Les vendeurs à la sauvette sur le parvis de la Tour Eiffel (observation)

vendeur à la sauvette qui garde l’initiative : il permet à son possible
client de voir de plus près les articles, tout en lui rappelant, en
anglais ou en français, leurs prix, inférieurs à ceux pratiqués par les
vendeurs légaux. Nous voyons que le vendeur, non content d’avoir
interrompu le déplacement d’un touriste, cherche à le maintenir sur
place, car ce sont ces chances de vente qui augmentent avec la durée
du dialogue. De cette façon, il cherche à créer une certaine
connivence avec son interlocuteur, par des phrases comme « À qui
veux-tu faire plaisir ? » (on notera par ailleurs l’emploi de la
deuxième personne du singulier). Il fait aussi des offres groupées en
particulier sur les petits articles comme les porte-clés avec des
propositions comme « Prends-en cinq ! », ce que nous avons entendu
lorsque nous avons nous-mêmes acheté auprès des sauvettes.
Parfois, le vendeur est rejoint par un de ses collègues qui vient
renforcer les offres du premier. L’objectif est bien d’engager une
négociation avec le touriste en suscitant son intérêt et ses contrepropositions.
Néanmoins, si le ou les sauvettes deviennent trop
insistants aux yeux du touriste (par exemple si un vendeur dépose
un article dans les mains du touriste avant son accord), l’échange
s’interrompt très souvent. Le touriste, quant à lui, essaie
fréquemment de faire baisser les prix, regarde les modèles qu’il
désire acheter et parfois même les essaie, en particulier les briquets.
Les sauvettes et les touristes ont donc chacun leur rôle dans cette
interaction, mais ils ne sont pas pour autant symétriques. C’est là en
effet qu’intervient le savoir-faire marchand des vendeurs à la
sauvette (lorsqu’ils ont au moins quelques notions de la langue
pratiquée par le touriste) puisqu’ils cherchent à « mener le jeu » :
lorsque, face à un vendeur, nous avons montré des signes
d’hésitation sur le nombre de porte-clés que nous allions lui acheter,
celui-là a fini par nous demander : « T’as combien ? ». Après lui avoir
répondu : « Deux euros », il a répondu : « Bon, j’t’en fais trois pour
deux euros » alors qu’à l’unité nous aurions dépensé davantage. Les
vendeurs à la sauvette tentent donc de maîtriser la négociation en
faisant l’offre finale qui permet ou non la conclusion de l’échange,
selon la réaction du touriste. C’est en ce sens que l’on peut parler
d’un savoir-faire commerçant : durant sa vente, même s’il laisse la
place aux propositions des touristes, le vendeur garde l’initiative. La
vente à la sauvette a ainsi ses propres techniques, qui fonctionnent
plus ou moins bien selon les touristes. Ces techniques témoignent à
leur tour du caractère organisé de cette activité marchande.
terrains & travaux — n°7 [2004] — 41