Les modes de présence à l'international - Decitre

Travaux dirigés− Corolle ne souhaite pas financer les stocks de produits à l’étranger ;− le budget pour les frais de commercialisation sera limité (publicité, documentation) ;− Corolle désire développer un volume de ventes régulier.1 Recenser dans un tableau les avantages et les inconvénients de chaque possibilitéenvisagée.2 Choisir le mode d’accès qui répond le mieux aux contraintes définies par le directeurcommercial.3 Le portage à l’export u Le Pacte PME internationalaprès lecture des troix annexes :1 Décrire le dispositif PPI en termes d’objectifs et de modalités.2 Présenter les trois types de portage possibles.3 Expliquer les enjeux du développement export des PME.4 À travers l’exemple de Total, montrer en quoi le portage est un échange gagnantgagnantentre grands groupes et PME.ANNEXE 1 : PME : Le portage à l’export, une solution anti-criseLancé il y a bientôt un an, le Pacte PME International(PPI) affiche son premier bilan et debelles promesses. Pilote de l’initiative destinée àrelancer le portage à l’export des PME par lesgrands groupes tricolores, le comité Richelieu aaffiné le dispositif.L’association des PME innovantes (qui œuvre icipour toutes les entreprises de tous secteurs) proposetrois types de portage en fonction du degréde maturité de la stratégie d’internationalisationde la société demandeuse. Sachant que la duréemoyenne de traitement d’un dossier avoisineaujourd’hui un mois. Premier échelon : le portageconseil s’adresse aux entreprises souhaitantréaliser leur avant-projet et leur business plan.Après s’être adressées en premier lieu à leur CCIou à leur conseiller au commerce extérieur, ellesseront mises en relation avec les porteurs idoines,qui leur feront gagner du temps et éviter certaineserreurs. Deuxième degré : le portage abriest dédié aux PME plus proches de l’implantationà l’étranger. Le grand groupe offre unhébergement et un support logistique à leurssalariés ou VIE (dans ce dernier cas, il fautd’abord contacter Ubifrance). Enfin, les entreprisessous-traitantes ou clientes d’un grandgroupe membre du PPI feront appel au portagestratégique dans l’optique de se développer commercialementsur un marché donné.Alors que feu Partenariat France comptait35 membres, le PPI dénombre aujourd’hui26 grands groupes, susceptibles de porter lesPME à l’export. L’objectif consiste à atteindreune cinquantaine de porteurs pour fin 2012, enles intégrant par vagues (une dizaine devraientfaire leur entrée avant la fin du trimestre) et endiversifiant les secteurs d’activité (l’industrieagroalimentaire et la chimie seront notammentciblées). Depuis le lancement du Pacte, Altran,Carrefour, le CEA, la DGA et Renault sontvenus rejoindre les 21 premiers signataires : AirFrance, Alstom, Areva, Auchan, Axa Entreprises,BNP Paribas, Calyon, Crédit agricole,Dassault Systèmes, EADS, EDF, GDF Suez,HSBC France, MBDA, Safran, Saint-Gobain,Schneider Electric, Seb, Spie, Thales et Total.Faire grandir les PMEOpérationnel depuis septembre dernier, le PactePME international a reçu 70 demandes. Près de lamoitié concernent le portage abri, un tiers le portagestratégique, le reste la version conseil. Prèsde la moitié ont été bouclées. Pour 2010, le comitéRichelieu espère bien donner un grand coup d’accélérateur,en profitant de la notoriété montantedu dispositif. 39 % des dossiers proviennent d’Îlede-France,12 % de Rhône-Alpes, 11 % des Paysde la Loire. L’Europe représente 30 % des destinationsd’export, 26 % pour les deux Amériques.« À moyen-long terme, les critères d’évaluationporteront largement sur le chiffre d’affaires réalisépar la PME, le recrutement de personnel surplace et les emplois créés en France », préciseÉric Jourdain, directeur général délégué du PPI.En effet, l’export apparaît aux yeux de la CGPMEcomme un vecteur incontournable de croissance,a fortiori en cette période de « reprise molle ».L’objectif visé par la secrétaire d’État au Commerceextérieur, Anne-Marie Idrac, est bien decorriger le manque de grandes PME françaises –près de 400 entreprises indépendantes (plus de500 salariés) contre 5 000 en Allemagne. Si, en2009, Ubifrance a identifié 1 700 PME primoexportatrices,l’Hexagone a perdu 10 000 entreprisesexportatrices dans la décennie 2000. LaFrance compte aujourd’hui près de 100 000 entreprisesà l’export, soit trois fois moins qu’en Allemagneet aussi deux fois moins qu’en Italie.www.pactepme.org/international© Éditions Foucher282 Partie 02 1 Prospection et suivi de clientèle