procontra Ausgabe 02/2023

April-Juni 2023 | Ausgabe 94 | Jahrgang 17 

#02 • April-Juni 2023 

Bestandsbörsen 

Welche Pool-Angebote in Sachen 

Bestandshandel für Vermittler 

attraktive Chancen bieten 

Fondsmanagement 

Warum der Vergleich zwischen 

aktiv und passiv nicht nur unter 

dem Kostenaspekt erfolgen sollte 

PKV-Beitragsanpassungen 

Wie sie den Versicherten trotz 

hoher Gewinne der Unternehmen 

plausibel erklärt werden können 

Betriebliche Vorsorge | Aktiv vs. passiv | BAP in der PKV | Bestandsbörsen der Maklerpools | MVP-Systeme | Kredite für Senioren | Bestandskauf 

Betriebe bezirzen 

Vorsorgekonzepte, die die Attraktivität 

von Firmen nachhaltig steigern

Perfekt für 

Ihre Firmenkunden 

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EDITORIAL | 3 

»Den Mittelstand mit Vorsorgekonzepten 

rausputzen« 

„Der Fachkräftemangel im Mittelstand ist dramatisch“, 

betont ein Experte in der Titelstory dieser Ausgabe 

einen Zustand, bei dessen Ursachenforschung es verschiedene 

Ansätze gibt. Für Vermittler ist der Ansatz jedoch 

glasklar: Für sie stellt dieser Missstand eine riesige Chance 

dar, ins Firmenkundengeschäft einzusteigen oder bestehende 

Klientel zu aktivieren. 

Die Angebotspalette für betriebliche Alters-, Kranken-, 

Pflege- oder Arbeitskraftvorsorge wächst dafür stetig und 

liefert zahlreiche Gestaltungsmöglichkeiten, um jedes 

Unternehmen mit einem passenden Vorsorgekonzept zu 

schmücken. Wer es schafft, den Firmenchefs zu vermitteln, 

wie wirkungsvoll ein solches Konzept für die Attraktivität 

als Arbeitgeber ist, wird den Mittelstand stärken und 

enormes Vertriebspotenzial heben. 

Ob Unternehmen ihre Attraktivität mit einem bunten 

Blumenstrauß an Zusatzleistungen im Bereich der Altersund 

Gesundheitsvorsorge so steigern, dass sie damit dem 

beschriebenen Missstand begegnen können, ist fraglich. 

Aus dem Mangel an Fachkräften ist schließlich längst auch 

ein Mangel an Arbeitnehmern insgesamt geworden. Die 

Anziehungskraft einer betrieblichen Vorsorge bleibt da bei 

der „Balz“ um Mitarbeiter gering. 

Und ganz so einfach wie das bekannte Brezelbacken ist 

die Beratung zu betrieblichen Vorsorgekonzepten sicher 

nicht. Neben der Überzeugungsarbeit beim Chef mit 

wenig Zeit und anderen Sorgen bleibt es herausfordernd, 

Beratung und laufende Betreuung wirtschaftlich effizient 

zu gestalten. Die Versprechen der Tools und Plattformen 

dafür sind groß, ihr potenzieller Nutzen aber ebenso. 

Liebe Makler, liebe Leser, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

www.procontra-online.de 

@procontraonline 

facebook.com/procontra 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 2 | 2023

Inhalt April 

bis Juni 2023 

26 48 

8 Starke Thesen Experten, 

Interviewpartner und Leser 

mit klaren Statements 

20 Booster für die Beratung 

Gesprächsaufhänger und 

Neues für Ihre Produktpalette 

Investmentfonds 

26 »Wir haben die Dynamik der 

Inflation unterschätzt« 

Flossbach von Storch im 

aktuellen Investmenttalk 

30 Intelligente Beimischung?! 

ChatGPT und andere künstliche 

Intelligenz wecken 

Kursfantasien 

32 Auf der Suche nach Rendite 

Wer aktive und passive Fonds 

gegenüberstellt, sollte nicht 

nur die Kosten betrachten 

36 Dividendenflut fürs Depot 

Eine neue Rekordsaison an 

Ausschüttungen steht bevor – 

mit welcher Strategie Anleger 

partizipieren können 

Titel 

12 

Mit Fürsorge in die Betriebe 

Beim Werben um Mitarbeiter können 

Vermittler ihre Firmenkunden 

mit einem Konzept zur ganzheitlichen 

betrieblichen Vorsorge ausstatten 

und sie im Kampf um Fachkräfte 

rausputzen. 

»Bei betrieblichen 

Benefits fehlt vielen 

Unternehmen aufgrund 

der Komplexität 

ein klarer Fahrplan.« 

Florian Dismann 

Finanzmakler Bodensee Konzept 

Versicherungen 

40 »Der Markt braucht einen 

unabhängigen Vergleicher« 

Matthias Brauch im Interview 

über die Entwicklung eines 

neuen Vergleichsrechners 

42 BAP trotz Gewinnen?! 

Die PKV blickt auf stolze Gewinnquoten. 

Warum Beitragssprünge 

dennoch vorkommen 

46 Bürgerrente statt Riester- 

Reform? GDV und BVK sind 

geteilter Meinung 

48 Inflationäre Gefahr Wie trotz 

Inflation Unterversicherung 

und Kurzschlusshandlungen 

vermieden werden 

52 Die Kür kommt vor der Pflicht 

Bevor Selbstständige zur 

Vorsorge gezwungen werden, 

liefert die Basisrente neue 

Argumente 

54 »Vertragsrechtsschutz nur 

schwer kalkulierbar« Franke 

und Bornberg erklärt das neue 

Rechtsschutz-Rating 


Impressum 

Verlag und Redaktion 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50–52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: 

Kurfürstendamm 173/174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

www.procontra-online.de 

Herausgeber Philipp B. Siebert 

Chefredakteur Matthias Hundt 

Art Director Niels Flender 

68 82 

Layout und Infografik Sabine Müller 

Bildredaktion Roman Kulon, Eleonora Mavromati 

Berater 

62 »Der Hebel in Sachen 

Finanzbildung ist nicht 

groß« Matthias Beenken über 

das Zusammenspiel zwischen 

aufgeklärten Kunden und 

Erfolg 

64 So ist’s Recht Urteile, die 

Makler kennen sollten 

66 »Ich wünsche mir mehr 

Fingerspitzengefühl« Makler 

Patrick Hamacher wirbt für 

mehr Empathie in der Branche 

68 Bestandskarussell dreht sich 

Pools forcieren ihr Engagement 

auf dem Börsenparkett 

für Bestände 

72 Ich packe meinen 

Notfallkoffer Warum Makler 

einen Plan für ihre Hinterbliebenen 

vorweisen sollten 

76 Wechsel mit Hürden Wer ein 

neues Maklerverwaltungsprogramm 

sucht, muss einige 

Vorbereitungen treffen 

Sachwerte 

82 »Die richtige Summe 

wählen« Warum Bausparen 

wieder boomt und wo es 

Beratungsbedarf gibt 

84 Solvent und würdig 

Senioren als Kreditnehmer 

bergen Potenzial und bekommen 

Top-Konditionen 

88 Drei, zwei, eins – meins! 

Zwangsversteigerungen 

werden häufiger. Was bei 

Auktionen zu beachten ist 

Rubriken 

3 Editorial 

5 Impressum 

6 Personen- und 

Firmenverzeichnis 

90 »Ich starte den Tag mit 

100–150 Liegestützen« 

Klaus Hermann, Geschäftsführer 

KH Versicherungen, 

von seiner privaten Seite 

Lektorat TextSchleiferei.de 

Textbeiträge Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, 

Carla Fritz, Matthias Hundt, Christina Keppel, Mandy 

Lange, Oliver Lepold, Dr. Hans-Jörg Naumer, Hannah 

Petersohn, Imke Reiher, Uwe Schmidt-Kasparek, 

Stefan Terliesner, Martin Thaler, Jan Wagner, Anne 

Mareile Walter 

Coverillustration Roman Kulon 

Anzeigenberatung Nadin Korte 

n.korte@alsterspree.de, +49 (0)40 6 07 71 29 24 

Anzeigendisposition 

Sabine Müller, s.mueller@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer 

Philipp B. Siebert, Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe 

i. S. d. P. Matthias Hundt 

Druckerei MÖLLER PRO MEDIA® GmbH 

Zeppelinstraße 6, 16356 Ahrensfelde, 

www.moellerdruck.de 

Leserservice 

leserbetreuung@procontra-online.de 

Abonnement 

abo@procontra-online.de 

Heftpreis: 4,80 Euro 

Jahresabonnement: 20 Euro für sechs Ausgaben 

inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2023 für alle Beiträge bei Alsterspree Verlag 

GmbH. Nachdruck, Aufnahme in Onlinedienste sowie 

Vervielfältigung auf Datenträger nur nach vorheriger 

schriftlicher Zustimmung. 

Hinweis Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, 

die die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit 

des Inhalts keine Haftung übernommen werden. Die 

in procontra gemachten Angaben dienen der Unterrichtung 

und sind keine Aufforderung zum Kauf oder 

Verkauf von Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. Der Innenteil 

wird auf 100 % Recyclingpapier gedruckt. 


6 | PANORAMA Personen- und Unternehmensverzeichnis 

Index 

Personen- und Unternehmensverzeichnis 

UNTERNEHMEN 

Allianz____9, 14, 18, 21, 31, 36 f., 49 

Alphabet____________________ 30 f. 

Alte Leipziger__________________ 19 

Alte Oldenburger______________ 43 

Amazon_______________________ 31 

Amexpool_____________________ 70 

Aon____________________________ 14 

Arag___________________________ 18 

Argetra________________________ 89 

artBase!_______________________ 77 

Assekurata________________ 39, 43 

assfinet_______________________ 77 

Axa___________________________21 f. 

Azure__________________________ 31 

Baidu__________________________ 30 

Bain Capital___________________ 69 

Barmenia______________________ 20 

BASF__________________________ 37 

BCA______________________ 15, 70 f. 

Berkshire Hathaway___________ 36 

bessergrün____________________ 21 

blau direkt__________________41, 79 

BMW__________________________ 37 

Central________________________ 43 

Check24_________________22, 84 ff. 

CoDie software products______ 78 

Comparit____________________ 40 f. 

Continentale__________________ 21 

DekaBank_____________________ 36 

Deloitte_______________________ 15 

DEMV_______________________ 77 f. 

Deutsche Telekom_____________ 37 

deutsche-versicherungsboerse.de__ 76 

Diepenbrock VM_______________ 77 

DJE Kapital____________________ 37 

DKV___________________________ 43 

Dr. Klein___________________ 82, 85 

DWS___________________________ 20 

E+S Rück______________________ 49 

Elmos Semiconductor_________ 31 

Finanzmakler Bodensee Konzept___ 14 

Flossbach von Storch____ 26 ff., 37 

Fonds Finanz________40, 68 ff., 77 

Fondskonzept_________________ 70 

Fondsnet______________________ 70 

Formaxx_______________________ 14 

forsa__________________________ 61 

Franke und Bornberg______ 40, 54 

Generali_______________________ 43 

GEV___________________________ 21 

Gothaer______ 14, 16, 18, 21, 49, 61 

Great West____________________ 69 

Habona Invest_________________ 21 

Hallesche______________________ 18 

Hamacher VM_________________ 66 

Hays___________________________ 14 

Hg Capital_____________________ 69 

Huk-Coburg___________________ 21 

IBM___________________________ 31 

Incon__________________________ 78 

infas quo______________________ 16 

Inno Invest____________________ 21 

IVFP___________________________ 18 

Janus Henderson______________ 36 

Jung, DMS & Cie.___ 15, 40, 69, 79 

KH Versicherungen____________90 

LFDE__________________________ 30 

LKH___________________________ 43 

LVM___________________________ 43 

Maxpool__________________ 41, 69 f. 

Mercedes-Benz________________ 37 

Meta__________________________ 31 

Microsoft____________________ 30 f. 

Monega_______________________ 31 

Morgen & Morgen_____________40 

Morningstar___________________ 33 

Nestlé_________________________ 36 

Netfonds___________________41, 69 

Network Box_________________17, 21 

Norisbank_____________________ 86 

Novosys EDV__________________ 77 

Nürnberger_____________________ 9 

Nvidia_________________________ 31 

On Semiconductor____________ 31 

OpenAI________________________ 30 

Qualitypool____________________ 70 

Quirin_________________________ 22 

R+V___________________________ 43 

Reckitt Benckiser______________ 36 

Resultate Institut____________ 70 f. 

Sachpool______________________ 70 

Scope____________________25, 33 f. 

SDK___________________________ 18 

Simon-Kucher_________________ 49 

softfair________________________40 

Summitas_____________________ 69 

Swiss Life__________________ 18, 40 

Tesla__________________________ 31 

Union _________________________ 43 

uniVersa___________________ 20, 43 

V.E.R.S. Leipzig________________ 43 

Vanguard_______________________ 8 

Verivox_____________________ 84 ff. 

Versdirekt_____________________ 77 

Versicherungsforen Leipzig____ 15 

vfm_________________________77, 79 

VGH___________________________ 21 

VHV___________________________ 49 

Volkswagen____________________ 37 

Württembergische_____________ 43 

Xempus______________________14 f. 

ZEB___________________________ 22 

Zurich_________________________ 64 

PERSONEN 

Allesch, Karsten_______________ 78 

Ansari, Dariush________________ 17 

Asmussen, Jörg________________ 46 

Bargfried, Matti_______________ 78 

Barquero da Silva, Luis Miguel_ 15 

Bastian, Michael_______________ 18 

Beenken, Matthias___________ 62 f. 

Brauch, Matthias____________ 40 f. 

Breustedt, Lars________________ 14 

Cebi, Abdulkadir_______________ 43 

de Vries, Jörg__________________ 36 

Diepenbrock, Thomas__________ 77 

Dismann, Florian___________ 14, 16 

Ehrhardt, Jan__________________ 37 

Eich, Holger___________________ 16 

Gehring, Frank_________________ 49 

Gerdes, Fabrice________________ 21 

Grabmaier, Sebastian__15, 69, 71, 79 

Grandi, Rolando_____________ 30 f. 

Grimm, Andreas_____________ 70 f. 

Hager, Mike____________________ 67 

Hahn, Katharina_______________ 14 

Hamacher, Patrick_____________ 66 

Heidekamp, Bert____________ 52 f. 

Heilenkötter, Hannes__________ 79 

Heinz, Michael H.____________ 46 f. 

Hermann, Klaus_______________90 

Hey, Thomas___________________ 13 

Immenkötter, Philipp__________ 37 

Jürgens, Kevin_______________ 69 f. 

Kieper, Oliver_______________69, 71 

Koch, Florian________________ 33 f. 

Langenberg, Britta_____________ 64 

Leipziger, Sabine_______________ 78 

Markovic-Sobau, Alexandra____ 18 

Matschke, Jens________________ 78 

Mayer, Brigitte_______________ 52 f. 

Monke, Christian____________ 54 f. 

Müller, Frank__________________ 21 

Nadella, Satya_________________ 30 

Naumer, Hans-Jörg__________9, 37 

Papaspyratos, Constantin____ 43 f. 

Porazik, Norbert_______________ 68 

Potempa, Daniel_______________ 85 

Putin, Wladimir________________90 

Radtke, Dörte_________________ 43 

Raffelhüschen, Bernd__________ 10 

Rindermann, Marc_____________ 77 

Ruesch, Walter________________ 89 

Sattler, Matthias_______________ 19 

Schafföner, Tobias__________ 26 ff. 

Schallmayer, Joachim__________ 36 

Scherer, Hermann_____________ 67 

Schmidt, Peter_______________ 72 f. 

Schmidt-Gallas, Dirk___________ 49 

Schneidemann, Herbert_______ 50 

Schünemann, Rolf_____________ 71 

Sommerer, Stefan_____________ 77 

Thomas, Sebastian____________ 31 

Trenton, Nick__________________ 67 

Wagner, Natalie_____________ 82 f. 

Wirth, Norman_________73 f., 88 f. 

Wolf, Manuela_________________ 15 

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8 | PANORAMA Meinungsmacher 

Starke Thesen 

Experten, Interviewpartner und procontra-Leser mit klaren Meinungen 

»Der Vertragsrechtsschutz ist 

das größte Risiko in der gewerblichen 

Rechtsschutzversicherung 

und für die Gesellschaften 

nur schwer kalkulierbar.« 

Christian Monke, Analyst von Franke und Bornberg, 

blickt auf den gewerblichen Rechtsschutz 

und meint, dass vor allem der Vertragsrechtsschutz 

schwierig darstellbar sei. Daher scheue die Branche 

eine vorbehaltlose Abdeckung. 

Das Interview auf Seite 54 

»Entscheidend für den 

Erfolg eines betrieblichen 

Vorsorgekonzepts 

ist nicht das Produkt, 

sondern die zu erwartende 

Betreuung 

nach Einführung.« 

Lars Breustedt, Vorstand des Finanzberaters 

Formaxx, über Ängste vor zu viel Administration, 

die Situation insbesondere im Mittelstand und 

darüber, wie Vermittler mit einem Konzept zur 

betrieblichen Vorsorge helfen können 

Mehr dazu ab Seite 12 

»Es ist nicht Aufgabe des Vermittlers, 

eine finanzielle Allgemeinbildung 

bei den Kunden herzustellen.« 

Prof. Matthias Beenken sieht Vermittler eher in der Rolle, fehlendes 

Wissen zu ergänzen. Hauptquelle Nummer eins – gerade für jüngere Kunden 

– sei ohnehin das Internet. 

Das Interview auf Seite 62 

Vanguard befürwortet Provisionsverbot 

Vielleicht hat Vanguard auf die Schnelle vergessen, dass ihre Fonds 

auch in fondsgebundenen Rentenversicherungen eingesetzt werden, 

die in der Regel eine Beratung benötigen? Diese muss auch entlohnt 

werden können, zweitrangig, ob durch Honorar oder Provision! 

Andreas Billmeyer, via LinkedIn 


Meinungsmacher PANORAMA | 9 

»Mehr Finanzbildung wagen« 

Finanzielle Bildung kann einen entscheidenden 

Beitrag zur Chancengleichheit leisten, indem sie 

Menschen unabhängiger von ihrer sozialen Herkunft 

und ihrem Bildungsstand macht. Insbesondere für 

Kinder und Jugendliche kann finanzielle Bildung 

dazu beitragen, frühzeitig ein Verständnis für den 

Wert von Geld und den Umgang damit zu entwickeln 

und so später im Leben finanzielle Herausforderungen 

besser meistern zu können – auch im 

Hinblick auf Altersarmut. Um das hier vorhandene 

Defizit abzubauen, ist es notwendig, dass die 

gesamte Finanzbranche, Bildungseinrichtungen 

und Politik eine größere Rolle bei der Förderung der 

finanziellen Bildung spielen. 

Kros So, via Facebook 

Kolumne 

Dr. Hans-Jörg Naumer 

leitet Global Capital Markets & 

Thematic Research von Allianz 

Global Investors 

»Stabilität in 

unruhigen Zeiten« 

»Die DAX-Konzerne haben 

2022 so viel Geld verdient 

wie noch nie.« 

Joachim Schallmayer, Leiter Kapitalmärkte bei der 

DekaBank, berichtet über die Dividendensaison 2023 

und was von den DAX-Konzernen zu erwarten ist. 

Mehr dazu auf Seite 36 

»Ganzheitliche Beratung?« 

Grundsätzlich wird im Exklusivvertrieb der Versicherer 

spannend, wie der wachsende Trend zur 

Fokussierung (und somit aktiven Steuerung) auf 

bestimmte Geschäfts- und Produktsegmente mit 

dem gleichzeitig steigenden Anspruch auf ganzheitliche 

Kundenberatung in Einklang gebracht werden 

kann. Das wird wohl ohne jeden Zweifel der Vorteil 

der ungebundenen Vermittler bleiben (Anm. d. Red.: 

Reaktion auf den Plan der Nürnberger Versicherung, 

ihre AO bis 2030 zu verdoppeln). 

Andreas Kötterheinrich, via LinkedIn 

Unruhige Zeiten – Krieg in Europa, eine Pandemie, Energiepreise 

mit großen Ausreißern nach oben, dazu die Erkenntnis: 

Die Inflation ist wieder da, und sie ist gekommen, um 

zu bleiben. Eine zu erwartende höhere Inflation heißt aber, 

dass der strategische Anteil von Aktien im Portfolio 

überprüft und gegebenenfalls erhöht werden sollte. Das 

rückt auch Dividenden in den Fokus. Unsere jüngste 

Dividendenstudie zeigt dabei, dass die Ausschüttungspolitik 

der Unternehmen längst wieder in der Normalität 

angekommen ist. 2023 können sich die Anleger in Europa 

auf einen Dividendenregen von voraussichtlich 387 

Milliarden Euro freuen. Auch der Beitrag von Dividenden 

zur Gesamtrendite von Aktien darf nicht unterschätzt 

werden. Bezogen auf die annualisierte Rendite über 

Anlagezeiträume von fünf Jahren von 1978 bis Ende 2022 

konnten Dividenden auch Phasen mit Kursverlusten 

zumindest teilweise kompensieren. Über den gesamten 

Zeitraum wurde die annualisierte Gesamtrendite der 

Aktienanlage für den MSCI Europa zu ungefähr 35 Prozent 

durch den Performancebeitrag der Dividenden getragen. 

Doch nicht nur diese können für mehr Renditestabilität bei 

Aktieninvestments sorgen. Die Dividenden selbst schwanken 

im Allgemeinen weniger als die Konzerngewinne. Auch 

schwankten Aktienkurse von Unternehmen, die eine 

Dividende zahlten, im Schnitt weniger als von solchen, die 

keine Dividende ausschütteten. Hier ist zu berücksichtigen, 

dass der Anteil der Nichtzahler in den betrachteten Indizes 

über die Zeit trendmäßig abgenommen hat. Dividenden 

können vielleicht nicht jedem Sturm standhalten, sie 

können jedoch ein Maß an Verlässlichkeit aufzeigen, was 

gerade in unruhigen Zeiten sehr willkommen ist. Dabei 

leisten sie einen großen Beitrag zur Gesamtrendite. 


10 | PANORAMA Meinungsmacher 

Selbstbehalte 

Sollen GKV-Versicherte einen Eigenanteil an 

den Behandlungskosten zahlen? 

»Das Jahrzehnt des 

Betreuerwechsels hat 

begonnen.« 

Oliver Kieper, Vorstand Versicherungen der 

Netfonds Gruppe, über die wachsende Dynamik 

der Bestandsbörsen, die insbesondere 

auch von und durch Pools betrieben werden 


Um die Finanzierungslücke in 

der GKV zu schließen, forderte 

der Ökonom Bernd Raffelhüschen 

eine Selbstbeteiligung 

von 2.000 Euro von jedem Versicherten. 

Bei den procontra-Lesern 

trifft der Vorschlag auf eine 

knappe Mehrheit. 53 Prozent 

finden: Das ist eine „gute Idee“. 

43 

Auf keinen Fall 

5 

52 

Gute Idee 

 

Quelle: procontra 

»Private Kassen abschaffen« 

Da hätte ich noch einen Vorschlag: Alle privaten 

Kassen abschaffen und jeder zahlt in die gesetzliche 

Krankenversicherung ein, auch der Herr 

Raffelhüschen. 

Joachim Schneider, via Facebook 

»Zwangsversteigerungen 

werden in diesem und im 

kommenden Jahr zunehmen.« 

Walter Ruesch, Geschäftsführer des Argetra Verlags für Wirtschaftsinformationen, 

erwartet eine Zunahme überschuldeter Haushalte und 

privater Insolvenzen. In der Folge müssten auch immer mehr Immobilienobjekte 

notgedrungen veräußert werden. 


»Unfassbar« 

Nach zehn Jahren Erfahrung zieht 

selbst GB eine sehr gemischte Bilanz 

zum Provisionsverbot. Und nun 

möchte gerade eine britische EU- 

Kommissarin im EU-Parlament diese 

Lösung in Europa manifestieren, 

und das auf Basis einer einzigen, 

noch dazu fehlerhaften Studie. Verbraucher 

und Branchenmeinungen 

werden nachhaltig negiert. Unfassbar, 

was da in Brüssel an Schaden 

für Verbraucher und die gesamte 

Branche angerichtet werden soll. 

Holm Diez, via LinkedIn 

»Jeder, der irgendwann eine Immobilie 

haben möchte oder bereits eine 

hat, kann Bausparen für sich nutzen.« 

Natalie Wagner, Spezialistin für Baufinanzierung beim Finanzierungsvermittler 

Dr. Klein, blickt auf eine deutlich gestiegene 

Nachfrage nach Bausparverträgen. Im Interview verrät sie, 

wann der Bausparer das Mittel der Wahl ist und warum sie 

ihn schon immer empfohlen hat. 



Meinungsmacher PANORAMA | 11 

»Rürup-Produkte 

stecken durch die 

strengen gesetzlichen 

Rahmenbedingungen in 

einem engen Korsett – 

insbesondere was 

Verfügbarkeit betrifft.« 

Brigitte Mayer von der Verbraucherzentrale Hessen 

erwähnt damit einen Punkt, der ihrer Ansicht nach 

vielen Sparern gar nicht bewusst ist. Sie blickt auf die 

Möglichkeiten zur Altersvorsorge für Selbstständige 

und einen aktuellen Aufhänger für die Beratung. 


»Geringerer Lebensstandard« 

Die mittlere Generation erfasst das Problem (Anm. 

d. Red.: deutlich geringerer Lebensstandard im Alter 

bei lediglich gesetzlicher Rente) gerade erst theoretisch. 

Praktisch vorgesorgt wird von einer Minderheit. 

Muss man sich ja auch leisten können. 

Andreas Riesebeck, via Facebook 

GESUNDHEITSRISIKEN PRÜFEN? 

SCHRECKLICH 

LEICHT. 

»Der Rückenwind, 

den Aktien jahrelang 

bewertungsseitig dank 

der niedrigen Zinsen 

hatten – der ist weg.« 

Tobias Schafföner, Head of Multi-Asset bei Flossbach 

von Storch, im Investmenttalk bei procontra. Wie verlässlich 

waren Absolute-Return-Strategien im Krisenjahr 

2022 und was kommt 2023 auf die Märkte zu? 


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12 | TITELTHEMA Betriebliche Vorsorge 

Mit Fürsorge in die Betriebe 

Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen – vor allem auf Mitarbeiterebene. 

Wie Vermittler dafür ein attraktives Konzept zur betrieblichen Vorsorge schnüren, was in 

der Betreuung zu beachten ist und was die Belegschaft als wirkliche Fürsorge empfindet 

ST STEFAN TERLIESNER MH MATTHIAS HUNDT 


Betriebliche Vorsorge TITELTHEMA | 13 

Was Sie erfahren werden: 

Wie Unternehmen betriebliche Zusatzleistungen implementieren können 

Welche Zuschüsse als Wertschätzung wahrgenommen werden 

Warum eine Gesamtlösung für Mitarbeiter den größten Mehrwert liefert 

Der Fachkräftemangel wirkt als Begriff mitunter 

schon überstrapaziert. Überall hört man davon, 

überall scheint er ein Dauerzustand, der kaum zu 

ändern ist bzw. sich von allein regeln wird. Doch 

aus dem Mangel an Fachkräften ist längst ein 

Mangel an Arbeitskräften insgesamt und eines 

der größten Unternehmensrisiken geworden. Die 

Gefahr, allein aufgrund fehlender Wo-Manpower 

zu scheitern, betrifft vor allem den Mittelstand. 

Im Wettbewerb um Arbeitskräfte können Vermittler 

unterstützen, die Betriebe mit einem 

stimmigen Gesamtkonzept zur betrieblichen Vorsorge 

„rauszuputzen“, damit diese bei der Wahl 

des Arbeitgebers von potenziellen Interessenten 

den entscheidenden Zuschlag bekommen. Denn 

dieser hängt immer weniger nur vom Lohnstreifen 

ab – die Belegschaft wünscht sich ein attraktives 

Gesamtpaket von ihrem Arbeitgeber. 

Betriebliche Zusatzleistungen zum Gehalt wie 

Altersvorsorge (bAV), Krankenversicherung 

(bKV) und Arbeitskraftabsicherung (bAKS) sind 

ein echtes Plus im Wettbewerb um die besten 

Fachkräfte. „Diese Produkte sind hervorragend 

geeignet, um Mitarbeiter anzuwerben und an 

sich zu binden“, sagt Thomas Hey, stellvertretender 

Vorsitzender der Kommission Arbeit 

und Soziales beim Mittelstandsverband BVMW, 

gegenüber procontra. Der Grund ist klar: Mit diesem 

Angebot präsentiert sich ein Unternehmen 

als fürsorglicher Arbeitgeber und jeder seiner 

Mitarbeiter spürt: „Mein Chef kümmert sich um 

mich.“ Das kommt gut an. 

Mittelstand aufpeppen 

Der Bedarf daran ist riesig. Laut einer Umfrage 

der Deutschen Industrie- und Handelskammer 

haben 53 Prozent der befragten Betriebe Schwierigkeiten 

bei der Stellenbesetzung – ein Rekordwert. 

„Der Fachkräftemangel im Mittelstand 

ist dramatisch“, betont Hey (siehe Grafik). Im 

Gegensatz zu Großkonzernen mit ihren bekannten 

Namen, ihren zahlreichen Möglichkeiten der 

Karriereförderung und ausgeklügelten Benefit- 

Systemen hätten es kleine und mittlere Unternehmen 

schwerer, qualifizierte Mitarbeiter für 

sich zu begeistern. Aber auch jeder Mittelständler 

könne ein zu seinem Bedarf passendes Vorsorgemodell 

entwickeln lassen und damit im „War of 

Talents“ nicht nur mit den Großen mithalten, 

sondern obsiegen. 

Im Bereich der bAV etwa gebe es gut einsetzbare 

Baukastenmodelle. Mit der Einrichtung sei es 

Fachkräftemangel im 

verarbeitenden Gewerbe 

Datenverarbeitungsgeräte 59,5 

Herstellung von Metallerzeugnissen 48,5 

Maschinenbau 45,3 

Druckerzeugnisse; Ton-, Bild- und Datenträger 44,2 

Herstellung von Kraftwagen und -teilen 41,3 

Herstellung elektrischer Ausrüstungen 39,9 

Herstellung von Gummi- und Kunststoffwaren 39,0 

Herstellung von Nahrungs- und Futtermitteln 38,5 

Holzgewerbe 31,6 

Glasindustrie 27,3 

Herstellung von Papier, Pappe und Waren daraus 25,5 

Metallerzeugung und -bearbeitung 23,6 

Herstellung chemischer Erzeugnisse 16,4 

ifo-Konjunkturumfragen, Januar 2023, Anteil der Unternehmen in % 

Quelle: ifo Institut 

Illustration: Roman Kulon


aber nicht getan. Aus Sicht eines 

Mittelständlers entscheidend sei die 

professionelle Betreuung danach. Es 

bedürfe eines Dienstleisters, der das 

Vorsorgesystem „up to date“ halte. Das 

sei heute viel zu selten der Fall. Und 

dies sei ein wichtiger Grund, weshalb 

viele kleine und mittlere Unternehmen 

keine Vorsorge anbieten. 

Ohne Betreuung 

keine Umsetzung 

So sieht das auch Florian Dismann, 

Geschäftsführer von Finanzmakler 

Bodensee Konzept: „Dass Benefits angeboten 

werden müssen, um auf dem 

Arbeitsmarkt nicht den Anschluss zu 

verlieren, wissen die Unternehmen. 

Ihnen fehlt aufgrund der Komplexität 

jedoch ein klarer Fahrplan.“ Lars 

Breustedt, Vorstand des Finanzberaters 

Formaxx, ergänzt: „Ängste vor zu 

viel Administration müssen abgebaut 

werden. Entscheidend für eine Umsetzung 

sind nicht nur das Konzept 

und das Produkt, sondern vor allem 

die zu erwartende Betreuung nach 

Einführung der betrieblichen Vorsorge.“ 

Hier liegt die Chance für Makler. In 

der Kommunikation mit dem Arbeitgeber 

sollten sie deutlich machen, 

dass sie ihm und allen Mitarbeitern 

auch nach der Einrichtung einer betrieblichen 

Vorsorge mit Rat und Tat 

zur Seite stehen. „Es braucht den Profi, 

der die Aufgabe managt“, betont 

Hey. Das könne jemand im Unternehmen 

sein oder – was bei kleineren 

Mittelständlern effizienter erscheine 

– ein externer Dienstleister. 

Benefits bekannt machen 

Ihren Betreuungsdienst anzubieten 

und zu erklären, ist eine wichtige Aufgabe 

von Maklern. Natürlich müssen 

sie dabei nicht nur die Interessen 

des Arbeitgebers berücksichtigen, 

sondern ebenso die Bedürfnisse der 

53 % 

der Betriebe sind von 

Personalengpässen betroffen 

Quelle: DIHK-Fachkräftereport 

Arbeitnehmer. Jene kommen auch in 

Vorstellungsgesprächen zur Sprache. 

In Zeiten des Fachkräftemangels 

sollte ein Arbeitgeber daher bereits 

an dieser Stelle sein betriebliches 

Vorsorgemodell erläutern – oder eben 

von einem Makler erklären lassen. 

Hierauf weist Katharina Hahn von 

der internationalen Personalberatung 

Hays hin: „Die Bewerber müssen 

wissen, welche Benefits zur Verfügung 

stehen.“ Studien belegten, dass 

insbesondere die bAV ein wichtiges 

Motiv bei der Entscheidung für einen 

Arbeitgeber sei. 

Laut einer Umfrage des Maklers Aon 

unter jüngeren Bewerbern ist für 

»Entscheidend 

ist die Betreuung nach 

Einführung der betrieblichen 

Vorsorge.« 

Lars Breustedt 

Vorstand des 

Finanzberaters Formaxx 

77 Prozent eine Betriebsrente sehr 

wichtig bzw. eher wichtig. Gleichzeitig 

wünschten die 18- bis 35-jährigen in 

einem persönlichen Gespräch über 

das Angebot informiert zu werden. 

Daher sollten Makler einem Arbeitgeberkunden 

anbieten, bereits einem 

Bewerber das Vorsorgemodell zu 

erklären, und zwar über das passende 

Medium, also vis-à-vis oder per Video- 

Chat – je nachdem, ob und wie es der 

Kandidat wünscht. 

Persönlich und digital 

Erst im weiteren Verlauf sind dann 

digitale Tools unerlässlich. Über 

Portale lässt sich der Aufwand für 

alle Beteiligten minimieren, und 

über eine App können Arbeitnehmer 

den Stand ihrer Betriebsrente und 

Hochrechnungen abrufen. Ohnehin 

sollten Makler einem Arbeitgeber und 

seinen Mitarbeitern klarmachen: Der 

technische Fortschritt war in den vergangenen 

rund fünf Jahren so rasch, 

dass die zugegebenermaßen komplexe 

Verwaltung von Vorsorgeverträgen 

heutzutage auf effiziente Weise zu bewerkstelligen 

ist. Anwender müssen 

nicht einmal mehr Software installieren. 

Stattdessen nutzen Unternehmen, 

Arbeitnehmer und Vermittler 

internetbasierte Lösungen, die eine 

schnelle und automatisierte Abwicklung 

der Verwaltung ebenso ermöglichen 

wie Prognoserechnungen und 

gesetzeskonformes Meldewesen. 

Neben speziellen Onlineangeboten 

von Versicherern wie Allianz (Firmen- 

Online) und Gothaer (bAV-Cockpit) 

gibt es unabhängige Software-as-a- 

Service-Plattformen (siehe Tabelle 

Seite 16). Xempus zum Beispiel vernetzt 

alle Beteiligten in der betrieblichen 

Vorsorge. Für Arbeitnehmer 

werden bAV und bKV verständlich. 

Arbeitgeber informieren und verwalten 

online. Vermittler beraten digital 

bis zum Abschluss. Und Versicherer 



bieten kundenorientierte Prozesse. 

Eigenen Angaben zufolge tummeln 

sich auf Xempus mehr als 30 Produktgeber, 

über 60 Vertriebe und rund 

23.500 Vermittler. Das Basismodell 

für bAV- und bKV-Beratung koste Intermediäre 

rund 40 Euro pro Monat. 

Maklers Meinung 

»Makler müssen 

Ängste abbauen« 

Luis Miguel Barquero da Silva, 

Versicherungsradar24.de 

Fast alle Chefs ahnen, dass eine 

Betriebsrente Vorteile für ihre 

Mitarbeiter hat. Dass gerade kleine 

Firmen dennoch oft sagen: „Hör mir 

bloß mit dem Thema bAV auf!“, liegt 

an der Angst, in eine Kostenfalle zu 

tappen. Das erlebe ich in Erstgesprächen 

immer wieder. Dabei geht es 

nicht nur um den hohen Verwaltungsaufwand, 

der sich mit diversen 

Plattformen in den Griff bekommen 

lässt, sondern vor allem um Veränderungen 

im Steuer-, Sozialversicherungs- 

und Arbeitsrecht, aber auch 

einfach um die Weiterentwicklung 

scheiden, hängt letztlich von deren 

Präferenzen ab. 

Was die meisten Portale verbindet, ist, 

dass sich mit ihrer Hilfe die Bearbeitungszeit 

einzelner Arbeitsschritte 

minimiert. Eine lange Einarbeitung 

ist in der Regel nicht notwendig, da 

von Sachverhalten. Ein einmal 

aufgesetztes Vorsorgesystem kann 

schnell in Schieflage geraten. Um den 

Überblick zu behalten, brauchen 

Arbeitgeber die notwendigen 

Kenntnisse und Ressourcen. Ein 

Makler – im Verbund mit Steuer- und 

Rechtsberatern – kann dabei eine 

große Hilfe sein. Arbeitgeber brauchen 

die Sicherheit, mit dem Thema 

nicht alleingelassen zu werden. Wenn 

es Maklern gelingt, die Ängste 

abzubauen und Vertrauen zu schaffen, 

ist der Weg zur Einrichtung einer 

betrieblichen Vorsorge frei. 

Arbeitnehmer wünschen 

hohen Zuschuss 

Damit wäre ein schlagendes Argument 

gegen die Einführung eines 

betrieblichen Vorsorgesystems (weitgehend) 

entkräftet. Ohnehin haben 

Arbeitnehmer einen Rechtsanspruch 

auf Entgeltumwandlung, die sich 

wachsender Beliebtheit erfreut. Laut 

der aktuellen bAV-Studie von Deloitte 

nutzten 2022 bereits 47 Prozent der 

Befragten dieses Vorsorgeinstrument, 

während in den Jahren bis 2019 die 

Quote zwischen 20 und 25 Prozent 

schwankte. 

Das BRSG trägt seinen Teil zur Entwicklung 

bei, etwa den verpflichtenden 

Zuschuss des Arbeitgebers. Ob 

Chefs mit diesem Mindestzuschuss 

Fachkräfte akquirieren können, muss 

allerdings bezweifelt werden. „Unsere 

Befragung legt nahe, dass ein Zuschuss 

von 50 Prozent die höchste 

Wirkungskraft hätte“, betonen die 

Berater von Deloitte. Die Erfüllung 

der Zuschusspflicht ist also kein 

Alleinstellungsmerkmal, mit dem 

man groß werben kann. Weitere Stellschrauben 

seien Flexibilität wie zum 

Beispiel Auszahlungsoptionen, ein 

angemessener Chancen-Risiko-Mix 

und – erneut dieser Wunsch – eine 

gute Kommunikation. 

Komplexität ist beherrschbar 

Etliche Makler dürften Xempus kennen. 

Pools wie BCA und Jung, DMS & 

Cie. jedenfalls nutzen Xempus. „Viele 

Unternehmen, die gerne betriebliche 

Vorsorge anbieten würden, beklagen 

fehlende Transparenz“, erläutert 

Sebastian Grabmaier, Chef von Jung, 

DMS & Cie. Und weiter: „Geeignete 

digitale Tools lösen dieses Problem.“ 

Sein Pool biete den Vertriebspartnern 

mit Plug-InSurance zusätzlich eine 

eigene digitale Plattform für betriebliche 

Vorsorgeprodukte an. Für welche 

digitale Lösung sich Anwender ent- 

die Funktionen fast selbsterklärend 

sind. „Digitalisierung ist ein wichtiger 

Faktor zur Verbreitung der betrieblichen 

Vorsorge“, betont Manuela Wolf 

von den Versicherungsforen Leipzig. 

In der bAV etwa müsse ein Arbeitgeber 

in den meisten Fällen Verträge 

mit mehreren Versicherern verwalten. 

Gerade der damit verbundene administrative 

Aufwand schrecke viele 

Chefs ab. Aber: „Ein digitaler Dienstleister, 

über den alle Geschäftsvorfälle 

anbieterübergreifend bearbeitet werden, 

entlastet die Personalabteilung“, 

erklärt Wolf. 

Instrument zur 

Fachkräfteakquise 

Aussagen von Marktteilnehmern 

bestätigen: Für Arbeitnehmer ist die 

Höhe des Zuschusses zur Betriebsrente 

ein entscheidender Faktor bei der 

Wahl des Arbeitgebers; eine komplett 

arbeitgeberfinanzierte Vorsorge ist 

aus ihrer Sicht der Idealfall. Mit der 

Wahl der Zuschusshöhe verfügen 

Chefs über ein effektives Instrument 

der Personalpolitik. Die Angst vor 

hohen Kosten ist meist unbegründet. 

Denn ein Zuschuss von 20 Prozent ist 

aufwandsneutral. Dazu Makler und 



bAV-Profi Dismann: „Wir schauen 

uns die komplette Entgeltstruktur an 

und zeigen auf, dass für einen Arbeitgeber 

locker mehr als 20 Prozent 

möglich sind.“ Die Vertriebspartner 

der Gothaer zum Beispiel empfehlen 

Arbeitnehmern – sofern es ins gesamte 

Vorsorgekonzept passt – einen 

Zuschuss zur bAV nach paritätischem 

Modell. Wandelt der Arbeitnehmer 

zum Beispiel 100 Euro um, legt der 

Chef 100 Euro drauf. Nach Aussagen 

der Gothaer „wird dieses Prinzip von 

Mitarbeitenden als Gratifikation 

wahrgenommen – ohne großen Kosten-Mehraufwand 

für Arbeitgeber“. 

Ein Zuschuss von 15 Prozent sei ohnehin 

Pflicht. Durch die Erhöhung des 

Arbeitgeberbeitrags würden „clevere 

Chefs die Pflicht zur Chance machen“. 

Beratung und Vermittlung leicht gemacht 

Dienstleister Dienstleistung Zielgruppe 

pxtra (MLP) Portal für Auswahl und Verwaltung von Zusatzleistungen AG 

ePension AG-Portal 

ePension bAV-Office 

* 

Axa, Allianz, ALH Gruppe, Swiss Life, HDI, Versicherungskammer Bayern 

AG = Arbeitgeber, AN = Arbeitnehmer, bAV = betriebliche Altersversorgung 

für Arbeitgeber 

Vorteile einer bAV richtig adressieren 

Teil eines modernen Vergütungssystems 

mit individuellen 

Gestaltungsoptionen 

Kostengünstige Alternative 

zu Gehaltserhöhungen 

Arbeitgeberzuschüsse sind als 

Betriebsausgabe absetzbar 

Rechtssichere Gestaltung bis 

zur Versorgungslösung 

Schlanke Verwaltung durch 

digitale Dienste 

Portal für betriebliche Vorsorgelösungen im Corporate Design 

des Versicherers 

White-Label-Tool für bAV-Verträge aller Versicherer 

für AG-Kunden des Vermittlers 

für Arbeitnehmer 

Schließung einer Rentenlücke 

Lösung mit Beitragsgarantie 

und Renditechance 

Steuer- und Sozialabgabenersparnis 

AG, Vermittler 

Vermittler 

bAV-Cockpit (Gothaer) Online Self-Service für Geschäftsvorfälle rund um bAV AG, Vermittler 

Xempus 

eVorsorge 

Penseo 

Ausgewählte Digitaltools und Plattformangebote im Überblick 

Plug-InSurance (eVorsorge; 

Jung, DMS & Cie.) 

Plattform zur Vernetzung aller Beteiligten in der 

betrieblichen Vorsorge 

Bestandsverwaltung, Self-Service-Beratung, 

White-Label-Portale für AGs und deren AN 

Plattform für bAV mit Zugriff für Arbeitgeber, 

Arbeitnehmer und Vermittler 

Plattform für Vermittler für betriebliche Vorsorgelösungen 

AG, AN, Vermittler, 

Versicherer 

Versicherer, Vermittler, 

Vertriebe 

Vermittler 

Vermittler 

FirmenOnline (Allianz) Komplettlösung für betriebliches Vorsorgemanagement AG, AN 

Wayly (u. a. mehrere 

Versicherer* als Partner) 

Lösung für die Beratung und den Abschluss 

betrieblicher Vorsorgeoptionen 

AG, AN, Vermittler 

Quelle: eigene Recherche 

Dank Förderung und Arbeitgeberzuschuss 

höhere Rente als bei 

privater Rente 

Persönliche Beratung durch 

bAV-Experten 

Quelle: Gothaer, eigene Anpassungen 

Starkes Duo: bAV und bKV 

Ihre Chancen auf dem Arbeitsmarkt 

verbessern Arbeitgeber, wenn sie 

neben einer bAV auch eine bKV 

anbieten; und kommen dann noch 

Leistungen wie betriebliche Berufsunfähigkeits- 

und betriebliche 

Pflegeversicherung hinzu, entsteht 

ein kaum zu toppendes Gesamtpaket. 

Umfragen wie zum Beispiel von infas 

quo aus dem Jahr 2021 belegen die 

Beliebtheit auch solcher Zusatzleistungen 

bei der Belegschaft. 

Vor allem die bKV boomt. Ende 2022 

boten 22.300 Betriebe ihren Mitarbeitern 

eine Krankenzusatzpolice 

an – ein Plus von 22,5 Prozent gegenüber 

dem Vorjahr (siehe Grafik). Laut 

Verband der Privaten Krankenversicherung 

profitieren aktuell 1,76 

Millionen Beschäftigte von der Zusatzleistung. 

Der Anstieg hier betrage 

11,5 Prozent. Den Unterschied bei den 

Wachstumsraten erklärt Holger Eich, 

Chef-Mathematiker des Verbands, damit, 

dass zunehmend auch Betriebe 

mit wenigen Beschäftigten die bKV 

nutzen. Denn eine Zahnzusatzversorgung 

zum Beispiel könne jedem 

Unternehmen angeboten werden. Die 

Daten sind auch ein deutlicher Hinweis, 

dass sich immer mehr Firmen 

für Fachkräfte attraktiver machen. 

Gesunde Belegschaft, 

geringe Fehlzeiten 

Gerade weil Unternehmen die bKV 

als Instrument der Mitarbeitergewinnung/-bindung 

entdeckt haben, 

bemühen sich die Versicherer um 



»Es entsteht eine 

emotionale Bindung« 

Interview mit Dariush Ansari, Geschäftsleiter Network Box 

procontra: Wie finden und binden Sie 

gute Leute? 

Dariush Ansari: Als wir vor zehn Jahren 

als Start-up mit zwei, drei Beschäftigten 

anfingen, stand für uns der 

Aufbau des Unternehmens im Fokus. 

Probleme konnte mir jeder direkt mitteilen, 

und in der engen Zusammenarbeit 

habe ich meist schnell gemerkt, 

wenn jemand unzufrieden war. Zu 

dieser Zeit war es leicht, eine Lösung 

im Sinne der Mitarbeiter zu finden. 

Inzwischen besteht unser Team aus 32 

Personen. Ich bin zwangsläufig nicht 

mehr so nah bei jedem einzelnen Mitarbeiter 

und habe auch nicht die Zeit, 

mich um alles zu kümmern. Dennoch 

möchte ich unsere Fürsorge für die Belegschaft 

erlebbar machen. Seit 2022 

bieten wir deshalb für Mitarbeiter 

über den Betrieb eine Altersvorsorge 

und eine Krankenversicherung an. 

procontra: Kleine und mittlere Firmen 

machen eher einen Bogen um das 

Thema. Wieso Sie nicht? 

Ansari: Ich war anfangs auch skeptisch. 

Aber die Vorsorgeberaterin hat 

mich überzeugt. Der Aufwand ist sehr 

gering. Die Einrichtung einer betrieblichen 

Krankenversicherung ist schnell 

erledigt, da ich als Arbeitgeber nur Ja 

oder Nein sagen muss und dann das 

Angebot finanziere. Aber auch die 

Betriebsrente war schnell eingerichtet. 

Fast 80 Prozent der Belegschaft 

hatten sich für eine Betriebsrente entschieden; 

für den Rest kam sie altersbedingt 

nicht mehr infrage. Die Beraterin 

hat jeden Mitarbeiter in einem 

Einzelgespräch über die Auswirkungen 

einer persönlich gestalteten Betriebsrente 

auf sein laufendes Einkommen 

und sein Einkommen im Alter informiert. 

Bei neuen Mitarbeitern haben 

wir die Vorsorgeberatung zu einem 

Bestandteil des Onboarding-Prozesses 

gemacht; sie dauert 20 bis 30 Minuten. 

Bisher hat jeder neue Mitarbeiter 

das Komplettpaket angenommen. 

procontra: Die bKV zahlen Sie allein. 

Wie viel geben Sie zur Betriebsrente 

dazu? 

Ansari: Der Pflichtzuschuss von 

15 Prozent ist aus meiner Sicht viel zu 

wenig. Daher habe ich mich für ein 

paritätisches Modell entschieden. 

Wenn ein Arbeitnehmer aus seinem 

Bruttoentgelt zum Beispiel 100 Euro 

umwandelt, lege ich als Arbeitgeber 

den gleichen Betrag obendrauf. 

Speziell bei uns schöpfen alle Arbeitnehmer 

den maximal beitragsfrei 

möglichen Betrag von 141 Euro voll 

aus; mit meinem paritätischen Anteil 

also 282 Euro. Nach Berücksichtigung 

der staatlichen Förderung zahlt mein 

Mitarbeiter aus seinem Nettogehalt 

oft nur einen zweistelligen Betrag ein, 

insgesamt fließen aber fast 300 Euro 

in seine Betriebsrente. 

procontra: Wie sieht die Betreuung 

aus? 

Ansari: Falls Verwaltungsarbeit anfällt, 

nutzt unsere Personalmitarbeiterin 

dafür ein digitales Tool des Versicherers. 

Sämtliche Formulare lassen 

sich damit einfach und mit wenigen 

Klicks ausfüllen; sogar ein Austritt aus 

dem Unternehmen. 

procontra: … den Sie mit Ihrem Angebot 

einer betrieblichen Vorsorge ja 

möglichst vermeiden wollen. Gelingt 

Ihnen das? 

Ansari: Ja. Seit Einführung der 

betrieblichen Vorsorge hat uns kein 

Mitarbeiter verlassen. Ohnehin ist die 

Fluktuation bei Network Box sehr 

gering. Wir wachsen und müssen gute 

Leute akquirieren; vor allem dabei hilft 

uns das Angebot einer Premium-Krankenzusatzversicherung 

und einer 

attraktiven Betriebsrente. Der Vorteil 

der bKV ist, dass sie im Alltag der 

Mitarbeiter erlebbar ist, also bei jedem 

Arztbesuch und bei Maßnahmen zur 

Förderung der Gesundheit. Dann heißt 

es: „Großartig, mein Chef tut wirklich 

etwas für mich und meine Familie, die 

ich mitversichert habe.“ So entsteht 

eine emotionale Bindung zum Unternehmen. 



25.000 

20.000 

15.000 

10.000 

Boomendes Segment 

Unternehmen, die eine 

AG-finanzierte bKV anbieten 

5.000 

3.848 

0 

13.500 

2015 2020 2021 2022 

Quelle: PKV-Verband, Stand: Januar 2023 

beim Arbeitgeber 

+ 580 % 

18.200 

22.300 

Einfache Kalkulation und Verwaltung 

durch einheitliche Umlage- 

Beiträge 

Direkt erlebbarer Mehrwert 

Imagesteigerung als Chef, der 

Wert auf die Gesundheit seiner 

Mitarbeiter legt 

Beitragsbefreiung bei Ausfallzeiten 

(z. B. Elternzeit) möglich 

Günstige Tarife, die Ihre 

Mitarbeiter nur über Sie erhalten 

Argumente für die bKV 

(arbeitgeberfinanziert) 

ein attraktives Angebot. Hierauf 

weist das Institut für Vorsorge und Finanzplanung 

hin. Demnach sind die 

Versicherer bei den Produkten „sehr 

stark aufgestellt“. Im Trend lägen 

Budgettarife. Dabei können Arbeitnehmer 

Gesundheitsleistungen bis 

zu einem bestimmten Betrag pro Jahr 

in Anspruch nehmen. Anbieter sind 

zum Beispiel Arag, Gothaer, Hallesche 

und SDK. 

„Wir bieten bKV ab zehn Mitarbeitern 

an“, sagt Alexandra Markovic-Sobau, 

Vertriebsleiterin bei Hallesche Kranken, 

auf Anfrage. Für Arbeitgeber bedeute 

eine gesündere Belegschaft weniger 

krankheitsbedingte Fehlzeiten. 

Auch die Mitarbeiter hätten Vorteile: 

keine Gesundheitsprüfung, keine 

Wartezeit, keine Ausschlüsse, eine 

große Leistungsauswahl, Facharzttermin-Service, 

ärztliche Videotelefonie 

etc. Zudem seien alle Leistungen aus 

der bKV steuerfrei (siehe Kasten). 

beim Arbeitnehmer 

Die bKV setzt dort an, wo die 

gesetzliche Krankenversicherung 

aufhört 

Verzicht auf Wartezeit möglich 

Verzicht auf Gesundheitsprüfung 

(GP) möglich; Vorerkrankungen 

mitversichert; * Weiterversicherung 

bei Ausscheiden aus dem 

Unternehmen ohne GP möglich 

Günstige Mitversicherung 

von Angehörigen möglich – 

ggf. ohne GP 

Quelle: Gothaer, eigene Anpassungen 

Nur 

5 % 

der Unternehmen bieten heute 

eine bKV an. Das Marktpotenzial 

ist extrem groß. 

Relevant sind nur Unternehmen mit mehr als zehn 

Mitarbeitern. Quelle: Gothaer, Statistisches Bundesamt 

Arbeitskraft der 

Mitarbeiter absichern 

Mit Blick auf bKV als Instrument im 

Kampf gegen den Fachkräftemangel 

betont Michael Bastian, Bereichsleiter 

Vertrieb bei der Allianz Private 

Krankenversicherung und der Allianz 

Leben: „Die Leistungen sind kurzfristig 

erlebbar. Für die Belegschaft 

wird eine hohe unternehmerische 

Wertschätzung greifbar.“ Bastian 

zufolge lässt sich die offen gezeigte 

Anerkennung des Chefs für seine 

Mitarbeiter weiter steigern, wenn 

die bKV mit Bausteinen der bAKS 

kombiniert wird. Der Arbeitgeber fördere 

über bKV die Gesundheit seiner 

Belegschaft; und zwar über Präventions- 

und Vorsorgeleistungen, die 

die gesetzliche Kasse nicht abdecke. 

Sollten Mitarbeiter erkranken, könnten 

sie – abhängig vom vereinbarten 

Paket – weitere bKV-Leistungen in Anspruch 

nehmen. Und falls Krankheit 

oder Unfall zu einer längeren Pause 

zwängen, greife nach sechs Wochen 

die Arbeitskraftabsicherung. 

Für Letztere könne zum Beispiel eine 

betriebliche Berufsunfähigkeitspolice 

(bBU) sorgen, die dann die vereinbarte 

Monatsrente auszahle. Im Ergebnis 

ermögliche der Arbeitgeber für seine 

Mitarbeiter einen Rundum-Schutz. 

Der Versicherer Swiss Life nennt auf 

Anfrage weitere Aspekte: Deren bBU 

lasse sich in der Regel ohne Risikoprüfung 

zum Einheitstarif für alle bis 



zum Alter von 63 Jahren abschließen. 

Und bei einer rein arbeitgeberfinanzierten 

BU könnten Führungskräfte 

eine weitaus höhere BU-Rente absichern 

– zu den gleichen Konditionen 

wie für die komplette Belegschaft. 

BU-Police rundet das Paket ab 

Für einige Berufsgruppen, etwa körperlich 

Tätige, kommt statt einer bBU 

eher ein Grundfähigkeitsschutz oder 

Erwerbsminderungsrente infrage. 

Hierauf weist Matthias Sattler, Leiter 

Vertrieb der Alte Leipziger Leben, hin: 

„So eine bAKS ist deutlich günstiger 

als die private Vorsorge.“ Denn wie 

in der bAV würden die Beiträge aus 

dem Bruttogehalt gezahlt, mit den 

bekannten Effekten auf Steuern und 

Sozialabgaben. 

Insgesamt also haben Unternehmen 

zahlreiche Möglichkeiten, ihre 

»Eine betriebliche 

Arbeitskraftabsicherung 

ist 

deutlich günstiger 

als die private 

Vorsorge.« 

Matthias Sattler 

Vertrieb der Alte Leipziger 

Lebensversicherung 

Attraktivität als Arbeitgeber zu 

steigern. Den größten Mehrwert 

erzielen sie, wenn sie Benefits 

kombinieren. Die so zum Ausdruck 

gebrachte betriebliche Fürsorge kann 

die Mitarbeiterzufriedenheit steigern, 

der Fluktuation entgegenwirken und 

im Kampf um Fachkräfte überzeugen. 

Etliche Leistungen sind direkt 

erlebbar. So fühlen sich die Mitarbeiter 

in allen Lebenslagen besser 

versorgt – und sind mit dem Betrieb 

emotional verbunden. 

Weiter im Thema 

Besuchen Sie 

ab 3. Mai den 

profino-Kongress 

zur betrieblichen 

Vorsorge 

Nichts ist so wertvoll 

wie Kunden, die bleiben. 

Deswegen sind wir besonders stolz, im Branchen-Ranking des 

Marktforschungsinstituts YouGov den ersten Platz zu belegen. 

Wir bedanken uns bei allen, die dazu beigetragen haben! 

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Kundentreue! 


20 | PANORAMA Vertriebsunterstützung 

Booster für die Beratung 

Gesprächsaufhänger und Neues für Ihre Produktpalette 

MB MAILIN BARTKNECHT AW ANNE MAREILE WALTER 

uniVersa 

Neuer Kfz-Tarif grenzt Fahrzeugnutzer 

nicht mehr ein 

Die uniVersa Versicherungen bieten mit Flexxdrive (U2023) einen neuen 

Kfz-Tarif an. Darin wird der Fahrerkreis nicht mehr eingegrenzt. Bislang 

mussten die Nutzer genau benannt werden, etwa der Kunde, seine Partnerin 

und Kinder, die im selben Haushalt leben. Im neuen Tarif genügen 

die Geburtsdaten des jüngsten und des ältesten Fahrers. Alle Fahrer zwischen 

den genannten Geburtsdaten können dann jederzeit das Fahrzeug 

nutzen. Für Familien und Kunden mit mehreren Fahrzeugen wird eine 

verbesserte Zweitwagenregelung angeboten, über die eine vorteilhafte 

Sondereinstufung mit bis zu vier schadenfreien Jahren (bisher drei) für 

das hinzukommende Fahrzeug möglich ist. Zudem entfällt das Mindestalter. 

Unter anderem kann auch ein Rabattschutz eingeschlossen werden. 

Barmenia 

Neues Produktkonzept 

zur Kindervorsorge 

Die Barmenia bietet 

mit ihrem „Passendfür-Kinder-Schutz“ 

ein Komplettpaket für 

Eltern zur Absicherung 

ihrer Kinder. Ob Krankheit, 

Invalidität, Unfall 

oder finanzielle Vorsorge 

– es gibt nur einen 

Gesundheitsfragenkatalog, 

der sich dynamisch an der gewählten Produktkombination 

ausrichtet. Neben einer individuellen Produktzusammenstellung 

bietet die Barmenia auch vorkonfigurierte 

Produktlösungen. Die gesamte Prozessstrecke wird über 

eine Oberfläche gesteuert. Dies ermöglicht Vermittlern eine 

einmalige Erfassung von Personen- und Gesundheitsdaten 

der Kunden. 

DWS 

Fonds für Metaverse-Aktien 

Der jüngst gestartete Aktienfonds DWS Invest Metaverse investiert 

in Unternehmen, die wichtige Beiträge zum Aufbau 

und Betrieb des Metaversums leisten oder künftig von diesem 

profitieren könnten. Das Metaversum gilt als die nächste 

Entwicklungsstufe des Internets und soll aus dauerhaften, 

dreidimensionalen virtuellen Welten bestehen, in denen 

Menschen immersive Erfahrungen gleichzeitig miteinander 

machen und teilen können. Die Aktien, in die das Fondsvermögen 

investiert werden soll, kommen dabei aus drei Bereichen. 

Da sind zum einen die Ersteller virtueller Inhalte. Ein 

zweiter Schwerpunkt sind Unternehmen, die dazu beitragen, 

dass die für das Metaverse erforderliche Rechenleistung zur 

Verfügung steht. Die dritte Gruppe besteht aus den Herstellern 

von Geräten zur Verbindung mit dem Metaverse wie 

Virtual-Reality-Brillen. Das Fondsmanagement wählt die 40 

bis 80 Aktien für den DWS Invest Metaverse aus einem weltweiten 

Universum aus, infrage kommen dabei sowohl Large 

Caps als auch Small und Mid Caps. 

Fotos: skynesher

Vertriebsunterstützung PANORAMA | 21 

GEV 

Nachhaltige Wohngebäudeversicherung 

Zum 1. Mai bringt die 

GEV eine neue Wohngebäudeversicherung 

auf den Markt. Die 

Protect+Wohngebäudeversicherung 

bietet neben einigen 

Leistungsverbesserungen 

zum Beispiel 

die optionalen Module 

Elementar, Glasbruch 

und Soforthilfe. Mit 

der Neuauflage ab Mai 

ergänzt die GEV den Versicherungsschutz um nachhaltige Aspekte wie einen 

Energie-Bonus, der 10 Prozent Beitragsnachlass für besonders energieeffiziente 

Gebäude bietet, oder einen Photovoltaik-Zusatzschutz. Auch die Partnerschaft 

mit bessergrün zählt zu den nachhaltigen Aspekten. Demnach werden die Beiträge 

in nachhaltige Kapitalanlagen investiert. Zudem wird für jeden Vertrag mit 

dem Zusatzmodul „Pro Klima“ ein Baum gepflanzt. 

Axa 

Neue Produkte 

im Maklermarkt 

Die Axa fokussiert mit ihrer neuen 

Produktreihe „Privat-Schutz“ speziell 

die Anforderungen der Vermittlung 

durch Makler. Die Produkte (unter 

anderem PHV, Hausrat, Wohngebäude) 

sind einfach und übersichtlich in drei 

Stufen gegliedert. Dadurch sind die 

Produkte in allen gängigen Vergleichsprogrammen 

optimal abgesichert. So 

sollen eine schnelle Orientierung und 

bedarfsgerechte Beratung ermöglicht 

werden. Voll digitale Prozesse sollen die 

Tarifierung, Angebotserstellung und den 

Abschluss schnell und einfach machen. 

Im Schadensfall informiert das digitale 

Schadentracking in Echtzeit über den 

Stand der Bearbeitung. 

VGH: Vorstandswechsel 

Zum 1. Januar 2024 wird 

Dr. Fabrice Gerdes (41) neuer 

Vertriebsvorstand der VGH 

Versicherungen in Hannover. 

Er folgt damit auf Frank Müller 

(63), der nach mehr als 30 

Jahren Tätigkeit für die VGH 

im 65. Lebensjahr in den Ruhestand 

tritt. 

der Investitionsschwerpunkt 

liegt auf der krisen resisten ten 

Grundversorgung der Menschheit. 

Allianz: Invest in 

Offshore-Windpark 

Die Allianz investiert in den 

960-MW-Offshore-Windpark 

He Dreiht in der deutschen 

Nordsee und erwirbt eine 

Beteiligung in Höhe von 

16,6 Prozent. Nach Inbetriebnahme 

voraussichtlich Ende 

2025 kann der Windpark rund 

1,1 Millionen Haushalte mit 

sauberer Energie versorgen. 

durch Cyberangriffe schärfen 

und so die Sicherheit ihrer 

Unternehmen erhöhen. 

Inno Invest: 

Neuer Maklerpool 

Das Darmstädter Wertpapierinstitut 

Inno Invest steigt in 

die Maklerpool-Branche ein. 

Dafür positioniert sich das 

Unternehmen mit der Marke 

Inno-Maklerpool mit einem 

offensiven Preismodell am 

Markt. Fondsvermittler sollen 

zukünftig nur noch maximal 

5 Prozent anstatt der marktüblichen 

10 Prozent abgeben. 

ab sofort ein neuer Partner für 

Security-Awareness-Schulungen 

zur Verfügung. 

Huk: Spenden für 

umweltbewussten Fahrstil 

Telematik-Kunden der Huk- 

Coburg können mit Eco Drive 

Spenden sammeln. In der 

App „Mein Auto“ wird eine 

umweltbewusste Fahrweise 

mit Punkten belohnt. Diese 

werden am Jahresende in 

einen Geldbetrag umgewandelt. 

Im letzten Jahr kamen so 

850.000 Euro für den guten 

Zweck zusammen. 

Habona Invest: 

Neuer Aktienfonds 

Habona Invest hat den Aktienfonds 

Habona Basic Needs 

aufgelegt. Der aktiv gemanagte 

UCITS-Fonds umfasst circa 

50 gleich gewichtete Titel – 

Continentale: Cyberschulungen 

für Firmenkunden 

Die Continentale Sachversicherung 

bietet ihren Firmenkunden 

als Ergänzung zum 

Tarif KuBuS Cyber kostenlose 

Awareness-Schulungen an. 

Diese sollen das Bewusstsein 

der Belegschaft für Gefahren 

Gothaer: Kooperation 

mit IT-Spezialisten 

Die Gothaer Versicherung 

erweitert ihr Dienstleister- 

Netzwerk im Bereich Cyberversicherung 

um den IT-Sicherheitsspezialisten 

Network 

Box. Für die Unternehmerkunden 

der Gothaer steht damit 

Fotos: ah fotobox, Olezzo

22 | PANORAMA Vertriebsunterstützung 

Fakten für Vertrieb und Stammtisch 

Immer reicher 

+4,8 % 

Trotz Krise und Rekordinflation: 

Reiche werden 

in Deutschland immer 

reicher. Zu diesem 

Ergebnis kommt die 

aktuelle Private-Banking-Studie 

der Unternehmensberatung 

ZEB. 

So sei 2022 das verwaltete Vermögen von Kunden 

mit liquiden Einlagen über 500.000 Euro trotz 

des Einbruchs an den Kapitalmärkten auf 7,2 Billionen 

Euro gestiegen – ein Plus von 4,8 Prozent im 

Vergleich zum Vorjahr. Dabei nahmen Investments 

in Wertpapiere leicht ab, während die Vermögen 

in Immobilien zulegten. 

Zu wenig Schutz gegen Naturgefahren 

Nur etwa die Hälfte aller Wohngebäude in Deutschland ist gegen 

Naturgefahren versichert. Das teilt der Branchenverband GDV mit und 

rät Hausbesitzern, ihr Eigentum vor Beginn der Starkregensaison im 

Mai gegen Überflutungen mit einer Elementarschadenversicherung 

abzusichern. Die meisten Starkregenereignisse im Zeitraum von 2001 

bis 2021 registrierte der Versichererverband im Juli (230 Ereignisse 

im Durchschnitt). Es folgen die Monate Juni (226) und August (158). 

Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez 

Jeder 5. 

Deutsche 

besitzt keine private Haftpflichtversicherung. 

Laut einer Umfrage 

im Auftrag von Check24 sparen 

sich knapp 20 Prozent der Bundesbürger 

eine solche Police. Von den 

Besitzern einer PHV wechselten 

38 Prozent in der Vergangenheit 

bereits einmal die Police. 

ChatGPT in der Finanzwelt 

Die KI-Software ChatGPT ist in aller Munde und wird auch von Finanzprofis fleißig 

eingesetzt. Wie der Berufsverband der Investment Professionals in Deutschland 

(DVFA) mitteilt, haben 35 Prozent der 

Verbandsmitglieder mithilfe von ChatGPT 

bereits Texte verfasst. Für die Auswertung 

von Finanzdaten und die Vorhersage 

von Anlageentscheidungen sei ChatGPT 

indes kaum geeignet: Als „gutes“ Vehikel 

stuften es derzeit nur 3 Prozent der Befragten 

ein. 

Mentale Probleme 

Junge Frauen sind am häufigsten von psychischen 

Erkrankungen, wie Depressionen, 

Angst- oder Essstörungen, betroffen. 

Das zeigt der aktuelle „Mental Health 

Report“ der Axa. Darin gaben 41 Prozent 

der befragten Frauen zwischen 18 

und 34 Jahren an, mental erkrankt zu 

sein. Damit liegt Deutschland unter den 

untersuchten europäischen Ländern zusammen 

mit Großbritannien an der Spitze. Zum 

Vergleich: In Frankreich liegt die Quote der psychisch 

erkrankten Frauen bei 19 Prozent. 

41 % 

Provisionsverbot trifft 

auf offene Ohren 

Viele Verbraucher fänden ein Provisionsverbot auf 

europäischer Ebene gut. In einer Umfrage der Quirin 

Privatbank stimmen 63 Prozent der 

Teilnehmer für die Einführung eines 

Provisionsverbots. Dabei wird die 

Honorarberatung aber nicht unbedingt 

als bessere Alternative 

eingestuft: 74 Prozent schreckt 

die zu zahlende Vergütung ab. 

Unabhängig beraten werden 

wollen hingegen: 


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INVESTMENTS 


Wasserfonds 

werden immer 

beliebter 

Das investierte Vermögen hat sich in den 

letzten fünf Jahren fast verdreifacht. 

Immer mehr Anleger investieren hierzulande in 

Wasserfonds. Nach einer Analyse von Scope lag 

das in diesen Fonds verwaltete Vermögen Ende 

Februar 2023 bei rund 25,7 Milliarden Euro. Dabei 

entfallen 85 Prozent (circa 22 Milliarden Euro) des 

verwalteten Vermögens auf 16 aktiv gemanagte 

Fonds, während die restlichen 15 Prozent (rund 

3,8 Milliarden Euro) in insgesamt fünf ETFs investiert 

wurden. Wie das Analysehaus weiter 

ermittelte, hat sich in Deutschland innerhalb von 

fünf Jahren das in Wasserfonds investierte Vermögen 

fast verdreifacht. Aktuell stehen Anlegern 

in Deutschland 21 Investmentfonds zum Thema 

Wasser zur Verfügung. 

Weitere Themen 

Investmenttalk mit Flossbach von Storch 26 

KI als cleverer Investment-Case 30 

Fondsanalyse: Aktiv versus passiv 32 

Dividenden stabilisieren jedes Depot 36 

Foto: Chunyip Wong

26 | INVESTMENTFONDS Multi-Asset-Fonds 

»Wir haben die Dynamik der 

Inflation unterschätzt« 

2022 war auch für Flossbach von Storch ein schwieriges Börsenjahr. Tobias Schafföner, 

Head of Multi-Asset, blickt zurück und schildert seine Erwartungen für 2023. 

JW JAN F. WAGNER 


Gründe für die Performance im Jahr 2022 

Warum Indexfonds nicht zu jedem Anleger passen 

Wie die Nachhaltigkeitsstrategie im Unternehmen aussieht 

Erwartungen für die Kapitalmärkte 2023 

procontra: Sämtliche Multi-Asset-Fonds von Flossbach 

von Storch haben 2022 an Wert eingebüßt. Wo 

bleibt das Absolute-Return-Versprechen? 

Tobias Schafföner: Ein solches Versprechen, wenn 

man es denn überhaupt so nennen darf, gilt nicht 

für ein einziges Kalenderjahr. So etwas wäre schlicht 

unseriös! Unser Anspruch ist es, über die Zeit, also 

»Unser Anspruch ist, über die Zeit, also 

über mindestens drei bis fünf Jahre, 

auskömmliche Renditen zu erzielen.« 

über mindestens drei bis fünf Jahre, auskömmliche 

Renditen zu erzielen. Daran lassen wir uns messen – 

und das ist uns in der Vergangenheit auch gelungen. 

2022 war insofern ein außergewöhnliches Jahr, als 

man sich als Investor nirgendwo verstecken konnte. 

Der deutliche Inflations- und Zinsanstieg hat eben 

nicht nur die Aktienbewertungen zum Teil deutlich 

gedrückt, sondern auch zu einem historischen 

Crash am Anleihemarkt geführt. Insofern hat es 

auch anleihelastige Portfolios getroffen – und damit 

Anleger, die davon ausgegangen waren, ihr Geld sei 

besonders konservativ investiert. 

procontra: Ihre Multi-Asset-Fonds habe eine hohe 

Goldbeteiligung und setzen auf nichtzyklische 

Aktien wie Nestlé, Berkshire Hathaway oder Reckitt 

Benckiser. Hat das nicht geholfen? 

Schafföner: Doch, sie haben gepuffert. Vor allem 

aber der starke US-Dollar, den wir aus Diversifikationsgründen 

nur partiell abgesichert hatten; der 

Anteil der US-Währung innerhalb der Portfolios ist 

vergleichsweise hoch. Wir hatten zudem frühzeitig 

die Duration unserer Anleihebestände reduziert, 

um Risiken zu begrenzen. Eine „schwarze Null“ und 

mehr wären in diesem Umfeld aber nur möglich 

gewesen, wenn wir Extrempositionen eingenommen 

hätten. Und das widerspricht unserer Anlagephilosophie. 

Insofern sind wir niemals zufrieden mit 

einem Jahr, das unseren Anlegern Verluste gebracht 

hat, ganz im Gegenteil. Was wir unterschätzt haben, 

war die Dynamik des Inflationsanstiegs sowie die 

Reaktion der Notenbanken darauf und – damit 

einhergehend – den Bewertungsdruck auf Aktien, 

insbesondere die Tech-Titel. Darunter nicht nur die 

zweite und dritte Reihe, sondern auch die Schwergewichte. 

Das hat Performance gekostet. Die von 

Ihnen angesprochenen Unternehmen haben sich 

dagegen gut gehalten, weil sie über Preissetzungsmacht 

verfügen, also die Inflation vergleichsweise 

gut an ihre Kunden weitergeben können. Das hat 


Multi-Asset-Fonds INVESTMENTFONDS | 27 

der Markt honoriert. Mehr denn je wird 

es in Zukunft deshalb darauf ankommen, 

Unternehmen auszuwählen, die 

genau das können. Der Rückenwind, 

den der Aktienmarkt jahrelang bewertungsseitig 

dank der niedrigen Zinsen 

hatte – der ist weg. 

procontra: Wie haben Sie Ihre Multi-Asset-Fonds 

aufgestellt? 

Schafföner: Wir haben die Aktienquoten 

reduziert und Anleihen, deren 

Chance-Risiko-Profil sich signifikant 

verbessert hat, hinzugenommen. 

Bundesanleihen etwa, aber auch 

höher rentierliche Unternehmenstitel. 

Erstklassige Staatsanleihen können 

ein Portfolio mittlerweile zwar wieder 

diversifizieren und stabilisieren. Damit 

werden Sie nach vorne schauend die 

Inflation aber nicht schlagen können, 

selbst wenn die Inflationsraten – wovon 

wir ausgehen – wieder ein Stück 

zurückkommen werden. Genau das ist 

aber unser Auftrag: Kaufkraft erhalten. 

Insofern braucht es langfristig Anlagen, 

die über ein entsprechendes Renditepotenzial 

verfügen. Dazu zählen nicht 

zuletzt erstklassige liquide Sachwerte, 

allen voran die Aktien guter Unternehmen, 

dazu Gold als Versicherung. 

procontra: Wie sahen die Mittelbewegungen 

2022 aus? 

Schafföner: In Summe sind uns in 

unseren Publikumsfonds weitere rund 

600 Millionen Euro anvertraut worden. 

Das ist in so einem Jahr ein großer Vertrauensbeweis 

– und dafür sind wir sehr 

dankbar. Wir sind in der Pflicht, dieses 

Vertrauen auch zu rechtfertigen. 

procontra: Kritiker würden 2022 als 

Beweis nehmen, dass sich aktive Fonds 

nicht unbedingt besser schlagen als der 

Markt. Ein ETF wäre daher vorzuziehen. 

Schafföner: So einfach ist es leider 

nicht. Indexfonds sind zwar eine kostengünstige 

Alternative, aber nicht für 

MOF- Zusammensetzung 

Edelmetall 

Renten 

Angaben in %, 

Stand 3/2023 

15 

12 

Kasse 

9 

64 

Aktien 

Quelle: Flossbach von Storch 


28 | INVESTMENTFONDS Multi-Asset-Fonds 

jedermann geeignet. Die Auswahl des 

passenden Index ist eine sehr aktive 

Entscheidung. Es braucht Erfahrung und 

eine ordentliche Portion Kursschwankungstoleranz, 

gerade in hektischen 

Börsenphasen. Viele haben die nicht; 

was dazu führt, dass oft zum schlechtestmöglichen 

Zeitpunkt, nahe des 

Tiefs, entnervt verkauft wird – und die 

langfristige Performance leidet. ETFs 

verkommen so leider oft zu Trading-Instrumenten. 

Ein guter Portfoliomanager 

übernimmt die Auswahl der Instrumente, 

die für spezifische Kundenbedürfnisse 

angemessen sind. So kann es auch 

gelingen, Rücksetzer abzufedern – nicht 

immer, aber möglichst oft. Er schont 

die Nerven seiner Anleger, auch weil er 

erklärt, was er tut und warum er es tut 

– und überzeugt sie so hoffentlich, in 

Krisenphasen eben nicht eilig zu verkaufen, 

sondern langfristig dabeizubleiben. 

Das rechtfertigt unseres Erachtens die 

höheren Gebühren, die im Übrigen auch 

dazu dienen, diejenigen zu bezahlen, 

die die Anleger beraten und die Fonds 

verkaufen. Schlussendlich haben beide 

Varianten, der ETF ebenso wie der aktiv 

gemanagte Fonds, ihre Daseinsberechtigung 

– eben weil sie unterschiedliche 

Kundenbedürfnisse adressieren. 

procontra: Trotz der sinkenden gesetzlichen 

Rente sparen immer noch zu 

wenige Deutsche mit Aktien oder Fonds, 

um fürs Alter besser gewappnet zu sein. 

Wann werden die Deutschen aktienfreundlicher? 

Schafföner: Da wage ich keine Prognose. 

Viele Deutsche sind vom Zusammenbruch 

des Neuen Marktes 

zur Jahrtausendwende traumatisiert. 

Andere können die Volatilität von Aktien 

schlicht nicht ertragen. Wichtig ist deshalb, 

möglichst früh Finanzbildung zu 

vermitteln, idealerweise schon in der 

Schule. Zu erklären, dass die Börse kein 

Casino ist und langfristige Geldanlage 

keine Zockerei. Eine wichtige Rolle 

spielen dabei auch die eben angesprochenen 

Berater. Was sicherlich positiv 

ist: Die jüngere Generation scheint dem 

Thema Aktien und Kapitalmarkt viel 

offener gegenüberzustehen. Auch wenn 

da viel Spielerei dabei ist – und das oft 

nicht viel mit langfristigem Investieren 

zu tun hat. Aber die Hemmschwelle zum 

Kapitalmarkt ist in dieser Generation 

eindeutig niedriger. Man sieht es auch 

»Der Rückenwind, 

den der Aktienmarkt 

jahrelang bewertungsseitig 

dank 

der niedrigen Zinsen 

hatte – der ist weg.« 

an den Zahlen: Laut deutschem Aktieninstitut 

haben wir inzwischen knapp 13 

Millionen Aktionäre in Deutschland. 

procontra: Mit dem Thema Nachhaltigkeit 

könnte man besonders die neue 

Generation von Anlegern gewinnen, 

denen das Thema sehr wichtig ist. Wie 

setzt Flossbach von Storch da an? 

Schafföner: Als Treuhänder unserer 

Kunden müssen wir Chancen und 

Risiken gegeneinander abwägen – und 

das Beste in ihrem Sinne entscheiden. 

Das Thema Nachhaltigkeit ist dabei sehr 

wichtig, darf aber niemals Selbstzweck 

werden, wohl wissend, dass man mit 

einer Spende an eine karitative Einrichtung 

mitunter mehr Gutes tut als 

mit einem Investment in Unternehmen 

A oder B. Letztlich geht es auch beim 

Thema Nachhaltigkeit vor allem um den 

langfristigen ökonomischen Erfolg. Der 

Fokus unserer Analyse liegt deshalb auf 

dem G in ESG, der Unternehmensführung. 

Ein schlecht geführtes, unprofi- 


Multi-Asset-Fonds INVESTMENTFONDS | 29 

tables Unternehmen hat am Ende des 

Tages keinerlei Ressourcen, sich um 

die anderen Dinge, um das E und das 

S (Umwelt und Soziales, Anm. d. Red.) 

zu kümmern. Insofern folgen E und S 

unseres Erachtens dem G. Wir nehmen 

das Thema und unsere Verantwortung 

als Investor sehr ernst und sprechen 

regelmäßig mit dem Management der 

Unternehmen, an denen wir beteiligt 

sind. Wir weisen auf mögliche Missstände 

hin und versuchen, konstruktive 

Sparringspartner zu sein. 

procontra: Welche Ausschlüsse gibt es 

für die Fonds? 

Schafföner: Wir schließen Unternehmen 

aus, die Umsätze mit kontroversen 

Waffen erwirtschaften. Das Gleiche gilt 

für Tabakunternehmen und Firmen, die 

mehr als 30 Prozent ihres Umsatzes 

mit Kohle generieren. Ausgeschlossen 

sind zudem Unternehmen, die mehr 

als 10 Prozent ihres Umsatzes mit 

Rüstungsgütern erwirtschaften oder 

schwere Verstöße gegen die Prinzipien 

des UN Global Compact ohne positive 

Perspektive haben. Staatliche Emittenten 

sind ausgeschlossen bei einem 

unzureichenden Scoring in Bezug auf 

den Freedom House Index (sprich „nicht 

frei“, Anm. d. Red.). 

procontra: Die sogenannte Nachhaltigkeitspräferenzabfrage 

soll auch dem 

nachhaltigen Investieren einen Schub 

geben. Sind Ihre Produkte dafür qualifiziert? 

Schafföner: Alle unsere Publikumsfonds 

fallen unter Artikel 8 der EU-Offenlegungsverordnung 

und berücksichtigen 

die negativen Auswirkungen der 

Portfoliounternehmen, die sogenannten 

„Principle Adverse Impacts“. Dabei 

verlassen wir uns nicht auf externe 

ESG-Ratings von Unternehmen, sondern 

nutzen zuallererst unser hauseigenes 

Research. Das hat auch damit zu tun, 

dass die externen Ratings meist oberflächlichen 

Schwarz-Weiß-Mustern, also 

„investierbar oder nicht investierbar“, 

folgen, während wir versuchen, die 

ESG-Themen differenzierter zu sehen. 

procontra: Was erwartet uns in diesem 

Börsenjahr, nachdem das letzte Jahr so 

schlecht war? 

Schafföner: Bei Punktprognosen sind 

wir generell vorsichtig – die können nur 

schiefgehen. Niemand weiß, was 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

-5 

-10 

-15 

Angaben in % 

innerhalb eines Jahres alles passieren 

wird. Es gibt aber durchaus Gründe für 

Optimismus. Zwar ist der Bewertungsrückenwind 

der niedrigen Zinsen weg – 

dafür wachsen die nominalen Unternehmensgewinne 

aber mit der Inflation. Die 

großen Risiken haben sich außerdem 

bisher nicht materialisiert. Wir haben 

weiterhin keine tiefe Rezession in 

Europa. China hat zudem seine Zero-Covid-Politik 

beendet. Im Fokus dürfte 

aber vor allem die Inflationsentwicklung 

stehen und die Reaktion der Notenbanken 

darauf. Investoren werden sich 

vermutlich von einer Notenbanksitzung 

zur nächsten hangeln und immer 

wieder versuchen, das Ende des 

Zinserhöhungszyklus auszuloten. Mal 

wird es gefühlt nah sein, so wie zu 

Beginn des Jahres, und die Kurse 

Multiple Opportunities (MOF) performt 

Wertentwicklung p. a. des FvS-Flaggschiffs 

11,24 

6,20 2,31 

3,97 

-5,06 

20,42 

-12,45 

2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 

Quelle: Flossbach von Storch 

steigen, mal in weiter Ferne, und sie 

fallen. Wir gehen aber davon aus, dass 

die Notenbanken die Inflationsbekämpfung 

weiter ernst nehmen und deshalb 

auch keine schnelle Zinswende nach 

unten einläuten. Deutlichere Rücksetzer 

sind deshalb am Markt nicht ausgeschlossen, 

was sicherlich auch die eine 

oder andere Anlagegelegenheit für 

Investoren ergeben wird, wobei die 

Bäume am Aktienmarkt zunächst nicht 

in den Himmel wachsen werden. 

Dr. Tobias Schafföner ist seit 2012 Portfoliomanager bei Flossbach 

von Storch und heute verantwortlich für das Management der Multi-Asset-Fonds. 

2022 wurde er zudem zum Partner ernannt. Nach 

seinem Abschluss als Diplom-Volkswirt an der Universität zu Köln 

promovierte er 2020 an der Universität Bremen. 


30 | INVESTMENTFONDS Künstliche Intelligenz 

Intelligente Beimischung?! 

Künstliche Intelligenz erreicht dank ChatGPT & Co. die breite Gesellschaft und immer 

mehr Fondskonzepte. Wie Anleger am Megatrend teilhaben können 

ST STEFAN TERLIESNER 

ChatGPT ist in aller Munde. Der vom 

US-Start-up OpenAI entwickelte 

sprachbasierte Chatbot markiert eine 

Zeitenwende für die künstliche Intelligenz 

(KI). Innerhalb von nur fünf 

Tagen luden mehr als eine Million 

Nutzer die kostenlose Version von der 

Was Sie erfahren 

werden: 

Welche Chancen KI-Fonds 

gerade jetzt ermöglichen 

Welche Anlagevehikel 

infrage kommen 

Für welchen Anlagehorizont 

und Risikotyp die 

Produkte geeignet sind 

Firmenwebsite herunter. In nicht einmal 

zwei Monaten verzeichnete das 

Programm mehr als 100 Millionen 

Nutzer – ein Rekord. 

Wettlauf der Konzerne 

Rolando Grandi, Fondsmanager des 

Echiquier Artificial Intelligence vom 

Vermögensverwalter LFDE, erklärt, 

was der Chatbot der neuen Generation 

so alles kann: „Die Anwendung 

generiert sekundenschnell Text in 

mehreren Sprachen, beantwortet Fragen, 

fasst lange Dokumente zusammen 

und schreibt sogar Quellcodes.“ 

Letzteres bedeutet, dass ChatGPT 

selbst Software entwickeln kann, die 

von einer Maschine ausgelesen und 

in Bild und Funktion übersetzt wird. 

„Damit beginnt das goldene KI-Zeitalter“, 

wie es Microsoft-Chef Satya Nadella 

ausdrückt. Der Softwaregigant 

hat mehr als zehn Milliarden US-Dollar 

in OpenAI gepumpt. Die Google- 

Mutter Alphabet konterte kürzlich 

mit dem eigenen KI-Chatbot „Bard“, 

der sich auch an ein breites Publikum 

richtet. Und in China kündigte der 

Internet-Riese Baidu einen Konkurrenzdienst 

an. 

Exponentielles Wachstum 

„Ein beschleunigter technologischer 

Wettlauf hat begonnen. Anwendungen 

mit vergleichbaren Fähigkeiten 

im Bereich Sprachalgorithmen verbreiten 

sich immer schneller“, sagt 

Grandi. Diese Algorithmen benötigten 


Künstliche Intelligenz INVESTMENTFONDS | 31 

sehr viel Rechenleistung und seien 

damit „ein Segen“ für Anbieter wie 

Nvidia, AWS von Amazon und Azure 

von Microsoft. Laut dem Fondsmanager 

folgt die Entwicklungsgeschwindigkeit 

von KI einem Gesetz, das 

eine Verdopplung alle sechs Monate 

vorsieht. Grandi bezieht sich dabei auf 

Angaben von Google. Und laut einer 

IBM-Studie werden 120 Millionen Arbeitsplätze 

verschwinden, aber auch 

in allen Branchen neue Jobs entstehen. 

Damit sei KI endgültig zu einer 

„disruptiven Technologie“ geworden. 

Für Anleger, die in diesen Trend investieren 

möchten, bietet sich der 

Kauf von Anteilen an KI-Fonds an. 

Eine Auswahl zeigt die nebenstehende 

Tabelle. Aktuell liegen alle Fonds 

deutlich im Plus. Dem weltweiten 

Kurseinbruch im letzten Jahr konnten 

aber auch sie sich nicht entziehen. 

Gleichwohl kann sich ein Investment 

als Depotbeimischung lohnen, wenn 

Anleger von Beginn an eine Haltedauer 

von zehn Jahren planen. Hierauf 

sollten Berater hinweisen. 

Bereits 2017 ist Allianz Global Investors 

(AGI) auf den KI-Zug aufgesprungen. 

Die Allianz-Konzerntochter stuft ihr 

Anlagevehikel in die höchste Risikoklasse 

7 ein. Fonds dieser Kategorie 

hatten in der Vergangenheit eine sehr 

hohe Volatilität, das heißt, der Wert 

des Sondervermögens ist bisher stark 

gestiegen und gefallen. Auch dies müssen 

Berater ihren Kunden erklären. 

»Das goldene 

KI-Zeitalter hat 

begonnen.« 

Satya Nadella, 

Chief Executive Officer 

von Microsoft 

In Intelligenz investieren 

Ausgewählte KI-Fonds 

Fondsname ISIN Rendite pro Jahr lfd. Kosten 

lfd. Jahr 1 Jahr 3 Jahre 

Echiquier Artificial 

Intelligence * LU1819480192 16,6 –34,5 –2,0 1,70 

DWS Artificial 

Intelligence * LU1863263429 14,3 –13,1 7,9 1,60 

Allianz Global Artificial 

Intelligence ** LU1597246039 12,8 –23,9 11,5 1,23 

Deka-Künstliche 

Intelligenz * LU2339791803 10,6 –15,0 k. A. 1,47 

AI Leaders (Monega) * DE000A2PF0M4 10,4 –16,3 5,3 1,37 

* 

thesaurierend, ** ausschüttend_Angaben in % Quelle: Morningstar, Stand: 6.3.2023 

und KI spielen auch in dieser Branche 

künftig eine entscheidende Rolle. 

Das Auto der Zukunft ist eher ein 

rollender Computer. Weitere Schwergewichte 

sind der Chiphersteller On 

Semiconductor sowie der Internetkonzern 

Meta. 

Topwerte im Monega-Fonds sind 

Nvidia, ein Anbieter von Grafikprozessoren 

und KI-Computing, sowie 

Elmos Semiconductor, ein deutscher 

Halbleiterhersteller mit zuletzt 

kräftigem Wachstum. In der KI-Branche 

geht es eben lebhaft zu. Und mit 

Technologien wie ChatGPT nehmen 

Tempo und Dynamik noch zu. 

Software überall 

auf dem Vormarsch 

Dem Risiko stehen auf lange Sicht 

entsprechende Chancen gegenüber: 

Laut AGI-Fondsmanager Sebastian 

Thomas verspricht die Ausrichtung 

auf KI-Aktien ein hohes Renditepotenzial. 

Auf den ersten Blick überraschend 

ist der E-Auto-Bauer Tesla 

mit fast 6 Prozent die größte Position 

im Fonds. Die Erklärung: Software 

Das Entwicklungstempo der 

Technologie verspricht hohe 

Gewinne 

Künstliche Intelligenz (KI) wird 

nahezu jeden Lebensbereich 

erfassen 

Auf lange Sicht sind die Risiken 

kalkulierbar 

KI-Fonds fürs Depot? 

Privatanleger können mit hohen 

Volatilitäten nicht umgehen 

Wettkampf zwischen USA und 

China bei KI birgt politische 

Risiken 

Themenfonds engen das 

Anlagespektrum ein und sind 

daher generell riskanter 


32 | INVESTMENTFONDS Aktiv vs. passiv 

Auf der Suche nach Rendite 

Aktive Fonds sind teurer und oftmals auch performanceschwächer 

als ihre passiven Pendants, verlautbaren viele Studien. Doch der Ansatz greift zu kurz. 

IR IMKE REIHER 


Aktiv vs. passiv INVESTMENTFONDS | 33 


Wo aktives Management klare Vorteile besitzt 

Wie Gebühren die Outperformance beeinflussen 

Warum eine Schwarz-Weiß-Denke sich nicht rechnet 

Lieber aktiv oder passiv investieren? Diese Frage 

stellen sich Anleger bereits seit vielen Jahren. 

Schaut man sich zwei aktuelle Studienergebnisse 

von Scope (Aktiv-versus-passiv-Studie 2022) und 

Morningstar (European Active/Passive Barometer 

2023) an, scheint die Antwort klar. Denn 

unterm Strich schaffte es nur ein Drittel der 

aktiven Fondsmanager, ihren jeweiligen Vergleichsindex 

zu schlagen – und zwar kurz- wie 

langfristig. Der Überraschungseffekt innerhalb 

der Branche dürfte sich in Grenzen halten. Ähnliche 

Schlagzeilen gibt es schließlich regelmäßig. 

Dabei ist klar: Sämtliche Vergleiche sind immer 

zu relativieren, da sie nie das große Ganze zeigen, 

sondern nur einen Ausschnitt. Und dieser hängt 

stark von den gewählten Parametern ab – beispielsweise 

der Benchmark. „Beide Strategien 

haben ihre Vor- und Nachteile, die man nicht 

gegeneinander aufrechnen sollte“, meint Florian 

Koch, Analyst und Autor der Scope-Studie. 

Wichtig ist aber, das Für und Wider zu kennen. 

Bei passiven Produkten landet man hier sehr 

schnell bei den günstigeren Kosten, da die Vergütung 

eines Managements entfällt. Das ist vielen 

Anlegern bekannt. Weniger klar ist vielen aber, 

dass jene oft auch der Grund für eine bessere 

Performance-Ratio sind. Diesen Punkt sollten 

Berater im Kundengespräch gezielt ansprechen, 

da er das schlechtere Abschneiden vieler aktiver 

Fondsmanager in Relation setzt. Denn bei niedrigen 

Gebühren wäre die Netto-Rendite-Bilanz eine 

entsprechend bessere. 

Aktiv ist flexibler 

Natürlich wird sich an den proportional höheren 

Kosten für aktive Fonds in der Tendenz nichts ändern 

– die Manager arbeiten schließlich nicht unentgeltlich. 

Auf der anderen Seite bieten sie dafür 

aber entscheidenden (menschlichen) Mehrwert, 

da sie ihre Investments flexibler und zeitnah an 

unterschiedliche Marktszenarien anpassen und 

selektives Stockpicking nutzen können, während 

passive Produkte an den zugrunde liegenden Vergleichsindex 

gekoppelt bleiben. 

Gerade in Baisse-, Seitwärts- und Nischenmärkten 

kann das ein entscheidender Vorteil sein, 

weil sich (Klumpen-)Risiken und Schwankungen 

abfedern und verlustreiche Assets abbauen lassen. 

Und auch bei Themenfonds hat ein aktives 

Management in der Theorie die besseren Karten, 

»Beide Strategien haben ihre 

Vor- und Nachteile, die man nicht 

gegeneinander aufrechnen sollte.« 

weil es spezifisches und eigenes Markt-Knowhow 

bei der Portfoliozusammensetzung berücksichtigen 

und Benchmark-unabhängig umsetzen 

kann. Der Grad der Flexibilität hängt dabei vom 

Produkttyp ab, wobei die Manager von Multi- 

Asset-Fonds das Risiko breiter diversifizieren 

können. Aktien- und Rentenfondsmanager investieren 

hingegen tendenziell monothematisch. 

„Wenn Manager einen guten Job machen, kann 

sich das stark rentieren“, unterstreicht Koch. 

Beide Ansätze ergänzen sich 

Florian Koch, Analyst bei Scope 

So weit die Theorie. In der Praxis geht das mitunter 

aber nur bedingt auf, wie sich 2022 zeigte, als 

der breite Markt ins Minus rauschte und aktiven 

Managern nur begrenzt Optionen zum Gegensteuern 

bot. In einigen Märkten zeigten sich 


34 | INVESTMENTFONDS Aktiv vs. passiv 

»Aktiv nicht gegen passiv ausspielen« 

Interview mit Florian Koch, Analyst bei Scope 

procontra: Aktive Fonds können ihren 

Mehrwert in Krisenzeiten ausspielen. 

Was lief 2022 falsch? 

Florian Koch: Eigentlich sind aktive 

Fonds dazu prädestiniert, in Krisenzeiten 

einen Mehrwert für Anleger 

rauszuholen. Das hat 2022 aber oft 

nicht geklappt. Ein möglicher Grund 

ist, dass Aktienfondsmanager auch in 

schwachen Börsenphasen im Regelfall 

überwiegend investiert bleiben. Sie 

können zwar defensivere Titel auswählen, 

halten aber für gewöhnlich keine 

hohe Bargeldquote. Deshalb waren sie 

den Querelen an den Aktienmärkten so 

stark ausgeliefert. Und 2022 war nun 

mal eines der schwächsten Börsenjahre 

seit der Finanz- und Wirtschaftskrise 

2008. Allerdings wurden im Rahmen 

der Studie auch nur Aktienfonds ausgewertet. 

Bei Multi-Asset- und Rentenfonds 

kann die Bilanz anders aussehen. 

procontra: Welche Erkenntnisse und 

Überraschungen hat die Studie aufgezeigt? 

Koch: Value hat wieder besser abgeschnitten 

als Growth und Industrietanker 

besser als Technologiewerte. 

Eine Überraschung war, dass kleinere 

Fonds in Deutschland 2022 tendenziell 

besser abgeschnitten haben als 

Schwergewichte, anders, als das in 

der Vergangenheit oft der Fall war. Im 

Schnitt hatten die Fonds, die den Vergleichsindex 

übertreffen konnten, nur 

ein Volumen von 90 Millionen Euro. 

Die Großen haben es nicht geschafft, 

rechtzeitig zu drehen. Gut abgeschnitten 

haben erneut Fonds der Peergroup 

Aktien Asia Pacific ex Japan, die zum 

wiederholten Male die höchste Outperformance-Ratio 

innerhalb der acht 

ausgewerteten Peergroups aufwiesen. 

Grund hierfür ist, dass sie schlecht 

laufende chinesische Aktien niedriger 

gewichtet haben als der Vergleichsindex. 

procontra: Aktiv oder passiv investieren 

– was ist nun de facto lukrativer? 

Koch: Klare Vorteile aktiver Fonds sind 

zweifellos ihr Research und womöglich 

sogar ein Management vor Ort. Dafür 

gehen höhere Kosten mitunter deutlich 

zulasten der Rendite. Allerdings 

zeigt sich gerade ein Trend, dass die 

Kostenquote bei aktiven Fonds zurückgeht. 

Einen eindeutigen Gewinner gibt 

es trotzdem nicht. Man sollte aktive 

Strategien auch nicht gegen passive 

ausspielen, da beide ihre Vor- und 

Nachteile haben und sich sinnvoll ergänzen 

können. In jedem Fall wichtig 

sind eine Kosten- und Performance- 

Transparenz. 

procontra: Welche Fonds können Berater 

ihren Kunden empfehlen? 

Koch: Natürlich hat niemand eine 

Glaskugel, aber Factsheets, die 

Historie und bisherige Wertentwicklung 

von Fonds und deren Volumina 

sind gute Orientierungshilfen, um 

aussichtsreiche Fonds zu finden. Ein 

Fondsvolumen von 100 Millionen Euro 

spricht beispielsweise dafür, dass eine 

gewisse Substanz dahintersteckt. 

Zudem gibt es namhafte Fondsgesellschaften 

und Manager, die langfristig 

mit guter und solider Performance 

überzeugen. 


Aktiv vs. passiv INVESTMENTFONDS | 35 

Kosten machen den Unterschied 

Beispielhafte Wertentwicklung einer Rendite von 7 Prozent p. a. 

Unterstellte Kosten: QPB: 1,61 % p. a. Aktiver Aktienfonds: 2,50 % 

360.000 

340.000 

320.000 

300.000 

280.000 

260.000 

240.000 

220.000 

200.000 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 

Jahre 

QPB Vermögensverwaltung Markt (100 % Aktien-ETFs) 

aktiver globaler Aktienfonds 

Angaben in €, Anlagesumme: 200.000 € Quelle: Quirin Bank, Stand 10/2022 

die Vorteile aktiven Managements 

trotzdem deutlich, etwa bei Fonds 

mit türkischen und kanadischen 

Aktien sowie bei US-Value-Titeln. Und 

auch bei Anleihen- und Rentenfonds 

gelang es vielen aktiven Managern, 

ihren Vergleichsindex zu übertreffen, 

indem sie die Laufzeiten der Bonds 

verkürzten oder Währungsdifferenzen 

verstärkt ausnutzten, etwa beim 

japanischen Yen, beim britischen 

Pfund oder bei lokalen Schwellenländer-Devisen. 

Die Herausforderung für Berater 

liegt darin, die Vorteile aktiven 

Managements im Kundengespräch 

anschaulich herauszuarbeiten, ohne 

den Mehrwert passiver Produkte zu 

schmälern oder auszusparen. Das ist 

weder nötig noch sinnvoll, denn die 

beiden Strategien können sich gut 

ergänzen. Stattdessen sollten die Gebühren 

offen angesprochen werden, 

da sie beim Produktkauf natürlich 

eine zentrale Rolle spielen und die 

Rendite maßgeblich beeinflussen. Es 

»Nur einem Drittel 

der aktiven Fondsmanager 

gelang 

es 2022, ihren Vergleichsindex 

zu 

schlagen.« 

Aktiv-versus-passiv-Studie 2022 

Scope Fund Analysis 

Long Story short 

gilt, zu relativieren. Denn selbst teure 

Produkte können sich rentieren, 

wenn das Performance-Plus entsprechend 

hoch ausfällt. 

Berater müssen diese guten finden, 

und jeder hat dafür wohl seine eigene 

Strategie. Anhaltspunkte sind – neben 

dem Anbieter – aussagekräftige 

Kennziffern wie die Wertentwicklung, 

Volumina und Gebührenstruktur 

eines Fonds, aber auch Factsheets, 

Ratings und ein gutes Gespür für 

langfristige Zukunftsthemen wie 

Nachhaltigkeit, Robotik, KI und 

Medizintechnologie. 

Benchmark-Autonomie punktet in Baisse- und Nischen-Märkten 

Gebühren beeinflussen Outperformance-Ratio signifikant 

Aktive und passive Strategien können sich gut ergänzen 


36 | INVESTMENTFONDS Dividendenfonds 

Dividendenflut fürs Depot 

Wenn der Frühling erwacht, ist die Ausschüttungssaison nicht weit. Auch dieses Jahr 

sprechen die Rekordsummen erneut dafür, die Strategie stärker in Betracht zu ziehen. 



werden: 

Welche Ausschüttungen 

2023 zu erwarten sind 

Welchen Stabilitätsbeitrag 

Dividenden im Portfolio leisten 

Welche Bedeutung Dividenden 

für die Gesamtrendite haben 

Aktionäre können sich auf einen 

warmen Dividendenregen freuen. 

Nach Schätzungen des Vermögensverwalters 

Janus Henderson schütten 

Unternehmen in diesem Jahr 

weltweit 1,6 Billionen US-Dollar an 

ihre Eigentümer aus – ein erneuter 

Rekord. Eine weitere Bestmarke 

stellten voraussichtlich auch europäische 

Aktiengesellschafften auf. Der 

Fondsanbieter Allianz Global Investors 

rechnet hier mit einem leichten 

Anstieg der Dividendensumme auf 

387 Milliarden Euro. 

Kontinuität ist wichtig 

Freuen könnten sich auch auf 

Deutschland fokussierte Anleger. So 

prognostiziert die DekaBank einen 

kräftigen Anstieg der Ausschüttungssumme 

der DAX-Konzerne um 

8,6 Prozent auf 54,5 Milliarden Euro. 

Hinzu kämen 7,5 Milliarden Euro 

aus dem MDAX. „Die DAX-Konzerne 

haben 2022 so viel Geld verdient wie 

noch nie“, konstatiert Joachim Schallmayer, 

Leiter Kapitalmärkte bei der 

DekaBank. Basis der Ausschüttungen 

im Jahr 2023 sind bekanntlich die 

Gewinne des Jahres 2022. 

„In einem wirtschaftlich und geopolitisch 

herausfordernden Jahr haben 

sich die Unternehmensgewinne in 

der Breite gut gehalten“, erläutert Jörg 

de Vries, Chief Investment Officer 

Equity Europe bei Allianz Global Investors. 

Und weiter: „Hinzu kommt, 

dass die Dividendenpolitik vieler 

Unternehmen auf stetige, mitunter 

sogar stetig steigende Ausschüttungen 

abzielt.“ Gerade diese Aussage 

unterstreicht den hohen Performance- 

und Stabilitätsbeitrag von 

Dividenden zu Aktienportfolios. 


Dividendenfonds INVESTMENTFONDS | 37 

Ausgleich für »annus horribilis« 

So war das Jahr 2022 mit Blick auf die 

Entwicklung der Aktienkurse ein „annus 

horribilis“. „In derartigen Jahren 

können Dividendenzahlungen aus 

Anlegersicht Kursverluste zumindest 

zum Teil, manchmal sogar in Gänze 

auffangen“, sagt auch Hans-Jörg 

Naumer, Leiter Kapitalmarktanalyse 

bei Allianz Global Investors. Gerade 

Privatanleger unterschätzen häufig 

die Bedeutung der Dividende für die 

Gesamtrendite von Aktien. Hierauf 

sollten Finanzberater hinweisen – 

und dies mit Zahlen belegen. Philipp 

Immenkötter vom Flossbach von 

Storch Research Institute hat in einer 

Studie ermittelt, dass in den vergangenen 

20 Jahren 52,2 Prozent des geschaffenen 

Werts am deutschen Aktienmarkt 

durch Dividenden erzielt 

wurden. Auf Kursgewinne entfielen 

40,9 Prozent, der Rest auf Aktienrückkäufe. 

Zu den größten Wertschaffern 

hierzulande gehören Allianz, BASF, 

BMW, Deutsche Telekom, Mercedes- 

Benz und Volkswagen – alles auch 

große Dividendenzahler. 

Tipp für die Kunden 

Durch die Wiederanlage der Ausschüttungen 

können Kunden den 

Zinseszinseffekt nutzen und langfristig 

höhere Gesamtrenditen erzielen. 

Als Anlagevehikel bieten sich thesaurierende 

Fonds an; hier erfolgt die 

Wiederanlage automatisch. Ohnehin 

sind Fonds das Instrument der Wahl, 

wenn es um Vermögensaufbau geht. 

Denn die hohe Dividendenrendite 

einer einzelnen Aktie kann auch in 

die Falle führen. Oft handelt es sich 

um angeschlagene Unternehmen, 

deren Aktienkurs deshalb niedrig 

ist, die aber ihre Ausschüttung noch 

nicht gekürzt oder gestrichen haben. 

In solchen Fällen ist die Dividendenrendite 

als Quotient aus erwarteter 

Dividende und Kurs hoch. 

»Die DAX-Konzerne 

haben 2022 so 

viel Geld verdient 

wie noch nie.« 

Joachim Schallmayer, 

Leiter Kapitalmärkte 

bei der DekaBank 

Fonds für Dividenden-Fans 

Wertentwicklung gemäß der annualisierten Performance für drei Jahre 

Namen ISIN Rendite pro Jahr lfd. Kosten 

* 

thesaurierend, ** ausschüttend_Angaben in % Quelle: Morningstar, Stand: 10.3.2023 

Besser als der Index 

Ein Fonds, der in diesem Jahr sein 

20-jähriges Jubiläum feiert, ist der DJE 

Dividende & Substanz, der von Jan 

Ehrhardt verwaltet wird. Nach 

Angaben des Anbieters DJE Kapital 

hat das Sondervermögen seit Auflage 

einen durchschnittlichen jährlichen 

Wertzuwachs von 9 Prozent erzielt. 

Ehrhardt hebt hervor, „dass wir als 

aktive Fondsmanager den Vergleichsindex 

auch nach Kosten deutlich 

schlagen konnten“. Anleger, die 

investiert sind, können sich in den 

kommenden Wochen über einen 

warmen Dividendenregen freuen. 

Ist eine Dividendenstrategie sinnvoll? 

Ausschüttungen tragen 

wesentlich zur Aktien - 

rendite bei 

Dividendenfonds investieren 

in Qualitätsunternehmen 

Regelmäßige Einnahmen 

von rund 3 Prozent 

3 Jahre 5 Jahre 10 Jahre 

JP Morgan Global 

Dividende EUR * LU0329201957 17,5 11,9 10,4 1,81 

Acatis Value und 

Dividende ** AT0000A146T3 9,0 7,4 k. A. 1,56 

DWS Top Dividende * DE0009848119 8,0 6,4 7,0 1,45 

DJE Dividende & 

Substanz * LU0159550150 7,9 4,3 6,2 1,92 

LBBW Dividenden 

Strategie Eurland ** DE0009780411 4,0 –2,0 3,9 1,73 

Auswahl von Dividendenaktien 

bedarf eines (kostenintensiven) 

Profis 

Fonds müssen zum 

Investmentziel passen 

Rezession kann Ausschüttungen 

nachhaltig belasten 


VERSICHERUNGEN 


Lebensver- 

sicherer setzen 

auf Biometrie 

Positive Prognosen für BU- und 

Grundfähigkeitspolicen 

Die Inflation und die damit verbundene Kaufzurückhaltung 

haben Einfluss auf die Stimmung 

der deutschen Lebensversicherer. Nach einer 

aktuellen Analyse des Ratinghauses Assekurata 

ruht die Hoffnung der Versicherer momentan auf 

dem Biometriegeschäft, vor allem auf dem mit 

BU- und Grundfähigkeitsversicherungen. Ebenso 

ist die Erwartungshaltung bei Risikolebensversicherungen 

leicht positiv – auch wenn hier davon 

ausgegangen wird, dass die sinkende Immobiliennachfrage 

Tribut fordern wird. Am schlechtesten 

sind die Erwartungen in Bezug auf das Geschäft 

mit klassischen Garantieprodukten sowie mit 

Pflegeversicherungen und Dread-Disease-Policen. 


Neuer Vergleichsrechner am Markt 40 

Gewinnquoten in der PKV 42 

Bürgerrente statt Riester-Reform? 46 

Unterversicherung vermeiden 48 

Neue Impulse für die Basisrente 52 

Neues Rechtsschutz-Rating 54 

Foto: peterschreiber.media

40 | VERSICHERUNGEN Vergleichsrechner 

»Der Markt braucht einen 

unabhängigen Vergleicher« 

Der ehemalige softfair-Chef Matthias Brauch bringt einen neuen Vergleichsrechner 

an den Markt und will damit wirkliche Unabhängigkeit bieten. 

MT MARTIN THALER 

procontra: Mit Ihrer neuen Firma Comparit 

wollen Sie neue Vergleichsrechner 

für Makler auf den Markt bringen. Warum 

braucht es noch eine solche Firma? 

Matthias Brauch: Wir haben am Markt 

derzeit eine aus Sicht des unabhängigen 

Maklers sehr unbefriedigende 

Situation: Die drei Vollsortimenter am 

Markt – also die Vergleicher, die alle Versicherungssparten 

abdecken – befinden 

sich in der Hand einzelner Branchenakteure. 

softfair gehört zur Gruppe 

rund um die Fonds Finanz, Morgen & 

Morgen zu Jung, DMS & Cie. und Franke 

und Bornberg zur Swiss Life Gruppe. 

Gerade bezogen auf den letztgenannten 

Vergleicher finde ich es – gelinde 

gesagt – schwer zu verstehen, dass 

ein Vergleicher überhaupt in der Hand 

eines Versicherungsunternehmens sein 

kann. Als Makler stellt man sich da doch 

die Frage: Welcher Anbieter arbeitet 

ausschließlich für mich? Der Markt für 

einen unabhängigen Vergleicher ist aus 

meiner Sicht zurzeit unbesetzt, und ich 

glaube, wenn man es richtig angeht, 

gibt es eine große Chance, diese Lücke 

zu füllen. Der Markt braucht mindestens 

einen unabhängigen Vergleicher. 

procontra: Unabhängigkeit ist ja ein 

großes Wort. Wie wollen Sie die denn 

sicherstellen? 

Brauch: Wir garantieren unsere Un- 


Die Motivation für einen neuen Vergleichsrechner 

Wie die Unabhängigkeit des Rechners gewahrt bleibt 

Welche USPs der Rechner mitbringen wird 


Vergleichsrechner VERSICHERUNGEN | 41 

abhängigkeit zum einen durch mehrere 

Investoren, zum anderen durch unser 

Konstrukt. 

procontra: Wie sieht Ihre Firmenstruktur 

konkret aus? 

Brauch: 51 Prozent der Firmenanteile 

werden den Gründern gehören, also mir 

und den Mitarbeitern. Konkret: 26 Prozent 

der Anteile werden durch meine 

Firma gehalten, 25 Prozent von einer 

Mitarbeiter-KG. Die anderen 49 Prozent 

verteilen sich auf mehrere Marktteilnehmer, 

in dem Fall: die Maklerpools Netfonds, 

blau direkt und Maxpool. Für den 

Eintritt weiterer Pools, Vertriebe und 

Großmakler sind wir offen und wollen 

im ersten Halbjahr 2024 mit den ersten 

Produkten auf weitere Pools, Vertriebe 

und Maklerunternehmen zugehen. 

procontra: Wie weit sind Ihre Pläne 

fortgeschritten? 

Brauch: Am 2. Januar dieses Jahres 

haben wir die Entwicklung gestartet. 

Wir haben die Positionen des CEO, CTO 

sowie des COO bereits besetzt und verfügen 

über eine Entwicklertruppe, die 

wir im Laufe der kommenden Monate 

sukzessiv erweitern werden. Derzeit haben 

wir sechs Angestellte, weitere zehn 

Personen kommen bis zum 1. September 

hinzu. Bis Mitte 2024 wird das Team 

zwischen 30 und 40 Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeiter zählen. 

procontra: Ist es das Ziel, noch in diesem 

Jahr ein fertiges Produkt auf den 

Markt zu bringen? 

Brauch: Ja, wir wollen bis Ende des 

Jahres mit einem Lebensvergleichsprogramm 

auf den Markt gehen. Es soll 

erst einmal biometrische Risiken, also 

Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen, 

umfassen. Vielleicht 

schaffen wir aber auch ein bisschen 

mehr. 

procontra: Ihr Ziel bleibt es aber, dass 

das Vergleichsprogramm letztlich alle 

Sparten umfasst? 

Brauch: Mit diesem Ziel sind wir angetreten. 

Ich halte es auch für die einzige 

Möglichkeit, als Vergleichsprogrammanbieter 

am Markt zu bestehen. Nutzer 

der Programme verstehen zu Recht 

nicht, warum sie mit verschiedenen 

Herstellern am Markt reden müssen, 

wenn es um Schnittstellen und einheitliche 

Oberflächen geht. Wir wollen uns 

jedoch auf die Sparten der Privatversicherung 

beschränken. 

procontra: Soll es außer der Sicherstellung 

der eigenen Unabhängigkeit 

noch weitere Punkte geben, mit denen 

Sie sich von der Konkurrenz abgrenzen 

wollen? 

Brauch: Bislang war es häufig so, dass 

die digitalen Antragsstrecken lediglich 

ein Abfallprodukt des Vergleichs waren. 

Wir wollen jedoch von Anfang an in 

digitalen Strecken zwischen Versicherer 

»Der Markt für 

einen unabhängigen 

Vergleicher ist aus 

meiner Sicht zurzeit 

unbesetzt.« 

und Makler denken, auf diesen Strecken 

setzen wir dann den sachlich fundierten 

und unabhängigen Vergleich auf. Das ist 

unsere fachliche Vision, die technische 

Vision ist unter anderem, dass wir einen 

API-first-Ansatz verfolgen. Zur Nutzerfreundlichkeit 

kommt damit auch die 

„Developer Experience“. Hier kommt 

uns natürlich zugute, dass wir ohne 

irgendwelche Altlasten auf der grünen 

Wiese anfangen können. Der Traum 

eines jeden Technikers. 

procontra: Wie sieht es mit Ihrer Finanzierung 

aus? 

Brauch: Wir sind über die kommenden 

drei Jahre komplett ausfinanziert, 

sodass wir in dieser Zeit keinen Euro 

Umsatz machen müssten. Wir suchen 

aber nach weiteren Interessenten und 

wollen, wie bereits erwähnt, dazu auch 

mit einem Angebot auf die Branche 

zugehen. Dadurch fließt aber kein 

weiteres Geld in die Firma – stattdessen 

wird lediglich das investierte Kapital 

der jetzigen Investoren abschmelzen. 

Eine Kapitalerhöhung hätte sonst zur 

Folge, dass die Anteile der Gründer 

und Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen 

abschmelzen – das wollen wir ausdrücklich 

nicht. Schließlich sollen die Mitarbeiter:innen 

auch zukünftig das Sagen 

über die Firma haben. Wir planen, unseren 

Break-Even ausschließlich über die 

Lizenzgebühren für unsere Vergleichsprogramme 

zu erhalten. 

procontra: Ist der Markt groß genug für 

einen weiteren Mitbewerber? 

Brauch: Der Markt verträgt gerade in 

der jetzigen Zeit einen weiteren Player, 

der sich mit der Neutralität ja momentan 

auch ein Alleinstellungsmerkmal 

sichert. Ich habe aus der Branche dazu 

bislang auch ausschließlich positive 

Rückmeldungen bekommen. Und 

irgendjemand muss es ja machen: die 

„Nischigkeit“ des Marktes ist manchmal 

eben ein Hindernis für neue Akteure, in 

diesen Markt einzusteigen. Rechnet 

man alle Vergleicher im B2B-Bereich 

zusammen, kommt man auf ein 

Umsatzvolumen von circa 50 Millionen 

Euro. Das sind natürlich keine Summen, 

die für große Player interessant sind. Es 

braucht also eine gewisse Leidenschaft, 

sich in diesem Segment zu engagieren. 

Diese Leidenschaft ist allen Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeitern der Comparit 

zu eigen. 


Das vollständige 

Interview lesen 

Sie auf 

procontra-online.de 


42 | VERSICHERUNGEN Private Krankenversicherung 

BAP trotz Gewinnen?! 

Die meisten privaten Krankenversicherer machen dauerhaft satte Gewinne. Warum 

zeitgleich die Beiträge erhöht werden, sollten Makler ihren Kunden erklären können. 

FB FLORIAN BURGHARDT 


werden: 

Gewinnsituation der privaten 

Krankenversicherer 

Warum Gewinne und BAP 

sich nicht ausschließen 

Wofür PKV ihre Erträge 

verwenden 

Beitragsanpassungen (BAP) sind die 

Achillesferse der privaten Krankenversicherung. 

Allen Leistungen zum 

Trotz: Wenn alle paar Jahre ein Brief 

ins Haus flattert, der darüber informiert, 

dass der monatliche Beitrag 

um mehrere zehn oder sogar um 

mehr als 100 Euro steigt, entsteht 

Erklärungsbedarf bei den Privatversicherten. 

Abfangen muss dies nicht 

selten der Vermittler, was angesichts 

steigender Gewinne der Versicherer 

auch schnell zum heiklen Krisengespräch 

werden kann. Der eine oder 

andere Kunde schaut eben doch auf 

die versicherungsgeschäftliche Ergebnisquote 

(VEQ) seines privaten Krankenversicherers. 

„Diese ist mit dem 

versicherungstechnischen Ergebnis 

im Komposit-Bereich vergleichbar. 

Ihr Prozentwert drückt den Gewinnanteil 

an den Beitragseinnahmen des 

PKV-Unternehmens aus, der nach 

Abzug sämtlicher Leistungen sowie 

Abschluss- und Verwaltungskosten 

übrig bleibt, wobei in der PKV auch 

die Veränderung der Alterungsrückstellung 

berücksichtigt wird“, erklärt 

Illustration: Eleonora Mavromati

Private Krankenversicherung VERSICHERUNGEN | 43 

Abdulkadir Cebi, Bereichsleiter Analyse und Bewertung 

bei der Assekurata Assekuranz Rating- 

Agentur GmbH. Eine Quote zwischen 10 und 15 

Prozent hält er dabei für ein stabiles Geschäftsmodell 

in stürmischen Zeiten. Quoten von über 

15 Prozent, so Cebi, seien hingegen nicht zwingend 

notwendig. 

Auffällige Einsteigertarife 

Diese sind jedoch keine Seltenheit mehr (siehe 

Grafik). Laut „Branchenmonitor Krankenversicherung“ 

der V.E.R.S. Leipzig GmbH erzielten im 

Geschäftsjahr 2021 (aktuellere Geschäftszahlen 

liegen zu den meisten Unternehmen noch nicht 

vor) 16 der 25 größten privaten Krankenversicherer 

eine VEQ von über 15 Prozent. Im Jahr 2020 

waren es noch elf, im Jahr 2019 acht. Auf Sechsjahressicht 

(Geschäftsjahre 2016 bis einschließlich 

2021) kommen neun Unternehmen auf eine 

durchschnittliche jährliche VEQ von über 15 Prozent: 

LKH (20,99), R+V (18,73), Alte Oldenburger 

(17,38), Generali Kranken (ehemals Central 17,24), 

DKV (17,15), LVM (16,51), uniVersa (16,25), Württembergische 

(15,39) und Union Kranken (15,09). 

Aber wie lassen sich vor dem Hintergrund solch 

langfristig hoher Gewinnquoten überhaupt noch 

Beitragserhöhungen rechtfertigen? Laut BdV- 

Chefökonom Constantin Papaspyratos muss 

man hier mehrere Faktoren berücksichtigen 

(siehe Zusatzinterview). Am wichtigsten sei es, 

dass jedes Tarifkollektiv eines PKV-Anbieters gesondert 

betrachtet werden müsse, wodurch sich 

die BAP parallel zu den hohen Gewinnquoten 

erklären ließen. Ein Problem sieht Papaspyratos 

in sogenannten Einsteigertarifen, die noch vor 

einigen Jahren vielfach verkauft wurden. Diese 

seien „sehr knapp kalkuliert“ und hätten auf 

junge, gesunde Selbstständige abgezielt. Das habe 

sich aber gerächt, weil es in diesen relativ kleinen 

Kollektiven Jahre später immer wieder zu heftigen 

Beitragssprüngen gekommen sei. Laut dem 

Verbraucherschützer haben unter anderem diese 

Einsteigertarife die PKV zu ihrem „Teuer-Image“ 

und zur BAP-Angst vieler Menschen geführt. 

Über die RfB zum Kunden?! 

Beim PKV-Verband teilt man diese Auffassung 

nicht. „Wir haben keinen Einblick in die Tarifkalkulation 

der Unternehmen, gehen aber davon 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

PKV-Gewinnquoten im Vergleich 

2016 2017 2018 2019 2020 2021 

R+V LKH DKV Debeka 

Marktdurchschnitt 

versicherungsgeschäftliche Ergebnisquote 

der privaten Krankenversicherer in % 

»Eine versicherungsgeschäftliche 

Ergebnisquote von über 15 Prozent 

ist nicht zwingend notwendig.« 

Abdulkadir Cebi 

Bereichsleiter Analyse und Bewertung bei Assekurata 

aus, dass alle solide kalkuliert sind. Dafür gibt 

es strenge Kalkulationsvorgaben, die von einem 

unabhängigen Treuhänder überwacht werden“, 

heißt es auf unsere Nachfrage. Eine Quersubventionierung 

zwischen profitablen und defizitären 

Tarifen sei in der PKV übrigens nicht möglich, betont 

deren Dachverband. Auf diesem Weg lassen 

sich BAP also nicht verhindern. 

Doch was machen die Krankenversicherer mit 

besonders hohen VEQ eigentlich mit ihren 

Gewinnen? „Der Anteil des Überschusses, 

welcher der Rückstellung für Beitragsrückerstattung 

zugeführt wird, lag bei uns in den letzten 

drei Jahren zwischen 92 und 93 Prozent“, so 

LKH-Sprecherin Dörte Radtke. Ähnlich erklärten 

sich auch die vier anderen Unternehmen mit 

einer VEQ über 17 Prozent auf unsere Nachfrage. 

Aus den RfB-Töpfen werden nicht nur die 

Prämien für leistungsfreie Kunden ausgeschüt- 

Quelle: Branchenmonitor 


44 | VERSICHERUNGEN Private Krankenversicherung 

tet, sondern auch BAP komplett vermieden 

oder abgemildert. Vermittler können ihren 

Kunden also erklären, dass BAP immer gezielt bei 

defizitären Tarifen eingesetzt werden und nicht 

aufgrund paralleler Gewinne des Unternehmens 

vermeidbar sind. Die Profite wiederum kommen 

größtenteils allen Versicherten zugute. 


Tarifkollektive werden gesondert betrachtet, 

Quersubventionierung ist nicht erlaubt 

Gewinne und BAP schließen sich daher nicht aus 

Gewinne werden zur BAP-Vermeidung verwendet 

»Viele Einsteigertarife rächen sich noch heute« 

Wie sich PKV-Beitragserhöhungen trotz konstant satter Gewinne der Versicherer erklären lassen, 

erläutert Constantin Papaspyratos, Chefökonom des Bundes der Versicherten. 

procontra: Ein Drittel der PKV-Anbieter 

fährt seit mindestens fünf Jahren 

über 15 Prozent Gewinn ein. Wie 

lassen sich da Beitragserhöhungen 

rechtfertigen? 

Constantin Papaspyratos: Das kann 

man pauschal nicht beurteilen. In der 

versicherungsgeschäftlichen Ergebnisquote 

steckt auch das Geschäft 

mit Zusatzversicherungen drin, und 

innerhalb eines privaten Krankenversicherers 

muss jedes Kollektiv gesondert 

betrachtet werden. Viele Tarife 

eines Unternehmens können Gewinne 

„abwerfen“, während anderen ein 

relativ altes Versichertenkollektiv 

zugrunde liegt, das viele Leistungen 

in Anspruch nimmt und dadurch 

eine hohe Schadenquote produziert. 

Dann erhalten die Kunden aus diesem 

Kollektiv bei der nächsten Gelegenheit 

eine Beitragserhöhung, obwohl das 

Unternehmen insgesamt gute Gewinne 

einfährt. Ein anderes Beispiel wäre 

ein „Einsteigertarif“, der mit vielen 

jungen, gesunden Leuten und entsprechend 

einem niedrigen Beitragsniveau 

gestartet ist. Wenn die Versicherten 

dann zunehmend Leistungen beanspruchen, 

kommen auch hier die BAP. 

procontra: Haben wir in der PKV ein 

Problem mit solchen Einsteigertarifen? 

Papaspyratos: Dieses Thema hat 

sich in den letzten 15 Jahren deutlich 

verbessert. Vorher kursierten viele 

Angebote à la „PKV für unter 200 

Euro monatlich“. Einige Gesellschaften 

hatten es damit vor allem auf junge 

Selbstständige mit relativ geringem 

Einkommen abgesehen. Diese Einsteigertarife 

waren sehr knapp kalkuliert. 

Man hatte erwartet, dass diese 

Menschen entweder zurück in die GKV 

gehen oder dass sie in leistungsstärkere 

Tarife wechseln. Da jedoch relativ 

viele Menschen in diesen Tarifen 

blieben und die Schadenquote mit 

dem Alter anstieg, waren die BAP hier 

sehr hoch und sind es teilweise immer 

noch. Zudem sind die BAP auch ein 

Zinsthema. Wenn der Tarif mit einem 

Rechnungszins kalkuliert wurde, den 

der Versicherer später nicht mehr erwirtschaften 

kann, treibt auch das die 

Beiträge nach oben. 

procontra: Wie beurteilen Sie die teils 

hohen Gewinne der PKV-Anbieter? 

Papaspyratos: Hier muss man darauf 

schauen, wie ein privater Krankenversicherer 

mit seinen Erträgen umgeht, 

um Beitragserhöhungen zu dämpfen 

– zum Beispiel über Limitierungsmittel. 

Wenn Teile des Gewinns dafür 

hergenommen werden, ist das 

unkritisch. Zumal sich Versicherungsvereine 

nicht einfach neues Kapital 

beschaffen können wie Aktiengesellschaften. 

Letztere wiederum müssen 

Dividenden zahlen, um für neue 

Aktienausgaberunden zur Kapitalbeschaffung 

attraktiv zu bleiben. 


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Welt als Ganzes und auch die Lebenswelt jedes 

Einzelnen verändert haben. Pandemie, volatile 

Kapitalmärkte, hohe Inflation und politische 

Unsicherheiten vergrößerten die Sorgen vieler 

Kunden und erschwerten die Beratung zur 

privaten Altersvorsorge. Doch der Blick gehört 

nach vorn, Richtung Zukunft. Denn die Notwendigkeit, 

die Einkommenslücke im Alter zu 

schließen, bleibt weiterhin hoch. 

Rente? Einmal durchchecken bitte! 

Die Stuttgarter unterstützt Sie, Ihre Kunden 

gerade jetzt zu beraten. 

Unter dem Motto „Einmal durchchecken bitte“ 

bietet sie Ideen und Impulse. Ausgestattet mit 

Impulspräsentationen, unterhaltsamen Social- 

Media-Content für Ihre Kanäle, Mailingvorlagen 

oder Argumentationsleitfäden gestalten Sie 

Ihre Kundenansprache effektiver sowie Ihre Beratung 

anschaulicher und geben der privaten 

Altersvorsorge ein zeitgemäßes Update. 

DIESES SIXPACK MIT VERTRIEBSANSÄTZEN WURDE FÜR SIE GESCHNÜRT: 

PAKET 1 

»Vorsorge-Checkup ’23 in Zeiten 

hoher Inflation.« 

Die hohe Inflation gefährdet die private 

Altersvorsorge. Ein Checkup der 

Vorsorgesituation und ein Upgrade 

laufender Verträge gewährleisten 

Ihren Kunden den Kaufkrafterhalt im 

Alter. 

PAKET 4 

»Geschenkte Zukunft bringt die 

Basisrente auf den Tisch.« 

Beiträge zur Basisrente können seit 

2023 komplett steuerlich abgesetzt 

werden. Damit lassen sich die 

Zielgruppen der gutverdienenden 

Arbeitnehmer und Selbstständigen 

hervorragend aktivieren. 

PAKET 2 

»Vorsorge? Menschenskinder! – 

um die Kindergelderhöhung clever 

zu nutzen.« 

Die Erhöhung des Kindergelds ist oft 

noch nicht fest verplant und wirkt wie 

ein „Bonus“. Ein guter Zeitpunkt, Eltern 

die Potenziale einer Kindervorsorge 

vorzustellen und den „Einkommensbonus“ 

in die Zukunft der Kinder zu 

investieren. 

PAKET 5 

»Zukunft schenken – Steuern sparen 

zeigt Alternativen zum Vererben auf.« 

Steuern belasten die Weitergabe von 

Vermögen. Zeigen Sie auf, wie diese 

Kosten gesenkt werden können, und 

nutzen Sie die langfristige Erbschaftsplanung 

als Vertriebspotenzial. 

PAKET 3 

»Beruhigend gute Vorsorge, wenn die 

Kapitalmärkte verrücktspielen.« 

Es herrscht nach wie vor oft Skepsis 

gegenüber kapitalmarktorientierter 

Vorsorge. Zeitgemäße Produkte kombinieren 

gewünschte Sicherheit und 

nötige Ertragschancen. 

PAKET 6 

»Investition mit Steuervorteil für die 

Verwendung höherer Einmalbeträge.« 

Einmalbeträge und private Altersvorsorge 

matchen perfekt. Dabei sind 

Fondspolicen gegenüber Fondsinvestments 

– trotz Vertragskosten – bei 

längerer Laufzeit häufig die bessere 

Wahl. 

Downloaden Sie jetzt Ihr Vertriebs-Sixpack unter: checkup23.stuttgarter.de

46 | VERSICHERUNGEN pro/contra 

Bürgerrente statt 

Riester-Reform? 

Mit einer Bürgerrente wollen die deutschen Lebensversicherer die geförderte private 

Altersvorsorge neu beleben. BVK-Präsident Michael H. Heinz und GDV-Hauptgeschäftsführer 

Jörg Asmussen vertreten zu dem Thema kontroverse Ansichten. 

pro 

Es ist gut, dass der Dialog zur privaten 

Altersvorsorge in der Fokusgruppe 

Altersvorsorge der Bundesregierung 

nun gestartet ist. Die geförderte private 

Altersvorsorge ist reformfähig und hat 

eine Reform verdient – zügig und mit 

Blick für die echten Bedürfnisse der 

Bürgerinnen und Bürger. 

Die deutschen Lebensversicherer wollen 

mit ihrem Konzept einer Bürgerrente 

die geförderte private Altersvorsorge 

neu beleben. Die Bürgerrente soll 

einfacher, verständlicher, nachhaltiger 

und renditestärker sein: Sie soll höhere 

Erträge abwerfen, als sie heute mit 

Riester möglich sind. Dafür ist es aus 

Sicht der Versicherer nötig, den derzeit 

vorgeschriebenen 100-prozentigen 

Kapitalerhalt zu Rentenbeginn aufzuweichen 

– ohne jedoch völlig auf eine 

Absicherung zu verzichten. Die Verrentung 

des angesparten Vermögens bleibt 

Kernelement der geförderten privaten 

Altersvorsorge. 

Regelmäßige Anpassung der Zulagen 

Die Förderung soll mit der Bürgerrente 

einfacher und verständlicher werden. 

Die Idee: Zu jedem eingezahlten Euro 

legt der Staat 50 Cent obendrauf. Zahlt 

»Mit der Bürgerrente 

lässt sich 

die staatlich 

geförderte private 

Altersvorsorge 

künftig deutlich 

günstiger gestalten.« 

Jörg Asmussen, 

Hauptgeschäftsführer des GDV 

eine Kundin beispielsweise 1.000 Euro 

pro Jahr in den Vertrag ein, gibt es 

500 Euro als Förderung dazu. So 

einfach. Ebenfalls sollte es künftig über 

die Kopplung an die Beitragsbemessungsgrenze 

eine regelmäßige Anpassung 

der Zulagen geben. 

Mit der Bürgerrente sollte der Kreis der 

Förderberechtigten nach Ansicht der 

Versicherer auch um die Gruppe der 

Selbstständigen erweitert werden, die 

nicht rentenversicherungspflichtig sind. 

Ein Standardprodukt, weniger Dokumentationsaufwand, 

schlankere 

Prozesse zwischen Anbietern und 

staatlichen Förderstellen, digitale 

Vertriebsmöglichkeiten: All das senkt 

die Kosten. Mit der Bürgerrente ließe 

sich die private Altersvorsorge deutlich 

günstiger gestalten – ohne auf den 

Service einer persönlichen Beratung zu 

verzichten. Die Vermittler sorgen für ein 

größeres Verständnis des Produkts und 

mithin für dessen hohe Verbreitung. 

Ein breites Beraternetzwerk vor Ort ist 

für die große Verbreitung individueller 

Vorsorgelösungen zentral. Von den 

Dörfern bis zu den Städten begleiten 

Beraterinnen und Berater die Menschen 

über die wechselnden Lebensumstände 

hinweg, oft über viele Jahre, teilweise 

sogar generationenübergreifend ein 

Leben lang. Sie analysieren die persönliche 

Situation mit Blick auf Einkommensentwicklung, 

familiäre Situation 


pro/contra VERSICHERUNGEN | 47 

und Lebensziele, sie helfen rechtzeitig 

Absicherungs- und Versorgungslücken 

zu erkennen und übernehmen die 

Lotsenfunktion mit Blick auf die 

unterschiedlichen Vorsorgelösungen. 

Wichtig: Bei der Bürgerrente handelt es 

sich nicht um einen fertigen Produktvorschlag. 

Sie ist vielmehr ein Konzept, wie 

die staatlich geförderte Altersvorsorge 

ausgestaltet sein sollte. Den Rahmen 

dafür muss die Politik bestimmen. Das 

heutige System ist rund 20 Jahre alt, 

ohne grundlegende Änderung bisher. 

Eine zeitgemäße Weiterentwicklung ist 

schon lange überfällig. 

contra 

Mit Skepsis begegnet der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) den Plänen, ein neues Altersvorsorgeprodukt 

unter dem Namen „Bürgerrente“ 

einzuführen. Seit über zwei 

Jahrzehnten sorgen rund 16 Millionen 

Vorsorgesparer fürs Alter mit Riester- 

Renten vor. Jetzt ein neues System 

einzuführen, würde diese Menschen 

vor den Kopf stoßen und das Signal aussenden, 

dass das private Altersvorsorgesystem 

versagt hat. Das könnte dazu 

führen, dass sich Kunden vollends von 

der privaten Vorsorge verabschieden. 

Bedenklich ist auch, dass die „Bürgerrente“ 

als ein Standardprodukt von der 

Stange konzipiert ist. Dieses kann aber 

den vielen individuellen Lebenslagen 

von Menschen nicht entsprechen, was 

zur Folge hätte, dass viele mit einem 

Vertrag vorsorgen würden, der ihren 

Wünschen und ihrer Lebenslage gar 

nicht entspricht. Auch das hätte gravierende 

Folgen für die Akzeptanz und das 

Vertrauen. 

Digitale Vertriebswege bringen 

das Fass zum Überlaufen 

Da nutzt auch der Vorschlag nichts, dass 

jede privat eingezahlte Euro mit 

weiteren 50 Prozent vom Staat bezuschusst 

werden soll. Doch so spendabel 

soll die „Bürgerrente“ auch wiederum 

nicht sein. Denn die förderfähigen 

Beiträge werden bis zu 4 Prozent der 

Beitragsbemessungsgrenze der gesetzlichen 

Rentenversicherung begrenzt. 

Dass sogar auch beratungslose digitale 

»Einem Verbraucherschutzgedanken, 

wonach kein Vertrieb 

ohne Beratung 

stattfinden dürfe, 

entspricht das in 

keiner Weise.« 

Michael H. Heinz, 

Präsident des Bundesverbands 

Deutscher Versicherungskaufleute 

Vertriebswege möglich sein sollen, ist 

der Tropfen, der das Fass überlaufen 

lässt. Einem Verbraucherschutzgedanken, 

wonach kein Vertrieb ohne 

Beratung stattfinden dürfe, entspricht 

das in keiner Weise. 

Statt eines neuen, ungewissen Konstrukts 

möchten wir die Chancen der 

Riester-Rente ausbauen, um sie 

einfacher und renditestärker zu 

machen. Man könnte ihr umständliches 

Zulagenverfahren entbürokratisieren, 

die Förderzulagen inflationsbereinigt 

dynamisieren. Auch die 100-prozentige 

Beitragsgarantie könnte abgesenkt 

werden und somit den Anbietern 

ermöglichen, bessere Ertragsoptionen 

an den Kapitalmärkten zu nutzen. 

Die Deckelung der steuerlichen Höchstfördergrenze 

von Altersvorsorgebeiträgen 

könnte außerdem angehoben 

werden. Für eine Reform der Riester- 

Rente wäre die Öffnung für weitere 

Bevölkerungsgruppen eine sinnvolle 

Option. Und Geringverdiener würde die 

Anhebung des Schonvermögens bei 

privaten Renten motivieren, ihr knappes 

Geld fürs Alter beiseitezulegen. 

All diese Vorschläge ließen sich hier und 

heute anwenden. Hier gilt es ein 

Potenzial von 16 Millionen Vorsorgesparerinnen 

und -sparern zu heben. Dafür 

unterbreitete der BVK der „Fokusgruppe 

private Altersvorsorge“ des Bundesministeriums 

der Finanzen konstruktive 

Vorschläge. Die Politik müsste nun nur 

den Mut haben, die totgesagte Riester- 

Rente zu reformieren. 


48 | VERSICHERUNGEN Bestands-Check 

Inflationäre Gefahr 

Durch Preissteigerungen geraten viele Versicherungspolicen auf den Prüfstand. 

Vermittler müssen aufklären, damit existenzielle Risiken weiter abgedeckt bleiben 

und eine Unterversicherung vermieden wird. 

IR IMKE REIHER 


Bestands-Check VERSICHERUNGEN | 49 


Wo Tariferhöhungen zu erwarten sind 

Warum Unterversicherung als Thema an Brisanz gewinnt 

Welche Anknüpfungspunkte Berater nutzen können 

Die Inflation führt dazu, dass immer mehr 

Menschen über Kürzungen beim Versicherungsschutz 

nachdenken. „Wenn Einsparungen nötig 

sind, landen viele schnell bei Versicherungen“, 

hat Dirk Schmidt-Gallas, Leiter der globalen 

Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher, beobachtet. 

Im Oktober 2022 veröffentlichte die 

Unternehmensberatung eine Studie, in der die 

Folgen der Inflation für Versicherer und Kunden 

untersucht wurden. Das Ergebnis verdeutlicht 

die Brisanz für die Branche: 65,7 Prozent der Befragten 

gaben an, dass ihr Zahlwille für Versicherungen 

gesunken ist. 

Schlechte Nachrichten für Versicherer, die selbst 

mit erhöhtem Preisdruck kämpfen und Wege 

finden müssen, diesen weiterzugeben. Gerade 

in der Schaden- und Unfallversicherung sind die 

Summen im Leistungsfall, wegen anziehender 

Preise für Material und Manpower sowie häufiger 

Naturkatastrophen, stark gestiegen. Ohne 

Prämienerhöhungen geht das nicht. Das hat sich 

in den letzten Monaten schon bei Kfz-Policen 

gezeigt, wo sich einige Tarife um 10 bis 30 Prozent 

verteuerten. Zwei Anbieter, die vorgeprescht 

sind, sind Allianz und E+S Rück. Und auch bei 

Wohngebäudepolicen stehen Preissprünge an. 

Zum einen wegen des Anpassungsfaktors, den 

Versicherer weitergeben müssen, wenn Gebäude 

zum gleitenden Neuwert versichert sind (2023: 

fast 15 Prozent). Zum anderen durch Prämienanpassungen. 

Manche Anbieter wie die Gothaer 

Allgemeine und VHV nutzen bereits beide Optionen, 

andere dürften folgen. „Jedes Haus wird sich 

mit der Inflation beschäftigen müssen“, meint 

Frank Gehring, Partner und Versicherungsexperte 

bei Simon-Kucher. „Wir gehen davon aus, dass 

sich das Preisniveau bei Schadenkosten nach 

»Jedes Haus wird sich mit der Inflation 

beschäftigen müssen.« 

oben bewegt und ein Marktphänomen wird und 

Versicherer in puncto Beitragsanpassungen zunehmend 

auch in den Bestand gehen werden.“ 

Makler: Prioritätenliste erstellen 

Berater sollten die Teuerungen nutzen, um beim 

Kunden eine Bestandsaufnahme anzuregen 

– mit dem Ziel, Einsparpotenzial aufzuzeigen, 

ohne wichtigen Schutz zu riskieren. Hier liegt 

eine große Gefahr: „Die hohe Inflation wird oft 

nur kurzfristig gesehen, wirkt sich aber langfristig 

aus und birgt die Gefahr einer Unterversicherung 

in bestehenden Policen“, warnt 

Schmidt-Gallas. „Man muss bedenken, dass der 

Absicherungsbedarf bei Abschluss niedriger war 

und andere Berechnungsparameter zugrunde 

gelegt wurden.“ 

Frank Gehring 

Partner und Versicherungsexperte bei Simon-Kucher 

Anhand einer Liste können Berater die einzelnen 

Versicherungen durchgehen und vor Stolperfallen 

warnen. „Während manche Kunden beim 

Thema Hausrat überlegen, ob sie die Kosten im 

Schadensfall nicht selbst tragen könnten, sind sie 

gut beraten, essenzielle Policen wie eine Altersvorsorge, 

Haftpflicht oder eine BU-Police besser 

nicht aufzukündigen“, betont Gehring. 

Sparpotenzial können Berater anderswo auf- 


50 | VERSICHERUNGEN Bestands-Check 

»Basisabsicherungen auf Prüfstand« 

Dr. Herbert Schneidemann, 

Vorsitzender der Deutschen Aktuarvereinigung (DAV) 

procontra: Wie macht sich die 

Inflation im Versicherungsgeschäft 

bemerkbar? 

Dr. Herbert Schneidemann: Die 

aktuelle Entwicklung ist dynamisch, 

zeigt aber noch keine galoppierende 

Inflation. Grundsätzlich betreffen 

allgemeine Teuerungen alle Wirtschaftszweige. 

Die Inflation hat einen 

gravierenden Einfluss auf das Versicherungsgeschäft 

und macht sich je 

nach Sparte an verschiedenen Stellen 

bereits bemerkbar. So sind etwa die 

Schadenkosten in der Schaden- und 

Unfallversicherung wegen der extremen 

Erzeugerpreisinflation zuletzt 

stark gestiegen. Das führte und führt 

entsprechend zu kurzfristigen Preisanpassungen 

in den einzelnen Tarifen. 

procontra: Wie und wo geben Versicherer 

erhöhte Kosten weiter? 

Schneidemann: Kostensteigerungen 

sind in der Schadenregulierung im 

Bereich der Schaden- und Unfallversicherung 

zu beobachten. Das wird 

zu höheren Beiträgen führen oder hat 

dies bereits getan. So haben viele zum 

Jahreswechsel die ersten Auswirkungen 

in Form gestiegener Beiträge zur 

Kfz-Versicherung bemerkt. Mit weiteren 

kurzfristigen Preisanpassungen 

wird aufgrund der schnell gestiegenen 

und weiter steigenden Schadenkosten 

zu rechnen sein. 

procontra: Inwieweit ändert sich das 

Verhalten von Policenkunden durch 

die Inflation? 

Schneidemann: Wir gehen bei einer 

länger anhaltenden, erhöhten Inflation 

davon aus, dass mancher Versicherungsnehmer 

aus Kostengründen auch 

bei sinnvollen Basisabsicherungen 

Abstriche machen wird. Kürzungen 

bei der privaten Altersvorsorge, der 

Arbeitskraftabsicherung oder bei 

Basisabsicherungen wie der privaten 

Haftpflichtversicherung sollten jedoch 

sehr gut abgewogen werden. 

procontra: Wie groß ist die Rabatt-Bereitschaft 

bei Wechselandrohung? 

Schneidemann: Auf aktuarielle, 

kalkulatorische Berechnungen können 

Wechselandrohungen keine Auswirkungen 

haben, da sie nach festen 

Regeln und Richtlinien erfolgen. Was 

die spezifische und letztendliche 

Preisfindung einzelner Unternehmen 

angeht, mag die Reaktion auf konkretes 

Kundenverhalten unterschiedlich 

gehandhabt werden. Dazu haben wir 

aber keine Informationen und bewerten 

das auch nicht. 

procontra: Wie und wo lässt sich bei 

Policen am sinnvollsten sparen? 

Schneidemann: Welche Policen in der 

jeweiligen Lebenssituation des 

Versicherungsnehmers als notwendig 

gelten können, muss individuell 

bewertet werden. Genauso wie der 

Preisvergleich im Markt, der abhängig 

von den eigenen Anforderungen, 

Angeboten und Leistungsbestandteilen 

erfolgt. Es gibt viele Produkte mit 

unterschiedlichen Preisen und 

Leistungsmerkmalen. Eine grundsätzliche 

Möglichkeit zur Einsparung 

könnte auf Verbraucherseite eine 

Anpassung der Selbstbehalte sein. 


Bestands-Check VERSICHERUNGEN | 51 

Stabil hohes Niveau 

Inflationsrate in Deutschland 

10 

9 

8 

8,6 8,8 8,8 

8,1 

8,7 8,7 

7 

6 

5,9 

6,3 

7,0 

6,7 6,7 

7,0 

5 

4 

4,3 

3 

2 

1 

0 

Feb 

2022 

März 


Apr 


Mai 


Jun 


Jul 


Aug 


Sep 


Okt 


Nov 


Dez 


Jan 


Feb 


Angaben in % Quelle: Statista, Stand: 3/2023 

zeigen. Etwa indem sie Altverträge 

auf unnötige Zusatzleistungen überprüfen 

und mit neuen, womöglich 

besseren Angeboten vergleichen. 

Weitere Sparoptionen sind zudem 

eine höhere Selbstbeteiligung, Jahres- 

Prämienzahlungen, eine Kreditbündelung 

oder Vereinbarungen wie eine 

Werkstattbindung bei der Kfz-Police. 

Kündigungen vermeiden 

Bevor eine Police aus finanziellen 

Gründen gekündigt wird, sollten Berater 

Alternativen wie einen Verkauf 

oder Ruhigstellen aufzeigen. Nicht 

immer ist eine Kündigung die beste 

Wahl, selbst wenn die Police nicht 

(mehr) nötig ist. Gerade bei einer 

Lebensversicherung summieren sich 

die Nachteile schnell. Denn neben 

einem Betrag für den bisherigen 

Risikoschutz müssen auch die Kosten 

für Vertrieb und Verwaltung abgetreten 

werden. Zudem entfallen weitere 

»Die hohe Inflation 

wird oft nur kurzfristig 

gesehen, birgt 

aber langfristig die 

Gefahr einer Unterversicherung.« 

Dirk Schmidt-Gallas 

Simon-Kucher 


Überschüsse und der Schlussbonus. 

Mit einem guten Berater können 

Kunden auch in Zeiten hoher Inflation 

gewinnen. Diesen Mehrwert gilt 

es zu vermitteln, wobei Fachwissen 

und Ehrlichkeit Pluspunkte sind. Das 

sollten Berater klar kommunizieren, 

falls sie bei selbst verkauften Policen 

Abstriche vorschlagen. Schließlich 

hat die Inflation viele Vorzeichen 

geändert. „Früher ging es in erster 

Linie um Wohlstandsaufbau, jetzt 

geht es mehr um existenzielle 

Absicherung“, so Schmidt-Gallas. 

Tarif-Erhöhungen bleiben Thema – auch im Bestandsgeschäft 

Inflation kann langfristig und unwissentlich zu Unterversicherung führen 

Bedürfnis nach Zusatzversicherungen und -leistungen steigt 


52 | VERSICHERUNGEN Altersvorsorge für Selbstständige 

Die Kür kommt vor der Pflicht 

Der Zwang zur Altersvorsorge für Selbstständige steht weiter im Raum. 

Neue Impulse, der Pflicht zuvorzukommen, liefert die Basisrente. 

CF CARLA FRITZ 


Aufhänger für die Altersvorsorgeberatung von Selbstständigen 

Check von Familien-/Vermögensverhältnissen vor einem Abschluss 

Inwiefern Insolvenzschutz und Liquidität ein zweischneidiges Schwert sind 

Der Bundesarbeitsminister will sie, in ein Versorgungswerk einzahlen 

möglichst bald. Die Präsidentin der noch pflichtversichert sind, haben 

Deutschen Rentenversicherung fordert 

sie, noch in dieser Legislaturperi- 

steuerbegünstigt fürs Alter vorzusor- 

ja faktisch keine andere Möglichkeit, 

ode: die verpflichtende Altersvorsorge gen.“ Für ihn einer der Hauptgründe, 

für Selbstständige. Diskutiert wird sie die Basisrente zu empfehlen: „Nur 

gefühlt schon eine halbe Ewigkeit. wenn es sich tatsächlich steuerlich 

Aber: Pflicht hin oder her, es liegt vor rechnet.“ Andernfalls könne man 

allem im eigenen Interesse, schon 

vorher aktiv zu werden, sekundiert 

vom Makler. 

Einen neuen Impuls für das Beratungsgespräch 

lieferte hier jüngst die 

Ankündigung des Bundesfinanzministers, 

die volle steuerliche Absetzbarkeit 

von Rentenbeiträgen und 

damit auch zur staatlich geförderten 

privaten Basisrente um zwei Jahre 

auf 2023 vorzuziehen. Im Maximum 

wären das derzeit jährlich 26.528 Euro 

und gerechnet mit den ursprünglich 

abzugsfähigen 96 Prozent des Rentenbeitrags 

25.467 Euro. 

auch in eine ganz normale Fondsrente 

einzahlen – mit weniger Einschränkungen, 

einer größeren Fonds- und 

Tarifauswahl und viel mehr Flexibilität. 

„Rürup-Produkte stecken durch die 

strengen gesetzlichen Rahmenbedingungen 

in einem engen Korsett 

– insbesondere was Verfügbarkeit betrifft.“ 

Vielen Sparern sei das aber oft 

gar nicht bewusst, so Brigitte Mayer 

von der Verbraucherzentrale Hessen. 

Regelmäßiges Erstaunen, wenn sie 

dann hören: Der Vertrag ist gegen 

Kapitalabfindung nicht kündbar und 

auch nicht abtretbar oder beleih- 

Nicht nur ein Rechenexempel 

„Durch die steuerlichen Vorteile entsteht 

teils ein großer Renditekick“, 

sagt Makler Bert Heidekamp aus 

Berlin, auch mit Blick auf die eigene 

Absicherung über „Rürup“. „Selbstständige 

und Freiberufler, die weder 


Altersvorsorge für Selbstständige VERSICHERUNGEN | 53 

bar und folglich nicht einsetzbar als 

Sicherheit für einen Kredit. In einem 

Extremfall habe das zur Privatinsolvenz 

geführt: „Dem Betreffenden war 

in der Pandemie die Selbstständigkeit 

weggebrochen und die Baufinanzierung 

implodiert.“ In dieser Situation 

hätte er die über 400.000 Euro aus 

seinem Rürup-Rentenvertrag dringend 

gebraucht. 

In anderen Konstellationen könnten 

Gläubiger so allerdings auch nicht 

auf die Altersvorsorge eines insolventen 

Selbstständigen zugreifen. Diese 

Pfändungssicherheit in der Ansparphase 

sowie eine mögliche Beitragsbefreiung 

bei Berufsunfähigkeit hält 

Heidekamp in seiner Betrachtung 

der Basisrente – neben dem Steuereffekt 

– ebenfalls zugute. „Blindlings, 

allein aufgrund dieser Pluspunkte, 

sollte man sie aber nicht empfehlen, 

sondern immer abhängig von der 

Einzelsituation.“ 

Blick in die Glaskugel 

Wer weiß schon, was die Zeit bringt? 

Nicht wenige Rürup-Sparer haben – 

wie Mayer feststellt – insofern auch 

ein Problem mit der Vererbung. „Bei 

der gesetzlichen Rente haben alle 

verinnerlicht: Nur der Ehepartner 

oder die Kinder können im Todesfall 

des Sparers unter ganz engen Voraussetzungen 

etwas bekommen.“ Bei der 

Basisrente „als Ersatzprodukt für die 

gesetzliche Rente“ sei das insoweit 

auch identisch, jedoch dort mit der 

Einschränkung: Die Vererbung muss 

von Anfang an vertraglich vereinbart 

sein. „Später geht nichts mehr, wenn 

man vielleicht heiratet oder Kinder 

bekommt.“ 

Vieles müsse – wie Heidekamp betont 

– deshalb vorher auf den Prüfstand: 

Familien- und Vermögensverhältnisse, 

Lebensplanung, Risikoneigung 

und bestehende Risiken. Gibt es 

beispielsweise Immobilienbesitz und 

Steuervorteile einer Basisrente in der Ansparphase 

60.000 

24.000 

die Absicht, dort zu investieren? Oder 

will der Kunde sein Unternehmen 

demnächst umbauen und muss deshalb 

vielleicht irgendwann an sein 

Kapital? Dann könne ein Rürup-Vertrag 

nicht das einzige Standbein sein. 

„Diese Vertragsform raubt Liquidität 

dann, wenn man sie braucht“, unterstreicht 

Mayer. 

mit Basisrente 

2.669 

Spielräume und Garantien 

Sollte die Entscheidung pro Rürup- 

Rente fallen, geht es im Weiteren um 

Kostenstrukturen und den Vergleich 

von Fonds, Tarifen, Garantien und 

Vereinfachte Beispielrechnung 

6.415 

Jahreseinkommen Jahresprämie Basisrente Einkommenssteuer Steuervorteil p. a. 

Selbstständige/-r: 2 Kinder (1 Kinderfreibetrag), Steuerkl. III, ohne Berücksichtigung Freibeträge, alte BL, 

PKV ohne Zuschuss, Brutto-Jahreseink. 60.000 €, Ehepartner/-in (St-Kl. V) 35.000 € 

Ablaufleistungen. „In den neueren 

Tarifen der Basisrente – ohne Garantieverpflichtung 

– lässt sich der Garantieanteil 

für die eingezahlten Beiträge 

zugunsten der Rendite viel besser 

steuern“, vergleicht Heidekamp. „Je 

jünger der Sparer, umso größer der 

Spielraum bis hin zum gänzlichen 

Garantieverzicht.“ Je kürzer die 

Laufzeit des Vertrags bis zur Rente, 

umso wichtiger werde allerdings 

zumindest eine Teilgarantie. Die 

Kundschaft da wie dort mit Nettotarifen 

abzuholen gehört zu seinem 

strategischen Beratungskonzept. 

Lohnt sich eine Basisrente 

für Selbstständige? 

Steuerlich geförderte 

Altersvorsorge 

Hohe Rendite durch 

Steuervorteile 

Beitragsbefreiung 

bei BU möglich 

60.000 

ohne Basisrente 

9.084 

Rechnet sich ohne 

Steuervorteile nicht 

Nur in engen Grenzen 

vererbbar 

Kapital nicht frei 

verfügbar 

0 


54 | VERSICHERUNGEN Rechtsschutz 

»Vertragsrechtsschutz nur 

schwer kalkulierbar« 

Der gewerbliche Rechtsschutz rückt in den Fokus. Doch maßgebliche Risiken werden zum 

Teil gar nicht versichert. Analyst Christian Monke von Franke und Bornberg im Interview 

CF CARLA FRITZ 

procontra: Krisenzeiten sind Rechtsschutzzeiten. 

Da kommt Ihr neues Rating zur Rechtsschutzversicherung 

für Unternehmer und Selbstständige 

gerade recht. 

Christian Monke: So könnte man fast sagen. Aber 

das war nicht der Grund dafür, sondern – nach 

Ratings in Cyber, Betriebshaftpflicht und Inhaltsversicherung 

für KMU – vielmehr die Fortsetzung 

im gewerblichen Bereich, um den wir uns jetzt seit 

circa vier Jahren kümmern. Nachfragen von Versicherer- 

wie auch Vertriebsseite signalisieren auch 

hier Bedarf an neutraler Einschätzung von dritter 

Seite zur Qualität der Produkte, nach mehr Transparenz 

und verlässlicher Orientierung. 

procontra: Was kann und sollte ein solches Rating 

leisten und der Makler, der es nutzt, folglich erwarten? 

Monke: Es geht dabei nicht um unsere Wunschvorstellungen. 

Das Rating soll einen umfänglichen Blick 

auf Markt und Angebote liefern. Die Beitragsseite 

bleibt außen vor. Wir prüfen allein die Leistungsseite: 

Was ist in den Versicherungsbedingungen 

enthalten? Ist alles verlässlich, rechtssicher und 

nachvollziehbar beschrieben? Bewerten können wir 

nur das, was tatsächlich in den Vertragsunterlagen 


Was das Rating leisten kann und was nicht 

Warum Vertrags-RS im Rating den höchsten Stellenwert hat 

Was privater Rechtsschutz gewerblichem voraushat 

»Im Vergleich mit Privatrechtsschutz 

beobachten 

wir oft einen abgeschwächten 

Leistungsumfang.« 

zu finden ist. Auch sehr gute Produkte können daher 

noch Deckungslücken haben. 

Wie sich die Gesellschaften im Schadenfall verhalten, 

können wir hier nicht prüfen. Auch wenn 

Vermittler das verständlicherweise gern hätten und 

uns darauf, teils auch kritisch, ansprechen. Stichworte 

hierzu: Servicequalität und Zahlungsbereitschaft. 

Und: Unsere Ratingurteile sind Pauschalaussagen. 

Wir können nicht auf jede Kundensituation 

eingehen. Das sollte im Rahmen einer Beratung 

geschehen. 

procontra: Auch die gewerbliche Rechtsschutzversicherung 

lässt viele Kombinationsmöglichkeiten zu. 

Wie bauen sich die Angebote typischerweise auf? 

Monke: Je nach Produkt registrieren wir entweder 

verschiedene fixe Tariflinien mit unterschiedlichen 

Leistungsniveaus von Basis, Komfort, Premium – 

diese Dreiteilung machen grundsätzlich viele Gesellschaften. 

Oder es gibt hinzuwählbare Bausteine. 

In beiden Varianten müssen die für Selbstständige 

besonders wichtigen Leistungen wie Vertrags- oder 

Strafrechtsschutz fast immer gegen Mehrbetrag 

ergänzt werden. 


Rechtsschutz VERSICHERUNGEN | 55 

procontra: … sofern das Angebot diese 

Möglichkeit hergibt. Anders als im 

privaten Rechtsschutz ist das Vertragsrisiko 

im Gewerbe bekanntlich meist ein 

No-Go. Um Konflikte mit Kunden und 

Lieferanten oder Dienstleistern machen 

viele Rechtsschutzanbieter immer noch 

einen großen Bogen. Wie bewerten Sie 

dieses Manko – und wie schlägt sich das 

im Rating nieder? 

Monke: Der Vertragsrechtsschutz ist 

das größte Risiko in der gewerblichen 

Rechtsschutzversicherung und für die 

Gesellschaften aufgrund der möglichen 

sehr hohen Schäden nur schwer kalkulierbar. 

Daher scheut sich die Branche 

vor einer vorbehaltlosen Abdeckung. 

Einige Anbieter am Markt gibt es aber 

doch. Allerdings wird die Leistungshöhe 

gedeckelt. 

Für die Höchstnote FFF+ verlangen wir 

im Rating neben einer hohen Gesamtqualität, 

das heißt einer entsprechend 

hohen Punktzahl, auch Leistungen 

im Vertrags- sowie im Steuer- und 

Sozialrechtsschutz und binden diese 

außerdem an einen Mindeststandard. 

Rechtsstreitigkeiten um Verträge beispielsweise 

müssen demnach europaweit 

versichert sein. 

procontra: Nur eine kleine Spitzengruppe 

mit der Höchstnote FFF+ für 

„hervorragend“ und FFF für „sehr gut“, 

aber ein großes Mittelfeld mit „gut“ 

und „befriedigend“: Überrascht Sie die 

Auswertung der untersuchten rund 60 

Tarifvarianten fürs Gewerbe? 

Monke: Eine solche Verteilung ist bei 

einem Erstrating nicht ungewöhnlich. 

Unterliegen Sparten nicht der externen 

Qualitätskontrolle durch Ratings, ist 

für die Versicherer auch kein Anreiz da, 

die Produkte möglichst kundenfreundlich 

zu gestalten. Zudem fehlen häufig 

Standards beim Leistungsumfang und 

bei der Formulierung der Versicherungsbedingungen. 

Das war anfänglich auch 

bei der Berufsunfähigkeitsversicherung 

nicht anders. 

procontra: Inwiefern hakt es sonst 

noch bei gewerblichen Rechtsschutzversicherungen? 

Monke: Gerade im Vergleich mit privaten 

Rechtsschutzverträgen beobachten 

wir häufig einen abgeschwächten 

Leistungsumfang. Maßgebliche Risiken, 

auch über den Vertragsrechtsschutz 

hinaus, werden teilweise gar nicht oder 

mit geringeren Summen versichert. 

procontra: Konkret: Wo ist denn im 

Kleingedruckten insbesondere noch 

„Luft nach oben“? 

Monke: Es gibt keinen einheitlichen 

Trend. Antidiskriminierung, Urheberrecht, 

Kartellrecht, Mediation, das ist in 

einer Reihe von Tarifen gar nicht 

versichert – und wenn, dann meist nur 

in den Top-Tarifen, und das in sehr 

unterschiedlicher Höhe. Abstriche gibt 

es auch beim Arbeitsrecht – etwa wenn 

es um Rechtsstreit mit Gewerkschaften 

geht. Deutliche Abstufungen sehen wir 

auch bei der weltweiten Absicherung 

mit Deckungssummen ab 200.000 Euro 

bis unbegrenzt. Eines fällt aber in der 

Tat auf: Anders als im privaten Bereich 

beschränkt sich der Rechtsschutz im 

Gewerbe vielfach nur auf den gerichtlichen 

Bereich. Außergerichtlicher 

Schutz steht nicht so sehr im Fokus. 


Alle Ergebnisse des 

Ratings über gewerblichen 

Rechtsschutz 

Foto: Franke und Bornberg

56 | FOKUS Canada Life 

Mein Leben. 

Besser versichert. 

Höhere 

Sofortrente 

für Ihre Kunden 

Ab sofort ist unsere Sofortrente noch attraktiver. 

Wir haben für Ihre Neukunden seit dem 27.02.2023 die Rentenfaktoren unserer 

GARANTIE INVESTMENT RENTE deutlich erhöht. Und das Beste: Die garantierte 

Rente kann weiter steigen. Mehr Informationen erhalten Sie über den QR-Code. 

Canada Life Assurance Europe plc, Niederlassung procontra FOKUS für Deutschland, in Zusammenarbeit Canada mit CANADA Life Assurance LIFE Europe plc 

Hohenzollernring 72, 50672 Köln, AG Köln, www.canadalife.de 

unterliegt der Aufsicht der Bundesanstalt 

Telefon: 06102-306-1900, Telefax: 06102-306-1901, 

für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) 

Maklerservice@canadalife.de, www.canadalife.de 

und der Central Bank of Ireland. 

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Canada Life FOKUS | 57 

FOKUS 

CANADA LIFE 

Liquidität + Altersvorsorge 

= Sofortrente! 

Fast 50 Milliarden Euro an Kapitalleistungen, 

ein Plus von knapp 4 Prozent 

gegenüber dem Vorjahr, haben die 

deutschen Lebensversicherer 2021 an 

ihre Kunden überwiesen. Eine gewaltige 

Menge Geld, das eine sinnvolle 

„Anschlussverwendung“ braucht. 

Das Gleiche gilt für die noch größere 

Summe der Erbschaften: Barvermögen 

macht annähernd die Hälfte der rund 

400 Milliarden Euro aus, die hierzulande 

jährlich an die nächste Generation 

weitergegeben werden. Hinzu kommen 

geerbte Immobilien, die nicht benötigt 

und daher – auf bekanntermaßen hohem 

Preisniveau – veräußert werden. 

Die Generation der Erben ist auch ebenjene, 

die mit großen Sorgen auf den 

eigenen Ruhestand blickt, wie eine Allensbach-Umfrage 

für den Versicherer- 

Gesamtverband GDV kürzlich erbracht 

hat. „Nur noch 30 Prozent der 30- bis 

59-Jährigen bezeichnen die eigene Absicherung 

fürs Alter als ausreichend. Vor 

fünf Jahren waren es noch 38 Prozent“, 

nennt GDV-Hauptgeschäftsführer Jörg 

Asmussen ein Hauptfazit. 

Nahe liegt es also, beide Stränge 

zusammenzuführen: vorhandene 

Liquidität für die Sicherung des 

Lebensstandards im Alter einzusetzen. 

Ein bewährtes Vehikel dafür sind 

Sofortrenten gegen Einmalbeitrag, die 

schon Jahrzehnte vor Rentenantritt 

abgeschlossen werden können. Ihr 

bestechender Vorteil liegt in der 

Absicherung des Langlebigkeitsrisikos, 

wie sie nur Versicherungsprodukte 

bieten können. Ihr Nachteil: Garantien 

kosten unweigerlich Geld, also Rendite 

aufs Kapital. Attraktiv sind folglich vor 

allem fondsgebundene Einmalbeitragsprodukte, 

bei denen das Geld auch in 

Foto: Tom Merton 

der Rentenbezugsphase weiterhin 

„arbeiten“ kann. Wie das praktisch 

risikofrei funktioniert, macht die 

Canada Life als Spezialistin für fondsgebundene 

Lösungen mit ihrer GARANTIE 

INVESTMENT RENTE vor. Gewinne der 

ausgewählten Fonds erhöhen die 

Rentenleistungen dauerhaft, und zwar 

bis ans Lebensende, auch wenn die 

Performancekurve des Portfolios mal 

nach unten zeigt. Doch schon die 

Einstiegsrenten gehören zu den 

marktweit höchsten. Mehr dazu im 

Interview auf den Folgeseiten. 

Sorgenfrei den Ruhestand 

genießen: 

Eine fondsgebundene 

Sofortrente verbindet 

die Sicherheit 

lebenslanger Rentenzahlungen 

mit den 

Ertragschancen der 

Kapitalmärkte. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit CANADA LIFE 

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58 | FOKUS Canada Life 

»30 bis 44 Prozent höhere 

garantierte Einstiegsrenten« 

Canada Life hat die Garantie-Renten ihres fondsgebundenen Einmalbeitragsprodukts 

GARANTIE INVESTMENT RENTE deutlich angehoben. Dr. Igor Radović, Direktor Produkt- 

und Vertriebsmanagement Canada Life Deutschland, über Gründe und Auswirkungen 

SW SEBASTIAN WILHELM 

procontra: Sie haben die Garantie- 

Renten im Rahmen der GARANTIE 

INVESTMENT RENTE erhöht. Für Leser, 

die dieses Produkt noch nicht kennen: 

Was steckt dahinter? 

Dr. Igor Radović: Viele Menschen 

vernachlässigen, dass regelmäßige 

Ausgaben auch im Alter anfallen und am 

einfachsten durch regelmäßige Einnahmen 

in Form einer Rente abzudecken 

sind. Die GARANTIE INVESTMENT 

RENTE ist eine fondsgebundene Sofortrente 

für alle, die schon über Erspartes 

verfügen und es als Einmalbeitrag gut 

und sicher für ihre Zusatzrente anlegen 

wollen. Hierfür eignen sich zum Beispiel 

Gelder aus auslaufenden Lebensversicherungen, 

Fondsdepots oder Immobilienverkäufen. 

Kunden können mit der 

Lösung ihre Rente dann sofort beziehen, 

aber auch aufschieben. Egal wofür man 

sich entscheidet: Wer jetzt einsteigt, 

sichert sich durch unsere aktuelle Erhöhung 

besonders gute Garantie-Renten 

– mit die höchsten am Markt. Und das 

lebenslang. 

procontra: Ab welchem Alter können 

Ihre Kunden einsteigen? 

Radović: Ab 60 Jahren kann man die 

sofort beginnende Variante nutzen 

und bezieht dann direkt seine Rente. 

In die aufgeschobene Variante können 

Kunden schon ab 40 Jahren einsteigen 

und den Rentenbezug bis zu 20 Jahre 

aufschieben. 

procontra: Was hat sich nun konkret für 

die Kunden geändert? 

Radović: Mit 60 Jahren beginnt für viele 

das Alter, in dem sie die operative Planung 

und Gestaltung ihres Ruhestands 

angehen. Und genau diese Altersgruppe 

profitiert ganz besonders von unserem 

Produktupdate: Wir haben die Einstiegsrenten 

deutlich erhöht. Kunden 

»65-Jährige 

bekommen für 

100.000 Euro nun 

307,64 Euro lebenslange 

Monatsrente.« 

zwischen 62 und 67 Jahren erhalten im 

Durchschnitt sage und schreibe 30 Prozent 

mehr garantierte Einstiegsrente als 

vorher. 60-Jährige erhalten sogar eine 

44 Prozent höhere Einstiegsrente. 

procontra: Wie wirkt sich das beispielhaft 

bei einem Einmalbeitrag von 

100.000 Euro aus? 

Radović: 65-Jährige bekommen dafür 

nun 307,64 Euro lebenslange Monatsrente. 

procontra: Wie ist ein solch satter Garantiezuschlag 

kalkulatorisch möglich? 

Radović: Die Rentenhöhen werden 

maßgeblich von den Zinsen am Kapitalmarkt 

bestimmt. Durch die seit einiger 

Zeit steigenden Zinsen konnten wir 

die Rentenfaktoren in der GARANTIE 

INVESTMENT RENTE schnell nach oben 

anpassen. Davon profitieren die neu einsteigenden 

Kunden – mit lebenslanger 

Wirkung. Wir haben die Zinsentwicklung 

genutzt und ihre positive Auswirkung an 

Kunden weitergegeben. Das ist übrigens 

typisch für Canada Life. 

procontra: Wo werden die Kundengelder 

angelegt und wer managt sie? 

Radović: Auch bei Rentenbeginn 

erstreckt sich der voraussichtliche 

Anlagehorizont über einige Jahrzehnte, 

deshalb ist eine gute Beimischung von 

Sachwerten wie Aktien durchaus sinnvoll. 

Es gibt in der GARANTIE INVEST- 

MENT RENTE drei Portfolios, die Sachwerte 

und Anleihen in unterschiedlicher 

Zusammensetzung mixen. Fondsmanager 

ist Setanta, eine Fondsgesellschaft, 

die wie wir zur kanadischen Great-West- 

Gruppe gehört. Setanta hat sich bereits 

durch cleveres Value-Investing bewährt 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit CANADA LIFE 

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Canada Life FOKUS | 59 

Dr. Igor Radović, 

Direktor Produktund 

Vertriebsmanagement 

Canada Life 

Deutschland 

und wurde für ihre Investmentkompetenz 

in der Altersvorsorge mehrfach mit 

dem Irish Pension Award ausgezeichnet. 

Bei der GARANTIE INVESTMENT RENTE 

werden Fonds angeboten, in Form 

dreier Portfolios: „Chance“ mit einem 

Aktien-Anleihen-Verhältnis von 50 zu 50 

Prozent, „Ausgewogen“ mit 30 Prozent 

Aktien und „Defensiv“ mit nur noch 20 

Prozent, der Rest sind Anleihen. Der 

Kunde kann hier beim Abschluss je nach 

Risikoneigung seine Wahl treffen. Wenn 

er möchte, kann er später aber auch in 

ein risikoärmeres Profil wechseln. Die 

Fonds haben zudem den Vorteil, dass 

ihre Zusammensetzung jederzeit nachvollziehbar 

ist und die Wertentwicklung 

jederzeit auf unserer Website sichtbar 

ist. 

procontra: Was passiert, wenn Kurse 

und Portfoliowert sinken, was bei einer 

guten Performance? 

Radović: Die GARANTIE INVESTMENT 

RENTE leistet in erster Linie eine lebenslange, 

kalkulierbare Rente, die nie fallen 

kann. Gleichzeitig ist die Anlage mit 

einer guten Portion Aktien versehen, 

was bei dem voraussichtlichen Anlagehorizont 

sehr viel Sinn ergibt, Schwankungen 

sind daher unvermeidlich. 

Einer der wichtigsten Produktvorteile 

für Kunden ist: Sie können von guten 

Kapitalmarkt-Ergebnissen profitieren, 

gleichzeitig sind ihre Renten aber vor 

Negativresultaten immer geschützt. So 

können die Renten auch bei Talfahrten 

an der Börse nicht fallen – und zwar 

ganz gleich, welches Portfolio Kunden 

gewählt haben. Läuft es aber gut, können 

sie sogar höhere Renten erhalten. 

Das funktioniert so: Die Kunden sind 

dauerhaft in ihre Portfolios investiert – 

und zwar sowohl in der Aufschub- als 

auch in der Rentenphase. Am jährlichen 

Stichtag des Abschlusses betrachten 

wir die Wertentwicklung im gewählten 

Portfolio. Bei einer ausreichenden 

Steigerung erhalten Kunden dann eine 

Rentenerhöhung. Die gilt auch, wenn 

sie in der Aufschubphase erzielt wurde. 

Das Besondere: Diese Steigerungen 

sind dann wieder lebenslang garantiert, 

genau wie vorher die Einstiegsrente. 

Wie Sie sehen, kommt dem Kunden 

auch hier unsere Kapitalmarkt-Expertise 

zugute – denn zwischen der 

garantierten Rente und der schwankenden 

Fondsanlage greifen wir auf 

Absicherungsinstrumente zurück. Die 

Möglichkeit, bei guter Performance 

Rentensteigerungen mitzunehmen, 

genießen Kunden übrigens schon seit 

der Einführung des Produkts vor über 

zehn Jahren. Und daran hat sich nichts 

geändert. In der angelsächsischen Welt, 

aus der Canada Life ja kommt, zählt 

profitable Kapitalanlage als wichtige 

Kompetenz in der Altersvorsorge. Denn 

ihr Erfolg ist ein wichtiger Faktor für 

ein ausreichendes Einkommen im Alter. 

Dieses Prinzip machen wir für deutsche 

Kunden zugänglich. Dafür ist die GA- 

RANTIE INVESTMENT RENTE ein echtes 

Paradebeispiel. 

procontra: Das Leben birgt Überraschungen 

– wie flexibel reagiert die 

GARANTIE INVESTMENT RENTE darauf, 

wenn ein Kunde in Liquiditätsnot gerät? 

Radović: Die GARANTIE INVESTMENT 

RENTE bietet hier sehr flexible Konditionen: 

Kunden können jederzeit Entnahmen 

tätigen – kostenfrei. Sie können 

das gesamte Guthaben oder auch nur 

Teile entnehmen. Man muss keine 

Wartezeiten nach dem Abschluss 

beachten, es spielt auch keine Rolle, ob 

man seine Rente schon bezieht oder 

noch in der Aufschubphase ist. Die 

Rente verringert sich nach einer 

Entnahme prozentual – je nachdem, wie 

viel man entnommen hat. Diese 

Beweglichkeit kommt vielen Kunden 

entgegen. Gerade in der Übergangsphase 

zur Rente wollen viele Menschen 

einfachen Zugriff auf ihr Geld. Man 

möchte sich das eine oder andere Extra 

gönnen, aber auch in Notfällen das 

nötige Kleingeld parat haben – für sich 

oder auch für andere, wie Kinder oder 

Enkel. 

CANADA LIFE | Hohenzollernring 72 | 50672 Köln | 06102-30619-00 | www.canadalife.de 

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BERATER 


Klimawandel 

versetzt Anleger 

in Sorge 

Auch geopolitische Spannungen 

treiben viele Menschen um. 

Die Folgen des Klimawandels beeinflussen einen 

Großteil der Deutschen hinsichtlich ihrer Geldanlage. 

Das ist das Ergebnis einer Studie, die 

die Gothaer zusammen mit dem Meinungsforschungsinstitut 

forsa durchgeführt hat. Darin 

gaben 85 Prozent der rund 1.000 Befragten an, 

dass ihnen die finanziellen Auswirkungen des 

Klimawandels große Sorge bereiten. 72 Prozent 

haben Bedenken, dass die Preise und Alltagskosten 

weiter ansteigen und somit ihre Geldanlagen 

entwertet werden. 71 Prozent der Befragten fürchten 

zudem, dass aufgrund geopolitischer Spannungen 

die Preise weiter steigen und sich ihre 

finanzielle Situation verschlechtert. 


Finanzbildung beim Kunden fördern? 62 

Bestandsbörsen bei Maklerpools 68 

Notfallplan im Todesfall des Maklers 72 

Die Suche nach dem perfekten MVP 76 

Foto: NiseriN

62 | BERATER Finanzwissen 

»Der Hebel in Sachen 

Finanzbildung ist nicht groß« 

Ob und wie informierte Kunden Einfluss auf den Beratungserfolg haben können, 

erklärt Wirtschaftsprofessor Matthias Beenken. 

HP HANNAH PETERSOHN 

procontra: Sind aufgeklärtere Kunden 

ein Grundstein für den Beratungserfolg? 

Prof. Matthias Beenken: Ich glaube, 

dass Kunden mit einem besseren Überblick 

auch bessere Entscheidungen 

treffen. Sie bereuen ihre Käufe eher seltener 

und bleiben ihren Entscheidungen 

länger treu. Und sie werfen dem Berater 

im Nachhinein womöglich seltener eine 

Falschberatung vor. 

procontra: Also schließen Kunden mit 

hoher Finanzbildung nicht mehr ab? 

Beenken: Vielleicht wählen sie andere 

Produkte. Eventuell setzt der gebildete 

Kunde seinen Verkäufer eher unter 

Druck und sagt: „Aktiv gemanagte 

Fonds kosten mehr. Ich hätte gerne 

einen ETF und möglichst niedrige Kosten.“ 

Bei dieser Klientel hat ein Verkäufer 

mehr Mühe, den Kunden zufriedenzustellen. 

procontra: Ein ETF bringt weniger 

Provision. Bedeuten klügere Kunden 

demnach sogar weniger Gewinn? 

Beenken: Ich vermute, dass solche Kunden 

gar nicht erst zu einem klassischen 

Vermittler gehen. Sie eröffnen eher 

über eine Direktbank ein Depot oder 

lassen es via FinTech und Robo-Advisor 

managen. Das sind Kunden, die für eine 

Bank oder einen klassischen Vermittler 


werden: 

Ob Kunden mit Finanzwissen 

zu mehr Umsatz führen 

Wie Berater ihre Kunden 

am besten schulen 

Welche Rolle das Kundenalter 

für die Beratung spielt 


Finanzwissen BERATER | 63 

verloren sind, da verdienen sie nichts. 

procontra: Wenn Finanzvermittler 

etwas verkaufen wollen, mit dem sie 

gut verdienen können, ist das nicht das 

Beste für die Kunden? 

Beenken: Das ist eine Frage der Kundentypologie. 

Es gibt Kunden, die an 

eine bestimmte Entwicklung glauben 

und bereit sind, höhere Kosten für einen 

aktiv gemanagten Themenfonds in Kauf 

zu nehmen. 

procontra: Stoßen Makler eher bei 

jüngeren oder bei älteren Kunden auf 

ein ausgeprägtes Finanzwissen? 

Beenken: Forschungen zeigen, dass 

Vorbildung und Alter nicht miteinander 

korrelieren. Es geht um die Frage nach 

dem Bildungsstand. Das zieht sich quer 

durch die Altersklassen. Mit einem anderen 

Bildungshintergrund interpretiert 

man Erfahrungen anders. 

procontra: Sollte der Makler seinen 

Bestand hinsichtlich des Finanzwissens 

klassifizieren nach Laien, Fortgeschrittenen, 

Profis – und diese Zielgruppen 

dann individuell ansprechen? 

Beenken: Auf jeden Fall, das ist sinnvoll. 

Er muss aber auch wissen, wie 

beratungs- oder betreuungsaffin der 

Kunde ist und was er tun muss, um die 

Kundenbindung zu stärken. 

procontra: Sollten Finanzberater das 

Finanzwissen ihrer Kunden schulen? 

Beenken: Nein, es ist nicht ihre Aufgabe, 

eine finanzielle Allgemeinbildung 

bei den Kunden herzustellen. Aber natürlich 

bleibt ihnen letzten Endes nichts 

anderes übrig, als fehlendes Wissen 

zu ergänzen. Und das ist ja auch Teil 

der Eignungsprüfung. Berater müssen 

nach den bisherigen Erfahrungen und 

Kenntnissen der Kunden fragen. Das 

geschieht auch im eigenen Interesse. 

Denn dann können sie anschließend 

gegebenenfalls risikoreichere Produkte 

verkaufen. Wissensvermittlung ist aber 

nicht per se Aufgabe des Beraters, sondern 

eher ein Verkaufsinstrument. 

procontra: Sind jüngere oder ältere 

Kunden offener für eine Wissensvermittlung 

durch den Berater? 

Beenken: Das ist weniger eine Frage 

des Alters, sondern eher eine des 

Bildungsstands. Ein älterer Kunde fragt 

vielleicht gezielter nach. Er schließt 

nicht das Erstbeste, das ihm empfohlen 

wird, ab. Er setzt sich erst einmal mit 

dem Thema auseinander. 

»Eventuell setzt der 

gebildete Kunde 

seinen Verkäufer 

eher unter Druck.« 

procontra: Welche Kanäle funktionieren 

für eine Wissensvermittlung gut? 

Beenken: Es wird immer behauptet, 

dass es vor allem junge Menschen seien, 

die sich eine digitale Ansprache wünschen. 

Das ist nicht meine Erfahrung. 

Das wollen eher diejenigen zwischen 

40 und 55 Jahren. Sie stehen im Beruf, 

haben eine gewisse Vorbildung und 

wenig Zeit, sie brauchen Informationen 

schnell und effizient und entscheiden 

zügig. Junge Kunden überlegen länger, 

sie tun sich schwerer mit der Entscheidung. 

Sie haben noch nicht so viel Geld, 

und davon etwas zur Seite zu legen, ist 

ein großer Schritt. Die Beratungsaffinität 

verläuft wie in einer Kurve: Sie ist 

zu Beginn groß bei den jungen, eher 

unerfahrenen Kunden und dann wieder 


bei den älteren Kunden, die bestimmte 

Zusammenhänge nicht kennen. 

procontra: Vertrauen Anleger anderen 

Quellen nicht ohnehin mehr als einem 

Finanzberater? 

Beenken: Das ist tatsächlich so. Im 

Rahmen einer Studie haben wir festgestellt, 

dass die wichtigste Quelle für die 

Informationsbeschaffung das Internet 

ist. Erst danach kommen Familie, Freunde 

und dann die Berater. Der Hebel in 

Sachen Finanzbildung ist also gar nicht 

so groß. 

procontra: Wie können Berater finanzielles 

Wissen vertrauensvoll vermitteln, 

ohne belehrend zu wirken? 

Beenken: Kunden hören auf die Zwischentöne, 

wenn sie über ein Produkt 

aufgeklärt werden. Sie informieren 

sich vorher im Internet, was ein guter 

Berater sagen sollte. Ankersätze, die 

zur transparenten Beratung gehören 

und das Vertrauen stärken. Und dann 

überprüfen sie genau, ob sie etwas 

davon wiedererkennen. Der Berater 

sollten keine Monologe halten, sondern 

geschickt fragen. Er muss den Kunden 

dazu bringen, selbst zu erkennen, was 

ihm bei seiner Finanzentscheidung 

wichtig ist. 

procontra: Sollten Berater also bestimmte 

Fragen antizipieren? 

Beenken: Das sage ich schon lange: Es 

kann doch nicht sein, dass man als 

Verkäufer nicht wahrnimmt, welche 

Informationen es im Internet gibt. 

Berater tun gut daran, sich darüber zu 

informieren, was Verbrauchern von 

anderen Stellen empfohlen wird. Darauf 

muss man vorbereitet sein. 

Wissensvermittlung nicht grundlegende Aufgabe des Beraters 

Versierte Kunden kaufen eher riskantere Produkte 

Geschickte Fragetechnik des Beraters ist essenziell 


64 | SO IST , S RECHT 

So ist , s Recht 

Relevante Urteile, die Makler kennen sollten 

AW ANNE MAREILE WALTER 

Steuer 

Mehr Klarheit bei 

Krypto-Gewinnen 

Gewinne aus Krypto-Anlagen unterliegen 

der Steuerpflicht. Während des 

Krypto-Booms 2014 hatte ein Anleger 

für 23.000 Euro Kryptowährungen 

erworben, die er 2017 für 3,4 Millionen 

Euro veräußerte. Nachdem er diesen 

Gewinn nicht versteuern wollte, das Finanzamt 

aber Einkommenssteuern von 

1,4 Millionen Euro verlangte, entschied 

der Bundesfinanzhof: Kryptowährungen 

sind Wirtschaftsgüter, die bei Anschaffung 

und Veräußerung innerhalb eines 

Jahres zu versteuern sind. 

Bundesfinanzhof, IX R 3/22 

Equal Pay 

Verhandlungssache?! 

Verhandlungsgeschick darf laut 

Bundesarbeitsgericht kein Grund für 

ungleiches Gehalt sein. In einem Metallunternehmen 

hatte eine Mitarbeiterin 

festgestellt, dass zwei männliche 

Kollegen mehrere Hundert Euro mehr 

verdienten als sie – trotz gleicher Arbeit. 

Der Arbeitgeber rechtfertigte dies in 

einem Fall mit längerer Betriebszugehörigkeit, 

im anderen mit besserem 

Verhandlungsgeschick. Laut BAG wurde 

die Klägerin wegen ihres Geschlechts 

diskriminiert. Ihr stehen nun 14.500 

Euro Lohnnachzahlung zu. 

Bundesarbeitsgericht, 8 AZR 450/21 

Riester 

Streit um gekürzte Rente 

Der Rentenanspruch eines Riester-Sparers darf nicht einseitig gekürzt 

werden. Das hat das Landgericht Köln entschieden. Geklagt hatte ein Kölner, 

der 2006 bei der Zurich Deutscher Herold eine fondsgebundene Riester-Versicherung 

abgeschlossen hatte. Bei Vertragsabschluss wurde vereinbart, dass 

ihm zu Rentenbeginn je angesparte 10.000 Euro eine Monatsrente in Höhe 

von 37,34 Euro ausgezahlt werde. Im Jahr 2017 wurde der Mann über eine 

Absenkung des Rentenfaktors informiert. Dies führte zu einer um ein Viertel 

reduzierten Rente. Aus Sicht der Richter ist diese Vertragsbedingung unwirksam, 

auch darf der Versicherer das Kapitalmarktrisiko nicht einseitig auf den 

Kunden abwälzen. 

Landgericht Köln, 26 O 12/22 

»Hochgerechnet auf eine durchschnittliche 

Rentenbezugsdauer von 20 Jahren ergibt 

sich hieraus eine Summe von 29.000 Euro, 

die dem Sparer entgeht.« 

Britta Langenberg, Vorsorgeexpertin Bürgerbewegung Finanzwende 


Wir machen’s. Einfach. 

Alle sprechen 

von Prävention 

und Gesundheitsvorsorge. 

Wir geben Ihren 

Kunden mit 

Coach:N einen 

digitalen Trainer 

an die Hand. 

Harald Rosenberger 

Mitglied des Vorstands 

Einkommensschutz in die Zukunft gedacht: 

vertrieb.nuernberger.de/eks4future 

Personen- und Funktionsbezeichnungen stehen 

für alle Geschlechter gleichermaßen.

66 | BERATER Weiterbildung 

»Ich wünsche mir mehr 

Fingerspitzengefühl« 

Patrick Hamacher, Geschäftsführer von Hamacher Versicherungsmakler, 

spricht im profino-Podcast über die fehlende Empathie in der Versicherungsbranche. 

profino: Was treibt Sie als Makler derzeit 

am stärksten um? 

Patrick Hamacher: Digitalisierung. Besonders 

was die Dateneinspielung und 

die Datenweitergabe an den Versicherer 

angeht. Viele beschreiben sich als 

digitale Versicherer, aber letzten Endes 

braucht man dann doch noch Formular 

B und C und muss das im Original unterschreiben, 

weil digitale Unterschriften 

nicht anerkannt werden. Das sollte 

vielleicht ein bisschen smarter gehen. 

Und was mich auch umtreibt, ist die 

Kommunikation, die Art und Weise vieler 

Versicherer den Kunden gegenüber. 

Ich glaube, da könnte es ein bisschen 

empathischer zugehen. 

profino: Man liest ja meistens nur 

Negativbeispiele in der Presse, aber ist 

das wirklich so weitverbreitet, wie man 

Abonnieren Sie den profino-Podcast, 

um keine Folgen zu verpassen! 

»Von Versicherern 

kommen immer nur 

Texte, die ein Rechtsanwalt 

geschrieben 

hat, ohne Mitgefühl 

oder Einfühlungsvermögen.« 

Das Interview ist ein Auszug aus der 

22. Folge des profino-Podcasts „Wir reden 

unsere Branche selbst schlecht“ mit Patrick 

Hamacher. Wie es weitergeht, 

können Sie auf 

Podcast-Plattformen 

wie Spotify, Apple- oder 

Google-Podcast hören. 

denkt, oder gibt es auch positive Gegenbeispiele 

aus Ihrer Erfahrung? 

Hamacher: Natürlich gibt es positive 

Gegenbeispiele. Gerade dann, wenn 

der Schaden bezahlt wird. Dann ist 

es egal, was da im Anschreiben steht. 

Wenn bezahlt wird, ist es positiv. Wenn 

aber nicht bezahlt wird, dann muss ich 

mit meinem Kunden auf einer menschlichen 

Ebene kommunizieren. Seitens 

des Versicherers kommen immer nur 

Texte, die ein Rechtsanwalt geschrieben 

hat, ohne ein bisschen Mitgefühl 

oder Einfühlungsvermögen. Ich würde 

mir wünschen, dass da ein bisschen 

daran gedacht wird. Wir arbeiten mit 

Menschen, und diese Menschen haben 

meistens irgendwelche Schicksale erlebt 

oder haben gerade finanzielle Nöte, 

warum sie uns brauchen. Da ein bisschen 

mehr Fingerspitzengefühl walten 

zu lassen, würde ich mir wünschen. 

profino: Um den Bogen zu spannen: 

Steht „Makler mit Cap“ nur für das Äußere 

oder verkörpern Sie damit inhaltlich 

eine neue Generation der Makler? 

Hamacher: Ja, äußerlich sehe ich 

anders aus, aber das hat nichts mit 

meinem Fachwissen zu tun oder mit der 

Art und Weise, wie man mit anderen 

Menschen umgeht. Ich habe das große 

Glück, dass durch mein äußeres 

Erscheinungsbild die Kunden zu mir 

kommen, die das gut finden. Somit 

ziehe ich die Klientel an, die zu mir 

passt. 


Weiterbildung BERATER | 67 

Buchtipps 

Lesenswertes für Makler 

Inside NFT: Stars, 

Storys, Strategien 

FinanzBuch Verlag 

Bestsellerautor Mike Hager legt nach. Im Anschluss 

an seinen „Spiegel“-Bestseller „Reich mit NFTs“ wirft 

er einen Blick hinter die Kulissen der NFT-Szene und 

lässt den Leser mit Porträts und O-Tönen bekannter 

Künstler und Investoren an exklusivem NFT-Wissen 

und unterhaltsamen Storys teilhaben. Es ist 

das ideale Handbuch für alle, die tiefer in die Szene 

eintauchen und über das Basiswissen, das Einführungsbände 

liefern, hinausgehen wollen. Zahlreiche 

Abbildungen machen „Inside NFT“ nicht nur zu 

einem einmaligen Blickfang, 

sondern auch zum 

idealen Geschenkbuch 

für alle, die sich für 

moderne Anlageformen, 

DeFi und die Krypto- 

Welt interessieren. Ein 

kurzer Überblick zu 

Beginn des Buches holt 

auch Einsteiger ab und 

vermittelt die wichtigsten 

Grundbegriffe. 

Stop Overthinking 

FinanzBuch Verlag 

In der heutigen, durch Reizüberflutung und 

Überstimulation geprägten Welt leben viele 

Menschen in einem selbst verursachten 

mentalen Gefängnis: Sie stecken in unendlichen 

negativen Gedankenschleifen fest 

und machen sich damit das Leben im Alltag 

schwer. 

Dieses Buch erklärt, was im Gehirn vorgeht, 

wenn es zu solchen erschöpfenden Denkmustern 

kommt, wie man sich der Auslöser dafür bewusst wird und 

wie man diese Negativspiralen beenden kann. Der renommierte Autor 

Nick Trenton liefert detaillierte und bewährte Techniken, die helfen, 

das Gehirn neu zu verdrahten, Gedanken zu kontrollieren und mentale 

Gewohnheiten zu ändern. Er zeigt, wie man seine inneren Ängste 

erkennt, Stressattacken überwindet und den Fokus auf Entspannung 

legen kann. Letztendlich bietet er einen Weg zur Freisetzung neuen 

Potenzials im Leben. 

Pole Position 

campus Verlag 

Die optimale Positionierung der eigenen 

Marke ist im Business eine der größten Herausforderungen: 

Wie und wo erreicht man 

seine Kundschaft am besten? Wie sticht 

man aus der Masse hervor? Und was ist der 

passende USP? 

„Vergesst den USP!“, sagt Hermann Scherer. 

In seinem neuesten Buch gibt er Einblicke 

in seinen persönlichen Lebensweg und 

schildert, wie er trotz verschiedenster Widrigkeiten seine eigene 

Erfolgsgeschichte geschrieben und die Gewinnerformel zur richtigen 

Positionierung gefunden hat. In diesem Buch finden sich die wichtigsten 

Learnings aus 30 Jahren Scherer-Expertise für mehr Aufmerksamkeit 

und Sichtbarkeit. Denn was nutzt es, gut zu sein, wenn kaum 

jemand es weiß? 

Termine, 

Termine 

Im Mai startet der 

profino-Kongress zur 

betrieblichen Vorsorge. 

Gespickt mit Diskussionen 

und Fachvorträgen 

erhalten Vermittler 

neue Impulse zur Firmenkundenberatung. 

Wann Was Wo 

24.-25.04.23 MCC Zukunftsmarkt AltersVorsorge 2023 Berlin 

26.-27.04.23 insureNXT Köln 

27.-29.04.23 20. IGVM Versicherungsmaklerforum Fulda 

03.05.23 Start Kongress betriebliche Vorsorge profino 

05.05.23 Aruna Komposit-Tag Berlin 

02.06.23 procontra 03/23 Briefkasten 


68 | BERATER Bestandsbörsen von Maklerpools 

Bestandskarussell dreht sich 

Pools treten vermehrt als Akteure in der Bestandsübertragung auf. Mit Börsen oder 

Maklerrenten versuchen sie Bestände langfristig zu sichern. Was tut sich im Markt? 

OL OLIVER LEPOLD 


werden: 

Wie Bestandsbörsen der Pools 

für Makler funktionieren 

Welche Alternative es zum 

Bestandsverkauf gibt 

Was Pools jungen Maklern raten, 

die Bestände kaufen möchten 

„Bestandskauf – alles Wichtige auf 

einen Blick“, steht auf der Agenda. 

Der Vortragsraum ist gut gefüllt 

auf der MMM 2023, der Fachmesse 

der Fonds Finanz in München. Das 

Thema ist in aller Munde. Viele, insbesondere 

jüngere Fachbesucher 

stellen konkrete Fragen, denn der 

Pool erklärt sein Modell. Er kauft als 

Unternehmen Maklerbestände an 

und gibt sie an seine Makler in Form 

einer Prämie weiter, und zwar unentgeltlich. 

„Der Begriff Bestandsbörse 

ist also nicht ganz zutreffend, denn 

der Pool kauft und unser Maklerpartner 

betreut“, sagt Norbert Porazik, geschäftsführender 

Gesellschafter von 

Fonds Finanz. Infrage kommen nur 

Partner mit Gold- oder Diamondstatus, 

die sowohl regional als auch von 

der Ausrichtung her zum erworbenen 

Bestand passen. 

Denn der Match muss stimmen. 

„Bevor Fonds Finanz den vollständigen 

Kaufpreis übernimmt, wird 

er gemeinsam mit dem Verkäufer 

ermittelt. Sind sich die beiden 

Parteien einig, kauft Fonds Finanz 

den Bestand und überträgt ihn an 

den ausgewählten Makler. Dieser 

neue Betreuer erhält zunächst nur 

eine Bestandscourtage in Höhe von 

1 Prozent“, erklärt der Poolchef. Der 

Bestand wird erst dann, wenn neue 


Bestandsbörsen von Maklerpools BERATER | 69 

Abschlüsse erfolgen, schrittweise 

mit einer Courtage von 100 Prozent 

vergütet. Dieses Modell, zu dem auch 

noch zwei weitere Optionen für alle 

angeschlossenen Partner (Initiativund 

Unterstützungskauf) gehören, 

kann sich Fonds Finanz leisten, weil 

mit Hg Capital seit 2022 ein finanzstarker 

Partner hinter dem Pool steht. 

Mittlerweile bieten viele Pools Unterstützung 

beim Bestandsver- und 

-ankauf ihrer Makler an. Sie konkurrieren 

dabei mit erfahrenen Bestandsdienstleistern, 

die die Konkurrenz 

mitunter skeptisch sehen (siehe 

Interview). 

Win-win-win-Situation 

Ein Bestandskauf gilt bei verantwortungsvoller 

Durchführung als Winwin-win-Situation. 

„Es ermöglicht 

Maklern, ihr Lebenswerk zu kapitalisieren, 

um so den eigenen Ruhestand 

zu finanzieren. Gleichzeitig kann der 

verkaufende Makler seinen Kunden 

zusichern, dass sie weiterhin von 

einem Nachfolger vertrauensvoll 

beraten werden. Und der Pool sichert 

sich Einnahmen, weil der Bestand bei 

ihm bleibt“, bringt es Dr. Sebastian 

Grabmaier, Vorstandsvorsitzender 

von Jung, DMS & Cie. (JDC), auf den 

Punkt. JDC hat bereits seit 2015 mit 

dem Maklerrentenmodell „DMR 

Deutsche Makler Rente“ mehr als 50 

langjährigen Vertriebspartnern die 

Bestände abgekauft. 2022 wurde gemeinsam 

mit Bain Capital und Great 

West die Summitas Gruppe gegründet, 

die unter anderem Bestände von 

Gewerbemaklern erwirbt. „Kleinere 

Bestände bieten wir aber auch unseren 

regionalen Partnern an, die uns 

signalisiert haben, dass sie sich eine 

Vergrößerung vorstellen können“, so 

Grabmaier. 

Auch der Markt wird perspektivisch 

immer größer: „Das Jahrzehnt des Betreuerwechsels 

hat begonnen. In den 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

»Das Modell muss 

zum Makler passen, 

nicht umgekehrt.« 

Kevin Jürgens 

Phönix Maxpool 

Nachwuchs gesucht 

Im Durchschnitt gehört der Großteil der Vermittlerschaft zur Generation 50plus. 

bis 29 30 bis 39 40 bis 49 50 bis 59 60 bis 65 über 65 

Angaben in % Quelle: Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs, BVK-Strukturanalyse 2020/2021 

nächsten fünf bis sieben Jahren werden 

Tausende Vermittelnde in Rente 

gehen und Bestände hinterlassen. 

Wahrscheinlich stehen bald rund 150 

Millionen Verträge ohne Betreuer aus 

Fleisch und Blut da“, schätzt Oliver 

Kieper, Vorstand Versicherungen der 

Netfonds Gruppe. Der Pool unterhält 

keine offene Börse, aber unterstützt 

seine Partner, sobald er Kenntnis 

erlangt von Bestandskauf- oder -verkaufswünschen. 

„Wo es geht, sind wir 

behilflich, die Parteien miteinander 

bekannt zu machen, und begleiten 

das Geschäft“, so Kieper. 

Seit Kurzem mit einer digitalen Bestandsbörse 

im Markt ist Maxpool. 

„Es funktioniert wie eine Partnerbörse 

im Internet. Wünsche eingeben, 

Angebote ansehen, und wenn 

es passt, erfolgt ein Match“, sagt 

Kevin Jürgens, Vertriebsvorstand 

der Phönix Maxpool Gruppe. Der 

verkaufswillige Makler trägt dazu 

in eine vorgegebene Oberfläche die 

Daten seines Bestands und seinen 

Wunschpreis ein. Die Bestandsübertragungsexperten 

des Pools prüfen, 


70 | BERATER Bestandsbörsen von Maklerpools 

ergänzen fehlende Informationen 

und klären Details. Später plant das 

Pool-Team parallel zur Vertragsunterzeichnung 

und Kaufpreiszahlung die 

Bestandsübertragung und begleitet 

beide Parteien als kostenlosen Service 

so lange, bis der letzte Vertrag den 

Bestandsinhaber gewechselt hat. 

„Im Zuge dieses Prozesses machen 

wir den Makler auch auf Alternativen 

zum Verkauf aufmerksam, wie 

eine Verrentungsoption etwa über 

unsere ‚Chancenorientierte Rente‘. 

Das Modell muss zum Makler passen, 

nicht umgekehrt“, betont Jürgens. Die 

Maxpool-Bestandsbörse soll künftig 

auch nicht angeschlossenen Maklern 

offenstehen. 

»Aggressive Konditionen 

triggern« 

Andreas W. Grimm, Gründer des Resultate Instituts, 

über das aktive Agieren von Pools in der Bestandsübertragung 

procontra: Immer mehr Pools starten 

Bestandsbörsen. Wie beurteilen Sie 

diese Dienstleistung? 

Andreas Grimm: Es ist nachvollziehbar, 

weil alle Pools versuchen ihre 

Bestände zu sichern. Wir sehen bisher 

aber keine wirklich erfolgreiche 

Initiative am Markt. Wir haben selbst 

versucht eine Börse aufzubauen und 

diese wieder eingestellt. Ein Bestandsverkäufer 

ist in der Regel mit 

dem selbst gesteuerten Prozess des 

Bestandsverkaufs überfordert. Wer 

sich dazu entschließt, wird geradezu 

überrannt mit Angeboten, denn die 

Nachfrage ist riesig. Er braucht dann 

ein Verfahren, um aus der Masse die 

richtigen Kandidaten herauszufiltern. 

Leider wird stattdessen oft aus dem 

Bauch heraus entschieden. Der Pool 

steht tendenziell eher im Lager des 

Käufers, denn er möchte den Bestand 

erhalten bzw. gewinnen. Ein echter 

Marktplatz müsste aber neutral sein. 

procontra: Was kann ein Pool besser 

als erfahrene Bestandsdienstleister? 

Grimm: Ein Pool kann einen Bestand 

von einem angeschlossenen Makler 

zum anderen unbürokratisch übertragen, 

ohne sich mit den ganzen Datenschutzbeauftragten 

der Gesellschaften 

auseinandersetzen zu müssen. Bei den 

Blind Pools bekommen die Produktgeber 

das gar nicht mit. Der Bestandsverkauf 

sollte aber so ablaufen, dass man 

nicht sofort öffentlich in den Markt 

geht, sondern erst die Zielsetzung 

des Maklers klärt. Also seine Lebensplanung, 

welchen Beitrag sein Unternehmen 

für die spätere Lebensführung 

bringen muss und wie die Übergabe 

funktionieren kann. Gibt es Übertragungshemmnisse? 

Das ist ein riesiger 

Katalog, den wir mit dem Makler besprechen 

müssen. Erst wenn das alles 

geklärt ist, sollte man in die Platzierung 

gehen. Pools tun sich da schwerer, weil 

sie auch eigene Interessen verfolgen 

müssen. Wir kooperieren beispielsweise 

mit BCA, FondsKonzept, Sachpool, 

Amex- und Qualitypool, Fondsnet und 

Fonds Finanz, bei denen wir mit ihren 

Maklern Orientierungsgespräche zu 

Beginn des Prozesses führen. 

procontra: Welche Relevanz haben 

die Pool-Angebote? 

Grimm: Wir kennen mehrere Börsen, 

manche sind schon seit Jahren am 

Markt. Wie bei unserem eigenen 

Versuch einer Börse ist bei den 

Poolbörsen die Zahl der Projekte, die 

wir sehen, recht gering, weil Emotionalität, 

der Aufwand und die Angst, 

etwas falsch zu machen, viele verkaufswillige 

Makler zögern lassen. Wir 

sehen aber auch, dass ein Teil der 

Makler über aggressive Konditionen im 

Stil von „Wir bezahlen 100 Prozent 

Maklerrente“ oder „Faktor 4 auf die 

Bestandscourtage“ leicht getriggert 

werden und statt zur Börse direkt auf 

den betreffenden Käufer zugehen. 

Pointiert monetäre oder emotionale 

Motive im Stil von „Wir kümmern uns“ 

funktionieren auch gut. 

Foto: Christoph Vohler

Bestandsbörsen von Maklerpools BERATER | 71 

Verrentung als Alternative 

„Die wesentliche Frage ist doch: 

Reicht das Geld aus einem Verkauf 

aus, um langfristig einen angenehmen 

Lebensabend zu verbringen, 

oder sind laufende Einnahmen 

vernünftiger?“, betont Rolf Schünemann, 

Vorstandsvorsitzender der BCA 

AG. Denn die Bewertungsverfahren 

hätten sich kaum verändert, ein Verkauf 

bringe selten mehr als zwei bis 

drei Jahrescourtagen. Auch die BCA 

bietet daher eine Maklerrente an, bei 

der der Bestand auf die Servicegesellschaft 

des Pools übertragen wird und 

der Makler dafür – je nach Modell 

– bis zu fünf Jahre lang 100 Prozent 

der Courtage erhält. Danach werden 

lebenslang entweder 90 Prozent der 

Courtage oder 80 Prozent ausgezahlt, 

wenn der Hinterbliebenenschutz gewählt 

wurde. 

Auch für die jüngeren Käufer haben 

die Pools Ratschläge und Tipps. 

„Schauen Sie genau hin. Sind Maklermandate 

und -verträge vorhanden? 

Wie aktuell sind Kundendaten inklusive 

Telefonnummer und Mailadresse? 

Und liegen Gesprächs- und Beratungsprotokolle 

vor?“, nennt Kieper 

wesentliche Parameter. „Wir achten 

beim Erwerb auf eine hohe Digitalisierungsquote, 

einen hohen Anteil an 

wiederkehrenden Personenversicherungs- 

und Investmentfondserlösen, 

geringe Provisionen in Stornohaftung 

und generell gut gepflegte Daten und 

korrekte Adressen“, sagt Grabmaier 

und empfiehlt das auch den jungen 

Kollegen. Und besonders wichtig: 

Risiken sollten analysiert, gewichtet, 

eingeschätzt und priorisiert werden, 

rät BCA. „Nicht kalkulierbare Risiken 

sollten zudem ausgeschlossen, das 

heißt der Bestand dann allein aus 

haftungsrechtlichen Gründen nicht 

gekauft werden“, meint Schünemann. 

Einig sind sich alle Pools, dass letzten 

Endes der Kauf eines Unternehmens 

grundsätzlich sehr zeit- und kostenintensiv 

ist. Daher geht es kaum ohne 

fachliche Unterstützung. Ob über eine 

Bestandsbörse oder mithilfe eines 

klassischen Bewertungsdienstleisters, 

ist individuell zu prüfen. 


Das vollständige 

Interview mit 

Andreas Grimm 

vom Resultate Institut 

lesen Sie auf 

procontra-online.de 

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72 | BERATER Nachlassregelung 

Ich packe meinen Notfallkoffer 

... und nehme mit?! Bei den meisten Maklern bleibt der Koffer leider leer, denn sie haben 

ihr Lebenswerk nicht ausreichend abgesichert. Zum Leidwesen ihrer Hinterbliebenen 

HP HANNAH PETERSOHN 


werden: 

Was zum Notfallplan gehört 

Warum eine Umfirmierung 

sinnvoll ist 

Ob Hinterbliebene haften 

müssen 

Es heißt: Der Schuster hat die 

schlechtesten Schuhe. Die Redewendung 

lässt sich auch auf Makler 

anwenden, denn sie haben offenbar 

die schlechteste Vorsorge. „Leider hat 

von zehn Maklern oft nur einer an 

einen Notfallplan gedacht“, kritisiert 

Peter Schmidt. Er berät Makler, damit 

ihr Lebenswerk nach ihrem Tod nicht 

verloren geht. Doch genau das passiert 

Schmidt zufolge oft. „Das Thema 

wird ausgeblendet.“ 

Er berichtet von einer Witwe, die 

sich nach dem Tod ihres Mannes 

von einem Anwalt beraten ließ. „Er 

hat ihr gesagt, sie solle die Kunden 


Nachlassregelung BERATER | 73 

und Versicherer darüber informieren, dass die 

Maklerverträge bzw. Courtagevereinbarungen 

erloschen seien.“ Damit habe er ihr den Rat gegeben, 

auf ein mögliches Erbe zu verzichten. Denn 

der Verkauf des Bestands wäre, weil es sich in 

dem Fall um eine GmbH handelte, noch möglich 

gewesen. „Das Motiv des Anwalts war der Schutz 

der Mandantin vor möglichen Haftungsfällen. 

Doch Nachfahren müssen nicht haften“, erklärt 

der Berater. Bei einer solchen Falschberatung können 

Anwälte oder Unternehmensberater auf Schadensersatz 

verklagt werden, warnt Rechtsexperte Norman Wirth 

(siehe Interview). 

Welche Probleme ohne eine konkrete Nachlassregelung 

entstehen können, ist Wirth zufolge „extrem vielfältig“ 

und abhängig davon, ob der Makler als Einzelunternehmer 

tätig war oder eine GmbH geführt hat. Bei Einzelkämpfern 

ohne Notfallplan erlöschen tatsächlich die 

»Ohne Plan erlöschen die 

Maklerverträge« 

Warum Makler dringend einen Notfallplan brauchen, 

der ihren Nachlass regelt, erklärt Rechtsanwalt Norman Wirth. 

procontra: Angenommen, ein Makler 

verstirbt plötzlich und hat sich vorher 

nicht um einen Notfallplan für den 

Nachlass gekümmert: Welche Probleme 

können für die Erben und Kunden 

entstehen? 

Norman Wirth: Das ist extrem vielfältig. 

Wenn keine konkreten Vorkehrungen 

getroffen wurden, erlöschen beim 

Tod des Maklers die Maklerverträge 

und Maklervollmachten. In der Regel 

reichen die normalen Willensbekundungen 

in einem privaten Testament 

für das Unternehmen nicht. Bei der 

Vererbung von Gesellschaftsanteilen 

kann es zu Ärger kommen, wenn Erben 

damit in das Unternehmen eintreten, 

die zuvor nichts mit der Branche zu 

tun hatten und dann eventuell falsche 

oder willkürliche Entscheidungen 

treffen. In diesem Fall ist es besser, 

wenn Erben eine monetäre Abfindung 

erhalten – auf der Grundlage einer 

exakten Regelung zur Bewertung. 

procontra: Welche Vorsorge sollten 

Makler treffen, um diese Probleme zu 

verhindern? 

Wirth: Wir reden über Basics, die 

jeder Unternehmer beachten sollte. 

Es braucht einen Notfallplan – digital 

oder analog – für den Fall der 

Fälle, also quasi einen Notfallordner. 

So etwas gibt zum Beispiel über die 

Industrie- und Handelskammern oder 

auch branchenspezifischer, bei den 

entsprechenden Beratern. Eine gute 

Vorsorge besteht im Wechsel vom 

Einzelunternehmer zur juristischen 

Rechtsform. Im Gesellschaftsvertrag 

sollten Regelungen für den Notfall 

festgehalten werden, also für das 

Ausscheiden wegen Krankheit oder 

Alter, mit Angaben zur Abfindung und 

Wertermittlung. Wer es vorzieht, als 

Einzelunternehmer tätig zu sein, sollte 

mindestens auf einen State-of-the- 

Art-Maklervertrag achten, sowie auf 

eine korrekte Maklervollmacht, die 

Datenschutzeinwilligung der Kunden 

und eine konkrete Rechtsnachfolge, 

ergänzt durch ein Unternehmertestament. 

procontra: Welchen Ausgang nehmen 

strittige Fälle, wenn kein Notfallplan 

vorliegt? 

Wirth: Solche Streitigkeiten schreien 

quasi nach einer Einigung, die kostensparend 

auch außergerichtlich 

möglich sein sollte. Wenn es um einen 

Streit nach einer Unternehmensübergabe 

oder einem Verkauf geht, ist das 

eine juristische Feinarbeit an den 

vorhandenen Unterlagen entlang. Und 

oft ist auch psychologisches Geschick 

gefragt. Schließlich sind diesen Fällen 

häufig dramatische Ereignisse, wie 

eine schwere Krankheit oder ein 

plötzlicher Tod, vorausgegangen. 


74 | BERATER Nachlassregelung 


»An den Notfall wird 

selten gedacht« 

Dr. Peter Schmidt, 

Unternehmensberater und 

Nachfolgeexperte 

Maklerverträge. Die Kunden werden 

nicht weiter betreut. „Auch die 

Courtageverträge erlöschen meistens 

im Todesfall“, so Berater Schmidt. 

Erben haben dann keinen Anspruch 

auf das Geld, der einstige Umsatz löst 

sich in Luft auf. Jedoch zahlen manche 

Versicherer auch nach dem Tod 

des Maklers noch ein halbes Jahr oder 

sogar unbefristet Courtagen weiter. 

„Aber nur auf der Grundlage, dass die 

Kunden weiter betreut werden.“ 

Hat der Makler im Vorhinein keinen 

Sehr oft agieren Versicherungsmakler 

als Einzelunternehmer. 

Zum Start in die Selbstständigkeit 

überwiegt erst einmal der 

Fokus auf das wirtschaftliche 

Überleben. An den Notfall wird 

selten gedacht. Immer noch 

glauben viele, dass ein privates 

Testament auch die Themen 

rund um den Gewerbebetrieb 

regelt. Ein weitverbreiteter 

Irrtum! Privatleben und Firma 

sollten für den Fall einer 

Insolvenz oder gerichtlichen 

Auseinandersetzung finanziell 

und materiell getrennt sein. 

Eine Firma kann weiterverkauft 

werden, Erben können einen 

neuen Geschäftsführer suchen. 

Die GmbH einer schwer 

erkrankten Maklerin konnte 

mithilfe eines Notars zügig 

verkauft werden. Anschließend 

konnte sie sich in Ruhe ihrer 

medizinischen Behandlung und 

Genesung zuwenden. Und: Bei 

den Beratungen der Makler als 

Einzelunternehmer auf dem 

Weg zur juristischen Rechtsform 

gibt es einen entscheidenden 

Vorteil: Für die meisten Beratungen 

können Fördermittel des 

BAFA in Höhe von bis zu 1.750 

Euro abgerufen werden. 

Nachfolger bestimmt, gehört der Bestand 

dem Versicherer. Dieser kann 

einen anderen Makler beauftragen 

oder seine Ausschließlichkeitsvermittler 

auf die Verträge ansetzen. 

Eine Firma stirbt nicht 

Bei einer GmbH ist der Fall etwas anders 

gelagert: Dann fließt die Firma in 

die Erbmasse, denn eine Firma stirbt 

nicht. Alle Verträge, sowohl mit den 

Kunden als auch mit dem Versicherer, 

gehen in das Erbe über. „Eine GmbH 

ist schnell verkauft, dann sind weder 

das Geld noch die Verträge weg“, betont 

Schmidt. Ab einem Umsatz von 

100.000 Euro pro Jahr sollten Makler 

über eine Umfirmierung vom Einzelunternehmer 

zu einer juristischen 

Rechtsform nachdenken. 

»Leider hat von zehn Maklern 

oft nur einer einen Notfallplan.« 

„Eine gute Vorsorge besteht im 

Wechsel vom Einzelunternehmer zur 

juristischen Rechtsform“, rät auch 

Wirth. Wer eine GmbH gründet, muss 

Dr. Peter Schmidt 

Unternehmensberater 

einen Gesellschaftsvertrag aufsetzen, 

in dem die Regelungen für den 

Notfall festgehalten werden sollten. 

Einzelunternehmer sollten auf eine 

korrekte Maklervollmacht und eine 

konkrete Rechtsnachfolge achten. 

Doch was gehört alles in den sprichwörtlichen 

Notfallkoffer? „An sich 

reden wir über Basics, die jeder 

Unternehmer beachten sollte“, erklärt 

der Anwalt. Grundlegend ist ein 

Notfallordner – digital oder analog. 

Darin enthalten: alle wichtigen Verträge, 

Informationen zu Bankkonten, 

Computer-Passwörter, Courtagevereinbarungen 

und Musterverträge, die 

der Makler über die Jahre aufgesetzt 

hat. Checklisten gibt es über die Industrie- 

und Handelskammern oder 

aber auch branchenspezifischer bei 

Beratern wie Schmidt. 

Das klingt eigentlich simpel. Umso 

unverständlicher ist es, warum 

Makler sich so selten darum kümmern. 

„Schließlich sind ihnen doch 

weder ihre Kunden noch ihre Familie 

egal“, wundert sich Schmidt. 


Berater Peter 

Schmidt erklärt 

im procontra-Interview, 

was ohne 

Notfallplan 

passieren kann. 

Foto: Dr. Peter Schmidt Consulting & Coaching – Unternehmensberatung

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76 | BERATER Maklerverwaltungsprogramme 

Wechsel mit Hürden 

Wenn das „alte“ Maklerverwaltungsprogramm (MVP) zur Belastung wird, 

reifen die Gedanken an einen Wechsel. Welche Voraussetzungen dabei nötig sind 

USK UWE SCHMIDT-KASPAREK 


werden: 

Wie ein MVP 

funktionieren sollte 

Welche Hürden beim 

Umstieg anstehen 

Welche Vorbereitung 

beim Umstieg sinnvoll ist 

Ohne Automatisierung geht heute 

nichts mehr. Auch nicht im Büro 

eines Versicherungsmaklers. Dieser 

Tatsache sind sich die Akteure mittlerweile 

bewusst, wie eine Umfrage 

zeigt. „Die Zahl der MVP-Verweigerer 

geht kontinuierlich zurück – 2022 

waren es nur noch rund 5 Prozent“, 

so die Studie „IT-Prozesse im Maklerunternehmen“ 

der deutsche-versicherungsboerse.de 

(dvb). Befragt wurden 

über 970 Versicherungsmakler. 

Je nach MVP gibt es sehr unterschiedliche 

Leistungsniveaus. Die eierlegende 

Wollmilchsau ist dabei bis heute 

nicht erfunden. Daher müssen Versicherungsmakler 

ihr persönliches 

MVP auswählen. Die Anforderungen 

sind – je nach Geschäftsmodell – 

höchst heterogen. Aus den Kommentaren 

der Studie lassen sich aber 

generelle Kritikpunkte entnehmen: 

fehlende Weiterentwicklung, veraltete 

Technologie und Probleme im 

Daten- und Dokumentenaustausch. 

Daher erwägen immerhin rund 

22 Prozent „ernsthaft“ einen Wechsel 

ihres MVP. 


Maklerverwaltungsprogramme BERATER | 77 

Auswahl der Systeme 

Anbieter 

mb Support 

assfinet (Acturis) 

Smart InsurTech 

vfm 

DEMV (Fonds Finanz) 

Jung, DMS & Cie. 

Finass 

Smart InsurTech 

artBase! Software 

V-D-V 

blau direkt 

digital broking 

Produkt 

openViva c2 

ams.5 

FinanzOffice 

Keasy 

Professional works 

iCRM 

Finass 

Smart Admin 

onlineSuite 

aB-Agenta 

OfficeBase 

Ameise 

MeinMVP 

Quelle: dvb; MVP-Navigator; 03/2023 

Nutzerverhalten entscheidend 

Wohin nun gehen? Mit einer Roadshow 

zieht der Pool Fonds Finanz 

derzeit durch die Lande und verspricht, 

dass das MVP „Professional 

works“ der Tochter Deutscher Maklerverbund 

(DEMV) den Verwaltungsaufwand 

„bereits jetzt um bis zu 70 

Prozent reduziert“. Doch Vorsicht: 

Bei der Verwaltungsersparnis spielt 

das individuelle Nutzerverhalten des 

Maklers eine große Rolle. So steht 

das „Vermissen“ wesentlicher Funktionen 

zwar an erster Stelle, wenn es 

um den Wunsch geht, das MVP zu 

wechseln. Doch auch das Verhältnis 

von „Kosten und Leistungsfähigkeit“, 

„Qualität des Supports“, Vertrauen in 

die „Zukunftsfähigkeit des Systems“ 

und „Geschäftspolitik“ des Herstellers 

können eine ausschlaggebende Rolle 

spielen. So müssen Poolplattform- 

Systeme vielfach auf den kleinsten 

gemeinsamen Nenner ihrer Anwender 

abzielen. Für Assekuradeure, 

Konzeptmakler oder Zielgruppenspezialisten 

könnte das zu wenig sein. 

Daher müssen bei einem Umstieg 

nicht nur die Leistungen betrachtet 

werden, sondern auch die Politik des 

Herstellers. 

Wie groß die Bandbreite der Funktionen 

ist, zeigt der MVP-Navigator 

der dvb. Möglich ist es hier online, 26 

Funktionen der Programme abzufragen. 

Der Navigator ist durchaus 

eine erste gute Annährung, welches 

MVP für das jeweilige Unternehmen 

infrage kommt. Alle Navigator-Fragen 

lassen sich auch für andere – dort 

nicht dargestellte – MVPs adaptieren. 

Hürde – Datenmigration 

„Wir weisen sehr klar darauf hin, 

dass es einen ‚reibungslosen‘ Umstieg 

nicht gibt“, sagt Marc Rindermann, 

Chef von assfinet, die das MVP „AMS“ 

betreibt. Ein Wechsel der Software 

sei immer mit Datenverlust und viel 

Aufwand auf Vermittlerseite verbunden. 

assfinet, die vor allem Digitalisierungen 

für Mittelstandsmakler mit 

Schwerpunkt Gewerbe- und Industriegeschäft 

durchführt, rechnet bei 

einem Umstieg je nach Geschäftsfeld 

mit Projektlaufzeiten von sechs 

Monaten bis zu zwei Jahren. 13 der 

15 von uns befragten aktiven großen 

MVP-Hersteller beantworteten Fragen 

zum Umstieg. Einig sind sich die 

Unternehmen darin, dass die Datenmigration 

eine der größten Hürden 

beim Wechsel ist. So verhindern 

manche Hersteller einen einfachen 

Zugriff auf ihre Datenbank. „Eine 

rechtzeitige optimale Vorbereitung 

der Daten ist unerlässlich, um den 

eigentlichen Umstellungsprozess mit 

minimalem Zeitaufwand zu realisieren“, 

erläutert Stefan Sommerer 

von der vfm-gruppe.de, die das MVP 

„Keasy“ anbietet. Bei Versdirekt, die 

das cloudbasierte MVP „4open/digital“ 

entwickelt hat, gibt es Importfilter, 

die an die Kundenbedürfnisse 

angepasst werden können. artBase! 

(„aB-Agenta“) verspricht sogar die 


»Sauberer Datenbestand 

erleichtert Umstieg« 

Thomas Diepenbrock, 

Geschäftsführer der 

Diepenbrock Versicherungsmakler 

GmbH & Co. KG 

Der Weg zum Umstieg war von 

vielen Überlegungen und Abwägungen 

geprägt. Bei der Wahl des 

neuen MVP-Anbieters war uns 

insbesondere wichtig, dass das 

Unternehmen möglichst inhabergeführt 

und absolut „maklerminded“ 

ist. Voraussetzung war für uns eine 

persönliche Betreuung bei zeitnahen 

Umsetzungen unserer Änderungswünsche. 

Zudem war für uns 

klar, dass vor einer endgültigen 

Entscheidung eine Testphase mit 

weitreichender Datenübernahme 

erfolgen muss, um genau einzuschätzen, 

was ein Umstieg bedeutet. 

Am Ende zeigte sich: Mit einer 

soliden Vorbereitung und Säuberung 

des Datenbestands vor dem 

Wechsel ist ein Umstieg gut zu 

bewältigen. Aus meiner Sicht bleibt 

aber wichtig, dass man auf keinen 

Fall den menschlichen Faktor 

unterschätzen darf. 

Beim Start mit dem neuen MVP 

fühlen sich viele Mitarbeiter so, als 

müssten sie die Arbeit mit einem 

für sie unbekannten Werkzeug neu 

erlernen. Erst mit zunehmender 

Routine in einer vorgangsbezogenen 

Bearbeitung wächst die 

Neugierde auf die vielen neuen 

Funktionen und Möglichkeiten. 


78 | BERATER Maklerverwaltungsprogramme 

Daten- und Dokumentenübernahme, 

also beispielsweise von PDFs und 

E-Mails, aus 53 Systemen. Bei Novosys 

EDV („U-Makler“) wird jeweils ein 

individuelles Übernahmeprogramm 

geschrieben. Geschäftsführer Jens 

Matschke beruhigt aber: „Diese Art 

der individuellen Datenübernahme 

ist bei uns bezahlbar. Nach einer Analyse 

der Daten machen wir in 98 Prozent 

der Fälle einen Festpreis.“ 

Hürde – Wille zur Veränderung 

„Die wahre Herausforderung ist es, 

dass Makler die über Jahre gewohnten 

Arbeitsabläufe durchbrechen und 

sich auf ein neues System einlassen“, 

erläutert Geschäftsführer Karsten 

Allesch von DEMV („Professional 

works“). Dies bestätigt Matti Bargfried, 

Chef von CoDie software products 

(„CoDieBoard“). Viel zu selten 

würden die wichtigsten Geschäftsprozesse 

im alten und in den konkurrie- 

»Fokus auf die Datenaufbereitung legen« 

Interview mit Sabine Leipziger, Geschäftsführerin der Incon GmbH & Co. Assekuranz KG aus München 

procontra: Wie lange hat Ihr Haus 

überlegt, aus dem alten MVP auszusteigen? 

Sabine Leipziger: Rund zwei Jahre 

hatten wir das Thema auf der Agenda 

und sind trotz hoher Unzufriedenheit 

nicht tätig geworden. 

procontra: Was gab dann den letzten 

Anstoß? 

Leipziger: Wir haben uns extern beraten 

lassen und so einen individuellen 

Anforderungskatalog erstellt. Dabei 

lag ein Hauptfokus nicht nur auf dem 

Funktionsumfang, sondern auch auf 

einer hohen Dienstleistungsorientierung 

des neuen MVP-Anbieters. 

procontra: Wie lange hat die Migration 

der Daten ins neue MVP gedauert? 

Leipziger: Es mussten mehrere 

Terabyte an Daten und Dokumenten 

migriert werden. Der finale Datentransfer 

hat daher vier Tage gedauert. 

An diesen Tagen war das Arbeiten nur 

sehr eingeschränkt möglich. Denn 

während der Übertragungszeit durfte 

im alten Programm nichts mehr geändert 

werden. Dieses Problem wird jeder 

Umsteiger haben. Wir hatten aber 

durch zwei Test-Datenübernahmen im 

Vorfeld mögliche Risiken minimiert. 

Der Zeitbedarf war klar und auch so im 

Team eingeplant. 

procontra: Gab es im Nachgang 

Probleme? 

Leipziger: Schlecht gelaufen sind Altlasten 

in den Daten, die zu einem doch 

nennenswerten Aufwand an Nachbearbeitung 

führten. Wir empfehlen 

Kolleginnen und Kollegen, die den 

Umstieg wagen wollen, im Vorfeld 

noch stärker den Fokus auf die Aufbereitung 

der Daten zu legen, damit 

möglichst mit einer bereinigten Basis 

gestartet werden kann. 

procontra: Und was lief besonders 

gut? 

Leipziger: Die von uns gewählte Schulungsstrategie 

war sehr erfolgreich. 

Bereits vor dem eigentlichen Umstieg 

wurden einige Schlüssel-Mitarbeiter 

aus den jeweiligen Teams auf die neue 

Software geschult. Das war Gold wert. 

Denn später wurde in zweimal täglich 

stattfindenden Meetings durch dieses 

Support-Team des neuen MVP alle 

aufkommenden Fragen beantwortet. 

Davon profitierte die gesamte Belegschaft. 

Gleich von Beginn an konnte 

sie so auf ein solides, firmeninternes 

Wissensfundament zurückgreifen und 

nach der Umstellung sehr schnell wieder 

eine gute Produktivität erreichen. 

procontra: Was ist Ihr Fazit nach 

erfolgreichem Umstieg? 

Leipziger: Wer das neue Potenzial voll 

ausschöpfen will, muss die Bereitschaft 

haben, alle eigenen Prozesse 

und Abläufe auf den Prüfstand zu 

stellen und mit den Automatisierungsmöglichkeiten 

des neuen Maklerverwaltungsprogramms 

auch neu zu 

denken. 


Maklerverwaltungsprogramme BERATER | 79 

renden neuen Systemen gegenübergestellt oder 

durchdachte Fragebögen formuliert. Bargfried: 

„Das ist in etwa so, als würde man beim Autokauf 

das Auto nur von außen betrachten, aber nie eine 

Probefahrt machen.“ In die gleiche Kerbe schlägt 

Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von 

Jung, DMS & Cie. („iCRM“). „Die Herausforderung 

ist weniger, eine neue Technologie zu verstehen, 

sondern vielmehr, die eigene Arbeitsweise anzupassen.“ 

Auto. 

Ausflug. 

Ausgezeichnet. 

EINFACH AUF DEN PUNKT. 

Wie unsere ausgezeichnete Kfz-Versicherung. 

Umstieg läuft 

Anscheinend gelingt den aktiven MVP-Herstellern 

die Vermittlung der neuen digitalen Welt 

ganz gut. „Für das Jahr 2022 konnten wir rund 

3.650 neue Nutzer gewinnen“, freut sich etwa 

Hannes Heilenkötter, Chief Technology Officer 

bei blau direkt. Ein Plus von fast 30 Prozent. Fast 

alle Anbieter, die Zahlen lieferten, sind zweistellig 

gewachsen. Zwar kann die vfm-Gruppe („Keasy“) 

nur eine Steigerung von etwas über 8 Prozent 

vermelden. Dafür konnten in den ersten drei 

Monaten dieses Jahres bereits 23 Unternehmen 

gewonnen werden. 

Der Wechsel des MVP bleibt ein Mega-Akt, bei 

dem gute Planung das A und O für den Erfolg 

und die Akzeptanz in der Belegschaft für das 

neue System ist. 

Nur 

5 % 

der Makler arbeiten ohne MVP. 


Sechs Monate bis zwei Jahre kann ein 

MVP-Umstieg dauern 

Makler müssen den Willen zur 

Veränderung mitbringen 

Die Daten müssen vor der Migration 

aufbereitet werden 

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SACHWERTE 


Wohnungspreise 

im Sinkflug 

Hohe Finanzierungskosten 

und Inflation sorgen für Umbruch. 

Die Preise für Wohnimmobilien fallen so stark 

wie seit Jahren nicht mehr. Laut dem Häuserpreisindex 

des Statistischen Bundesamts sind die 

Preise in Deutschland im vierten Quartal 2022 

um 3,6 Prozent gegenüber dem letzten Quartal 

des vorausgegangenen Jahres gesunken. 

Zuletzt hatte es 2010 einen solchen Rückgang gegeben. 

Auch bei Betrachtung kürzerer Vergleichszeiträume 

zeigt sich der sinkende Trend: Vom 

dritten zum vierten Quartal 2022 gingen die Preise 

um 5 Prozent zurück. Ursache der Entwicklung 

sind laut Destatis die gestiegenen Baufinanzierungskosten 

sowie die anhaltend hohe Inflation. 


Bausparen lohnt sich wieder 82 

Senioren als Kreditnehmer 84 

Markt der Zwangsversteigerungen 88 

Foto: Acilo

82 | SACHWERTE Immobilienfinanzierung 

»Die richtige Summe wählen« 

Das hohe Zinsniveau sorgt für einen Run aufs Bausparen: Natalie Wagner, Spezialistin für 

Baufinanzierung beim Finanzierungsvermittler Dr. Klein, über die Hintergründe 

AW ANNE MAREILE WALTER 

Die Zinswende hat zu einer Renaissance 

des Bausparens geführt. 578.000 neue 

Bausparverträge mit einem Volumen 

von 41,4 Milliarden Euro wurden 2022 

bei den Landesbausparkassen abgeschlossen 

– ein Plus von 26 Prozent 

im Vergleich zu 2021 in Bezug auf die 

Vertragszahl sowie ein Zuwachs von 

47 Prozent bei der Bausparsumme. 

Die Bereitschaft breiter Bevölkerungsschichten, 

für die eigenen vier Wände 

zu sparen, scheint ungebrochen. 

procontra: Für 2022 melden die Landesbausparkassen 

Rekordzahlen bei der 

Anzahl neu abgeschlossener Bausparverträge. 

Können Sie diese Entwicklung 

aus Ihrer eigenen Beratungspraxis 

bestätigen? 

Natalie Wagner: Ja, auch bei uns ist die 

Nachfrage seit einem Dreivierteljahr angestiegen. 

Davor war sie eher rückläufig. 

Viele Kunden hinterfragten den Sinn 

des Bausparens, da die Kreditzinsen bei 

den Banken in den vergangenen Jahren 

im stetigen Sinkflug begriffen waren. 

Jetzt hat man aber festgestellt, dass die 

Zinsen auch steigen können und dass 

die Bausparkassen ihre Zinssätze noch 

gar nicht angepasst haben und viele 

noch mit einer Eins vor dem Komma 

unterwegs sind – da ist die Nachfrage 

plötzlich sehr viel größer geworden. 

procontra: Wann empfehlen Sie für den 

Traum vom Eigenheim einen Bausparvertrag? 

Wagner: Jeder, der irgendwann eine Immobilie 

haben möchte oder bereits eine 

hat, kann Bausparen für sich nutzen: 

fürs Kaufen oder Bauen, für Anschlussfinanzierungen, 

für Kinderverträge und 

zum Modernisieren und Renovieren. 

Ich habe das Bausparen schon immer 

empfohlen, weil ich ein sicherheitsorientierter 

Mensch bin. Jetzt wird es 

von den Kunden wieder mehr entdeckt, 


werden: 

Gründe für Nachfrage-Hype 

nach Bausparern 

Für welche Kunden 

Bausparverträge sinnvoll sind 

Vergleich zu klassischen 

Finanzierungsmethoden 

Foto: Dr. Klein

Immobilienfinanzierung SACHWERTE | 83 

weil es aktuell hier bessere Konditionen 

als bei der klassischen Baufinanzierung 

gibt. Vor der Zinswende waren die Konditionen 

ähnlich wie bei der Bank. Da 

wurden die Verträge nicht abgeschlossen, 

um sich einen günstigeren Zinssatz 

zu sichern, sondern um sich den 

Zinssatz auf Dauer zu sichern. Bei der 

Bank werden Zinssätze oft über einen 

Zeitraum von 10 oder 15 Jahren vereinbart. 

Wer sich eine längere Zinsbindung 

wünscht, hat aber immer schon mit 

dem Bausparer arbeiten können. 

procontra: Ist der Bausparer demnach 

aktuell das Mittel der Wahl, um die 

Eigenheimfinanzierung auf sichere Füße 

zu stellen? 

Wagner: Ja, wenn der Kunde eine lange 

Zinsbindung möchte. Es gibt natürlich 

auch solche, die unbedingt eine Zinsbindung 

von 10 bis 15 Jahren möchten 

oder die sagen: In den nächsten 20 

Jahren bin ich ganz sicher schuldenfrei. 

Da brauche ich nicht mit dem Bausparer 

um die Ecke zu kommen. Nur, wenn ein 

Kunde nicht davon ausgeht, superschnell 

schuldenfrei zu werden, und 

eine lange Sicherheit wünscht – dann ist 

Bausparen das Richtige. 

procontra: Was sind weitere Vorteile 

gegenüber anderen Finanzierungsmethoden? 

Wagner: Bausparen hilft mir nicht am 

Anfang, denn in der Sparphase tilge ich 

nichts, wenn ich einen Bausparer in die 

Finanzierung einbaue. Aber nach hinten 

raus, in der Darlehensphase, tilge ich 

dafür umso schneller. Und das zu einem 

richtig guten Zinssatz, der bereits jetzt 

feststeht. Und ich habe eine größere 

Flexibilität als bei klassischen Finanzierungen, 

indem ich zum Beispiel jederzeit 

Sondertilgungen in beliebiger Höhe 

leisten kann. Hinzu kommt: Wenn ich 

den Bausparer bei einer vermieteten 

Immobilie einsetze, kann ich steuerlich 

mehr absetzen als bei einem Annuitäten-Darlehen. 

Ich kann zudem von 

Tag eins bis zu dem Tag, an dem ich 

»Viele Bausparkassen 

haben ihre 

Zinssätze noch gar 

nicht angepasst und 

sind noch mit einer 

Eins vor dem 

Komma unterwegs.« 

schuldenfrei bin, ausrechnen, wie hoch 

die monatliche Rate ist, wie hoch die 

Gesamtkosten sind, welchen Zinssatz 

ich bezahle. Bei einem Kredit kann ich 

das nur für die Zeit der Zinsbindung, 

meistens sind das 10 bis 15 Jahre. 

procontra: Welche Tücken schlummern 

in dieser Finanzierungsmethode? Was 

müssen Kunden bei Vertragsabschluss 

beachten? 

Wagner: Wichtig ist es, die richtige Bausparsumme 

zu wählen. Das wird häufig 

falsch gemacht. Im Nachhinein lässt 

sich die Bausparsumme nicht mehr 

vergrößern. Viele Kunden haben als 

Vorsorge einen 50.000-Euro-Bausparvertrag 

abgeschlossen. Aber was wollen 

Sie mit 50.000 Euro, wenn Sie eine 

300.000- oder 400.000-Euro-Immobilie 

finanzieren wollen? Dann bekomme 

ich für das Geld vielleicht die Tiefgarage. 

Ein anderer wichtiger Punkt: Nicht 

jede Bank arbeitet mit jeder Bausparkasse 

zusammen. Man muss vorher also 

genau prüfen, bei welcher Bank man 

finanzieren möchte. Und: Bausparer 

müssen regelmäßig überprüft werden. 

Vielleicht sind die Zinsen wieder 

gesunken und ich brauche den Vertrag 

nicht mehr? Eine Rate oder Sondertilgung 

wurde vergessen? Spätestens drei 

Jahre, bevor der Vertrag ausläuft, sollte 

man ihn checken. 

procontra: Wie erleben Sie in Ihrer 

Beratung die Folgen von Inflation und 

teuren Baukrediten – hat die Nachfrage 

nach Immobilienfinanzierungen insgesamt 

nachgelassen? 

Wagner: Die Nachfragen als solche sind 

nicht so stark zurückgegangen. Aber es 

häufen sich die Gespräche, bei denen 

am Ende herauskommt: Die Finanzierung 

ist monatlich nicht machbar, die 

Kunden können sich ihren Immobilienwunsch 

mit der aktuellen Zinsrate nicht 

leisten. Das gab es vor einem Dreivierteljahr 

in dem Ausmaß nicht. Auf der 

anderen Seite gibt es aber auch immer 

mehr Kunden, die sagen: Gerade weil 

alles teurer wird, will ich mich nicht 

auch noch mit steigenden Mieten 

herumschlagen. 

Stellt Bausparen die Finanzierung 

auf sichere Füße? 

Aktuell bessere Konditionen 

als bei Finanzierung über die 

Bank 

Passend bei Wunsch nach 

langer Zinsbindung 

Monatliche Rate ist von Tag 

eins an exakt zu berechnen 

Wer schnell schuldenfrei wird, 

sollte auf andere Methoden 

setzen 

Bausparsumme wird häufig 

zu niedrig vereinbart 

Lange Vorausplanung nötig, da 

keine Tilgung in der Sparphase 


84 | SACHWERTE Kredite für Senioren 

Solvent und würdig 

Der Finanzierungsbedarf von Menschen ab 60 steigt, sie bekommen heute bessere 

Konditionen als die jüngere Klientel. Wie Vermittler hier ansetzen können 

CK CHRISTINA KEPPEL 


Kredite für Senioren SACHWERTE | 85 


Welche Kreditkonditionen für Kunden 60+ möglich sind 

Wie sich die Rückzahlquote älterer Kreditnehmer gestaltet 

Wie Banken mit Kreditanfragen von Senioren umgehen 

Zum Renteneintritt die überfällige Renovierung 

angehen, die alte Solaranlage austauschen oder 

endlich die freie Zeit nutzen und mit dem Wohnmobil 

auf große Fahrt gehen. Für viele Menschen 

fängt mit 60 ein neuer Lebensabschnitt an – und 

der will finanziert sein. Trotz vorhandenem 

Vermögen fehlen dazu manchmal die Bargeldreserven. 

Vieles ist zuvor beispielsweise in die 

Immobilie oder in die Rentenvorsorge geflossen. 

Also: Ein Kredit muss her! Doch haben es Ältere 

nicht schwerer, an Kredite zu kommen, und gibt 

es überhaupt geeignete Produkte? Fragen, die ein 

Berater gut klären kann. 

Fakt ist: Spezifische überregionale Seniorenkredit-Offerten 

gibt es nicht. Das ist auch gar 

nicht nötig, denn Finanzierungsvorhaben dieser 

Altersgruppe umfassen in der Regel Renovierungen, 

Modernisierungen, Liquidität für lang 

gehegte Träume oder Umschuldungen. Dafür 

eignen sich insbesondere Ratenkredite gut. Und: 

Menschen kurz vor dem Ende der Erwerbstätigkeit 

oder nach Eintritt ins Rentenalter sind bei 

Banken zunehmend gern gesehene Kundinnen 

und Kunden. 

Auswertungen der Vergleichsportale Check24 

und Verivox zeigen: Die Angebote der Banken an 

ältere Kreditnehmer sind im Vergleich mit Kunden 

der Portale aller anderen Altersgruppen im 

Durchschnitt sogar etwas günstiger. So zahlten 

Kreditnehmer über 65 Jahre laut Verivox im Jahr 

2022 gemittelt einen Kreditzins in Höhe von 2,85 

Prozent, während alle anderen Kunden für die 

Produkte im Schnitt einen gemittelten Zins von 

3,19 Prozent zahlten – also 0,34 Prozent mehr. 

Auch wenn die Nachkommastellen-Differenz auf 

den ersten Blick nicht sehr hoch erscheint, beträgt 

sie immerhin stattliche 11 Prozent. Check24 

kommt sogar auf eine Nachkommastellen-Differenz 

von durchschnittlich 0,4 Prozent zugunsten 

der Kreditnehmer über 65. 

Interessant für Berater: Der vergünstigte Seniorenkredit 

hat keinen Ausnahmecharakter, 

sondern existiert bereits seit Jahren. Dabei haben 

sich die Konditionen für Kreditnehmer über 65 

Jahren im Lauf der Zeit sogar verbessert: So lag 

die Differenz des mittleren Zinses im Jahr 2018 

noch bei 0,1 Prozent, im Jahr 2020 schon bei 0,15 

Prozent und hat sich seither mehr als verdoppelt. 

»Berater müssen gemeinsam mit dem 

Kunden herausfinden, was ihnen 

wichtig ist und was zu ihrer finanziellen 

Situation passt. Das trifft auf 

Kreditnehmer jeden Alters zu.« 

Solvente Kunden ab 60 

Stefan Potempa 

Dr. Klein 

Der günstigere Zins für betagte Kreditnehmer 

hat seine Gründe. Ältere verfügen über ein 

krisensicheres und regelmäßiges Einkommen: 

Kurzarbeit, Krankheitsausfälle oder Firmenpleiten 

können der Rente nichts anhaben. Oft 

können sie zudem eine Immobilie oder andere 

Vermögenswerte vorweisen. Auch wenn Immobilien 

nicht als Sicherheiten für Ratenkredite 

verwendet werden, erhöhen sie die Kreditwürdigkeit 

eines Kunden in der Bewertung der Bank. 

Kurzum: Ältere gelten als solvente Kunden. 

Der Markt wächst, und Ältere haben eine gute 

Zahlungsmoral. Laut dem Risiko- und Kredit- 

Kompass 2022 der Schufa liegt die Rückzahlquote 

bei Ratenkrediten ab dem Alter von 


86 | SACHWERTE Kredite für Senioren 

49 Jahren bei gut 98 Prozent oder höher. Die 

durchschnittliche Kredithöhe eines Ratenkredits 

stieg laut Schufa, wie im Vorjahr, insbesondere 

bei Kreditnehmern ab einem Alter von 60 Jahren 

an. Und: Die Zahl der potenziellen Kunden in 

Rente wächst. Ältere Menschen leben heute länger 

und bleiben länger fit, ihr Anteil an der Bevölkerung 

nimmt zu. Diese Trends werden sich 

nicht umkehren. Für Berater und Makler bietet 

das die Chance, sich in einem Marktsegment zu 

positionieren, das auch zukünftig eine stabile 

Nachfrage verspricht. 

»Baufinanzierung mit 

60+ keine Seltenheit« 

Daniel Potempa, Berater für Baufinanzierung bei Dr. Klein 

procontra: Ist es für ältere Menschen 

grundsätzlich schwieriger, einen Kredit 

aufzunehmen? 

Daniel Potempa: Nein, schwieriger 

ist es nicht. Es gibt zwar Banken, die 

Altersgrenzen definiert haben. Bis 

dahin muss ein Kredit dann wieder 

abgetragen sein, etwa zum 75. oder 

80. Lebensjahr. Aber das ist nicht bei 

allen Banken so. Oft ist die Grenze 

aber auch kein Problem: Meistens 

nutzen Ältere einen Ratenkredit für 

einen Fahrzeugkauf, für Sanierungen 

an der eigenen Immobilie oder auch 

zur freien Verwendung. Das sind verhältnismäßig 

niedrigere Summen und 

die Laufzeit beträgt in der Regel nicht 

mehr als zehn Jahre. Das schafft man 

gut bis zum 80. Lebensjahr. 

procontra: Welche Vorteile bringen 

ältere Kreditnehmer für Banken mit? 

Potempa: Ältere Menschen haben 

in den letzten Berufsjahren oft gute 

Einkommen. Rentner wiederum haben 

ein sicheres Einkommen und vielleicht 

sogar eine Immobilie, die fast oder 

ganz abbezahlt ist. Die wird beim 

Ratenkredit zwar nicht belastet, fließt 

aber positiv in die Bewertung ein. Es 

ist auch nicht selten, dass Menschen 

über 60, die über Eigenkapital und 

eine lastenfreie Immobilie verfügen, 

eine Baufinanzierung abschließen. 

procontra: Ergeben sich daraus niedrigere 

Zinsen für ältere Menschen? 

Potempa: Kunden, die sichere Einkommen 

vorweisen und einen zum 

Einkommen passenden Ratenkredit 

beantragen, kommen in der Bewertung 

der Banken immer besser weg. 

Sie können im Vergleich zu Kunden mit 

schlechteren Voraussetzungen je nach 

Institut vielleicht 1 bis 1,5 Prozentpunkte 

beim Kreditzins gutmachen. 

Ältere Menschen mit soliden finanziellen 

Verhältnissen profitieren da eher 

als jüngere, die noch nicht so lange im 

Job sind, vielleicht gerade eine Familie 

gründen oder eine Immobilie finanzieren 

und deshalb weniger Einkommen 

zur Verfügung haben. 

procontra: Worauf kommt es bei der 

Beratung älterer Kreditnehmer an? 

Potempa: Es kommt auf die Prioritäten 

der Kunden an und auf das 

monatlich zur Verfügung stehende 

Haushaltseinkommen. Darin unterscheiden 

sich ältere Kreditnehmer 

nicht von allen anderen. Die monatliche 

Tilgung muss zum verfügbaren 

Einkommen passen. Davon hängen 

auch Kredithöhe und Tilgungsrate ab. 

Ratenkredite können jederzeit 

vollständig abgelöst werden, im 

Gegensatz beispielsweise zur Baufinanzierung. 

Bei manchen, nicht bei 

allen Angeboten, wird dabei allerdings 

eine Gebühr fällig. Das macht dann 

unter Umständen die Ersparnis durch 

einen niedrigeren Zinssatz wieder 

zunichte. Ältere Kreditnehmer sollten 

sich also auch fragen: Wie wichtig ist 

mir diese Flexibilität? All das trifft auf 

Kreditnehmer jedes Alters zu. Berater 

müssen gemeinsam mit dem Kunden 

herausfinden, was ihnen wichtig ist 

und was zu ihrer finanziellen Situation 

passt. 


Kredite für Senioren SACHWERTE | 87 

Ältere Kunden mit hohen Rückzahlquoten 

98,5 

98,4 

98,6 

98,4 

98,5 

98,4 

98,0 

98,1 

98,1 

97,8 

97,5 

97,6 

97,3 

97,0 

97,1 

97,0 

18-19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 65-74 > 74 

Quelle: Statista 2021 

Gleiche Kriterien für alle 

Vergleichsportale sprechen ältere Menschen 

mittlerweile gezielt mit Informationsseiten an. 

Die Anbieter wissen: Die Voraussetzungen für 

ältere Kreditnehmer sind gut und werden immer 

besser. Portale wie Verivox und Check24 werten 

jährlich die Daten aller Kreditanfragen über Webseiten 

aus, auch im Hinblick auf das Alter der 

Kunden. So kommt Verivox zu dem Schluss, dass 

ältere Kreditnehmer auf ihre Kreditanfragen 

genauso häufig Finanzierungsangebote erhalten 

wie jüngere Antragsteller. Laut Daten von Verivox 

stellen sich Banken zudem zunehmend auf Kreditnehmer 

im Rentenalter ein: Die Laufzeit der 

Ratenkredite für Antragsteller ab 65 ist zwischen 

den Jahren 2018 und 2022 stärker angestiegen als 

bei jüngeren Kreditnehmern. 

Einige Banken halten weiter Altersgrenzen fest, 

doch liegen diese meist zwischen 75 und 80 Jahren. 

Ab Renteneintritt bleiben dann immer noch 

gut zehn Jahre, um einen Kredit zu tilgen. Viele 

Banken bewerten Kunden über 60 inzwischen 

allerdings nicht anders als andere Kunden und 

vergeben Kredit ohne Altersgrenzen. Der Vergleich 

lohnt sich daher in jedem Fall, nicht immer 

ist die Hausbank die beste Alternative. „Eine 

Altershöchstgrenze für Kundinnen und Kunden, 

die einen Ratenkredit erhalten möchten, gibt es 

bei uns nicht“, sagt ein Sprecher der Norisbank. 

Entscheidend für die Kreditvergabe an ältere 

56 Monate 

durchschnittliche Laufzeit 

von Ratenkrediten bei Menschen zwischen 65 und 69 

Menschen sei, wie bei allen Kunden, das Zusammenspiel 

aus Kreditwürdigkeit und monatlichen 

Einnahmen und Ausgaben. „Grundsätzlich sind 

die Faktoren für eine Kreditentscheidung für 

alle Altersgruppen identisch“, so der Sprecher 

der Norisbank. Die Chancen für Ältere auf dem 

Kreditmarkt stehen also gut. 

Für Berater bietet das Geschäft mit älteren 

Kreditnehmern einen guten Anknüpfungspunkt 

und langfristiges Wachstumspotenzial – dafür 

sorgt auch die Demografie. 


Finanzierungsbedarf älterer Kreditnehmer nimmt zu 

Menschen über 60 gelten als solvente und zuverlässige Klientel 

Ältere Kreditnehmer bekommen oft bessere Konditionen 


88 | SACHWERTE Zwangsversteigerungen 

Drei, zwei, eins – meins! 

Zwangsversteigerungen könnten zunehmen, da Haushaltsbudgets knapper und (Anschluss-) 

Finanzierungen oft nicht mehr stemmbar werden. Was bei Auktionen zu beachten ist 


Mit einem Tipp können Finanzberater 

möglicherweise ein drängendes 

Problem eines Kunden lösen: „Versuchen 

Sie Ihr Glück doch mal bei 

einer Zwangsversteigerung. Immerhin 

haben Gerichte im vergangenen 

Jahr mehr als 12.000 Einheiten für 

eine Auktion anberaumt – vor allem 

Familienhäuer und Eigentumswohnungen.“ 

Bekanntlich ist der „normale“ 

Weg zum Eigenheim für viele 

Familien und Einzelpersonen wegen 

der anhaltend hohen Zinsen, Inflation 

und Bau- sowie Materialkosten 

versperrt. Daher kann ein solcher 

Hinweis äußerst hilfreich sein. 

dann auch eine gehörige Portion 

Glück dazu. 

Tatsächlich sind auf Zwangsversteigerungsterminen 

meist mehrere 

Kaufinteressenten zugegen. „Insgesamt 

waren 15 bis 20 Personen im Gerichtssaal“, 

berichtet ein erfolgreicher 

Käufer, der namentlich nicht genannt 

werden möchte. „Schnell waren nur 

noch vier, drei und dann zwei Bieter 

im Rennen, bis ich den Zuschlag 

bekam.“ Ein wenig nervös sei er 

gewesen, sagt der neue Immobilienbesitzer. 

Aber es habe sich gelohnt. 

Tatsächlich liegt der Kaufpreis einer 

zwangsversteigerten Immobilie nicht 

selten deutlich unter dem Verkehrswert. 

Keine rechtlichen Bedenken 

Rechtlich steht dem nichts entgegen, 

bestätigt Norman Wirth, Rechtsanwalt 

und Geschäftsführender 

Vorstand des AfW – Bundesverband 

Finanzdienstleistungen, auf Anfrage: 

„Ich sehe keinen Grund dafür, warum 

Finanzberaterinnen oder -berater 

nicht auf Zwangsversteigerungen 

hinweisen könnten.“ Natürlich gehöre 


werden: 

Preisniveau von Immobilien bei 

einer Zwangsversteigerung 

Auskünfte über Auktionen 

Warum Zwangsversteigerungen 

zunehmen 


Zwangsversteigerungen SACHWERTE | 89 

Selbst Kontakt anbahnen 

Die Gefahr eines Fehlkaufs schwingt 

immer mit. Verbraucherschützer 

betonen, dass der Erwerb nur anhand 

von Papierunterlagen erfolgt. Man 

kaufe praktisch die Katze im Sack. 

Um das Risiko zu reduzieren, können 

Interessenten versuchen, auf eigene 

Faust eine Innenbesichtigung mit 

den Eigentümern oder Mietern zu 

vereinbaren. Auf jeden Fall sollten 

sich Kaufwillige das beim Amtsgericht 

befindliche Grundbuch und das 

Gutachten ansehen. Für die Einsichtnahme 

benötigt man das vom Gericht 

vergebene Aktenzeichen für die 

Immobilie. 

Um zu erfahren, welche Objekte 

zwangsversteigert werden, können Interessenten 

zum Beispiel im Zwangsversteigerungsportal 

der Landesjustizverwaltungen 

nachschauen. Die 

Internetseite dazu lautet: zvg-portal. 

de. Einfacher zu nutzen und ebenfalls 

recht umfassend sind die Onlineübersichten 

von zum Beispiel argetra.de 

und zwangsversteigerung.net. 

Mehr Privatinsolvenzen 

erwartet 

Walter Ruesch, Geschäftsführer 

des Argetra Verlags für Wirtschaftsinformationen, 

geht von einem 

Anstieg der Zwangsversteigerungen 

in diesem und im kommenden Jahr 

aus. Er begründet seine Prognose im 

Argetra-Jahresbericht 2022 mit einer 

zu erwartenden Zunahme überschuldeter 

Haushalte. Das Bundesverbraucherschutzministerium 

sowie 

Schuldnerberatungen hätten bereits 

vor vermehrten Privatinsolvenzen 

gewarnt. Wirtschaftskrisen wirken 

sich verzögert auf Verbraucher aus, 

berichtet Ruesch. Vor allem finanzschwache 

Haushalte litten unter den 

Pandemiefolgen, steigenden Energiekosten 

und allgemeiner Inflation. 

Ruesch berichtet auch, dass nur die 

Angaben in % 

Was unter den Hammer kommt 

Anberaumte Zwangsversteigerungen nach Objektarten im Jahr 2022 

Garagen und Sonstige 

Grundstücke 

Gewerbeobjekte, 

Mehrfamilienhäuser 

Eigentumswohnungen 

16 

»Zwangsversteigerungen 

sind eine 

interessante 

Möglichkeit zum 

Erwerb eines bezahlbaren 

Eigenheims 

oder Immobilieninvestments.« 

Norman Wirth 

Geschäftsführender Vorstand 

AfW – Bundesverband 

Finanzdienstleistungen 

Hälfte der eröffneten Verfahren im 

Gerichtssaal landen. „Der Rest wird 

vor der Versteigerung freihändig 

verkauft.“ Auch das kann ein nützlicher 

Hinweis sein. Wer den Gläubiger 

kennt – in der Regel eine Bank –, kann 

den Direktkauf eines für die Zwangsversteigerung 

vorgesehenen Objekts 

prüfen. Sind alle Beteiligten, also 

auch der Schuldner, einverstanden, 

erwirbt der Käufer auf diese Weise 

das Objekt mitunter ebenfalls 

Quelle: Argetra 

deutlich unter dem Marktwert. Der 

Abschlag ist dann vermutlich nicht so 

hoch wie bei einer Zwangsversteigerung, 

aber dafür ist die Chance viel 

größer, zum Zuge zu kommen. 

Ein Eigenheim ersteigern? 

Alternativer Weg in einem leer 

gefegten Immobilienmarkt 

Der Zuschlagspreis liegt in der 

Regel deutlich unter Marktwert 

Vorfeld-Erwerb möglich 

15 

21 

2 

46 

Ein- und Zweifamilienhäuser 

Eine Objektbesichtigung vor 

Kauf ist mitunter schwierig 

Ohne selbst gesetztes Preislimit 

droht finanzielle Überforderung 

Die Chance, am Gericht den 

Zuschlag zu bekommen, 

ist eher gering 


90 | PRIVAT GEFRAGT 

»Ich starte den Tag 

mit 100 bis 150 Liegestützen« 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

Müsli/Porridge/Obst/Gemüse, 

Leitungswasser. 

Die Homeoffice-Kultur 

empfinde ich als 

tolle Ergänzung zu einem zeitgemäßen 

Arbeiten. 

Diese neue Kompetenz habe ich mir 

(Corona-bedingt) angeeignet: 

Onlineberatung auf allen Kanälen und 

Weltklasseniveau bei FIFA 21. 

Meine wahre Leidenschaft ist 

meine Familie und alles interessante 

Neue. 

Klaus Hermann, 

Geschäftsführer KH Versicherungen GmbH 

Jahrgang 1972, glücklich verheiratet, 

vier fantastische Kinder 

Meine Freizeit verbringe ich 

am liebsten damit: 

Sport (Tennis, Wandern, Klettern, Ski, 

Tauchen, Fußball, Kampfsport). 

Mein erstes Geld habe ich verdient als 

Austräger einer Wochenzeitung. 

Das Thema Nachhaltigkeit liegt 

mir am Herzen, weil 

wir in der Tat die letzte Generation sind, 

die die schlimmsten Folgen des Klimawandels 

noch verhindern kann und 

muss. Aufgeben ist keine Option. 

Am meisten Überwindung kostet mich 

Menschen zuzuhören, die mit Entlastungsargumenten 

versuchen, ihr 

Nichthandeln in Sachen Klima- und 

Umweltschutz zu erklären. 

Ich würde gern mal einen Tag lang 

tauschen mit …, um dann Folgendes 

zu tun: 

Wladimir Putin … um den fürchterlichen 

Krieg in der Ukraine zu beenden, auf 

die Knie fallend um Entschuldigung zu 

bitten und meinen Vorgänger nach Den 

Haag zu überstellen. 

Ihre Meinung bitte 

Onlineberatung sollte auch 

unabhängig von der Corona-Pandemie 

weiter vorangetrieben 

werden. 

Beim Thema Altersvorsorge 

hat die deutsche Politik 

versagt. 

Finanzanlagenprodukte nach 

Artikel 8 + 9 leisten einen großen 

Beitrag zu einer nachhaltigeren 

Welt. 

Wahrer Luxus ist für mich 

sauberes Wasser aus der Leitung, die 

Freiheit, meine Meinung ohne Ängste 

äußern zu dürfen, und dass ich mir 

immer Pommes und Chips kaufen kann, 

wann mir danach ist (mein größter 

Wunsch als Kind). 

Meine nächste Reise geht dahin: 

Malawi – ein Entwicklungs- und Klimaschutzprojekt, 

das ich mit großer Unterstützung 

aus meiner geliebten Versicherungsbranche 

umsetzen kann. 

Meine erste Tat zu Beginn eines 

Arbeitstages: 

Fenster auf und 100 bis 150 Liegestütze. 

Die Musik drehe ich lauter bei 

Depeche Mode und allem, was etwas 

Independent ist. 

Das macht mich als Versicherungsmakler 

aus: 

mit Spaß bei Arbeit und mit Ernst in der 

Sache. 

Der größte Missstand in der Finanzund 

Versicherungsbranche ist 

die zu große Menge an grünem Marketing 

und zu wenige ernsthafte Absichten. 

ESG ist für die meisten Entscheider 

eine Pflicht und keine Passion. 

… so könnte der Missstand behoben 

werden: 

Unsere Branche darf nicht in erster Linie 

dem Profit dienen, sondern dem Wohl 

der Menschen. Das bezieht ausdrücklich 

die echten Nachhaltigkeitsbemühungen 

mit ein. 


„Ich investiere in den 

TSO Active Property III, 

weil ich bei dessen Wertschöpfungsmodell 

direkt 

partizipiere.“ 

Immobilieninvestments im Südosten der USA 

Der TSO Active Property III investiert strategisch in Gewerbeimmobilien in einer der 

wachstumsstärksten Regionen der USA: dem Südosten. Das breit diversifizierte Portfolio 

bietet optimale Chancen, von Sachwertinvestitionen im gewerblichen Sektor zu profitieren. 

TSO verfolgt dabei einen erprobten und erfolgreichen Wertsteigerungsansatz. Ein starkes 

Netzwerk, regionale Präsenz und umfangreiche Erfahrung ermöglichen es Anlegern, seit 

2006 am Unternehmenserfolg teilzuhaben. Inflationsschutz, Investition in den US-Dollar und 

umfangreiches Co-Investment durch TSO runden das Angebot ab. Machen Sie sich ein Bild 

unserer Immobilien und fordern Sie unsere Portfolioübersicht an! 

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HINWEIS: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Ein vollständiger 

Verkaufsprospekt sowie das Vermögensanlagen-Informationsblatt werden bei der TSO Active Property III, LP, 1170 Peachtree Street, Suite 2000, Atlanta, Georgia 30309, 

USA und bei der TSO Capital Advisors GmbH, Taunusanlage 11, 60329 Frankfurt am Main, Deutschland zur kostenlosen Ausgabe bereitgehalten und sind auf der Internetseite 

www.tso-europe.de veröffentlicht.

Eberhard Sautter, 

Vorstandsvorsitzender 

Medizinischer 

Fortschritt für alle 

Neue 

KV-Zusatz – 

auch als 

bKV 

Früher hilft besser 

HanseMerkur fördert medizinische Innovationen 

und macht diese für die Versicherten zugänglich. So 

auch Krebs-Scan. Der neuartige Bluttest, kombiniert 

mit modernsten bildgebenden Verfahren, erkennt 

viele Krebsarten in einem frühen symptomlosen 

Stadium. Im Krankheitsfall erfolgt eine enge medizinische 

Begleitung inkl. Chefarztbehandlung. Ein 

großer Fortschritt im Kampf gegen Krebs und einzigartig 

am Markt. Hand in Hand ist HanseMerkur.

procontra Ausgabe 02/2023

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