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8www1 marzo 2012 [Entrevista]Moisés Camarero, director general de Grupo Compusof“El segmento de las medianas empresas esel que más ha crecido, en un 80%, en 2011”En medio de un proceso de encauzamiento haciael midmarket, Compusof avanza lento pero conpaso firme. En 2011 logró mantener la facturacióny mejorar su beneficio bruto un 29% en España;y para este año quiere mantener la misma línea.Diversificar su mix de producto es el camino ypor eso acaba de ampliar sus relaciones con HPañadiendo los negocios de networking y de software,con los que arranca este año.LORES SERRANO, MadridCompusof está en pleno procesode evolución hacia el midmarket.¿Cómo ha sido 2011con esta nueva reorientación?Ha sido un año muy positivo.En España hemos conseguidomantener bien la facturación yhemos crecido donde nos interesaba,lo que nos ha generadomayores beneficios y valor. Enconcreto, hemos incrementadoun 29% nuestro beneficio bruto,y reducido nuestros costesun 10% reposicionando las áreasen las que invertir. Esperamosseguir por este caminoaunque no es sencillo ya queha habido competidores nuestrosque han querido reposicionarsecomo nosotros y nolo han conseguido. No han podidohacer cross-selling de valory siguen vendiendo volumen,y como mucho, servicios.También lo demuestra la facturacióndel grupo, que ha crecidoun 10%...Sí. En este sentido, estamosmuy contentos porque, porejemplo, México ha aportadoal grupo un negocio muy interesanteen cuanto a facturaciónconsiguiendo un margen brutosuperior al 25%. En Españasomos 150 empleados, y enMéxico, 450, en total 600 personasque han conseguido aumentarel beneficio bruto. Larealidad es que Latinoaméricaaporta más beneficios al grupoque facturación; estaríamos hablandode un 60%.¿En qué grado está ya el negociode servicios con respectoa la venta por volumen?En España es más de la mitadya, incluso más del 75% de losingresos. Esto es muy sano porquelos servicios generan unamayor fidelización del cliente yaparte son multianuales. Soncontratos que se mantienen enel tiempo, lo que da tranquilidadporque son ingresos fijos.Otro de los puntos fuertes ensu encauzamiento es la expansiónde la compañía haciaLatinoamérica. Aparte de México,¿se han introducido ya enotros mercados?En esta iniciativa vamos a serprudentes. Sí estamos abiertosa abrir delegaciones en otrospaíses. De hecho ya tenemoshecho todos los estudios legalesy fiscales, decidido con quéempresas formar alianzas… peroquisiéramos crecer con contratos.No queremos arriesgarla inversión al menos hasta quepase la crisis. Ahora bien, conun contrato sí abriríamos.¿Han conseguido ya algúnproyecto entonces?En México precisamente acabamosde cerrar un contratode servicios bastante bueno conun banco mediano por tres millonesde dólares. Es a dos añosy tiene unas posibilidades decrecimiento grandes. Del mismomodo, en España estamospercibiendo una buena acogidadel mercado a nuestro reposicionamientode valor. Nuestrosclientes están recibiendo biennuestra nueva oferta, y esto generainterés en los proveedores.Por ejemplo, acabamos decerrar con HP Networking unanueva alianza para promoverconjuntamente clientes nuevos;y lo mismo con HP PSG y laparte de Software. Por un lado,queremos captar clientesnuevos, y por otro, diversificary hacer ‘cross-selling’ a clientesque ya tenemos, lo que ayudaa rentabilizar la inversión.¿Qué valor añadido ofreceCompusof que tanto interésdespierta?Nuestros clientes aprecian quesomos una empresa de 30 años,que tiene mucha experiencia,que casi nunca les hemos falladolo que da confianza, y quedamos un conocimiento muygrande del mercado con preciorazonable con unos servicios deoutsourcing de personal, integraciónde almacenamiento yahora de networking.En cuanto a sus relaciones conHP, ha comentado que hanampliado el acuerdo, ¿podríadetallar esta diversificación anuevas líneas de negocio?Para materializar el acuerdo conHP Networking hemos realizadouna inversión durante unaño en personal técnico, certificaciones,etc., y este año 2012deberíamos empezar a generarnuevo negocio en este mercado.No será fácil pues Cisco esun gran rival, pero creemos quepodemos competir. La siguienteinversión será HP Software,que es un área todavía más amplia,más complicada pero demayor valor añadido; y esperamosestar ya preparados en2013.¿Tenían ya experiencia en elmercado del networking?, ¿porqué se introducen ahora en estenegocio?, ¿viene quizás dadopor la estrategia de HP deInfraestructura Convergente?Sí, así es. Nosotros si somosespecialistas en algo es en convergenciade infraestructuras.Los proyectos que ganamos yque hay sobre todo en el mercadoson proyectos de ahorro,es decir, los clientes no inviertenen cosas nuevas sino enahorrarse dinero, y normalmenteesto tiene que ver conconsolidación de infraestructuras,de networking, de valory menos de volumen. Por esono ha habido tantas ventas dePC porque son decisiones quese han retrasado. Es cierto quenosotros siempre hemos trabajadoy mantenido plataformasde networking pero no las hemosintegrado. Ahora se tratade hacer venta cruzada y crearsinergias con lo que estamoshaciendo.¿Cuándo esperan ver resultados?Espero que este año los ingresosderivados del negocio de networkingequilibren los gastos,que han sido de 100.000 eurosprincipalmente en formación, yalcanzar el objetivo de 200.000euros de margen. A nivel general,este año terminemos con unincremento de la facturación del10% en España, y que los beneficiossigan evolucionandopositivamente. Nosotros somoslentos porque primero generamosla confianza del cliente ycon el tiempo se van dando losresultados. Ahora tenemos unos288 clientes de mid-marketcaptados pero todavía los tenemosque consolidar.¿Qué representa ya el midmarketen sus cuentas?Es el área que más ha crecidopero no es la mayor. Desde hacemuchos años tenemos clientesmuy grandes, que pesan muchoen la facturación, perodesde luego el segmento de lasempresas medianas es el quemás ha crecido, un 80% en2011, y además rentablemente.Compusof ofrece servicios dealmacenamiento, networking,en breve, de software… ¿dóndeencaja el cloud en su oferta?Las empresas con las que trabajamosnormalmente tienenuna nube interna, que es lo quese llama convergencia de infraestructuras,y esto ya lo hacemos.Cloud externo tambiénlo utilizamos, es parte de nuestraoferta, pero no está siendodemandada por los clientes.Una parte de nuestro negocioserá en modo cloud con eltiempo, aunque aún no sabemoscuál será, y por eso elcloud computing ya lo tenemosincorporado a nuestraoferta habitual. Pero, muchosde nuestros clientes nos cuentanque se ha generado antesla oferta que la necesidad.