Ventas y MercadotecniaSales & MarketingRetención de clientesConexión con su baseENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor20Para reforzar este vínculo directo: tenga el hábito de ponerseen contacto con sus clientes en diversas ocasiones. Por ejemploenvíeles un correo electrónico cuando:• Introduzca nuevos productos o servicios;• Para avisar (y explicar) un aumento en el precio de algúnproducto o servicio;• Descuentos especiales y ofertas• Proporcionar información útil y valiosa de la industria;• Dar reconocimiento especial a los mejores clientes; o• Anunciar promociones trimestrales.¡Recuerde esta regla! Recuerde esta es una regla fundamental:cuénteles su historia de ventas a cada uno de los clientescon los que se comunique.No tome atajos porque piense que puede usted aburrir conla misma historia una y otra vez. No suponga que el clientetiene algún conocimiento previo. Y como mi primer asesorde ventas alguna vez me dijo: nunca cometas el error de pensarque los clientes tienen una gran imaginación.Los clientes tienen muchas cosas en la cabeza y acontecimientosque les suceden, no pueden recordar todo acerca desu compañía y de la última venta sin hacer al menos algunaspreguntas. En las revisiones trimestrales ya sean verbales oescritas así como en cada boletín que envíe tómese el tiempode señalar su alta calidad, excelente servicio, garantía en elprecio y cualquier otra ventaja que le distinga de la competencia.Necesitamos que el cliente sea mucho más valorado.Asegúrese que este mensaje sea recibido por sus distribuidores,y el equipo de servicio a clientes. El comunicarsecon sus clientes a menudo y con emoción le ayudara a retenera sus clientes y solidificar la relación con estos. uDavid C. Ramos es un consultor con Strategy Developmentuna firma especializada en proceso, avanzada formaciónen ventas, estrategias de mejora de rendimiento, (www.strategydevelopment.org) de la estrategia de ventas y deconsultoría en administración. David tiene más de 14 añosde experiencia en la industria de procesamiento de imágenescomo una de las principales productoras de desarrolloempresarial y profesional de la gestión, ocupar puestos enLos Estados Unidos así como de México. Experiencia de sucarrera se extiende desde el trabajo con Xerox Corporationcomo un administrador de cuentas globales para IKONOffice Solutions, donde ocupo diversos cargos de responsabilidadcreciente entre ellos Director Nacional de Ventascon responsabilidad para 8 gerentes de ventas y más de 70representantes de ventas. David también trabajó en el centrode capacitación de IKON Office Solutions como un entrenadormayor y había desarrollado el programa de capacitaciónde ventas de IKON. David ofrece experiencia en formación ydesarrollo, venta estratégica de las tecnologías de vanguardia,comercialización y clave de la administración de cuentasen Estados Unidos y los mercados extranjeros y puedeser contactado en ramos@strategydevelopment.org.www.enxmag.com primavera / verano <strong>2010</strong> Vol. 3 No. 1sations with his customers. The owner of a medium or largesize company can make contact through newsletters or quarterlyreviews. To encourage this direct link, make it a habit tokeep in contact with your customers on several occasions. Forexample, send an email when:• New products and services are launched• There is an increase in price for products or services (alongwith an explanation)• You want to announce special discounts and offers•There is useful and valuable industry information• You want to recognize your best customers• You want to announce quarterly promotionsRemember this basic rule: tell your story to every customer thatyou speak with.Don’t take shortcuts because you feel that you may bore themwith the same story over and over again. Never assume thatthe customer has previous knowledge. My first sales coachonce told me: never commit the mistake of thinking that yourcustomers have great imaginations.Customers have lots of things going on; they are not able toremember everything about your company and the last transactionthey made without asking some questions. In the quarterlyreviews, oral or written, and in every newsletter that you sendtake the time to point out your high quality, high value service,price warranty, and anything else that makes the differencebetween you and your competition.We need to add more value to customers. Make sure thateveryone in your net, from distributors to the service team,receives this message: Communicate with customers often andshow emotion; this will help you retain customers and build astrong relationship with them. uDavid C. Ramos is a consultant with Strategy Development, amanagement consulting firm specializing in sales strategy andprocess, advanced sales training, performance improvementstrategies, (www.strategydevelopment.org). David has over 14years of experience in the imaging industry as a top producingbusiness development and management professional, holdingpositions in the U.S. as well as Mexico. David’s careerexperience spans from working for Xerox Corporation to IKONOffice Solutions, where he held various positions of increasingresponsibility including director of sales with responsibility for8 sales managers and over 70 sales reps. David also worked atIKON University as a senior trainer and co-developed IKON’ssales training program. David offers experience in trainingand development, selling leading edge technologies, strategicmarketing, and key account management in US and foreignmarkets and can be contacted at ramos@strategydevelopment.org.Lo vimos en ENX México y América Latina
ENX Mexico & Latin America La Revista del DistribuidorWe Saw It In ENX Mexico & Latin Americaprimavera / verano <strong>2010</strong> Vol. 3 No. 1 www.enxmag.com21