E_1938_Zeitung_Nr.048

„AutomobII-R«Tüi" — Hr. 48
BERN, Dienstag, 14. Juni 1938
Der Ausdruck entstammt dem Schachspiel.
Im Wettkampf wird jedem Partner eine
maximale Spielzeit zugesprochen. Zögert
einer mit der Abwicklung der Anfangszüge
zu stark, so ist er gegen den Schluss hin
gezwungen, um so rascher zu spielen. Dies
hat des öftern einen Mangel an Ueberiegung
und dadurch kleine oder grössere Fehler
zur (Folge, die unter Umständen den Verlust
der Partie herbeiführen können.
Diese «Zeitnot» kommt uns jedesmal in
den Sinn, wenn wir einen Prinzipal oder
Garagechef unter dem Druck einer übernormaien
Beanspruchung den Kopf verlieren
sehen und die nervöse Hast im Betrieb die
Oberhand gewinnt: wenn sich
die «Geschäfte mit der Dringlichkeitsklausel»
auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentrieren
und an eine zügige Erledigung derselben
nicht mehr zu denken ist. .
Damit sei natürlich keineswegs gesagt,
dass sich die Anhäufung solcher unaufschiebbarer
Arbeiten immer und in jedem Fall vermeiden
lässt. Wenn gleichzeitig 4 Wagen
vor die Tanksäule fahren, drei Kunden ungeduldig
auf die Beendigung des Wagenschmierens
warten, zwei weitere telephonisch
um Abschleppen ersuchen, im Empfangsraum
ein Interessent für ein zehntausendfränkiges
Cabriolet mit seiner Gemahlin
zwecks Unterzeichnung des Kaufvertrages
wartet und für alles nur 4 Mann zur Verfügung
stehen, dann lässt sich das Problem
auch mit dem besten Willen und der raffiniertesten
Organisation kaum lösen.
Doch, es geht nicht darum, etwas Unmögliches
möglich zu machen, sondern
Ein Beispiel macht Schule:
..Zeitnot»
Nach den Occasionswagen:
Die PNEUS.
Wie wir bereits ausführlich berichteten,
haben die Automobilfabrikanten und
-händler der Vereinigten Staaten letzthin
eine grosse Gemeinschaftspropaganda
durchgeführt, durch welche es gelang, innert
Wochenfrist rund 200 000 gebrauchte
Wagen an den Mann zu bringen.
Das Beispiel macht kräftig Schule:
Auch die Pneufabrikanten haben sich entschlossen,
durch eine analoge Aktion an das Grosspublikum
zu gelangen.
Wie die sorgfältig durchgeführten
Schätzungen ergaben, sollen bis Ende des
Sommers auf den in Amerika zirkulierenden
Wagen rund
59 Millionen Pneus ersatzbedürftig
dem Betrieb bei stärkster Beanspruchung die
härtesten Stösse zu nehmen und ihn
reibungsloser zu gestalten
— kurz, einen regelmässigeren und dadurch
ertragreicheren Geschäftsablauf zu erzielen.
Es gibt so manchen Chef, der sich am Morgen
erst im letzten Moment auf seinem Platz
einfindet und dann keine Zeit mehr hat, die
eingehende Post richtig zu behandeln, die
Arbeit zweckmässig aufzuteilen und all die
andern organisatorischen Fragen gründlich
zu prüfen, die schon ein mittlerer Betrieb
tagtäglich zu erledigen hat. Steht einmal die
Kundschaft vor der Türe und verlangen Anstand
und Geschäftsinteresse gebieterisch,
dass die massgebende Persönlichkeit ihr zur
Verfügung stehe, dann trifft der Fall allzuleicht
ein, dass die Anordnungen (eigentlich
sollten sie in diesem Fall «Notverordnungen»
heissen), im Handumdrehen erfolgen müssen
und den Fluss der Arbeit nur noch notdürftig
zu regeln vermögen.
Es ist zwar ein Ding der Selbstverständlichkeit,
dass wohlüberlegte Planung und
Umsicht den täglichen Gang der Geschäfte
automatisch ruhiger und stossfreier gestalten.
Erledigt der Leiter eines Unternehmens
die vorliegenden Pendenzen bereits vor Eintritt
der Stosszeit und gewinnt er gleichzeitig
einen umfassenden Ueberblick über die
vorhanden© Arbeit,
so ist er seinen nachlässigeren Kollegen
gegenüber nicht nur in einer, sondern sogar
in doppelter Hinsicht im Vorteil.
Einmal hindert ihn das, was bereits auf die
Seite 'geschafft wurde, nicht mehr, seine Aufmerksamkeit
neuen und vor allem unvorher-
hchkeit von rund einer halben Milliarde
Dollar entsprechen würde. Wenn auch
nur ein kleiner Teil der mit schlechten
Pneus fahrenden Automobilisten zum Ersatz
derselben veranlasst werden kann, so
lohnen sich damit die gemachten Anstrengungen
und Auslagen im Eahmen dieser
« National Tire Safety Week »
(Nationalen Pneu-Sicherheits-Woche) bei
weitem. Das zur Verfügung stehende Kapital
beträgt 500 000 Dollar.
Auch in diesem Falle wird die Verwendung
des Propagandafonds nach reif lieb,
überlegten Plänen erfolgen. Wie bereits
der Name der «Woche» sagt,
bildet die Sicherheit das Hauptargument,
um deretwillen das Publikum veranlasst
werden soll, die alten Pneus gegen neue
auszuwechseln. Auch hier konzentriert
sich schlussendlich das Problem auf die
Notwendigkeit, dem Kunden sinnfällig und
eindringlich darzulegen, welcher Nutzen
ihm aus der Anschaffung und Verwendung
der in Frage stehenden Waren erwächst.
gesehenen Dingen zuzuwenden; sodann hat
er — und das ist ebenso wichtig — einen
bedeutend besseren Einblick in die Zusammenhänge
und den Ablauf der Arbeit seiner
Untergebenen. Das ermöglicht ihm. allfällig
notwendige Umstellungen mit grösserer
Zweckmässigkeit vorzunehmen.
Man (kann sich allenfalls fragen, ob eine
systematischere Planung der Arbeit an der
Spitze sich so sehr auswirkt, dass die damit
verbundenen Mühen auch gelohnt werden.
Allerdings ist es kaum möglich, diesen Nutzen
in genauen Summen auszurechnen; dagegen
ist ein Einblick in die Nachteile des
« Zeitnotsystems » um so aufschlussreicher.
Mangel an Planung und zeitweise Ueberlastung
des Betriebs haben zur Folge :
Das Problem.
Soll ich -
Herr X., ein tüchtiger, älterer Fachmann, der den
Garage- und Reparaturenbetrieb von der Picke
auf kennen gelernt hat, betreibt ein grösseres Unternehmen
in einem grösseren Ort mit guter
Kundschaft, die ihm jedes Jahr einen sehr erfreulichen
-Umsatz zuhält. Eines Tages schlägt ihm
eine Spezialfirma für Garage-Einrichtungen die
Anschauung eines neuen Waschapparates vor, da
seine jetzige Installation mehr als ein Dutzend
Jahre alt ist und eine ziemlich umständliche Bedienung
erfordert. Herr X. sieht wohl ein, dass
das Wagenwäschen mit einer neuen Einrichtung
viel einfacher wäre und Zeit ersparen würde; anderseits
hat er aber keine Lust, seinen Betrieb,
der ihm während längerer Jahre ein gutes Auskommen
bot, ohne absolute Notwendigkeit in
irgendeiner Weise tumzukrempeln*. Ganz gefühlsmässig
würde er lieber mit seinen alten, ihm schon
seit Jahren vertrauten Hilfsmitteln weiterarbeiten.
Wie würden Sie Herrn X. raten, vorausgesetzt,
dass ihm seine finanzielle Lage eine solche Ausgabe
ohne weiteres gestattet?
Das Für und das Wider.
Vorerst müssen wir uns über eine prinzipielle
Seite des Problems Rechenschaft geben:
Eine Anschaffung lässt sich im Geschäftsbetrieb
nur dann verantworten, wenn sie in irgendeiner
Form einen mindestens gleichwertigen Nutzen
einbringt.
Wir werden kaum Irgendeinen Apparat kaufen,
der eine Aufwendung von zum Beispiel Fr. 500.—
erfordert und uns im Laufe eines Jahres vielleicht
Fr. 10.— oder 20.— einbringt. Jede Auslage für
Neuanschaffungen muss mit andern Worten eine
Kapitalanlage sein, die eine möglichst günstige
Rendite abwirft. Und von der Hohe dieser Rendite
hängt es ab, ob wir das Neue kaufen oder
nicht.
Die Rendite kann nun verschiedener Art sein.
a> Sie kann sich einmal daraus ergeben, dass
ein Arbeiter weniger Zej't benötigt und dass infolgedessen
mit weniger Arbeitslohn gerechnet
werden muss;
b) Es ist möglich, dass die Arbeit besser ausgeführt
wird und dadurch eine höhere Rechnungsstellung
an den Kunden erlaubt. Wir müssen uns
darum im weiteren folgende Fragen stellen:
1. Wie oft wird die betreffende Einrichtung im
Laufe des Jahres gebraucht?
2. Wie gross ist die durch die rasche Erledigung
der Arbeit erzielte Einsparung an Lohnen?
3. Kann ich für die verbesserte Arbeitsleistung
dem Kunden mehr verrechnen und wie viel?
Nehmen wir einmal an, die in Frage kommende
Maschine verursache uns nach Abzug des
Tauschwertes der alten Einrichtung einen Nettoaufwand
von Fr. 1500.—, ferner müsse sie innert
7 Jahren amortisiert werden. Die Berechnung
stellt sich dann wie folgt:
L ein« geringere Arbeitsleistung und damit
einen entsprechenden Einnahmenausfall;
2. Ueberstunden, die höher als die gewöhnlichen
bezahlt werden und deshalb
eine Belastung der Gewinn- und
Verlustrechnung darstellen;
3. Unzufriedenheit eine« Teils der Kundschaft
wegen zögernder Arbeitserledi*
werden, was einer maximalen TJmsatzmöggung:
4. Leerlauf des Unternehmens, der sich»
als Gegensatz zu den Stosszeiten bemerkbar
macht
Bilden diese Nachteile für Jeden Chef nicht
Grund genug, dem < Zeitnotsystem » einmal
gründlich auf den Leib zu rücken? :-:
soll ich nicht?
Zur Erneuerung der Garage-Einrichtung
Amortisation
Zins
Total
Diesen Betrag muss die Rendite mindestens er*
reichen, wenn sich die Anschaffung der neuerw
Maschine lohnen soll.
Nun wird es sich für uns nur noch darum han-j
dein müssen, die einzelnen Faktoren dieser RerH
dite so genau als irgendwie möglich zu be*'
stimmen. Wir werden ermitteln, wie weit die betreffende
Maschine während des letzten Jahres
benützt wurde und daraus unsere Schlüsse für die
Zukunft ziehen, indem wir die weiter oben angeführten
drei Fragen genau beantworten. Selbstredend
verändern sich auch hier die Verhältnisse von
Fall zu Fall je nach der Leistungsfähigkeit der altervj
Maschine, nach der Frequenz, mit der sie im Lauf©!
des Jahres gebraucht wird und sogar in gewisser'
Hinsicht nach der Art der Kundschaft, die das be-|
treffende Unternehmen frequentiert. Erspart deri
Betrieb an Arbeitslohn Fr. 400.—, so lohnt sich die;
Anschaffung Unbedingt; beträgt der jährliche Nutzen
jedoch nur Fr. 50.—, so ist von der Anschaffung
abzusehen, vorausgesetzt...
... Vorausgesetzt, dass sich nicht eine Rendite
in Form eines bedeutend verbesserten Kundendienstes
einstellt.
Es wäre nämlich möglich, dass der Nutzen nur
f
Fr. 225.—
> 60.—
eringe Summen ergäbe, dass aber das vermehrte
utrauen und der verbesserte Zuspruch von seifen
der Kundschaft den Gesamtumsatz doch merklich
beeinflussen.
Unser Rat.
Wir können Herrn X. seine Frage nicht direkt
beantworten. Dagegen können wir ihm den Rat
geben, den Bleistift in die Hand zu nehmen und
nach dem oben angeführten Schema alle in Frage
kommenden Punkte zu erwägen, wobei selbstredend
sämtliche gefühlsmäßigen Einflüsse aus-i
geschaltet werden müssen. Wenn es ihm auchi
nicht möglich ist, alle Posten genau auf den letzten
Rappen zu berechnen und besonders den Ein- 1
fluss des der Kundschaft nur Schätzer»,
kann, so schaltet er doch aus seiner Ueberiegung
alle jene grossen Unbekannten aus, die hie und
da zu peinlichen und schwerwiegenden Fehlern
In der einen wie in der andern Richtung führen.
WetkstateWütkt
Fr. 285.—
Seite 10
Von KepaxaUuen am eUfticischen
ZuUko*
Seite 11
Autohändler
an seinen
Sohn
10
Mein lieber Sohn!
Anlässlich des obligaten Schoppens, der
jeder Probe unseres Männerchors folgt,
entstand vor einiger Zeit eine angeregte
und lebhaft benützte Diskussion über die
sog. «Protektionswirtschaft» in unseren
Staatsbetrieben. Eines der Mitglieder
hatte die Behauptung aufgestellt, dass
Staatsstellen nur noch dank der warmen
Fürsprache eines « gewichtigen und lieben
Vetter-Göttis» erhältlich wären. Damit
war aber der anwesende Personalchef eines
eidgenössischen Regiebetriebes keineswegs
einverstanden: «Trotzdem ich weiss, was
im Publikum alles herumgeboten wird,
erkläre ich des bestimmtesten, dass mir
kein Fall bekannt ist, wo ein weniger qualifizierter
Anwärter auf Grund eines gewissen
.Einflusses' den Vorzug erhalten
hätte. Nur dort, wo nach reiflicher Erwägung
aller in Betracht kommender Faktoren
für den vorgesehenen Posten mehrere
Kandidaten gleicherweise geeignet zu
sein scheinen, wählen wir — und ich
erachte dies als eine Selbstverständlichkeit
— denjenigen, für dessen Qualifikation
eine uns bekannte und zuverlässige
Persönlichkeit gleichsam als Garant eintritt.
Damit schalten wir unliebsame
Ueberraschungen nach Möglichkeit aus.»
Diese Worte kommen mir immer wieder
in den Sinn, wenn einer meiner Verkäufer
trotz grösster Anstrengungen den Kontakt
mit einem zukünftigen Wagenkäufer
nicht zu finden vermag. Jedes Werben —
gleichgültig ob es um eine Stelle oder die
Unterschrift unter einen Kaufvertrag
geht — kann nur dann von Erfolg begleitet
sein, wenn uns der Umworbene sein
Vertrauen schenkt. Oder noch deutlicher:
Wenn wir ihn auf irgendeine Weise zum
Glauben daran bewegen können, dass sich
die Vorzüge, die er über den Mann oder
den Wagen hören wird, In der Praxis auch
in vollem Umfang bewahrheiten.
Offenes Auftreten und ehrliches Wollen
sind da selbstverständliche und unerlässliche
Bedingungen, leider aber nicht mehr.
Sie mögen in einzelnen wenigen Fällen
genügen; zusammen mit einer wohlgemessenen
Dosis Fachkenntnis werden sie sogar
einen Grossteil der Kundschaft < zur
Strecke bringen». Es bleibt aber immer
noch ein gewisser Prozentsatz von Interessenten
übrig, bei denen damit allein
einfach nicht anzukommen ist, weil sie
dem Werbenden das Vertrauen, das
schliesslich das Fundament für die gesamten
Unterhandlungen bildet, nicht entgegenzubringen
vermögen.
Für diese Tatsache können verschiedene
Gründe di©.Verantwortung tragen: Gewisse
Kunden sind von Natur aus scheu
und halten sich alles Unbekannte grundsätzlich
vom Halse: ander« haben mit
ihrer Vertrauensseligkeit unangenehme
Erfahrungen gemacht und panzern sich
nun mit einer guten Dosis Misstrauen;
wieder anderen komveniert die Art und
Gestalt des Verkäufers nicht usw. Anderseits
ist es aber ganz ausgeschlossen, dieses
unerlässliche Fundament erst dann zu
schaffen, wenn die Verkaufsverhandlungen
bereits einsetzen und damit gleichsam
schon Stein auf Stein zum Bau gefügt
werden sollten.
Da bleibt nichts anderes übrig, als den
Versuch zu machen, den zukünftigen Kunden
von der positiven und dienstwilligen
Einstellung zu überzeugen, bevor überhaupt
von irgendeinem Wagenhandel die
Rede ist. Es gibt, prinzipiell betrachtet,
eine ganze Anzahl von Methoden und Wegen,
die es ermöglichen, die Vertrauensbasis
schon zum voraus zu schaffen. Die gutorganisierte
Automobilvertretung verfügt
sozusagen immer über eine ausführliche
Kartothek derjenigen Automobilisten und
Nichtautomobilisten, die früher oder später
für die Anschaffung eines