LA PUISSANCE DU SAVOIR

la puissance
du savoir
Kathleen Massonnet
Quand faites-vous intervenir les
experts de la banque ?
Michele Cordaro, regiomanager :
« Tout dépend de la situation. Si le
client dispose d’un patrimoine mobilier
important, nous faisons intervenir
un private banker ou un wealth
manager. Nous réglons les questions
relatives à la transmission de patrimoine
avec un estate planner et les
demandes complexes de crédits sont
confiées à un credit advisor. »
Françoise Lesenne, analyste crédits
: « Lorsqu’une agence me pose
une question, je commence par
faire une analyse. Le dossier cadret-il
dans l’approche de la banque ?
Offrons-nous le type de solution recherchée
par le client ? Je rencontre
ensuite le client pour en discuter.
Cette proximité et le fait de prendre
le temps de se rencontrer sont très
appréciés par le client. Cela lui donne
confiance. Dans de nombreuses
banques, les dossiers crédits sont discutés
en coulisse. Je ne cherche pas
de solutions depuis ma tour d’ivoire,
je viens vraiment sur le terrain.
Cette interaction engendre des solutions
étonnantes qui dépassent les
attentes du client. J’examine aussi la
situation dans son ensemble. Si un
client veut acheter un bien immobilier
parce que l’épargne rapporte
peu pour l’instant, j’explique toutes
les options possibles et nous choisissons
ensemble celle qui lui convient
le mieux. J’évoque aussi les conséquences
fiscales, car on les oublie
souvent. Et à ce moment, je fais intervenir
notre spécialiste en fiscalité
de l’Estate Planning. »
Sandrine Geirnaert, estate planner
: « Nous pouvons alors définir
une structure de financement sur
mesure intégrant la fiscalité des
crédits hypothécaires. Cette matière,
en partie régionalisée, s’est
relativement complexifiée depuis
2015 et nous y accordons une attention
particulière. Toujours en
tenant compte de la situation globale
de notre client : s’il s’agit d’un
dirigeant d’entreprise, nous envisageons
par exemple de faire participer
sa société au remboursement du
crédit par le biais de dividendes et/
ou d’avances sur son engagement
individuel de pension. A l’instar de
nos collègues, nous tenons compte
de tous les aspects en vue d’une optimisation
fiscale. »
Michele Cordaro : « En résumé,
nous nous réunissons pour faire le
point et proposons ensuite la combinaison
de solutions idéales en matière
de crédits, d’investissements et
de fiscalité. »
Sandrine Geirnaert
Cette approche diffère-t-elle
pour les patrimoines plus
conséquents ?
Lionel Henrion, wealth manager :
« Non, là aussi, nous optons pour
une approche personnelle globale.
Par contre, nous faisons parfois intervenir
des experts externes. Des
experts dans le domaine de l’immobilier
ou de l’art par exemple,
des spécialistes qui évaluent une
entreprise familiale, des experts
dans des domaines de luxe bien
précis comme les bijoux ou les voitures...
Sur la base de ces informations,
nous optons pour une gestion
de patrimoine dotée d’une stratégie
sur mesure. »
La gamme d’instruments
financiers n’est pas très large
chez Nagelmackers. Est-ce un
choix délibéré ?
Lionel Henrion : « Nous ne proposons
en effet ni une grande gamme
ni des solutions très complexes, car
les phénomènes de mode ne cadrent
pas avec notre approche. Nous préférons
la sécurité, la simplicité et la
qualité. Nous nous fixons des limites
et évitons de prendre des risques
inconsidérés. Dans ce cadre, nous
pouvons néanmoins élaborer des
solutions tout à fait personnalisées
pour nos clients. Ce n’est certainement
pas un point faible, au
contraire. A terme, cela est très
souvent même plus rentable. Les
produits à la mode, avec un rendement
élevé à court terme, sont souvent
compliqués et le client ne les
comprend pas toujours. Par ailleurs,
ce type d’instruments financiers requiert
parfois de multiples achats/
ventes, ce qui engendre des frais
élevés et pèse considérablement
sur le rendement. La connaissance
et l’expertise ne sont rien sans une
certaine éthique. Et sur ce point,
nous faisons clairement le choix de
solutions claires, compréhensibles
et offrant un bon rendement à long
terme pour l’investisseur, et non
pour l’émetteur ou le distributeur
des produits. C’est la raison pour laquelle
nous accordons autant d’attention
à la constitution d’un portefeuille.
Cela ne donne peut-être pas
rapidement de rendements élevés
mais une croissance positive contrôlée
à long terme. Et c’est là que se
situe notre force. »
Lionel Henrion
Françoise Lesenne
Une communication claire et
transparente est-elle le point
faible des banques ?
Françoise Lesenne : « Cela s’est
grandement amélioré. Pour nous,
il est primordial de donner des explications
transparentes dans un
langage que le client comprend
vraiment. »
Sandrine Geirnaert : « La fiscalité,
par exemple, n’est pas une matière
facile. Mais si le client comprend
parfaitement les solutions que je lui
explique et leurs conséquences, il
apprécie énormément. »
Michele Cordaro : « Même en période
de crise, s’il n’y a pas spécialement
de bonnes nouvelles à
annoncer, nous continuons à communiquer
ouvertement. Nous restons
transparents et nous disons les
choses telles qu’elles sont. »
Kathleen Massonnet : « Le Guide
Finan cier nous aide. Grâce à cet
outil, les objectifs, les possibilités et
les solutions sont présentés de manière
très visuelle. Le client comprend
mieux sa situation. La communication
en est dès lors facilitée. Si
nous sommes tous sur la même longueur
d’onde, le client a davantage
confiance et on arrive à bien plus. »
Il est donc très important de
rencontrer régulièrement votre
client ?
Kathleen Massonnet : « L’un de
nos engagements est en effet de
rencontrer régulièrement notre
client et de le contacter proactivement.
C’est le conseiller du client
qui le fait. L’agence est et reste à tout
moment le premier point de contact
du client. C’est là que tout est coordonné,
il s’agit vraiment de la plaque
tournante. Et nos clients apprécient
énormément cette continuité. »
Sandrine Geirnaert : « Nous suivons
l’histoire du client, de A à Z.
Et si nécessaire, nous adaptons
Qu’est-ce que le Guide Financier ?
Michele Cordaro
nos solutions. Nous développons
ainsi une véritable relation de
confiance sur le long terme avec nos
clients. Cela vaut aussi bien pour
le conseiller que pour les experts.
Nous nous concertons et travaillons
en équipe. »
Michele Cordaro : « Pour nouer ce
genre de relation, il est primordial
de bien connaître notre client.
Nous essayons de nous mettre à
sa place, pour l’aider à réfléchir à
ses objectifs et aux solutions pour
les atteindre. Chez Nagelmackers,
nous ne sommes pas liés à un cadre
strict et notre système de fonctionnement
permet une meilleure
synergie entre les personnes. Nous
collaborons donc de façon naturelle,
quasi sans barrières et dans
la même direction. Tous ensemble,
nous poursuivons le même objectif :
la satisfaction de notre client. »
Quel est votre objectif ? Où en êtes-vous aujourd’hui ? Quel chemin suivre ?
Le Guide Financier est un outil qui vous aide, vous et votre conseiller, à avoir
une vue globale. Il permet d’élaborer un plan de patrimoine personnalisé pour
réaliser vos objectifs. Vous n’avez pas encore de plan personnalisé ? Votre
conseiller se fera un plaisir de vous aider.
34 magazine Nagelmackers – année 1, numéro 3
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