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Form, TT2.01·Octubre ·1999SEGUNDO CONCURSO DE TRANSFERENCIATECNOLOGICA PARA PROYECTOS FONDEFINFORME FINALFOMENTO ALDESARROLLOCIENTIFICO YTECNOLOGICOCódigo Proyecto: D97/T1006Nombre del Proyecto:TRANSFERENCIA DE SEMILLA GENETICAMENTE MEJORADA DEESPECIES DE EUCALIPTO DE INTERES NACIONALInstituciones Participantes: 1. Instituto ForestalOtros Participantes:1. Forestal Mininco S.A.2. Cooperativa De Mejoramiento Genético3. Corporación Nacional Forestal4. Conjunto de empresas y propietarios· · Director del Proyecto: Braulio Gutiérrez C., Firma:..···. :-;~tr~:\:f~=~~......;.·::: .•••••••••••••• •

IN DICE2Pág:1. RESUMEN EJECUTIVO 32. ACTIVIDADES REALIZADAS 73. ACTIVIDADES PENDIENTES 84. CAMBIOS EN LA EJECUCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 85. DESCRIPCIÓN DE LOS RESULTADOS LOGRADOS 116. EJECUCIÓN PRESUPUESTARIA 167. ANEXOS 18OTROS ANEXOSPlan de negocios definitivoActividades pendientes de informar en informe de avance anterior

1.- RESUMEN EJECUTIVO3Indique en una página como máximo los objetivos originales del proyecto, losresultados efectivamente obtenidos y la proyección de los mismos asociados ala ejecución de Plan de Negocio del proyecto.• Objetivo GeneralPoner a disposición de los usuarios finales, en forma de semilla mejorada, losresultados y esfuerzos asociados a un proceso de cuatro años de trabajo enmejoramiento genético de 7 especies de Eucalyptus.• Objetivos Específicos:Difundir entre pequeños y medianos propietarios las ventajas del uso de semillagenéticamente mejorada (Establecimientos de ensayos demostrativos).Adquirir capacidad para producir semilla mejorada a partir de los ensayosestablecidos por el proyecto FONDEF FI-15 (Creación de áreas productoras desemillas y realización de primera cosecha).Definir una estrategia de comercialización y marketing de las semillas. (Depurar ycomplementar información existente con nuevos antecedentes, elaborar material dedifusión).• ResultadosColecta de semillas: Se efectuó cosecha durante dos temporadas. En la primeracampaña se colectó semilla desde los mejores arboles identificados en los ensayosde Eucalyptus globulus, E. nitens y E. camaldulensis. Los arboles desde los cuales secosecho corresponden a los 600 mejores individuos identificados mediante análisisde los rankings de valores genéticos. Adicionalmente se colecto semilla desde elmejor 25% de los arboles del ensayo. El volumen total de cosecha de semilla en estaprimera campaña fue de 10.25 kilos.La segunda campaña no estaba contemplada en la planificación original delproyecto, su implementación fue una respuesta a la baja cantidad de semillaobtenida en la primera temporada de cosecha. La opoeración fue similar a la cosechade la campaña anterior, obteniéndose 16,05 Kg de semilla limpia (56.6% deincremento en relación a primera campaña).Estudio de mercado. Para este estudio fue contratado el Ingeniero Comercial Sr.Víctor Aravena M. El objetivo del estudio fue identificar el mercado meta dondeInfor llevará a cabo la estrategia de comercialización para semillas genéticamente

4mejoradas de las especies de Eucalyptus. La recopilación de la información de esteestudio abarcó de la cuarta a la décima región, segmentadas por provincia ycomuna, donde se representa la realidad actual de los viveristas. Es una herramientageneradora de información, que permitió dimensionar y orientar el negociopropuesto. Como resultado de este estudio se generó una base de datos importantepara conocer el comportamiento del mercado de semillas, logrando con ello datos deproducción de plantas, precios individuales y por calidades, los proveedoresnacionales, cuantificación de semilla ofertada en el país, mercado formal e informal,entre otras.Desarrollo de Estrategia de Comercialización. Corresponde al Plan de Negocios,cuyo objetivo primordial es entregar los parámetros necesarios para difundir eidentificar los aspectos que se deben considerar dentro de la campaña de promocióncomercial. Esta estrategia permite visualizar ciertos aspectos que fortalecerán laproyección de la semilla genéticamente mejorada de Eucalyptus, para esto se utilizocomo base el estudio de mercado, el que pudo establecer el segmento de mercadoobjetivo, y el tipo de semilla que utilizan en el proceso de viverizacion. Además seutilizo el concepto de Marketing Mix, el que permite una combinación de factoresclaves de las políticas y estrategias mercadológicas (Precio, Producto, Plaza yPromoción). Aquí se establecieron los costos involucrados el que dio la base parapoder establecer el precio de la semilla que Infor ofrecerá al mercado. Se entrega unsistema de distribución para el corto y largo plazo, dependiendo el nivel de semillaque se pueda generar.Elaboración y difusión de material de divulgación (Afiches, Dípticos, LetrerosCamineros, elaboración de pagina WEB del proyecto). Uno de los aspecto queanaliza la estrategia de comercialización, es la promoción del producto. Estapromoción estuvo orientada a viveristas, empresas forestales, pequeñospropietarios, comunidades agrícolas, comunidades indígenas, campesinos forestalesy usuarios que visitaron lnfor. Además se entrego material de divulgación en la feriaambiental del Bio Bio. La forma de publicitar el producto/semilla fue a través de un"mailing" (vía correo postal) a quien fue enviada al grupo descrito anteriormente.Se confeccionaron 2500 dipticos y 200 afiches, además de dos letreros camineros quese encuentran dentro del predio del Infor, orientados hacia la ruta de la Araucanía,donde existe un alto flujo y movimiento forestal. Además se confeccionó una pagina"Web", cuya dirección es http://go.to/semillas, a la cual también puede accedersedesde la página principal de infor (http://www.infor.cl)Es importante señalar, que del total de envíos publicitarios (mailing), el 90% fuerecibo or el destinatario.

Ensayos demostrativos y de difusión: Se establecieron dos ensayos de plantacionesen el predio Centro Experimental Antiquina, de propiedad de Infor, con especies deE. globulus y E. nitens. El objetivo de este ensayo es demostrar y difundir las ventajasasociadas al uso de semilla genéticamente mejorada, mediante el contraste deparcelas plantadas con semilla proveniente del mejor 1 y 5% de los rankings devalores genéticos, versus plantas provenientes de semilla comercial sin mejora.Adicionalmente, se habilitó una unidad demostrativa en el predio San Antonio dePetrel, (Pichilemu, VI región), utilizando un antiguo ensayo de introducción deespecies, establecido en convenio con la empresa Ganadera y Forestal NacionalLtda. (GAFONAC)Obtención de bases de datos:A través de las encuestas realizadas a viveristas, empresas y propietarios forestales,se obtuvo una base de datos importante con toda la información necesaria en laetapa de producción de plantas y obtención de semillas, como a la vez los datos deidentificación de ellos.Capacitación de personal en la manipulación de semilla y manejo de inventarios.Se capacito al personal que labora en el vivero de Infor para minimizar la perdidade semilla en el momento del procesamiento de las cápsulas. Las áreasfundamentales en la capacitación están referidas al secado de cápsulas, extracción ylimpieza de las semillas.Desarrollo de capacidad productiva. Las cosechas de semilla han generado un"stock" comercializable de este material. Es importante destacar que todos los lotescuentan con certificación física desarrollada por el Centro de Semillas Chillán deCONAF.Generación de capacidad de negocios. Con el resultado anterior se puede generar laventa, para ello se puede llevar a practica la estrategia de comercialización.Actualmente se han vendido semilla por un monto de US$5. 924.• ProyecciónLa materialización de este proyecto, constituye una opción real de generar unnegocio, ya que permite a Infor transformar la transferencia de semillas en unaactividad autofinanciable e independiente de los presupuestos de sus proyectos.Como resultado de los esfuerzos incurridos durante los años dedicados a lainvestigación en mejoramiento genético de eucaliptos, se cuenta con algunas5

6ventajas necesarias para establecerse como principal proveedor de semilla mejorada.Con esto se da respuesta a lo esbozado en el plan de negocio elaborado al culminarel proyecto.La base fundamental de este proyecto es la capacidad de generar y transferirsemilla genéticamente mejorada de Eucalyptus al mercado nacional, permitiendocanalizar la materia prima para obtener bosques de mejor calidad y el aumento delcapital invertido.Infor ha entregado la base al país sobre el mejoramiento genético forestal, que es laherramienta para incrementar la productividad de los bosques. De acuerdo al plande negocio, uno de los factores de éxito del proyecto es la obtención de clientes quepuedan adquirir semilla genéticamente mejorada, según la proyección y resultadosde las encuestas realizadas a los oferentes nacionales, permitió dar una respuesta aesta interrogante, ya que muchos de ellos están interesados y así lo han demostrado.Por lo mismo, una de las iniciativas que deberá seguir siendo implementada y que sefinanciará con la venta de semillas, es la distribución de material divulgativo yactualización de la página WEB del proyecto.

2.- ACTIVIDADES REALIZADAS7Señale en la tabla siguiente las actividades del Plan de Negocio que fueronrealizadas durante el desarrollo de este proyecto y exprese en formacuantitativa los resultados logrados a la fecha en cada una de ellas.ACTIVIDAD DEL PLAN DE NEGOCIOREALIZADARESULTADO LOGRADO A LA FECHA(cuantifique la(s) variable(s) más representativa(s)de la actividad)Primera y segunda campaña de colecta Primera campaña en 1998.de semillasSegunda temporada realizada a fines de1999.Venta de productosVentas de semilla por US$5.924Elaboración y difusión de material Se elaboraron 2.500 dipticos, 200 afiches, 2técnico y de difusiónletreros camineros y una pagina Web.Se enviaron el 90% de los dipticos y el 95%de los afiches.Certificación de semillaSe extrae y limpia la semilla en InforConcepción y la certificación la realiza elCentro de Semilla de Chillan.Realización de Estudio de Mercado Estudio terminado en julio de 1999, concontinuas consultas por parte del personalde investigación.Establecimiento de ensayos Se establecieron dos ensayos de plantacionesdemostrativos y de difusiónen el predio Centro Experimental Antiquinade propiedad del Infor, con especies de E.globulus y E. nitens. Se habilitó un antiguoensayo de introducción de especies comounidad demostrativa.Desarrollo de capacidad productiva Existe un "stock" almacenado de 26,3 kilosdebidamente certificado.Desarrollo de estrategia deDocumento que define y orienta el negociocomercialización (Plan de Negocio de la transferencia comercial de semillaDefinitivo) genéticamente mejorada de eucaliptoproveniente de las poblaciones base delprograma de mejoramiento de INFOR.Capacitación de personalCapacitación en la manipulación, extraccióny limpieza de semilla para el personal queelabora en el vivero de Infor Concepción.

9huertos semilleros clonales, situación que generará semilla de mejor calidad genética yevita tener que sacrificar árboles de la población base (Esta situación se explicódetalladamente en los informes de avance 1 y 2).En resumen no se considero apropiado intervenir las pruebas de progenies paratransformarlas en Huertos semilleros de plántulas. Como alternativa se sacrificó algo deganancia genética en el corto plazo y se efectuó la cosecha de semillas desde los mejoresindividuos identificados y marcados en cada ensayo, pero sin efectuar el raleopropuesto en el plan de negocios original.Ensayos demostrativos y de difusión:La formulación original del proyecto contemplaba el establecimiento de dos ensayosdemostrativos y de difusión. Uno de ellos contemplaba las especies de E. globulus y E.nitens en la zona centro sur del país y otro con E. camaldulensis y especies de zonassemiáridas en un sector por definir entre las N y VI región.El primer ensayo se realizó de acuerdo a lo programado. El segundo no se estableciópor falta de semillas mejoradas de la especie contemplada en él. Como alternativa seimplementaría una unidad demostrativa en un ensayo de progenies pre-existente. En lapráctica los ensayos de progenies disponibles no reunían las condiciones requeridaspara tal habilitación, de modo que la unidad demostrativa se generó sobre un antiguoensayo de introducción de especies ubicado en el predio San Antonio de Petrel en lacomuna de Pichilemu.Segunda temporada de cosecha:La formulación original del proyecto contemplaba la realización de una campaña decosechas durante la teemporada 1998-1999, considerando los escasos volúmenes desemilla obtenidos en la cosecha planificada, como consecuencia de la baja producciónde los arboles, se planificó y ejecutó una segunda campaña de cosecha en la temporada1999-2000.Difusión del material de divulgación:A sugerencia del Fondef se prolongo el periodo de distribución del material dedivulgación.Procesamiento de semillasEl plan de negocios original estipulaba que el procesamiento de los frutos y semillas serealizaría con los equipos adquiridos durante la ejecución del proyecto FONDEF FI-15.En la práctica esto resultaba imposible debido a que tales equipos estaban diseñadossólo para manipular pequeños volúmenes de semilla, a nivel experimental, y no

10resultan compatibles con cosechas operacionales. Por lo mismo en la formulación deeste nuevo proyecto se consideró contratar el procesamiento y certificación física de lasemilla a terceros. En la práctica esta labor fue desarrollada por CONAF como un .aporte al proyecto.

5.- DESCRIPCION DE RESULTADOS LOGRADOS EN LA EJECUCION11Enuncie de acuerdo al formato, los resultados obtenidos durante el transcursodel proyecto (refiérase solamente a aquellos comprometidos en la propuesta).1.- Creación de base de datosNombre:Usuarios y oferentes de semilla de eucaliptoDescripción general:Base de datos generada con los resultados de una encuesta dirigida a caracterizar elmercado de semillas en el país. En ella se registran antecedentes de distintos segmentosde consumidores de semillas de eucalipto, identificados como potenciales clientes delproyecto. Se destacan entre ellos a todos los viveros que producen plantas de eucaliptoy a un importante grupo de pequeños propietarios que demandan estas plantas o lassemillas para su producción.También registra información de oferentes de semilla de eucalipto.Usuarios:La base de datos está orientada a apoyar las labores de difusión directa de INFOR parapromocionar el uso de semilla genéticamente mejorada dentro del sector objetivo de lapropuesta. Adicionalmente ha servido para orientar a compradores que buscan semillade eucalipto diferente a la que pueda ofrecerles INFOR.2.- Estudios de MercadoNombre del Estudio:Investigación de Mercado "Semilla Genéticamente Mejorada deEspecies de Eucalipto de Interés Nacional". 2 volúmenes.Descripción general del Estudio: Este estudio fue realizado observando losfenómenos del mercado actual, para su posterior análisis. La recolección de datos sehizo a través de entrevistas a clientes, tanto mayoristas como minoristas. Además,este estudio fue descriptivo, porque se centro en el mercado de viveros de Eucalyptusy en el consumo de las distintas tipologías de semillas (especies y calidad genética).La investigación analizó y determinó las principales variables como calidad,variabilidad, y percepción del consumidor, entre otras. También existe informaciónrelacionada como nivel de precios, calidades de semillas usadas, proveedores desemillas, lugar geográfico de los actuales y futuros demandantes, nivel de asistenciatécnica y servicios actuales, reacciones por concepto del nuevo producto, cantidad deplantas producidas por especie y abastecedores de semilla.

12Resumen de resultados del Estudio: Esta investigación dio una perspectiva de cómoesta funcionando actualmente el mercado de semilla en el país, el nivel deproducción de los viveros chicos, medianos y grandes, el volumen de compra desemilla, a quien se le esta comprando, dimensión del mercado informal y formal,nivel de precios de la semilla segmentado por calidad, mayores compradores desemilla.Principalmente este estudio deja un documento de consulta para cualquier usuariointeresado en el tema de semilla de eucalipto.3.- Valorización tecnológicaNombre del producto:Semilla mejorada de eucaliptoDescripción general del producto:Semilla proveniente de árboles individuales, seleccionados en ensayos de progenies, enfunción de sus valores de mejora, obtenidos mediante evaluación genética.Actividades principales realizadas para valorización:La valoración adicional del producto semilla proviene de su origen seleccionado(mejores árboles, escogidos individualmene); del proceso de análisis genético que avalala selección; y de la certificación que determina los parámetros físicos de la semilla acomercializar.Estudios principales realizados para valorización:Análisis genético multivariado y catálogo de valores genéticos de ensayos deprogenie y procedencia de Eucalyptus nitens (Deane & Maiden) Maiden, en Chile.Análisis genético multivariado y catálogo de valores genéticos de ensayos deprogenie y procedencia de Eucalyptus globulus Labill, en Chile.Análisis genético multivariado y catálogo de valores genéticos de ensayos deprogenie y procedencia de Eucalyptus camaldulensis Dehn, en Chile.Conclusiones principales de la valorización realizada:La evaluación genética de los ensayos es un elemento que respalda la selección de losárboles escogidos como semilleros y que diferencia al producto obtenido de la semillacorriente, la que en el mejor de los casos proviene de individuos seleccionados por suaspecto fenotípico.

4.-Publicaciones tecnológicas13-Tipo: Articulo-Título publicación: Semilla Genéticamente Mejorada de Eucalipto: Uso,Ventajas y Necesidad de DifusiónPaís en que publica: Chile-Revista: Chile Forestal, en prensa.-Autor(es): Braulio Gutiérrez C. (9.673.141-8)-Area prioritaria principal FONDEF-Disciplina predominante FONDECYTS.-Publicaciones de difusión-Tipo: Dípticos de difusión (S números)-Título publicación:l. Semilla genéticamente mejorada de eucalipto2. ¿Por qué usar semilla genéticamente mejorada?3. Uso desemilla genéticamente mejorada4. ¿Cómo comprar semillasforestales?5. Fomento forestal y semilla genéticamente mejoradaPaís en que se distribuye: Chile-Revista: Ninguna, distribución directa (mailing)-Autor( es): Braulio Gutiérrez C. (9.673.141-8)Víctor Aravena M. (10.154.530-K)-Area prioritaria principal FONDEF-Disciplina predominante FONDECYT

6.- Participación en eventos (del personal vinculado al proyecto)A.- Nacionales-Participante: Braulio Gutiérrez C. (9.673.141-8)14-Calidad : Asistente-Título del evento: Reunión comité de certificación de semillas forestales-Tipo de evento: Reunión taller-Participante: Victor Aravena M. (10.154.530-K)-Calidad : Presentador-Título del evento: Feria ambiental del Bio Bio-Tipo de evento: Exposición7.- Eventos or_ganizados por el proyectoB.- Otros ( p.e: Capacitación a usuarios, rueda de negocios)-Título del evento: Reunión de coordinación con centro semillero de CON AF-Tipo de evento : Reunión destinada a definir el modo de complementaresfuerzos y materializar aportes al proyecto. en ella se define también la forma deinteractuar en el futuro, definiéndose a priori que el centro de semillas podrá apoyar lacomercialización de semillas cuando los volúmenes cosechados así lo requieran.8.- Nuevo personal contratado en el marco del proyecto-Personal: Víctor R. Aravena MuñozIngeniero ComercialRut: 10.154.530-K-Cargo u ocupación: Asesor Comercial-Fechas de contratación: Inicio : junio de 1999Termino: marzo de 2000

9.- Colaboración de expertos-Experto:Roberto Ipinza C.Universidad Austral de Chile, Progénesis Ltda.Chile15-Tema:Análisis Genético de ensayosConservación de ensayos como base genética-Fechas:Agosto- Diciembre de 1998-ExpertosFernando Droppelmann D.Cooperativa de Mejoramiento GenéticoChileClaudio Balocchi M.Biofoerest, Cooperativa de Mejoramiento GenéticoChile-Tema:Conservación de ensayos como base genética-Fechas:Diciembre 1998- Febrero 1999.-Experto:Gustavo Moreno D.CONAFChile-Tema:Certificación de semillas-Fechas:Enero 1999 - Marzo 2000

6.- EJECUCION PRESUPUESTARIA166.1.- APORTES FONDEFITEM PRESUPUESTO GASTOINICIALREALl. HONORARIOS S.084.812 9.43S.3092. INCENTIVOS 2.039.440 2.034.793.. ________3. REMUNERACIONES-------4. SUBCONTRATOS 10.134.408 6.738.221S. CAPACITACION o o6. EQUIPOS o 73.S607. SOFfWARE o o8. INFRAESTRUCTURA 462.302 462.3029. FUNGIBLES 3.968.268 666.12110. PASAJES Y VIATICOS 4.3S8.04S 3.380.09811. PUBLICACIONES Y SEMINARIOS 3.000.000 4.914.60112. GASTOS GENERALES E IMPREVISTOS 2.492.160 2.48S.24613. GASTOS DE ADMINISTRACION SUPERIOR 1.660.S60 1.660.S60Indicar montos en millones de pesos.TOTAL 33.200.000 31.910.8 116.2.- APORTES DE LA INSTITUCIONITEM PRESUPUESTO GASTOINICIALREALl. HONORARIOS o o2. INCENTIVOS o o3. REMUNERACIONES 17.S68.472 23.771.2SO4. SUBCONTRATOS o oS. CAPACITACION o o6. EQUIPOS o o7. SOFfWARE o o8. INFRAESTRUCTURA o o9. FUNGIBLES o o10. PASAJES Y VIATICOS o o11. PUBLICACIONES Y SEMINARIOS o o12. GASTOS GENERALES E IMPREVISTOS o 4.4S4.S6413. GASTOS DE ADMINISTRACION SUPERIOR o oIndicar montos en millones de pesos.TOTAL 17.S68.472 28.22S.814

6.3.- OTROS APORTESITEM PRESUPUESTO GASTOINICIALREALl. HONORARIOS o o2. INCENTIVOS o o3. REMUNERACIONES o o4. SUBCONTRATOS 15.660.800 15.660.8005. CAPACITACION o o6. EQUIPOS o o7. SOFTWARE o o8. INFRAESTRUCTURA 17.662.320 17.662.3209. FUNGIBLES o o10. PASAJES Y VIATICOS o o11. PUBLICACIONES Y SEMINARIOS o o12. GASTOS GENERALES E IMPREVISTOS o o13. GASTOS DE ADMINISTRACION SUPERIOR o oIndicar montos en millones de pesos.TOTAL 33.323.120 33.323.12017ACLARACIONES A GASTOS DEL PRESUPUESTO FONDEF:Con excepción de los ítemes Honorarios y Publicaciones, todos los demás presentan ungasto inferior o igual al presupuestado, de modo que en total se efectuó un gasto reallevemente inferior al planificado.El mayor valor en Publicación y difusión obedece a que el gasto se presupuestó enforma abierta, es decir se asignó presupuesto a actividades de difusión que recién sedefinieron como consecuencia del desarrollo del proyecto. Al respecto debe recordarseque en la formulación se estableció que se efectuarían "las actividades de difusión quela estrategia de comercialización identificara como las más adecuadas", de modo queestas no se conocían al momento de formular el proyecto. En la práctica se cancelaronlas actividades identificadas como las más adecuadas y estas totalizaron un valorligeramente superior al presupuestado en forma previa.El mayor valor del ítem honorarios es consecuencia de la prolongación de los serviciosdel asesor comercial y de los gastos en personal asociados a la segunda campaña decosecha de semillas.En ambos casos el mayor gasto en estos ítemes es menor que los ahorros verificados enlos ítemes restantes.

7.- ANEXOS187.1.- PLAN DE NEGOCIO FINALEn el marco de este proyecto de Transferencia se realizaron diferentes actividades ytareas, las que sin duda beneficiaran al mercado de consumidores de semillagenéticamente mejorada. Dentro de estas actividades, se efectúo una Estrategia deComercialización de Semilla para el proyecto, la que se presento en el anexo 1 deltercer informe de avance.Dicha Estrategia de Comercialización establece los parámetros necesarios paraestablecerlo como el Plan de Negocio Final, ya que analiza y resuelve variablesespecificas de un plan de comercialización, dejando con ello pautas claras de cómomaterializar una adecuada comercialización y distribución para dos escenarios reales.Dicho documento es una herramienta importante que permite definir el negocioasociado a la propuesta.En el anexo de este informe se entrega el plan de negocios final.

7.2.- PLAN DE TRABAJO INICIAL19Se adjunta carta gantt original desarrollada en la primera formulación del proyecto

TRANSFERENCIA SEMILLASGENÉTICAMENTE MEJORADAS1998 1 1999 2000Id Nombre de tarea 1 Duración 1 Comienzc 1 Fin J I J I A I S I O•I N I D I E I F IMI A I M I J I J I A I SIO I N I D E I F I M I A I M I J I J I A I S I O I NID1 ENSAYOS DEMOSTRATIVOS 173d 2/11/98 30/06/992 Abastecim semilla 20d 2111/98 27/11/983 viverización 140d 16/11/98 30/05/99••D1 "" 14 Diseño y selección de sitios 20d 1/03/99 26/03/995 Preparac suelo y cercos 8d 29/03/99 7/04/99o6 Plantación y monumentación 6d 31/05/99 7/06/997 Replante 3d 28/06/99 30/06/998 Ensayos establecidos Od 30/06/99 30/06/999 PRODUCCIÓN DE SEMILLAS 223d 15/07198 21/05199•10 Transfonnación de ensayos 56d 15107198 30/09198•11 Selección 20d 15/07/98 11/08/9812 Marcación en terreno 36d 27/07/98 14/09/9813 Raleo 33d 17/08/98 30/09/9814 Ensayos transformados Od 30/09/98 30/09/9815 Cosecha semillas 145d 2111198 21/05199•16 Evaluación produce. 15d 2111/98 20/11/9817 Cosecha y tansporte 80d 16/11/98 5/03/9918 Procesamiento 80d 30/11/98 19/03/9919 Análisis 35d 22103/99 7/05/99Do••Dc:JD•• 30/09D1 11 1CJ~ ¡20 Certificación 10d 10/05/99 21/05/99o : .• •Task 1 1 Summary Rolled Up ProgressProject:Progress Rolled Up TaskDate: 12/04/00•1 11Milestone Rolled Up Milestone ()Page 1• 30/06---------------------

- - --------~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~-TRANSFERENCIA SEMILLASGENÉTICAMENTE MEJORADAS1 1998 1 1999 1 20001 121 Envasado y transporte 15d 22103/99 9/04/99 ! O \ ¡Id Nombre de tarea Duración Comienzc 1 Fin J 1 J 1 A 1 S 1 O 1 N 1 O 1 E 1 F 1M 1 A 1M 1 J 1 J 1 A 1 S 1 O 1 N 1 O 1 E 1 F 1M 1 A 1M l J 1 J 1 A 1 S 1 O 1 N J O10/04 j ! !22 Semilla cosechada del f Od 10/04/99 10/04/99 1 +23 ESTATEGIA COMERCIALIZAC. 176d 15/03/99 15/11/99 l • Q i !! 24 Análisis mercado 45d 15/03/99 14/05/99 · c=J ' 1 .25 Formulación estrategia 30d 17/05/99 25/06/99 0 i[26 Estrategia de comerclalizac : Od 26/06/99 26/06/99 + 26106.27 Confección,distribución materil 1 OOd 29/06/99 15/11/99 L j28 Diseño y confección envases 25d 29/06/99 2108/99 D ,29 Estab alianza estratégica 26d 30106/99 4/08199 ...30 Reunión CONAF 2d 30/06/99 1/07199 131 Prep. Propuesta 15d 5/07/99 23/07/99 0 !32 Suscrip convenio 8d 26/07/99 4/08/99 0 !33 INFORMES 239d 15101/99 15/12199 .34 Informe avance 1 15d 15/01 /99 4/02/99 J 01 135 Informe avance 2 15d 15/07/99 4/08/99 , 0 l ,36 Informe final 20d 18/11/99 15/12199 0 ¡37 MANTENCION ENSAYOS 370d 16/07/98 15/1 2199 1 ' 1 .38 DIRECC Y ADMIN PROYECTO 370d 16/07198 15/12199 1 , !39 INCENTIVOS 370d 16/07/98 15112199 1 1 ! 140 OVERHEAD 370d 16/07/98 15112199 1 1 ,Task j ] Summary Q Q Rolled Up Progress~~ 1 1Date: 12104100Progress Rolled Up TaskMilestone + Rolled Up Milestone ()Page 2

7.3.- PLAN DE TRABAJO EFECTIVAMENTE EJECUTADO22Se adjunta carta Gantt efectivamente ejecutada.

Id1234Transferencia de Semillas Genéticamente Mejoradas de Especies de Eucalipto de Interés NacionalNombre de tareaENSAYOS DEMOSTRATNOSE. globulus y E. nitensAbastecim semillaviverización1 Duración r---:-=r::-.-:-r-::-r-=-T7:"--r-:::-l-=--r-:::-r--:-:-~--¡-:--:-r--:-=r:..::.r-:-...-:::---.-:::-r:-:-r--=-l-=--r=:-r:-:-r-:-.-=-..-7-=r::-.-:-r-::-r-=-~-r:::-l-=--r-=-1286d286d20d140d."""""'~.567891011Diseño y selección de sitiosPreparac suelo y cercosPlantaciónMonumentaciónReplanteE. camadulensisDemarcación de parcelas20d8d6d2d3d20d20d~~S1213141516171819202122Ensayos establecidosPRODUCCIÓN DE SEMILLASTransformación de ensayosSelecciónMarcación en terrenoRaleoEnsayos transformados en huertcCosecha semillasTemporada 1Evaluación produce.Cosecha y tansporteOd437d55d20d36d10dOd359d100d15d80d...~• 30/06....... ----------------,------------------------------------~------...""""" """""~~~• 30/09""""" ~----------------------------------~----~.r......- .....~2324ProcesamientoTemporada280d110d""""" ...Página 1

Id25262728293031323334Transferencia de Semillas Genéticamente Mejoradas de Especies de Eucalipto de Interés NacionalNombre de tareaEvaluación produce.Cosecha y transporteProlongación cosecha y tranProcesamientoProlongación ProcesamientcPreparación de muestrasAnálisisAnálisis2CertificaciónCertificación final-f Duración r=r=-=:-r-:o---=-r::::-.-:-:-r=-+-=--r::-r:-:-r-:o--:-:-.--:-=r=-::-r-:---J-.::--r=-r:c:-r-=-f-=-.:::-r::c:-r--::-;,.-:-,-=:.;=-=:--r--=-r::::---r-c::-r-:-:-r--=-~...-:::-l15d ' ¡iiiíiíiíiiíj ~ .!45d21d......~45d32d~45d¡iiiíiíiíiiíj35d~42d~10d~53d3536373839404142Envasado y transporteSemilla cosechadaESTATEGIA COMERCIALIZAC.Análisis mercadoFormulación estrategiaImplementación de estrategia de difusEstrategia de comercializac formuladaConfección material divulgativo15dOd276d45d30d22dOd100d~• 31/01~ ¡. .¡.~~~• 15/084344Distribución mat. divulgativoDistribución mat. divulgativo alargue22d66d~4546Diseño y confección envasesOtros mat y act de difusión25d55d~4748Estab alianza estratégicaReunión CONAF74d2d"""". -------....Página2

~ - - --··--~~~Id Nombre de tareaTransferencia de Semillas Genéticamente Mejoradas de Especies de Eucalipto de Interés Nacional1 Duración ¡........:..:;==:......,.,.....,. __ .-..--.-=--4--=--.=...,..-,-,.,.....,-....,-.,-:.;=.::.....,--,-,_.,...-..,...,..._,---jf--...-..-..,...,.............,,.--..,..:~:::....,---.-..--.-,..-,.-=-+-:--.-:-l49 Prep. Propuesta 15d i ~•50 Suscrip convenio Sd51 INFORMES 240d52 Informe avance 1 15d53 Informe avance 2 15d54 Informe final 20d55 Apoyo Informes Financieros 99d56 MANTENCION ENSA VOS 370d~•~~~~·------------~57 DIRECC Y ADMIN PROYECTO 370d58 GASTOS GRALES SEM. 1 130d59 GASTOS GRALES SEM.2 130d60 GASTOS GRALES EM. 3 99d61 INCENTIVOS 178d....... ....-----62 Cuota 1 1d63 Cuota 2 1d64 Cuota 3 1d65 OVERHEAD 370dPágina 3

INDICE GENERALINTRODUCCIONl. OBJETIVOS1.1 OBJETIVO GENERAL1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOSll. JUSTIFICACION PRACTICAm. MARCO TEORICOIV.l. MERCADOTECNIA2. SEGMENTACION3. MARKETING MIX3.1 Precio3.1.1.- Costos de los dos primeros años3.1.2.- Costos del tercer año3.1.3.- Costos del cuarto año3.1.4.- Costos del quinto año3.1.5.- Costos desde el sexto año3.1.6.- Precios finales3.2 Producto3.2.1 Política de Producto3.2.2 La Marca3.2.3 Empaque3.2.4 Etiqueta3.2.5 Envase3.2.6 Tamaño del Envase3.2.7 Asesoría Técnica3.3 Distribución3.4 PromociónCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESV. BffiLIOGRAFIAANEXOSPag.344456679911131415151618202122222223242425303132-1-

l. Anexo N°l: "ESQUEMA OPERACIONAL PARA UN SISTEMA 33DE DISTRIBUCION"2. Anexo N°2: "INFORME TECNICO REFERIDO A LA SEMILLA 46GENETICAMENTE MEJORADA"3. Anexo No 3: "LISTADO POTENCIALES CLIENTES" 594. Anexo No 4: "MATERIAL PROMOCIONAL" 745. Anexo No 5: " SUPUESTOS DE LA EV ALUACION" 806. Anexo N°6: GLOSARIO 82-2-

INTRODUCCIONEl mejoramiento genético forestal es una herramienta para incrementar la productividad delos bosques, cuyas formas más sencillas se han implementado desde la antigüedad.Asumiendo que las características expresadas por los individuos son una función de suconstitución genética y de la modelación ambiental, una proporción de esta característica,específicamente aquella gobernada por sus genes, es en alguna medida heredable otransmitible a su descendencia. Así, en términos muy simples, si un árbol A es mejor queotro B, es esperable que los hijos de A sean también mejores que los de B.Sobre esta sencilla base, el mejoramiento genético tradicional trabaja seleccionandoprogenitores de buenas características de modo de obtener descendencias que sean mejoresque las de los individuos no seleccionados. De esta forma, en la medida que existavariabilidad, que las características estén bajo control genético y que además representen unrasgo de interés comercial o industrial, el cruzamiento de tales árboles seleccionadosoriginará una nueva generación de individuos cuyo rendimiento productivo será superior alde la generación anterior.Como respuesta a necesidades del sector forestal y considerando la gran importancia quecobra la semilla genéticamente mejorada, con el presente informe, se pretende contribuir apromocionar dicho producto, de tal manera que las personas involucradas en este sectorconozcan sus ventajas, aumenten su nivel de demanda, generando con esto un incrementoen la calidad de los bosques, y un aumento de la competitividad del sector forestal chileno.En forma secundaria se consideran también, las medidas e información tendiente a definirun sistema de comercialización para la semilla genéticamente mejorada que produzca elInstituto Forestal.-3-

1.- OBJETIVOS1.1.- Objetivo GeneralEntregar los parámetros necesarios para difundir el producto "Semilla GenéticamenteMejorada de Eucalyptus" e identificar los aspectos que se deben considerar dentro de sucampaña de promoción comercial.1.2.- Objetivos Específicos:• Dirigir la promoción hacia los clientes definidos.• Determinar la información que se promocionará.• Determinar nivel de precio para el producto a comercializar en el futuro.• Identificar potenciales distribuidores para el producto semilla.• Determinar el tipo de envase en que se comercializará el producto.• Desarrollar alternativas de difusión del producto, Identificar zonas geográficas donde seconcentrará mayormente la campaña.-4-

II.- JUSTIFICACIÓN PRÁCTICAEn un sentido más amplio el concepto de Mercadotecnia es una filosofía de negocios, quedeclara que la satisfacción de las necesidades del consumidor justifica, social yeconómicamente, la existencia de la empresa. En consecuencia, todas las actividades delInstituto Forestal, deben dedicarse a investigar qué quieren los potenciales demandantes delproducto semilla ( viverista, empresas forestales, pequeños propietarios y comunidades) yentonces satisfacer sus deseos, y así conservar una utilidad a largo plazo.A raíz de lo anterior, se han considerado las necesidades de las empresas forestales,pequeños propietarios forestales y viveristas, quienes se suman a las nuevas tendencias decalidad en el mundo global, generando una nueva alternativa: "Semilla GenéticamenteMejorada de Eucalyptus". Sin embargo, para dar a conocer este tipo de semilla puesta en elmercado, se requiere de un estudio que permita visualizar en la actualidad y en el futuro,ciertos aspectos que fortalecerán la proyección de este producto, generando una transmisiónde los múltiples beneficios que se pueden obtener y definir la colocación de la semilla en elmercado por parte del Instituto Forestal.-5-

111.- MARCO TEORICOl.-MERCADOTECNIANormalmente el Marketing, ofrece distintas realidades probables y éstas principalmente serefieren a:A. Lo que los empresarios creen saber acerca de los clientes y del mercado es, con másfrecuencia, erróneo que correcto. Sólo hay una persona que sabe realmente: el cliente.Unicamente interrogando al cliente, observándolo y tratando de comprender sucomportamiento, es posible descubrir quién es, qué hace, cómo compra, cómo utiliza loque compra, qué espera, qué valoriza, etc.B. El cliente (potencial demandante de la semilla genéticamente mejorada) raramentecompra lo que la empresa cree venderle. Una de las razones por la cual sucede esto, esque nadie paga por un "producto". Lo que se paga son las satisfacciones. Pero nadiepuede fabricar o proporcionar satisfacciones en sí~ cuando mucho se pueden vender yproporcionar los medios para lograrlos, aún más en el caso del sector forestal esteresultado se puede visualizar después de varios años.C. Una consecuencia de esto, es que los bienes o servicios que el productor ve comocompetidores directos, raramente concuerdan con los que verdaderamente estáncompitiendo.D. Es tarea de los proveedores o distribuidores de semillas descubrir la causa, por la cual elcliente, se comporta en una forma que parece ser irracional. Es su labor adaptarse a lamente del cliente o tratar de cambiarla. Pero, antes que nada debe comprenderla yrespetarla.E. Hay que suponer que los clientes son racionales. Pero sus razones no son las mismasque las del productor o distribuidor de semilla; son las generadas en la realidad de cada-6-

uno de los viveristas, empresas forestales, pequeños propietarios o comunidades engeneral, orientadas hacia el sector.2.- SEGMENTACIÓNUna vez analizadas y comprendidas las fuerzas internas y externas que generan el entorno,se inicia el estudio del mercado y su segmentación. El mercado, es quien produce laretroalimentación para los nuevos enfoques empresariales y debe ser, por lo tanto, objeto deobservación e investigación permanente.Un producto, idea o servicio, para que realmente pueda llamarse satisfactor (de necesidadeso deseos) debe ser consecuente con las necesidades y deseos de su segmento de mercado.El segmento de mercado de la semilla genéticamente mejorada, se forma por un grupo dedemandantes, que utiliza el producto por razones similares. Estos segmentos cuentan conun grado de incidencia mental de parte de las empresas oferentes de semillas, y que formanun determinado segmento a quienes corresponde exactamente, la sumatoria de lo que estospiensan, establecidos e influidos por un medio ambiente y variables específicas.El hecho de conocer y utilizar el concepto de segmentación del mercado, beneficia, enforma permanente y definitiva al Instituto Forestal. No se trata de abarcar todo el mercado,sino de servir profesionalmente a un segmento de éste.Con anterioridad, se realizó una Investigación de mercado referente a este producto, el queentrego como resultado la información necesaria para establecer el segmento de mercadoobjetivo, y el tipo de semilla que utilizan en el proceso de viverizacion. Se presentarondistintas calidades de semillas que se identificaron, existiendo cinco tipos de ellas para lastres especies de eucalipto con la que se trabajo en la investigación de mercado, las que acontinuación se mencionan:- 7-

~ 1 : calidad baja, venta informal, recolección local, cosecha propia uorigen desconocido. En cualquiera de estos casos es semilla sin mejoramientogenético.~ 2 calidad media, normalmente proveniente de un proveedor reconocido, concertificación fisica de la semilla (n° semillas por Kg, pureza, porcentaje degerminación etc.), pero sin mejoramiento genético.~ 3 : calidad mejorada, semilla de áreas productoras de semilla.~ 4 : calidad mejorada, semilla de huertos semilleros~ 5 :semilla comercial importada directamente de Australia o Nueva Zelandia.(involucra semilla corriente o con algún grado de mejora, según se detalle)En resumen y considerando lo mencionado anteriormente, el plan de mercadotecnia sefocaliza específicamente hacia aquellos demandantes que utilizan semilla no mejorada,calidades 1 y 2, y la semilla importada, calidad 5 (ver gráfico).CONSUMO DE SEMILLAS DE EUCALIPTO DESGLOSADO POR CALIDADES(1998-1999)223,35%4137,29%331,27%0,44%4,52%-8-

3.- MARKETING MIXMarketing Mix, es el concepto que se utiliza para expresar la combinación de factoresclaves de las políticas y estrategias mercadológicas. A ésta mezcla comúnmente se ledenomina "las cuatro P" del mercadeo. Debido a que tienen relación con:Precio,Producto,Plaza (Distribución) y,Promoción.A continuación se detalla la importancia de estas variables dentro de la generación de unaestrategias de Mercadotecnia específica para la Semilla Genéticamente Mejorada deEucalyptus.3.1.- PRECIOPara la determinación de los precios, se estima la demanda del producto, para ello se debeconsiderar los siguientes aspectos:A Los precios corrientes a las semillas de Eucalyptus de la misma categoría.B. Los precios de otros productos de semillas mejoradas.C. La calidad del producto "semilla mejorada" frente a la calidad del producto de suscompetidores, para conocer no sólo su verdadera posición respecto a características delproducto mismo -que influirían en el precio- sino para no autoengañarse respecto a lacalidad del propio producto.D. La opinión de los distribuidores y productores de semillas genéticas, quienes poseen supropia experiencia por estar más frecuentemente en contacto con el consumidor final.E. La reacciones de los consumidores de dicho producto frente a los nuevos, dirigiéndosebásicamente, a determinar cuánto estarían dispuestos a pagar.-9-

Para definir el precio, es importante antes considerar los costos del Instituto Forestal, loscuales se pueden dividir en tres categorías:A. Costos de producción (cosecha)B. Costos de procesamientoC. Gastos administrativos, llamados también gastos generales.D. Gastos de comercialización, que suelen comprender los sueldos y comisiones dedistribuidores, transporte de la semilla, publicidad, gastos de promoción de ventas,descuentos, etc.Por último, se selecciona el precio, junto con todas sus políticas afines, tales comodescuentos, comisiones, créditos, cobranzas y sus respectivos mecanismos de control,dentro de lo cual, se ha considerado la posibilidad de créditos impagos.Al momento de definir el precio, es importante considerar las políticas de precio por áreasgeográficas, es aquí y de acuerdo al tipo de producto en análisis que se recomienda el tipode precio F.A.S. (Free Along Side) que corresponde a la cotización del precio de la semillaal pie del medio de transporte, en el lugar de origen, que son las instalaciones del InstitutoForestal - Sede Regional Concepción.De acuerdo a la posición en la curva de demanda, los precios, pueden comportarse demanera directa o inversamente proporcional a la cantidad demandada. Así, para un buennúmero de cantidad de semilla, al disminuir el precio se aumenta el volumen de ventas. Sinembargo, dependerá de la percepción de los clientes, quienes generalmente producenefectos contrarios a los esperados como consecuencia de una percepción errónea delproducto, es decir, el precio bajo puede interpretarse como un producto de menor calidad,lo que implica la disminución del volumen de ventas.En conclusión, para aplicar la estrategia de precios de la semilla genéticamente mejorada,es aconsejable tener en cuenta los siguientes puntos:-10-

A. Tomar en consideración si la necesidad va a satisfacer, realmente el producto.B. Identificar a quién va dirigidoC. Considerar contra que productos se va a competirD. Determinar contra qué satisfactores, tangibles o intangibles, se desea competir.E. Definir la imagen que poseen, tanto la empresa como los otros productos de la línea.F. Considerar el presupuesto promociona! adecuadoG. Verificar que el mensaje que lleve el producto sea consecuente con el que espera odesea recibir el cliente potencialPor lo tanto, los precios mínimos para la Semilla Genéticamente Mejorada de Eucalyptus segeneran de la suma de costos involucrados directa e indirectamente, más el porcentaje deganancia que definirá el Instituto Forestal en el momento de entregar el producto almercado. Es importante señalar que, los costos están directamente relacionado a la cosechade semilla, es decir, en los dos primeros años los costos son altos (costo de producción ocosecha) dado que el nivel de producción de semilla promedio fue relativamente baja y nose cosecho la cantidad de árboles necesarios para reducir dicho costo. No así en el futuro,dada la experiencia y el conocimiento de la ubicación de los árboles semilleros se cosecharáuna cantidad de aproximadamente 150 árboles individuales de cada especie, se debeagregar además que los árboles serán más maduros lo que significara una producciónmayor de semilla.Dada estas variables, se pueden distinguir diferentes costos en el lapso de seis años:3 .1.1.- Costos de los dos primeros años: son mayores, ya que la producción de semillas esbaja.-11-

Eucalyptus globulusDETALLEDE COSTOCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización200.80217.20010.90011.445Eucalyptus nitensCostos de producción (cosecha)162.813Costos de procesamiento21.300Costos administrativos9.205Costos de comercialización9.666Eucalyptus camaldulensisDEa'AIJI-E DE COSTO, o:-"r. ~· -,Costos de producción (cosecha)$249.892,.,Costos de procesamiento21.300Costos administrativos13.560Costos de comercialización'stlt,. f{j'fAt -·- ---···---_. . . . . . :: -. --.. ·_ -.14.2372~~.98"9 ,_.' . -,,.. :--··-· _.-_-12-

3.1.2.- Costos del tercer año: son menores, ya que la producción de semillas es mayor quelos años anteriores.Eucalyptus globulusDETALLEDE COSTOCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercializaciónEucalyptus nitensCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercializaciónEucalyptus camaldulensis$DETALLE DE COSTOCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización·soo-f 01'At • ··-· .... -'•. ---·.··. ... .. .-:. ·. -~... -154.47917.2008.5849.013125.20021.3007.3257.691e,," $ '",,192.28121.30010.67911.213· . ..,, .., .· ,. ...... ~:. L235.4JJ .. .,' ·.~.·: :•_ ·;· ·,• ·. ·.. ·-. ". ·. ...-.._ . ,.e- 13 -

3.1.3.- Costos del cuarto año: son menores, ya que la producción de semillas es mayor quelos años anteriores.Eucalyptus globulusCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización140.43517.2007.8828.276Eucalyptus nitensCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización113.81821.3006.7567.094Eucalyptus camaldulensisDETALLEDE COSTOCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización.··; .. _-:174.80121.3009.80510.295-14-

3.1.4.- Costos del quinto año: son menores, ya que la producción de semillas es mayor quelos años anteriores.Eucalyptus globulusCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización134.32917.2007.577Eucalyptus nitensCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización108.86921.3006.5096.834Eucalyptus camaldulensisCostos de producción (cosecha)Costos de procesamientoCostos administrativosCostos de comercialización167.20121.3009.4253.1.5.- Costos desde el sexto año: son menores, ya que la producción de semillas es mayorque los años anteriores.-15-

Eucalyptus globulusDijTALI::.EDE COSTO"Costos de producción (cosecha);u•···~-$·•128.732;wCostos de procesamiento17.200Costos administrativos7.297Costos de comercialización7.661·sUB ;;:TQTAL_,.. ..> ;• .. -~ :..·.-•'~.. ··-·., '. ¡ :·,._ >'_·.,, ... _.'_,' 100.~0 ...•.·•...•.-'Eucalyptus nitensDETALLEDE COSTOCostos de producción (cosecha)104.333Costos de procesamiento21.300Costos administrativos6.282Costos de comercialización6.596.··. J38:Slf ·_,Eucalyptus camaldulensisDETALLE DE COSTOCostos de producción (cosecha)_-·$"·'160.234,..--¡ ;:,,;_Costos de procesamiento21.300Costos administrativos9.077Costos de comercialización9.530,,.,_ ' -:;··.,- 2~0.1 41 ··_.;. -- ,- '· :e,., ;·-.•3. 1.6.- Precios finales: precio promedio de mercado.El Instituto Forestal, es un organismo sin fines de lucro, y por tal razón no puede aplicar elprecio máximo de mercado, dado que su labor de fomento y apoyo a pequeños, medianos ygrandes propietarios es fundamental en las tareas que realiza la Institución.-16-

Ahora, si se aplicara el precio mínimo de mercado, la competencia miraría a Infor como unproveedor desleal, ya que la generación y producción de semilla a sido financiada porproyectos concursables como es el caso de Fondef, generando probablemente problemas detipo legal. Además, si se aplicara este tipo de precio, el mercado puede reaccionar en formade desconfianza, es decir, si es un producto barato, entonces no tiene las características deun producto que se diferencia por su calidad, pudiendo dejar con ello una imagen resentidade la Institución patrocinadora. Si se esta promocionando un producto de calidad, no sedebe desvalorizar ante el mercado, y especialmente al tiempo que se dedico el personal deInvestigadores y técnicos para obtener semilla genéticamente mejorada.Por lo tanto se determinan precios medios de mercado, el que nos va a permitir penetrar almercado asociado a la imagen que tiene el Infor. Con ello no se está menospreciandonuestro producto, llegando al consumidor de dos forma,• se ofrece un producto de calidad a un precio muy conveniente• y se esta trasmitiendo la labor de fomento, pudiendo llegar al peque:ño propietario conun producto de calidad y que estará dentro de los márgenes de costo que trabajaactualmente.Los precios máximos, mínimos y medios se puede consultar enmercado (pagina 72).la Investigación deEn resumen, el precio que se recomienda para las especies involucradas en la estrategia demarketing es el siguiente:Tipo de Semilla Unidad Precio - " ., ObServaciónE. globulus Kilo $.- 190.302 Más gasto de transporte~, •...'·~:4 ~.E. camaldulensis Kilo $.- 295.000 Más gasto de transporteE. nitens Kilo $.- 2. 770.000 Más gasto de transporte- 17-

Las mayores ganancias que se pueden generar por la comercialización de semilla deeucalipto es a través de la especie de E. nitens, que entrega un margen de gananciaaproximadamente de 20 veces sobre su costo (desde el período seis).Si calculamos la rentabilidad del proyecto (evaluado en 1 O años), bajo los supuestos decosto y precio entregados en los puntos anteriores (ver supuestos generales Anexo 5), losresultados son los siguientes:mm$ 25.30 16%3.2.- PRODUCTOEl producto es una combinación de atributos tangibles o intangibles, que llevan a lasatisfacción del cliente. Dichos atributos involucran preparación, control de calidad,envase, empaque, color, marca, logotipo (etiqueta), prestigio del productor y deldistribuidor y los servicios de éstos que el comprador puede aceptar como ofrecimiento desatisfacción de necesidades. Cabe señalar, que algunos de los atributos señaladosanteriormente serán expuestos dentro de este punto.Por otro lado, es importante tener una idea clara del concepto de "nuevo producto", ya quetiene implicaciones en la toma de decisiones empresariales. Un nuevo producto es aquelque:A. Penetra un mercado completamente nuevo (productos que en realidad son innovacionescomo es el caso de la semilla genéticamente mejorada),B. Reemplaza a un producto ya existente,C. Amplía el mercado de otro producto existente y mediante este, la empresa puedeelaborar sus políticas de crecimiento interno en base de cubrimiento del mercado.-18-

En términos generales, la semilla genéticamente mejorada es un nuevo producto para elInstituto Forestal, pese a que otras compañías ya lo tengan en el mercado, o existansustitutos para este. Cabe destacar, que este nuevo producto traerá consigo tensiones,dificultades, políticas adicionales y ajustes durante su asimilación, los que se haránpresentes dentro del Instituto Forestal (Infor).Pero, que se entenderá para este nuevo producto del Instituto Forestal?. El Infor, lo hadefinido de la siguiente manera:"Semilla Genéticamente Mejorada: Una semilla genéticamente mejorada es el resultadode la cruza de un grupo de individuos de apariencia superior dentro de la población totaLLa semilla colectada de estos árboles posee mejores cualidades genéticas que la colectadacon fines comerciales".El crecimiento del Instituto Forestal sin el desarrollo de investigaciones sobre nuevosproductos forestales es casi imposible y en los más diversos tipos de organizacionespresentes en el sector, no se concibe la idea de un crecimiento sin la generación de nuevosproductos y/o servicios que les permita permanecer en el mercado.Por otro lado, existen tres razones para introducir nuevos productos que identifican elporqué de la semilla genéticamente mejorada que el Instituto Forestal desea insertar en elmercado:A. Una capacidad sin aprovechar en el área de producción. El Instituto Forestal debeexaminar su capacidad interna de producir volúmenes de semilla, investigación técnicay capacidad de gestión por parte de las personas que se involucrarán en lacomercialización de dicho producto.B. Un cambio en el medio ambiente externo del Instituto Forestal, como consecuencia dela introducción del nuevo producto: "semilla genéticamente mejora de Eucalyptus", locual podrá repercutir en la imagen institucional del organismo.-19-

C. Incentivar el uso de semilla genéticamente mejorada en el sector forestal, logrando conesto mejorar la especie de Eucalyptus plantadas en los bosques chilenos.La Planificación de la producción y comercialización de la semilla, es una operación activaque involucrará a varios departamentos dentro del Instituto Forestal: Administración,Investigación, Producción y Finanzas, cuyo objetivo será fomentar el uso de dichoproducto.Mediante la investigación de mercado, el Instituto Forestal se informa sobre lascaracterísticas del mercado y basado en esta, planifica la etapa de difusión ycomercialización de la semilla genéticamente mejorada, de acuerdo a las necesidades de losclientes y posibilidades de producción por parte de dicha institución. Existe la posibilidadque la semilla puesta en el mercado, sea inadecuada en su forma actual (vale decir y a modode ejemplo: características del envase, información puesta en el mercado, entre otras),determinándose como necesario modificar algún atributo externo a la semilla.3 .• 2.1.-Política de ProductosDesde el punto de vista de la implantación de política de producto y para agregar otros a lalínea es importante analizar lo siguiente:A Conocimiento y aprovechamiento del know-how distintivo del Instituto Forestal, que sedebe a su capacidad de investigación, estudios in si tu, capacidad de sus profesionales yposibilidad del desarrollo de plantas piloto, entre otras.B. Aprovechamiento de materias primasC. Facilidades comunes de producción de la semillaD. Interrelación entre la demanda del producto semilla genéticamente mejorada con otrosproductos del área forestal que comercialice el Instituto en la actualidad (como porejemplo: Asesorías técnicas, Investigaciones, Textos, entre otros). Lo anterior puede-20-

afectar indirectamente el desempeño de otro ( s) producto ( s) que el Infor tenga en elmercado, disminuyendo el ratio de venta respectivo.3.2.2.- La MarcaAntes de definir la marca del producto-semilla, es importante sondear:A. El control de los canales de distribución (si se opta por usar distribuidores)B. Mantener contacto permanente con el mercado (distribuidores y clientes)C. Lograr ventas repetidas con más facilidadD. Hacer frente a la competencia basada en preciosE. Facilitar la entrada de este nuevo producto-semillaF. Mantener estabilidad en las ventasG. Diferenciar cualidadesH. Facilitar a los clientes el proceso de compral. Tener el producto disponible en la etapa de siembra.Para determinar la marca (nombre) del producto, como es el caso de la "SemillaGenéticamente Mejorada de Eucalyptus" del Instituto Forestal, es necesario considerar lossiguientes parámetros:• Que sea sonora• Que sea fácil de recordar• Que sea corta• Que sea fácil de pronunciar y leer• Que sugiera el producto en sí mismoDe acuerdo a lo anterior, el nombre que ha definido el Instituto Forestal para la semillagenéticamente mejorada es "Injor", sin embargo, existe el riesgo de no crear identificacióndel producto, si no generar una participación de la imagen de la institución en el mercado.-21-

3.2.3.- EmpaqueEl empaque está compuesto por las características de la etiqueta y los tipos de envase.3.2.4.- EtiquetaLa etiqueta con los contenidos estipulados por la Ley del Consumidor irá Impresadirectamente en el envase.3.2.5.- EnvaseEl envase estará compuesto por un envase primario y secundario.El envase pnmano será una bolsa que cumpla las características de transporte yconservación del producto. Para ello se recomienda como primera alternativa, bolsas depolietileno termoselladas.El envase secundario contendrá en su interior el envase primario, este consistirá de un"sachet" o bolsa de papel resistente y autosustentable, el que contendrá lo siguiente:• Logo del Instituto Forestal• Domicilio del Productor: Dirección, teléfono de Infor Concepción• Dirección de pagina en Internet• Nombre del producto: Titulo referente al producto que se ofrece "SEMILLAGENETICAMENTE MEJORADA"eEl tipo de especie• Contenido neto y pesoeInstrucciones de uso y almacenamiento• Origen genético de la semilla-22-

3.2.6.- Tamaño del EnvaseEste deberá considerar las potenciales demandas de los clientes y distribuidores, ante loanterior, se ha considerado los siguientes tamaños:• Envase con capacidad de O a 500 gramos aprox.• Envase con capacidad de 500 a l. 000 gramos aprox.Figura l. Envase creado y utilizado para el proyecto Fondef D97/T-1006 "Transferenciade Semillas genéticamente mejoradas de Especies de Eucalipto de Interés Nacional"-23-

3.2.7.- Asesoría TécnicaLa asesoría técnica que pretende implementar el Infor para el producto "SemillaGenéticamente Mejorada de Eucalyptus", sólo se entregará a través del personal de la SedeRegional Concepción y quienes quedan libres limitar la entrega de información.A continuación se detallan las personas que prestan dicha asistencia:Señ.or Braulio Gutierrez C.Director del Proyecto "Transferencia de Semilla Genéticamente Mejorada de Especies deEucalipto de Interés Nacional (D97Tl006)"Personal del Área Genética del Instituto ForestalSra. María Paz Molina B.Investigadora área genética INFORSeñ.ora Ana María Reil L.Encargada del vivero del Instituto Forestal de ConcepciónSeñ.orita María Paz PavónSecretaria Sede Regional Concepción3.3.- DISTRIBUCIÓNForma para hacer llegar el producto hasta el segmento de clientes definido por lainstitución.Al factor distribución, es necesario agregar el elemento postventa, pues las decisiones quese tomen respecto al análisis, planificación, ejecución y control de la postventa, son las queinfluirán, decididamente, en la imagen del Instituto y del producto-semilla, asegurando-24-

ventas reiteradas.Tan primordial es la postventa que cuando falla, se incrementa elesfuerzo de comercialización, aumentando por supuesto, los costos de mercadeo.La postventa incluye, la atención de los clientes definidos por el Instituto Forestal, loscuales corresponden a viveristas, empresas forestales, pequeños propietarios ycomunidades; incluye también la mantención permanentemente de un stock de semilla, y lainformación sobre su uso, cultivo y posibles sugerencias.La postventa es una forma de generar vínculo entre los clientes y el Instituto, fomentandocon ello la imagen del Institucional, multiplicando las ventas, facilitando laretroalimentación del mercado y disminuyendo el poder de los distribuidores sobre losclientes.3.4.- PROMOCIÓNLa promoción d el uso de semilla genéticamente mejorada de Eucalipto estará orientada a:• Viveristas• Empresas Forestales• Pequeños Propietarios• Comunidades agrícolas• Comunidades indígenas• Campesinos forestalesDentro del plan de marketing que se implementará para difundir la semilla mejorada deEucalipto del Instituto Forestal, la publicidad cumple las siguientes funciones:A. Ayudar a la introducción de la nueva semilla en el mercado, mediante la familiarizaciónde los clientes potenciales con sus usos y de los distribuidores con su disponibilidad.-25-

B. Ayudar a la expansión del mercado de la semilla genéticamente mejorada.C. Facilita las ventas del producto, permitiendo a los distribuidores la comercialización dela semilla.D. Prepara el cammo a los vendedores de los correspondientes distribuidores, alfamiliarizar a los clientes potenciales con la empresa y el producto.E. Informa a los clientes potenciales, acerca de las ventajas y beneficios económicos de lasemilla.F. Provee de la representación del Instituto Forestal, generando identidad por parte de losdistribuidores.G. Permite llegar a un mayor número de clientes potenciales, con un menor costodesplazamiento, medida que se utiliza para evaluar los distintos medios publicitarios ysu cobertura.Por su parte, el desarrollo de la campaña publicitaria definida para el producto "SemillaGenéticamente Mejorada de Eucalyptus" implica:A Asignar presupuesto a los distintos medios de comunicación.B. Planeamiento inicial, definiendo objetivos y alcances de la campaña.C. Preparación de avisos y demás piezas publicitarias.D. Ejecución de la campaña.E. Control de las publicaciones y demás elementos de campaña.F. Medición de los efectos de la campaña mediante:f. l.- Investigación a los clientes.f.2.- Cifras de ventas, aunque se reconoce que el efecto publicitario tiene acciónretardada.-26-

f3.-Repuestas y efectos de la competencia.f 4. -Comparación con los objetivos de planificación propuestos inicialmente con loslogrados.Cabe señalar, que el principal objetivo de los medios publicitarios o promocionales irán enfomento de la utilización de la semilla genética para el uso por parte de clientes potenciales,sin embargo, se ha definido canales de comunicación amplios que permitan desarrollar elobjetivo general de este estudio. Los medios a utilizar están establecidos a través de lasrecomendaciones que hizo la agencia de publicidad:A & C (ARTE Y COMUNICACIÓN)Fonos: 231490-259126ConcepciónEllos recomiendan la siguiente estrategia para fomentar el uso de la semilla genéticamentemejorada:Usar una estrategia de comunicación dirigida y diferenciada para cada grupo. Como es unproducto especializado es importante el uso de medios directos como (ver diseños enanexo 4):Comunicación dirigida• Mailing• Mailing (Afiches) dirigido a ViveristasEste mailing esta destinado a entregar la siguiente información:• Ventajas económicas• Ventajas durante la viverizacion• Ventajas durante el desarrollo de la plantación• Mailing (Dípticos) dirigido a Consumidores de plantas y Viveristas.-27-

Se da a conocer y crear necesidad con información como:$ Que es semilla genéticamente mejorada• Porque usar semilla genéticamente mejoradaeUso de semilla genéticamente mejorada• Como comprar semillas forestaleseFomento forestal y semilla genéticamente mejoradaComunicación Masiva• Creación de dos vallas caminera dentro del predio que posee el Instituto Forestal sedeConcepción, localizado en el lado norte y sur del recinto (ver anexo 4 ).• Entrega de documentos técnicos a revistas especializadas como:• Chile Forestal• Chile Agrícola• Lignum• Elaborar pagina Web con información general del proyecto, antecedentes de mercado yel material de difusión (ver anexo 4). Esta página puede ser consultada en la dirección:http://go.to/semillas, o puede ser accesada directamente desde la página principal delsitio web de INFOR (http://www.infor.cl)Se entregara una ficha técnica dirigido al publico en general y otra al profesional,orientando y dar a conocer las ventajas que tiene al usar semilla genéticamente mejorada(ver anexo 2 ).A su vez, se recomienda la consideración de participar en Ferias Nacionales, como es elcaso específico de la Exposición de la Corporación de la Madera (EXPOCORMA),desarrollada en el mes de Noviembre, en el Parque Jorge Alessandri de Concepción. En-28-

esta feria participan empresas nacionales e internacionales del sector forestal. Cabe señalar,que las oficinas de la CORMA, entidad responsable del evento, están ubicadas enO"Higgins N°536. Oficina 3. Concepción, su teléfono es el41 - 259572, y el fax es el41- 236831.-29-

IV.- CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES~e Se sugiere: Investigar la capacidad interna que tiene el Instituto Forestal para producir"Semilla Genéticamente Mejorada de Eucalyptus" en los próximos años.~( Se sugiere recolectar más E. nitens, dado el precio de mercado de dicha especie, dejaríaun margen de ganancia bastante significativa.~e Determinar la capacidad financiera de Infor, para asignar recursos a los créditos de losdistintos clientes y distribuidores, de tal manera, poder hacer frente a los gastosoperacionales y de administración de este proyecto.)( Canalizar a través del personal de las distintas sedes del Instituto Forestal, elcumplimiento de las principales funciones que implique la difusión, comercialización yasesoría técnica del producto-semilla.)( Cuantificar el efecto real que generará la campaña publicitaria.~( Evaluar constantemente el desempeño general de los canales de distribución en:promoción, publicidad y venta.)( Considerar la retroalimentación que puedan proporcionar los distribuidores y clientessobre el producto, para posibles modificaciones en su estructura general.)( Evaluar la alternativa de crear un nombre específico para el producto que secomercializará, considerando como parte del mensaje el respaldo del Infor.-30-

BIBLIOGRAFIAInternetHIPER VÍNCULO http://www.eurosur.org/rebelion/ecologiahttp://www.eurosur.org/rebelion/ecologiaTexto:Mercadotecnia - Guía de EstudioUniversidad Nacional Abierta - CaracasAfio: 1983Texto:Texto:Texto:Texto:Cómo se hace un Plan EstratégicoLa teoría del Marketing EstratégicoEscuela Superior de Gestión Comercial y Marketing - MadridAfio: 1998Marketing de los ServiciosManuales prácticos de MarketingEscuela Superior de Gestión Comercial y Marketing - MadridAfio: 1996ComercializaciónEditorial "El Ateneo". Buenos Aires1975Cómo utilizar la información de los estudios de mercadosColección UniversitariaEscuela Superior de Gestión Comercial y Marketing - MadridAfio: 1998-31-

ANEXOS-32-

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1.- METODO DE COMERCIALIZACION PARA LA SEMILLAGENETICAMENTE MEJORADA DE EUCAL YPTUSEn general los productos y/o servicios no fluyen automáticamente de los productores a losconsumidores. Se desplazan por los canales de distribución, en los que se realiza unadestacada tarea comercial. Es importante señalar que en ocasiones los canales puedenmanipular los artículos, pero en cualquier caso estos siempre cumplen funcionescomerciales.Cualquier secuencia de instituciones de comercialización, del productor al usuano oconsumidor final, incluye una diversidad de intermediarios y a esto se le denomina Canalde Distribución.Distintos canales pueden servir a diferentes mercados, muchas de las variaciones no debenconsiderarse canales que compiten entre sí, es decir, a cada uno debe atribuírsele el carácterde un canal "posible" y particular. Lo importante, es concebir como entidades diferenteslos distintos canales existentes.A continuación, se detallan aspectos de la distribución del producto "semilla" por medio delos denominados canales de distribución largo y corto.1.- Canal de Distribución LargoAlgunos de los canales incluyen normalmente varias empresas, pero también se encuentranalgunas de estas integradas y que desarrollan sistemas completos de canales.Este esquema considera dentro de sus etapas la intervención de un agente distribuidor delproducto.-34-

Este tipo de canal cumple con los siguientes objetivos:® Se utiliza como un agente promociona!.® Se utiliza como medio de información entre la empresa y los clientes.Los distribuidores utilizados tienen una larga permanencia en el mercado, compran grandescantidades de productos y disponen de centros de distribución ubicados en las regionesgeográficas de interés para la empresa, estas condiciones son características de los grandesdistribuidores.Es importante destacar que este método sólo se utilizará en el momento que el InstitutoForestal tenga la capacidad de generar un stock importante de semilla, es decir, si laproducción de cosecha es suficiente para poder negociar con posibles distribuidores yademás de poder satisfacer las demandas requeridas por ellos.A continuación de detalla los posibles distribuidores (que actualmente trabajan comoempresas oferentes) para la "Semilla Genéticamente Mejorada de Eucalyptus" definidosporlnfor:1.- TWIN - PACIFICDirecciónFonoContactoAna María Carrera N° 5117. Las Condes. Santiago02 - 2110628Sr. Cristian Barros H.Gerente Comercial2.- CENTRO DE SEMILLAS DE CHILLANDirecciónCasilla 5. ChillánFono 42 - 275794; 275791Contacto Sr. Jorge López H.Director3.- KYLISA SEEDSDirecciónFonoContactoMurcia N°547. Villa España. Los Angeles43 - 361164Sr. Mario ZúñigaPropietario-35-

4.- ARMIN SINSTER INGENIEROS FORESTALES C.F.S.Dirección Hierbas Buenas N° 370. ValdiviaFono 63-282193Contacto Inken K.PropietarioTransporte de MercaderíaPara hacer llegar la semilla a los distintos distribuidores, se utilizarán los servicios de unaempresa de transporte externa, la cual debe contar con puntos de recepción de mercaderíasen las distintas regiones donde estarán ubicados los distribuidores y/o consumidores delproducto.Con lo anterior, se pretende convenir un servicio a largo plazo, generando un contratopagadero mensualmente por dichas prestaciones, facilitando el proceso de despacho yrecepción de mercadería a los distintos clientes.A raíz de lo anterior, se recomienda a las siguientes empresas de transporte para elproducto:CHILEEXPRESS, ubicada en O"Higgins N° 799, Concepción, cuyo teléfono es el259064.TUR BUS, ubicado en Camilo Henríquez N° 2565, Concepción, cuyo teléfono es el233934Política de Precio del CanalLa empresa deberá definir un nivel de precio al consumidor final, de tal manera que semantenga un mismo precio independiente del distribuidor a quien se demande el producto(semilla).En este caso se recomienda al Instituto un margen de comercialización para el distribuidor-36-

del 20%, sobre los precios detallados en el punto 3.1. Precio. A continuación se presenta lacadena del valor generada para el producto semilla y considerando a los potencialesdistribuidores definidos anteriormente.INFOR80%Distribuidor -20%Consumidor Final100%El precio detallado para el consumidor final dentro del canal, corresponde al precio deventa incluido su margen de comercialización (ver ejemplo anterior).Por ejemplo, en caso de una entrega de semilla de Eucalyptus nitens (1 kilo) a undistribuidor en especial:CantidadPedido13.000.000 600.000 3.600.000Eucalyptus globulus (1 kilo):200.000Cantidad.Pedido1200.000 40.000 240.000Eucalyptus camaldulensis (1 kilo):300.000 1300.000 60.000 360.000-3·7-

Política de CréditoComo una forma de fomentar la comercialización del producto semilla y disminuir elcapital inmovilizado por los distribuidores, el período de pago que se recomienda alInstituto Forestal para con los distribuidores es el siguiente:Eucalyptus (lobulus ' Eucaf1ÍJtús,idtens ·· . Eucalyp~;comaldUúmsis_-· " "- - ~30 30-60 30Se consideró este plazo de pago de parte de los distribuidores, porque son ellos quienesasumen el costo de almacenaje y exhibición del producto-semilla, con el objeto de darcumplimiento a las demandas contempladas por los clientes en el corto y largo plazo.En el caso del Eucalyptus nitens, el periodo de pago es mayor que las otras dos especies, yaque el costo de esta semilla es superior. También es importante destacar que si existiera unarotación de compra más corta por parte de un distribuidor y además adquiera un volumenimportante, exista la alternativa de otorgar un plazo distinto a los recomendados.Forma de PagoEl cobro de la semilla vendida a los distribuidores se podrá efectuar a través de alguna delas siguientes alternativas:li9 El Instituto Forestal dispondrá de una cuenta corriente en tm banco con sucursales anivel nacional, para este caso se recomienda obtener una cuenta corriente en el Bancodel Estado de Chile, ya que esta institución tiene el mayor número de sucursales en elpaís.-38-

1&> Alternativamente se podrá optar por la utilización de una de las cuentas genéricas delInfor, por ejemplo, la que dispone en el Banco Santander, recepcionando aquí los pagospor las demandas y recibiendo el comprobante de depósito vía fax.1&> Recepción de los documentos bancarios en las distintas oficinas del Infor a lo largo delpaís, definiendo una persona para ello.1&> Retiro personal del documento o efectivo por parte del personal de Infor, en elmomento de asesorar.Se aconseja analizar cada una de éstas alternativas, estableciendo que no tienen carácterexcluyente.Política de DescuentoSe recomienda al Instituto Forestal no implementar una política especial de descuento paraeste canal, principalmente porque en la actualidad dicha institución genera un bajo nivel deproducción de la semilla.Sin embargo en el futuro, al incrementarse el volumen de producción, será importanteconsiderar intervalos de descuentos que estarán relacionados directamente con la cantidad aadquirir.Publicidad y PromociónEl canal de distribución será el encargado de publicitar en forma directa los afichesreferentes al producto, esto implica su ubicación dentro de la estructura física con la que-39-

cuenta el distribuidor y además esto considera la entrega de los dípticos publicitariosreferente al producto - semilla.Adicional a lo anterior, se solicitará al distribuidor su colaboración en la identificación delos correspondientes clientes que demanden el producto, de tal forma y considerando dichainformación, el INFOR será capaz de mantener actualizada su base de datos concerniente alproducto semilla. Con esto se facilitará el envío de información y el servicio de post venta.ControlDentro de las actividades referentes a control de los distribuidores, se han considerado lossiguientes aspectos:® Control sobre el nivel defmido por el productor en el precio de venta.® Control sobre la entrega de información escrita proporcionada por el INFOR119 Control sobre el almacenamiento del producto de acuerdo a las exigencias técnicasimpuestas por el Infor® Control en la información técnica entregada por los dependientes del distribuidor-40-

2.- Canal de Distribución Directo (corto)Muchos productores prefieren realizar por sí mismos la tarea general de distribución, porcuanto la venta directa al usuario o al consumidor tiene auténticas ventajas.Cuando el productor, en este caso Infor, está cerca de sus clientes, la investigación demercado se facilita, ya que es aquí donde se conoce cuales son los verdaderosrequerimientos de estos. El productor es más sensible a los cambios de las actitudes y laspreferencias de los clientes y se encuentra en mejores condiciones para modificaroportunamente el mix comercial.En caso de requerir un agresivo esfuerzo de venta o una asistencia técnica especial, puedetener la certeza de que su fuerza de venta obtendrá la instrucción y la motivación necesariapara el logro del objetivo.Dado los volúmenes de cosecha que actualmente el Instituto Forestal posee, se recomiendautilizar este sistema como canal de distribución. Con esto Infor controlara las ventas, yaque, dado un posible comprador puede aprovechar de adquirir todo el volumen que seposee, dejando con ello a Infor fuera del mercado en esta temporada.Forma de TransporteSe utilizará la misma alternativa de transporte sugerida en el canal de distribución largo, laúnica salvedad es que la semilla se despachará al consumidor final y no al distribuidor.Forma de PedidoEl Infor dispone de sus distintas oficinas a lo largo del país (especialmente en las zonas-41-

detectadas con probabilidad de mayor demanda) para recepcionar las correspondientessolicitudes de productos, y dicha oficina despachara al personal indicado en el punto 3.2.4.­Asesoría Técnica la correspondiente solicitud de pedido.Para dar cumplimiento a lo anterior, se difundirá la dirección y teléfonos de contacto de laoficina del Instituto Forestal Sede Regional Concepción, por medio del material publicitarioconsiderado dentro de este proyecto. Sin embargo, esto también se aplicará en el envase decomercialización del producto.Las sedes dispuestas para proporcionar la información general de la semilla son:1.- CASA CENTRAL SANTIAGODirecciónHuérfanos N° 554. SantiagoCasilla 3085Fono 02-6930700Fax 02 - 69308802.- SEDE REGIONAL CONCEPCIONDirecciónCamino a Coronel Km. 7.5. San Pedro de la PazCasilla109-eFono41 - 279273Fax41 - 2792733.- SEDE REGIONAL V ALDIVIADirecciónFundo Teja Norte. ValdiviaCasilla385Fono63 - 211476Fax63 - 2189684.- SEDE REGIONAL COYHAIQUEDirecciónBaquedano N°645. CoyhaiqueCasillaFono67 - 233585Fax67 - 233585Política de PrecioComo ya se ha mencionado anteriormente, el objetivo del Infor es mantener constante elnivel de precio para el producto-semilla, por esto, el instituto venderá el producto alconsumidor final al precio de lista.- 42-

INFOR100%Consumidor Final0%Por ejemplo, en caso de una entrega de semilla de Eucalyptus nitens (1 kilo) :3.000.000 1 3.000.0003.000.000Eucalyptus globulus (1 kilo):PrecioCantidad200.000 200.000200.000Eucalyptus camaldulensis (l kilo):300.000 1 300.000Política de FinanciamientoPor las características referidas al producto (valor de la semilla) se hace necesaria ladefinición y aplicación de una política de crédito, que tenga como objeto facilitar laadquisición de la mercadería, lo que implicará prolongar los períodos de pago de parte de-43-

los clientes.Una de las alternativas sugeridas para dar cumplimiento a lo anterior, es la cancelación delproducto a 30 y 60 días, desde el momento de adquisición.1· Eu.calyptusglobulu$ Eucaljptus nitens /Jucalyptú$ c_~tbilensis\ e

Política de PublicidadLa forma de publicitar el producto-semilla en el canal de distribución directo, será a travésde un mailing (todo tipo de información enviada vía correo postal) despachado a losprincipales viveristas, quienes fueron encuestados y ahora forman parte de la base de datosdel Infor (ver Anexo N°3: Listado Potenciales Clientes)ControlEl control en este canal de distribución se desarrollará de la siguiente manera:1&> Controlar la recepción del producto despachado por el INFOR1&> Controlar en forma aleatoria la entrega de información técnica a los distintos integrantesde la base de datos, para verificar la efectividad de la empresa de correos contratada.1&> Verificar el correcto uso del producto mediante asesoría directa y/o vía telefónica-45-

:·AnexoN°2INFORME TECNICO REFERIDO A EASEMILLA -GENÉTICAMENTE MEJORl.DA ·_~ ~-46-

FICHA TECNICA PARA PUBLICO EN GENERALSEMILLA MEJORADA: "ESTRATEGIA QUE AUMENTARENDIMIENTOS"Semilla MejoradaSemilla colectada de APS ó HSC. Esta posee mejores cualidades genéticas que la semillacolectada con fines comerciales (Zobel Talbert 1988).Ventajas del Uso de Semilla MejoradaVentajas del uso de semilla me.ioradaReferencia Biblio2ráfica• Incremento en crecimiento de altura y Eldrige K., Davidson J.,Harwood C. y WYK Van G.diámetro 1994!pinza R., Parra P., et al1992• Incremento en volumenINFOR - CORFO. Proyecto Fondef : "La mejoragenética de los eucaliptos en Chile". 1991!pinza R. Parra P., et al 1992• Mejor adaptabilidad al sitio Zobel B. y Talbert J. 1988Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998Gutiérrez B. 1992• Mejor forma de copa y fuste Zobel B. y Talbert J. 1988!pinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998Gutiérrez B. 1992• Aumento a la resistencia a plagas y Zobel B. y Talbert J. 1988enfermedades Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998Gutiérrez B. 1992Según Mesén 1996.,.estas ventajas a futuro se expresan en aumento de la productividad;aumento que puede significar:l . Cantidad de producto necesario en una área menor, utilizando los sectores quecontribuyan al aumento de la productividad y a reducir los costos de manejo,extracción y transporte.2. Disminución del turno de rotación, reduciendo así el período de retomo de lainversión.-47-

Mesén 1996 menciona, que una ventaja adicional del mejoramiento genético es que loscambios que se logran en mejoramiento genético son permanentes, al contrario de aquellosobtenidos mediante el manejo silvicultural; por ejemplo, se puede aumentar laproductividad de una plantación mediante el uso de fertilizantes, pero este se debe efectuaren cada plantación; en cambio, al aumentar la productividad a nivel genético estemejoramiento perdurará a lo largo de las generaciones, sin necesidad de repetir la inversiónen el futuro.Aumento de RendimientosSegún Ipinza R., Parra P. et al1992, la cruza de los mejores árboles de una población base,que presentan mejor forma de fuste, volumen y adaptabilidad, se obtiene una nuevapoblación (generación 1 ), con un aumento del 1 O % de la característica mejorada; ejemplo:volumen. Otro antecedente, lo entrega el proyecto INFOR- CORFO (1991), "La mejora delos Eucaliptos en Chile", el que menciona una ganancia del20% y 35%, para la semilla dehuerto semillero Clonal de primera y segunda generación, respectivamenteDe acuerdo a lo anterior, y tomando en consideración los siguientes datos de crecimiento dela especie Eucalyptus globulus en la región mediterránea central (INFOR - CORFO 1989),los incrementos en volumen se muestran en el siguiente cuadro.Cuadro l. Antecedentes de crecimiento de la especie Eucalyptus globulus según ensayo yunidad edafoclimática y estimación de la ganancia en m 3 por el uso de semillamejorada proveniente de áreas productora de semilla, huerto semillero clonal degeneración 1 y generación 2.Ganancia Renética (m 3 )Edad IMA Volumen APS HSCl HSC2(años) (m 3 /ha!año) (m3) (10%) (20%) (35%)Constitución 16 19 310 31 62 108.5Concepción 15 20 301 30. 1 60.2 105.4Arauco 15 44 664 66.4 132.8 232.4Fuentes: INFOR- CORFO 1989 y 1991.-48-

Además de las otras ventajas del uso de semilla mejorada (adaptabilidad, forma del fuste yresistencia a plagas y enfermedades); del cuadro N° 1 se denota el claro aumento envolumen por el uso de semilla mejorada, desde las distintas formas de producción (APS,HSC1 y HSC2).En cuanto al turno de rotación, este se ve disminuido debido a que el volumen requeridopor unidad de superficie (m3/ha), se obtiene en un menor tiempo. Por ejemplo, si elvolumen requerido por hectárea para la zona de concepción es de 300m3, este se obtendríaa los 13.6, 12.5 y 11.1 años, si se utilizan plantas provenientes de semillas de APS, HSC1y HSC2, respectivamente. Por lo tanto, es clara la disminución del tumo de rotación encomparación a los 16 años que requieren las plantas producidas por semilla comercial.En forma esquemática para la zona de Concepción, se muestran los incrementos envolumen en m 3 por la utilización de semilla mejorada, figura N°1.Volumen (m3) obtenido por plantas producidas de diferentesSemilla APS (10%) HSC1 (20%) HSC2 (35%)ComercialPlantas de diferentes fuentes de semillasFig. N°l. Ganancia esperada expresada en volumen (m3), obtenido por la utilización deplantas producidas con semilla mejorada de APS, HSCl y HSC2 v/s semillacomercial, en la Zona de Concepción.-49-

Según Mesén 1996, la inversión en semilla mejorada se justifica por el mayor retomo de lainversión; además, que se debe considerar que los costos por semilla son una pequeña partede los costos totales de reforestación. Según Savill (1984), citado por Mesén (1996), lasemilla representa no más del 5% de los costos totales de plantación.V. Conclusiones• La utilización de semilla obtenida de APS, HSC 1 y HSC2, representan un 10%, 20% y35% de aumento en volumen v/s la utilización de semilla comercial.• El uso de plantas provenientes de semilla mejorada, se traduce en un menor tumo derotación.• Según varios autores, la obtención de semilla de árboles con las características deseadas,produce individuos con mejor adaptabilidad, forma de fuste y copa, y aumento enresistencia a plagas y enfermedades.• El aumento en rendimiento obtenido por mejoramiento genético es permanente en eltiempo, a diferencia del obtenido por manejos silviculturales que se debe efectuar cadavez que se efectúe una plantación.• Adicionalmente, la obtención de mayores volúmenes por unidad de superficie, y deacuerdo a los requerimientos de producto, se expresa en la utilización de menores áreas ymás cercanas, de modo que se puede disminuir los costos de manejo, extracción ytransporte.• El costo de la semilla representa no más de un 5 % de la inversión requerida paraplantación.-50 -

FICHA TECNICA PARA PROFESIONALES DEL AREASEMILLA MEJORADA: "ESTRATEGIA QUE AUMENTARENDIMIENTOS"I. IntroducciónEl mejoramiento genético está enfocado a mejorar características de importancia económicaque se encuentren bajo cierto grado de control genético en los árboles (Mesén 1996);aumentando la proporción de árboles deseables, en sucesivas generaciones de plantacionescomerciales (Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998).El grado de mejora se mide por intermedio de la ganancia genética la que se expresa entérmino de: porcentaje de aumento en volumen, porcentaje de aumento en altura de losárboles, porcentaje de aumento en el rendimiento pulpable, porcentaje de aumento en ladensidad de la madera, porcentaje de aumento en la resistencia a plagas y enfermedades,porcentaje de aumento en la resistencia al frío y a la sequía entre otros (Ipinza et al., 1992)La ciencia del mejoramiento se basa en la selección y cruzamiento de un grupo deindividuos de apariencia superior dentro de la población total (Mesén 1996). La semillacolectada de este grupo de individuos posee mejores cualidades genéticas que la semillacolectada con fines comerciales, especialmente en lo que se refiere a la adaptabilidad,características del fuste y de la copa y resistencia a plagas (Zobel y Talbert 1988).ll. Conceptos generalesArea Productora de Semillas (APS)Area productora de semillas, es un rodal natural o una plantación joven que contiene ungrupo de árboles que se han identificado como superiores al resto y que se han conservadoy manejado específicamente para la producción de semillas. En ellas se eliminan los árboles-51-

de poca calidad y se conservan solo los mejores para que se crucen entre sí y produzcansemilla con algún grado de mejora (Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V.).Huerto Semillero (HS)Es un área donde "La semilla se produce masivamente para obtener la mayor gananciagenética, lo más rápido y económicamente posible" (Zobel y Talbert 1988).Huerto Semillero Clonal (HSC)Son aquellos huertos semilleros establecidos mediante propágulos vegetativos tales como:Injertos y estacas (Zobel y Talbert 1988).Semilla MejoradaSemilla colectada de APS ó HSC. La semilla colectada posee mejores cualidades genéticasque la semilla colectada con fines comerciales (Zobel Talbert 1988).m. Ventajas del Uso de Semilla MejoradaVenta.ias del uso de semilla me.ioradaReferencia Bibliográficae Incremento en crecimiento de altura y Eldrige K., Davidson J.,Harwood C. y WYK Van G.diámetro 1994lj>inza R., Parra P. et all992• Incremento en volumenINFOR - CORFO. Proyecto Fondef : "La mejoragenética de los eucaliptos en Chile". 1991Ipinza R., Parra P., et al1992• Mejor adaptabilidad al sitio Zobel B. y Talbert J. 1988Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998Gutiérrez B. 1992• Mejor forma de copa y fuste Zobel B. y Talbert J. 1988Ipinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. 1998Gutiérrez B. 1992• Aumento a la resistencia a plagas y Zobel B. y Talbert J. 1988enfermedades !pinzaR., GutiérrezB. yEmhart V. 1998Gutiérrez B. 1992Según Mesén 1996.,.estas ventajas a futuro se expresan en aumento de la productividad;aumento que puede significar:-52-

3. Cantidad de producto necesario en una área menor, utilizando los sectores quecontribuyan al aumento de la productividad y a reducir los costos de manejo,extracción y transporte.4. Disminución del turno de rotación, reduciendo así el período de retorno de lainversión.5. Con árboles de meJor calidad, se podría reducir la densidad de plantación,eliminando la necesidad de un primer aclareo. Además, dada la mayorhomogeneidad de los árboles, se reduce el costo por raleo, dado que se podríaefectuar en forma sistemática, al contrario de cómo se realiza ahora, en formaselectiva.Mesén 1996 menciona, que una ventaja adicional del mejoramiento genético es que loscambios que se logran en mejoramiento genético son permanentes, al contrario de aquellosobtenidos mediante el manejo silviculturat por ejemplo, se puede aumentar laproductividad de una plantación mediante el uso de fertilizantes, pero este se debe efectuaren cada plantación; en cambio, al aumentar la productividad a nivel genético estemejoramiento perdurará a lo largo de las generaciones, sin necesidad de repetir la inversiónen el futuro.IV. Aumento de la Productividad de los bosquesSegún Ipinza R. Parra P. et al1992, la cruza de los mejores árboles de una población base,que presentan mejor forma de fuste, volumen y adaptabilidad, se obtiene una nuevapoblación (generación 1 ), con un aumento del 1 O % de la característica mejorada; ejemplo:volumen. Otro antecedente, lo entrega el proyecto INFOR- CORFO (1991), "La mejora delos Eucaliptos en Chile", el que menciona una ganancia del 20%, para la semilla de huertosemillero Clonal de primera generación-53 -

De acuerdo a lo anterior, y tomando en consideración los siguientes datos de crecimiento dela especie Eucalyptus globulus en la región mediterránea central (INFOR - CORFO 1989),los incrementos en volumen se muestran en el siguiente cuadro.Cuadro l. Antecedentes de crecimiento de la especie Eucalyptus globulus según ensayo yunidad edafoclimática y estimación de la ganancia en m 3 por el uso de semillamejorada proveniente de áreas productora de semilla y huerto semillero clonal.Ganancia. genética (m 3 )Edad IMA Volumen APS HSCl(años) (m 3 /ha/año) (m3) (10%) (20%)Constitución 16 19 310 31 62Concepción 15 20 301 30.1 60.2Arauco 15 44 664 66.4 132.8Fuentes: INFOR- CORFO 1989 y 1991.Además de las otras ventajas del uso de semilla mejorada (adaptabilidad, forma del fuste yresistencia a plagas y enfermedades); del cuadro N°1 se denota el claro aumento envolumen por el uso de semilla mejorada, desde las distintas formas de producción (APS,HSC1).En cuanto al turno de rotación, este se ve disminuido debido a que el volumen requeridopor unidad de superficie (m3/ha), se obtiene en un menor tiempo. Por ejemplo, si elvolumen requerido por hectárea para la zona de concepción es de 300m3, este se obtendríaa los 13.6, 12.5 y 11.1 añ.os, si se utilizan plantas provenientes de semillas de APS, HSC1y HSC2, respectivamente. Por lo tanto, es clara la disminución del tumo de rotación encomparación a los 16 añ.os que requieren las plantas producidas por semilla comercial.En forma esquemática para la zona de Concepción, se muestran los incrementos envolumen en m 3 por la utilización de semilla mejorada, figura N°1.-54-

Volumen m3, para distinto tipo de semillas360350340e:¡ 330.§.e 320CllE 310~ 300290280270Semilla Comercial APS (10%)Tipo de semillaHSC1 (20%)Fig. N°1. Ganancia esperada expresada en volumen (m3), obtenido por lautilización de plantas producidas con semilla mejorada de APS,HSC1 y HSC2 v/s semilla comercial, en la Zona de Concepción.Según Mesén 1996, la inversión en semilla mejorada se justifica por el mayor retomo de lainversión; además, que se debe considerar que los costos por semilla son una pequeña partede los costos totales de reforestación. Según Savill (1984), citado por Mesén (1996), lasemilla representa no más del 5% de los costos totales de plantación.-55-

Cuadro N°2. Comparación de precios, cantidad de semilla por kilo y el costo que refleja lasemilla mejorada y no mejorada para plantar una hectáreaAPSRodalSemillas por kilo (sem 1 Kg) 290.000.- 350.000.-Porcentaje de pureza (%) 98.4 96.0Porcentaje de Germinación(%) 92.5 87Semilla potencial (sem/Kg) 263.958.- 292.320.-Densidad de plantación (pi/ha) 1667 1667Semilla por há. (sem/ha) 1832 1996Precio ($/Kg) 190.000.- 84.541.-Costo semilla por há. ($/ha) 1.319.- 577.-Cuadro N°3. Representación en porcentaje por plantar una hectárea con plantas desemilla genéticamente mejorada v/s plantas de semilla comercial (rodal).Actividad Costos (1667 pi/ha) Costo semilla APS Costo semilla RodalViverización 117.265.- 1.12% 0.5%Establecimiento 217.056.- 0.6% 0.3%Los reforestadores deben comprender que los costos por semilla comercial son una pequeñaparte de los costos totales de reforestación, nunca mas del5% (Savill1984). Sin embargo,el mayor costo de la semilla genéticamente mejorada v/s la comercial, representa unaumento menor al 1% de los costos totales de reforestación, lo cual se verá justificado porel mayor retomo de la inversión, cercano al 1 O % de incremento en volumen por unidad desuperficie (m 3 /ha)~ además, de todas las restantes ventajas de utilizar semilla genéticamentemejorada: rectitud del fuste, mejor adaptabilidad, aumento a la resistencia a las plagas y-56-

enfermedades y menor tumo de rotación.V. ConclusioneseLa utilización de semilla obtenida de APS y HSCl, representan un 10% y 20% deaumento en volumen v/s la utilización de semilla comercial.oEl uso de plantas provenientes de semilla mejorada, se traduce en un menor tumo derotación.• Según varios autores, la obtención de semilla de árboles con las características deseadas,produce individuos con mejor adaptabilidad, forma de fuste y copa, y aumento enresistencia a plagas y enfermedades.• El aumento en rendimiento obtenido por mejoramiento genético es permanente en eltiempo, a diferencia del obtenido por manejos silviculturales que se debe efectuar cadavez que se efectúe una plantación.• Adicionalmente, la obtención de mayores volúmenes por unidad de superficie, y deacuerdo a los requerimientos de producto, se expresa en la utilización de menores áreas ymás cercanas, de modo que se puede disminuir los costos de manejo, extracción ytransporte.• El costo de la semilla solo representa no más de un 5 % de la inversión requerida paraplantación.-57-

VI. BibliografíaGutiérrez B.(1992). "Ganancias Genéticas en el Corto Plazo", Chile Forestal N°252, 36 -38 p.Eldrige K., Davidson J., Harwood C. y WYK van G. (1994). "Eucalypt Domestication andBreeding".Infor- Corfo. 1989. "Eucalyptus: Principios de Silvicultura y Manejo". Capitulo VIII, 101 -145 p.Infor- Corfo. 1991. "Proyecto de mejora de los eucaliptos en Chile". Proyecto Fondef!pinza R., Parra P., Canala- Echeverria J., Molina M., Gutiérrez B., Salinas A y Chung P.(1992). "Programa nacional de mejora genética de las especies de eucalipto para Chile ".Doc. Técnico, Chile forestal N° 197.!pinza R., Gutiérrez B. y Emhart V. (1998). "Curso : Mejora Genética Forestal operativa".421p.Mesén F., Rodríguez J. y Sanchez A (1996). "Memorias: Primer seminario nacional sobremejoramiento genético y semillas forestales". 61p.Zobel B. y Talbert J. 1988. "Técnicas de mejoramiento genético de árboles forestales".Capitulo N°6. 193- 244p.-58-

LISTADO POTENCIALES CLIENTES-59-

LISTADO PROPIETARIOS PARTICULARES CON EUCALIPTOSeñor CARLOS COLINA B. PEDRO AGUIRRE CERDA 51 A N GOLSeñor ENRIQUE MAHUZIER CASILLA 39 A N GOLSeñor GABRIEL DE LA FUENTE CASILLA 204 ANGOLSeñor JAIME CASTILLO C. PEDRO AGUIRRE CERDA 752 ANGOLSeñor PEDRO AGUILERA P. BILBA0268 A N GOLSeñor RAMON ARELLANO H. RUCAPELLAN S/N A N GOLSeñor SERGIO POOLEY ARTURO PRAT 395 ANGOLSeñora ALBA LUCIA WEISSE F. CONDELL 584 ARAUCOSeñor GABRIEL FERNANDEZ P. COCHRANE 925 A RAUCOSeñor HECTOR LISBOA B. PRAT 420 P. 1 DP. 3 A RAUCOSeñor JUAN SAEZS. ARTURO PRAT 698 ARAUCOSeñor JUAN SAEZ SAEZ ARTURO PRA T 698 A RAUCOSeñor NELSON JEREZ J. PEDRO DE VALDIVIA 195 A RAUCOSeñores SUC. ARAMANDO WEISSE ESMERALDA S/NARAUCOSeñor AURELIO PROVOSTE LORD COCHRANE 185 CANETESeñor FERMIN AVILA CID MARIQUEO 142 CANETESeñor MANUEL GAJARDO C. SARGENTO ALDEA 57 CAÑETESeñor RODOLFO GREZ MAIPON450 CHILLANSeñor RAMON SAMUR YANEZ JOSE M. BALMACEDA 35 COLLIPULLIN NOMBRE PROPIETARIO DIR GER COMUNASeñor AUGUSTO FUENTES LAS VIOLETAS 1450-B INT. CONCEPCIONSeñor BERNHARD GRIEBE F. SAN MARTIN 472 472 OPTO. CONCEPCION61Señor JACQUES ESQUERRE BARROS ARANA 171 CONCEPCIONSeñor JORGE ORTEGA S. FRANCISCO ENCINA 2604 CONCEPCIONSeñor JOSE CATALAN F. PEDRO DE VALDIVIA 1699 CONCEPCIONSeñor JUAN HIDALGO F. CALLE NUEVA 1158 CONCEPCIONSeñor MARIO GONZALEZ CASILLA 376 CONCEPCIONSeñor RUBEN VILLAGRA BLANCO 671 CONSTITUCIONSeñor MANUELFERNANDEZ PEREZ ROSALES 14 CORONELSeñor VICTOR URREA BRAVO LOS CARRERA 176 CORONELSeñores SOC. AGRIC. LAS LOICAS APARTADO 15 LA LIGUASeñor FRANCISCO OJEDA MANUEL RODRIGUEZ 838 LAUNIONSeñor WERNERGROB FRANCISCO BILBAO 902 LAUNIONSeñores AGRIC. Y FOR. CUDICO CASILLA 12 LANCOLTDA.Señor JUAN IVANOVIC MIGUEL BUONAROTII417 LAS CONDES-SANTIAGOSeñor EDUARDO GUZMAN JUAN ANTONIO COLOMA 202 LOSANGELESSeñores SOC. AGRICOLA TOTIHUE OSORNO 375 LOS LAGOSLTDA.Señor JUAN PEDRO SANHUEZA CASILLA 51 MARIQUINASeñores AGRIC. ARIZTIA L TOA. LOS CARRERA 444 MELIPILLASeñor ALFREDO SHEFFIELD C. SAN MARTIN 969 NACIMIENTO-60-

Señor JORGE GALLEGOS A. LEONCIO GALLEGOS 1180 NACIMIENTOSeñora ROSARIO GACITUA VILLA ALEGRE 679 DEPTO. B NACIMIENTOCASTROSeñor ENRIQUE GUNTHER H. EJERCITO 395 INT. O SORNOSeñor FABlAS PARKAS BERGER MACKENNA 975 OF. 4 OSORNOSeñores FERIA DE OSORNO COCHRANNE 460 OSORNOSeñor JORGE UBILLA MARTINEZ DE ROSAS 560 OF. O SORNO3Señor MANUEL INIGUEZ E. FREIRE 389 OSORNOSeñor NICOLAI BRAACK C. MACKENNA 716 OSORNOSeñor ROGELIO FALCON SAN MARTIN 518 PARRALSeñora VICTORIA AMAR AMAR LIB. BERNARDO O'HIGGINS PUCON654Señor RAUL VIVAR GONZALEZ AV. LA PAZ 285 RECOLETA-SANTIAGOSeñores SOC. AGRICOLA SAETA BARROS LUCO 1401 SANANTONIOSeñor JOEL CONTRERAS J. MATTA 56 SAN CARLOSSeñores INMOBILIARIA CAREN CASILLA 18 SANFRANCISCODEMOSTAZALSeñor JULIO ACUÑA BALMACEDA 555 SAN JAVIERSeñor DANTE CAMPODONICO ATALAYA 10989 SANSEBASTIANSeñor ALFREDO SCHMIDT RICARDO LYON 1531 SANTIAGOSeñor FERNANDO ARELLANO H. DE AGUIRRE 194 DEPTO. SANTIAGO64Señores FORESTAL HEPNER HUERFANOS 1117 OF. 1125 SANTIAGOSeñor JORGE MATETIC (INV. HERNANDO DE AGUIRRE 430 SANTIAGOTRES MARIAS}Señor MACARIO PEREIRA C. AV. SIMON BOLIVAR 3927 SANTIAGOSeñor CESAR MORALES PARQUE UNIVERSITARIO TALCA4 NORTE 1479Señor ROBERTO CORNEJO 3 SUR 534 TALCASeñor ANTONIO MALUF LAUTARO 951 TEMUCOSeñores DISTRIBUIDORA DE AUTOS AV. ALEMANIA 945TEMUCOCAUTINSeñor JAIME MURO MANUEL BULNES 314 OF. 25 TEMUCOSeñor JUAN PICASSO PRAT 780 OF. 303 TEMUCOSeñor MARCELO BONNEFOY D. PRAT 696 OF. 318 TEMUCOSeñor PATRICIO GASALL Y ANTONIO VARAS 920 OF. 31-A TEMUCOSeñor RENE PAULSEN EL ESCORIAL 350 TEMUCOSeñor TOMAS ECHAVARRI O. ARTURO PRAT 515 OF. 42 TEMUCOSeñora RAQUEL BURGOA P. EGAÑA 1534 TOMESeñora ROSALBA MELLA A. SOTOMA YOR 1267 TOMESeñor ANDRES FRIED K. AV. ALEMANIA 220 DEPTO. VALDIVIA602Señor ARTURO NORAMBUENA AV. RAMON PICARTE 512 OF. VALDIVIA-61-

3Señor FELIX URCULLU MOLINA YERBAS BUENAS 180 VALDIVIASeñor FERNANDO AMPUERO G. 8 DE OCTUBRE 1857 VALDIVIASeñor HECTOR ESPINOZA P. PICARTE461 VALDIVIASeñor JORGE FONTANNAZ B. AV. ALEMANIA 220 VALDIVIASeñor MARCELO JARA D. BEAUCHEFF 653 VALDIVIASeñor MAURICIO SAGARDIA B. LAS PATAGUAS 375 VALDIVIASeñor MIGUEL DE LA FUENTE CAUPOLICAN 588 OF. 3 VALDIVIASeñor RICARDO HORMAZABAL F. GERONIMO URMENETA 275 VALDIVIASeñor VICTOR DE LA BARRA A. PRAT 1180 VALDIVIASeñor JUAN DIAZ LB. O'HIGGINS 1411 CAUQUENESSeíior FRANCISCO VILLANUEVA CLAUDINA URRUTIA 11 CAUQUENESSeíior MANUEL ARELLANO VILLALOBOS 599 CAUQUENESSeíior JOSE QUEZADA SAN IGNACIO 314 CAUQUENESSeíior DANIEL CONTRERAS YUNGAY 415 CAUQUENESSeíiora MARIA LETERIER BLANCO 671 CONSTITUCIONSeíiora PATRICIA MEZA PJE. 3 N° 54 POBL. CONSTITUCIGUANAYESONSeíior NICANOR RODRIGUEZ BULNES 1121 CONSTITUCIONSeíior CARLOS VALDES FREIRE406 CONSTITUCIONSeíior LUIS VERDUGO PINTO S/N CONSTITUCIONSeíior ARNALDO VERGARA ONEDERRA 1099 CONSTITUCIONSeíior JOAQUIN DE LA MAZA VIAL 376 CONSTITUCIONSeíiora MARTA LETERIER O'HIGGINS 30 CUREPTOSeíior GEORGE MUJICA D. BULNES 180 CONSTITUCIONSeíior JOSE BARRIOS PORTALES 85 CONSTITUCIONSeíior FIDEL MOREIRA R. YUNGAY695 CURICOSeíior LUIS GOMEZ S. YUNGAY 667 P.2 OF. 1 CURICOSeíior JOSE DIEGUEZ P. LUIS CRUZ MARTINEZ 702 CURICOSeíior CESAR MORALES CANCHA RAYADA 3 CUREPTOSeíior ANGEL CHOMALI S. TTE. ARTURO PEREZ CANTO CURICO1011Seíior JOSE TORREALBA V. PJE. CLODOMIRO ROZAS CURICO1047Seíior VALENTIN MELENDEZ N. ARTURO PRAT S/N HUALANESeíior DOMINGO MENDEZ B. CHACABUCO 430 LINARESSeíior FERNANDO ARE LLANO P. MARIA TERESA 6310 LAS CONDES-STGO.Seíior RICARDO PARADA l. AV. LEON BUSTOS 1320 LINARESSeíior JUAN BATARCE Z. CAM. LONGITUDINAL S/N LONGAVI-62-

Señor RENATO GUERRA E. AV. L. B. O'HIGGINS 837 TALCASeñor SUC. BERNADO SILVA PARCELA ESMERALDA 92 TALCASeñor SERGIO URRA G. MATUCANA 970 PARRALSeñor SERGIO DOTE C. LOS CIRUELOS 443 SANCLEMENTESeñor PATRICIO OPAZO U. C. PULLUQUEN S/N SAN JAVIERSeñor JUAN BAR MEYER SANTA ROSA S/N VICHUQUENSeñor ROBERTO BACHRANN K. LEON GALLO 199 GALVARINOSeñor CLAUDIO MORAGA V. RIVEROS 1227 TRAIGUENSeñor ALBERTO LEVY W. GENERAL CRUZ 811 TRAIGUENSeñor HELMUT RUFF T. BALMACEDA 795 TRAIGUENSeñora SARA CONTRERAS C. SAA VEDRA 795 TRAIGUENSeñor ELISEO HIDALGO P. FREIRE 1002 TRAIGUENSeñora ELSA SEPULVEDA B. LA AGUADA 790 TEMUCOSeñor ALFONSO URRA A. BERLIN 539 A N GOLSeñor ALDO BALOCCHI P. PEDRO AGUIRRE CERDA 702 ANGOLSeñor SEGUNDO CERDA ARA YA PRESIDENTE ALESSANDRI 56 COLLIPULLISeñor EWALD LUCHSINGER VICUNA MACKENNA 610 OF. TEMUCOC-2Señor LUIS PODLECH R. DIECIOCHO 480 ANGOLSeñor JOSE RODRIGUEZ C. COLIPI776 A N GOLSeñor FLA VIO CERDA ARA YA O'CARROL 1299 COLLIPULLISeñor MANUEL GIACOMOZZI C. CONTULMO 1109 PURENSeñor FRANCISCO GONZALEZ BLANCO ENCALADA 430 NUEVAIMPERIALSeñor ARNOLDO VOGEL M. ANDRES BELLO S/N GORBEASeñor NEYFAURE F. PHILLIPPI 825 TEMUCOSeñores SUC. ENRIQUE STAPPUNG ERRAZURRIZ 464 TRAIGUENSeñor CARLOS BACHMAN MAC-IVER2 GALVARINOSeñores FUNDACION CHOL-CHOL GRAL.MANUELBAQUEDANO NUEVA594 IMPERIALSeñor EDUARDO LOPEZ AV. O'HIGGINS 1112 OF. 401 SANTIAGOSeñor HECTOR ULLOA A. CASILLA 70 LANCOSeñor CRISTIAN BOETSCH SOTE RO SANZ 55 3P. PROVIDENCIA-STGO.Señor GUILLERMO BECERRA L. B. O'HIGGINS 555 TOLTENSeñores AGRIC. LA FORESTA S.A. CASILLA 112 CASA BLANCASeñores , A.F.G. CASABLANCA LTDA. CASILLA 101CASABLANCASeñores SOC. AGRIC. CASAS DEL JUAN VERDAGUER 289 CASABLANCABOSQUESeñor HERNAN GOMEZ M. PASAJE 1 S/N CASABLANCASeñor JULIO HURTADO AV. PORTALES 90 CASABLANCASeñores SOC. AGRIC. EL MIRADOR GRAL. BONILLA S/N CASABLANCASeñor JAN HARTZELL DOMINGO OTAEGUI S/N VALPARAISOSeñor JOSE EBEL CASILLA 29 CASABLANCASeñor ALBERTO MECKONIAN MIRAMAR 161 EL QUISCOSeñora MARIA ROJAS A. AV. ISIDORO DUBORNAIS S/N EL QUISCOSeñor MAX CORREA L. CASILLA46 CASABLANCA-63-

Señor HUMBERTO GARETTO NUEVA YORK47 SANTIAGOSeñor CARLOS GONZALEZ L. CASILLA 2 SANTODOMINGOSeñor FERNANDO GUZMAN R. AV. CENTRAL 33 EL TASOSeñores JAVER HNOS. AV. CENTENARIO 105 SANANTONIOSeñor CATALDO LOTITO CASILLA 75 CORREOLLOLLEOSeñor ROBERTO PESCE F. CASILLA 13 CORREOCARTAGENASeñores SOC. AGRIC. SAN RAMON MONEDA 970 STO. PISO SANTIAGOSeñor TASSILO REISENEGER E. GRAL. VELASQUEZ S/N PUCHUNCAVISeñor OCTAVIANO VALENCIA M. CARRETERA F-30 S/N PUCHUNCAVISeñores COMUNIDAD DE VALLE ESMERALDA S/N LA LIGUAHERMOSOSeñor SERGIO BARROS R. CALLEJON LAS ROCAS 06 HIJUELAS-64-

LISTADO VIVERISTAS CON EUCALIPTO;: ::, pr · " .···· ·,ivtl'tí&tlo\" ;. .•.•. · (j(.'fJI:t:J'NA .·, ·.:,,, .·•.;sfft,,'GIR·:' · 1·•··· /,. •• • ÑdMBRI ·· .· ..:· .• . ·· , .. H \·.,••• , • . .••; .: · • · .·•···· .:.0. · · ·"'- · ·. ,' PRQPtiT~illP ·· >1Señor CAVILOLEN LOS VILOS LOS LILENES 1484 CARLOS BOBADILLALOS VILOSSeñor EL TANGUE TONGOY CASILLA 7 CORREO TOMAS CUEVASTONGO YSeñor EL BOSQUE LA SERENA SEMINARIO 530 LA ELISIO MORAGA Q.SERENASeñor RINCONADA OVALLE CASILLA 81 OVALLE ALBERTO AGUIRRESeñora SOTAQUI OVALLE COQUIMBO 420 DIGNAPEREZOVALLESeñor SANTA RITA SAN ANTONIO LOS CIPRESES 130 ANSELMO PEREZSANTO DOMINGOSeñor FUNDO STA CASABLANCA CASILLA 23 JUAN LANZAROTTIRITACASABLANCASeñor DON SANTIAGO ALCANTARA 1870 RICARDO BRAVORICARDOLAS CONDESSeñor FOR. LOS PICHILEMU J. AGUIRRE 849 JOSE RAMIREZCIPRESESPICHILEMUSeñor COOPERATIV PAREDONES MERCEDES URZUA RICARDOA LAS NIEVES S/N VALDEBENITOSeñor EL ESTERO PICHILEMU O ' HIGGINS 763 MIGUEL SERRANOPICHILEMUSeñor STA PICHILEMU CASILLA 3 GAFONACVICTORIAPICHILEMUSeñor AGRO DEL SANTA CRUZ ADRIANO DIAZ 73 GUILLERMO DIAZVALLESTA CRUZSeñora SANTA SANTA CRUZ 2 DE OCTUBRE 287 TERESA GIGLIOTERESAPOBL. VALLEHERMOSO STA.CRUZSeñor BARRIO CAUQUENES BAQUEDANO 711 JOSE MALIQUEOESTACIONCAUQUENESSeñor ESCUELA LA CAUQUENES MUNICIPALIDAD DEPOSADACAUQUENESSeñor ESTACION X CAUQUENES QUIRIHUE 346 NIVELDO VELIZCAUQUENESSeñor GERMAN CAUQUENES PJE. FRESIA 534 GERMAN SANCHEZPOB. CAUPOLICANCAUQUENESSeñor JUAN CAUQUENES CASILLA 72 JUAN CRISOSTOMOCAUQUENES- 65-

Señora RETULEMU CAUQUENES BAQUEDANO 3 ROSA VASQUEZCAUQUENESSeñor PRODESAL CHANGO ABDON MUNICIPALIDAD DEFUENTEALBA 334 CHANGOCHANGOSeñor ELALAMO PARRAL CASILLA36 FOR. EL ALAMOPARRALSeñor ALBERTO CURICO PEÑA275-A ALBERTOFEHLANDT CURICO FEHLANDTSeñor EL OASIS LINARES MARCOS LOPEZ JULIO VASQUEZ1107 LINARESSeñor QUIVOLGO CONSTITUCION SCHERELER 515 FORESTAL CELCOCONSTITUCIONSeñor BOSQUES ARAUCO LOS HORCONES BOSQUES ARAUCOARAUCO S/N ARAUCO S.A.Señor BUCHOCO CONTULMO CASILLA 160 NELSONCONTULMO TRONCOSOSeñor EL PORVENIR CONTULMO CORREO ARNOLDO THIELECONTULMO BUSKSeñor CERRO ALTO LOSALAMOS DIEGO PORTALES LUISVIGERA168 CERRO ALTOLOSALAMOSSeñor I.E.R. LOS LOSALAMOS l. CARRERA PINTO IER LOSALAMOSALAMOSS/NSeñor EL PELLIN TIRUA CORREO TIRUA MOISES ISLACARRILLOSeñor BOSQUES LOS ANGELES A V. SOR VICENTA CRISTIAN SALAZARCORDILLERA 2141Señor FOR. LOS ANGELES CASILLA 300 LOS FORESTAL MININCOMININCOANGELESSeñor PC2 TALCAHUANO ANIBAL PINTO 581 ROELOFF VENNIKCOLICHE UTALCAHUANOSeñor SAN MIGUEL CABRERO AHUMADA 795 MIGUEL CASTROCABREROSeñor ALALAMO LOS ANGELES VALDIVIA 158 OF. 4 INGEPLANTLOS ANGELESSeñor ALTE LOS ANGELES CASILLA 781 LOS ALBERTO LEONANGELESSeñor BRISAS 2 LOS ANGELES O'HIGGINS 279 ERNESTO PADILLADEPTO. 14 LOSANGELESSeñor EL CIRUELO LOS ANGELES CASILLA 619 LOS PEDRO ARRIAGADAANGELESSeñor EL HUERTON LOS ANGELES COLO COLO 90 LOS RAMIRO DIAZANGELES-66-

Señor EL VERDIN RENAICO MAC- IVER 250 JORGEARAYARENAICOSeñor FOR. HUMAN LOS ANGELES CASILLA895 JOSE CORVALANSeñor FOR. LOS ANGELES CASILLA 32-D FOR. MONTEAGUILAMONTEAGUILASeñor LLANO LOS ANGELES LOS CARRERA 179 LUIS JIMENEZVERDE P23LOS ANGELESSeñor PARCELA 15 CABRERO CASJLLA63 JUAN ECHEVERRIACABREROSeñor PROBOSQUE LOS ANGELES CASILLA 433 LOS RENAMUJICAANGELESSeñor SAN LOS ANGELES SANTA MARTA 1232 HUGO DURANCLEMENTEVILLA TODOS LOSSANTOS LOSSeñorANGELESSANTA LUISA LOS ANGELES GABRIELA MISTRAL ENRIQUE ARRUE325 LOS ANGELESSeñor MASTIGANE MULCHEN CASILLA232 RICARDO BOSAMISeñor MULCHEN MULCHEN PEDRO LAGOS 581 RAFAEL RAMOSSeñor CAYUMANQUI CORONEL P. 34 VILLA ITALIA JOSESAAVEDRACAM. CORONELSeñor COCALAN CONCEPCION O'HIGGINS 1695 FORESTAL TIERRACHILENASeñor EL CASTAÑO CORONEL P. 36 VILLA ITALIA JOSE MORACAM. CORONELSeñor QUIÑENCO CORONEL P. 10 ESCUADRON NORBERTOSECTOR PLAZA GARRIDOPEAJESeñor SAN FABIAN CONCEPCION EDMUNDO JOSE M. BARUDYLARENAS 338Señora SAN JOSE CORONEL P. 43 VILLA ITALIA ANA AGUILERACAM. CORONELSeñor SAN MATIAS CONCEPCION TUCAPEL 88 ALEJANDROCONCEPCION GUZMANSeñor VOLTERRA CONCEPCION EJERCITO 399 VOLTERRACONCEPCIONSeñor HUELEN SAN PEDRO FDO. HUELEN ORESTE HIDALGOLOMASCOLORADASSeñor LOS BOLDOS SAN PEDRO LAS LILAS 9 LOMAS EDUARDOCOLORADAS ARAN EDASeñor LA QUINTA SANTA JUANA BENAVIDES 587 RICARDO BENITEZSANTA JUANASeñor LOS TOME AV. WERNER 2898 AURELIO RUIZ-67 -

CIRUELOSCAM. COCHOLGUESeñor LOS QUILLON CASILLA 52 RENE ESCOBARQUILLAYESQUILLONSeñor SAN ISIDRO CHILLAN CASILLA 11-D ALBERTO CASASSeñor LOS LLANOS CHILLAN CASILLA 952 OSCAR SKEWEKSSeñor ÑUBLEALTO CHILLAN ROZAS 235 JOSE LAGOS M.Señor PC SAN JUAN CHILLAN LIBERTAD 245 FERNANDO MAYSeñor PROPLANT CHILLAN CASILLA520 LEOPOLDOQUEZADASeñor LA SELVA TEMUCO PRAT 800 COMUNIDADGERMAN BECKERSeñor LA IMPERIAL PRAT 317 WALDO PAILLALEFRINCONADA2Señor LOSALAMOS IMPERIAL PRAT 317 IVAN PINTO1Señor SAN LAUTARO SAA VEDRA 342 MARCELO RABIMALEJANDROSeñor METRENCO METRENCO CORREO SERGIOMETRENCO RADEMACHERSeñora SAN PEDRO PITRUFQUEN AV. SANTA MARIA YINA AQUEBEQUE1189Señor BENASQUE TEMUCO REUSCH 406 PABLO PERASeñor OTTAWA TEMUCO O'HIGGINS 260 NELVI PEÑANORTESeñora SAN MIGUEL IMPERIAL BAQUEDANO 594 CARMEN GLORIAARA VENASeñor SAN CAMILO ANGOL O'HIGGINS 1671 NELSON AHUMADAYALTUESeñor PAILAHUEQU VICTORIA CASILLA 311 C.C.A.EVICTORIASeñor LA PIEDRA RENAICO CASILLA 31 JUAN PABLOARUTARENAICOSeñor RUMI ANGOL P. AGUIRRE CERDA RUBEN CABEZAS134ANGOLSeñor U. ARTURO VICTORIA AV. B. O' HIGGINS UNIVERSIDAD A.PRAT (RECINTO PRATUNIVERSIDAD)Señor CHILHUE ANCUD E. RAMIREZ 459 RUBEN CARDENASANCUDSeñor FOR. LOS FRESIA SAN FCO. 1010 PTO MANUELLAGOS VARAS ARRIAGADASeñor EL PARQUE FRUTILLAR CASILLA 73 HERNAN VARGASFRUTILLAR BAJAOSeñor CHUYAQUEN MAULLIN LOS CARRERA 1008 HERNAN RAMIREZOF 7 OSORNO-68-

Señor CAIPULLI OSORNO CASILLA 1206 FORESTAL CAIPULLI(CARLOS ALBERTOGUZMAN)Señor GENESIS OSORNO RAMIREZ 514 SERGIO CARCAMOOSORNOSeñor VIFO LTDA. OSORNO COCHRANE 586 VIFO LTDA.Señor LA QUILA VALDIVIA P. AGUIRRE CERDA SERGIO LOPEZ2150 VALDIVIASeñor LAS FANEGAS VALDIVIA PICARTE 512 OF. 2 CRISTIAN SOTOVALDIVIASeñor LOS VALDIVIA CASILLA 347 FOR. VALDIVIACASTAÑOSi(JAIME BUCHMER)Señor SAN MIGUEL SANTIAGO DOCTORA MARIA ANDRESVIALFIGUEROA 2041VITACURASeñora ANTUMAPU SANTIAGO SANTA ROSA ANAALVEAR11315, PARAD. 32 (UNIVERSIDAD DELAPINTANA CHILE)Señor AGRICOLA SANTIAGO NICANOR PLAZA ROBERTO KLAUSELOS CISNES234 LA REAINASeñores FRAY JORGE OVAL LE A V. LA CHIMBA 900Señora AQUELARRE ILLAPEL CASILLA 306 GABRIELA ÑIGUEZSeñor GUANGUALI LOS VILOS- CORREO LOS HERNAN TORRESGUANGUALI VILOS GUANGUALI GARCIASeñor EL LLANO LINARES PJE. ANDES 1504, MANUEL NEIRAVILLA SANTA SARA RIFFOSeñora ALBEITAR LINARES QUIÑIPEUMO 612 SILVIARIOSOBRE QUESeñor ZORBA LOSALAMOS CENTENARIO 15 TULlO SILVASeñor LAHIGUERA3 ANGOL ANDEMILLA 351 JUAN NEIRASeñor PAHUIL CAUQUENES BAQUEDANO 711 J. MALIQUEO(ARTURO ALVAREZ)Señor LUSITANIA NUEVA CASILLA 19 GONZALOIMPERIAL CORREO NUEVA SEPULVEDAIMPERIALSeñor LACABANA OSORNO AV. JUAN FORESTAL ANCHILEMACKENNA 1673Señor COYAHUE VALDIVIA PICARTE 711 JOAQUINKANSTNANNSeñor RIO NEGRO OSORNO RUTA COCHRANE ANDRES VARGAS451Señor EL REPOSO TOME AV. VICENTEPALACIOS 2538Señor EL LAUREL LOS ANGELES CASILLA 32-D TITO FERNANDEZ-69-

DA VI LASeñor MEMBRILLAR CHILLAN CASILLA452 JOSE MANUELCONTRERASSeñor EL PALTO ANGOL COLINA 1249 LUIS EDGARDOMOLINASeñor EL MAITEN TRAIGUEN CASILLA 31 JORGE RUFFSeñor TROVOLHUE TROVOLHUE P. DE VALDIVIA 88Señor EL ROBLE TEMUCO PAULAJARAQUEMADA2030Señor SANTA TEMUCO LOS JAZMINES 105EL VIRASeñor TRES PINOS TEMUCO VARAS 854, OF. 110 AUGUSTO AY ALAARCESeñor PILLANLELBU TEMUCO PAMPLONA 665NSeñor LA HORMIGA TEMUCO GRAL. MACKENNA CLAUDIO RIVAS M.593 OF. 705Señores LICEO AGRIC. VILLARRICA CASILLA239MANUELDILLEMS H.Señor LA ENVIDIA 1 TEMUCO M. BULNES 815, OF. MARCO PARRA315Señor ANGACHILLA VALDIVIA AV. ALEMANIA 348,OF. 31Señor LA HUELLA VALDIVIA CASILLA 1220 GONZALO AWADSeñores CURITORO OSORNO CASILLA 959 SOC. AGRIC.CURITOROSeñor CORCOVADO CHAl TEN AV. CORCOVADOSINSeñor EL CANELO LAUTARO AV. BRASIL NORTE RAFAEL GARRIDOSIN M.Señor EL SACO LAUTARO BILBAO 841Señor PATACON CURICO MEMBRILLAR 845 DANTEDEVLAHOVICHSeñor BUENA VISTA CONSTITUCION MONTT 294 DARlO ROJASVALDESSeñor MAULE TALCA DOS PONIENTE1180Señor SAN LAS CRUCES JORGE MATETICSEBASTIAN 733-70-

- 71-

LISTADO ORGANIZACIONES CAMPESINASNo. it' ~ '''.' NOMBRE :::"m ENCARGADO QIReGCIQN ~. JELEFONO ¡, . CIUDAD "r, :REOIÓN 1~ ' ''~!i

LISTADO ORGANIZACIONES INDIGENAS (PROGRAMA DE FORESTACION CAMPESINA),,, ,¡¡ • ,:í:~j ~ .~•. P.•.,klNo..~·'ifi''cn.io..\o~ ' ' ~ · 1k 1COMUNIDAD PRE$1DEN'TE · niRE'ccioN REGIO N•1 Antonio Paillao Pedro Antonio Colcuma Tima VIIIMachacán2 Juan Rañiqueo Luis A. Nahuelqueo Huellen Bajo Contulmo VIIINecuñir3 Maria Yaupi vda. de Marcelina Neculqueo Huallaco- Cañete VIIIMarileo Huenul Huentelolen4 Ignacio Meliman José Reinaldo Elicura Contulmo VIIILeviqueo Catrileo5 José María Calbul Benito Mariñan El Malo Tirua VIIICalbul6 Lorenzo Pilquiman de Santo L. Reinao Miquihue Tirua VIIIMiquihueMillahual- 73-

AnexoN"4-.:,MATE1tli4LPROMOCIONAL- 74-

Afiche dirigido principalmente a viveristas:¡ESTASSEMILLASCAMBIARÁNSU NEGOCIO!-75-

Se consideraron cinco dípticos dirigidos a Consumidores de plantas y Viveristas:-76-

-77-

Dos letreros camineros ubicados en el ala norte y sur del predio del Instituto Forestal, sedeConcepción:........_....·. .-:·-'·.Use ,a.rn•lunlcGenéticamente Me¡ora:: .. :: ..¡ESTAS SEMILLASAMBlARÁN SU NEGOCIO!Use SemillasGenéticamente Me¡orodas.. · .. •: .·-· .. ·.· . ..··:··_·:_: __ ·;:·.. . Letrero de 4x ~2 mts .· Estructura.~ :~j~a co~iela átono coli,} / .•,-78-

Portada de la pagina Web, cuya dirección es http://go.to/semillas:~ - .miImagen Línea Tabla~~~~~~============~-79-

---~-·SUPEJESTOS:DE LA EVALUACION-80 -

~.~· · VARIABLES A C(JNSJJ>EaAR~11V~LORInversión $ 84.000.000Periodo de evaluación10 añosTasa de descuento 10%Costos Fijos.Cuadrilla $ . 90.36-1ProcesamientoE. globulus $ 17.200E. nitens y E. camaldulensis $ 21.300Costos Variablesaño 1 y 2E globulus $ 200.802E nitens $ 162.813E. camaldulensis $ 249.892año 3E globulus $ 154.479E nitens $ 125.200E camaldulensis $ 192.281año4E globulus $ 140.435E nitens $ 113.818E camaldulensis $ 174.801año 5E globulus $ 134.329E nitens $ 108.869E camaldulensis $ 167.201año 6 hasta año 1 OE globulus $ 128.732E nitens $ 104.333E camaldulensis $ 160.234Costos de operaciónPrecios de venta (el kilo)5%másE globulus $ 190.302E nitens $2.770.000E camaldulensis $ 295.000Número de árboles a cosecharE globulus 150E nitens 150E camaldulensis 174- 81-

... GLOSARlO-82-

GLOSARIOCanal de Distribución: Camino que recorre el producto o servicio, siempre que cambie depropiedad el producto, desde el fabricante hasta el consumidor.Comercialización: Serie organizada de acciones empresariales, necesarias para hacer llegarlos productos o servicios, en el espacio y en el tiempo, desde el productor al consumidor.De hecho, en la comercialización cada acción por sí misma es sumamente compleja, pero sepuede esquematizar de la siguiente forma:a.- Conocimiento del mercadoQué se consumeCómo se consumeCuándo se consumeDónde se consumeQuién lo consumeb.-Pruebas del productoConocimiento de si el producto fabricado satisface las necesidades del consumidorc.- Venta del productoConseguir que el producto se encuentre en el mayor número posible de puntos de venta yalcanzar una frecuencia de salidad.- Publicidad del productoInformación al consumidor de que el producto que satisface sus necesidades, se encuentraen el mercado.Marca:Concepto que se aplica a un producto para diferenciarlo de otros de su misma naturaleza yque le sirve de identificación. Es reflejo de garantía de un grado de calidad mercadológico.-83-

La marca es un aspecto fundamental, que a veces decide el éxito o fracaso de un producto.En muchos casos es necesario una investigación específica para llegar a establecerla.Medios Publicitarios (Medios de comunicación social):Elemento que se utiliza y sirve para transmitir a un público receptor, en forma visual,auditiva o mixta, un mensaje publicitario. El costo de cada medio viene determinado enfunción de la audiencia, fuerza del impacto, dimensión en espacio y tiempo del anuncio,localización del mismo y otros elementos.-84-

INTRODUCCIÓN1El último informe de avance de este proyecto cubrió el período comprendido entre el 3de agosto de 1999 y el 2 de febrero del año 2000. Considerando que el término delproyecto estaba fijado para fines de marzo del 2000, en este anexo se entregan losantecedentes correspondientes a los dos últimos meses de ejecución de este programade transferencia.Originalmente el programa de trabajo culminaba en diciembre de 1999, pero atendiendoa la escasa semilla colectada se propuso efectuar una segunda temporada de cosecha enel verano 1999-00, situación que justificó la prolongación del proyecto hasta marzo deeste último año. De esta forma, en el último informe de avance se presentaron lasactividades que daban término al proyecto, restando solamente informar los últimosresultados de la certificación de semillas, los cuales se obtuvieron en su último mes deejecución y se detallan en este anexo

2CUMPLIMIENTO DE RESULTADOS1. DIFUSIONEn este periodo del proyecto se siguió dando énfasis a la divulgación del proyecto,específicamente a la difusión del uso de semilla genéticamente mejorada de eucalipto.La metodología usada fue a través de llamadas telefónicas a clientes que inicialmente sele envío un "mailing", y que remitieron su respuesta a través de consultas hechas porcorreo electrónico o bien por teléfono. No se enviaron afiches ni dipticos en esteperiodo, dado que el material sobrante se oriento a la entrega de personas que visitan lasede de INFOR Concepción, o bien propietarios o empresas que no se encuentran en labase de datos elaborada en el momento de la distribución del material de divulgación yque han venido a preguntar por semilla.Otra actividad de divulgación realizada en el periodo es la actualización de la paginaWeb del proyecto (http://geocities.com/semillaseuca ), realizada el 03 de marzo del2000. Es importante aclarar que este mecanismo de divulgación es a futuro uno de losmás económicos y con una gran perspectiva de crecimiento.2. CERTIFICACION DE SEMILLASLa certificación de la semilla colectada fue analizada por CONAF. La que se efectúo eneste ultimo periodo del proyecto, constituyendo con esto el análisis y certificación físicade la semilla, determinando los parámetros tradicionalmente empleados paracomercializar en términos formales.Los parámetros en determinados son los siguientes:- Pureza- Viabilidad- Germinación- Contenido de humedad- Numero de semillas por kiloEn el cuadro 1 se presenta los resultados de la certificación para los lotes de semillas queestaban en proceso de certificación y que fueron mencionado en el informe de avance 3.

3Los resultados fueron remitidos por el Centro de Semillas de Chillan el31 de marzodel2000.CUADROlRESULTADOS DE CERTIFICACION DE SEMILLASLote Especie Pureza Germinación #sem * kg(%) (%)Vista Alegre Nitens 66.4 90 1.587.301Temp.2El Morro Nitens 72.1 78 1.666.666Temp.1Los Copihues Globulus 92.4 93 520.833Temp.2Tanume Globulus 86.0 84 531.914Temp.2Tantehue (5) Camaldulensis 13.2 439plfgr 3.571.428Temp. 2Longotoma (3) Camaldulensis 9.0 218 pl/gr 3.333.333Temp. 2Tantehue (3) Camaldulensis 6.9 294pl/gr 3.436.363Temp.2Longotoma (5) Camaldulensis 11.7 202pl/gr 3.125.000Temp. 2Tantehue Camaldulensis 10.5 390pljgr 3.333.333Temp.1