Konzeption eines Modells zur optimierten Preisfindung ...

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Christoph Ewert, Franziska Eichler
Ein größerer Gewinn
steht nicht notwendigerweise
im Zusammenhang
mit einer
Preisreduzierung.
bezahlen und die Unterstützung des Handels zu honorieren. „Zeit ist Geld“ – auf diesen
Fakt kann der Handel deutlich reagieren. Eine weitere Option ist, dass der Händler vor
Ort einen Terminal aufstellt, an dem eine Online-Plattform (4) verfügbar ist, durch die
der Kunde auf Produktvergleiche, Erfahrungsberichte usw. zugreifen kann. Hier wäre es
denkbar, dass der Kunde ein bestimmtes Produkt aus dem Geschäft über dessen Barcode
am Terminal einscannt, dieses am Bildschirm abgebildet wird und der Kunde mehrere
Optionen zum Anklicken hat, um sich über das Produkt zu informieren. Weitere wichtige
Punkte, die durch die Umfrage aufgezeigt wurden, sind das Verteilen von Produktproben
(5) sowie die Verbesserung der Ladengestaltung und –atmosphäre (6). Hierzu zählen
neben Regalausrichtung, Ordnung und Sauberkeit, angenehmem Licht und ggf. sanfter
Musik auch ein freundliches und geduldiges Personal. Wie das Modell zum Ausdruck
bringen soll, münden diese Verbesserungsmaßnahmen des Einzelhandels in einer höheren
Preisbereitschaft der Kunden (€). Das Ziel des Einzelhandels, Gewinne durch höhere
Preise zu generieren und gleichzeitig die Kunden davon abzuhalten zur Konkurrenz zu
wechseln, kann somit auf diese Weise umgesetzt werden.
Wichtig ist, dass der Hersteller kontinuierlich an der Qualitätsverbesserung seiner
Produkte arbeitet und den Mehrwert gegenüber anderen Herstellerprodukten verdeutlicht.
Sowohl Händler als auch Verbraucher müssen von dem Produkt überzeugt sein,
sonst haben alle weiteren Maßnahmen nur eine geringe Auswirkung. Ein insgesamt positives
Image schafft treue Kunden, unabhängig von Preisunterschieden.
Fazit
Das Modell ist ein vereinfachtes Abbild der Realität, zeigt aber in erster Linie, dass ein
größerer Gewinn nicht notwendigerweise im Zusammenhang mit einer Preisreduzierung
steht. Der sonst herangeführten Preis-Absatz-Funktion (sinkt der Preis, steigt die
Absatzmenge) kann demnach durch gezielte Maßnahmen entgegengewirkt werden. Ein
Einzelhandelsgeschäft ist also nicht gezwungen an Preisschlachten teilzunehmen, um
den Kunden einen Anreiz zu bieten. Wie aufgezeigt werden konnte, kann sich ein Geschäft
deutlich von seiner Konkurrenz abheben, wenn die Bedürfnisse der Kunden erfragt und
erfüllt werden. Trotzdem müssen Kosten und Wettbewerb weiterhin in die Preisfindung
einbezogen werden. Die Arbeit zeigt Anhaltspunkte für neue Herangehensweisen an die
Problematik der am Kunden orientierten Preisfindung. Um eine Quantifizierung der angesprochenen
Effekte bzw. Maßnahmen zu erhalten, sind weitere vertiefende Studien
erforderlich.