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Julio 2008 // Número 14en buena compañíaPrimer balance de una estrategia sólidaIniciábamos nuestro reportaje de presentación delPlan Estratégico 2007-2010 (nº 8 de “En buena compañía”),recordando la definición que el Diccionariode la Real Academia Española recoge de la palabraestrategia: “conjunto de las reglas que, en unproceso regulable, aseguran una decisión óptima encada momento”.Volviendo a tomar como referencia esa definición,queremos en este reportaje hacer un primer balancede la marcha de nuestro Plan Estratégico, cuando hatranscurrido ya un tercio de su andadura. Y podemosdecir que, en esta primera etapa, el Plan de HelvetiaSeguros ha avanzado en los tres aspectos definidos:- En primer lugar, ha sido dotado de un conjuntode normas y decisiones que, entre todas ellas,guardan una coherencia precisa para alcanzarobjetivos comunes.- En segundo término, se está desarrollando a travésde un proceso gradual que está dando resultadospositivos de cambio a corto plazo y que los darátambién a medio y a largo.- Finalmente, todas las decisiones adoptadas hanperseguido y persiguen asegurar los mejoresresultados en cada momento, revisándose permanentementeaquellas que son susceptibles deoptimización para alcanzar los objetivos establecidos.En definitiva, en una primera aproximación, y comomás adelante comprobaremos por los resultados queya se han obtenido, Helvetia Seguros está asegurandocon este Plan un fortalecimiento de la posición dela compañía en España durante estos cuatro años,garantizando un futuro de éxito ante los crecientesretos del mercado asegurador.Helvetia Seguros y los objetivos estratégicosdel grupoEl primer análisis que hay que hacer es el de evaluarla alineación de los resultados de Helvetia Seguroscon los objetivos estratégicos que el grupo ha establecidopara todas sus unidades en el período 2007-2010, que se resumen en obtener, cada año y encada país, un crecimiento rentable.Fijándonos en el primer ejercicio del Plan (2007),observamos que Helvetia Seguros ha alcanzadoglobalmente los tres objetivos concretos que traducenese crecimiento rentable:- Un crecimiento de primas que se sitúe, como mínimo,en la media de cada mercado y, preferiblemente,por encima de la misma.- Una alta rentabilidad del negocio que, manteniendola excelencia del resultado técnico y lasolvencia y aportación positiva de las inversionesfinancieras, optimice la productividad a todos losniveles, situándola en la zona más elevada delmercado.- Una optimización constante de los gastos, quereduzca la ratio actual.Pero la autocomplacencia no forma parte del diccionariode la entidad, por lo que es necesario que esasatisfacción por los positivos resultados parciales dela “primera etapa” sirva de palanca para obtener elpremio de la “clasificación general” al final del períodoestratégico.Las acciones estratégicas a examenExaminando, una por una, todas las acciones estratégicasplanificadas, podemos hacer un primer balancede lo que se ha alcanzado en cada una de ellas,así como de los retos aún pendientes.- Desarrollo de la venta cruzadaEsta acción persigue la máxima potenciación delsistema de venta cruzada, explotando eficientementela cartera de clientes de la compañía, deforma que se produzca una mayor fidelización dela misma, se aumente sustancialmente la ratio pólizas/clientey, al mismo tiempo, se incremente laproductividad comercial a todos los niveles.A fecha de hoy, ya se han realizado las dos campañas-pilotoprevistas (PAF-Hogar y transformacionesde Planes de Pensiones en PPA), en las queestán involucrados alrededor de cien agentes.Finalizadas las mismas, que han servido para evaluartoda la amplia y sofisticada estrategia desplegada(plataforma de telemarketing, formaciónorientada al cierre efectivo de la venta, productos23