'Een cliÃ«nt moet zijn kredietaanvraag verkopen' - De Tijd

More documents

Recommendations

Info

4 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010 Banken zetten knowhowom in goede raad l Banken moeten ondernemers totaalpakket voor professioneel én privévermogen aanbieden JELLE HENNEMAN Ja, met wat geluk is een bank ‘die instelling waar u kredietkan krijgen’. Maar banken zien hun rol in het levenvan ondernemers en hun ondernemingen ruimer dan dat. Van het beheer van hetprivékapitaal tot begeleiding bij een overname. Een bank heb je voor het leven. Zo lijkthet als je ziet welke diensten, naasthet uitlenen van geld, bankenallemaal aanbieden aan bedrijven. Uit die totaalaanpak kunnen ondernemers veel profijt halen, tot voor hun privévermogen toe. Maar er moetvertrouwen zijn. ‘Wij hebben het niet over ondernemingen als het over onze klanten gaat, maar over ondernemers’, corrigeert Stefan VanPeteghem, de sectorverantwoordelijke ondernemers bij Bank J. VanBreda, onze vraag naar de bankdiensten voor ondernemingen. Het is een veelzeggend onderscheid, blijktook bij andere banken. ‘Waar tien jaar geleden de ondernemers nog geloofden in een strikte scheiding tussen werk-enprivézaken, ook op bankgebied, zie je nu meer en meer hetomgekeerde’, bevestigt JefVandenbergh, de communicatieverantwoordelijkebij Delta Lloyd Bank. ‘Vroeger hoopte men zo te vermijden dat aan hetprivékapitaal geraaktzou worden als er Doordat een bank ook zicht heeft op de financiële stromen bij anderebedrijven, kanzeeen klant-onderneming er bijvoorbeeld op attent maken dat de voorraden veel duurder zijn dan elders. ©HH metdezaak iets fout ging. Vandaag zijn ondernemers daar heel watrationeler in geworden. Ondernemers zien de opbouw van een privévermogen als een volwaardig onderdeel van hetbedrijfsplan.’Daar is een rol weggelegdvoor bankiers die hun rol als adviseur,naastde functie van pure kredietverschaffer,willen uitspelen. ‘De samenhang tussen hetprivépatrimonium van een ondernemer en zijn of haar professioneel patrimonium moet voor ons in evenwicht zijn’, duidt Stefan Van Peteghem. ‘Klassiek is de situatie van een zelfstandige die het merendeel van zijn tijd én kennis in de zaak steekt, maar eigenlijk niet goed weetwaar die metzijn privévermogen naartoe wil. Dat vragen we hem dus gewoon. Wanneer hij denkttestoppen, vanaf welk ogenblik hij financieel onafhankelijk hoopttezijn en hoeveel hij op dat moment opgebouwd wil hebben. Een concreeteinddoel dus,dat we vertalen naar een maandbehoefte en waar we tijdens de loopbaan naartoe werken. Dat is vaak veel optimaler, fiscaal maar ook persoonlijk, dan op het einde van je carrière kijken waterindezaak zit en dat er op korte termijn uit trachten te halen.’ Het gaat om een benadering die een bedrijf ook vanuit de privésfeer bekijkt, nietonbelangrijk in een regio van familiebedrijven, in plaats van enkel als een aparte entiteit. Dat beïnvloedt de bedrijfsstrategie ook. Een onderneming die te veel eigen vermogen opbouwt, kan vanuit een pure bedrijfslogica verder investeren of andere bedrijven overnemen. Maar ondernemers kunnen evengoed langs de kassapasseren en via een groepsverzekering, kapitaalverlaging of een uitgekiend dividendbeleid hetovertolligekapitaal naar hun privéleven overbrengen. ‘Het professionele gebruiken als een hefboom voor de privé, noemen wij dat’, kadert Van Peteghem. ‘En dat kan je alleen door een helikoptervisie, die bankdiensten combineert totvermogensbegeleiding.’ TOTAALAANPAK Deze benadering sluit de louter bedrijfsmatige aanpak niet uit. Bankiers houden vastaan hun rol van adviseur van hun klanten, om de relatie zo hecht mogelijk te houden. Dat gebeurt dan metname via de ‘businessdevelopers’ en ‘relationship- of accountmanagers’ bij de banken, die een tweeledigefunctie hebben. Enerzijds doen ze dienst als de ‘verkeersagenten binnen de bank’, zoals Michel Claes het bij Beter transparante generatiewissel dan familieruzie om geld l Kluwen van wettelijkemogelijkheden, fiscaliteit en psychologie ERIKARACQUET Een ingrijpende gebeurtenis in hetleven van een ondernemer én onderneming is de overdracht naar de volgende generatie of naar nieuwe eigenaars. Het is een moment dat voor veel bedrijfsleiders uit de babyboomersgeneratie dichterbij komt en dat velen -terecht -optijd willen voorbereiden. Kunnen zij met hun vragen ook terecht bij hun bankiers? Wij staan onze klanten bij bij het overdrachtsproces,benadrukken de bankiers in koor.Het bedrijf maaktmeestal een behoorlijkehap uit van hetfamiliepatrimonium. Bankiers die zowel zicht hebben op de gang van zaken in het bedrijf als op de persoonlijke financiën van de ondernemer,gaan er prat op een goed overzicht te hebben. ‘Ondernemers zitten vaak erg met die overdracht in hun hoofd maar vinden weinig vertrouwenspersonen om die eens te bespreken’, ervaart Koen Hofmans van Bank van Breda. ‘Ik zie een belangrijke rol voor ons als klankbord. Wij kiezen daarbij duidelijk de kant van de klant-overlater. Denkthij bijvoorbeeld aan een verkoop en wil hij ons aan zijn zijde, dan gaan we geen kopers zoeken of begeleiden bij de financiering van de aankoop,ombelangenconflicten te vermijden.’ Met deze nuance: weinig bankiers voelen zich echt beslagen om te helpen bij de beoordeling van de capaciteiten van de potentiële opvolger,zij heteen telg uit de familie of bijvoorbeeld een vertrouwde werknemer met een lange staat van dienst. Een bankier die een jarenlange relatie heeft metzijn ondernemende klant en diens bedrijf goed kent, wil nog wel eens meedenken, maar doorgaans is dat voer voor andere adviseurs.Inde praktijk komen veel klanten pas aankloppen als ze al een concreet idee hebben van wie hen zou kunnen opvolgen. Idealiter gebeurt dat wanneer de ondernemer zowat55 jaar is,endepotentiële opvolger(s) 25 à35jaar. Maar ook als de opvolger bekend is, staat de wijze van overdracht daarmee nietvast. Komt de opvolger nietuit de familie -lees: hetbedrijf wordt verkocht aan derden -dan is de oplossing meestal vrij eenvoudig, althans vanuit het oogpunt van hetfamiliefortuin: de ouders verkopen het bedrijf, en schenken eventueel meteen (een deel van) de verkoopsom aan hun kinderen. ‘Als ze ervoor kiezen “naar de markttegaan”, helpen we wel te bepalen wathun verwachtingen mogen zijn, zodat ze er met een realistisch beeld aan beginnen’, zegt Koen Hofmans van Bank J.van Breda &co. Is er wel een telg uit de familie die de zaak kan en wil voortzetten, dan kunnen er verscheidene redenen zijn om voor een verkoop of een schenking te opteren. Hier stappen nogal watbanken in hun adviserende rol. Het argument kan ‘psychologisch’ zijn. Genre: ik wil mijn kinderen niet zomaar in de schootwerpen waarvoor ik zelf jarenlang heb moeten ploeteren, ze gaan hetmeer waarderen als er letterlijk een waarde is opgeplakt. De opvolgers zijn hetdaar overigens meestal mee eens: ze willen zich bewijzen, liever dan altijd hetetiketmee te dragen van ‘fils àpapa’. En wie gaat hetfamiliebedrijf straks overnemen? LEVENSSTIJL Soms is er ook geen financiële ruimte om hetbedrijf als een mooi geschenk naar de volgende generatie door te schuiven. ‘Een van onze belangrijkste opdrachten als bankier is de overlater bewusttemakenvan de financiële consequenties van zijn acties’, vertelt Hofmans.‘We beginnen dan ook met eens te berekenen hoeveel zijn levensstijl kost en hoe hij dat na zijn overdracht kan blijven bekostigen. Ze rijden al jaren meteen auto van de zaak, het bedrijf betaalt de gsmrekening, enzovoort, en ze staan er nietaltijd bij stil dat ze zulke dingen na de overdracht privé zullen moeten betalen. Zijn er huurinkomsten? Is er een reservebijeengespaard?’ ‘Als volgende stap organiseren wijeen familieraad’, vertelt Koen Petit van Optima (geen bank maar financieel adviseur). ‘Wehouden nietvan oplossingen die in de achterkeuken bedisseld zijn onder een paar familieleden en die de rest We houden niet vanoplossingen die in de achterkeuken bedisseld zijn. KOEN PETIT, Optima dan worden opgedrongen. Welvan een open en transparante communicatie. Het duurt dan misschien wat langer om tot een overeenkomsttekomen, maar hetisdan wel een gedragen oplossing.’ Alle adviseurs weten: als er iets is waarover families in vreselijke ruzies kunnen verzeilen, dan is het wel geld. En daarvoor hoeven er geen verschillende familietakken oftientallen nevenennichten bij betrokken te zijn. Het kan genoeg zijn dat de ene dochter wel de zaak wil voortzetten en de andere in haar leven een heel andere richting is ingeslagen, om met een ondoordachte schenking de relatie tussen de zussen danig te vertroebelen. Het erfrecht laat in ons land ook minder speelruimte dan in sommigeandere landen. De reservataire erfgenamen zijn beschermdenmoeten dus hun deel krijgen. Heeft de oudste dochter bij schenking het bedrijf ‘gekregen’, dan moeten haar broer en zus gelijkaardigeerfdelen krijgen, bijvoorbeeld onder de vorm van onroerend goed of een effectenportefeuille. Op hetmoment van overlijden wordt de zogenaamde fictieve massasamengesteld. Behalvemet de bezittingen en schulden van de overledene wordt dan ook rekening gehouden metdeschenkingendie hij of zij heeft gedaan. In principe wordt op hetgeschonkene de waarde gekleefd dat hetinmiddels heeft op hetmoment van hetoverlijden. Dat kan zware gevolgen hebben. ‘Ik herinner me een geval waarbij de zoon hetbedrijf via een schenking had verworven’, vertelt Philippe Baervoets van Deutsche Bank. ‘De ouders leefden nog 26 jaar.Indie tijd liet de zoon het bedrijf floreren en werd het20keer groter.Zijn twee zussen eisten dat die veel grotere waarde bij de fictievemassawerd gerekend. Er zat voor de restniet ©CORBIS genoeg in de erfenis om de zussen gelijkeerfdelen te kunnen geven. De broer had een ‘te grootdeel’ gekregen en moestzijn zussen compenseren. Omdat hij daartoe niet de middelen had, heeft hij hetbedrijf moeten verkopen. Een spijtige zaak. Zulkeschrijnende gevallen zijn nu vrij gemakkelijk te voorkomen.’ Petit beaamt: ‘Sinds de wetgevervoorschrijft dat een bedrijf kan worden geschonken tegen een schenkingsrecht van maar 2procent, kan ook de waarde die op dat moment op de schenking wordt geplakt, overgenomen worden bij hetmoment van overlijden.’ ONVERDEELDHEID Er zijn ook andere oplossingen voor families waar nietalle kinderen zin hebben om hetfamiliebedrijf voort te zetten. Baervoets: ‘Je kan ook hetbedrijf in onverdeeldheid schenken, aan alle kinderen samen. In een tweede stap beslissen de kinderen dan zelf of ze uit de onverdeeldheid treden. Dat
Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010 5 Voor de bankier zietdat een klant oververzekerd is, moetenalle kaarten op tafelliggen. STEFAN VANPETEGHEM, Bank J. van Breda &co ING verwoordt. Elkevraag van de onderneming wordt naar de juiste specialist binnenshuis geleid. Maar anderzijds werktdeadviesrelatie ook proactief, zeker bij de wat grotere klanten. Een voorbeeld daarvan is de aanpak naar liquiditeitsbeheer en cashmanagement. ‘Wij zitten natuurlijk met onze neus op de betaalstromen van onze klanten, en kunnen van daaruit ook tips en advies geven over facturering en hetincasseren van vorderingen’, zegt Luc Truyens,het hoofd van ING’smiddelgrote bedrijven en institutionelen België. ‘De optimalisatie van het beschikbare bedrijfskapitaal en hetdaaruit voortvloeiend liquiditeitenbeheer is zo een sterk uitgebouwde poot.’ ‘We gaan de betalings- en incassotermijnen van onze cliënten vergelijken met degemiddelden in dezelfde sector,die we halen bij onze andere klanten’, treedt Truyens’ collega Lode Vanden Bergh bij.‘Zo kan uit hetbetalingsgedrag van een onderneming een veel tragere voorraadcirculatie blijken dan watin de sector normaal is,ofbetalingstermijnen die sterk afwijken. Daar kunnen wij op wijzen.’Opdie manier komt de knowhowvan bankennietalleen totstand door het bestuderen van externe economische factoren, maar evengoed door hetmonitoren van de eigen werking. De onderliggende gedachte bij de relatie tussen bank en onderneming is er altijd eenvan een totaalaanpak. De plek waar de geldomloop van een bedrijf wordt geregeld, is meteen ook de plaats waar datkapitaal verder wordt belegdop korte of langetermijn, waar dat geld wordt veiliggesteld door verzekeringen en hedgingtechnieken allerhande, en waar er gesproken wordt over de aanpak van een overname, eens hetgeld zich ophoopt. ‘En dan zowel op hetvlak van overnamebemiddeling, als rond de financiering van de overname en advies hoe je zo’novernamelening beststructureert’, weet Truyens. VERTROUWEN ‘Dat moetvandaag hetengagement van de bankier zijn’, vat Jef Vandenbergh samen. ‘Zijn klanten kennen en enkele keren per jaar vrijblijvend samenzitten om de lopende kredieten eens van dichterbij te bekijken. Ondernemingen moeten metons kunnen praten over alles: van fiscale optimalisatie, over opvolging in de zaak tot zonnepanelen.’ Maar voor zo’nrelatie is wel vertrouwen nodig. ‘Voor je als bankier zegt dat een klant volgens jou pakweg oververzekerd is,moeten alle kaarten wel al op tafel liggen’, bevestigt Stefan Van Peteghem. ‘Die invloed moetjeverdienen. Na de crisis is dat vertrouwen in het algemeen wel afgenomen. Ondernemers denken twee keer na over een voorstel. En toch, als ik vandaag opnieuw sommigebeleggingsproducten of tarieven voor kredieten hoor die collega-bankiers her en der aanbieden, dan vind ik dat veel bankiers én ondernemers snel vergeten zijn hoe de bankencrisis is ontstaan.’ Je bank zit ook in China Eenopvallend voorbeeld vande manier waarop banken hun interne knowhowten dienstestellen, is de begeleiding vandeinternationale activiteiten vaneen onderneming. ‘ING is actief in 23 landen’, illustreert Luc Truyens, hoofd van de middelgrotebedrijven en institutionele sectie bij de bank. ‘Dat is een netwerk dat we via de European BusinessDesksexpliciet tendienstevan de ondernemingen stellen die internationaal actief willen worden. Datkan gaan overhet exporteren van goederen naar die landen of overhet openen vanfilialen. Viadat netwerk krijgteen ondernemer informatie overelektronisch bankieren met buitenlandse rekeningen, overhet indekken tegenrisico’sopdefinanciële markten, over betaalmiddelen in het buitenland, overleasing vanpersonenwagens, onroerende goederen en machines, ...’ Het aanspreekpunt zijn opnieuw de relatiebeheerdersbij de Belgische banken, die bij de grootbankenopgaan in een internationaal maaswerk vannetwerkdesks. ADVERTENTIE NIET ONBEKEND Ondernemingen komen zo in een nieuwe omgeving terecht bij een bank die beschikt over decijfers van het moederbedrijf, endaardoor meer openstaat voor die ‘onbekende’ onderneming. Bovendien krijgen ze toegang tothet eigen lokale netwerk vandie buitenlandse bankfilialen. ‘Voor activiteiten die we zelf kunnen aanbieden, zoeken we samen met de relatiebeheerder van de Belgische moeder naar een gepaste oplossing, zekervoor kredietverlening is dat aspect belangrijk’, klinkt het bij KBC. ‘Voor wat we niet zelf kunnen aanbieden, verwijzen wewaar mogelijk door naar derde partijen uit het netwerk dat onzelokale relatiebeheerdershebben opgebouwd, zoals advocatenkantoren of de lokale kamer van koophandel.’ Daarnaast biedt de bank ook een inzicht in de algemene economische en juridische factoren die een rolspelen in een bepaald land. ‘We leggen uit hoe bepaalde standaarddiensten anders werken in het buitenland, of wijzen bijvoorbeeld op de problematiek vanwisselkoersreglementering in China’, zegt Tony Langone vanKBC. houdt dan wel in dat degene die hetbedrijf wil voortzetten, de middelen moethebben om zijn broers of zussen uit te kopen. Een manier om dat op te lossen, is in de eerste plaats nietenkel de aandelen van hetbedrijf te schenken, maar ook andere activa zoals een effectenportefeuille. Het wordt dan iets gemakkelijker om te delen. Maar dan ga je er inderdaad van uit dat er nog andere activa zijn.’ Een ander aspect is dat doorgaans de overlaters heel hun leven al hun energie, tijd en geld in de zaak geïnvesteerd hebben, en dat die op een of andere manier hun bron van pensioen moet zijn. Er kunnen bij een schenking modaliteiten worden bepaald, bijvoorbeeld dat de begunstigden zich ertoe verbinden jaarlijks een som over te dragen aan de overlaters,al dan nietonder de vorm van een dividend. Via een burgerlijkemaatschappij waarin de aandelen worden ingebracht, kan vader of moeder zelfs de controle behouden terwijl het eigendom al voor 95 procent geschonken is -een techniek waarvan adviseurs zelden fan zijn, omdat het meestal nietideaal is dat de oudere generatie zodanig verknocht, wantrouwig of controlefreak is dat ze het bedrijf niet kan loslaten, ‘maar hetkan een manier zijn om zo’n diehard toch een regeling rond de overdracht te laten overwegen’. Het bedrijf nietschenken maar verkopen lost ook het pensioenprobleem op.Wellicht heeft zoonof dochterlief daartoe nietdemiddelen, maar de bankier kan een oplossing helpen uitwerken waarbij de betaling in de tijd wordt gespreid en kan gebeuren vanuit de opbrengsten van het bedrijf. Rechtstreeks aan de ouders of via een banklening, al dan niet door ook nog een holding op te zetten bovenhet operationele bedrijf. Daarmee zijn lang nietalle mogelijkheden beschreven, en hebben we hetnog nietgehad over de nietonbelangrijkefiscale gevolgen Eenbegeleiding mondt zeker nietaltijd uit in een transactie. OLIVIER VANBELLEGHEM, Bank Degroof van de ene of de andere keuze. Wel mag duidelijk zijn dat hetdemoeite kan lonen eens samen te zitten meteen bankier die veel aspecten overziet. ‘Wij treden niet opin plaats van de notaris,advocaat, accountant of revisor’, benadrukt Olivier VanBelleghem van Bank Degroof. ‘Stel bijvoorbeeld dat het om een grote familie gaat, dan gaan we helpen om hetdebat te voeren metalle betrokkenen. Beslissen zij dat een aandeelhoudersovereenkomstaangewezen is,dan helpen we aan te sturen op een concensus in de familie, maar we gaan de overeenkomstnietschrijven, dat is werk voor een advocaat.’ VERWACHTINGEN Bespreek metuwbankier van in hetbegin watzijn positie kan en zal zijn. De ene bank helptwel de financiering van een verkoop afwikkelen, de andere niet. De ene kiestalmeer dan de andere voor een coördinerende rol en verwijst sneller door naar externe adviseurs zoals revisoren, afhankelijk van de expertise die in eigen huis is.Zoek uit watukan verwachten. Dat de bank zou aansturen op een keuze waarbij zij zelf meer dienstverlening kan aanbieden, is een onterechte vrees, zegt Van Belleghem: ‘Bedrijfsleiders-aandeelhouders vormen een prioritaire categorie van klanten metwie wij een vertrouwensrelatie op de lange termijn willen opbouwen, en hetzou ook voor ons slecht zijn dat vertrouwen te schenden. We bekijken onze opdracht zo objectief mogelijk. Een begeleiding mondt zeker nietaltijd uit in een transactie.’ Verzeker ten slottedat er duidelijkeafspraken zijn over hetal dan nietbetalen van (een deel van) die dienstverlening, onder meer over de erelonen van externe specialisten die de bank erbij roept. En over de mate waarin uw bankier of financieel adviseur eens alle keuzes zijn gemaakt, ook de verwerking blijft opvolgen door een advocaat, een notaris,enzovoort. Uwilt een bedrijf overnemen of overlaten? Maar hoe begint ueraan? Waarom zouueen zaak overnemenofoverlaten?Hoe bepaalt udewaarde van een onderneming? Met welke juridische, sociale en fiscale aspecten houdt ubest rekening? We beantwoorden al uw vragen, enbegeleiden en adviseren uvan start tot finish met een service die opmaat gemaakt isvoor uw professionele en persoonlijke projecten. Contacteer uw specialist Dexia Business Banking in uw Dexia-kantoor voor meer informatie.Ofneemeen kijkje op www.dexia.be/overnemen-overlaten samen naar deessentie Dexia Bank NV, Pachecolaan 44, 1000 Brussel –IBAN BE23 0529 0064 6991 –BIC GKCC BE BB –RPR Brussel BTW BE 0403.201.185 –CBFA nr. 19649 A–FOD Economie 4944.
Page 1 and 2: Tijd Rapport 1 BANKIEREN VOOR BEDRI
Page 3: Tijd Rapport Bankieren voor bedrijv
Page 7: Tijd Rapport Bankieren voor bedrijv

'Een cliÃ«nt moet zijn kredietaanvraag verkopen' - De Tijd

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?