Vertrieb Magazin 03 2023

Vertriebstools
Proaktive
Kontaktpflege:
Hans Jürgen Eilers,
Gebietsvertriebsleiter der
GEDYS IntraWare GmbH
www.gedys-intraware.de
Drei nützliche Tools für den Vertrieb
Anm. d. R.: Herr Eilers erhält für diese Tipps
keine Provision o. ä. von den genannten Firmen.
Wann beginnt Customer Relationship Management?
Mit der richtigen Software und den passenden Erweiterungen
schon vor dem ersten Gespräch. Für viele Interessenten
ist es zum Standard geworden, gleich beim
Erstkontakt einen Termin zu vereinbaren oder Informationen
abzurufen. Ich habe drei Apps zusammengestellt,
mit denen sich genau das realisieren lässt – und
zwar jeweils mit enger Anbindung an das CRM-System.
Was Calendly besonders macht, ist neben der intuitiven
Bedienung die breite Kompatibilität. Das
Tool wird meistens auf der Webseite eingebunden,
weitere Schnittstellen – etwa zum CRM – stehen
zur Verfügung. Praktisch in diesem Zusammenhang
ist auch die Kalenderintegration: Calendly
arbeitet mit Google, Office365, iCloud und weiteren
Diensten zusammen.
callstr.de: Persönliche
Beratung durch Videocalls
Der persönliche Kontakt ist noch immer das Rückgrat
des Vertriebs. Der erste Berührungspunkt zwischen
Interessenten und Unternehmen ist jedoch
häufig digital – also mit anderen Worten ziemlich
unpersönlich. Die browserbasierte Videocall-Software
Callstr ermöglicht es, spontan einen Videoanruf
zu starten und persönliche Beratung einzuholen.
Dazu wird die Software auf der Webseite
integriert und ans CRM angebunden – beides erfolgt
in wenigen Schritten. Ab dann steht der Funktionsumfang
voll zur Verfügung: Termine vereinbaren,
Rückrufe planen oder eben direkt in Kontakt treten.
Das alles erfolgt zentral über den Browser.
calendly.com: Zum passenden
Termin mit einem Klick
Entscheidender Vorteil: Callstr lässt den digitalen
und persönlichen Kontakt verschmelzen. Auf der
einen Seite bietet es (potentiellen) Kunden die
nötigen Freiheiten, eine Beratung nach individuellem
Bedarf zu vereinbaren. Zugleich reduziert
Callstar die Kosten, indem seltener Außentermine
anfallen, und sorgt für mehr Nachhaltigkeit
durch weniger Verkehr. Nicht zuletzt vermeidet
der persönliche Kontakt zum Vertrieb Fehlkäufe
und damit Arbeit auf allen Seiten. Für den Vertrieb
besonders interessant ist sicher die sofortige Interaktion.
Sie ermöglicht es, Leads schnell in Conversions
zu verwandeln.
de.emlen.io: Verkaufen im
Digital Sales Room
Emlen ist eine digitale Vertriebsplattform, die
ähnliche Funktionen bietet wie Calendly und
Callstr. Neuartig ist der Ansatz des »Digital Sales
Rooms«. Dafür umfasst das Tool einen Space, in
dem Unternehmen diverse Informationen hinterlegen
können – Kontakte und Angebote, aber
auch Whitepaper oder weiterführende Ressourcen.
Was relevant sein könnte, entscheidet der
Vertrieb proaktiv. So ist der Austausch mit potentiellen
Kunden vom ersten Berührungspunkt
an besonders eng, ohne dass ein persönliches
Gespräch stattgefunden hat. Das kann dann im
nächsten Schritt erfolgen. Besonders innovativ:
Der Vertrieb sieht, welche Interessenten die Unterlagen
im Space besonders intensiv studiert haben.
Die Kontakte, die am aktivsten waren, sind
in der Regel am wertvollsten. Es ist logisch, sich
prioritär diesen Leads zu widmen. Das macht es
deutlich einfacher, Ressourcen gezielt einzusetzen.
Stichwort: Effizienzgewinn.
Drei Tools, ein Ziel:
Barrieren abbauen &
Autarkie stärken
Ein typisches Szenario aus dem Vertrieb: Die
Mails gehen hin und her, aber ein Termin kommt
erst nach langer Konversation zustande. Das
sorgt für Frustration noch vor dem ersten Gespräch,
ist aber häufig der einzige gangbare Weg.
Calendly wurde entwickelt, um dieses Dilemma
zu lösen. Die Automatisierungsplattform funktioniert
nach einem einfachen Prinzip: Das Tool
macht den Terminkalender sichtbar. So ist mit
einem Klick ein freies Zeitfenster gefunden. Der
Termin ist geblockt und zusätzliche Informationen
stehen gegebenenfalls zur Verfügung. So lassen
sich Verkaufstreffen planen, vorbereiten und
nachverfolgen.
Ob ein einfaches Terminplanungstool wie
Calendly oder ein innovatives Konzept wie
die Digital Sales Rooms von Emlen – die
vorgestellten Tools erfüllen alle ein zentrales
Ziel: Interessenten autark zu machen.
Das baut Barrieren ab und erhöht die
Chancen auf Abschlüsse. Letztlich gilt die
altbekannte Formel: Je niederschwelliger
eine Interaktion möglich ist, umso eher
machen Interessenten den ersten Schritt.
Das gilt erst recht in digitalen Zeiten, wo
der Wunsch vorherrscht, Informationen
sofort abrufen zu können und Termine
schnell zu vereinbaren.
22 www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 03/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
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