Les modes de présence à l'international - Decitre

3.3. Le portageCoursCette technique, appelée piggy back en anglais, consiste pour une entreprise, souventune PME, de bénéficier du réseau de distribution et du savoir-faire d’une grandeentreprise déjà implantée à l’étranger. Dans ce contrat de représentation, le porteurest rémunéré par une commission sur les ventes et peut ainsi offrir des produits complémentairesaux siens.exempleTotal a été récompensé en 2005 pour la meilleure action de portage au profit de la société Excell FoieGras en Russie et en Italie. Dans ce cas, Total a fait bénéficier gratuitement à cette PME ses réseauxde distribution à l’étranger au nom du patriotisme économique. Carrefour a également mené plusieursactions avec Partenariat France pour accompagner 50 PME françaises au Portugal.Le bilan du portageAvantagesFaible investissement de départ.Pas de logistique à gérer.Risques faibles.InconvénientsPas de contrôle sur les ventes.Pas de contact avec les clients.Parfois impossibilité d’utiliser sa marque de commerce.3.4. Le groupement d’exportateursRegroupées la plupart du temps dans des clubs export, les entreprises mettent encommun des moyens pour participer, par exemple, à une action collective. Elles peuventégalement mettre en commun un service export. Une des conditions de réussiterepose sur la nécessité pour les entreprises concernées de commercialiser des produitsnon concurrents.exempleLe Conseil régional du Limousin a pris en charge 50 % du salaire d’une secrétaire à l’export pourplusieurs PME du secteur agroalimentaire lors d’une opération commune en Irlande.4. La vente par intermédiairesLorsque l’entreprise exportatrice souhaite minimiser les risques ou sous-traiter certainesopérations, elle a le choix entre plusieurs intermédiaires. Certains sont présentssur le territoire national, d’autres sont présents à l’étranger.4.1. L’importateur-distributeurexempleC’est une société commerciale étrangère qui achète les produits et les revend aprèsavoir appliqué une marge commerciale. C’est l’importateur qui revend en son nom lesproduits et qui supporte le risque de non-paiement. Il est possible d’accorder à l’importateurune exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée : on parlealors de concessionnaire ou bien encore d’importateur exclusif.PME française spécialisée dans la production de truffes, l’entreprise Pébeyre commercialise sesproduits aux États-Unis via des importateurs-distributeurs qui connaissent bien les habitudes deconsommation des clients américains et qui gèrent sur place le stockage des marchandises.Le choix du recours à un importateur-distributeurAvantagesInconvénients© Éditions FoucherTransfert des risques sur l’importateur.Gestion des commandes simplifiées.Possibilité de confier à l’importateur des missionsde stockage ou de SAV.L’importateur fait écran entre l’entreprise et sonmarché : elle ne connaît pas le client.Dépendance vis-à-vis des performances du distributeur.Chapitre 26 1 Les modes de présence à l’international 279