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56 Lernfeld 8
Unternehmenseigene Distributionsorgane
Verkaufsniederlassungen
Bei den Verkaufsniederlassungen handelt es sich um Verkaufsbüros oder Verkaufsfi lialen, die
das Unternehmen einrichtet, um sein gesamtes Absatzgebiet mit unternehmenseigenen Absatzstellen
bedienen zu können. Verkaufsniederlassungen sind deshalb nicht nur auf das Inland
beschränkt, sondern müssen auch in ausländischen Absatzmärkten fl ächendeckend errichtet
werden. Die Vorteile dieses direkten Absatzes, d. h. ohne die Einschaltung von selbstständigen
Wiederverkäufern, bestehen darin, dass zum einen die Beratung und der Service, insbesondere
bei technischen Produkten, gewährleistet werden kann, zum anderen der Verkauf von Produkten
über eigene Verkaufsstellen für das Markenimage gut ist. Nachteilig ist sicher, dass ein eigenes
Vertriebsnetz im Vergleich zur Einschaltung von selbstständigen Wiederverkäufern weitaus
höhere Kosten verursacht.
Reisende – angestellt und fl exibel
Der Reisende ist ein Absatzmittler des direkten Absatzweges. Er hat die gleiche rechtliche Stellung
wie die übrigen kaufmännischen Angestellten (Handlungsgehilfen). Darüber hinaus ist er
gleichzeitig Handlungsbevollmächtigter. Er kann
● Kaufverträge abschließen (Abschlussvertreter),
● Zahlungen bei entsprechender Vollmacht kassieren,
● Mängelrügen entgegennehmen.
Dafür erhält er neben einem festen Gehalt (Fixum) als zusätzlichen Leistungsanreiz Provision,
meist vom Umsatz, und Spesen, welche unterschiedlich eingesetzt werden können: Spesen aufgrund
von Belegen, feste Spesen ohne Einzelnachweis oder Vertrauensspesen nach Angaben
ohne Einzelnachweis.
Da der angestellte Reisende dem Arbeitgeber ganz zur Verfügung steht, kann er den Markt besser
bearbeiten als der Handelsvertreter. Er konzentriert seine Arbeit auf den Absatz der Produkte
eines Unternehmens. Er ist auch fl exibler einsetzbar, z. B. um kurzfristig in einem Gebiet eine
Werbeaktion durchzuführen. Allerdings ist ein ausgedehntes Vertriebssystem mit Reisenden
teuer, sodass im Allgemeinen nur kapitalstarke Firmen und solche, die aufgrund ihres Sortiments
dazu gezwungen sind, z. B. bei beratungsintensiven Produkten, wie Maschinen und Lichttechnik,
ein Netz von Reisenden unterhalten.
Der Reisende schreibt in kurzen Abständen oder täglich Reiseberichte, in welchen er besonders
auf Erfahrungen und Beobachtungen hinweist, wie Erfolg einer Werbekam pagne, Vorgehen der
Konkurrenz, Kundenwünsche, Mängelrügen usw. Er unterliegt einem gesetzlichen und in der
Regel vertraglichen (maximal zwei Jahre nach dem Ausscheiden gegen Entschädigung) Wettbewerbsverbot.
Unternehmensfremde Distributionsorgane
Vertragliche Regelungen beim Fremdvertrieb werden in den letzten Jahren auf Druck der
Hersteller dahingehend geändert oder erneuert, dass die Beeinfl ussbarkeit und die Steuerungsmöglichkeiten
des Vertriebssystems durch die Hersteller immer mehr zunehmen. In fast
allen vertraglich geregelten Vertriebssystemen werden Vertriebsbindungen oder Alleinvertriebsrechte
vereinbart.
Vertriebsbindungs- und Alleinvertriebssystem
Bei einer vorliegenden Vertriebsbindung verpfl ichtet der Hersteller den Absatzmittler, vor allem
räumliche oder personelle Restriktionen beim Vertrieb zu beachten.
Räumliche Restriktionen: Der Absatzmittler darf die Produkte des Herstellers nur in einer abgegrenzten
Region verkaufen, was für ihn eine Einschränkung bedeutet.
Personelle Restriktionen: Der Absatz der Produkte darf nur an einen bestimmten Personenkreis
erfolgen.