Context N° 1-2 2010 - La réunionite (PDF, 8427 kb) - Sec Suisse

6MarketingLes recettes du succèsdans la venteLe métier de vendeur n’est pas de tout repos, surtout quand on est sur le front etque l’on doit constamment garantir des résultats en terme de chiffre d’affaires.Pierre-Henri BadelVendre un produit ou un service demandeune bonne dose de psychologie,de patience et de maîtrise de soi. Il fautcommencer par analyser l’attitude et lesréactions de son client pour comprendrequelle est sa motivation et imaginer quelsarguments feront mouche. Mais dans tousles scenarii, c’est lorsque son client aura véritablementl’impression que son interlocuteurest à même de le conseiller de manièrecompétente qu’un réel dialogue pourras’établir et que les négociations vont pouvoircommencer. Et cela sans que le vendeurl’oriente nécessairement vers l’achatle plus onéreux ou qui ne correspond pas àson budget ou à ses aspirations profondes.Tout au moins dans un premier temps.Photo: Coop/InterdiscountLes ingrédients d’une bonne alchimieUne transaction commerciale sera rondementmenée dès l’instant où le vendeur setrouve sur la même longueur d’onde que sonclient. Tous deux vont rapidement se mettred’accord sur la solution la mieux adaptée aubut recherché par le client et la vente se transformeraalors en un réel moment de plaisir.Par contre, si le vendeur a en face de lui unclient obtus et pour lequel il ne ressent aucunatome crochu, la négociation se dérouleradans un climat désagréable et la transactiondeviendra très difficile à conclure. Bref, il fautque l’alchimie s’installe.Il peut aussi arriver qu’un vendeur s’engagedans une confrontation ouverte avec sonclient parce que l’un des deux protagonistesa des idées trop arrêtées ou préconçues.C’est souvent le cas lorsque le commerçantn’est pas sûr de lui ou ne connaît pas bienles produits et services qu’il est chargé devendre. Il perdra alors facilement de vueson objectif primordial, à savoir de faire signerune commande à son client. Dans unetelle situation, l’espoir demeure ténu depouvoir conclure une vente. Il arrive mêmeque le vendeur se trouve finalement soulagélorsque la discussion s’achève et que leclient décide de tourner les talons.Vendre, c’est savoir bien négocier mais aussi conseiller son client de manièrecompétente.Comment établir un climat de confiance?Toutes les personnes qui jouissent d’unminimum d’expériences pratiques destransactions commerciales reconnaissentque le climat de confiance qui s’établitentre deux parties constitue un facteurextrêmement important dans lecadre de l’acte de la vente. Chaque clientne se montre pas forcément d’emblée trèsaffable et exprime des exigences irréalistes.Les tractations s’ouvrent dès lors sousde très mauvais auspices.Dans le privé, on peut choisir avec quion souhaite entretenir ou pas des relationspersonnelles. Cela s’avère tout différentdans le monde professionnel où la véritablequestion consiste à savoir commentil faut se comporter quand il se retrouveen face d’un client qui n’est pas très affableou qu’il remarque du premier coupd’œil qu’il est antipathique ou constammentsur la défensive. Dans de tels cas, levendeur pourrait se dire qu’il ne pourraprobablement jamais atteindre l’objectifqu’il s’était fixé, à savoir réaliser une vente.Il existe peut-être des explications beaucoupplus prosaïques à de tels échecs.Pour les découvrir, il faudra analyser toutela procédure d’approche de la vente et quele vendeur modifie son comportementafin de trouver la voie qui sera susceptiblede déboucher sur une meilleure réussite.context 01/02-2010