I giganti africani - Ground Control Magazine

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CONCESSIONARIO
dislocate nelle diverse regioni austriache il numero di addetti arriva a 75.
Dal punto di vista finanziario, la Baumaschinen Handel va a gonfie vele.
Hans, dopo il salto in termini di turnover dai € 6,5 milioni (nel 2003) ai € 23,5
milioni dell'anno scorso, crede che questa tendenza al rialzo continuerà
grazie all'appoggio di Hitachi Construction Machinery (Europe) NV (HCME).
“L'anno scorso abbiamo venduto 115 macchine Hitachi,” continua. “Se
la fornitura da HCME si allinea alla domanda dei nostri clienti, potremo far
aumentare questa cifra di un margine considerevole nel 2007. Quando ci
siamo messi in affari, il nostro obiettivo è stato quello di convertire i nostri
clienti al nuovo marchio Hitachi. Ci siamo riusciti e adesso vogliamo
continuare ad assisterli nel miglior modo possibile.”
La domanda è stata così alta che la Baumaschinen Handel ha dovuto
vendere la maggior parte della propria flotta utilizzata solitamente per
le dimostrazioni. “Nel 2004, avevamo 11 o 12 modelli disponibili per le
dimostrazioni, ma adesso ne abbiamo soltanto uno o due”, dice. “Il miglior
modo di vendere un escavatore in Austria è quello di farlo provare direttamente
sul campo al cliente per alcuni giorni. Egli scoprirà da sè che si tratta di
un'ottima macchina e quindi non la restituirà più!”
1. La strategia attuale è quella di promuovere gli escavatori gommati ed i mini
escavatori
2. Al modello Hitachi Zaxis-3 è stato assegnato il premio annuale della BBB per
la migliore macchina di dimensioni medie-grandi
3. Il modello Hitachi più venduto in Austria è lo ZX210
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Fortunatamente, ci sono molte macchine Hitachi che lavorano nei cantieri
di tutta l'Austria. I potenziali clienti possono vedere le macchine in funzione,
parlare con gli operatori o perfino provarle se lo chiedono. “Adesso siamo nel
mercato con il prezzo giusto”, aggiunge. “I prodotti Hitachi sono i migliori in
termini di tecnologia e qualità e offrono un ottimo rapporto prezzo qualità.”
La concorrenza con i marchi rivali che si è stabilita da diversi decenni in
Austria è accanita. Eppure questo non sembra comunque turbare Hans, che
crede fermamente nei prodotti Hitachi, nella sua forza lavoro e nella sua rete
di vendita e di assistenza. Inoltre, egli capisce la posizione di HCM, la quale
fa tutto il possibile per soddisfare le richieste individuali.
“Ho grande rispetto per HCM in Giappone,” spiega. “Hanno accolto le
nostre richieste al 100 per cento. È splendido vedere come alcune delle
nuove macchine esposte al Bauma avevano delle caratteristiche suggerite
proprio da noi - non soltanto in termini di maggiore potenza ed efficacia, ma
anche per quanto riguarda i dispositivi e l'ergonomia della cabina. Apprezzo
Hitachi per i suoi sforzi e per gli investimenti che ha sostenuto per accrescere
la capacità e la produzione della fabbrica. È di buon auspicio per il futuro.”
Il futuro è chiaramente “arancione” per la Baumaschinen Handel. La strategia
attuale è quella di aumentare la quota di mercato nei settori degli escavatori
gommati e dei mini escavatori e di introdurre con successo la nuova gamma
di pale gommate ZW Hitachi.
“Intendo promuovere le vendite del nuovo mini girosagoma perché il nostro
più importante concorrente non ha questo tipo di modello, per noi è quindi
un'occasione di vendita unica,” dice Hans. “Il nostro modello più venduto è
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1. La Baumaschinen Handel in Austria vanta un organico di 26 persone,
impiegate a tempo pieno
2. La metà delle macchine vendute sono dotate di benna da roccia
3. L'azienda si è trasferita nei nuovi stabilimenti nel 2004. Adesso ha spazio
sufficiente per portare avanti le proprie attività da un'unica sede
lo ZX210, seguito da vicino dallo ZX135US, dallo ZX250 e dallo ZX225US.
“Le nostre macchine hanno una vita dura perché il terreno qui è molto
montuoso [le Alpi e i Carpazi coprono il 74 per cento della totalità dell'area
continentale dell'Austria] e più della metà delle macchine che vendiamo sono
dotate di benna da roccia! La qualità del prodotto è comunque rinomata e la
serie Hitachi Zaxis-3 ha addirittura vinto il premio per la migliore macchina
di grandi dimensioni, assegnato ogni anno dalla BBB, la rivista del settore
movimento terra più importante dell'Austria (vedi pag. 5).”
I premi e gli elogi continueranno di sicuro, a giudicare dalle reazioni dei
clienti che hanno visitato il Bauma. Anche la Baumaschinen Handel continuerà
a condividere tale successo.
“Il Bauma è stata un'ottima occasione per la nostra clientela,” dice Hans.
“Hanno potuto vedere chiaramente che Hitachi è uno dei protagonisti del
mercato e sono entusiasti dei suoi prodotti. Abbiamo già consegnato la
nostra prima pala gommata ZW220 appena una settimana dopo che era
stato piazzato l'ordine alla fiera.
“Vogliamo crescere con Hitachi e seguirne le orme. Essa mira a diventare
il numero tre nel mondo e noi ci poniamo lo stesso obiettivo per l'Austria.
Attualmente siamo il numero cinque, ma continuiamo ad avanzare.
Sicuramente potremo raggiungere questo obiettivo per la nicchia degli
escavatori cingolati e poi chissà, vedremo!”
In un mondo tanto pieno di incertezze, una cosa è sicura: Hans Mutz e la
Baumaschinen Handel rimarranno con Hitachi per molto tempo. Il mercato
austriaco crescerà nuovamente nel 2007 e quindi, se il progresso continua al
ritmo attuale, la strada Amsterdam-Vienna sarà ancora più trafficata, per via
delle consegne delle macchine arancioni.
Hitachi Construction Machinery (Europe) NV GROUND CONTROL
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