Thank You for smoking.pdf - Scuola Superiore Avvocatura

Esemplificazione di quanto sia efficace partire dalla premesse dell’interlocutore è l’episodio
dell’uomo-immagine Marlboro, che potremmo intitolare “Come zittire i testimoni scomodi”.
Come far chiudere il becco al testimonial della Marlboro, da cui si temono azioni legali per i danni
provocatigli dal fumo? Con una valigetta piena di soldi. L’oro è il migliore degli argomenti,
dicevano gli antichi. Certo la dignità del testimonial Marlboro non è in vendita. Ma la valigetta
piena di soldi «non è un’offerta, è un regalo». E si spera che sarà così pieno di gratitudine che terrà
la bocca chiusa.
Lorne, uomo Malboro: «Allora, sei qui per convincermi a chiudere il becco? Per questo hai
portato la valigetta?»
Nick : «Sì, più o meno. No, non più o meno. È esattamente per questo».
Lorne: «La mia dignità non è in vendita».
Nick: «Non è un’offerta, è un regalo. Le tasse sono già pagate. Può tenerli, qualunque cosa
faccia. L’idea è che il senso di colpa le impedirà di sparlare di noi».
Lorne: «Era previsto che mi dicessi tutte queste cose?»
Nick: « No, dovevo solo chiederle scusa, darle i soldi e andarmene»
Lorne: «E allora perché me le stai dicendo»
Nick: «Perché in questo modo prenderà i soldi».
Fin che puoi ammetti ciò che l’altro crede. È la mossa vincente. Fai come il lottatore di
aikido: non aggredire, ma sfrutta la veemenza dell’avversario per farlo sbilanciare.
Nick: «Li accetti. Quando quelli della televisione arrivano qui, rovesci tutti soldi sul
pavimento. Mi creda, farà più effetto. E dica cosa ci farà: beneficenza. Sì, la fondazione
Lorne Lutch contro il cancro…Non può tenere questi soldi…Sì, può denunciarci. Ma come?
Ci denuncia e si tiene il corpo del reato?»
Lorne: «Immagino che non posso denunciare la metà!»
Nick Naylor: «No… O prende tutti i soldi o li dà tutti via».
Tutto è molto sensato ed ha una sua linearità logica:
Joey: «Papà, tu come lo sapevi che avrebbe preso i soldi?»
Nick Naylor: «Bisogna essere pazzi per rifiutare tutti quei soldi. Quando ho visto che non
era pazzo, l’ho capito».
Fumare fa bene
Senatore Finistirre: «Sig. Naylor, come vicepresidente dell’Accademia per gli Studi sul
tabacco, che cosa le veniva chiesto? Che cosa faceva?»
Nick Naylor: «Io informavo il pubblico su tutte le ricerche in merito agli studi sugli effetti
del tabacco».
Senatore Finistirre: «E quali sono, finora, le conclusioni dell’Accademia in merito agli studi
sugli effetti del tabacco?»
Nick Naylor: «Potrei dire molte cose. Ah… giusto l’altro giorno, hanno scoperto che il
fumare ha effetti ritardanti sul morbo di Parkinson».
Senatore Finistirre: «Sono sicuro che la comunità medica sarà elettrizzata!»