Zertifikatsprogramme - GAW Rastede

Heft 9 

2013 

Zertifikatsprogramme 

Personalentwicklung in Genossenschaftsbanken 

GAW Rastede 

Oldenburger Straße 118 

26180 Rastede 

Telefon 04402 93820 

Telefax 04402 9382-93 

E-Mail gawrastede@gvweser-ems.de 

Internet www.gawrastede.de 

Gewerbekundenberater 

Zertifizierter Agrarfinanzberater 

Zertifizierter Vorsorgeberater 

Zertifizierter Projektentwickler 

für dezentrale Energieprojekte 

Träger: Genossenschaftsverband Weser-Ems e. V.

Heft 9 Zertifikatsprogramme 

Einführung 

Das Konzept GenoPE als Grundlage genossenschaftlicher Personalentwicklung benötigt regionalspezifische 

Ergänzungen. Die von uns konzipierten Zertifikatsprogramme dienen dazu, regionale Besonderheiten abzubilden. 

Dazu haben wir die folgenden vier Zertifikatsprogramme für Sie entwickelt: 

• Gewerbekundenberater* 

• Zertifizierter Agrarfinanzberater Weser Ems 

• Zertifizierter Vorsorgeberater 

• Zertifizierter Projektentwickler für dezentrale Energieprojekte 

Gewerbekundenberater 

Der Großteil der Firmenkunden in Deutschland erwirtschaftet Umsätze unter 500 Tsd. Euro im Jahr. Studien 

im Mittelstand und das BVR-Projekt „Profi“ verdeutlichen, dass noch erhebliche Potenziale in dieser Zielgruppe 

gehoben werden können. Die dreistufige Seminarreihe „Gewerbekundenberater“ unterstützt Sie dabei 

gezielt. 

Zertifizierter Agrarfinanzberater Weser Ems 

Der in Weser-Ems stark wachsende Agrarsektor verlangt nach speziell ausgebildeten Fachkräften mit ausgeprägtem 

regionalem Branchen-Know how. Aufbauorganisatorisch bilden etliche Banken – neben der klassischen 

Firmenkundenberatung – bereits eine separate Beratergruppe „Agrar“, oft rekrutiert aus Firmenkundenberatern, 

Agraringenieuren oder Landwirtschaftsmeistern. Um diesem Bedarf gerecht zu werden, bieten 

wir ein aus vier Modulen bestehendes Qualifizierungsprogramm an. 

Zertifizierter Vorsorgeberater 

Die Befürchtung der Bevölkerung den Lebensstandard im Alter senken zu müssen, verbleibt auf einem hohen 

Niveau. Die Bereitschaft, die Vorsorgelücke zu schließen, liegt auf einem überdurchschnittlichen Niveau. 

Gleichwohl geben fast zwei Drittel aller Befragten an, nicht ausreichend vorgesorgt zu haben. Hieraus folgt, 

dass die Vorsorge für das Alter für Genossenschaftsbanken hohe Absatzpotenziale bietet – mit steigender 

Tendenz. Als Zertifizierter Vorsorgeberater werden Ihre Mitarbeiter zum zentralen Ansprechpartner Ihrer 

Kunden für das Thema Altersvorsorge. 

Zertifizierter Projektentwickler für dezentrale Energieprojekte 

Der bisher kräftig gewachsene Energiesektor verlangt nach speziell ausgebildeten Mitarbeitern, die dem 

Kunden fachlich und persönlich „auf Augenhöhe“ begegnen können; von Bedeutung ist eine hohe Projektkompetenz. 

Im Vergleich zu ähnlichen Bildungsangeboten dieser Art wird auch hier der regionale Aspekt 

besonders betont, d. h. Inhalte und Referenten passen zum Energiesektor der Region Weser-Ems 

Unsere Zertifikatsprogramme ermöglichen als Spezialseminare mit Kompetenzprüfung die optimale Qualifizierung 

Ihrer Mitarbeiter*. Die Termine werden jeweils aktuell in unserem Online-GAW-Seminarkatalog bzw. 

auf www.gawrastede.de veröffentlicht. Für eine Bildungsberatung kommen wir gerne zu einem persönlichen 

Gespräch zu Ihnen. 

Rastede, 26.07.2012 

Ihre 

GAW Rastede 

*Aus Vereinfachungsgründen wird auf die weibliche Form der Anrede verzichtet. 

Stand: Juli 2012 Seite 2 von 14


Inhaltsverzeichnis 

I. Gewerbekundenberater 

S-GKB1: Modul 1 Bonitätsprüfung und Kreditentscheidung 

S-GKB2: Modul 2 Finanzierung und Absicherung 

S-GKB3: Modul 3 Beratungs- und Verkaufsgespräche 

II. Zertifizierter Agrarfinanzberater Weser Ems 

S-ZAF1: Modul 1 Agrarmärkte 

S-ZAF2: Modul 2 Regionale Produktionsverfahren 

S-ZAF3: Modul 3 Investition und Finanzierung 

S-ZAF4: Modul 4 Kompetenzprüfung 

III. Zertifizierter Vorsorgeberater 

S-ZVB: Baustein 1 Informations-/ Kick-Off Workshop 

S-ZVB: Baustein 2 Fachliche Qualifizierung 

S-ZVB: Baustein 3 Verkäuferische Qualifizierung 

S-ZVB: Baustein 4 TOJ I 

S-ZVB: Baustein 5 TOJ II 

S-ZVB: Baustein 6 Kompetenzprüfung 

IV. Zertifizierter Projektentwickler für dezentrale 

Energieprojekte 

S-ZEE: Module 1-4 12 

V. Zusatzangebote 

S-PFF Präsentation für Fach- und Führungskräfte 13 

S-SEF Structogram ® – Schlüssel zum Erfolg 

im Führungsalltag 


Stand: Juli 2012 Seite 3 von 14 

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Zielgruppe:* 

• Firmenkundenberater / -betreuer 

• Gewerbekundenberater 

• Privatkundenberater 

• Geschäftsstellenleiter 

• Filialleiter 

S-GKB1 Gewerbekundenberater – Modul 1 

Bonitätsprüfung und Kreditentscheidung 

Zielsetzung: 

Über 80% der Firmenkunden in Deutschland erwirtschaften 

Umsätze unter 500 Tsd. Euro im Jahr. 

Studien im Mittelstand und das BVR-Projekt „Profi“ 

verdeutlichen, dass noch erhebliche Potenziale in 

dieser Zielgruppe zu heben sind – eine große Chance 

für Genossenschaftsbanken mit hohen Marktanteilen 

in dieser Zielgruppe. 

Die dreistufige Seminarreihe „Gewerbekundenberater“ 

unterstützt Sie und Ihre Mitarbeiter darin, die 

Potenziale im Gewerbekundengeschäft gezielter zu 

heben. Die Seminarteilnehmer werden zielgruppenorientiert 

qualifiziert, um Gewerbekunden / Freiberufler 

bedarfsgerecht beraten zu können. Mitarbeiter 

des Genossenschaftsverbandes, Bankpraktiker und 

Experten des Verbundes vermitteln ihre praktische 

Erfahrung und berücksichtigen dabei das Ertragspotenzial 

und die Risikorelevanz von Gewerbekunden. 

Der modulare Aufbau der Qualifizierung erleichtert 

Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine Berücksichtigung 

von Vorkenntnissen z. B. aus vorangegangenen 

Seminarbesuchen. 

Alle Module im Überblick: 

Modul 1: Bonitätsprüfung und Kreditentscheidung 

Modul 2: Finanzierung und Absicherung 

Modul 3: Beratungs- und Verkaufsgespräche 

Seminardauer: 3 Tage 

1. Tag Beginn: 09:00 Uhr 

3. Tag Ende: 17:00 Uhr 

Termine: Aktuell veröffentlicht auf 

www.gawrastede.de 

Inhaltsübersicht: 

• Analyse und Auswertung von Gewerbekundenbilanzen 

• Bonitätsprüfung bei nichtbilanzierenden Unternehmen 

− Einnahmen-Überschussrechnung 

− Steuerunterlagen / Vermögensaufstellungen 

• VR-Rating Gewerbekunden/Freiberufler 

• Ermittlung der Kapitaldienstfähigkeit 

• Vertriebsansätze aus den wirtschaftlichen Unterlagen 

Ansprechpartner: 

Hans-Peter Dick, Dozent/Trainer, GAW Rastede 





Finanzierung und Absicherung 

Zielsetzung: 










Potenziale im Gewerbekundengeschäft stärker zu 






Erfahrung und berücksichtigen gezielt das Ertragspotenzial 





Seminaren. 











• Finanzierung 

− Betriebsmittelkredit 

− Darlehen aus eigenen Mitteln: Mobilien- und 

Immobilienfinanzierung 

− Finanzierungsalternativen 

• Praxisgerechte Absicherung von Gewerbekrediten 

• Bedarfsfeld: Risiko und Absicherung des Gewerbekunden 

• Bedarfsfeld: Altersvorsorge und Vermögensbildung 

• Bedarfsfeld: Erbrecht und Erbschaftsteuerrecht 







Beratungs- und Verkaufsgespräche 

Zielsetzung: 










Potenziale im Gewerbekundengeschäft stärker zu 






Erfahrung und berücksichtigen gezielt das Ertragspotenzial 





Seminaren. 











• Initiative Kundenansprache 

• Gezielte Gesprächsvorbereitung 

• Vertriebsorientierter Einsatz von Beratungshilfen und 

Gesprächsleitfäden 

• Zielgruppenorientierte Angebotspräsentation und 

Kundennutzenargumentation 

• Umgang mit Einwänden 

• Gesprächstraining 






Zielgruppe:* 

• Mitarbeiter Gewerbe-/Firmen-/Agrarkundengeschäft 

S-ZAF1 Zertifizierter Agrarfinanzberater Weser-Ems Modul 1 

Zielsetzung: 

Der in Weser-Ems stark wachsende Agrarsektor 

verlangt nach speziell ausgebildeten Fachkräften mit 

ausgeprägtem regionalem Branchen-Know how. 

Aufbauorganisatorisch bilden etliche Banken – neben 

der klassischen Firmenkundenberatung – bereits 

eine separate Beratergruppe „Agrar“, oft rekrutiert 

aus Firmenkundenberatern, Agraringenieuren 

oder Landwirtschaftsmeistern. 

Um diesem Bedarf gerecht zu werden, bieten wir ein 

aus vier Modulen bestehendes Qualifizierungsprogramm 

an; auf Wunsch kann nach Absolvierung 

aller Module und der Kompetenzprüfung folgender 

Abschluss erreicht werden: 

Zertifizierter Agrarfinanzberater Weser-Ems 

Besonders betont wird hier der regionale Aspekt, 

d. h. Inhalte und Referenten passen zum Agrargeschäft 

der Region Weser-Ems. 

Zielgruppe sind Firmen- und Gewerbekundenberater, 

die ihr Wissen im Bereich „Agrar“ vertiefen 

möchten. 

Alle Module sind unabhängig voneinander buchbar. 

Das Qualifizierungsprogramm schließt – auf 

Wunsch - mit einer Kompetenzprüfung in Form einer 

Klausur ab. 




Termin: 17.09. – 18.09.2012 

Termine 2013: Aktuell veröffentlicht auf 


Seminarpreis: € 390,00 

Verpflegung: € 98,00 

mit Übernachtung plus USt. 


ohne Übernachtung plus USt. 

Anmeldungen über Notes Seminarkatalog oder auf 

unserem Vordruck per Fax 


Gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen und 

Agrarmärkte 

Dr. Albert Hortmann-Scholten 

Leiter Sachgebiet Markt, Qualitätssicherung 

Landwirtschaftskammer Niedersachsen 

• Entwicklungen auf den Agrarmärkten 

Anne Dirksen 

Fachreferentin Sozioökonomie 


• Generationswechsel / Hofübergabe 

• Risikovorsorge / Versicherungen 

Ruth Beverborg 

Fachreferentin Betriebswirtschaft, Wirtschaftsberatung 


• Rechtliche und politische Rahmenbedingungen 

• Direktzahlungen, Agrarinvestitionsförderung 

• Landwirtschaftliches Steuerrecht 

Hilmar Gerdes 

Unternehmensberatung, Betriebswirtschaft 


• Wirtschaftliche Situation, Vorzüglichkeiten der 

landwirtschaftlichen Produktionsverfahren 


Dr. Gerhard Kroon, Aklademieleiter, GAW Rastede 





Zielsetzung: 




















möchten. 




Klausur ab. 




Termin: 21.11. – 23.11.2012 











Regionale Produktionsverfahren in wesentlichen 

Bereichen kennen Lernen 

Dr. Peter Hiller, Fachreferent Geflügelhaltung 

Silke Schierhold, Beraterin Geflügel 


• Geflügel (mit den fünf Produktionsrichtungen 

Legehennenhaltung, Hähnchenmast, Putenmast, 

Enten/Gänse, Elterntierhaltung) 

Dr. Heiko Janssen 

Fachreferent Schweinezucht / Schweinehaltung 


• Schweine (mit den beiden Produktionsrichtungen 

Ferkelerzeugung und Schweinemast) 

Dr. Jakob Groenewold, Fachreferent Rinderhaltung 

Heidi Meine-Schwenker, 

Betriebszweigauswertung Rind, BMS/KKL (Tierschutz, 

Tierkennzeichnung), Tiertransporte 


• Rinderhaltung mit Milcherzeugung und Rindermast 

Peter Schünemann-Plag, 

Berater Energietechnik, Betriebswirtschaft, Förderung 


Theo Eilers, 

Berater Unternehmensberatung, Energieberatung 


• Erneuerbare Energien (Biogas, Windenergie) 

Exkursion zu landwirtschaftlichen Betrieben in der 

Region 







Zielsetzung: 




















möchten. 




Klausur ab. 




Termin: 11.12. – 13.12.2012 











Investitionen beurteilen – Finanzierungen gestalten 

VR AgrarBeratung AG 

• Liquiditätsplanung 

• Risikoabsicherung 

Renke Harms 

Unternehmensanalyse AgriCon, Betriebsplanung AgriPlan, 

Agrarinformatik 


• Unternehmensanalyse (Landwirtschaftliche Bilanz 

und GuV, steuerrechtliche Aspekte) 

• Betriebszweigauswertung 

Renke Harms 

Hilmar Gerdes 

Unternehmensberatung, Betriebswirtschaft 


• Investition und Finanzierung 

• Unternehmensplanung 







– Schriftliche Kompetenzprüfung – 

Zielsetzung: 




















möchten. 




Klausur ab. 

Seminardauer: ½ Tag 

Beginn: 08:30 Uhr 

Termin: 14.12.2012 











Zielgruppe:* 

• Privatkundenberater 

• Firmenkundenberater 

• Individualkundenberater 

• Geschäftsstellenleiter 

S-ZVB Zertifizierter Vorsorgeberater 

Zielsetzung:* 

Durch diese – in der Regel in der Bank stattfindende 

– Ausbildung erhalten die Berater die Kompetenz, 

ihren Kunden eine ganzheitliche Vorsorgeberatung 

erlebbar zu machen, die neben der Altersvorsorge 

auch die Vorsorge sämtlicher Wechselfälle 

des Lebens abdeckt. Die Berater hören, trainieren 

und setzen die Inhalte um, die ein Kunde von 

einer qualitativ hochwertigen Beratung in diesem 

Themenfeld erwartet. Die Qualifizierung erfüllt die 

Anforderungen, die der TÜV Saarland an Berater 

stellt, die eine TÜV-geprüfte Beratungsdienstleistung 

„Kundenberatung nach dem Vorsorgekonzept“ 

durchführen. 

Teilnahmevoraussetzung: 

Die Teilnehmer haben vorab den VR-BeraterPass 

FinanzPlanung (Pass 3) erworben oder verfügen 

über eine vergleichbare Qualifizierung. 


• Baustein 1: Informations-/ Kick-Off Workshop 

• Baustein 2: Fachliche Qualifizierung 

• Baustein 3: Verkäuferische Qualifizierung 

• Baustein 4: Halbtägige Arbeitsplatzbegleitung mit 

dem Schwerpunkt „Analysegespräch“ (TOJ I) 

• Baustein 5: Halbtägige Arbeitsplatzbegleitung mit 

dem Schwerpunkt „Lösungspräsentation und Abschluss“ 

(TOJ II) 

• Baustein 6: Prüfung zum „Zertifizierten Vorsorgeberater“ 

Die Berater müssen im Vorfeld des Bausteins 1 zwei 

Web Based Trainings (WBT) erfolgreich bearbeiten, d. 

h. bei jedem WBT gibt es einen Wissenstest, den der 

Berater bestanden haben sollte. 

Im Baustein 4 und 5 erfolgt eine halbtägige Arbeitsplatzbegleitung 

durch einen Vertriebstrainer der GenoAkademie 

vor Ort in der Bank, wobei der genaue 

Termin individuell mit der Bank des Teilnehmers vereinbart 

wird. 

Nach bestandener Prüfung im Baustein 6 wird der 

Titel „Zertifizierter Vorsorgeberater“ verliehen. 

Ansprechpartnerin: 

Anke Schur, Dozentin/Trainerin, GAW Rastede 




Zielgruppe:* 

• Mitarbeiter der Genossenschaftsbanken 

(Firmenkundenberater, Landwirtschaftliche 

Firmenkundenberater, Privatkundenberater) 

• Kommunen und Städte, die Projekte im Bereich 

der dezentralen Energieversorgung planen und 

ihr Personal (z. B. Bauamt) für diese Aufgabe vorbereiten 

S-ZEE Zertifizierter Entwickler für dezentrale Energieprojekte 

Zielsetzung: 

Für eine größere Realisierung von dezentralen 

Energieprojekten braucht es Projektwickler, die 

gleichzeitig eine Initiierungs-, Koordinierungs- und 

Weiterentwicklungsfunktion übernehmen. Die Projektwickler 

sollen in den Bereichen der technischen, 

rechtlichen, sozialen und kommunikativen Kompetenz 

geschult werden. 

Die Projektwickler sind nach der Ausbildung kompetente 

Ansprechpartner für dezentrale Energieprojekte. 

Sie bringen dezentrale Energieprojekte sowie 

energiegenossenschaftliche Projekte in die Realisierung. 

Sie beraten und unterstützen die Akteure in 

der Ausarbeitung der Geschäftsidee, der Ausgestaltung 

der Rechtsform, bei der Erstellung des Wirtschaftsplanes 

sowie der Finanzierung. Sie ziehen 

dazu die jeweils relevanten Mitglieder des genossenschaftlichen 

Energie-Kompetenz-Netzwerkes 

oder örtliche Partner hinzu. Sie organisieren gemeinsam 

mit der Kommune, Gewerbetreibenden 

und interessierten Bürgern ein örtliches Netzwerk, 

um Energieprojekte innerhalb eines strategischen 

Rahmenplanes strukturiert weiter zu entwickeln. Der 

modulare Aufbau der Qualifizierung erleichtert Ihnen 

eine Berücksichtigung von Vorkenntnissen. 

- Eine Kompetenzprüfung ist vorgesehen - 

Seminardauer: 3 bzw. 4. Module 

Kompetenzprüfung 



Inhalte: 

• Rahmenbedingungen dezentraler Energie-Projekte/märkte 

− Energiekonzept der Bundesregierung, EEG, BVR- 

Kompass 

• Formen der (dezentralen) Energieerzeugung 

− Konventionelle Energieerzeugung 

− Neue Energieerzeugungsformen wie Biogasanlagen, 

Nahwärmeversorgung, Windenergieanlagen/-parks, 

Wasserstoff/Brennstoffzelle (z. B. 

Brennstoffzellen-Heizkraftwerke oder Brennstoffzellen-Heizgeräte 

zur Versorgung kleiner 

Wohneinheiten mit elektrischer und thermischer 

Energie), Photovoltaik, Solarthermie, Geothermie 

• Dezentrale Energieprojekte finanzieren 

− Gründungskonzepte und Rechtsformwahl 

− Steuerliche Aspekte 

− Finanzierung, auch mit Hilfe der Zentralbank 

− Risikoabsicherung 

• Dezentrale Energieprojekte im Beratungsgespräch 

der Bank 

• Exkursion zu ausgewählten Energieanlagen (Theorie-Praxis-Transfer) 


Dr. Gerhard Kroon, Akademieleiter, GAW Rastede 




Zielgruppen: 

Fach- und Führungskräfte aus dem Markt, der 

Marktfolge, dem Betriebsbereich und der Unternehmensplanung/ 

-steuerung (UPS). 

Das Spezialmodul dient zur Vorbereitung auf die 

praktischen Anforderungen in der Beratung anspruchsvoller 

Kunden. 

Wir empfehlen den Besuch dieses Moduls, soweit 

bisher keine vergleichbaren Kenntnisse vorliegen. 

Zielsetzung: 

Die Teilnehmer bereiten Präsentationen für unterschiedliche 

Zielgruppen innerhalb und außerhalb 

der Bank professionell vor. Sie überzeugen 

die Zuhörer durch die Wirkung ihrer eigenen 

Person und durch den Einsatz moderner Präsentationstechniken. 

Seminartage: 2 

S-PFF 

Präsentation für Fach- und Führungskräfte 

Inhalte: 

• Ziele der Präsentation 

• Auswahl der richtigen Zielgruppe 

• Tipps zur Vorbereitung 

• Schritte zur freien Rede 

• Die „3-Schritt-Überzeugungsrede“ 

• Vier Dimensionen der Verständlichkeit 

• Verknüpfung von Inhalt und Wirkung von Informationen 

• Rhetorik und teilnehmerorientiertes Sprechen 

• Selbstmotivation des Präsentators 

• Souveränes Verhalten bei Pannen und Störungen 

• Überzeugende Argumentation 

• Bedeutung der Körpersprache und bewusster 

Einsatz von Mimik und Gestik 

• Kreativer Umgang mit Medien, Handhabung, Vor- 

und Nachteile 

• Multimediale Präsentationsformen 

• Wichtige Visualisierungsregeln 

• Effekte erzielen durch Farben und Formen, 

Symmetrie, Reihung, Rhythmus 

• Praxisübungen mit Feedback 




Zielgruppen: 

S-SEF 

Structogram ® – Schlüssel zum Erfolg im Führungsalltag 

Fach- und Führungskräfte aus dem Markt, der 

Marktfolge, dem Betriebsbereich und der Unternehmensplanung/ 

-steuerung (UPS). 

Das Spezialmodul dient zur Vorbereitung auf die 

praktischen Anforderungen in der Beratung anspruchsvoller 

Kunden. 

Zielsetzung: 

Erfolg im Führungsalltag ist weder an bestimmte 

Persönlichkeitsmerkmale noch an bestimmte Methoden 

gebunden, sondern ergibt sich aus der optimalen 

Verwirklichung des individuellen Persönlichkeitspotenzials. 

Das Seminar dient Führungskräften 

dazu, ihre Individualität zu erkennen und zu fördern 

und diese Erkenntnisse gezielt und erfolgreich im 

Führungsalltag einzusetzen. Das Structogram ® als 

Ergebnis der Biostrukturanalyse macht die individuellen 

Stärken der Persönlichkeit offensichtlich und 

eröffnet Chancen, um ungenutzte Potenziale gezielt 

zu fördern. 

Nutzen für die Bank: 

- Besseres Verständnis der Führungskräfte 

für die Individualität der Mitarbeiter 

- Konstruktivere Zusammenarbeit 

- Positive Auswirkungen auf Teamfähigkeit 

und Betriebsklima 

- Bewusster Einsatz individueller Stärken 

in der Mitarbeiterführung 

- Individuelles Eingehen auf unterschiedliche 

Mitarbeitercharaktere 

Seminardauer: 1 Tag 

Inhalte: 

• Was macht Menschen erfolgreich? 

• Bedeutung der Authentizität für die Persönlichkeitsentwicklung 

• Wissenschaftliche Grundlagen 

• Persönliche Biostrukturanalyse / Structogram ® 

• Ziele, Chancen und Nutzen der Biostrukturanalyse 

für die individuelle Personalentwicklung 

und das eigene Berufsbild 

• Bedeutung und Anwendung der Biostrukturanalyse 

in der Mitarbeiterführung

Zertifikatsprogramme - GAW Rastede

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