Contourium Magazine nr 1 2011
Contourium Magazine nr 1 2011
Contourium Magazine nr 1 2011
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Top Verkoper = Top Chef!<br />
Topverkopers zijn als Topkoks.<br />
Iedereen heeft de beschikking<br />
over dezelfde ingrediënten,<br />
maar slechts een enkel restaurant<br />
verdient een Michelin-ster,<br />
laat staan drie sterren…<br />
In het programma TopChef! strijden<br />
kandidaten via hun bereide maaltijden<br />
voor TopChefs om de beste kok<br />
te zijn. Jonnie Boer van De Librije<br />
(één van de twee drie-sterren restaurants<br />
in Nederland) deed in de<br />
uitzending van 5 november de bereiding<br />
en presentatie van een topgerecht<br />
voor aan drie kandidaten.<br />
Deze moesten het gerecht namaken.<br />
Alle ingrediënten lagen al klaar. Ze<br />
hadden de beste materialen tot hun<br />
beschikking en ze kregen dus de instructies<br />
van de meester zelf over<br />
de benodigde bereidingstijd van de<br />
diverse onderdelen. Uiteindelijk was<br />
er maar één kandidaat die het gewenste<br />
resultaat ‘benaderde’. Waar<br />
zit dan het verschil in? Wat maakte<br />
deze kandidaat tot absolute winnaar?<br />
Wat was het verschil?<br />
Rivierkreeftjes die precies 24 seconden<br />
hebben gegaard (en niet 25<br />
seconden) Niertjes die 20 minuten<br />
gekookt zijn (en niet 19 ½ minuut)<br />
Pompoenpitjes die net genoeg gebrand<br />
zijn (een seconde te lang is al<br />
een groot verschil). Een saus die net<br />
gebonden genoeg is (niet een druppel<br />
te waterig). Precies voldoende<br />
saus; niet een theelepel teveel of te<br />
weinig.wwwAls één van de onderdelen<br />
niet perfect is, is er al een enorme<br />
verstoring in de balans van het<br />
gerecht. Bij een topverkoper gaat<br />
het net zo.<br />
Het verschil tussen een topverkoper<br />
en een gemiddelde verkoper?<br />
Precies op tijd weten wanneer je<br />
moet stoppen met praten en moet<br />
gaan luisteren (vijf seconden te lang<br />
kan voor de ander net teveel zijn).<br />
Precies op tijd voor de afspraak en<br />
magazine<br />
niet één minuut te vroeg of één<br />
minuut te laat (of hij is nog bezig<br />
en je stoort, of hij is al weer bezig<br />
met de volgende taak en je stoort).<br />
De juiste subtiele (non verbale) signalen<br />
van de inkoper op weten te<br />
pakken en precies de juiste respons<br />
te geven. Vijf seconden later is het<br />
een loze opmerking geworden…<br />
etcetera.<br />
Kortom, het verschil zit hem absoluut<br />
in de details! Gesprekken voorbereiden<br />
of mogelijk tegenargumenten<br />
uit je hoofd leren is dan ook niet<br />
waar het uiteindelijk om gaat. Het<br />
gaat om een perfecte balans tussen<br />
‘ontspannenheid’, ‘oplettendheid op<br />
de ander’ en ‘focus op eindresultaat’.<br />
Weet u wat Jonnie Boer ook doet om<br />
een unieke drie-sterren kok te zijn?<br />
Hij geeft bijvoorbeeld elk van de drie<br />
verschillende specerijblaadjes die hij<br />
toevoegt aan het gerecht een subtiel<br />
likje verschillende dressing met een<br />
kwastje. Hij vindt het ongelofelijk<br />
leuk om aandacht te geven aan het<br />
allerkleinste detail. En elk detail! En<br />
hij bedenkt continu nieuwe gerechten.<br />
Hoe word je een driesterren<br />
verkoper?<br />
Specialiseer je in communicatie.<br />
Leer alles over ‘meta’-communicatie<br />
(intonatie en non-verbaliteit).<br />
Voorbeelden van superspecialisme<br />
in communicatie:<br />
- Bij een telefoongesprek altijd ophangen<br />
nadat de ander heeft opgehangen.<br />
- Laat een perfecte voicemail achter<br />
op uw mobiele telefoon.<br />
- Train jezelf in het inspreken van en<br />
perfecte boodschap op een voice<br />
mail.<br />
- Kijk de ander wisselend aan; dan<br />
weer met ontspannen oogopslag,<br />
dan weer twee seconden recht in<br />
de ogen, dan even wegkijken en dan<br />
weer met ontspannen ooglid…<br />
- Spreek het ene moment met verhoogd<br />
volume (met de versterkte intonatie<br />
op de juiste positieve woor-<br />
den en een verminderde intonatie<br />
op ‘probleemwoorden’) en dan weer<br />
verzacht volume. Dan weer versnellen<br />
(teken van enthousiasme) om<br />
vervolgens weer te vertragen in<br />
snelheid (teken van zelfverzekerdheid).<br />
- Bedenk steeds weer een nieuw<br />
communicatiemenu en vermijd zo<br />
automatisme.<br />
Dit heeft alles te maken met het<br />
versterken van uw natuurlijke autoriteit.<br />
Praten en luisteren in<br />
een perfecte balans<br />
Uw vak is praten en luisteren. En<br />
elke seconde dient een speciale behandeling<br />
te krijgen. Te vaak zetten<br />
verkopers hun verkoopverhaal op<br />
‘cruise control’. Ze willen zo zelf de<br />
controle over het gesprek houden.<br />
Met meestal een tegengesteld effect.<br />
Laat de ander de ‘auto rijden’<br />
en rem en stuur bij indien nodig.<br />
Tips<br />
- Zorg dat u het ongelofelijk leuk<br />
vindt om een communicatiespecialist<br />
(= detaillist) te zijn.<br />
Leer gezichten te lezen. Leer intonatie<br />
te onderscheiden. Bekwaam<br />
uzelf in het aanbrengen van de perfecte<br />
balans in het gesprek.<br />
- Train uzelf door en door. Topverkopers<br />
hebben allen gemeen dat ze<br />
heel veel verkoopgesprekken hebben<br />
gevoerd en daar veel van hebben<br />
geleerd. Hoe meer u oefent,<br />
hoe sterker uw specialisatie. Verzin<br />
regelmatig iets nieuws. Oefen op uw<br />
werk, thuis, bij vrienden en als u uit<br />
eten gaat in een restaurant… Kortom<br />
altijd!<br />
Richard van Houten<br />
Trainer/coach<br />
Bron&Partners - Naarden<br />
Februari | <strong>2011</strong> <strong>Contourium</strong> <strong>Magazine</strong> | 25
Change language