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INDUSTRIA:
calidad nacional
Págs. 4 y 5
ECONOMÍAS REGIONALES:
productores en acción
Pág.6
JÓVENES EMPRESARIOS:
espíritu innovador
Pág.13
Buenos Aires, viernes 12 de marzo de 2010

2 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
Radiografía de una nación que
apuesta al sector productivo
Más de la mitad de las pymes
argentinas corresponde a Capital
Federal y provincia de Buenos Aires.
Pero mientras en la Ciudad de Buenos
Aires hay una pyme cada 23 habitantes
y en Tierra del Fuego existe una cada
54, la proporción baja en el Norte a una
cada 200 habitantes.
➤ Los últimos siete años abrieron un horizonte
de oportunidades para el nacimiento y
consolidación de numerosas pequeñas y medianas
empresas en la Argentina, tras una década,
la del 90, en la que el empresario pyme
quedó postergado y desplazado del mercado
nacional.
A partir de 2003, se inició un ciclo más
favorable para la economía productiva y
específicamente para las pymes nacionales:
nacieron más de 100.000 nuevas empresas
chicas y medianas, que permitieron la generación
de una gran masa de empleo y que,
por primera vez en casi 20 años, el país volviera
a tener niveles de desocupación de un
dígito. Si algo caracteriza a la empresa chica
es su participación intensiva en la creación
de empleo.
Pero más allá de los grandes números que
dan cuenta del resurgimiento del fenómeno
pyme en el país, una característica central de
ese proceso fue que permitió que el desarrollo
productivo se derramara a lo largo y ancho
del país.
Efectivamente, las más de 100.000 nuevas
pymes que nacieron vinculadas a los sectores
de la industria, el comercio o los servicios lo
hicieron indiscriminadamente en todas las regiones
del país, permitiendo, junto a otros factores,
un nuevo renacer de las economías regionales.
Expansión
En mayor o menor medida, todas las provincias
del país tuvieron un fuerte dinamismo
pyme en el ciclo de crecimiento 2003-2009,
pero el mayor aumento en la cantidad de empresas
se produjo en Tucumán, donde se crearon
5.131 nuevas firmas en seis años.
Según datos del Ministerio de Trabajo -que
si bien llegan hasta finales de 2008 resultan
ilustrativos de la dinámica empresarial de los
últimos siete años-, de 8.172 firmas que había
a fines de 2002 en esa provincia se llegó a
13.304 a finales de 2008, registrándose un
crecimiento del 62,8% en el nacimiento neto
(empresas que abrieron menos empresas que
cerraron).
El principal rubro que dio lugar al nacimiento
tan fuerte de empresas tucumanas fue
el comercio, con un crecimiento del 84,3%
de empresas vinculadas a ese sector. Asimismo,
hoy en Tucumán el 92,6% de las empresas
son pymes, de las cuales el 33% corresponde
al sector comercio, el 42,3% al sector
servicios, el 11,5% al agro y el 7,1% a la industria.
La segunda provincia donde mayor nacimiento
neto de pymes se registró en los últimos
siete años fue Neuquén, con un total de
2.996 nuevas firmas que aparecieron en el
mercado. Frente a las 5.819 empresas que había
en 2002, para finales de 2008 existían
8.815, con un crecimiento total del 51,5%. La
construcción y el comercio fueron los grandes
creadores de empresas en esa jurisdicción,
con un incremento del 65% y del 64,3% respectivamente
en la cantidad de empresas pymes
declaradas. Así, en Neuquén, el 91,7% de
Fuente: Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social
las empresas activas pertenece actualmente al
segmento pyme. En Santa Cruz, de 2.834 empresas
que declaraban empleo en 2002 se pasó
a 4.200 a finales de 2009, con un crecimiento
del 48,2%. La mayor cantidad de empresas que
surgieron estuvo vinculada con los sectores de
construcción y servicios. Pero a diferencia de
otras jurisdicciones, el dinamismo productivo
en Santa Cruz estuvo liderado por el sector industrial
y el impacto movilizador que derramó
en el comercio y los servicios. Sin embargo, la
presencia pyme en esa jurisdicción es inferior a
la del resto del país, ya que sólo el 89,9% de las
empresas pertenece a ese segmento.
La cuarta jurisdicción donde más nacimientos
netos de empresas se registraron desde finales
de 2002 fue en los partidos del Gran Buenos
Aires. De acuerdo con los datos oficiales, en el
período analizado se crearon 25.400 nuevas
empresas, con un crecimiento del 41,9%. Dos
hechos caracterizan la dinámica empresarial de
esas localidades. Por un lado, aumentó el 84,5%
la cantidad de empresas vinculadas a la construcción,
y por el otro, el 96,4% de las empresas
localizadas en el Gran Buenos Aires son pymes,
convirtiéndose junto a la Ciudad de Buenos Aires
y el resto de la provincia de Buenos Aires en
las regiones donde mayor concentración de pequeñas
y medianas empresas se registra.
Otras tres provincias donde nacieron numerosas
pymes tras la devaluación fueron Córdoba,
Entre Ríos y Río Negro. En Córdoba, se crearon
17.385 nuevas firmas. En Entre Ríos, 5.469.
En Río Negro, 3.149. En los tres casos, hubo un
aumento algo mayor al 40 por ciento. El mayor
crecimiento en la cantidad de firmas en estas
tres jurisdicciones se registró en el sector de la
construcción, donde prácticamente se duplicó la
cantidad de pymes vinculadas a esa actividad.
Además, una característica que comparten
esas provincias es que se ubican entre las que
más participación de pymes tienen en la dinámica
empresarial. Por ejemplo, en Córdoba el
96,5% de las empresas son pymes; en Entre
Ríos, el 95,3%. En Río Negro, el 93,8%.
Diferencias
En Salta, Misiones y Catamarca, en tanto,
la cantidad de empresas aumentó por encima
del 38%, pero con dinámicas algo dife-

Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 3
Ricardo Monis, presidente de CIAL.
Artículos
de librería
-¿Qué participación pyme hay en el
sector?
-Siete de cada diez empresas agrupadas
en la Cámara de la Industria de Artículos
de Librería (CIAL) son pymes.
Nuestra entidad reúne a productoras y
comercializadoras de papel, artículos
escolares y de oficina de todo el país,
que generan 5 mil puestos de trabajo en
forma directa y 30 mil de manera indirecta.
-¿Cuáles son las principales preocupaciones
hoy?
-La falta de capacitación de los recursos
humanos, las complicaciones para
acceder a un financiamiento adecuado y
una carga impositiva agobiante.
-¿Qué desafíos se plantean?
-Nuestros mayores desafíos pasan por
lograr una menor carga impositiva, nacional
y provincial, y la simplificación
de los trámites, que requieren siempre
mayor estructura. También batallamos
por una mejor y más barata financiación
bancaria para inversiones y capital
de trabajo y por planes de capacitación
acomodados a la necesidad del industrial
pyme.
Generadoras de empleo
➤ «Las pymes desempeñan un rol insoslayable
en la consolidación de una Argentina productiva.
En tal sentido, apoyamos todas aquellas iniciativas
que permitan maximizar los espacios
para el desenvolvimiento del sector, impulsando
la modernización de sus capacidades productivas,
la calificación del capital humano y la inserción
en los mercados internacionales», sostiene
Osvaldo Cornide, presidente de la Confederación
Argentina de la Mediana Empresa
(CAME).
«Nuestra vocación es contribuir a la remoción
de las trabas que inhiben la posibilidad de que
las pymes desplieguen su potencial, especialmente
como generadoras de empleo», subraya.
La CAME agrupa a más de un millar de federaciones,
cámaras, centros y uniones industriales,
comerciales y de servicios de todo el país,
que nuclean a más de 400.000 empresas y dan
trabajo a 1.300.000 personas.
DÓNDE ESTÁN
El 57,4 por ciento de las micro,
pequeñas y medianas empresas de
la Argentina está concentrado en
sólo tres jurisdicciones: Capital
Federal, donde se localiza el 24,9 por
ciento de estas empresas; la provincia
de Buenos Aires (sin incluir GBA),
donde se radica el 16,6 por ciento; y
los partidos del Gran Buenos Aires,
donde opera el 15,9 por ciento del
total. En orden de importancia, le
siguen la provincia de Córdoba,
donde está el 9,4 por ciento de las
pymes argentina, y Santa Fe, con 8,9
por ciento. Algunos escalones más
atrás se encuentran Mendoza, con el
3,6 por ciento, y sobresale Entre
Ríos, provincia en la que sorprende
que se concentre el 2,7 por ciento de
las empresas pymes nacionales.
Sin embargo, cuando se toma un
indicador relativo como es la cantidad
de pymes por habitantes, la
mayor concentración de empresas
Osvaldo Cornide
se encuentra en: Capital Federal,
donde hay un récord de una pyme
cada 23 habitantes; Tierra del Fuego,
con una pyme cada 54 habitantes;
Chubut, con una pyme cada 62
habitantes; provincia de Buenos
Aires (sin GBA), con una pyme cada
64 habitantes; Santa Cruz y La
Pampa, con una pyme cada 65
habitantes; Córdoba, Neuquén y Río
Negro, con una pyme cada 67
habitantes, y Santa Fe, con una cada
69 personas. En cambio, las provincias
con menor concentración
relativa de pymes son: Formosa, con
una pyme cada 260 habitantes;
Santiago del Estero, con una empresa
cada 221 habitantes; Jujuy,
con una pyme cada 199 habitantes;
Chaco, con una pyme
cada 177 personas; Salta, con una
pyme cada 170; Corrientes, con una
cada 169; y La Rioja, con una pyme
cada 159 habitantes.
Hugo Benyakar, presidente de CAIBYN.
Indumentaria
infantil
-¿Cuál es la participación pyme en
el sector?
-Las micropymes son el 90 por ciento
del sector, agrupado en la Cámara
Argentina de Indumentaria para Bebés
y Niños (CAIBYN).
-¿Cuáles son las principales preocupaciones
hoy?
-La vigencia de una ley de 1941 que
regula el trabajo a domicilio. Dice
que el dueño de un taller es un empleado
del dador de trabajo y, a su
vez, tiene los empleados a su cargo,
no deposita las cargas sociales y no
asume ningún tipo de responsabilidad.
Así no se puede trabajar dignamente
ni crecer. Otra dificultad es la
falta de crédito para capital de trabajo
a tasas diferenciales. También está
el tema de las ART, porque las pymes
no están en condiciones de resistir
ningún tipo de juicio.
-¿Qué desafíos se plantean?
-Aprovechar el escenario favorable
generado por la aplicación de las licencias
no automáticas. A mayor demanda,
hay que aprovechar la capacidad
de producción en vez de subir los
precios.
rentes. En Catamarca, la concentración de
pymes es muy baja en relación con el promedio
país, ya que sólo el 88,2% de las firmas
pertenece a ese segmento. Además, el proceso
de creación de empresas de los últimos
años fue estimulado por el sector minero,
donde se crearon ocho nuevas grandes empresas
-de la mano de los mayores precios
internacionales- que ayudaron a derramar un
mayor crecimiento en sectores como construcción
y servicios, donde nació la mayor
cantidad de nuevas pymes.
En Misiones, por su parte, donde también
se duplicó el número de empresas vinculadas
a minería y petróleo -en su mayoría, grandes
firmas-, el dinamismo pyme de los últimos
años estuvo impulsado por los sectores de comercio
y construcción, donde se crearon casi
1.000 nuevas firmas vinculadas a esas dos actividades.
En esa provincia, el 93,1% de las
empresas son pymes.
Crecimiento
En Salta, a su vez, se crearon 2.548 nuevas
empresas desde 2002, con la siguiente composición:
442 de agricultura, ganadería y pesca; 25
de minería y petróleo; 82 industrias; 857 vinculadas
al comercio; 989 vinculadas a servicios;
una vinculada a electricidad, gas y agua.
Además, nacieron 152 firmas vinculadas a la
construcción. A su vez, según los datos del Ministerio
de Trabajo, el 91,2% de las empresas localizadas
en suelo salteño corresponde a pymes.
La creación intensiva
de empleo es una de
las características
principales de las
empresas pequeñas.
En Tierra del Fuego, donde sólo hay unas
2.456 empresas de las cuales el 88,1% son pymes,
se crearon 670 firmas desde 2002, registrándose
así un crecimiento del 37,5%. El
55,2% de las empresas que se crearon está
vinculado al sector servicios, el 20,7% al comercio,
el 14% a la construcción, el 4,8% a la
industria y el 3,4% al sector agropecuario.
En Corrientes, la cantidad de empresas creció
el 37,4% en el período analizado, lo que
significó la irrupción de 2.280 nuevas empresas
desde 2002. El 35,5% de las empresas
creadas está vinculado al comercio, el 33% a
servicios, el 17,1% a la construcción, el 5,3%
a la industria y el 18,2% al sector agropecuario,
que fue un gran movilizador de la actividad
en esa jurisdicción. Según los datos oficiales,
actualmente el 91,2% de las empresas
correntinas son pymes.
Menor actividad
Pero así como algunas provincias tuvieron
un intenso movimiento pyme, otras vieron
pasar el fenómeno con mayor tranquilidad.
Son los casos de Chaco, La Rioja y Capital
Federal, que registraron la menor creación
neta de empresas en los últimos años.
En Chaco, la cantidad de firmas sólo creció
el 18,7%. En La Rioja, el 22,4%. En la
Ciudad de Buenos Aires, el 23%. De todos
modos, un cuarto de las empresas del país se
localiza en Capital Federal, lo cual explica el
porqué de un crecimiento que allí fue muy
inferior al resto de las provincias (un crecimiento
del 23% en la Ciudad de Buenos
Aires significa la apertura neta de 24.596
nuevas firmas). Diferente es la situación de
La Rioja, donde hay apenas 2.485 empresas
de las cuales sólo el 87,1% son pymes,
con lo cual sólo se crearon 454 empresas
nuevas.
El nacimiento de micro, pequeñas y medianas
empresas ha sido muy activo en el
ciclo de crecimiento que se inició a partir
de enero de 2003 y permitió no sólo recomponer
el sector productivo sino que, después
de 16 años, el mercado de trabajo volviera
a tener niveles de desempleo de un
dígito.
Este proceso se interrumpió el año pasado
(2009), pero todo indica que la dinámica
pyme volverá a activarse en 2010, algo fundamental
para que el crecimiento económico
sea sostenido y equitativo y no haya que recaer
en esquemas donde se crece pero no hay
derrame sobre la mayor parte de la población,
tal como se vivió en décadas pasadas.

4 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
PROTAGONISTAS
CLAUDIO DE PIZZINI, FUNDADOR DE PIZZINI SA
Un apellido que
garantiza calidad
Fabricó su primer par de escuadras
apenas ingresado a la Facultad de
Ingeniería. Si de cada cien sólo veinte
resultaban perfectas, a ésas les ponía
su marca. Con más de medio siglo de
experiencia y unos cuantos momentos
difíciles en su haber, se considera un
sobreviviente en un rubro donde muy
poca producción nacional quedó en pie.
➤ Llegó al país en 1946, cuando Europa trataba
de recomponerse de la Segunda Guerra Mundial
y en la Argentina había mucho por hacer. Tenía
apenas 7 años y era hijo único de un padre ingeniero
que venía a buscar trabajo. El primer destino
fue Rosario, donde vivían unos parientes lejanos.
«Pasé una infancia dura, durísima. O mejor
dicho, no tuve infancia. El asma no me dejaba
andar en bicicleta, ni jugar a la pelota. En realidad,
era casi un minusválido, tanto que recién
entré al colegio en sexto grado. Mis padres no
tenían recursos pero, de todos modos, pudieron
enviarme al Colegio La Salle y pude recibir una
buena educación. La educación fue el capital que
heredé de mis padres», relata Claudio de Pizzini,
a los 72 años, a más de medio siglo de iniciado el
camino que, a partir de la producción de artículos
de dibujo técnico de alta calidad, lo convirtió
en uno de los empresarios del sector más importante
del país.
Empezó a trabajar a los 13, en la fabricación de
aquellos carteles de acrílico grabados por atrás y
con las letras pintadas en rojo sobre fondo dorado
o negro que indicaban la puerta de baño de
damas y del de caballeros o prohibían la entrada
a un sector a las personas no autorizadas. En el
taller de su padre había aprendido a usar un torno,
una limadora, una agujereadora, las bases de
la metalurgia.
Terminado el secundario, se inscribió en la
Facultad de Ingeniería, más por seguir el legado
paterno que por vocación firme. «Fui a preguntar
el precio de las escuadras que necesitaba
para cursar y cuando me enteré de que costaban
32 pesos de entonces, decidí hacérmelas
yo», apunta.
«Compré un pedazo de celuloide en un negocio
de la calle Uruguay y me hice una escuadra
de 45 grados y otra de 60. Fui a la facultad y un
compañero me preguntó dónde las había comprado.
Al decirle que me las había fabricado yo mismo,
me pidió que le hiciera un par para él. Y después
para otro compañero, y otro. Hasta que,
como necesitaba dinero, decidí ir al Centro de Estudiantes
y ofrecerles hacer escuadras para que
las vendieran allí. Me encargaron 200», detalla.
Para cumplir con ese primer pedido, Claudio
tuvo que trabajar todos los fines de semana durante
tres meses. «Veía que los muchachos volvían
de bailar y, aunque me hubiera gustado ir,
me quedaba trabajando. Así empecé», comenta.
El paso siguiente fue ofrecer sus escuadras en
las grandes casas del rubro. Casasco, De Salvo.
«Me acuerdo del señor Herrero, que me compraba
escuadras para el departamento de Ingeniería
de Lutz Ferrando. Me apreciaba mucho porque
no podía creer que un muchacho tan joven encarara
el tema tan responsablemente», agrega. Por
aquellos tiempos, la palabra «emprendedor» no
se usaba.
Empezó a cortar las primeras escuadras, de
celuloide, en el comedor de la casa familiar, con
un elemento que él mismo había diseñado. Car-
MÁS ALLÁ DEL TRABAJO
Quizás porque soportó una infancia
muy poco placentera, Claudio
de Pizzini -casado, tres hijas que
se desempeñan en diferentes
áreas de la empresa- sabe disfrutar
de buenos momentos de la vida
más allá de lo estrictamente
laboral. Una de sus pasiones es la
fotografía. Una página en internet
da cuenta de maravillosas imágenes
captadas en sus viajes por el
mundo, muchas premiadas en
concursos internacionales.
Otra actividad que lo entusiasma
es la práctica del wakeboard, un
deporte en el cual se desliza sobre
el agua, encima de una tabla,
arrastrado por una lancha. «Soy el
más viejo de los que lo practican.
La mayoría de mis compañeros
tienen 30 y pico», cuenta, a sabiendas
de que mantiene una energía
juvenil admirable. También le gusta
leer mientras se ejercita en la
escaladora de su gimnasio personal
y disfrutar del humor de Quino,
que hasta le ha servido como guía
en el mundo de los negocios.
«Siempre recuerdo aquella frase de
Manolito sobre que nadie puede
amasar una fortuna sin hacer
harina a los demás», subraya
cuando afirma su orgullo de que
jamás hayan rechazado un cheque
con su firma. Otra reflexión del
creador de Mafalda que se burla de
la vanidad empresarial está
colgada, enmarcada, en una de las
paredes de su oficina.
Un operario trabaja en la confección de escuadras.
Claudio de Pizzini, una vida dedicada a su empresa.
ATENCIÓN AL CLIENTE
Así como la calidad ha sido una
premisa constante en la trayectoria
empresarial de Claudio de
Pizzini, la atención al cliente es
otro aspecto que jamás descuidó.
«El otro día recibimos un mail de
una santafesina que nos preguntaba
dónde comprar el repuesto
del extremo superior de un lápiz
mecánico de nuestra marca,
porque se le había perdido.
Nosotros no comercializamos esa
pieza por separado, porque no
tiene sentido desde el punto de
vista de los costos. Pero le enviamos
una por correo, junto a un
lápiz igual al que había comprado,
de regalo. Estamos convencidos
de que así es como hay que
atender a un cliente», reflexiona.
Cada producto es testeado una y
otra vez antes de salir al mercado.
Por ejemplo, es usual que docentes
de la carrera de Arquitectura
reciban lápices de dibujo Pizzini
en una etapa previa a su venta
con el objetivo de que indiquen si
están conformes con el material o
sugieren algún cambio.
Un chequeo similar se puso en
marcha antes de que las bandejas
portapapeles fueran comercializadas.
Desde la fábrica enviaban
cajas a clientes de distintos
puntos del país para que fueran
devueltas sin abrir, con el fin de
comprobar cuántos productos
podían ser estibados por vez sin
que se produjeran roturas.
gaba los paquetes en el colectivo y viajaba hasta
un taller en Avellaneda, donde las fresaban. Todo
estuvo bien hasta que los dueños de ese taller llegaron
a la conclusión de que ese muchachito
emprendedor se les había transformado en competencia
firme, porque ellos también vendían escuadras.
«Pibe, no venga más», le dijeron. Y tuvo
que replantearse cómo seguir.
Se compró una guillotina, se asoció con un
compañero de la facultad, pagó las cuotas del
pantógrafo con el que hacía las «ventanas» del
centro de cada escuadra. Tenía veinte años y el
número de clientes iba en permanente crecimiento.
De todas las escuadras que fabricaba, a las
mejores les ponía su apellido como marca. Aunque
sólo fueran veinte.
«Desde un comienzo tuve en mente lo que es
el principio de la calidad, un concepto que lamento
que no todos los empresarios desarrollen
en la Argentina. Mi lema era que una escuadra
no es un pedazo triangular de plástico», subraya.
A cinco años del inicio, tuvo que dar el primer
golpe de timón. El acrílico -fruto de un invento
norteamericano para las cúpulas de sus
aviones de combate- comenzó a correr de escena
al celuloide, que se degradaba con el sol o
con el contacto con un cigarrillo encendido, y
Pizzini resolvió que el futuro estaba en ese nuevo
material.
«Me costó mucho introducir el acrílico. Los
clientes decían por entonces que, si las escuadras
eran buenas, tenían que poder doblarse hasta tocar
una punta con la otra, sin partirse, una prueba
que el acrílico no resistía. Pero después fueron
modificando esa idea y aceptando la novedad»,
resume.
Anticiparse a los hechos, vislumbrar el futuro,
estudiar el mercado por venir son factores clave
en su trayectoria. «Aunque soy conservacionista,
siempre pongo de ejemplo que no hay que disparar
la bala hacia donde la perdiz está en ese momento
sino hacia donde va a estar para cuando
llegue la bala», destaca.
En busca de innovación, a los 30 años se embarcó
junto a su flamante mujer rumbo a Europa,
para participar de la feria multisectorial más importante
de aquellos años, la de Milán. Como el
presupuesto sólo alcanzaba para un albergue juvenil,
Claudio salía de allí vestido con traje, corbata
y portafolios, dispuesto a concretar buenos
negocios.
«Así empecé a traer ideas y conseguí la primera
representación importante, la de una fábrica
italiana de tecnígrafos. Yo había querido hacer
mesas de dibujo, pero había chocado con una
empresa que tenía el liderazgo y hoy no existe
más. Con esta representación conseguí introducir
un cambio radical: los tecnígrafos que no tenían
más la bocha aquella de contrapeso, ni el paralelogramo,
sino que eran ortogonales, con una barra
horizontal, una barra vertical, con carros y una
gomiómetro, de manera tal que se achicaba el
espacio que necesitaba el tablero», recuerda.
Tiempo de inyección
Así como las innovaciones italianas le permitieron
crecer, de su país natal también llegó, hacia
la década del 70, una novedad que puso a su
empresa contra las cuerdas: las escuadras hechas

Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 5
UNA CELEBRIDAD
Las escuadras Pizzini han sido utilizadas por
varias generaciones de ingenieros y arquitectos,
muchos de los cuales desconocen que detrás de
esa marca con sonoridad italiana hay un industrial
argentino con nombre y apellido.
«De vacaciones por la Patagonia, subí en mi
camioneta a una pareja de arquitectos chilenos
que hacían dedo. Al ver un sticker con el logo de
Pizzini, me preguntaron si yo también era arquitecto.
Cuando les dije que fabricaba esas escuadras,
no lo podían creer. Es que ellos viajaban
desde Santiago a Mendoza especialmente para
comprarlas, por su calidad», cuenta Claudio.
«Se sorprenden tanto cuando descubren que
Pizzini existe, que hasta me han llegado a pedir
que firme viejas escuadras, a la manera de
autógrafo de autor», acota.
Sin embargo, una encuesta realizada años atrás
sobre su marca le dejó un sentimiento ambivalente.
«Elogiaban la calidad, pero suponían que eran
de fabricación italiana y que por eso eran buenas».
A punto de aceptar la sugerencia de un
colaborador que le planteaba agregar el sello
«hecho en la Argentina» a la marca, resolvió dejar
las cosas como estaban.
EN BANDEJA
No bien advirtió que la fabricación de tableros de
dibujo profesionales estaba en franco retroceso
por la irrupción de la computadora, Claudio de
Pizzini decidió afirmarse en otros rubros y puso
la mira en el equipamiento de oficina. La bandeja
de acrílico portapapeles Pizzini es la estrella
del segmento.
«Hace 25 años se hacían de madera, de alambre y
de acrílico moldeado con calor. Cortaban un
rectángulo, lo ponían en un molde caliente de
aluminio o de madera, lo absorbían por vacío, lo
termoformaban y lo terminaban a mano», resume.
«Cuando hice el molde de nuestra bandeja me
costó una fortuna, a pesar de que no tenía
dinero. Hice un molde para un país con un
mercado relativamente chico y en tres años me
adueñé del mercado de las bandejas papeleras.
Ahora fabricamos una que no tiene nada que
envidiarles a las mejores del mundo»,
se enorgullece.
«Sigo invirtiendo permanentemente, porque el
corazón y el espíritu empresarial no los perdí
nunca, aunque la experiencia me indique que
apostar a la producción en la Argentina tiene sus
grandes riesgos», señala.
por el sistema de inyección, cuyos costos aventajaban
mortalmente a los productos hechos a
mano, con producción casi artesanal.
«Nosotros cortábamos las planchas con sierras,
para hacerlas cuadrados y después triángulos.
Fresábamos un borde, el otro y el otro.
A eso le seguía el vaciado para hacer la ventana,
el uñero de un lado y del otro, el milimetrado,
el biselado, el pulido, el lustrado. Un
trabajo artesanal, de doce o trece operaciones
por escuadra. En contraposición, una escuadra
inyectada es la inyección y se terminó. Decidí
que, o me volcaba a esa nueva tecnología o
desaparecía», explica. La idea volvía a ser la
de anticiparse a la perdiz.
Esa misma capacidad de reflejos lo llevó a advertir
que el uso de la computadora para el diseño
industrial y arquitectónico iba a herir de
muerte a la industria de los tableros de dibujo
profesionales. Tuvo que tomar la decisión de
desmontar una planta de 1.500 metros cubiertos
con 45 personas trabajando y empezar a encarar
la fabricación de equipamiento para oficinas y
poner en marcha una línea escolar.
De su capacidad para sobrevivir a los cambios
y las crisis llegó a tomar nota hasta la Secretaría
de Industria, área estatal desde la que llegó
un equipo en busca de la fórmula, para difundirla
entre el empresariado pyme nacional.
«Las pymes tenemos una capacidad de reacción
que la estructura paquidérmica de una gran
empresa no permite. Y a eso hay que sumarle
que, así como la Argentina te puede dejar de a
pie en cualquier momento, también te da revancha»,
comparte.
Ejemplos le sobran, pero elige dos. «En 1976,
el gerente de Ventas recorrió toda Sudamérica y
yo, Centroamérica, en busca de representantes
que comercializaran nuestros productos. Una tarea
muy trabajosa. Hasta me contagié salmonadosis
en El Salvador y tuve que internarme. Lo
logramos. Pero un año después, cambiaron las
reglas del juego y los costos aumentaron un 40
por ciento en dólares. No pudimos seguir vendiendo»,
da cuenta en cuanto a eso de quedarse
de a pie.
Y para justificar aquello de que la Argentina
da revancha, retrocede a enero de 2002, con una
fábrica que apenas se ponía en funcionamiento
un día a la semana, e inmediatamente pega el
salto a enero de 2003, en que trabaja ininterrumpidamente
desde las 6 de la mañana del lunes a
las 6 de la mañana del domingo. «Freud dijo
que triunfó en la vida gracias a las dificultades
que tuvo. Y yo espero seguir teniendo que afrontar
unas cuantas dificultades más, porque significará
que sigo vivo», concluye.

6 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
ECONOMÍAS REGIONALES
Nuevas normas para
manzanas y peras
Una resolución del SENASA establece
diferentes exigencias para el
acondicionamiento de estas frutas
según estén destinadas a la exportación
o al merca- do interno.
➤ Un nuevo régimen de acceso de pequeños
productores a la comercialización de manzanas
y peras en el mercado interno fue puesto
en vigencia tras la publicación de la resolución
correspondiente por parte del Servicio
Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
en el Boletín Oficial.
Dicho régimen establece que la fruta para
mercado interno se acondicione en lugares o
locales de empaque de características acordes
con las condiciones y modalidades habituales
de empaque existentes en cada zona de producción.
Condiciones
También que, cuando las exigencias del mercado
así lo impongan, se determinen las condiciones
a que deberán ajustarse los lugares de
empaque, en donde se acondicionen frutas
para el mercado interno, sin las cuales no podrá
solicitarse su habilitación, contemplando la
inclusión de los pequeños productores a través
de un régimen específico para los mismos.
En tal sentido, se destaca la labor del Ministerio
de Agricultura, Ganadería y Pesca en
La opinión de los productores
➤ Desde la Federación de Productores de Fruta
de Río Negro y Neuquén plantearon ciertas inquietudes
en cuanto a la nueva norma y, aunque
consideraron como una mejora la existencia de
condiciones diferentes para la comercialización
de la fruta según esté destinada a la exportación
o al consumo interno, señalaron algunas cuestiones
para ser tenidas en cuenta. Por ejemplo
que, a partir de la nueva norma, la habilitación
de centros de acondicionamiento se convierten
en un «juego para armar uno a uno, según las
posibilidades del productor y/o las condiciones
medias de la zona y cultivo, que establezca el
SENASA».
En ese marco, analizaron también el escenario
planteado a partir de la norma que establece
que el SENASA -a través de la Dirección de
Calidad Agroalimentaria dependiente de la Dirección
Nacional de Fiscalización Agroalimentaria-
«cuando las exigencias así lo impongan,
tendrá a su cargo la determinación de las condiciones
a que deberán ajustarse los lugares de
empaque, en donde se acondicionen frutas para
el mercado interno, sin las cuales no podrá solicitarse
su habilitación, contemplando la inclusión
de los pequeños productores, a través de un
régimen específico para los mismos».
Restricciones
Manuel Mendoza, presidente de la Federación de
Productores de Fruta de Río Negro y Neuquén.
pos de generar un ámbito técnico para discutir
la adecuación normativa a la necesidad
planteada por el sector de pequeños produc-
«Los pequeños productores quedan sujetos,
de esta manera, a lo que decida el SENASA sobre
qué condiciones se deben cumplir y cuáles
no, de acuerdo a una evaluación de la institución»,
subrayaron. «Esta norma puede contener
de alguna manera lo solicitado por la Federación
de Productores pero no implica que sea
igual, ya que la interpretación del SENASA en
lo que respecta a condiciones y modalidades
habituales de empaque existentes en cada zona
de producción puede ser que sea en otra dirección»,
puntualizaron.
«Consideramos que esta norma implica una
mejora en cuanto a que las condiciones para la
comercialización en el mercado interno ya no
son rígidamente las mismas que para exportación»,
expresaron, a la vez que señalaron la necesidad
de estar atentos a las situaciones que
podrían generarse en cuanto a que el SENASA
podría exigir todas las variantes que juzgue necesarias».
tores de manzanas y peras.
El reclamo provenía de los pequeños productores
de las provincias de Río Negro y del
Neuquén, quienes solicitaban a las autoridades
provinciales y nacionales medidas que
permitan flexibilizar tales requisitos, a fin de
permitir el acceso al mercado de forma directa
de este sector.
Una resolución de 1983 correspondiente a
la ex Secretaría de Agricultura y Ganadería
establecía que los locales de empaque de
manzanas y peras que comercializaran para el
mercado interno debían cumplir con las mismas
exigencias previstas para los establecimientos
de exportación.
Cambios
En el marco de la situación agrícola para
los cultivos de manzanos y perales de la temporada
2008-2009, que impactó negativamente
en la economía de los pequeños y medianos
productores, surgió la necesidad de adecuar
las normas establecidas.
«Se ha generado un fuerte reclamo de los
pequeños productores de peras y manzanas
radicados en las provincias de Río Negro y de
Neuquén, solicitando a las autoridades provinciales
y nacionales, medidas que permitan
flexibilizar tales requisitos, a fin de permitir el
acceso al mercado en forma directa de este
sector», subraya la resolución.
Agrega al respecto que «resulta necesario
definir el marco normativo que establezca los
requisitos de las instalaciones, higiénico-sanitarios
y fitosanitarios de los lugares de empaques
y productos, respectivamente, mediante
el régimen de acceso de pequeños productores
a la comercialización de manzanas y peras
en el mercado interno».
Indica además que, en tal sentido, «este organismo
(por el Servicio Nacional de Sanidad
y Calidad Agroalimentaria), ya cuenta con el
Sistema de Control de Productos Frutihortícolas
Frescos (Sicofhor) aprobado por Resolución
Nº 493 del 6 de noviembre de 2001 y
normas complementarias, que contemplan la
aplicación de medidas y acciones en forma
gradual y progresiva, sobre los distintos actores
de la cadena de producción y comercialización
mayorista de productos frutihortícolas
frescos, alentando la mejora de productos,
procesos e instalaciones».
Por último, se indica que la Dirección de
Calidad Agroalimentaria y la Dirección de
Fiscalización Vegetal, ambas dependientes de
la Dirección Nacional de Fiscalización Agroalimentaria,
se han expedido favorablemente.
QUINTEROS DE SANTA FE
Proyecto para aumentar la competitividad
Recorrida de funcionarios y productores por una de las quintas santafesinas.
➤ El Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Pesca de la Nación realizó una visita a explotaciones
de pequeños y medianos productores
hortícolas de Santa Fe, con el objetivo de
analizar la viabilidad de un proyecto impulsado
por la Comisión de Economías Regionales
de la Confederación Argentina de la Mediana
Empresa (CAME) y la Sociedad de
Quinteros de Santa Fe destinado a aumentar
la competitividad de 250 productores de la
zona.
Durante el recorrido, del que también participaron
el presidente de la Sociedad de
Quinteros de Santa Fe, Guillermo Beckmann,
y el gerente de la CAME, Pablo Vernengo, los
funcionarios Luis Vito y Federico Ocampo se
comprometieron a poner en marcha la iniciativa
que comprende la colocación de medias
sombras en quintas de las localidades de Santa
Fe, Monte Vera y Recreo.
Solución
De esta manera, el proyecto, elevado por la
Agencia del Instituto Nacional de Tecnología
Agropecuaria Santa Fe (INTA Santa Fe), a cargo
de Eduardo Scaglia, contribuirá a resolver
una de las problemáticas del sector hortícola:
diversificar la producción y mejorar la calidad
y cantidad de los cultivos.El grupo de trabajo
también mantuvo reuniones con funcionarios
provinciales, en las que se planteó la necesidad
de trabajar en cadenas de valor e implementar
políticas productivas a mediano plazo, como el
desarrollo de un vivero de plantines para abastecer
a los productores locales.

Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 7
COMERCIO
CÁMARAS EMPRESARIALES, DISPUESTAS A RECUPERAR LA INICIATIVA
Acciones de promoción para
dar batalla a los shopping
En dos partidos del
conurbano bonaerense,
San Fernando y San
Miguel, fueron
organizados sorteos
con importantes
premios para impulsar
las compras en fechas
clave. Las propuestas
resultaron un éxito.
➤ «A comienzos de 2009,
cuando nos reunimos para
decidir las acciones que íbamos
a desarrollar durante el
año, el proyecto Compre y
Conozca San Fernando nos
ilusionaba como una acción
que iba a poner el distrito en
la mente de todos los vecinos
de la zona norte del conurbano,
como un partido que iba a
dar batalla a la política de
concentración de compras en
los shopping para la fiestas
importantes del año», cuenta
José Luis Lopetegui, presidente
de Casafico, la cámara
que reúne a industriales, comerciantes
y prestadores de
servicios de ese distrito.
Al repasar el camino recorrido,
señala: «Sabíamos que
iba a ser difícil, porque la
inercia de años de carencia
de acciones proactivas para
los centros no era un ítem fácil
de vencer, pero teníamos
ganas, coraje y decisión para
encararlo».
Entre los desafíos de la iniciativa,
sus impulsores tenían
la certeza de que el tema de
la transparencia iba a ser fundamental.
«Cargábamos sobre
nuestros hombros con el
recuerdo de puntos oscuros
sobre sorteos anteriores, de
tiempos en los que ni siquiera
estábamos en la conducción
empresaria».
Objetivos
«Pero queríamos contribuir
al reflotamiento de San Fernando
como partido con personalidad
propia, no como
partido que está entre Tigre y
San Fernando. Conocemos
las bellezas y las características
culturales que nos distinguen.
Sabemos del prestigio
de sus centros comerciales y
fueron esos dos ejes los que
nos motivaron a unirlos y
lanzar el proyecto, tan ambicioso,
de Compre y Conozca
San Fernando», subraya.
Para poner en marcha la iniciativa,
la cámara contó con el
apoyo del Gobierno municipal
desde el comienzo, «porque
demostramos que la idea
«El motivo originario
era generar
movimiento en el
partido, que lo
conocieran y hacer
atractivos los centros
comerciales. Y si
además se podían
ganar un premio, la
ecuación cerraba
perfecta.»
era de inclusión y de integración
de todos los centros comerciales
del partido, sin
egoísmos ni vedetismos, que
siempre socavan y complotan,
en pos de que se lleven a cabo
políticas que buscan el bien
general y común a todos».
«Sólo faltaba comenzar. Y
comenzamos, trabajando incansablemente,
a deshoras,
noches, fines de semana, robándoles
horas a nuestras familias,
a nuestro ocio. Porque
creíamos en el proyecto.
Y no nos equivocamos», comenta.
El tema de la elección de
los premios fue un capítulo
fundamental de la historia.
«En esa decisión también fuimos
ambiciosos. Quisimos ser
generosos con nuestros clientes,
a costa de mayor esfuerzo,
porque a los premios había
que comprarlos y para eso teníamos
que colocar la mayor
cantidad de bonos posible.
Hubo un acompañamiento
mayoritario», agrega.
«El motivo originario era
generar movimiento en el partido,
que lo conocieran y hacer
atractivos los centros comerciales.
Y si además se podían
ganar un premio, la ecuación
cerraba perfecta. Por eso
fue que ideamos el sistema de
tres números para cada premio,
para que se entregaran sí
o sí todos», plantea.
Para Lopetegui, otro aspecto
primordial en este tema
es el de la responsabilidad
social empresaria, «como se
dice ahora a comprender el
entorno social que nos rodea,
contiene y donde desarrollamos
nuestra actividad». Al
respecto apunta que, por tal
razón, «para el hipotético
caso en que no se presentara
ninguno de los ganadores, el
premio iba a ser donado a
una entidad de bien público».
La biblioteca Juan N. Madero,
tan cara a los afectos de la
gente de San Fernando, resultó
la favorecida al quedar vacante
el primer premio (nada
menos que un auto cero kilómetro)
luego de que ni el ganador
ni los dos suplentes se
presentaran a recibirlo.
Además del sorteo correspondiente
a las fiestas de fin
de año, en el que el auto fue
el primer premio, la Cámara
de Industria, Comercio y Servicios
de San Fernando también
encaró promociones
para el Día de la Madre, por
ejemplo, en el que se puso en
El premio sorteado
por la Cámara de
San Fernando
quedó en manos
de la Biblioteca
Madero, una
institución
reconocida por
todos los
habitantes del
distrito. En la foto,
autoridades de
ambas entidades
en el momento de
la entrega del auto
cero kilómetro.
El espectáculo
organizado por la
Municipalidad de
San Miguel en una
plaza del distrito,
en cuyo marco fue
sorteado el premio
de la promoción
encarada por la
Cámara de
Comercio e
Industria del
partido.
juego un LCD de 42 pulgadas.
La página www.casafi
co.org incluye la lista de los
comercios adheridos -en cuyas
vidrieras también aparecen
afiches- de los barrios de
San Fernando Centro, Carupá,
Victoria, Punta Chica, Virreyes
y Virreyes Oeste.
Una encuesta realizada por
la Casafico referida a la aceptación
de la campaña Compre
y Conozca San Fernando,
ocho de cada diez consultados
aprobó la iniciativa.
Miles de participantes
La iniciativa encarada por
los empresarios de San Fernando
ya tuvo su réplica en
otro partido del conurbano
bonaerense: San Miguel,
donde más de 40.000 participantes
depositaron sus cupones
para el sorteo de un auto
cero kilómetro.
«Comprá en el partido de
San Miguel y ganá un 0 km»
EN FORMATO ESPAÑOL
Los empresarios de Mojácar, en
la andaluza provincia de
Almería, decidieron promocionar
el municipio en Gran Bretaña, a
través de un sorteo organizado
por una radio correspondiente al
grupo editor de The Sun.
En plena lucha a brazo partido
por sacar adelante la economía
local, la Asociación de
Comerciantes y Empresarios de
Mojácar (ACEM) impulsó el
concurso, cuyo premio principal
fue una estadía para dos
personas en ese destino
español, «la localidad turística
por antonomasia de la zona del
Levante».
La presidenta de la ACEM, Karin
Schröter, y el presentador
radical británico John Gaunt
condujeron el programa
especial transmitido desde
Mojácar en el que concluyó la
campaña.
En la web de la radio aparece un
enlace, que recibió miles de
visitas, a través del cual se
puede obtener información del
municipio. «El objetivo es captar
nuevos británicos interesados
en conocer el municipio y
radicarse en esta zona. Mojácar
es, en estos momentos, uno de
los municipios almerienses con
mayor número de residentes de
las islas británicas, más de
2.000 sobre un total de 6.000
habitantes», explicó Schröter.
La presidenta de ACEM, que
agrupa a medio centenar de
comerciantes y empresarios del
municipio, asegura que «es
cierto que vivimos una
complicada situación
económica, pero Mojácar sigue
siendo un enclave único,
admirado en toda Europa, y si
trabajamos unidos, podemos
salir adelante».
fue la consigna de la campaña
de promoción encarada
por la Cámara de Comercio e
Industria del distrito, correspondiente
a las fiestas navideñas
y que concluyó el 9 de
enero.
El público disfrutó de los
espectáculos artísticos, previos
al sorteo, organizados
por la Dirección de Cultura
Municipal en la plaza principal
del distrito, en cuyo marco
el presidente de la cámara,
Alfredo Rebaldería, destacó
la importancia de tener un
centro comercial «unido y en
crecimiento».
El directivo aprovechó la
ocasión para agradecer a la
Cámara de Comercio de San
Fernando (Casafico) por su
asesoramiento y a la Confederación
Argentina de la Mediana
Empresa (CAME),
«que a través de su estructura
posibilita y promueve este
intercambio de experiencias
a nivel nacional».

8 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
CAPACITACIÓN
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA APLICAR EN LAS PYMES
Cómo lograr la
fidelidad de
los clientes
Ricardo Gutiérrez, experto en
comercialización y finanzas,
analiza el tema a partir de una
de las premisas básicas del
marketing moderno, la que
dice que «un cliente es
alguien que puede cambiar de
marca».
➤ Por años, se han visto con sorpresa
los valores millonarios que se manejan
en la venta de empresas de distinto
tipos y rubros, pero siempre unidas
por un mismo hilo conductor: la
presencia de una cartera de clientes o
usuarios cautivos, tal como ha sucedido
con empresas de televisión por cable
o carteras de tarjetas de crédito.
Las voluminosas cifras que implican
estas transacciones, por lo general
entre grandes compañías y tendientes
a una concentración de la oferta, no
son caprichosas sino que responden a
un cálculo racional y minucioso: estimar
el valor del cliente y su capacidad
de generar rentabilidad para la organización
a través del tiempo. Esto es, un
cliente en una compra puede generar
sólo 10 pesos de utilidad, pero ¿cuál es
la ganancia total si realiza la misma
compra en el mismo negocio durante
varios meses o años?
Las grandes corporaciones disponen
de sofisticadas herramientas que les
permiten conocer con precisión cuánto
vale un cliente, ya que pueden realizar
el cálculo del valor presente de las
compras futuras que realizará. Además,
saben estimar el costo de perder
un cliente, en términos de menor utilidad
y lo dificultoso y oneroso que resulta
su recuperación. El comercio minorista
y las empresas de servicios pequeñas
y medianas requieren de un enfoque
similar para profesionalizar la
gestión con sus clientes y, de este
modo, incrementar su facturación, mejorar
la rentabilidad y generar lealtad
por parte de sus clientes o usuarios. En
este esquema, la atención al cliente se
transforma en un elemento clave para
posicionarse y obtener las preferencias
del público. Es innegable que en la actualidad
el cliente minorista está cambiando
aceleradamente sus hábitos de
consumo, su conducta y su comportamiento
frente a determinados incentivos
que movilicen su decisión de compra.
Aunque lentamente, cada vez es
mayor el número de comerciantes y pequeñas
empresas que toman conciencia
de estos cambios y han comenzado a
actuar en consecuencia.
Claves de un programa
Frente a este escenario, existen algunas
claves y conceptos que deben
ser tenidos en cuenta al evaluar un
programa de fidelización de clientes:
● La fidelidad real deriva de una
diferenciación real.
● Adelantarse a los competidores
y desarrollar una ventaja competitiva
sostenible.
● Conocer el mercado. Esto es,
identificar las tendencias en el mercado
propio y anticipar su evolución.
● Ser creativos en el momento de
fijar los precios.
● Innovar, innovar e innovar.
Si bien el énfasis debe estar puesto
más en el factor humano que en la
tecnología, ésta es esencial para que
el programa tenga éxito. El primer
punto será, entonces, la conformación
de una base de datos de clientes y lograr
la participación de los mismos en
el programa: premios, sorteos o un
esquema de descuentos se encuentran
entre las alternativas más utilizadas,
aunque no son las únicas.
No menos importante es el diseño
de la base de datos, es decir, qué información
debe contener y qué será relevante
para la definición de futuras estrategias.
Cuál es su nombre, dónde
vive, teléfono, cuál es su actividad,
edad, estado civil, hijos, y todo otro
dato que pueda ser recogido sin invadir
demasiado la intimidad.
Estos datos permitirán disponer de
una base de algunos de los clientes.
Para alcanzar un número lo más cercano
al universo de la totalidad de
quienes se cree son clientes, el proceso
de captación debe ser permanente.
Administración de relaciones
Una vez que se dispone de la base
de clientes, se debe definir qué hacer
con ella. Una alternativa creciente es
asociar al sistema de fidelización el
inventario de productos del comercio
o empresa pyme. Ahora sí se puede
disponer de un completo esquema interactivo
técnicamente conocido
como CRM (Customer Relationship
Management, Administración de Relaciones
con el Cliente).
Una vez que se dispone de la base de clientes, se debe definir qué hacer con ella. Una alternativa creciente es asociar al
sistema de fidelización el inventario de productos del comercio o empresa pyme.
La información
sobre los clientes
es clave para
definir estrategias.
Actividad, edad,
estado civil, hijos
y todo otro dato
que pueda ser
recogido sin
invadir demasiado
la intimidad del
comprador.
¿Qué puede lograr el comercio o la
empresa con este procedimiento? Un
conocimiento profundo y certero
acerca del comportamiento de compra
de sus clientes: quién compra determinados
productos, cuál es la frecuencia
de compra, cuál es el ticket
promedio. Y toda otra información
relevante que surja de la interacción
de las bases de datos involucradas.
Esto es lo que se conoce hoy como
marketing relacional y que permite la
implementación de estrategias comerciales
diferenciales y casi personalizadas.
Como primer resultado, se estará
en condiciones de optimizar las
premisas básicas del marketing:
● Es mucho más costoso conseguir
un nuevo cliente que conservar
los que ya se tienen.
● Es un error concentrarse en lograr
nuevos clientes sin hacer primero
todo lo posible por conservar los ya
existentes.
● Cuanto más se sepa qué deja satisfechos
y conformes a los clientes,
más éxito se tendrá en la incorporación
de clientes nuevos.
Por el lado del cliente, el acceso al
sistema es muy sencillo y por lo general
se implementa mediante la utilización
de una tarjeta plástica, ya sea
aquellas tradicionales con banda magnética,
o siguiendo la tendencia, mediante
tarjetas de proximidad (contact
less) a través de lectores específicos
En segundo término, el disponer de
una base de datos de los clientes y su
comportamiento de compras permitirá
realizar un análisis RFV, que no es
nada más que clasificar a los clientes
como recientes, frecuentes y valiosos.
Es decir, contar con una tabla donde
podamos distinguir:
● Cliente R: los que han hecho
compras recientemente.
● Cliente F: de acuerdo con el número
de compras que realiza en un
período.
● Cliente V: según el valor económico
de sus compras.
El mejor cliente es RFV: realiza
compras frecuentemente, lo ha hecho
de manera reciente y por alto valor
económico.
Tipos de beneficios
Un paso importante en el proceso
es la definición de los tipos de beneficios
que se van a brindar. Al respecto,
existen dos tipos: blandos y
duros.
Los beneficios blandos apuntan al
componente emocional del cliente,
buscan transmitir una percepción de
aprecio y status único a través de un
tratamiento diferencial, acceso especial
y ofertas exclusivas. Este tipo de
beneficios es el que caracteriza a
ciertas organizaciones de servicios
como hoteles, restoranes, joyerías.
Los beneficios duros explotan el
componente racional del cliente. Se
ofrecen premios tangibles a cambio
de un comportamiento de compras
registrable y discrecional. Para que
los beneficios duros sean apreciados
deben ofrecer algo de valor relevante
para el cliente y requieren
un alto componente comunicacional.
Para que la oferta de beneficios sea
valorada, debe estructurarse a medida
del cliente y mediante un análisis de
sus preferencias y comportamientos.
Así, habrá clientes que se sentirán
cómodos y disfrutarán de la admisión
temprana en un hotel, de la mesa preferencial
en un restorán de moda o de
no hacer cola para recibir o comprar
un producto o un servicio -líneas especiales
en ciertos bancos-. Todos los
anteriores son propios de los beneficios
blandos que apuntan al reconocimiento
y a una relación especial con
el cliente.
Los beneficios duros se asocian
más al consumo de productos masivos
donde la lealtad no es tan clara y
los comportamientos se orientan en
función de análisis de beneficio-costo,
como es el caso de la decisión de
compra en un supermercado, precios
preferenciales o los ya célebres canjes
por puntos.
A modo de síntesis, las características
de un programa de fidelización
deben tener en cuenta:
● Simplicidad: cualquier programa
que incentive la lealtad de los
clientes debe ser de fácil comprensión
y exigir un nivel de participación
aceptable.
● La base de datos de los clientes
debe estar adecuadamente segmentada
y ser actualizada.
● Las recompensas o beneficios
deben ser percibidos como de valor y
ser alcanzables a través de la participación
del cliente, es decir, no pueden
estar ligados al comportamiento impredecible
de terceros, como aquellos
beneficios ligados a que un amigo a
quien se presenta realice, a su vez,
algo para la firma.
● Se debe mantener una comunicación
e información constantes con
los clientes.
● El programa de fidelización debe
fijar -para la organización- metas u
objetivos susceptibles de medición y
analizables en cuanto a su evolución y
el grado de participación del cliente.
● Todo programa debe ser rentable,
a corto o mediano plazo, por lo
que los recursos en él invertidos deben
generar beneficios que superen a
los costos.
Más información: www.lineafinanciera.biz.

Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 9
FEDERALISMO PYME
SANTA CRUZ
Planteos por la presión
impositiva y la venta ambulante
Daniel Cruces, presidente de la
Cámara de Comercio de Río
Gallegos.
CORRIENTES
Crisis energética
➤ El intendente de la capital provincial, Carlos Espínola, se reunió
con representantes de la Federación Económica de Corrientes (FE-
CORR), quienes manifestaron su preocupación frente a la crisis
energética, «que produce problemas económicos y enojo social».
Los empresarios plantearon la necesidad de un trabajo conjunto
entre la provincia, la Municipalidad y el sector privado, en pos
de encontrar una solución a la problemática. Por su parte, el intendente
sostuvo que «el objetivo es lograr una articulación de trabajos
que nos permita a los correntinos encontrar una salida a esta
situación que afecta a todos. La idea no es otra que hallar soluciones
que mejoren la calidad de vida de todos los vecinos».
LA PAMPA
Seguridad en el
parque industrial
➤ Representantes del distrito
Centro de la Unión Industrial de
La Pampa (UnILPa) -encabezados
por su presidente, Julio Espinosa-
plantearon al intendente
de Santa Rosa, Francisco Torroba,
la necesidad de contar con
seguridad en el predio del parque
industrial de la ciudad.
También señalaron lo imperioso
de arreglar los alambrados
que están dañados y ampliar la
FORMOSA
cobertura de servicios en determinadas
zonas para que se puedan
radicar más industrias en el
parque.
Tras el encuentro, Espinosa
confió en un contacto permanente
con las autoridades locales,
«con el fin de acercar propuestas
y delinear políticas que
nos permitan apuntalar la actividad».
El parque dispone de una
superficie de 160 hectáreas.
Grandes superficies
➤ El presidente de la Cámara de Industria y Comercio de Formosa,
Freddy Vera, cuestionó el ingreso de grandes superficies en la
provincia, «como ser los hipermercados, que impactan más allá de
que las autoridades no quieran escuchar». «Se está elaborando una
ley a nivel nacional para regular la radicación nacional de grandes
superficies y acá no nos han querido escuchar en cuanto al impacto
negativo que provocan», planteó. «Desde la Cámara, no estamos
en contra de que se ubiquen empresas de diferentes orígenes, pero
debe haber una regulación, porque esto repercute en el tiempo con
el cierre de negocios pequeños que no pueden soportar la competencia
que ofrecen estas grandes cadenas», apuntó. Agregó que
«más allá de que vemos que los precios no son los mejores, tienen
una herramienta muy particular, que es el manejo del crédito». «Es
allí donde se marca la desigualdad y cuando queda claro que las
pymes no pueden competir en esas condiciones», concluyó.
➤ El presidente y el vicepresidente de la Cámara
de Comercio, Industrias y Afines de Río
Gallegos, Daniel Cruces y Guillermo Polke,
respectivamente, se reunieron con el presidente
del Concejo Deliberante, Pablo Grasso, a
quien le plantearon su preocupación por la suba
de impuestos.
Durante el encuentro, también fue abordada
la cuestión de la presencia cada vez más abundante
de vendedores ambulantes que se instalan
en la ciudad, asunto que genera quejas por parte
de muchos de los asociados a la cámara.
Los directivos pusieron de ejemplo lo que
sucede en la avenida Roca y en distintos puntos
de la ciudad, donde «se vende una gran cantidad
y variedad de productos sin que se paguen
impuestos, aranceles municipales ni alquileres».
El año comenzó complicado en el escenario
local, a partir de la vigencia del decreto que determinó
el receso anual para todo el ámbito de
la administración pública provincial, centralizada
y descentralizada, y empresas y sociedades
del Estado, para el período comprendido entre
el 28 de diciembre y el 31 de enero.
Complicaciones
Al respecto, Cruce sostuvo que «quienes no
pudieron aprovechar este receso y debieron
quedarse en Río Gallegos, pudieron comprobar
que los comercios locales tuvieron un movimiento
escaso o nulo, aunque debieron permanecer
abiertos debido a que las sumas fijas, cargas
de los empleados, alquileres y los impuestos
no tienen receso».
«Somos una parte muy importante de Santa
Cruz y fue muy difícil sobrellevar esta situación»,
dijo el directivo, en representación de los
comerciantes.
SANTIAGO DEL ESTERO
Receptoría en
la Cámara
➤ El director de Rentas provincial, Federico Orellana,
y el presidente de la Cámara de Comercio e Industria de
Santiago del Estero, Fernando Barrionuevo, habilitaron
la receptoría de Rentas que comenzó a funcionar en esa
entidad.
Barrionuevo destacó la confianza depositada en la
cámara por parte del Gobierno provincial y de la DGR
al permitir brindar este servicio. «Quiero hacerles llegar
a todos nuestros socios y al público en general esta
noticia: la cámara ya puede nuevamente realizar timbrados
por la receptoría de Rentas de todos los documentos
y papeles que se necesitan cumplir diariamente
con este trámite; esperamos realmente que el público
otra vez esté con nosotros», señaló el dirigente empresario.
Para esta reapertura, la cámara tuvo que invertir
85.000 pesos en una timbradora electrónica para prestar
el servicio.

10 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010

CMYK
Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 11
MUJERES PYME
Compartir deberes con los varones
Las tensiones entre
trabajo y familia generan
un alto costo para más
de 100 millones de
mujeres insertas en el
mercado laboral
latinoamericano.
➤ La incorporación «masiva
e irreversible» de las mujeres
de América Latina y el Caribe
a la fuerza laboral ha puesto
en evidencia el desafío de
abordar un cambio de paradigma
en la relación entre el
trabajo y la vida familiar
como requisito para tener sociedades
más igualitarias y
economías más productivas,
señala un informe conjunto
de la Organización Internacional
del Trabajo (OIT) y el
Programa de las Naciones
Unidas para el Desarrollo
(PNUD).
«En la actualidad, hay más
de 100 millones de mujeres
insertas en el mercado laboral
de la región, lo que constituye
un nivel inédito», destaca
el primer informe sobre «Trabajo
y Familia: hacia nuevas
formas de conciliación con
corresponsabilidad social»,
elaborado para la región latinoamericana
y caribeña.
El documento, presentado
en Ginebra en el marco de la
98ª Conferencia Internacional
del Trabajo, argumenta
que la conciliación entre vida
familiar o personal, y vida laboral
constituye «uno de los
mayores retos de nuestro
tiempo», ya que «se trata de
una dimensión fundamental
para promover la igualdad y
combatir la pobreza desde el
mundo del trabajo».
Las tensiones entre trabajo
y familia «están generando
altos costos para las mujeres,
para las personas que requieren
cuidados, y también para
el crecimiento económico de
los países, el buen funcionamiento
del mercado de trabajo
y la productividad de las
empresas».
El informe aporta datos
según los cuales un 53 por
ciento de las mujeres de
América Latina y el Caribe
está incorporado ahora al
mercado de trabajo, una proporción
que se empina hasta
un 70 por ciento al considerar
a las mujeres entre 20 y
40 años, un avance que «ha
tenido efectos importantes
en la generación de riqueza
de los países, el bienestar de
los hogares y la disminución
de la pobreza».
«Hoy, las mujeres comparten
con los hombres el tiempo
de trabajo remunerado, pero
no se ha generado un proceso
de cambio similar en la redistribución
de la carga de tareas
domésticas. Tampoco se ha
producido un aumento significativo
en la provisión de servicios
públicos en apoyo a estas
tareas; ni se ha logrado reorganizar
la vida social»,
agrega el informe.
Las tensiones entre vida
laboral y familiar generan
problemas de rendimiento,
compromiso y estabilidad en
los puestos de trabajo, detienen
el progreso en materia
de igualdad de género, y
afectan la calidad de vida de
las personas y de su entorno,
lo cual redunda en un desaprovechamiento
de la fuerza
laboral.
Inequidades
El informe dice que la incorporación
de las mujeres al
trabajo ha puesto al descubierto
la existencia de una rigidez
en los papeles de género,
la desvalorización de las
labores domésticas y la percepción
de que el cuidado familiar
y del hogar debe ser
asumido por ellas.
También destaca que las
HISTORIA DE AVANCES
La incorporación de las
mujeres al trabajo ha
puesto al descubierto la
existencia de una
rigidez en los papeles
de género y la
percepción de que el
cuidado del hogar debe
ser asumido por ellas.
tensiones entre trabajo y familia,
y sus efectos sobre las
perspectivas laborales de las
mujeres ponen sobre la mesa
de discusión la «cuestionable
calidad» de los empleos disponibles
para muchas que se
ven forzadas a trabajar en la
economía informal, o el que
sus ingresos en trabajos remunerados
sean un 70 por
ciento menor del que reciben
los hombres.
El informe de la OIT y del
PNUD propone buscar fórmulas
de conciliación de la
vida laboral y familiar «con
corresponsabilidad social, es
decir que las tareas de cuidado
sean compartidas entre
hombres y mujeres, pero
El marco internacional provee múltiples
principios y medidas para la equidad de
género. La convención sobre la eliminación
de todas las formas de discriminación en
contra de las mujeres (CEDAW) de 1979
incluyó la noción de responsabilidades
familiares y sentó las bases para debatir la
conciliación entre las esferas laboral y
familiar en distintas conferencias que
culminaron con la Declaración y Plataforma
de Acción de Pekín (1995). Allí fue donde se
avanzó no sólo en nuevas reglas y políticas
sobre el trabajo, sino también en educación,
tecnologías, esparcimiento e incentivos para
reconfigurar las responsabilidades
en las familias.
En la Declaración de Objetivos de Desarrollo
del Milenio de la Organización de las
Naciones Unidas (ONU) se reconoció que la
equidad de género es una dimensión
imprescindible en cualquier objetivo sobre el
mejoramiento de las condiciones
de vida y un factor clave en la efectividad de
las medidas por parte de todos los actores.
Asimismo, en la declaración ministerial sobre
generación de empleo y trabajo decente del
Consejo Económico y Social (ECOSOC) de la
ONU se asienta la transversalidad de la
equidad de género con respecto a los demás
objetivos del milenio.
En la región, la X Conferencia Regional sobre
la Mujer de América Latina y el Caribe abordó
la necesidad de reconocer el trabajo no
remunerado de la mujer y la
corresponsabilidad para la vida laboral y
familiar.
también entre el Estado, el
mercado y las familias, así
como por la sociedad en general».
Las dos agencias de Naciones
Unidas proponen una serie
de estrategias públicas y
áreas de intervención, tanto
legales como políticas y administrativas,
que deberían
ser emprendidas mediante acciones
por parte del Estado,
las empresas, los sindicatos,
los individuos y diversas organizaciones
sociales.
Compartir
El estudio también registra
buenas prácticas en este campo,
iniciativas gubernamentales,
desde las empresas y desde
el sector sindical, y destaca
el importante papel de la negociación
colectiva. «Pensar
que el cuidado y el trabajo en
el hogar es un asunto que
compete sólo a las mujeres ha
impedido que mejore su calidad
de vida», dice el informe
y plantea que «el cuidado humano
también es una responsabilidad
de los hombres».
➤ Al frente del área de
Mujeres Empresarias de la
Confederación Argentina
de la Mediana Empresa,
Elina Stewart adhiere con
entusiasmo al concepto de
responsabilidad familiar
compartida. «Hay que tener
claro que es un modo
de encarar la vida que provoca
que dos personas se
sientan dignas, porque
pueden optar y apartarse
del estereotipado rol femenino
que ubica a las mujeres
acotadas al mundo doméstico»,
puntualiza.
Los roles inamovibles van perdiendo terreno entre las nuevas
generaciones. Sin embargo, falta mucho camino por recorrer para
alcanzar la responsabilidad familiar compartida.
Estereotipos y dignidad
«Es un cambio cultural
importantísimo en el que
nos cabe un rol protagónico.
Alcanzar la igualdad de género
como condición para
alcanzar el trabajo decente
es una gran asignatura pendiente,
en busca de una sociedad
mejor, en el que todos
tengamos nuestro espacio
laboral», subraya.
Aporte
En ese contexto, destaca
que la «mirada distinta» que
aportan las mujeres al mundo
laboral implica «un aporte
concreto e insoslayable a
la actividad productiva en
términos económicos y abre
el juego a diversos aspectos
que considera fundamentales
para la consolidación de
las pymes».
«La mitad de las pymes
son empresas familiares en
las que la presencia de la
mujer es concreta. Y entre
los emprendedores, seis de
cada diez son mujeres. Estamos
frente a una enorme
fuerza que hay que ‘empoderar’»,
detalla.
Elina Stewart, al frente de Mujeres CAME. Cambios culturales en beneficio de todos.

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12 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
BIBLIOTECA PYME
Un listado de libros especializados en
cuestiones empresariales de
aplicación directa en las pymes, con
la mirada puesta en los cambios
organizacionales propios del siglo XXI.
Entre otros temas, los liderazgos y el
rumbo por tomar en tiempos de crisis,
cómo recuperar el entusiasmo del
equipo de trabajo y las pautas por
seguir en la relación con el público
consumidor a partir de las tendencias
que resulten del mundo virtual que
puso en marcha la web 2.0.
Además, tres películas recomendadas
para disfrutar en DVD, que hablan de
personajes con un espíritu
emprendedor inquebrantable
EL LÍDER
SENSORIAL
(De N. C. Kurt, Editorial Lea)
➤ El autor parte de la consigna de que sólo aumentando
el nivel de liderazgo es posible optimizar
la eficiencia de la organización. «Mejorar
a un líder no sólo impacta en su vida, sino también
en la de sus seguidores. El líder sensorial
es una persona capaz de escuchar a los demás,
generar empatía, comunicar correctamente sus
objetivos, reconocer el talento y tener visión»,
apunta.
ALINEANDO LA
ORGANIZACIÓN
(De Andrés Hatum, Editorial Granica)
➤ El autor expone que alinear la organización
a la visión de la empresa requiere movilizar
muchos aspectos, no sólo cambiar estructuras
y sistemas, sino que se necesita una
visión directiva que permita avanzar en todos
los frentes. Para escribir este libro, Hatum
realizó entrevistas durante los años con directivos
de las empresas Cirque du Soleil,
L’Oréal, Syngenta, Deloitte, Pfizer, Southwest
Airlines y Dow.
EUFORIA Y
PÁNICO
(De Oriol Amat, Editorial Profit)
➤ Este docente catalán sostiene que en tiempos
de crisis se mezclan datos económicos complicados
con la psicología habitual de la mayoría
de personas.
«Esto explica muchas decisiones irracionales
de empresas y particulares, provocadas por la
euforia en unas fases y por el pánico en otras»,
agrega. El libro incluye, sobre la base de la actual
situación española, el trazado de algunas estrategias
racionales para aprovechar las oportunidades
que ofrecen los escenarios más tempestuosos.
LA CHARCA
SILENCIOSA
(De Gustavo Piera, Editorial Empresa
Activa)
➤ Una fábula para adultos de aplicación práctica
en el mundo empresarial. Los problemas
que atraviesa una charca en la que las ranas
están tan desmotivadas y acomodadas que
incluso han dejado de croar y saltar porque
no encuentran ninguna razón para hacerlo.
Sin embargo, seis de ellas son elegidas para
embarcarse en un viaje en el que deben descubrir
la razón para seguir habitando su charca
y, sobre todo, para recuperar la ilusión y el
sentido de vivir.
WIKINOMICS
(De Don Tapscott y Anthony D. Williams,
Ediciones Paidós)
➤ El libro muestra la consistencia de la colaboración
entre consumidores y empresas y la
importancia radical que tienen estos procesos
para la economía mundial. «Las empresas no
pueden desaprovechar las infinitas oportunidades
que les brinda la nueva democracia virtual,
encuadrada en la web 2.0. Quien se quede sentado
en la sala de reuniones y no abra sus ordenadores
a la nueva economía global e interactiva
puede que dentro de unos años deje de
existir», señalan sus autores.
EL MUNDO
GROUNDSWELL
(De Charlene Li y Joseph Bernoff,
Editorial Empresa Activa)
➤ En todo momento y a través de infinidad
de blogs, los consumidores están
informando, compartiendo, criticando
y recomendando los productos y servicios
que consumen cotidianamente y
opinando acerca de cada una de las acciones
que emprenden las empresas. El
auge de sitios de encuentro como Facebook,
MySpace y tantos otros han dado
nacimiento a un nuevo fenómeno de movimientos
sociales conectados y surgidos
como oleadas a través de internet. A este
movimiento los autores del libro lo llaman
el mundo Groundswell.
CIELO DE OCTUBRE
(October Sky)
(Estados Unidos, 1999, de Joe Johnston, en DVD)
➤ Un pueblo perdido de Estados Unidos, Coalwood, en
1967. Todos los muchachos saben que acabarán trabajando
en las minas de carbón cuando se hagan mayores,
y Homer Hickam no tiene ninguna razón para pensar
que su caso va a ser diferente. Su falta de aptitudes para
conseguir una beca de football le cierran el paso a la
única alternativa de escapar de una vida predeterminada.
Hasta que el satélite soviético Sputnik atraviesa el
cielo de octubre y lo cambia todo. El mundo de Homer
se abre a nuevas posibilidades. El espíritu emprendedor
en su punto máximo.
DESTELLOS DE GENIO
(Flash of Genius)
(Estados Unidos, 2008, de Marc Abraham, en DVD)
➤ La eterna lucha de David contra Goliat, esta vez, enmarcada
en la historia real de un profesor universitario que inventó el
limpiaparabrisas y supuso que, a partir de entonces, pasaría de
la estrechez económica a una vida de abundancia. Sin embargo,
tuvo que batallar duro para que las grandes corporaciones
de la industria automovilística, que celebraron y adoptaron
su idea, reconocieran sus derechos de propiedad. La primera
actitud de los gigantes fue ignorarlo, pero él no se quedó quieto
y decidió emprender una batalla legal hasta convertirlo en un ser
obsesionado por la justicia.
EL AVIADOR (The Aviator)
(Estados Unidos, 2004, de Martin Scorsese, en DVD)
➤ La vida y la obra del excéntrico multimillonario Howard
Hughes. Hijo de un inventor texano de quien heredó la Hughes
Tool Company (productora de la broca cónica dual para la excavación
de pozos petrolíferos), también fue productor de cine,
se dedicó a la industria electrónica y fundó una compañía aérea.
La historia de un hombre audaz y creativo, que heredó una
fortuna, pero que también hizo mucho por multiplicarla. El relato
también abarca su triste final, víctima de un trastorno obsesivocompulsivo
que lo llevó a apartarse del mundo.

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Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 13
JÓVENES EMPRESARIOS
LEANDRO POLLOLA Y MARCELO MASSAINI, DE CONVERPOL SA
“Para emprender, hay que tener
pasión, saber escuchar y trabajar”
➤ Atentos al proceso productivo de la empresa
de sus padres, advirtieron que podían aprovechar
un residuo para fabricar paneles autoportantes
para la construcción en seco. El espíritu
innovador que los impulsa los llevó a ir por más
y hoy están lanzando una baldosa térmica transitable
para las terrazas. En diálogo con el Suplemento
PYME, recuerdan las dificultades de
los primeros tiempos y destacan la importancia
de compartir experiencias.
Periodista: ¿Cómo nació el emprendimiento?
Leandro Pollola y Marcelo Massaini: Comenzamos
a trabajar en la fábrica de nuestros
padres mientras terminábamos nuestra carrera
universitaria. La empresa se dedica a pintar, en
polvo, piezas metálicas para terceros. En el proceso
vimos que había un desperdicio de pintura,
ya sea por los cambios de color, por limpieza
o por pintura en depósito fuera de uso. Se nos
ocurrió almacenar los residuos para cuantificar
la cantidad generada y pensar en qué los podíamos
aprovechar. Buscamos antecedentes de lo
que se hacía en otros países, nos relacionamos
con químicos, hicimos miles de pruebas, hasta
que logramos fabricar un material al que, luego
de hacer los ensayos en el INTI con resultados
extraordinarios, decidimos patentar.
P.: ¿Es fácil emprender en nuestro país?
L.P. y M.M.: Nuestro país ocupa uno de los
primeros lugares en el «emprendedorismo», en
un escenario donde las ideas sobran y el capital
es escaso. También es cierto que para poner en
marcha un proyecto, hay que vencer un sinfín de
obstáculos. Y si llegás, es el comienzo de tu
empresa.
P.: ¿Alguna vez contaron con algún tipo de
financiamiento? ¿Es difícil conseguirlo?
L.P. y M.M.: Empezamos con nuestros aho-
rros y luego pedimos prestado a la familia porque,
cuando salimos a buscar crédito, lo primero
que nos preguntaron fue si teníamos propiedades,
autos y los últimos tres balances. Nosotros
no reuníamos los requisitos y no obtuvimos
el crédito. Estamos convencidos de que
faltan herramientas en el sistema financiero
para que se otorguen créditos sin tener propiedades
en garantía. En realidad, lo importante es
que tu negocio sea rentable para devolver el
crédito.
P.: ¿Qué consejos darían a un joven que
decide emprender?
L.P. y M.M.: Que tenga pasión, que escuche,
que trabaje, porque llegar es difícil.
P.: ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas
de emprender?
L.P. y M.M.: Las desventajas pasan por no
intentarlo. Las ventajas tienen que ver con la
Producto innovador
➤ Luego de varios meses de
investigaciones y ensayos,
Leandro y Marcelo lograron
convertir los residuos de pintura
en polvo en una materia
prima (Poly 300) para la fabricación
de paneles (Panel
Tek) con extraordinarias propiedades
físico-mecánicas.
La patente está en trámite en
más de 120 países.
Poly 300 resulta de la
combinación de minerales,
fibras y residuos de pintura
en polvo, formando una estructura
celular alveolar, rígida,
resistente al fuego y
aislante térmico. Estas propiedades
son ideales para la
fabricación de placas.
Panel Tek se complementa
con un sistema constructivo,
estanco y de rápido armado,
fabricado con perfilería en
acero galvanizado, en aluminio,
en PVC y machihembrado.
La instalación no requiere
de personal especializado
y es de muy bajo mantenimiento.
Con este sistema
constructivo pueden desa-
rrollarse proyectos con múltiples
aplicaciones. Las posibilidades
abarcan galpones
térmicos, viviendas industrializadas,
espacios habitables
fijos y móviles, unidades
sanitarias, túneles de
enfriamiento, túneles de secado,
colmenas, aislantes
para cubiertas, shelters de
telefonía.
Entre otras ventajas, el
producto está hecho con
componentes no tóxicos, elevada
resistencia a los diluyentes
agresivos y corrosivos,
no permite el ataque de
insectos ni el desarrollo de
bacterias, es aislante (térmico,
acústico y eléctrico), tiene
óptima resistencia al
agua y ofrece un aislamiento
de temperatura de -40ºC y
mayor que 150ºC. En obras
de gran envergadura, la empresa
está en condiciones de
proveer el producto en medidas
especiales.
lucha por tener tu empresa trabajando en lo que
te gusta.
P.: ¿Alguna experiencia para compartir
con quienes analizan la posibilidad de seguir
sus pasos?
L.P. y M.M.: En nuestros comienzos, cuando
contábamos nuestro proyecto de utilizar los
residuos como materia prima para fabricar un
nuevo material, sonaba como un absurdo, porque
lo que queríamos era convertir basura en un
material. Hoy podemos contar que tenemos una
empresa que nació por haber visto, en la basura,
una oportunidad.
P.: ¿Cómo conocieron la federación?
L.P. y M.M.: Fue por una invitación y, al relacionarnos
con sus integrantes, nos dimos
cuenta de que la mayoría tenía los mismos problemas
o, por lo menos, parecidos. Es una organización
que trabaja permanentemente en hacer
posible el nacimiento de emprendimientos, promoviendo
el acceso al crédito, a la capacitación.
P.: Participaron del concurso Joven Empresario
en dos roles diferentes.
L.P. y M.M.: En 2008, ganamos el concurso
Joven empresario y, gracias a la difusión, se nos
abrieron muchísimas puertas. En 2009, fuimos
invitados a ser jurados del concurso. Nos acercaron
los 25 proyectos finalistas y cada uno de
ellos nos recordaba alguno de los obstáculos
que tuvimos que sortear. Nos dio mucha satisfacción
haber participado, por la transparencia
de la entidad, la conciencia y la responsabilidad
con la que se trabajó.
Tres de
cada diez
➤ Una encuesta realizada por la Federación
Argentina de Jóvenes Empresarios
(FEDAJE) reveló que, durante 2009, más
del 70 por ciento de los jóvenes de entre 18
y 35 años inician sus emprendimientos con
capital propio.
Los resultados del estudio demuestran
que un 24 por ciento de los jóvenes emprendedores
comienza a desarrollar sus
negocios con créditos no bancarizados y
sólo un 2 por ciento logra acceder a líneas
de financiamiento bancario, mediante créditos
personales y no a la producción.
De esta manera, se denota la imposibilidad
que tienen los jóvenes en la Argentina
para alcanzar financiamiento de corto,
mediano y largo plazo para iniciar sus
emprendimientos. Esto marca un motivo
real que supone una pérdida de confianza
en los jóvenes empresarios desde el punto
de vista financiero, por lo que las entidades
bancarias dudan de viabilizar los
proyectos presentados.
En la concepción de FEDAJE, el apoyo
a los jóvenes empresarios es netamente
necesario porque requiere un nivel de asesoramiento
especial para sortear las dificultades
que se presentan al acceder a diferentes
vías de financiamiento con las que
se pueden consolidar los proyectos empresariales.
Además, en la formación de nuevas y
mejores empresas se debe estudiar a fondo
su viabilidad, estableciendo un sistema
financiero de bajo interés durante los primeros
años, descuentos y reintegros impositivos,
así como herramientas que impulsen,
estimulen y consoliden el crecimiento
de estas nuevas empresas. Asimismo,
desde FEDAJE se detectó una postura a la
defensiva de las entidades bancarias a la
hora de conceder créditos a la producción
desde proyectos bien confeccionados hasta
la cautela de estas entidades financieras
ante la actual coyuntura.
Por último, de esta encuesta se extrae
que no existe un motivo real que suponga
una pérdida de confianza en los jóvenes
emprendedores a nivel financiero, sino que
existe una situación derivada de la menor
confianza por parte de los bancos a los
proyectos presentados por jóvenes.
Más información disponikble en el sitio
web de la FEDAJE, www.fedaje.org.ar.
LAZOS CON ITALIA. El presidente y el secretario general de FEDAJE, Mauro González y Nicolás
Morelli, respectivamente, mantuvieron un encuentro con Davide Guariento, presidente del Grupo
Giovanni Emprenditori, en la sede de la CAME. En la reunión, fue planteada la posibilidad de realizar una
misión comercial a Italia y de que FEDAJE acompañara a inversores italianos a recorrer la Argentina.
Cabe resaltar que Guariento es ingeniero industrial y presidente de la Asociación de Jóvenes Empresarios
de Rovigo (provincia del Veneto).

14 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
CAPACITACIÓN
UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS CON REGLAS PROPIAS
Ventajas y desventajas de las
franquicias comerciales
Hay quienes se entusiasman con los
beneficios de ser el eslabón de una
cadena y también quienes cuestionan
esa interconexión que acota la
independencia. El licenciado Oscar
Yciz analiza los puntos primordiales a
tener en cuenta por aquellos que
eligen sumarse al franchising.
➤ El franchising es un moderno sistema de distribución
de productos y de servicios según el
cual una empresa que ha logrado éxito comercial
en un área específica de negocios cede o
transmite a otro empresario independiente todos
sus conocimientos específicos y experiencia
sobre el negocio original. A cambio, se establece
un derecho inicial más un porcentaje de regalías
mensuales, lo que le permite duplicar el formato
comercial en su totalidad, incluyendo el
uso de sus marcas comerciales y símbolos distintivos.
El franquiciante establece el padrón visual y
los sistemas mediante los cuales el franquiciado
deberá instalar y manejar su negocio y desempeñar
sus actividades, que serán desarrolladas
siempre bajo el control, la supervisión, la
orientación y la asistencia técnica del franquiciador,
a quien el franquiciado abonará, directa
o indirectamente, de una forma u otra, una remuneración.
El franchising ha ido evolucionando desde
sus formas iniciales, que relacionaban a fabricantes
con minoristas, hasta modelos más complejos,
denominados «business format franchising»,
o franquicias formateadas, que involucran
una relación más compleja entre las partes y que
suelen incorporar los siguientes elementos:
- Licencia para el uso de una marca comercial.
- Asistencia técnica para el armado del plan
de negocios, incluyendo estudios de mercado y
el análisis de la localización.
- Programas de entrenamiento.
- Manual de instrucciones referido a operaciones.
- Especificaciones, diagramas y diseños.
- Publicidad e imagen corporativa centralizada.
- Asistencia técnica y capacitación permanente.
- Desarrollo de nuevos productos y servicios.
A favor
- Acceso a una marca implantada y una imagen
posicionada, lo que supone adecuación a las
preferencias del consumidor. En muchos casos,
la operación de la franquicia no requiere experiencia
anterior de parte del franquiciado en el
rubro.
- Plan de marketing y concepto ya desarrollados
por parte del franquiciante, que es automáticamente
incorporado al nuevo emprendimiento.
Representa menor riesgo de fracaso porque
el negocio está probado.
- Asistencia técnica y/ o capacitación de parte
del franquiciante para instalar el punto de
venta, iniciar y desarrollar operaciones, lo que
incluye usualmente localización, padrones visuales,
«lay out», «design» y manuales de procesos
operativos y administrativos. Además, el
franquiciado se beneficia de las ventajas derivadas
de las economías de escala y de la mayor
capacidad negociadora de la red.
Un caso mexicano de franquicia, dedicado al sector de la comida rápida.
«Introducción al sistema de
franquicias», a cargo del Lic. Oscar
Yciz y del Lic. Guzmán Lasarte, es
uno de los temas que integran la
oferta de CAME educativ@. Más
información: www.came.org.ar.
- Posibilidad de acceder a campañas de promoción
y publicidad en medios de comunicación
masiva, lo que no sería posible en forma
individual.
- Incorporación de nuevos productos o servicios
a la red por parte del franquiciante, lo que
alarga el ciclo de vida de la oferta asociada. Los
elevados costos de investigación y desarrollo
son amortizados a través de la operatoria de toda
la red de distribución y no aisladamente.
- En el caso de que el sistema sea transparente
y se encuentre desarrollado, el candidato a una
franquicia tiene la posibilidad de optar entre
diversas alternativas de inversión, es decir, un
abanico interesante de oportunidades. En ciertos
casos, dispone de exclusividad de territorios,
zonas o regiones.
En contra
Postres Balcarce. Marca local franquiciada, con un sabor instalado en los consumidores argentinos.
- Limitaciones para la iniciativa individual en
tanto que los productos y servicios se encuentran
estandarizados y no se admiten innovaciones.
- Pagos a efectuar al franquiciante, tanto en la
forma de «initial fee» o pago inicial cuanto en
concepto de «royalties», lo que no sería necesario
con un negocio independiente.
- Limitaciones en la transferencia u operación
de venta del negocio planteadas por el
franquiciante, quien para proteger sus intereses
acostumbra establecer una serie de cláusulas
que limitan la libre voluntad del franquiciado.
- Regulaciones o exigencias del franquiciante
en lo referente a stocks, equipos, materiales
y abastecimiento, en caso de que se reserve
la exclusividad del abastecimiento.
Eventualmente, malas prácticas del franquiciante
que afecten negativamente la evolución
del negocio.
Precauciones
- Realizar un autoanálisis y evaluar la disposición
personal y familiar a comprometerse con
una actividad que tal vez resulte de grandes exigencias.
- Revisar con diferentes criterios la oferta disponible
de franquicias y ordenarla de acuerdo
con preferencias personales y datos de rentabilidad,
de acuerdo con la inversión requerida y el
plazo de retorno.
- Alcanzar un profundo conocimiento del
franquiciante, su prestigio, la imagen de la marca
y de la empresa, la calidad del producto o
servicio y el análisis del ciclo de vida en que se
encuentra y las prácticas de relacionamiento con
los franquiciados.
- Poseer información exhaustiva del mercado
donde se actuará: niveles de competencia, función
consumo, preferencias de los consumidores,
ventas estacionales, dinámica de crecimiento
del sector, mercado concentrado o disperso,
exigencias de distribución, y si en el sector se
verifican controles o regulaciones o se encuentra
liberado.
- Conocer, en relación con el producto o servicio,
si éste es de carácter innovador, si ha sido
ya aprobado por los consumidores, si se colocará
a precios competitivos, si obliga a dedicación
exclusiva.
- Análisis detallado de la operación: inversiones
y costos-«fees»- «royalties».
- Análisis de relación beneficio/costo, rentabilidad,
servicios a recibir del franquiciante,
potencial de ventas y criterios de asignación de
territorios.
- Exclusividad, acceso a publicidad.
- Transferencia de innovaciones, cláusulas
contractuales restrictivas en relación con transferencias.
Factores de fracaso
- Falta de planeamiento y de capital mínimo
para garantizar la expansión de la red.
- Productos o servicios inadecuados, desconocimiento
de técnicas de marketing, falta de
posicionamiento y/ o segmentación errónea.
- Marca no consolidada entre los consumidores,
en productos donde marca y/o calidad están
íntimamente relacionadas.
- Planeamiento y preparación inadecuados, en
términos de localización, evaluación de la rentabilidad
y posibilidades de expansión.
- Descuido por la rentabilidad del franquiciado
y falta de interés por su capacitación.
- Otorgar la franquicia a cualquier perfil, desde
que abone los «initial fee».
- No mantener la innovación y la investigación
de mercado permanente.
Claves de éxito
- Disponer de productos o servicios aceptados
y preferidos por los consumidores, de penetración
nacional e internacional.
- Marcas ya establecidas, o con posibilidades
de proyectarlas, divulgarlas y sustentarlas junto
con el «concepto», cuando éste no es conocido
por los consumidores.
- Flexibilidad de adaptación del negocio en
cualquier región y/o segmento de consumidores.
- Facilidad para transmitir los conocimientos
al franquiciado, según el planeamiento estratégico
del franquiciante.
- Expansión prevista de la red sustentable en
el tiempo, que brinde adecuada rentabilidad a
los franquiciados.

Viernes 12 de marzo de 2010 | Ámbito Financiero | PYME | 15
MUNDO PYME
Talento e ingenio para seguir creciendo
COSTA RICA
➤ Ingenio. «Abundan los ejemplos que ilustran
muy bien la existencia en el país de micros, pequeñas
y medianas empresas, dedicadas a una
diversidad de rubros, donde florece el ingenio
de muchos costarricenses que sólo necesitan un
empujón, un apoyo que les permita ese primer
impulso que lleva luego a consolidarse y expandirse
a los emprendedores», señala un editorial
publicado por uno de los medios más destacados
del país.
Agrega que «para que estas pymes logren
sus propósitos, sólo requieren que se les faciliten
un poco las cosas, como la eliminación de
las trabas burocráticas que pueden hoy asfixiar
cualquier buena iniciativa, capacitación administrativa
en algunos casos, crédito blando en
otros». En tal sentido, el texto habla de «un
programa efectivo que les permita convertir en
acciones productivas y de beneficio sus iniciativas
y el potencial que posee su recurso humano».
«Estas pymes, que se multiplican por todas
partes en el territorio nacional, pueden generar
un modelo de desarrollo positivo para Costa
Rica, aprovechando una de sus principales ventajas:
el talento e ingenio de su gente», concluye.
ESPAÑA
➤ Grifo. El malagueño Carlos Guille, al frente
de la división España del Banco Europeo de Inversiones
(BEI), consideró válidos los reclamos
de los pequeños y medianos empresarios
de su país sobre que, en el medio de la crisis,
«se ha cerrado el grifo» del financiamiento
para el sector. Al respecto, detalló que la entidad
dio a las pymes españolas 2.000 millones
de euros durante 2009, «por considerar que son
un objetivo prioritario como generadoras de
empleo» y que, para este año, tienen previsto
hacer un esfuerzo adicional. «Colaboramos
con 60 entidades financieras españolas y llegamos
a todos los rincones. Con Unicaja firmamos
un acuerdo de 400 millones en diciembre»,
apuntó.
«Hemos vivido ya muchas crisis y nos suena
a conocido, sin menospreciar la intensidad
y la gravedad de la crisis actual. En el BEI preferimos
ver la mitad del vaso llena. Lo fácil es
ser pesimista, pero tenemos muchas cosas positivas.
España hace apenas tres años era un
ejemplo para toda Europa y el mundo, y las
cosas no cambian así como así», agregó.
BOLIVIA
➤ Euros. Con el objetivo
de mejorar las condiciones
de trabajo y la protección
de recursos naturales en
Bolivia, la Unión Europea
(UE) suscribió un convenio
de cooperación con
ese país que incluye la entrega
de 34,9 millones de
euros, que equivalen a
unos 50 millones de dólares.
Según el jefe de la delegación
de la Comisión Evo Morales
Europea en Bolivia, Kenneth
Bell, este dinero será destinado a la creación
de oportunidades económicas para las
pymes, además de la gestión integrada en
cuencas pluviales y en especial del lago Popoó,
en el altiplano de Oruro.
Bell agregó que el acuerdo cubre dos de las
mayores prioridades establecidas en el Memorándum
de Entendimiento entre la Comisión
Europea y el Gobierno de Bolivia: primero, la
creación de oportunidades económicas de trabajo
digno en micro, pequeñas y medianas empresas;
y, segundo, la gestión de recursos naturales.
Por su parte, Noel Aguirre Ledezma, ministro
de Planificación del Desarrollo del Gobierno del
presidente Evo Morales, complementó esta información
diciendo que los recursos serán utilizados
para el financiamiento de tres proyectos
en las áreas de minería, gestión ambiental y soberanía
alimentaria.
VENEZUELA
➤ Tarjetas. El Banco de Venezuela lanzó la
nueva tarjeta de crédito Emprendedores, para
atender los requerimientos de la pequeña empresa
y comercios, y la tarjeta de crédito
Grandes Emprendedores, para la mediana
empresa.
De acuerdo con la información suministrada,
la tarjeta de crédito Emprendedores «les
permitirá financiar gastos recurrentes, como
compra de materiales, pago a proveedores,
servicios temporales, gastos de representación
y viajes, además de disfrutar de la solidez,
seguridad, vanguardia tecnológica y calidad
de servicio que le ofrece el Banco de
Venezuela».
Agregan los voceros del Banco que las pyme
podrán obtener financiamiento para capital de
trabajo a través de un crédito rotativo, «con las
mejores ventajas: optimiza el flujo de caja, mejora
la eficiencia operativa, incrementa el poder
de negociación con proveedores, aumenta
el control de gastos recurrentes y consolida
gastos de la empresa separados de los gastos
personales».
COLOMBIA
➤ Cueros. Las pymes del sector del calzado
comenzaron a sustituir el mercado venezolano
por el ecuatoriano para exportar sus productos.
«Ecuador se perfila como la mejor opción pese
a altos aranceles», señaló Wilson Gamboa, presidente
de la Asociación de Industriales del Calzado
y Similares (Asoinducals).
Se prepara Nicaragua
Gilberto Alcócer, presidente de Conimipyme, durante una
entrevista con el vicepresidente de Nicaragua, Jaime Morales
Carazo. Observa sonriente Jean Iván Bunga, vicepresidente de
la organización empresarial.
➤ Nicaragua podría dar en
los próximos cuatro años un
significativo salto en sus exportaciones,
que cerraron
2009 en 1.451 millones de
dólares, con la preparación
de unas 10 mil micros, pequeñas
y medianas empresas
para que incursionen
en el mercado de la Unión
Europea (UE), mediante el
acuerdo de asociación de
esa región con Centroamérica.
Para eso, las mipymes
serán capacitadas en materia
de sanidad alimentaria,
acceso a tecnología, financiamiento
y producción de
mercancías con valor agregado,
como parte del plan
estratégico que formuló el
Consejo Nicaragüense de
la Micro, Pequeña y Mediana
Empresa (Conimipyme).
El presidente de Conimipyme,
Gilberto Alcócer, expresó
que con esa preparación
las mipymes tendrían,
incluso, la capacidad de exportar
hacia el bloque europeo
hasta un millón de dólares
anuales.
Herramientas
«Vamos a capacitar a las
mipymes en nuevas tecnologías
de producción para
Reunidos en «Expoasinducals-Cuero 2010»,
diversos emprendedores del rubro negociaron
con medio centenar de inversores ecuatorianos,
quienes dieron anticipos para garantizar la realización
de negocios.
Los acuerdos fueron considerados «una muy
buena noticia» para el sector, ya que cifras del
Ministerio de Comercio señalan que las pyme
del calzado y el cuero en general representan
casi el 10 por ciento del total.
Si bien la transacción con Ecuador es un hecho,
«existen altas cargas arancelarias a la importación
que podrían frenar el comienzo de los
despachos, no obstante, la necesidad de nivelar
déficit minimiza el problema», señaló Gamboa.
PERÚ
➤ Formalizar. El ministro
de la Producción, José
Nicanor Gonzales Quijano,
informó que cerca de
230 mil personas han visitado
el portal web crece
my pe. pe, desde su lanzamiento
en agosto del
año pasado y que 74.710
empresas se han inscripto
en el Registro Nacional
de la Micro y Pequeña
Empresa (Remype), con
la finalidad de formalizarse.
Alan Garcia
El funcionario hizo estas declaraciones durante
su participación en un taller de difusión
«Crece con la nueva Ley Mype», que tiene
como objetivo sensibilizar a los micros y pequeños
empresarios sobre los beneficios que
tiene la nueva Ley Mype y sobre cómo venderle
al Estado a través del programa Compras a
Myperú. Gonzales Quijano señaló que la inscripción
en el Remype permite a la mype ser
proveedor de empresas más grandes, obtener
créditos con tasas de interés más bajas, exportar
y acceder a capacitaciones.
Además, recordó que el Gobierno de Alan
García ha destinado 100 millones de soles adi-
que puedan competir con
alto grado en el mercado
europeo», sostuvo.
Las 10 mil micros, pequeñas
y medianas empresas
que serán capacitadas representan
menos del 10 por
ciento del total de empresas
que hay en esa categoría en
el país, que se calculan en
150 mil.
cionales para las compras directas a la mype,
en el marco de las acciones comprendidas en el
Plan del Estímulo Económico que, a través de
Compras a Myperú, busca aminorar los efectos
de la crisis externa en nuestro país.
PARAGUAY
➤ Ley. Dirigentes de la Federación Paraguaya
de Microempresarios (Fepame) promueven la
creación de una ley que apoye a los microempresarios,
quienes actualmente tienen más dificultades
que facilidades para el emprendedurismo.
El director de Fepame, Javier Alcaraz, resaltó
la importancia de los microemprendimientos
para la economía del país, ya que el 63 por
ciento de los trabajadores paraguayos está ocupado
principalmente en establecimientos que
no tienen más de cinco empleados, cantidad
considerada para una microempresa. Incluyendo
a las pequeñas empresas, que ocupan a más
de 6 y hasta 10 personas, la cifra aumenta al 70
por ciento del total de ocupados a nivel país,
sostuvo.
Tras señalar que, a escala regional, varios
países cuentan con organismos que apoyan al
sector, Alcaraz planteó que en el Paraguay se
debe promover la creación de un Viceministerio
de la Micro y Pequeña Empresa.
MÉXICO
➤ Retos. La falta de conocimientos de contabilidad,
la improvisación de trabajo en grupo y
la no separación de las cuentas de la pequeña
empresa y las finanzas personales son los principales
retos que tienen los nuevos negocios
para crecer, afirmó Víctor Balcazar, director
ejecutivo de Banca Empresarial Pyme de
HSBC México.
De acuerdo con el ejecutivo, las pymes se financian
a través de sus propios recursos, de
proveedores y poco de los esquemas que ofrece
la banca. «La carencia de algunos elementos
es una gran oportunidad para bancarizar a
las pymes y ofrecerles productos acordes con
sus necesidades», comentó.
Una encuesta realizada por esa entidad bancaria
en 21 países reveló que el 93 por ciento
de las pymes mexicanas mantendrá la plantilla
laboral e incluso la incrementará un poco durante
2010.
CHILE
➤ Rol. Juan Andrés Fontaine, el ministro de
Economía designado por el presidente Sebastián
Piñera, aclaró que el millón de empleos
prometidos durante la campaña electoral «no
van a ser públicos», sino que serán creados por
el sector privado, precisando que el objetivo
del próximo Gobierno es crear las condiciones
para la generación de esos nuevos cupos laborales.
Al respecto, precisó que el foco estará centrado
«en el campo macroeconómico», a partir
de medidas específicas para las pymes,
«como la modificación del impuesto a la renta
de las empresas de menor tamaño y así aliviar
la carga regulatoria para las pequeñas y
medianas empresas».
«Nosotros les atribuimos un rol fundamental
a las pymes en nuestra estrategia de desarrollo,
porque la mayoría de los chilenos trabajan
en ellas. Además, son el semillero de las
ideas que harán de Chile un país desarrollado»,
apuntó.
En su opinión, las pymes «representan el
ideal de sociedad que el Gobierno quiere construir,
marcada por las oportunidades de materializar
las ideas empresariales que ellas tengan
y que estimulen a crear empleos».

16 | PYME | Ámbito Financiero | Viernes 12 de marzo de 2010
TECNOLOGÍA
CUANDO YA NO ALCANZA CON UNA PC Y ACCESO A INTERNET
Puntos mínimos para informatizar una pyme
A las pequeñas y medianas empresas
les cuesta dar ese gran paso
necesario para mantener la
competitividad. En este artículo, una
serie de consejos para avanzar en el
camino de la tecnología sin cometer
errores
➤ Muchos de aquellos que hasta ahora no habían
visto la necesidad de informatizar a pleno
su negocio, admiten en estos tiempos que tienen
que adaptarse a las nuevas tecnologías. No es
una cuestión de capricho modernizarse, sino la
obligación de competir en otros mercados sin
perder aquellos en los que hasta el momento
trabajaban. Cuando se comienza a informatizar
una empresa, lo lógico es empezar por el departamento
de contabilidad y extender posteriormente
la red a todas las áreas que la componen.
Antes de llevar a cabo este proceso, es necesario
un estudio sobre las necesidades y objetivos
de la empresa, así como de su volumen de negocio
y número de empleados, entre otros muchos
factores.
En un primer momento, lo que se pretende es
obtener información electrónicamente, de la
manera más rápida y ordenada posible. Más tarde
se precisa una comunicación entre departamentos,
de manera que cualquier proceso se realice
con agilidad. Todos los puestos de trabajo
deben estar conectados, la información debe ser
accesible pero, además, estar segura, que los
datos sean inviolables.
A la hora de informatizar una empresa hay que
tener en cuenta las necesidades que se han de cubrir
con el sistema que se va a implantar. Primero,
es fundamental elegir los equipos y la red que
los va a mantener conectados y, luego, escoger los
programas encargados de manejar la información.
Disponer de un programa que cubra todas las necesidades
administrativas y contables de la empresa
es imprescindible. El paquete elegido debe
adaptarse al crecimiento y desarrollo de la empresa,
es decir, que crezca con los tiempos, que no se
quede rápidamente obsoleto y sea flexible como
para acomodarse al negocio concreto de esa empresa.
Se puede optar bien por un programa empaquetado
y general, por uno de tipo vertical que
haya sido desarrollado pensando en un negocio
concreto, o bien pedir que le realicen una solución
a medida.
La computadora debe ser vista como una herramienta
que facilita el trabajo, no que presenta
complicados menús de los que no se sabe cómo
salir. Los empleados que se sientan frente a la
máquina no tienen por qué ser informáticos,
sólo son usuarios que desempeñan un trabajo y
utilizan la computadora como instrumento.
La oferta es enorme y las innovaciones son
permanentes. ¿Cómo distinguir entonces lo fundamental
de lo accesorio, lo imprescindible de
lo adicional? A continuación, un punteo de
cuestiones básicas, aquello que resulta inevitable
para informatizar con éxito una pyme.
-SERVIDOR. Es una computadora que controla
los sistemas de red, almacena la información,
permite que los empleados la compartan, aloja a
los programas administrativos y distribuye algunos
servicios en red como el acceso a internet.
-INTRANET. Es un conjunto de contenidos
compartidos por un grupo bien definido dentro
de una organización. Tiene como función proveer
la lógica del negocio e información de las
áreas y procesos con el fin de facilitar la producción
de los grupos de trabajo de la empresa.
-BASE DE DATOS. Es un conjunto de datos
Un tema clave: la seguridad
pertenecientes a un mismo contexto, almacenados
sistemáticamente para su posterior uso. La
empresa la necesita para guardar la información
completa por registros de productos, servicios,
pedidos, despachos, empleados, entre otros.
-SISTEMA DE INFORMACIÓN. Varía
según el tipo de negocio que maneje la empresa
pero, de modo básico, se debe contar con un
software contable y administrativo que permita
llevar la gestión del día a día.
-SITIO WEB CON DOMINIO PROPIO.
Es vital en estos tiempos, como estrategia de
➤ Siete de cada diez pymes españolas sufren
alguna infección en sus sistemas informáticos,
un promedio que supera la media europea,
situada en un 58%. Los datos fueron expuestos
en la Cámara de Comercio de Madrid,
a partir de un estudio encarado por una
empresa especializada en el tema.
Del informe surgió, además, que en más
de la mitad de las pymes el personal no recibe
ningún tipo de información sobre seguridad
informática, en tanto que el 47% afirma
haber tenido complicaciones en su productividad
debido a una infección informática
y que en el 23% de los casos llegó a
registrarse la pérdida incluso de datos confidenciales.
Cada vez más, las pymes se enfrentan a
riesgos en la seguridad de las infraestructuras
informáticas que pueden poner en peligro
la competitividad de sus negocios, debido al
cambio que se está produciendo en la manera
de trabajar. Fenómenos innovadores,
como las redes sociales, que están adquiriendo
cada vez más protagonismo, han hecho
que el sector empresarial tenga que protegerse
ante las nuevas amenazas en la red, fraudes,
estafas on line o cualquier tipo de ataque
informático.
Riesgos
Según la consultora convocada por la Cámara
madrileña, los ataques informáticos
más frecuentes en las pymes son: la denegación
de servicios (89,9 por ciento), los virus
del tipo troyano (77,3), la recepción de correo
no deseado o spam (58,7), otros virus informáticos
(42,7), la instalación de software
espía (19,5), las intrusiones remotas en el ordenador
(13,4) y las intrusiones en el correo
electrónico (9,7). La cuarta parte de las pymes
en España invierte menos de 100 euros
comunicación, contar con presencia en internet.
Al menos un sitio nominal con información
básica de la compañía, sus productos y datos de
contacto. El dominio propio da una imagen seria
en cuanto a la presentación de la empresa,
además de que permite manejar cuentas de correo
electrónico corporativas. Hay que recordar
que el potencial de clientes que pueden encontrar
a la empresa en la red es muy alto.
-BUENA CONEXIÓN A INTERNET.
Sumamente importante y necesaria para que la
empresa pueda estar conectada las 24 horas
del día con sus empleados, clientes y proveedores
a través de correo electrónico o de programas
de mensajería instantánea. También
sirve para actualizar el sitio web de la empresa
y para hacer transacciones bancarias o con
proveedores, así como investigar cómo anda la
competencia.
-PC PORTÁTILES. Tal vez son un poco
más costosos pero hoy en día los precios han
bajado mucho. Su empleo elevará la productividad
de los empleados. Son ideales para trabajadores
de las áreas comerciales, en cuanto
a realizar presentaciones de los productos y dar
mayor movilidad a los vendedores.
-UN ENCARGADO DE SISTEMAS. Es
importante contar con responsable del área (así
sea mediante una asesoría externa inicialmente),
que atenderá problemas de soporte, virus y
demás. Debe estar pendiente de que la información
no sea vulnerable ante posibles ataques de
hackers, crackers o correo spam.
en asegurar sus archivos informáticos.
Según consta al Observatorio del Comercio
Electrónico de la Cámara de Comercio
de Madrid, más del 97% de las empresas
madrileñas que están informatizadas invierte
en un software de seguridad básico, como
son los sistemas de antivirus. Sin embargo,
la seguridad informática no se limita únicamente
al control de los virus, sino que también
son indispensables garantizar aspectos
como la confidencialidad y protección de
datos, la fuga de información o la identificación
segura.
Las empresas madrileñas informatizadas
utilizan algunas otras herramientas de seguridad,
fundamentalmente, los sistemas de copias
de seguridad (en el 78,8% de los casos)
y cortafuegos (72,4%). En menor proporción
disponen de herramientas de seguridad del
correo electrónico (54,3%) y sistemas de
detección de intrusiones (53,5%).