audimax Wi.Wi 9/10-2019 - Das Karrieremagazin für Wirtschaftswissenschaftler

BEWERBUNGSTIPPS
GEWUSST WIE
GEHALTSVERHANDLUNG
DR. ADEL ABDEL-LATIF ERKLÄRT, WIE DU DAS BESTE
AUS VERHANDLUNGEN HERAUSHOLST
Dr. Adel Abdel-Latif
ist CEO der ›Dr. Abdel-Latif Negotiation Academy‹ und
gehört weltweit zu den führenden Verhandlungsexperten.
Der ehemalige Schattenverhandler und Bestsellerautor
bildet Führungskräfte zu Verhandlungsprofis aus
und tritt als Vortragsredner auf.
1. DIE PERFEKTE VORBEREITUNG
Zur professionellen Vorbereitung gehört eine genaue Informationsbeschaffung
in Form einer Markt- und Branchenanalyse,
da du wissen musst, welche Gehälter für ähnliche
Tätigkeiten bezahlt werden. Was du daneben nicht unterschätzen
darfst, ist die Informationsbeschaffung zu deinem
Gesprächspartner. Das Internet spuckt hier alles Notwendige
aus. Konzentriere dich auf Gemeinsamkeiten wie etwa
Uni, Hobbys oder Bekannte – das macht sympathisch und
öffnet dir ungeahnte Türen. Außerdem solltest du bezüglich
des Gehalts im Vorfeld ein klares Minimal- und Maximalziel
definieren. Es ist ratsam, diese Ziele schriftlich zu
fixieren und so in deinem Kopf zu verankern. Nun konzentrierst
du dich auf mindestens zehn Forderungen – zum Beispiel
Firmenwagen, Weiterbildungen oder extra Urlaubstage.
Die Forderungen stellen die weiche Verhandlungsmasse dar,
die du je nach Verlauf gegen deine Gehaltsvorstellung eintauschen
kannst.
2. AUFTRETEN & KÖRPERSPRACHE
Der Verhandlungsraum ist wie eine Bühne, auf der du optimal
performen solltest. Dein Auftreten ist ein entscheidender
Faktor, da der erste Eindruck nicht nachverhandelbar
ist. Angemessene Kleidung, dezentes Make-up und diskreter
Schmuck wirken optimal. Sehr wichtig ist ein aufrechter
Gang, ruhige Bewegungen, ein klarer Blickkontakt, ein
freundliches Lächeln – bitte nicht grinsen – sowie ein bestimmter,
aber nicht zu starker Händedruck. Deine Stimme
sollte Emotionen zeigen und klar sein. Stelle viele Fragen und
gewinne so wichtige Zusatzinformationen, die du verwerten
und ausspielen kannst.
3. EIN ÜBERZEUGENDER GESPRÄCHSVERLAUF
Die Fachkompetenz bringst du bereits mit, sonst wärst du
nicht zum Gespräch eingeladen worden. Ein fataler Fehler
wäre es jetzt, diese zu wiederholen. Als guter Verhandler
schaffst du es, deinem Gegenüber deinen Vorteil oder Mehrwert
zu demonstrieren, indem du beispielsweise Zusatzskills
oder innovative Ideen vorbringst, die zum Erfolg des Unternehmens
beitragen werden. So erhöhst du das Interesse an
deiner Person enorm. Wenn sich das Gespräch schwierig gestaltet,
solltest du die vorbereiteten Gemeinsamkeiten einspielen.
Sätze wie: »Wir haben doch beide das Ziel, Ihre Abteilung
weiterzuentwickeln und wirtschaftlich noch stärker
zu machen, oder?« wirken deeskalierend und geben dir die
Zügel zurück.
4. KEIN ERFOLG IN SICHT – WAS TUN?
Mit dem Eintausch weicher Forderungen wie Urlaub, Weiterbildung
oder Dienstwagen können häufig interessante Dinge
ausgehandelt werden. Geht der Chef immer noch nicht darauf
ein und liegt das angebotene Gehalt unter deinem Minimalziel,
solltest du das Gespräch elegant, aber bestimmt
abbrechen: »Vielen herzlichen Dank für das aufschlussreiche
Gespräch. Obwohl wir viele Gemeinsamkeiten haben,
ist aus meiner Sicht, zum heutigen Zeitpunkt leider keine Einigung
möglich. Sollten Sie dennoch Möglichkeiten sehen,
Ihr Angebot zu optimieren, können wir das Gespräch gerne
fortführen.« So ermöglichst du es deinem Gegenüber, wieder
in die Verhandlung einzusteigen, ohne dein Gesicht zu
verlieren.
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und Bestsellerautor Dr. Adel Abdel-Latif motivierten
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Fotos: privat, Dr. Adel Abdel-Latif
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