Zaanse Ondernemersdag in teken van succesvolle ... - Zaanbusiness
Zaanse Ondernemersdag in teken van succesvolle ... - Zaanbusiness
Zaanse Ondernemersdag in teken van succesvolle ... - Zaanbusiness
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
advies<br />
Pieter <strong>van</strong> den Berg<br />
Manag<strong>in</strong>g Partner<br />
Sophista B.V.<br />
Alkmaar<br />
'The devil is <strong>in</strong> the detail'<br />
"Zooo! Dat is een mooi open<strong>in</strong>gsbod". Zo was de reactie <strong>van</strong> een verkopende partij bij het voorstel dat wij<br />
hadden uitgebracht bij de aankoop <strong>van</strong> een bedrijf. Zeker reken<strong>in</strong>g houdend met de vraagprijs. Een ietwat<br />
te enthousiaste reactie. Als je naar het absolute bedrag keek, zou je dat ook <strong>in</strong>derdaad kunnen denken.<br />
Maar, om met advocaten te spreken: 'The devil is <strong>in</strong> the detail'. Het totale voorstel had men toch nog niet<br />
goed beoordeeld.<br />
Sowieso moet je <strong>in</strong> de onderhandel<strong>in</strong>gen<br />
nooit te enthousiast reageren. Lees het<br />
boekje <strong>van</strong> George <strong>van</strong> Houtem, 'Dirty tricks<br />
<strong>van</strong> het onderhandelen', er maar op na. Erg<br />
<strong>in</strong>teressant! Je geeft door je enthousiaste<br />
reactie veel weg voor de vervolggesprekken.<br />
Maar er speelde nog wat: we hadden het<br />
voorstel uitgebracht op basis <strong>van</strong> zeer<br />
beperkte <strong>in</strong>formatie. We hadden wat ruwe<br />
cijfers ont<strong>van</strong>gen. De verkoper had een<br />
aanzienlijke vraagprijs neergelegd en was<br />
niet bereid om verdere <strong>in</strong>formatie te verstrekken.<br />
Hoewel we aangegeven hadden<br />
dat dit niet verstandig was, was hij er niet<br />
toe bereid. Verder waren er meer kapers op<br />
de kust, zodat we wel moesten zorgen dat<br />
we aan tafel kwamen. We brachten een<br />
relatief hoog bod uit, met veel voorbehouden.<br />
Waar hadden die voorbehouden dan<br />
betrekk<strong>in</strong>g op? Sowieso worden die<br />
gemaakt voor het verkrijgen <strong>van</strong> een<br />
(passende) f<strong>in</strong>ancier<strong>in</strong>g en de uitkomsten<br />
<strong>van</strong> een uit te voeren boekenonderzoek.<br />
Maar omdat zo we<strong>in</strong>ig bekend was over de<br />
ondernem<strong>in</strong>g, waren ook andere voorbehouden<br />
en veronderstell<strong>in</strong>gen opgenomen.<br />
Daarbij valt te denken aan een goede<br />
klantverdel<strong>in</strong>g, geen afhankelijkheid <strong>van</strong><br />
een paar klanten, duurzaam rendement,<br />
dus geen resultaat door <strong>in</strong>cidentele grote<br />
orders, etc. Voordeel <strong>van</strong> een dergelijke<br />
benader<strong>in</strong>g is dat een verkoper eerder<br />
bereid is voor jou te kiezen. Een voorstel<br />
met een hoog bedrag laat men niet snel<br />
lopen. Dat er verschillende haken en<br />
ogen aan zitten ziet men later wel, is<br />
de gedachte.<br />
Uiteraard zijn onze veronderstell<strong>in</strong>gen<br />
subjectief, maar het voordeel is dat je wel<br />
aan tafel zit met de verkoper en we konden<br />
exclusiviteit tijdens het verloop <strong>van</strong> de<br />
onderhandel<strong>in</strong>gen krijgen. In een latere fase<br />
kregen we meer gegevens over het bedrijf.<br />
Gevolg was, dat er zaken boven water<br />
kwamen waardoor we, wanneer we dat<br />
eerder hadden geweten, een totaal ander<br />
bod zouden hebben uitgebracht. Dat<br />
konden we onderbouwen.<br />
Uite<strong>in</strong>delijk hebben we voor onze klant<br />
het bedrijf gekocht voor zo'n 23 procent<br />
<strong>van</strong> de oorspronkelijke vraagprijs. In elke<br />
overnameproces is het dus <strong>van</strong> belang<br />
zorgvuldig om te gaan met de te verstrekken<br />
<strong>in</strong>formatie. Wanneer zeg je wat?<br />
Hoofdregel blijft dat transparantie,<br />
nadat afspraken over geheimhoud<strong>in</strong>g<br />
goed geregeld zijn, zeker voor een verkoper<br />
<strong>van</strong> belang is. Anders wordt vertrouwen<br />
ondermijnd en zet je de deur open voor<br />
zware prijsonderhandel<strong>in</strong>gen, terwijl<br />
andere kopers al afgehaakt zijn. Goed<br />
om te weten!<br />
Voor advies <strong>in</strong>zake bedrijfsoverdracht, waarder<strong>in</strong>gen en f<strong>in</strong>ancier<strong>in</strong>g<br />
Robijnstraat 20, 1812 RB Alkmaar www.sophista.nl Tel (072) 540 80 10<br />
Postbus 3026, 1801 GA Alkmaar <strong>in</strong>fo@sophista.nl Fax (072) 540 80 20<br />
Kijk ook eens op www.zaanbus<strong>in</strong>ess.nl<br />
21
Change language