Técnicas de Negociación

Pasos al arribo a la
sesión de
negociación
Negociación Efectiva
3.6 Identificar mis zonas fuertes, mis puntos de apoyo, mi valor
agregado, mis ventajas y de la misma manera, las de mi
contraparte. Por otro lado, identificar mis y sus debilidades
claramente. Incluso, tener muy claramente identificado mi fuente
de poder o autoridad.
4) Recabar e integrar la información de mi interlocutor: Esto
es saber, suponer e imaginar (sin darlo por hecho) todo lo que
pueda de mi interlocutor: propósitos, intenciones, argumentos,
estrategias, etc. Esto para pronosticarlo y diseñar nuestra
estrategia. Aquí se aclara que esto no esta peleado con mantener
claro la ganancia para ambos.
4.1 Recabar un marco previo de la negociación.
4.2 Datos y antecedentes del negociador.
4.3 Datos y antecedentes de la negociación.
4.4 Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte.
4.5 Contingencias no planeadas, posibles enemigos, rutas
alternativas, situaciones extraordinarias, etc. Y todo aquello que
esté fuera de lo planeado, por extraordinario que fuera, contar con
alguna alternativa emergente.
5) Diseñar la estrategia de negociación.
5.1 Diseño de la estrategia.
5.2 Derivación de temas.
5.3 Estados requeridos.
5.4 Zonas de riesgo.
5.5 Tiempos.
5.6 Probables cursos de acción.
5.7 Escenarios imaginarios.
5.8 Acuerdo ideal.
6) Contacto y etapa social: Esto implica lograr el estado y
disposición convenientes para el acuerdo; también rescatar el
punto personas del contenido a negociar; y dejar el rumbo para el
trabajo conjunto hacia "el acuerdo".
6.1 Etapa social.
6.2 Marco de acuerdo.
6.3 Primero personas.
6.4 Postura de respeto, comprensión y proactividad
creativa.
6.5 Práctica del rapport y la empatía. Proceso que implica
una identificación y establecimiento del clima de acuerdo y
esfuerzo conjunto. Este proceso guarda una serie de pasos
sistemáticos que a continuación sintetizaremos:
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V. 26