Contourium Magazine nr 1 2011

Sales tijdens de recessie
Recessie, crisis of ... opportunity?
Allereerst is het zaak om stil te
staan bij een werkelijkheid: de zon
blijft nooit continu in de hemel, de
maan ook niet; de zee heeft golven
en getijden; de mens heeft rust nodig
tussen zijn activiteiten. Anders
gezegd is de ‘cyclische beweging’
een onontbeerlijk en natuurlijk verschijnsel.
Wat er wél toedoet, heeft de auteur
Aldous Huxley perfect verwoord:
“Het leven gaat niet om wat je overkomt,
maar om wat je doet met datgene
wat je overkomt.” Een bekende
spreuk luidt: ‘De een z’n dood is de
ander z’n brood.’ Zelfs tijdens de
Grote Recessie van de jaren ’30 zijn
er velen die miljonair zijn geworden.
De klant heeft keus
Wees eerlijk: u doet toch liever
uw inkopen in een winkel met
opgewekt, behulpzaam en gemotiveerd
personeel dan in een winkel
waar de medewerkers asociaal en
gedeprimeerd lijken te zijn – perfecte
kandidaten voor Guido Thys,
www.klantenwegjaagclub.nl
Zo hangt ook uw succes deels af
van uw positieve benadering en insteek.
Uw uitstraling werkt aantrekkend
of afstotend en dát heeft u in
eigen handen. De klant koopt eerst
ú, daarna pas uw product of dienst.
Authenticiteit, identificatie
De inmiddels vaak geciteerde woorden
van de Deense schrijver en filosoof
Søren Kierkegaard gelden misschien
als nooit tevoren: “Iedereen
is als origineel geboren, maar de
meeste mensen sterven als kopie.”
U zult begrijpen dat hoe u uzelf
neerzet – ‘Personal Branding’ – een
bijzonder effectief middel is om uw
originaliteit te benadrukken. Bovendien
bevestigt u hiermee de kracht
van het concept van ‘personal selling’:
we doen zaken met mensen,
niet met bedrijven.
Zeker wanneer u voor uzelf werkt
ontstaat er al snel een identificatie
met de naam van uw bedrijf en het
werk dat u uitvoert.
magazine
Wanneer u aangesloten bent bij een
organisatie ontstaat er bij uw ‘afnemer’
(gesprekspartner, klant, prospect,
of luisteraar) een identificatie
tussen u en het bedrijf. U symboliseert
of staat voor de oplossing die
uw relatie zoekt.
Succes in barre tijden
Iedere branche telt tal van aanbieders.
Op één niveau is er sprake van
concurrenten, op een ander niveau
– vanwege ‘Personal Branding’ en
de eigen authenticiteit – vervalt het
concept van concurrentie. U bent
immers uniek en u creëert uw eigen
klantenkring.
Stel, er is een bedrijf dat het moeilijk
krijgt. Het bedrijf stoot medewerkers
af waardoor het uiteindelijk minder
effectief z’n bestaande én nieuwe
klanten kan bedienen.
Stel, er is een collega-bedrijf dat het
ook moeilijker krijgt. Maar de leiding
van dat bedrijf kijkt vooruit, voorbij
de tijdelijke verandering in de activiteitenstroom.
Want het blijft een feit: voor de producten
en diensten blijft er altijd wel
enige vraag – het is niet alsof van de
ene dag op de ander alle vraag wegvalt.
(Laat terzijde voorbeelden van
productvernieuwing: als u videorecorders
blijft produceren terwijl er
alleen vraag is naar DVD-spelers dan
bent u sowieso verkeerd bezig!)
De leiding van het tweede bedrijf
in dit voorbeeld besluit om alle medewerkers
bij elkaar te roepen om
openhartig te praten over een ‘reddingsplan’,
een weg om te blijven
bestaan.
De leden van directie en management
maken het duidelijk dat zij hun
salaris drastisch gaan verlagen, meer
uren willen draaien en meer taken
op hun schouders nemen. Ze vragen
welke medewerkers mee willen werken.
Ze gaan op zoek naar ontslagen
verkoopmedewerkers van collegabedrijven
en bieden ze de kans om,
al is het voor een tijdelijk verlaagd
salaris, toch aan het werk te blijven.
Want de markt moet blijven worden
bediend en dit is één manier om een
moeilijke periode te overbruggen,
om een sterk gemotiveerd verkoopteam
te creëren én marktleider te
worden.
Maar het vergt een andere manier
van denken en handelen.
Wilt u dat doen? Zou uw bedrijf dat
kunnen doen?
Meer met minder
Een bedrijf als Nokia staat stil bij
hoeveel opladers er in omloop zijn
– veel meer dan het actuele aantal
mobiele telefoons in gebruik. Ook
staat Nokia stil bij het simpele feit
dat het percentage gebruikers laag is
dat overstapt van het ene merk naar
het andere. Anders gezegd, bent u
begonnen met een Nokia, dan is de
kans groot dat u merktrouw blijft.
(Dit staat los van een radicale stap
zoals naar de iPhone of BlackBerry.
En dan ontstaat er weer een nieuwe
richting van merktrouw zijn!)
Waar in uw werk, bij uw bedrijf,
bij uw producten en diensten is er
winst te boeken door het ‘meer met
minder’-concept toe te passen? Hoe
kunt u met uw klanten meedenken
om hen op deze manier te ondersteunen?
Tot slot ...
Neem het citaat van Huxley ter harte
en wees op ieder moment bewust
van hoe u actuele zaken benadert en
met welke houding.
Tal van schrijvers, van Og Mandino
tot Tony Robbins, benadrukken de
kracht en waarde van de eigen gedachten.
Aan ú de keus!
David Bloch
www.perfectpresentations.nl
Februari | 2011 Contourium Magazine | 5