procontra Im Gespräch "bAV"

ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG
IM GESPRÄCH
Thema
Betriebliche Vorsorge
IN KOOPERATION MIT
DIE BAYERISCHE eVORSORGE HALLESCHE
WWK

April/Mai 2020 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €
Stock
oder
Stuck.
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FINANZEN
2020
#02
Für alle, die einen Plan von
Altersvorsorge haben.
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#02 | 2020
April/Mai 2020
Regulieren oder haften?
Welche Fragen jetzt durch Coronabedingte
Betriebsschließungen
auf Vermittler zukommen
Nachhaltige Standards
Wie sich die EU mit ihrer Taxonomie
für nachhaltige Geldanlagen
selbst im Weg steht
pro/contra Grundrente
SPD und FDP im Schlagabtausch
über Lösungen zur
Bekämpfung von Altersarmut
procontra – Das freie Finanzmagazin

Editorial IM GESPRÄCH
Liebe Leserin,
lieber Leser!
Haben Sie auch schon betriebliche Krankenversicherungen vermittelt?
Der Markt dafür boomt ja gerade: Allein 2020 haben 28 Prozent
mehr Firmen entsprechende Leistungen für ihre Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter eingerichtet. Wo sonst findet man in der Branche so
hohe Wachstumsraten – wenn auch von niedriger Basis aus?
Freilich: Wer in einem Betrieb etwas für die Gesundheit der Belegschaft
tut, sollte deren Altersvorsorge nicht vergessen: betriebliche Altersversorgung
(bAV) und betriebliche Krankenversicherung (bKV) gehören
zusammen. Das eine Thema öffnet die Tür zum anderen. Und beide bilden
ein Versorgungssystem. Diese Ansicht vertraten die Teilnehmer des per
Onlineschalte ausgerichteten runden Tisches zum Thema bAV und bKV,
wobei die Diskutanten die jeweilige Bedeutung für einen Mitarbeiter
unterschiedlich gewichteten.
Aus Maklersicht wichtiger ist die wiedergewonnene Innovationsstärke der
Produktgeber. In der bKV sorgen Budget-Tarife für Furore. Neuerdings sogar
im Bereich der Pflege. Dabei nehmen die Versicherer den tatsächlichen
Bedarf des Endkunden in den Fokus. Das kommt bei den versicherten
Arbeitnehmern gut an. Immer mehr Arbeitgeber wiederum entscheiden
sich für solche Benefits, weil sie auf dem Arbeitsmarkt attraktiver rüberkommen
wollen. Denn viele Chefs suchen händeringend nach Fachkräften.
Und die gehen nun mal lieber zu einem Unternehmen, das viel für die
persönliche Gesundheit der Angestellten tut.
Während die bKV bei Arbeitgebern derzeit viel Anklang findet, zögern
gerade mittelständische Unternehmen mit der Einrichtung einer bAV.
Dennoch kamen von den Teilnehmern am runden Tisch nahezu keine
Forderungen nach Reform durch den Gesetzgeber. Vielleicht wollten alle
das Ergebnis der Bundestagswahl abwarten, das bei Redaktionsschluss
noch nicht vorlag.
Bemerkenswert war, dass die Versicherer auch hier ganz auf die Stärke
ihrer Produkte setzen. Mit modernen Konzepten sei auch im Dauerzinstief
eine bAV darstellbar, die in der Lage ist, zusammen mit der gesetzlichen
Rente den Lebensstandard der Empfänger zu sichern.
Insgesamt bleibt festzustellen: So viel Zuversicht war selten bei einem so
komplexen Thema. Apropos: Das Thema betriebliche Versorgungssysteme
ist zwar komplex, aber die Prozesse lassen sich heute digital abwickeln,
was die Sache einfach macht – für Arbeitgeber, Arbeitnehmer, Versicherer
und Makler. Vielleicht boomt demnächst ja nicht nur die bKV, sondern
auch die bAV. Dafür aber braucht es gute Makler.
Viel Spaß beim Lesen wünscht
Ihre procontra-Redaktion
Inhalt
Seite 4
Finden und binden
Gute Mitarbeiter zu finden, zu
binden und zu motivieren, funktioniert
nicht mehr allein durch hohe
Gehälter. In Zeiten von LinkedIn
und Xing müssen Arbeitgeber, die
sich im Kampf um Talente einen
Vorteil verschaffen möchten,
mehr bieten als Wettbewerber.
Dafür eignen sich bAV und bKV
hervorragend.
Seite 8
»Ein Makler muss zuerst den
Arbeitgeber überzeugen«
Komplexe Themen wie bAV und
bKV sollten vom Vermittler initiiert
werden. Bei der Ansprache ist
es wichtig, auf die strategische
Bedeutung betrieblicher Versorgungslösungen
hinzuweisen.
Ängste vor hohen Verwaltungskosten
nehmen Makler den
Unternehmen, wenn sie ihnen
die Funktion und den Nutzen von
Onlineplattformen erklären.
Impressum
Verlags-Sonderveröffentlichung
der Alsterspree Verlag GmbH
www.alsterspree.de
Layout: Sabine Müller
Lektorat: TextSchleiferei.de
Coverbild: Marion Lindner
IM GESPRÄCH erscheint als Beilage im
Fachmagazin procontra, Ausgabe 05/2021
© 2021 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck,
Aufnahme in Online-Dienste, Internet und
Vervielfältigung auf Datenträger oder durch
andere Verfahren (auch auszugsweise) nur
mit schriftlicher Genehmigung des Verlags
Anzeigensonderveröffentlichung
3

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
4 Anzeigensonderveröffentlichung

Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH
Zwei Magnete
für Fachkräfte
Mit Altersversorgung und Gesundheitsschutz über den Betrieb gewinnen Firmen dringend
benötigtes Personal. Die ersten Makler spezialisieren sich bereits auf betriebliche Benefits.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
Die betriebliche Altersversorgung (bAV)
und die noch junge betriebliche Krankenversicherung
(bKV) sind wichtige
Instrumente des Personalwesens. „In
Bewerbungsgesprächen pochen gute
Kandidaten auf eine attraktive Betriebsrente“,
ist von Human-Resources-Managern
zu hören. Und weiter:
„Kümmert ein Arbeitgeber sich auch
noch freiwillig um die Gesundheit seiner
Arbeitnehmer, sagen Job-Bewerber umso
lieber zu.“ Anders als noch vor einigen
Jahren haben viele Arbeitnehmer heute
die Wahl, bei welchem Arbeitgeber
sie anheuern möchten. Folglich muss
die Personalabteilung ihnen Geld und
Extras anbieten. Laut einer Umfrage der
Online-Jobplattform Stepstone zählt für
49 Prozent der Beschäftigten die bAV zu
den drei wichtigsten Benefits. Erst mit
Abstand folgen weitere Zusatzleistungen
wie kostenfreie Getränke (31 Prozent
der Befragten), Gesundheitsvorsorge
(26) und Erfolgsbonus (25).
»WAR FOR TALENTS«
Hintergrund dieses „War for Talents“ ist
der Fachkräftemangel, das „Konjunkturrisiko
Nummer eins“, wie die Forscher
vom Institut der deutschen Wirtschaft
jüngst feststellten. Auch der Chef
der Bundesagentur für Arbeit, Detlef
Scheele, warnte: „Deutschland gehen die
Arbeitskräfte aus.“ Zusätzlich notwendig
seien rund 400.000 Menschen pro
Jahr. Durch die demografische Entwicklung
nehme die Zahl der potenziellen
»Deutschland gehen
die Arbeitskräfte
aus.«
DETLEF SCHEELE, BUNDESAGENTUR FÜR ARBEIT
Arbeitskräfte bereits 2021 um fast
150.000 ab. „In den nächsten Jahren
wird es viel dramatischer“, so Scheele.
Und erst kürzlich klagte der Verband
Deutscher Maschinen- und Anlagenbau
(VDMA) über Personalknappheit bei
seinen Mitgliedern. Die Auftragsbücher
der überwiegend mittelständischen
Unternehmen seien voll. Aber der Personalengpass
mache der Branche schwer
zu schaffen. 40 Prozent der Mitgliedsfirmen
befürchteten sogar eine Verschärfung
des Problems.
Auf den Fachkräftemangel als derzeit
größtes Risiko für Unternehmen haben
auch die Teilnehmer des runden Tisches
zum Thema bAV und bKV hingewiesen,
der erneut als Videokonferenz stattfand.
„Die Branchen, mit denen wir
in Kontakt stehen, sind gut durch die
Corona-Krise gekommen. Aber jetzt
sind Mitarbeiter knapp“, gab Ute Thoma,
Leiterin des Bereichs Betriebliche
Vorsorge Vertrieb beim Versicherer die
Bayerische, einen Einblick.
Alle Teilnehmer der Gesprächsrunde
waren sich zudem einig, dass die bAV
und die bKV wichtige Instrumente für
Arbeitgeber sind, um dringend benötigte
Mitarbeiter zu finden, zu binden und zufriedenzustellen.
Hierauf, so ihr Appell
an Makler, sollten diese ihre Arbeitgeberkunden
aufmerksam machen.
DURCHDRINGUNG AUSBAUFÄHIG
Tatsächlich ist der Bedarf groß: Während
in Konzernen die bAV und Benefits
wie Jobticket und Gleitzeit längst zum
guten Ton gehören, ist die Durchdringung
in kleinen und mittleren Unternehmen
(KMU) ausbaufähig. Laut einer
aktuellen Studie bieten nur 28 Prozent
der KMU ihren Mitarbeitern eine bAV
an. Mit Blick auf die Probleme der
Anzeigensonderveröffentlichung
5

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
gesetzlichen Rentenversicherung
würden viele Arbeitgeber also auf ein
schlagkräftiges Argument im Kampf um
die Talente verzichten. Eine bKV böten
bislang nur 10 Prozent der KMU an. Als
Grund für die niedrige Durchdringungsquote
bei den KMU nennen Fachleute
die Sorge der Arbeitgeber um zu viel
Aufwand und zu hohe Kosten. Aber
diese Sorge sei eigentlich unbegründet.
Dank digitaler Verwaltung könnten sogar
kleine Unternehmen eine bAV ohne
großen Verwaltungsaufwand anbieten
und damit auch bei der Gewinnung von
Mitarbeitern punkten.
Begeistert berichtete daher Stefan Huber,
Geschäftsführer von eVorsorge, einer internetgestützten
Angebots-, Beratungs-,
Vertriebs- und Verwaltungsplattform,
am runden Tisch von procontra von den
zahlreichen Möglichkeiten, die bAV und
bKV heutzutage so einfach machten: von
Human-Resources-Abteilungen, die auf
sämtliche Personaldaten digital zugreifen
können; von Avataren, also digitalen
Personen, die eingeloggten Nutzern aus
Fleisch und Blut Fragen beantworten;
von automatisierten Antragslisten, die in
einem Rutsch elektronisch an alle Produktpartner
übertragen werden; von Bot
Engines, die Geschäftsvorfälle erledigen,
und vielem mehr. „Wir haben immer
viel auf der Agenda“, verriet Huber der
Runde. Stets gehe es darum, Prozesse zu
optimieren, zu vereinfachen und kostengünstiger
zu machen.
DURCHBRUCH DANK DIGITALISIERUNG
Branchenkennern zufolge hat die Digitalisierung
das Potenzial, der bAV und
der bKV in der Breite zum Durchbruch
zu verhelfen. Unter einer Bedingung:
dass es Vermittlern gelingt, Arbeitgeber
und Arbeitnehmer zu überzeugen. Bei
der bKV gelingt dies aktuell besonders
gut. Wie der Verband der Privaten
Krankenversicherung (PKV-Verband)
kürzlich berichtete, waren Ende 2020
gut eine Million Beschäftigte zusätzlich
über ihren Betrieb krankenversichert
– 18 Prozent mehr als ein Jahr zuvor.
Das Plus bezieht sich zwar auf eine
niedrige Basis, zeigt aber die dynamische
Entwicklung. Noch kräftiger ist der Zu-
wachs bei den Betrieben mit 28 Prozent.
Ende 2020 boten etwa 13.500 Unternehmen
ihrer Belegschaft eine komplett
vom Arbeitgeber gezahlte bKV an. Für
Makler möglicherweise gut zu wissen:
Der PKV-Verband hat zum Thema bKV
ein Informationsportal online geschaltet:
chefsachegesundheit.de.
Getragen wird das Wachstum in der
bKV von den Budget-Tarifen. Die
HALLESCHE Krankenversicherung
brachte die Innovation 2018 auf den
Markt. Wettbewerber bezweifelten
damals, dass sich die Idee durchsetzt.
Heute bieten gleich mehrere private
»Garantien von
70 bis 90 Prozent
sind haftungsrechtlich
für Arbeitgeber
möglich.«
RUVEN SIMON, WWK LEBENSVERSICHERUNG
Krankenversicherer so einen Extra-
Schutz an. „Goodies für die Gesundheit
stehen als Zusatzleistungen seit Corona
hoch im Kurs“, heißt es auf diebkv.de,
einer Website, die von dem auf betriebliche
Benefits spezialisierten Versicherungsmakler
Varmony betrieben wird.
BUDGET FÜR GESUNDHEIT
Und so funktionieren Budget-Tarife:
Im Rahmen der bKV bieten Unternehmen
ihren Mitarbeitern eine Auswahl
unterschiedlicher Leistungsbausteine aus
dem ambulanten, zahnärztlichen und
stationären Bereich. Die Beiträge werden
vom Unternehmen für die Belegschaft finanziert,
sodass sich das Nettogehalt des
einzelnen Mitarbeiters nicht verändert.
Der Arbeitgeber wählt das jährliche Gesundheitsbudget.
Anschließend entscheidet
sich jeder Mitarbeiter individuell für
bestimmte Leistungen, die zum Beispiel
von seiner gesetzlichen Krankenkasse
oder auch privaten Krankenversicherung
nicht bezahlt werden.
Neu ist die Ausweitung des betrieblichen
Gesundheitsangebots in Richtung
Pflegeversicherung. Die Tarifpartner der
Chemiebranche haben sich 2019 auf die
Pflegezusatzversicherung CareFlex für
die Chemie-Mitarbeiter geeinigt. Die
Absicherung ist am 1. Juli an den Start
gegangen. Die Versicherer hinter dem
Produkt sind R+V und Barmenia. Bereits
im April erweiterte die HALLESCHE
ihr Angebot für Firmenkunden um die
betriebliche Pflegelösung FeelCare. Den
Ausführungen des Versicherers zufolge
„erfolgte der Markteintritt im Kontext
des politisch stärker werdenden Rufs
nach einer betrieblichen Pflegeabsicherung.“
Dazu passt, dass seit 2020 Zuwendungen
der Arbeitgeber für eine bKV
wieder steuer- und sozialabgabenfrei
sind. Der Arbeitgeber muss allerdings
die 44-Euro-Freigrenze für Sachbezüge
beachten, die zum Jahreswechsel auf 50
Euro erhöht wird. Zudem muss er die
Zuwendung als Versicherungsschutz und
nicht als Geldleistung gewähren. Kleines
Manko: Die Freigrenze für Sachbezüge
bezieht sich auf die Summe aller Benefits.
Zum Beispiel fallen auch Tankgutscheine
oder ein Jobticket für den
öffentlichen Nahverkehr darunter. Die
Freigrenze ist also schnell ausgeschöpft.
BAV IN SCHWIERIGEM UMFELD
Im Gegensatz zur aktuell durchstartenden
bKV ist das Umfeld für die
bAV schwieriger, denn hier werden die
Beiträge am Kapitalmarkt angelegt. Im
Dauerzinstief mit Anleihen eine ordentliche
Rendite zu erzielen, ist für Versicherer
eine Herausforderung. Anleihen
sind die dominierende Anlageklasse, um
Garantien in der bAV darstellen zu können.
Der Gesetzgeber hat lange gezögert,
doch ab dem 1. Januar 2022 sinkt der
Höchstrechnungszins in der Lebensversicherung
– der sogenannte Garantiezins
– von 0,9 auf 0,25 Prozent.
Die in der bAV verbreitete Beitragszusage
mit Mindestleistung steht damit im
Neugeschäft vor dem Aus. „Denn ab
einem Rechnungszins von 0,5 Prozent
6 Anzeigensonderveröffentlichung

Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH
SO GEWINNEN FIRMEN MITARBEITER
Genutzte Instrumente, um junge Arbeitnehmer zu überzeugen
43
35 35 31 28
Flexible
Arbeitszeiten
Attraktives Gehalt Heimarbeit Weiter bildung Betriebliche
Alters vorsorge
21
15 12 12 43
20
Kostenloses Obst,
Getränke
Betriebliche
Gesundheitsförderung
Jobticket
Betriebliche
Unfallversicherung
Betriebliche
Krankenversicherung
Keine der hier
genannten
n = 966, Mehrfachnennungen möglich
Quelle: Gothaer KMU-Studie. Grafik: procontra
oder weniger ist die bislang verpflichtende
100-prozentige Beitragsgarantie
faktisch nicht mehr darstellbar“, stellte
Friedemann Lucius, der Chef des Instituts
der Versicherungsmathematischen
Sachverständigen für Altersvorsorge,
unlängst klar.
AKTIEN ALS AUSWEG
Grund zu verzagen gebe es aber nicht,
lautete der Tenor am runden Tisch.
Im Gegenteil: Arbeitgeber bräuchten
die bAV zur Mitarbeiterfindung und
-bindung, und Arbeitnehmer, um ihre
Rente aufzupeppen. Das sei auch im
Niedrigzinsumfeld möglich. „Mit der
beitragsorientierten Leistungszusage
gibt es eine flexiblere Zusageart. Viele
Juristen – auch unabhängige – sind sich
einig, dass Garantien von 70 bis 90 Prozent
haftungsrechtlich für Arbeitgeber
möglich sind. Damit ist eine Produktwelt
darstellbar“, betonte Ruven Simon,
Leiter bAV Partnervertrieb bei der WWK
Lebensversicherung. Die WWK sei hier
sehr gut aufgestellt. Im Markt gebe es
Produkte, die in Grenzen auch Investments
in Aktien ermöglichten, sofern
der Kunde dies wünsche. „Ich halte die
Diskussion, man brauche Reformen ins-
besondere für eine höhere Aktienquote
in der bAV, für müßig. Moderne Tarife
ermöglichen dies bereits.“
Welche Auswirkungen unterschiedliche
Garantien auf Produkte der bAV in
einem Umfeld niedriger Zinsen haben,
hat das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften
(ifa) untersucht.
Ausgangspunkt war die Feststellung:
„Eine Garantie von 100 Prozent ist nach
der anstehenden Rechnungszinssenkung
selbst bei extrem kostengünstigen
»Wir haben immer
viel auf der Agenda.«
STEFAN HUBER, eVORSORGE SYSTEMS
Produkten mit üblicher Produktkalkulation
nicht mehr darstellbar.“ Also hat
das ifa unterschiedliche Garantiehöhen
auf Chancen und Risiken analysiert
und eigenen Angaben zufolge insbesondere
untersucht, wie bedarfsgerechte
Garantien auch im Rahmen der bAV
angeboten werden können. Das Ergebnis
berücksichtigt auch Risiken, die aus der
Inflation resultieren: „Im aktuellen Zinsumfeld
sind niedrigere Garantieniveaus
auch für sicherheitsorientierte Menschen
bedarfsgerechter als hohe.“ Für Makler
und ihre Kunden ist das eine durchaus
wichtige Erkenntnis.
NEUE REGIERUNG AM ZUG
Obwohl die drohende Schließung der
Beitragszusage mit Mindestleistung im
anhaltenden Niedrigzinsumfeld keine
Überraschung ist, hat das Bundesfinanzministerium
unter Führung von Olaf
Scholz (SPD) es bis zur Bundestagswahl
versäumt, für dieses Produkt sowie für
die private und betriebliche Riester-
Rente weniger als 100 Prozent Garantie
zu erlauben – obwohl eine Reform im
Koalitionsvertrag von Union und SPD
stand. Gut möglich also, dass die neue
Bundesregierung das Thema Garantien
in der bAV wieder auf die Agenda setzt.
Bei seinen Reformen freilich hat der
Gesetzgeber nicht immer eine glückliche
Hand gehabt, war auch die überwiegende
Meinung am runden Tisch von
procontra. Mehr dazu auf den folgenden
Seiten.
Anzeigensonderveröffentlichung
7

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
»bAV und bKV müssen vom
Vermittler initiiert werden«
Aktuell überprüfen Arbeitgeber das Benefit-Angebot für ihre Mitarbeiter.
Mit attraktiven Zusatzleistungen wollen sie Arbeitskräfte gewinnen.
Für Makler eröffnen sich immense Vertriebschancen.
8 Illustration: Marion Lindner

Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH
procontra: Wie hat die Corona-Pandemie den
Markt für betriebliche Altersversorgung (bAV)
und betriebliche Krankenversicherung (bKV)
beeinflusst?
Ute Thoma: Wohl jedem Menschen ist die
hohe Bedeutung von Sicherheit und Gesundheit
stärker bewusst geworden. Speziell für
Arbeitgeber kommt hinzu, dass sie auch eine
Verantwortung für ihre Mitarbeiter tragen.
Insgesamt hat die Pandemie vor allem das
bKV-Geschäft beflügelt. Und die Digitalisierung
nochmals beschleunigt – sowohl im
Vertrieb als auch in den Betrieben. Gerade die
Personalabteilungen in den Unternehmen haben
darauf gepocht, Geschäftsvorfälle rund
um bAV und bKV digital umsetzen zu können.
Im ersten Lockdown wurden Personalmitarbeiter
ins Homeoffice geschickt und die
Aktenordner mit den Versorgungszusagen
blieben in der Firma. Das funktioniert natürlich
nicht. Insofern trieben nahezu alle Arbeitgeber
die Digitalisierung von Prozessen und die
Nutzung entsprechender Plattformen voran.
Rein wirtschaftlich betrachtet, hat Corona
zu einem Innovationsschub in der Branche
geführt und auch Vertriebschancen eröffnet.
Miguel Perez: Dem stimme ich zu. Beide Themen,
also Sicherheit und Gesundheit, haben
durch die Pandemie einen höheren Stellenwert
erhalten. bAV und bKV sind wichtige
Sozialleistungen, die als ein betriebliches
Versorgungssystem gesehen werden müssen.
Das haben nicht nur Vermittler, sondern
auch Personalverantwortliche erkannt. Daher
überprüfen Personalchefs aktuell die Benefit-
Landschaft ihres jeweiligen Unternehmens.
Die Frage, mit der sich die Unternehmen beschäftigen,
lautet: Ist das aktuelle Benefit-Angebot
für die Belegschaft noch zielführend?
Thoma: Die Ziele von bAV und bKV sind aber
unterschiedlich. bAV soll den Lebensstandard
im Alter sichern. bKV dagegen beglückt
Mitarbeiter heute schon, zum Beispiel mit
Leistungen wie Brillengestell und Zahnreinigung.
Das sind nette Dreingaben. Wenn
ein Arbeitnehmer die nicht hätte, wäre das
in seiner Lebenssituation nicht bedrohlich.
Im Alter nicht genug Rente zu haben,
ist dagegen ein großes Problem. Insofern
wäre es tragisch, wenn die Vertriebe jetzt in
Richtung bKV rennen und die bAV vergessen
würden. Gerade die Budget-Tarife in der bKV,
die mittlerweile einen Großteil der vermittelten
Tarife stellen, schaffen einem Vermittler leicht
Zugang zu einem Arbeitnehmer. Das gilt ab
2022 noch etwas mehr, weil der Gesetzgeber
die steuerliche Sachbezugsfreigrenze von 44
auf 50 Euro erhöht.
Perez: Die medizinische Versorgung hinter
der bKV ist nicht zu unterschätzen. Gerade
bei den Budget-Tarifen, die wir 2018 als erster
Versicherer auf den Markt brachten. Unser
FEELfree-Budget-Tarif bietet Assistance-
Leistungen, wie zum Beispiel die Video-
Sprechstunde mit Ärzten und einen Facharzt-
Terminservice, die es vorher so nicht gab.
Mit diesen Assistance-Leistungen kann
beispielsweise eine Krankheit früh diagnostiziert
und behandelt werden. Davon profitiert
der Arbeitnehmer, aber auch sein Arbeitgeber,
weil der Mitarbeiter eventuell nicht langfristig
»Es wäre tragisch,
wenn Vertriebe in
Richtung bKV rennen
und bAV vergessen.«
UTE THOMA
am Arbeitsplatz ausfällt. Daher gehören bKV
und bAV meiner Meinung nach zusammen.
Es nutzt einem Mitarbeiter nichts, wenn er
mit 50 Jahren die Diagnose Krebs bekommt
und vier Jahre später verstirbt. Dann hat er
von seiner Rente nichts. Und falls er nicht
verstirbt, wäre er längere Zeit schwer krank
und könnte während dieser Phase nicht in
seine bAV investieren. Daher: Jede Krankheit,
die mithilfe von bKV-Leistungen früh entdeckt
und behandelt wird, verbessert, durch weitere
Einzahlung in eine bAV, die eigene Rente.
Ruven Simon: Wir sehen nicht, dass Firmenchefs
selbst scharenweise das wichtige
Thema bAV aufgreifen; ebenso nicht bei der
bKV. So etwas muss vom Vermittler initiiert
werden. Wenn es keinen Vermittler gibt, der
diese Dinge beim Arbeitgeber anspricht und
die richtigen Argumente bringt, dann findet
bAV in der Breite nicht statt. Deswegen
können wir nicht sagen, dass Corona einen
Schub bei der Nachfrage nach bAV ausgelöst
hat, weder bei Arbeitgebern noch bei Arbeitnehmern.
Während des ersten Lockdowns
hatten Vermittler keinen Zugang zu den
Firmen. Mit der zwischenzeitlichen Lockerung
der Corona-Maßnahmen Mitte 2020 und den
dann nach und nach etablierten digitalen
Kommunikationsmöglichkeiten konnten
Vermittler wieder Termine wahrnehmen und
damit die entstandene Absatzlücke schließen.
Deshalb können wir heute sagen: Corona
hat uns beim Absatz und bei der Schlagzahl
der Beratungen nicht gehindert. Und was die
Digitalisierung betrifft, so wurde sie auch in
unserer Branche schon vor der Pandemie
kräftig vorangetrieben. Corona war nur noch
ein zusätzliches Argument, Prozesse auf
digitale Weise zu optimieren und zu vereinfachen.
In der Rangfolge der Prioritäten stand
die Digitalisierung schon vorher ganz oben.
procontra: Anfang April setzte der Gesetzgeber
die Insolvenzantragspflicht wieder in
Kraft. Rollt jetzt eine Insolvenzwelle auf die
Unternehmen zu?
Simon: Wir erleben das nicht. Klar, es gibt viele
Firmen, die unter den Corona-Maßnahmen
extrem gelitten haben und immer noch leiden.
Im Umfeld der WWK gibt es aber auch etliche
Corona-Gewinner. Zahlreiche mittelständische
Unternehmen haben volle Auftragsbücher.
Ihr Problem ist die Knappheit, und zwar bei
Rohstoffen, Vorprodukten und vor allem bei
Arbeitskräften. Das aktuell wichtigste Thema
im Mittelstand lautet Mitarbeitergewinnung,
-findung und -bindung. Und dafür ist bAV ein
gutes Instrument.
Thoma: So ist es. Die Bayerische hat ihren
Firmenkunden mit Corona-bedingten Schwierigkeiten
angeboten, ihre Verträge beitragsfrei
zu stellen. Das wurde bei nur 1.900 Verträgen
genutzt. Bei uns gibt es keine Stornierungswelle.
Die Branchen, mit denen wir in Kontakt
stehen, sind gut durch die Krise gekommen.
Aber jetzt sind Mitarbeiter knapp. Bundesweit
fehlen rund 400.000 Fachkräfte.
procontra: Herr Huber, mehrmals wurde das
Thema Digitalisierung erwähnt. Wie gut ist
das Umfeld für eVorsorge, eine internetgestützte
Angebots-, Beratungs-, Vertriebs- und
Verwaltungsplattform?
Stefan Huber: Wie Herr Simon sagte: Digitalisierung
stand schon vor Corona oben auf der
Agenda unserer Kunden, also bei Maklern,
Finanzvertrieben, Banken und Versicherern.
Die Lockdowns haben die Digitalisierung aber
beschleunigt. Brauchte der Vorstand
Anzeigensonderveröffentlichung
9

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
Ruven Simon arbeitet bereits sein halbes Leben für die
WWK Leben. Von den 17 Berufsjahren entfiel ein Großteil
auf die Vermittlerbetreuung und -führung. Seit dem 1.
Mai 2021 verantwortet er den bAV-Partnervertrieb. Seine
Aufgabe sieht er darin, „dass in der Wahrnehmung
komplexe Geschäftsfeld in die Breite zu tragen“. Bei
Konzernen komme bAV gut an. Im Vermittlermarkt und
bei kleinen Firmen sei diese wichtige Säule der Altersvorsorge
aber noch nicht akzeptiert. Das will er ändern.
eines Versicherers vorher zwei Jahre bis
zu einer Entscheidung zur Digitalisierung,
geht das jetzt innerhalb von zwei, drei Monaten.
Für alle Beteiligten war Digitalisierung
der Schlüssel, dass es keinen Einbruch im
bAV-Geschäft gab. Für die Human-Resources-Abteilungen
in den Unternehmen ist es
wichtig, auf sämtliche Personaldaten und
-dokumente digital zugreifen zu können. Dies
bestätigen auch die Vermittler, die mit uns
zusammenarbeiten. Tatsächlich konnten sie
die Absatzdelle im ersten Lockdown mithilfe
digitaler Tools schnell wieder aufholen. Wegen
Corona haben wir die digitalen Möglichkeiten
im Vertrieb stark erweitert.
procontra: Nennen Sie bitte ein Beispiel.
Huber: Unsere Kundenportale ermöglichen
jetzt zusätzlich eine hybride Beratung. Es sind
geführte Strecken entstanden. Der Nutzer
des Portals wird von einem Avatar, also einer
künstlichen Person, unterstützt. Das lässt
sich auf Filmbasis darstellen. Der Mitarbeiter
»Das wichtigste
Thema für Firmen
ist die Mitarbeitergewinnung.«
RUVEN SIMON
eines Unternehmens zum Beispiel könnte
sich über die Grundlagen der bAV seines Arbeitgebers
online informieren. Der Avatar bzw.
Robo-Advisor hilft ihm dabei und beantwortet
einfache Fragen. Im eigentlichen Beratungsgespräch
träfe der Vermittler dann auf einen
aufgeklärten Kunden. Weil der menschliche
Berater nicht mehr alles erklären muss,
kommt er schneller zum Abschluss.
procontra: Den Begriff Robo-Advisor hören
Makler nicht gerne. Behalten sie die Kontrolle?
Huber: Wir bedienen ja unterschiedliche
Kundengruppen – wie gesagt: Vermittler,
Banken, Versicherer. Alle setzen ein System
ein. Je nach Nutzer wird das System mit
Funktionalitäten ausgestattet. Im Kontext
eines Versicherungsmaklers sind wir sein
Maklerverwaltungsprogramm. Aus eVorsorge
heraus kann ein Makler nun selbst für seine
Klientel Kundenportale zur Verfügung stellen.
Und wenn der Makler in seinem Kundenportal
eine von uns entwickelte Robo-Advisor-
Strecke nutzt, kann er die Inhalte dort selbst
konfigurieren. Daher ist dieser Robo nicht sein
Feind, sondern sein Freund. Der Robo nimmt
dem Makler Arbeit ab. Welche Unterstützung
das sein soll, entscheidet der Makler. Bei einfachen
Versicherungsprodukten zum Beispiel
könnte der Robo abschlussfertiges Geschäft
produzieren, um daraus auch automatisch
Antragslisten zu generieren, und diese zu den
entsprechenden Versicherern übertragen.
Kommt ein Deal zustande, fließt auch die
Provisionierung über digitale Schnittstellen
sofort ins Maklerverwaltungsprogramm. Auch
der Ausrollprozess der bAV-Verträge in Richtung
Arbeitgeber und Arbeitnehmer erfolgt
automatisiert. Wichtig ist, dass der Vermittler
solche Strecken selber zusammenstellt und
die Kontrolle behält. Dann gibt es auch keine
Berührungsängste mehr.
procontra: Gehören auch kleine Maklerbüros
zu Ihren Kunden?
Huber: Aktuell nicht, nur größere Maklerunternehmen.
Allerdings bereiten wir aktuell ein
Gemeinschaftsunternehmen mit einem Pool
vor. Es soll Anfang 2022 an den Start gehen
und genau diese Thematik auch kleinen und
mittleren Maklerbüros zur Verfügung stellen.
procontra: Also ähnlich wie bei Fonds Finanz
und Xempus mit der Gründung der Pension
Benefits AG, die Vermittler bei bAV, bKV sowie
10 Anzeigensonderveröffentlichung

Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH
Corporate Benefits unterstützt?
Huber: Sie können sich das als Antwort
darauf vorstellen. Weitere Informationen dazu
möchte ich aber erst Ende Oktober bekannt
geben.
Thoma: Es gibt ja Internet-Plattformen,
die auch kleine Makler beim Thema bAV
unterstützen. Ich möchte aber an dieser
Stelle stärker auf die Beratungsleistung des
Maklers selbst eingehen. Beim Thema bAV
muss er ja zuerst den Arbeitgeber überzeugen.
Dies gelingt besser, wenn ein Vermittler
die strategische Bedeutung der bAV für ein
Unternehmen herausstreicht. Das Engpassproblem
bei den Fachkräften hatten wir
bereits erwähnt. Ein Arbeitgeber muss aber
auch sehen, was bei seinen Wettbewerbern
passiert. Dort zahlen immer mehr Chefs einen
höheren Zuschuss zur bAV als das gesetzliche
Mindestniveau von 15 Prozent. Ein hoher
Arbeitgeberzuschuss ist ein Vorteil im Kampf
um gute Mitarbeiter. Auch darauf sollten Vermittler
hinweisen. Die Beratungsleistung eines
Maklers in Richtung Arbeitgeber wird kein
elektronisches Programm ersetzen können.
Richtig ist allerdings auch, dass Digitalisierung
die Abschlusstaktung bei den Arbeitnehmern
deutlich erhöhen kann. Man könnte
ein digitales Modell vorschalten, um damit
zumindest den ersten Teil der Belegschaft zu
Stefan Huber ist Geschäftsführer von
eVorsorge Systems. Sein Unternehmen
entwickle keine Versicherungsprodukte,
sondern Software. Die
werde gebraucht, um alle Prozesse,
die mit Versicherungen zu tun haben,
über die Internetplattform eVorsorge
ohne Medienbrüche ablaufen zu
lassen. Mit dem Thema betriebliche
Vorsorge beschäftige er sich seit 20
Jahren. Für Huber gehören „bAV und
bKV zusammen“. Zu allen Versicherern
am runden Tisch unterhalte
eVorsorge eine Geschäftsbeziehung.
das Einrichten der Abschlüsse und das ganze
Drumherum möglichst einfach ablaufen.
Dabei ist es als Versicherer wichtig, mit den
wichtigsten Digitalanbietern zu kooperieren.
Denn dem einen Makler gefällt Softwarehaus
X, dem anderen Softwarehaus Y. Mit
qualifizierten Vermittlern und mithilfe digitaler
Anwendungen sollte es gelingen, die bAV am
Markt noch stärker zu etablieren.
Thoma: Ein Arbeitgeber sollte sich ja allein
schon wegen seiner Haftungsrisiken mit bAV
beschäftigen. Seine Arbeitnehmer haben einen
Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung.
Wenn ein Arbeitgeber alles laufen lässt, hat er
irgendwann vielleicht ein buntes Portfolio an
bAV-Verträgen, deren Verwaltung unnötige
Kosten verursacht. Für eine gesteuerte
Durchdringung im Betrieb wäre es hilfreich,
wenn der Chef die bAV-Beratung für Arbeitnehmer
verpflichtend machen würde. In einer
Personalakte wäre dann auch das „Nein“ des
entsprechenden Arbeitnehmers dokumentiert.
Ohnehin wäre eine Nachberatung in Betrieben
sinnvoll, die bereits lange eine bAV eingerichtet
haben. Denn im Schnitt zahlen Arbeitnehmer
nur 100 bis 120 Euro in ihre bAV ein. Da
kommt am Ende nur ein Rentchen heraus.
Perez: Überzeugen können Vermittler vor
allem mit der Kombination von bAV und bKV –
und zwar Arbeitgeber und Arbeitnehmer. Die
ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE-Gruppe – kurz:
ALH-Gruppe – bietet dieses Gesamtpaket.
Deshalb kann ich in dieser Runde leicht über
das Thema betriebliches Versorgungssystem
sprechen. Mit bAV und bKV im Angebot fällt es
Vermittlern leichter, etwas Positives zu kommunizieren.
Das bestätigen unsere Vertriebspartner.
Makler, die zu bAV und bKV beraten,
erzielen weitaus höhere Abschlussquoten
in der bAV-Entgeltumwandlungsberatung.
Das unternehmerische Ziel Mitarbeiterfindung,
-bindung und -zufriedenheit lässt
sich leichter erreichen. Mit der bKV und
unserem Budget-Tarif FEELfree wird ein sofort
erlebbarer Mehrwert kommuniziert, der auch
noch vom Arbeitgeber bezahlt wird. Vermittler
können dieses positive Erlebnis für ihre Mitarbeitergespräche
nutzen, um beispielweise
den Arbeitgeberzuschuss von 15 Prozent zur
bAV-Entgeltumwandlung besser zu promoten.
procontra: Herr Huber, wie verbinden Sie bAV
und bKV auf Ihrer Plattform?
Huber: Ein großer Versicherer hat gerade mit
unserer Unterstützung ein Kombinationsüberzeugen.
Junge Leute, die regelmäßig Netflix
und Amazon nutzen, verstehen eh nicht,
dass ein Berater mit einem Papierantrag zu
ihnen kommen sollte. Den zweiten Teil der Belegschaft
könnte der Berater in Einzelgesprächen
beraten. Dafür Konzepte zu entwickeln
ist eine große Leistung von Vermittlern.
Simon: Unsere Branche hat den gesellschaftlichen
Auftrag, die bAV zu verbreiten. Dafür
brauchen wir qualifizierte Vermittler. Wir
haben deshalb eine Ausbildungsoffensive
gestartet und in den vergangenen drei Jahren
mehr als 500 Vermittler qualifiziert. Wesentlich
ist dabei: Wir trainieren Vermittler darin,
das Thema bAV konsequent bei Arbeitgebern
anzusprechen. Und zeigen den Nutzen
digitaler Plattformen und Tools. Sie sorgen
dafür, dass die Beratung, das Formularwesen,
»Unsere Kundenportale
ermöglichen
jetzt eine hybride
Beratung.«
STEFAN HUBER
Anzeigensonderveröffentlichung
11

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
Ute Thoma ist „stark maklerseitig geprägt“, wie
sie selbst betont. Seit 31 Jahren ist sie im Versicherungsvertrieb
tätig, davon 25 Jahre für den
Generali-Konzern. Seit März 2021 hat sie „das
große Glück“, beim Versicherer die Bayerische
Verantwortung zu tragen. Als Leiterin baut sie
den Bereich Betriebliche Vorsorge Vertrieb neu
auf. Zwar ist die Bayerische seit mehr als 50
Jahren mit bAV-Angeboten am Markt, jetzt aber
wollen die Münchener auf diesem Gebiet neu
durchstarten.
produkt aus bAV und bKV auf den Markt
gebracht. Wir können alle Benefits innerhalb
eines Portals darstellen; je nachdem, was der
Kunde wünscht. Wir haben auch Firmenkundenportale
im Einsatz, welche die Bereiche
bAV, bKV, Gruppen-Unfall und Kfz-Flotte
beinhalten. Wir können auch alle Versicherungssparten
verwalten und haben auch die
Möglichkeit, Beteiligungen, Fonds und nicht
versicherungsförmige Lösungen darzustellen.
Wichtig ist stets, die Rollenstruktur, die es
beim Firmenkunden gibt, abzubilden: Für bAV
sind bestimmte Mitarbeiter zuständig, und nur
sie haben Zugriff auf die bAV-Verträge, für
bKV sind dann andere Mitarbeiter verantwortlich,
und nur der Personalchef hat Berechtigungen
für alle Sparten. Die Kunst ist, so
etwas als Software zu programmieren. Ebenso
für Vermittler: Ein Makler nimmt die bAV
von Versicherer X und die bKV von Anbieter Y.
Beide Produktpartner stellt er dann über sein
Kundenportal und innerhalb unseres Systems
zur Verfügung.
»Corona hat zu
einem Innovationsschub
geführt.«
UTE THOMA
keine CO 2
-Emissionen ausstößt. Die WWK
engagiert sich auch sehr stark im sozialen
Bereich und hat dafür bereits vor vielen Jahren
eine eigene Stiftung zur Unterstützung
benachteiligter Kinder gegründet. Unseren
Kunden bieten wir im Rahmen unserer
fondsgebundenen Rentenversicherungen
auch eine Vielzahl nachhaltiger und ESGkonformer
Anlagemöglichkeiten an. Und als
Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit, mit
eindeutigem Fokus auf die Interessen unserer
Mitglieder, also der Kunden, sehen wir uns
ohnehin als nachhaltiges Unternehmen an.
Nachhaltiges Handeln ist bei uns also schon
lange selbstverständlich und nicht nur einem
aktuellen Trend folgend.
Thoma: Die Bayerische wirtschaftet bereits
seit 2018 klimaneutral – seit 2020 samt ihrem
selbstständigen Außendienst. Und ab 2027
wollen wir einer der ersten Versicherer sein,
der auch ohne Kompensation klimaneutral
ist. Viele andere große Gesellschaften streben
das erst bis 2050 an. Mit Gründung der
Tochter Pangaea Life hat die Bayerische auch
die ersten Tarife auf den Markt gebracht, die
in nachhaltige Sachanlagen wie Windparks,
Solaranlagen und jetzt auch ökologisches
Wohnen investieren. Bei diesen Investments
sehen Arbeitgeber und Arbeitnehmer ganz
genau, wo die Beiträge welche Wirkung erzielen.
Kurzum: Nachhaltigkeit ist für uns seit
zehn Jahren ein zentrales Anliegen.
Perez: Wir gehen in der Wertschöpfungskette
noch einen Schritt weiter. Sowohl bei
unserem Budget-Tarif als auch bei unserer
neuen Pflegelösung FEELcare haben wir das
Thema Nachhaltigkeit von Anfang an in die
Produktentwicklung miteinbezogen. Beide
Produkte haben ein Nachhaltigkeitstestat erhalten.
Das ist noch ein Alleinstellungsmerkmal
am Markt. Sie bereichern das Nachhaltigprocontra:
Kommen wir jetzt mal zu einem
anderen Aspekt: Nachhaltigkeit ist in aller
Munde. Wie gehen Ihre Häuser jeweils damit
um?
Simon: Wir sehen seit einiger Zeit, dass einige
Finanzdienstleister das Thema Nachhaltigkeit
massiv nach außen tragen, und plötzlich
erscheint ihr ganzes Handeln nachhaltig.
Manche dieser Entwicklungen greifen Medien
dann unter dem Stichwort „Greenwashing“
auf. Als ich vor 17 Jahren bei der WWK anfing,
verlieh die Stadt München der WWK einen
Preis, weil das Betriebsgebäude praktisch
12 Anzeigensonderveröffentlichung

Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH
keitsmanagement und die Berichterstattung
von Arbeitgebern. Mit FEELfree leisten wir
insbesondere einen Beitrag zu den Nachhaltigkeitszielen
Gesundheit und Wohlergehen.
FEELcare erreicht zusätzlich noch das Nachhaltigkeitsziel
Geschlechtergleichheit. Wir
unterstützen also Betriebe bei ihren Nachhaltigkeitszielen.
Das haben wir gemacht, obwohl
die kommende Regulatorik von Maklern nicht
verlangt, dass sie auch in der bKV-Beratung
die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden
abfragen.
Thoma: Im Bereich der Kapitalanlage, also zum
Beispiel bei Fondspolicen, müssen Makler
die Nachhaltigkeitspräferenzen demnächst
abfragen. Das gilt dann auch in der bAV. Das
wird spannend. Einige Makler positionieren
sich bereits als Marke, die für Nachhaltigkeit
steht. Sofern Makler grüne Produkte von
Pangaea Life vermitteln, können sie ihren
Kunden versichern, dass deren Beiträge zu
100 Prozent nachhaltig angelegt werden. Bei
den Sachanlage-Investments kann man den
Impact sogar messen. Ratings bestätigen
die Nachhaltigkeit. Das sind klare Vorteile für
Vermittler in der Beratung. Wir unterstützen
aber auch unsere Firmenkunden auf ihrem
Weg in Richtung Nachhaltigkeit, ermitteln zum
Beispiel deren CO 2
-Fußabdruck, helfen bei
der Aufstellung und Einhaltung von Nachhaltigkeitskriterien
und so weiter. Das ist dann
schon Employer Branding, also eine strategische
Maßnahme, wie ein Unternehmen als
Arbeitgeber wahrgenommen wird.
procontra: Kommen wir zum Niedrigzinsumfeld.
Ab 2022 sinkt der Höchstrechnungszins
in der Lebensversicherung – umgangssprachlich
Garantiezins genannt – auf nur
noch 0,25 Prozent. Was bedeutet das für die
bAV?
Thoma: Das wird vor allem die verbreitete
Beitragszusage mit Mindestleistung treffen.
Deren Beitragsgarantie von 100 Prozent wäre
wohl nicht mehr darstellbar. Das wäre das
Aus im Neugeschäft. Der Gesetzgeber hat
eine Reform verpasst.
Simon: Ich weiß nicht, ob eine weitere Reform
den Durchbruch bringt. Bisher hat der
Gesetzgeber es vielleicht immer gut gemeint,
aber oft nicht gut gemacht. Mit der beitragsorientierten
Leistungszusage gibt es ja eine
flexiblere Zusageart. Viele Juristen – auch
unabhängige – sind sich einig, dass Garantien
von 70 bis 90 Prozent haftungsrechtlich
»Makler, die zu bAV
und bKV beraten, erzielen
weitaus mehr
Abschlüsse.«
MIGUEL PEREZ
für Arbeitgeber möglich sind. Damit ist eine
Produktwelt darstellbar. Unsere bAV-Police
bieten wir seit zwölf Jahren mit unveränderter
Garantieerzeugung an. Auch bei einem
Höchstrechnungszins von 0,25 Prozent ist
eine Garantie in Höhe von 80 Prozent darstellbar.
Dabei kann der Kunde einen wesentlichen
Teil der Beiträge und seines Guthabens
in einen frei wählbaren Fonds und somit auch
in Aktien investieren. Auch Nachhaltigkeitsfonds
stehen zur Auswahl. Insgesamt halte
ich die Diskussion, man brauche Reformen
insbesondere für eine höhere Aktienquote in
der bAV, für müßig. Moderne Tarife ermöglichen
dies bereits.
»Ein Makler selbst
kann für seine
Klientel Kundenportale
zur Verfügung
stellen.«
STEFAN HUBER
Thoma: Und viele Altverträge laufen noch mit
einem Garantiezins von 3 oder 4 Prozent.
Simon: Was nicht schlecht ist.
Thoma: Ja, eben. Auch im Zusammenhang mit
Nachhaltigkeit hört man immer wieder, dass
Anleger Abstriche bei der Rendite machen
müssten. Unser Pangaea Life Fonds erzielt
mit nachhaltigen Energie-Sachanlagen seit
Auflage im Jahr 2017 eine durchschnittliche
Rendite von 7,1 Prozent; 2020 sogar von 8,4
Prozent. Und das bei geringer Volatilität, weil
es langfristige Abnahmeverträge gibt.
procontra: Was ein Endkunde an Rendite
erhält, hängt auch von den Kosten ab. Herr
Huber, bitte skizzieren Sie doch mal den
Kostenvorteil durch Digitalisierung bei einem
Versicherer.
Huber: Das hängt natürlich auch von der Größe
des Versicherers ab und von der Historie
seiner Bestandsführungssysteme. Mitunter
muss ein Versicherer erst einmal umfassend
in seine Digitalisierung investieren, was
entsprechende Kosten verursacht. Auf Dauer
aber, und bAV ist ja langfristig angelegt,
kommen die Vorteile zum Tragen. Dann kann
ein Versicherer allein in der Vertragsführung
mit einer Ersparnis von 1 bis 2 Euro pro Vertrag
im Jahr kalkulieren. Das wiederum sollte
dann auch zu einer Renditesteigerung beim
Endkunden führen. Allgemein gibt es zahlreiche
Kostensenkungsmöglichkeiten, sowohl
bei der Einrichtung als auch beim Abverkauf.
Bei der Einrichtung einer bKV und bAV zum
Beispiel geht es um Kollektivrahmenverträge.
Wir haben das Rückfragen-Pingpong stark
reduziert. Die Einrichtung einer betrieblichen
Versorgungslösung geht nun schnell, effizient
und qualitätsgesichert mittels Angebotskonfiguratoren.
Auch das Thema Versorgungsordnung
muss dabei berücksichtigt werden.
Auch aus Sicht eines Maklers ist es an dieser
Stelle wichtig, dass alles im Fluss abläuft.
Zu einem Bruch im Prozess käme es zum
Beispiel, wenn ein Makler erst einen Rechtsanwalt
um Prüfung bitten oder die Erstellung
einer passenden Versorgungsordnung
gesondert beauftragen müsste, oder wenn er
von irgendwo Vorlagen und Muster besorgen
müsste, um auf eigene Faust eine Versorgungsordnung
zu basteln.
Thoma: Bei einer Gesamtrenditebetrachtung
spielen auch die Steuern und Sozialabgaben
eine Rolle. bAV-Renten werden nachgelagert
besteuert. Im Alter ist der persönliche Satz
fast immer relativ niedrig. Wenn der Gesetzgeber
dann noch für Sozialabgabenfreiheit
sorgen würde, umso besser. Angesichts
leerer Rentenkassen dürfte das der nächsten
Bundesregierung allerdings schwerfallen. Wir
erzielen allein aus unserem Versorgungskonzept
eine Rentabilität von 3,5 Prozent nach
Steuern. Die Rendite des Produkts selbst,
zum Beispiel aus der Aktienquote, kommt
Anzeigensonderveröffentlichung
13

IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge
Miguel Perez möchte sein
Wissen zur Gestaltung
betrieblicher Versorgungssysteme,
das er in drei Jahren
beim Beratungshaus Towers
Watson und 13 Jahren beim
Industrieversicherer Marsh
erworben hat, weiter geben.
Als Direktionsbevollmächtigter
Kompetenzcenter Firmenkunden
bei der HALLESCHE Krankenversicherung
unterstützt
er seit 2015 Vertriebspartner
und Unternehmen bei der
strategischen Konzeption und
der Implementierung von
bKV-Konzepten.
noch obendrauf. Auch so etwas sollten
Berater den Arbeitnehmern verdeutlichen:
dass Garantien von 80 Prozent nicht 20
Prozent mehr Verlustrisiko bedeuten, sondern
dass die Chancen überwiegen.
procontra: Zum Schluss: Was planen Sie
aktuell auf Produktseite?
Perez: 2018 hatten wir ja bereits mit FEELfree
für Aufsehen in der Branche gesorgt. Wir
haben in diesem Jahr mit der betrieblichen
Pflegelösung FEELcare eine weitere Innovation
auf den Markt gebracht. Das ist ein
Unterstützungsangebot für Arbeitgeber,
das die zeitliche, finanzielle, körperliche und
emotionale Entlastung der pflegenden Mitarbeiter
zum Ziel hat. Viele Mitarbeiter kümmern
sich um einen Angehörigen zu Hause. Dafür
reduzieren sie ihre Arbeitszeit. Die Folge sind
Verdienstausfall und weniger Einzahlungen
in die gesetzliche Rentenversicherung.
Manche Pflegende müssen ihren Job sogar
ganz aufgeben, weil sie die Doppelbelastung
sonst nicht stemmen können. Weit überwiegend
sind Frauen in dieser Situation. Für
sie viel vorteilhafter ist es daher, haben sich
unsere Produktentwickler gedacht, wenn die
Mitarbeiterin ein Pflegebudget hat, mit dem
»Aktuell über prüfen
Personalchefs
ihre Benefit-
Landschaft.«
MIGUEL PEREZ
sie zum Beispiel eine Pflegekraft bezahlen
kann, die sich ergänzend oder vollständig um
den pflegebedürftigen Angehörigen kümmert.
Die Mitarbeiterin kann dann weiterhin voll arbeiten,
was letztlich auch ein Gewinn für den
Arbeitgeber ist. Auch in Zukunft wollen wir
solche innovativen Produkte auf den Markt
bringen. Vielleicht kommt 2022 oder 2023
etwas. Wir haben da keinen Druck.
procontra: Brauchen Makler nicht besonderes
Know-how, um bKV vermitteln zu können?
Perez: Allerdings. Kenntnisse im Arbeits- und
Steuerrecht sind hilfreich. Wir unterstützen
unsere Vertriebspartner mit unserem
Kompetenzcenter Firmenkunden. Wir bieten
beispielsweise Webinare sowie Schulungen
an und begleiten die Vertriebspartner, sofern
gewünscht, auch bei Firmenkundengesprächen.
Simon: Wir werden unser Hauptprodukt WWK
IntelliProtect 2.0, das heute variable Garantieniveaus
von 50 bis 100 Prozent ermöglicht,
an den neuen Garantiezins von 0,25 Prozent
anpassen. Damit sind wir auch 2022 im bAV-
Markt äußerst wettbewerbsfähig und schaffen
die Voraussetzung für ein erfolgreiches
Vertriebsjahr. Flankiert wird das Produkt von
einer speziellen Geschäftsführer-Police in der
bAV. Das wird eine Fondspolice ohne Garantie
sein. Lassen Sie sich überraschen. Gleichzeitig
werden wir noch mehr unabhängige
Vertriebspartner ausbilden und qualifizieren.
Hier haben wir unsere Kapazitäten annähernd
verdoppelt.
Huber: Wir haben immer viel auf der Agenda.
Erwähnt hatte ich ja bereits das Joint-Venture
mit einem großen Vermittlerpool. Zudem
arbeiten wir intensiv am Thema Vertrieb, also
wie unsere Kunden ihren Absatz steigern
können. Deren eigene Kundenportale sollen
zu einem Ankerpunkt für vielfältige Services
werden: Arbeitgeberleistungen und Dienstradflotte
samt CO 2
-Nachweis zum Beispiel.
Oder digitale Assistenten, die mit einer eigenentwickelten
Bot Engine erstellt werden und
einen eingeloggten Mitarbeiter bei Anliegen
rund um seinen virtuellen Versicherungs- und
Finanzordner mit Informationen versorgen,
also Fragen dazu direkt beantworten können.
Später soll ein Bot auch Geschäftsvorfälle
ausführen können. Ein Beispiel ist die Aktualisierung
der Bankverbindung eines Mitarbeiters.
Wir haben viele Ideen. Als Plattform in
der Mitte aller Branchenakteure erhalten wir
viele Impulse. Über zum Beispiel die HALLE-
SCHE sind wir endgültig auf das Thema bKV
aufmerksam geworden und frühzeitig in den
Markt eingestiegen.
Thoma: Ich möchte abschließend sagen, dass
die bAV eine tolle Zukunft hat – auch unter
dem Gesichtspunkt neuer Garantiemodelle.
Ganz spannend und vielversprechend ist das
Thema Nachhaltigkeit. Fast jedes Unternehmen,
ob groß oder klein, muss eine Nachhaltigkeitsstrategie
entwickeln und verfolgen.
Über die bAV ergeben sich hier interessante
Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit von
Arbeitgeber und Versicherer. Die Bayerische
arbeitet bereits an der Aufstellung dafür.
14 Anzeigensonderveröffentlichung

In fallende
Messer
greift man
nicht.
Diese und weitere Weisheiten im
täglichen procontra-Nachrichtenupdate.
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procontra – Das freie Finanzmagazin
Basler Lebensversicherungs-AG Ludwig-Erhard-Str. 22 20459 Hamburg Tel. +49 (40) 35 99 46 60 E-Mail: info@basler-vertriebsservice.de www.basler-vertriebsservice.de

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