advanced series

IE FOUNDATION ADVANCED SERIES ON PROBLEM DRIVEN RESEARCH
advanced series
GESTIÓN DE PRECIOS
Estos directivos estaban bien informados sobre
los costes de sus productos y sobre el precio de
los productos de la competencia. Estaban también
bien informados sobre el valor de los productos. Sin
embargo, cuando se trataba de la disposición del
consumidor a pagar o la respuesta del consumidor
a los posibles cambios en los precios, carecían de los
conocimientos necesarios para fijar de forma óptima
los precios. La experiencia indica que esta empresa
no es única en este sentido.
Aplicando un margen sobre el coste de
producción
En relación al de nuestros competidores
En función de la elastidad o disposición a
pagar del cliente
Fuente: estudio propio
67%
52%
44%
En consonancia con esto, nuestra investigación entre
las empresas españolas ha reflejado que menos de la
mitad está fijando sus precios en base a la disposición
a pagar de los clientes. La mayoría de las empresas
(67%) usan un simple enfoque basado en costes. Sin
embargo, un enfoque de fijación de precios basado
en el coste conduce, bien a dejar de ganar dinero, o
bien a fijar un precio fuera de mercado.
Figura 5: ¿Cuáles de las siguientes metodologías de pricing aplica su
organización para establecer los precios a sus clientes? (multirrespuesta)