Les modes de prÃ©sence Ã l'international - Decitre

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Travaux dirigés− Corolle ne souhaite pas financer les stocks de produits à l’étranger ;− le budget pour les frais de commercialisation sera limité (publicité, documentation) ;− Corolle désire développer un volume de ventes régulier.1 Recenser dans un tableau les avantages et les inconvénients de chaque possibilitéenvisagée.2 Choisir le mode d’accès qui répond le mieux aux contraintes définies par le directeurcommercial.3 Le portage à l’export u Le Pacte PME internationalaprès lecture des troix annexes :1 Décrire le dispositif PPI en termes d’objectifs et de modalités.2 Présenter les trois types de portage possibles.3 Expliquer les enjeux du développement export des PME.4 À travers l’exemple de Total, montrer en quoi le portage est un échange gagnantgagnantentre grands groupes et PME.ANNEXE 1 : PME : Le portage à l’export, une solution anti-criseLancé il y a bientôt un an, le Pacte PME International(PPI) affiche son premier bilan et debelles promesses. Pilote de l’initiative destinée àrelancer le portage à l’export des PME par lesgrands groupes tricolores, le comité Richelieu aaffiné le dispositif.L’association des PME innovantes (qui œuvre icipour toutes les entreprises de tous secteurs) proposetrois types de portage en fonction du degréde maturité de la stratégie d’internationalisationde la société demandeuse. Sachant que la duréemoyenne de traitement d’un dossier avoisineaujourd’hui un mois. Premier échelon : le portageconseil s’adresse aux entreprises souhaitantréaliser leur avant-projet et leur business plan.Après s’être adressées en premier lieu à leur CCIou à leur conseiller au commerce extérieur, ellesseront mises en relation avec les porteurs idoines,qui leur feront gagner du temps et éviter certaineserreurs. Deuxième degré : le portage abriest dédié aux PME plus proches de l’implantationà l’étranger. Le grand groupe offre unhébergement et un support logistique à leurssalariés ou VIE (dans ce dernier cas, il fautd’abord contacter Ubifrance). Enfin, les entreprisessous-traitantes ou clientes d’un grandgroupe membre du PPI feront appel au portagestratégique dans l’optique de se développer commercialementsur un marché donné.Alors que feu Partenariat France comptait35 membres, le PPI dénombre aujourd’hui26 grands groupes, susceptibles de porter lesPME à l’export. L’objectif consiste à atteindreune cinquantaine de porteurs pour fin 2012, enles intégrant par vagues (une dizaine devraientfaire leur entrée avant la fin du trimestre) et endiversifiant les secteurs d’activité (l’industrieagroalimentaire et la chimie seront notammentciblées). Depuis le lancement du Pacte, Altran,Carrefour, le CEA, la DGA et Renault sontvenus rejoindre les 21 premiers signataires : AirFrance, Alstom, Areva, Auchan, Axa Entreprises,BNP Paribas, Calyon, Crédit agricole,Dassault Systèmes, EADS, EDF, GDF Suez,HSBC France, MBDA, Safran, Saint-Gobain,Schneider Electric, Seb, Spie, Thales et Total.Faire grandir les PMEOpérationnel depuis septembre dernier, le PactePME international a reçu 70 demandes. Près de lamoitié concernent le portage abri, un tiers le portagestratégique, le reste la version conseil. Prèsde la moitié ont été bouclées. Pour 2010, le comitéRichelieu espère bien donner un grand coup d’accélérateur,en profitant de la notoriété montantedu dispositif. 39 % des dossiers proviennent d’Îlede-France,12 % de Rhône-Alpes, 11 % des Paysde la Loire. L’Europe représente 30 % des destinationsd’export, 26 % pour les deux Amériques.« À moyen-long terme, les critères d’évaluationporteront largement sur le chiffre d’affaires réalisépar la PME, le recrutement de personnel surplace et les emplois créés en France », préciseÉric Jourdain, directeur général délégué du PPI.En effet, l’export apparaît aux yeux de la CGPMEcomme un vecteur incontournable de croissance,a fortiori en cette période de « reprise molle ».L’objectif visé par la secrétaire d’État au Commerceextérieur, Anne-Marie Idrac, est bien decorriger le manque de grandes PME françaises –près de 400 entreprises indépendantes (plus de500 salariés) contre 5 000 en Allemagne. Si, en2009, Ubifrance a identifié 1 700 PME primoexportatrices,l’Hexagone a perdu 10 000 entreprisesexportatrices dans la décennie 2000. LaFrance compte aujourd’hui près de 100 000 entreprisesà l’export, soit trois fois moins qu’en Allemagneet aussi deux fois moins qu’en Italie.www.pactepme.org/international© Éditions Foucher282 Partie 02 1 Prospection et suivi de clientèle
© Éditions FoucherTravaux dirigésANNEXE 2 : Des échanges gagnants-gagnants entre grands groupe et PMELancée en mars 2009 avecpour objectif de dynamiser leportage de PME à l’internationalpar de grands groupes,l’association Pacte PME internationalvient d’enregistrerson 100 e dossier. Retour sur cedispositif qui a pour ambitionune volonté d’échanges« gagnants-gagnants » entrePME portées et grandsgroupes porteurs.C’est une nouvelle philosophiedéveloppée par Pacte PMEinternational (PPI), l’associationcréée il y a un an pourdévelopper le portage de PMEpar de grands groupes à l’international: celle d’échanges« gagnants-gagnants » entrePME portées et grands groupesporteurs. Ces derniers peuventaussi bénéficier de ce mécanisme,lorsqu’ils ont besoin,par exemple, d’intégrer descompétences pour se développersur un marché donné.C’est le signe d’une véritable« mutation culturelle », commel’indique le président de PPI,Henri Lachmann, président duconseil de surveillance deSchneider Electric […]. « L’idéede travailler en équipe avec sespartenaires et de chasser enmeute à l’international, commele font les Allemands, commenceà s’imposer au sein desgroupes et des PME », ajoute-t-ilavec satisfaction. Créée en marsProjetd'unePMEPacte PMEinternationalMembresassociésACFCIARFCNCCEFCGPMECofaceMedefOséoUbifranceUccife2009 par la secrétaire d’État auCommerce extérieur, Anne-Marie Idrac, et soutenue par laDGTPE (Direction générale duTrésor et de la politique économique),PPI bénéficie d’un atoutde taille par rapport à l’ancienorganisme, Partenariat France :elle est pilotée par le comitéRichelieu, association quiregroupe des PME innovantes.Laquelle a lancé avec succès leprogramme Pacte PME pourrenforcer les courants d’affairesentre PME et grandes entreprises.De fait, souligne HenriLachmann, « il est fondamentalque la demande émane desPME elles-mêmes ». Même sonde cloche du côté d’Éric Jourdain,le directeur général dePacte PME international. Selonlui, il s’agit, pour les PME portéescomme pour les grandsgroupes porteurs, de « faire desaffaires ». Éric Jourdain sait dequoi il parle. Avant de prendre ladirection de PPI, il a travaillépendant dix ans au sein ducomité Richelieu. À partir de2005, il a été en charge des relationsavec les groupes signatairesdu programme Pacte PME.« Au départ, explique-t-il,12 grands groupes avaient signéla charte de ce programme. »Aujourd’hui, on compte56 signataires. Éric Jourdainentend suivre la même voie avecPPI. Pour l’heure, cet organismeMécanisme du portageConseils pourbusiness planPremièreimplantationà l'étranger :hébergementVIE ou salariéConquête denouveaux marchésavec un groupedéjà client et/oupartenaireValidationCCI ou CCFValidationUbifrancepour VIErassemble 26 grands groupesdésireux d’aider les PME à allerà l’international. Ils opèrent dansles principaux secteurs de l’économie: énergie (Areva, CEA,EDF, GDF Suez, Total), automobile(Renault), aéronautiqueet défense (Dassault Systèmes,MBDA, Safran, Thales), distribution(Auchan, Carrefour),industrie (Alstom, Saint-Gobain, Schneider Electric,SEB), banques (BNP Paribas,Caylon, Crédit agricole, HSBCFrance), services en génie électriqueet mécanique (Spie),transport (Air France), conseil(Altran), assurances (Axa).Parmi les absents, les groupesdes secteurs du biomédical, de lachimie et du luxe. « Nous comptonssur l’arrivée d’une dizainede nouveaux membres en 2010 »,précise Éric Jourdain. D’autresmembres associés font partie dePPI : l’ACFCI (Assemblée deschambres françaises de commerceet d’industrie), la CGPME(Confédération générale desPME), Oséo, Coface, le Medef,l’ARF (Association des régionsde France), le CNCCEF(Comité national des conseillersdu commerce extérieur de laFrance), Ubifrance, l’Uccife(Union des chambres de commerceet d’industrie françaises àl’étranger). Chacun de cesmembres peut orienter les PMEvers l’association.PortageconseilPortageabriPortagestratégiqueGrands groupesporteursAir FranceAlstomArevaAltranAuchanAxaBNP ParibasCalyonCarrefourCEACrédit agricoleDassault SystèmesDGAEADSEDFGDF SuezHSBC FranceMBDARenaultSafranSaint-GobainSchneider ElectricSebSpieThalesTotalChapitre 26 1 Les modes de présence à l’international 283
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