Sie auf den folgenden Seiten. 

W 

Die Deutsche Immobilienmesse 2017 im Überblick 

Westfalenhallen Dortmund, www.deutsche-immobilienmesse.de 

Dienstag, 30.05.2017 

Mittwoch, 31.05.2017 

9.30 –18.00 Uhr 

ab 18.00 Uhr 

9.30 –17.00 Uhr 

16.45 Uhr 

Messebetrieb mit Vorträgen in der Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops 

Immo Night in der Partylocation STROBELS 

Messebetrieb mit Vorträgen in der Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops 

Besucher-Tombola in der Speaker’s Corner 


47


Weiterbildung und Unternehmensentwicklung 

Ohne Fort- und Weiterbildung sehen Immobilienmakler, 

Wohnungsverwalter und Finanzdienstleister in der heutigen 

Immobilienwirtschaft kein Land mehr. Sie bleiben daher ein 

zentrales Element der Deutschen Immobilienmesse. Hierzu 

zählen zum einen 15 Workshops – ob zu haptischen Verkaufshilfen, 

Finanzierungen oder virtuellen Immobilientools. 

Herzstück sind aber vor allem die Fachkongresse, die halbtägig 

in den Räumen 1 und 2 stattfinden, der Kongress Immobilienverwaltung 

sogar ganztägig. Detaillierte Informationen zu 

den Workshops und Kongressen erhalten Messebesucher in 

der ab sofort für Android und iOS erhältlichen Messe-App. 

Für die einzelnen Kongresse haben die Veranstalter erneut 

erfahrene Partner an Bord geholt. Nachfolgend die Kongresse 

und Veranstaltungspartner im Überblick: 

Digital Farming 

Im Zuge der Digitalisierung nehmen auch Themen wie Neukundengewinnung, 

Bestandskundenbetreuung, Leadportale, 

und Umsatzsteigerung einen immer größeren Stellenwert in 

der digitalen Strukturierung der Unternehmertätigkeit ein. Im 

Kongress „Digital Farming“ erfahren die Teilnehmer alles 

Wissenswerte über innovative Werkzeuge zur digitalen Neukundengewinnung 

und Umsatzsteigerung, erhalten sofort 

umsetzbare Tipps zur Positionierung als Experte und wertvolle 

Informationen zu Trends im digitalen Kundenmanagement, 

denn digitales Farming wird zukünftig der Masterplan zur 

Neukundengewinnung sein. 

In Kooperation mit 

Immobilien-Investments 

Eigene Immobilien-Investments zu tätigen, 

ist einer der nachhaltigsten und 

berechenbarsten Wege, eigenes Vermögen 

aufzubauen, weiter zu mehren und 

abzusichern. Mit Immobilienvermögen 

lassen sich dauerhafte Cashflows 

generieren, die den Rest des Lebens 

inflationsausgleichend Geld verdienen. 

Im Rahmen des Kongresses „Immobilien- 

Investments“ betrachten die Experten 

der Immobilien Investment Akademie 

auf der Dortmunder Messe eine 

Immobilie als eigenständiges Unternehmen. 

Dabei werden die einzelnen 

Geschäftsprozesse dieses Unternehmens 

untersucht und die Prozesse 

optimiert um das „Unternehmen“ 

Immobilie noch profitabler zu gestalten. 


Rendite Talk 

IMMOBILIEN 

INVESTMENT 

AKADEMIE 

Die laufende Optimierung der Rendite 

ist essenziell für erfolgreiche Immobilien - 

investments. Viele versteckte Potenziale 

bleiben meist unerkannt und Chancen 

auf weitere Optimierungen bleiben ungenutzt. 

Der Kongress Rendite Talk steht 

daher im Zeichen der Renditeoptimierung 

bzw. Straffung der Abläufe unter 

gleichzeitiger Schonung der eigenen 

Ressourcen. Im Fokus stehen Mittel, Wege 

und kreative Ideen, um auch in Zeiten 

angespannter Immobilienmärkte auskömmliche 

Renditen zu generieren. Verfeinert 

wird dieser Ansatz mit Strategien 

zur Abschirmung und Sicherung des 

Immobilienvermögens unter Berücksichtigung 

der steuerlichen Optimierung. 


Vorträge sind seit jeher ein fester Bestandteil der Deutschen Immobilienmesse. 

Immopreneur.de 


30.– 31.05.2017 Westfalenhallen Dortmund 


Die Einführung eines Gesetzes zur Berufszulassung 

für gewerbliche Immobilienmakler 

und Verwalter von 

Wohneigentum wird derzeit im Deutschen 

Bundestag kontrovers diskutiert. 

Gefordert wird „die Erbringung eines 

Sachkundenachweises“. Erst danach 

soll in Zukunft eine gewerbliche Erlaubnis 

erteilt werden. Angesichts der 

enormen Vermögenswerte, mit denen 

Makler und Verwalter zu tun haben, 

wird eine Beschlussfassung sicher 

nicht ausbleiben. Annähernd 300.000 

Verfahren in Sachen Wohnraummiete 

und Wohnungseigentümergemeinschaften 

vor deutschen Gerichten 2015 

zeigen, dass enormer Handlungsbedarf 

herrscht. Zudem möchte die Regierung 

mit dem Gesetz bewirken, dass 

Makler und Verwalter einen Beitrag 

zur Förderung der energetischen Gebäudesanierung 

und Modernisierung 

leisten. Fort- und Weiterbildung, Qualifikation 

und Ausbildung gewinnen an 

Bedeutung. Deshalb darf ein eigener 

Kongress für Immobilienverwalter auf 

der Deutschen Immobilienmesse 2017 

natürlich nicht fehlen. Die Vortragsthemen 

des Kongresses Immobilienverwaltung 

bieten Wohnungsverwaltern 

spannende Einblicke in aktuelle und 

wichtige Themen. 

In Kooperation mit dem 

PropTech 

In den Kongressräumen 1 und 2 dürfte auch in diesem Jahr wieder reger Andrang herrschen. 

PropTech ist zuletzt in aller Munde, 

wenn man sich auf Branchenveranstaltungen 

der Immobilienwirtschaft bewegt, 

doch oft fehlt ein echter Austausch 

auf Augenhöhe. Die German 

PropTech Initiative wird im Rahmen 

der Deutschen Immobilienmesse einen 

fundierten Überblick über die Szene 

geben, bevor Unternehmer sich und 

ihre Geschäftsmodelle vorstellen, und 

dann in einer großen Runde zu den 

verschiedenen Themen der Digitalisierung 

Rede und Antwort stehen. Teilnehmer 

erleben spannende Geschäftsmodelle und können 

den Unternehmern danach ihre Fragen stellen. 


Smart Home / Immobilie 4.0 

Der Kongress wird das Thema Smart Home / Immobilie 4.0 

aus den Blickwinkeln von Spezialisten unterschiedlicher 

Fachrichtungen beleuchten, die ihren Wissens- und Erkenntnisstand 

in Bezug auf die technologische Weiterentwicklung 

des Immobilienmarktes vortragen werden. Bestimmte Leistungsmerkmale 

werden zukünftig sowohl im Verkauf als auch 

in der Vermietung eine Rolle spielen. Seien es stabile Datenleitungen, 

die notwendig sind, um ein Homeoffice auch bei 

komplexeren Datenmengen zuzulassen, seien es Gesundheitsthemen 

oder wie das Thema Elektromobilität seitens der 

Branche berücksichtigt wird. Wer hat Interesse und ist 

berechtigt, auf welche Daten zuzugreifen? Was wird aus technologischer 

Sicht zu den Themen Gesundheit, Sicherheit, 

Versorgung in den nächsten Jahren möglich sein? 

In Kooperation mit Scholz!Consulting 

Die Kongresse im Überblick 

Digital Farming 

Immobilien-Investments 

Rendite Talk 


PropTech 

Smart Home / Immobilie 4.0 


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Startschuss für Deutschlands 

ersten ImmobilClub 

Ein ImmobilClub? Was soll das sein? Und braucht es das wirklich? Ja, denn was bei Autos schon seit Jahrzehnten 

vollkommen selbstverständlich ist, sollte es auch bei Immobilien sein. Möglich macht das ab sofort der neue 

Owners Club des BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft. 

Autofahrer sind im ADAC. Bergsteiger im Alpenverein und 

Fußballer im Sportclub. Und wer eine Immobilie bewohnt, 

für den gibt es ab sofort den neuen Owners Club 

(OC) des BVFI. Die Idee eines eigenen Clubs für Immobilieninteressierte 

hatte BVFI-Vorstand Jürgen Engelberth bereits 

vor einigen Jahren. Nun ist die Zeit für den Startschuss des 

neuen Owners Clubs gekommen. „Gerade in Zeiten extrem 

niedriger Zinsen interessieren sich immer mehr Menschen für 

Immobilieneigentum. Dafür muss es ein patentes Angebot 

geben. Und das bieten wir nun mit dem Owners Club“, so der 

Verbandsvorstand. 

Öffnung des Expertennetzwerks 

„Im BVFI haben wir über mehrere Jahre hinweg hochwertige 

Kontakte in die Branche aufgebaut und veranstalten mit die 

größten Messen der Branche. Irgendwann drängte sich die Frage 

auf, warum wir nicht auch einfache Bewohner und Immobilieninteressierte 

daran 

„Immer mehr Menschen interessieren sich für 

Immobilieneigentum. Dafür muss es ein patentes Angebot 

geben. Und das bieten wir nun mit dem Owners Club.“ 

Der Owners Club zum Anfassen 

teilhaben lassen 

sollen“, erläutert 

Jürgen Engelberth. 

Die Anmeldung ist 

kostenlos und unverbindlich 

und sogar 

bequem über 

den eigenen Facebook-Account 

möglich. Die erste Resonanz zeigt, dass der neue 

Owners Club das richtige Konzept zur richtigen Zeit ist. Schon 

während der Prelaunch-Phase gab es Tausende Anmeldungen. 

Zugriff auf exklusive Angebote 

Jürgen Engelberth 

Innerhalb weniger Minuten erhalten Immobilieninteressierte 

dank der einfachen Anmeldung exklusiven Zugriff auf alle Expertentricks 

und Hintergrundinfos des Owners Clubs wie etwa 

den Eigenheim-Manager, mit dem Besitzer ihr Eigenheim in einer 

digitalen Akte erfassen können. Strom- und Versicherungsverträge 

werden genauso digitalisiert wie Kauf- oder Service - 

Der Owners Club bietet nicht nur Immobilienbesitzern und -interessenten, sondern vor 

allem auch teilnehmenden Immobilienmaklern und Finanzdienstleistern nützliche Vorteile. 

Welche, das erfahren Messebesucher an beiden Veranstaltungstagen an Stand C11–C12. 

verträge oder auch Termine für Renovierungen, 

Sanierungen oder die Müllabfuhr. 

Über eine App kann all das auch bequem 

auf dem Smartphone gespeichert werden. 

Mitglieder haben zudem Zugriff auf das 

Best Offers Program. Dadurch erhalten 

auch Otto Normalverbraucher bei Finanzierern, 

Versicherern und Energielieferanten 

attraktive Konditionen, die sonst nur 

Großkunden zur Verfügung stehen. Abgerundet 

wird das Angebot durch digitale 

Tools wie etwa zur Objektbewertung sowie 

ein kostenloses Immobilienmagazin 

und diverse Social-Media-Funktionen. 

Mehr als nur digital 

Der Owners Club ist aber nicht nur ein 

virtueller Club. „Wir sind vor allem ein 

Netzwerk aus Menschen. Menschen, die 

sich für das Thema Immobilie interessieren 

und entweder schon ein Objekt 

besitzen oder vielleicht mal eines besitzen 

möchten“, sagt Engelberth. Mit realen 

Veranstaltungen wie Property Dinners, 

Real Estate Incentives oder Investment 

After Works wird der BVFI dem Ganzen 

Leben einhauchen und Insiderwissen 

zugänglich machen. Schließlich bietet der 

persönliche Kontakt zu anderen den 

entscheidenden Wissensvorsprung. 

Aus diesem Grund finden Mitglieder des 

Owners Clubs zudem in den rund 150 

Geschäftsstellen einen Anlaufpunkt „zum 

Anfassen“, an dem Verbandsjuristen, 

Makler, Gutachter, Finanzierer, Verwalter 

und weitere Spezialisten zur Seite stehen. 

Dieses Netz der Geschäftsstellen soll 

innerhalb von zwei Jahren auf bundesweit 

bis zu 2.000 Filialen mit Fachunternehmern 

aus der Immobilienwirtschaft ausgebaut 

werden. Wohnen tut schließlich 

jeder – egal ob zur Eigennutzung oder zur 

Vermietung. Und Insiderwissen und ein 

wertvolles Netzwerk können dabei nur 

hilfreich sein. 

W 


30.– 31.05.2017 Westfalenhallen Dortmund

ImmoCompact - Deutsche Immobilienmesse 2017

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