buchreport.spezial 06/2019

uchreport.spezial 2019 Kalender 2020
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mer voll und die gut laufenden Titel möglichst
schnell wieder da sind“, erklärt Meyne.
„Das festzustellen und nachzuliefern,
ist die eigentliche Leistung. Dadurch beschleunigt
sich der ganze Kalenderverkauf.“
Zur Strategie von Korsch gehören außerdem
Premium-Partnerschaften mit den
Großkunden Hugendubel und Mayersche.
Korsch darf bei den Filialisten selbst disponieren,
deren EDV nutzen und die stückgenauen
Kalender-Abverkaufszahlen aus dem
Warenwirtschaftssystem ziehen. Weitere
Buchhändler hat der Kalenderverlag für eine
Premium-Partnerschaft im Visier, kann aber
noch keine neuen Kooperationen verkünden.
Dabei sei die Größe des Unternehmens nicht
entscheidend, so Meyne. „Wenn sich der Außendienst
in ein System einarbeitet, kostet
das Zeit und Arbeit. Wenn man das nur für
einen Laden macht, der ein eigenes System
hat, ist das zu aufwendig. Es sollten Filialunternehmen
sein. Diese sind dann aber sehr
viel schneller wieder bestückt, wenn man genau
weiß, was abgeflossen ist.“ Der Verlag
hat aufgrund seines Engagements in den betroffenen
Buchhandlungen einen Umsatzzuwachs
von 15 bis 20% festgestellt.
Als Alleinstellungsmerkmal kann Korsch
außerdem auf eine eigene Auslieferung verweisen.
„Sie ist für uns ein großer Wettbewerbsvorteil,
weil wir sehr schnell liefern
können“, erklärt Meyne. Rechnet sich das Angebot?
„Ich denke, für uns ist es etwas teurer.
Aber es ist für unsere Kunden eine große Hilfe,
dass die Kalender pünktlich ankommen.“
Fortlaufend unterwegs
Auch beim Konkurrenten Athesia Kalenderverlag
beginnt das Geschäft im Frühjahr mit
der auf das Sortiment bezogenen Beratung,
für die rund 20 Mitarbeiter in den Buchhandlungen
unterwegs sind. Es geht um Inhalte,
Ausgabeformen, Präsentation, Preisgruppen
und den zeitlichen Ablauf des Kalendergeschäfts.
„Im Beratungsgespräch schauen wir
stets auf die Verkaufshistorie und die inhaltlichen
Schwerpunkte einer Buchhandlung. So
können wir sehen, welche Titel im vergangenen
Jahr gut gelaufen sind und welche nicht.
Wir versuchen, zusammen mit unsere
Handelspartnern die vorhandenen Stärken
auszubauen und bislang nicht genutzte Umsatzpotenziale
zu heben“, erklärt Vertriebsleiter
Fetsch. „Neben der Attraktivität für den
Endkunden steigern wir so – womöglich –
Umsatz und Ergebnis unserer Händler. Hier
haben Kalendertitel für das individuelle Profil
unserer Händler ebenso Platz wie Schnelldreher
und erprobte Bestseller.“
Die Verkäufer sind im ersten Halbjahr
fortlaufend unterwegs. Die ersten Kalenderauslieferungen
finden im April und Mai statt.
Nach den Sommerferien und dem Schulbuchgeschäft
kommen weitere große Aufbauten
in den Handel. Die heiße Phase spitzt
sich im Weihnachtsgeschäft zu. In Hochzeiten
werden zwei bis drei Servicebesuche pro
Woche absolviert. Neben der inhaltlichen Beratung
schickt der Verlag zudem Servicekräfte
in den Handel, um für Aufbau, Pflege und
Abbau der Präsentationsmöbel zu sorgen.
Für die Neumann-Wolff-Gruppe, unter
deren Dach sich Kalenderverlage wie teNeues
und Dumont versammelt haben, sind ca.
30 Handelsvertretungen auf Reisen, um die
Buchhändler vor Ort zu betreuen. Die Gruppe
kooperiert zudem mit einigen Buchhändlern
enger, indem die Verlagsmitarbeiter
in deren Warenwirtschaftssystemen arbeiten
und selbstständig Dispositionen auslösen.
„Die Unterstützung ist notwendig,
um den Kolleginnen im Handel mehr Zeit
einzuräumen, sich intensiver den Bedürfnissen
der Konsumenten zu widmen. Hier
findet eine unmittelbare Entlastung unserer
Kollegen in den Buchhandlungen statt und
wir schöpfen die entsprechende Flächeneffektivität
besser aus“, erklärt Tino Uhlemann,
Leiter Vertrieb Handel und Geschäftsfeldentwicklung
bei Neumann-Wolff.
Christina Reinke reinke@buchreport.de
PRAXIS
■Wie kann der durchschnittliche Ladenpreis gehoben werden? Der
Buchhändler sollte im Kalendergeschäft mit den eher günstigen Titeln
anfangen und zum Weihnachtsgeschäft verstärkt die hochpreisigeren
(Kunst-)Wandkalender präsentieren. „In dieser Zeit sind die Käufer erfahrungsgemäß
deutlich weniger preissensibel beim Kalenderkauf. Da
diese oft als Geschenke gekauft werden, kann der Handel den erlösten
Durchschnittspreis in dieser Zeit deutlich nach oben bringen“, erklärt
Bernhard Fetsch, Gesamtleiter Vertrieb & Marketing bei Athesia.
■Was passiert im Januar? Weil Kalender nicht preisgebunden sind,
locken Händler teilweise mit Preisaktionen. Traditionell werden Kalender
im Frühjahr, wenn das Hauptgeschäft vermeintlich um ist, reduziert
und abverkauft. Doch der Januar hat sich laut Athesia zum zweitstärksten
Monat im Kalenderrhythmus entwickelt. Deswegen empfiehlt
der Verlag, die Kalender im Januar noch zum vollen Ladenpreis
anzubieten, um keinen Umsatz zu verschenken.