Erfolg_Ausgabe Nr. 11-12 - Nov/Dez 2018

6 Interview
Ausgabe 11/12 November / Dezember 2018 / ERFOLG
Ist die telefonische Akquise noch zeitgemäss?
Interview durch Dr. Michele Imobersteg mit Thomas Schöni, CEO der MarketingPoint AG.
Thomas Schöni ist CEO der MarketingPoint AG
Thomas Schöni, Sie bieten Ihren Kunden
seit 16 Jahren Neukundenakquisition
per Telefon an. Ist das nicht ein Relikt aus
vergangenen Zeiten? Heute und in Zukunft
ist doch alles digital.
Ja, das könnte man meinen, wenn man die Themen
und Berichte in den Medien verfolgt. Und
es stimmt, der Verkaufsprozess bei den Konsumgütern
wird mehr und mehr digital respektive
sind wir da schon mittendrin. Es war noch nie so
einfach, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen
wie heute. Zu jeder Zeit können wir mit wenigen
Klicks, nachdem wir Preise verglichen und
Rezensionen gelesen haben, alle Produkte und
Dienstleistungen dieser Welt bestellen. Käufer
und Verkäufer müssen sich nicht kennen, der
Verkauf wird relativ anonym abgehandelt.
Wie steht es aber mit Investitionsgütern oder
erklärungsbedürftigen Dienstleistungen?
Hier rückt der Mensch mit all seinen Sinnen in
den Vordergrund, der persönliche Kontakt und
das Vertrauen in den Verkäufer und die Firma
wird enorm wichtig. Wenn da Sympathie und
Chemie nicht stimmen, kommt kaum ein Vertrag
zustande. Und genau da setzen wir an. Wir
schlüpfen in die Rolle unserer Auftraggeber und
kontaktieren in ihrem Namen persönlich, direkt
und kompetent die potentiellen Unternehmen,
also jene Unternehmen, welche für das Produkt
oder die Dienstleistung in Frage kommen.
Machen Ihnen die digitalen Angebote
wie Adwords oder SEO denn nicht das
Leben schwer?
Ja und nein. Wir unterscheiden zwischen aktiver
und passiver Leadgenerierung. Wir zählen unser
Angebot zur aktiven Leadgenerierung, das
heisst: WIR werden aktiv.
Die digitalen Angebote zählen meistens zur
passiven Leadgenerierung, was heisst, dass wir
zwar alle Vorkehrungen treffen, dass der Kunde
uns als attraktiv wahrnimmt und uns im digitalen
Dschungel auch findet, aber: DER KUNDE
muss aktiv werden und uns anklicken.
Eine der wichtigsten Marketingregeln ist > der
Marketingmix. Und das empfehlen wir auch
unseren Kunden. Wir raten ihnen, sich auf die
digitale Welt auszurichten, alle Vorkehrungen
zu treffen, dass sie und ihre Angebote gefunden
werden, aber darob nicht zu vergessen, aktiv
ihre potentiellen Kunden trotzdem immer wieder
persönlich zu kontaktieren.
Erstens sind nicht alle potentiellen Kunden digital
versiert und nutzen die digitalen Möglichkeiten
nicht oder noch zu wenig.
Zweitens haben unsere Kunden mit einer gut
aufgebauten Akquisetätigkeit alle Optionen
selber in den Händen. Sie sind dadurch viel
weniger anfällig auf Schwankungen in der
Nachfrage und können die aktive Akquise forcieren,
wenn wenig Anfragen reinkommen oder
sie reduzieren, wenn sie mit Anfragen überschwemmt
werden.
Somit machen uns die digitalen Angebote
nur dort das Leben schwer, wo ausschliesslich
darauf gesetzt wird. In der Tendenz sind es aber
immer weniger- der Marketing Mix setzt sich
vermehrt durch und die Wichtigkeit der persönlichen
Ansprache wurde erkannt.
Akquise per Telefon hat also nach Ihrer Ansicht
immer noch seine Berechtigung?
Auf alle Fälle! Und je länger je mehr. Verkauf ist
nun mal persönlich und wird es bleiben.
Was raten Sie einer Unternehmung, welche
sich überlegt, die Akquise einer externen
Agentur zu übergeben?
1. Setzen Sie sich Ziele: Was möchte ich mit der
externen Akquise bis wann erreichen.
2. Planen Sie langfristig und bleiben Sie realistisch:
Auch spezialisierte Agenturen erbringen
keine Wunder.
3. Sind Sie sich im Klaren über die Vorteile und
die USP’s Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.
Wo heben Sie sich ab vom Mitbewerb,
weshalb soll der potentielle Kunde gerade SIE
wählen?
4. Lesen Sie die Agentur sorgfältig aus. Lernen
Sie die Führung der Agentur kennen, sehen Sie
sich die Lokalität an, sprechen Sie mit den Call
Agenten, sprechen Sie mit aktuellen Kunden der
Agentur (Referenzen), lernen Sie die Vorgehensweise
der Agentur kennen und entscheiden Sie
dann, ob sie zusammenpassen.
Besten Dank für das Gespräch!
Über den Autor
Thomas Schöni ist CEO der MarketingPoint AG,
einer führenden Outbound Telemarketingagentur,
welche für ihre Kunden telefonische
Neukundenakquise und Terminierungs-Kampagnen
durchführt (www.marketingpoint.ch),
mit dem Ziel: Kunden und potentielle Interessenten
zu verknüpfen.
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