Contourium Magazine nr 1 2011
Contourium Magazine nr 1 2011
Contourium Magazine nr 1 2011
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Wij zijn mensen onder elkaar!<br />
Hoe komt het dat we soms de indruk hebben dat<br />
een prospect of interne klant ons niet begrijpt of<br />
niet wil begrijpen? We leggen het toch duidelijk<br />
uit? En wat we vaker merken: onze gesprekspartner<br />
zegt ‘ja’ en daar blijft het dan bij …<br />
In dit artikel leest u wat u kunt doen om er voor te zorgen<br />
dat u uw gesprekspartner mee krijgt en dat dit niet alleen<br />
geldt voor verkopers, maar voor ons allemaal. U zult zien<br />
dat het uw keuze zou moeten zijn om daar aan te werken.<br />
Niet alleen omdat het een belangrijk onderdeel van uw<br />
werk is, maar ook omdat het in uw hele leven een belangrijke<br />
rol speelt.<br />
Even een stuk herkenning<br />
Een voorbeeld in de huiselijke situatie:<br />
• Man: Zullen we morgenavond naar de bioscoop<br />
gaan?<br />
• Vrouw:Nee!<br />
• Man: Brad Pitt speelt erin mee! (Hij weet dat ze daar<br />
fan van is; voordeel)<br />
• Vrouw: Oh, dat is wel leuk, maar nee geen zin.<br />
• Man: Er zit een lange romantische scene in. (Weer<br />
een voordeel)<br />
• Vrouw: Nou ja, ik wil wel mee maar dan moet jij zaterdag<br />
de schuur eindelijk eens opruimen. Enzovoort.<br />
Dit voorbeeld komt toch bekend voor? Cruciaal hierin: iemand<br />
wil de ander een idee verkopen. Als u het hiermee<br />
eens bent, dan is dit de analyse: Eerst wil iemand een<br />
activiteit verkopen: naar de bioscoop gaan. (Hij weet immers<br />
de voordelen al). En dan wordt het een complete<br />
onderhandeling. Het gaat hier echter niet om een verkoper<br />
maar om een mens!<br />
DOEN: Koppel uzelf los van het idee van ‘de verkoper’ die<br />
verkoopt. Het is een activiteit die we allemaal doen! We<br />
zijn namelijk mensen onder elkaar. Nu we ontkoppeld zijn<br />
van de verkopende ‘verkoper’, kunnen we bedenken hoe<br />
we de problemen uit de eerste regel gaan oplossen. We<br />
zijn nu dus ver verwijderd van power selling, hardcore acquisition<br />
en weet ik veel wat nog meer. Het gaat nu dus<br />
om: mensen onder elkaar!<br />
Hoe krijg ik mijn gesprekspartner mee, zodat mijn gesprekspartner<br />
gaat doen wat ik wil? Nou, nou, dit gaat<br />
wel erg ver. U kunt uw kansen vergroten maar als iemand<br />
gewoon andere belangen heeft, dan zou u die zelf toch<br />
ook niet zomaar over boord gooien? U laat uzelf toch<br />
geen evident slechte keuzes opdringen?<br />
Hoe krijg ik mijn gesprekspartner mee?<br />
DOEN: Luisteren, vragen stellen, knikken, oogcontact, etcetera.<br />
Ter verduidelijking even wat anders geformuleerd:<br />
magazine<br />
De luisteraar spant zich maximaal in om de mededeling te<br />
begrijpen zoals die bedoeld is en geeft de spreker de kans<br />
om al pratend zelf beter te begrijpen wat hij bedoelt en<br />
de oplossing voor sommige problemen zelf al tastend uit<br />
te bouwen en te formuleren. De luisteraar geeft voortdurend<br />
de boodschap dat hij de bijdrage van de spreker en<br />
dus de spreker zelf goed begrepen heeft en daarenboven<br />
waardevol vindt, d.w.z. fundamenteel waardevol, wat de<br />
spreker ook zegt. Daardoor voelt de spreker zich veilig ge-<br />
noeg om het moeizame proces van het formuleren van<br />
gedachten vol te houden. Dus: Wanneer iemand vertelt<br />
en de luisteraar ontvangt, zeer intens, (ook de emotionele<br />
boodschappen), dan kom je er zo achter wat er bij<br />
uw gesprekspartner leeft. Nu maar hopen dat u erbij kunt<br />
aansluiten. Is er aansluiting te vinden dan vergroot deze<br />
aanpak de kans dat de gesprekspartner gaat doen wat u<br />
wilt. Zo, krijg ik mijn gesprekspartner mee!<br />
Het zal duidelijk zijn dat het niet makkelijk is om het<br />
voorgaande toe te passen. Het vergt ook het stellen van<br />
vragen waar de gesprekspartner over moet nadenken.<br />
Dus niet een vraag als: Hoeveel medewerkers heeft uw<br />
bedrijf? Maar wel: Als u zou mogen kiezen hoe u dit gaat<br />
aanpakken, wat zou u dan doen? Dit is wel degelijk te<br />
leren met behulp van praktische verkoop/communicatie<br />
trainingen. Deze wijken af van wat in de huidige trainingsmarkt<br />
gebruikelijk is.<br />
Conclusie:<br />
Als u beroepsmatig andere mensen ‘met u mee moet<br />
krijgen’ om betere resultaten te behalen, dan doe je dus<br />
ECHT je best om dit onder de knie te krijgen. Je werkt<br />
er dus continu aan: niets voor niets! Het is tenslotte een<br />
belangrijk onderdeel van het vak. Trouwens, we zijn toch<br />
allemaal mensen onder elkaar?<br />
Karel Vlekke<br />
Trainer/coach<br />
Februari | <strong>2011</strong> <strong>Contourium</strong> <strong>Magazine</strong> | 21
Change language