'Een cliënt moet zijn kredietaanvraag verkopen' - De Tijd

6 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven
DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010
Nietstarten op buikgevoel alleen
l Gebrek aan geschiedenis compenseren metgeloofwaardig businessplan l Ook voorbij opstart denken
JELLE HENNEMAN
Raakteen startende ondernemer
nog aan geld, of
niet? Ja,het kan nog, maar
je huiswerk maken en een
goed dossier voorstellen, is
een must. En de bank verwacht
dat je ook zelf wat
middelen aanbrengt. Een
waarborg kan dat nietvervangen.
geen credit
crunch!’ Op de vraag
‘Er is
of mensen die vandaag
een nieuwe onderneming uit
de grond willen stampen, voor financiering
terecht kunnen bij een
bank, klinktvan overal een overtuigd‘ja’.
Nietalleen van de banken
trouwens. Ook de directeur
van de Unizo-studiedienstJohan
Bortier ontkent dat starters maar
beter zelf hun kapitaal bij elkaar
sparen. Ook al is hetnuindepraktijk
zo dat 48 procent nietvia een
bank zijn startfinanciering uitwerkt.
De banken hebben bovendien
nietalleen geld voor beginnende
ondernemers,zevoeren zelfs een
actief beleid naar starters.Toegegeven,
dat gaat metname op voor
de grootbanken. Banken als Delta
Loyd en Bank VanBreda zijn minder
happig op beginners,alworden
ze nergens afgewezen. Maar ING,
KBC,Dexia en BNP Paribas Fortis
doen welheel watmoeite om goede
ondernemers al van bij hetbegin
in huis te halen. Enerzijds door
hen via vorming en startersinitiatieven
te benaderen, anderzijds
door een soms uit de kluiten gewassen
begeleiding (zie kader).
Dat allemaal gezegdzijnde, is de
tijd van gemakkelijk kredietsinds
de financiële crisis wel voorbij.
Voor alle ondernemers,dus zeker
voor starters.‘Het is er natuurlijk
ooknietgemakkelijker op geworden’,
tempert Johan Bortier.‘Uit
een onderzoek van Kefik, hetkenniscentrum
voor financiering van
kmo’s, blijktdat de relatie tussen
ondernemers en banken er wel wat
minder warm op is geworden. Er
rijzen drie pijnpunten. Teneerste
duurt hetlanger voor je kredietvraag
ingelostwordt. Vervolgens
vragen de banken vaker waarborgen,
ook persoonlijke. Tenslotte
hebben banken ook hun risicopremies
voor kredietverlening opgetrokken.
Krediet isvoor banken
weer een belangrijkekernactiviteit
geworden, en dus moeten de
winstmarges naar boven. Al is de
absolute interestvoor leningen natuurlijk
wel gedaald, zeker voor investeringskredieten.
Voor kaskredieten
blijft de gevraagde rente wel
hoog.’
PROFESSIONALITEIT
Dé sleutel voor starters is dan
ook een goed dossier.Endaar knelt
De startende horeca-ondernemers in ‘Mijn restaurant’ merken voor hetoog vantv-kijkend Vlaanderen dat voorbij de opstart de kosten soms pasecht beginnen op te lopen.
hetschoentje. Om te beginnen is
het behoorlijk moeilijk om een
bank te overtuigen geld te steken
in een project zonder dat je objectieve
historische gegevens hebt
over de haalbaarheid ervan. Een
ondernemer meteen zekere staat
van dienstlaat gewoon de cijfers
spreken. Een starter moetdie professionaliteit
laten zien door aan te
tonen dat hij goed weetwaaraan
hij begint. En dat gebeurt in de
praktijk niet altijd met evenveel
kennis van zaken.
BUIKGEVOEL
‘Tevaak worden we geconfronteerd
meteen blad papier waarop
iemands commerciële buikgevoel
beschreven staat’, zucht Bart Ecker,
bij BNP Paribas Fortis verantwoordelijk
voor hetsales management
op de professionele markt.
Eenzelfde geluid klinkt bij KBC:
Als de starter er al
nietingelooft,
waarom zou
een bank dat
dan weldoen?’
MICHEL CLAES,
ING
Onlinebegeleiding helptenschift
l Hulp bij businessplan confronteert starter metzichzelf
goed voorbereid,
evenwichtig dossier,
‘Een
waarbij een starter
gedetailleerd uitlegt hoe zijn onderneming
zal werken.’Dat is samengevat
wat banken vragen
van een beginnende ondernemer
meteen kredietvraag. Kortom, je
moetaleen beetje ondernemer
zijn voor je eraan kan beginnen.
De lat wordt hoog gelegd,
maar toch laten de grootbanken
de aspirant-ondernemers ook
niet aan hun lot over. Op de
meeste bankensites staat een
pak informatie over hoe een
businessplan er moet uitzien,
compleetmet verklarende woordenlijsten
en invulexemplaren.
BNP Paribas Fortis stuurt per
e-mail een ontwerp van een financieel
plan door, enbij ING
kan je zelfs een heel programma
downloaden, waarbij stap voor
stap hetbusinessplan wordt ingevuld.
Die service is er uiteraard op
gericht getalenteerde starters te
lokken, maar evengoed lijken de
banken genoeg te hebben van
amateuristische aanvragen. Elk
dossier en elkehandleiding begint
met een aantal prangende
vragen over wie je bent, welkeervaring
je kan voorleggen en of je
wel zeker bent dat ondernemen
je in hetbloed zit. Er wordt gegoocheld
metrisico’s, pessimistische
voorspellingen en waarschuwingen:
‘Laten we eerlijk
zijn: nietalle zelfstandigeactiviteiten
worden een succes. Uw
wettelijk pensioen is ook minder
aantrekkelijk dan dat van werknemers
en ukunt nietautomatisch
gaan stempelen wanneer u
de zaak stopzet’, klinkt het bij
BNP Paribas Fortis.Wie al twijfels
heeft, leestbestevenwat de
banken zeggen.
GEEN TOEVAL
Starters die zich afvragen hoe
verregaand zo’nbusinessplan eigenlijk
wel kan zijn, maken zich
na die online toepassingen ook
geen illusies meer.Erwordt gevraagdnaar
de verwachte omzet
van de zaak. En beargumenteerd:
‘Altevaak stellen we vastdat de
omzetwordt berekend door de
kosten te verhogen meteen marge,
ofgewoonweg op basis van
het marktgemiddelde’, staat er
bij ING te lezen. Starters moeten
nadenken over hetfeit of ze betalingstermijnen
van klanten kunnen
overbruggen, en genoeg
margehebben om leveranciers
te betalen. Uiteraard telt ook de
concurrentie: wie zijn ze, waar
zitten ze, welkevoorraden en infrastructuur
hebben ze? En belangrijk:
waarom denk jij beter te
doen dan zij?
De formulieren peilen naar
©PHOTONEWS
‘Vaak is een ondernemer super in
zijn metier,maar krijgt hetzakelijke
aspect te weinig aandacht. Een
derde partij kan dat tekort perfect
compenseren.’ Lees: een dossier
waarin externe partijen als accountants
of loonspecialisten betrokken
zijn bij hetbusinessplan,
wordt veel beter gepercipieerd.
Ook de banken zeggen die rol
van derde partij te willen spelen.
‘Bij ING zijn een honderdtal starterscoaches
actief’, stelt Michel
Claes,verantwoordelijk voor starters.
‘Dat zijn mensen die lokaal
verankerd zijn, en heel concrete
tips kunnen geven. Over externe
specialisten in dezelfde regio, of
over bepaalde lokale regelgeving
en subsidies.Zij gevenfeedback op
een businessplan van een starter,
en blijven ook op geregelde tijdstippen
betrokken bij de ontwikkeling
ervan.’
hetprivé-inkomen van starters
(vooreen eventuele waarborg),
naar watzedenken uit te geven
aan reclame (oeps,vergeten!) en
of ze al weten wie hun leveranciers
zijn. Tegendat nieuwsgierigen
bij het financieel plan zijn
aangekomen, weten ze al goed
waar ze voor staan. Na hetfinanciële
gedeelte wordt er helemaal
niets meer aan hettoeval overgelaten.
De banken spelen hetonline
handig, maar confronterend.
JH
www.startyourbusiness.be (ING)
www.dexia.be/Nl/Common/dossiers/Starters
www.kbc.be
www.fortisbanking.be/portal/Start.asp
Een vaak gehoord pijnpunt bij
de kredietdossiers is immers het
gebrek aan visie bij een starter op
de fase na de opstart van zijn onderneming.
‘De eerste vijf jaar zijn
cruciaal voor het welslagen van
een onderneming op lange termijn’,
horen we bij KBC.‘Bedrijven
zonder goed plan en financiële
buffer zullen deze periode vaak
nietoverleven.’‘Bedrijven starten
te vaak meteen lichte financiële
structuur’, bevestigt Bart Ecker.
‘Starters onderschatten hoeveel ze
nog moeten bekostigen als hun bedrijf
eenmaal loopt. De financiering
moetdus nietalleen over investeringskredieten
gaan. Ook
voor de lopende kosten moetjegenoeg
kapitaal hebben.’
IEDEREEN HET BAD IN
Nietenkel de aanwezigheid van
enkele externe partijen in een startersdossier
is belangrijk. Netzoals
de kennis gedeeld moetzijn, willen
banken ook steeds meer dat hetrisico
gespreid is over verscheidene
partijen.‘Je moetnietverwachten
dat je een maatschappij kan opstarten,
puur methet geld van een
bankier’, stelt Michel Claes.‘Dat
zegt ook heel watoverdebetrokkenheid
van een beginner.Als hij
er al niet ingelooft, waarom zou
een bank dat dan wel doen?’ Bij
Dexia worden starters aangezocht
om te sparen voor een eigen zaak -
de lat ligt er op een eigen inbreng
van een derde van hetkapitaal.
Kunnen waarborgen die eigen
inbreng vervangen? Vergeethet.In
hun streven naar een vermindering
van de risico’sdurven banken
vandaag sneller naar waarborgen
te grijpen, maar dat volstaat niet.
‘KBC zal zich nooit engageren tot
louter waarborgbankieren’, klinkt
hetduidelijk. Bij Dexia wordt dat:
‘Een investering in een totaal nieuwe
activiteit voor een ondernemer
zonder grote ervaring maar 100
procent ingedekt, zal niet leiden
toteen krediettoekenning.’‘Je mag
ook nietvergeten dat die waarborgenook
kosten metzich meebrengen,
zoals hetlaten schatten van
een woning of voorraad’, stelt ook
Claes.‘Wathebben we eraan dat
pakweg een wagenpark als borg
wordt ingezet bij een transporteur?
Wij zijn geen verkopers van
trucks.’
Wie op hetvlak van spreiding
wel een flinkehand kan toesteken,
is de overheid. Instellingen als het
federale Participatiefonds en het
Waarborgfonds in Vlaanderen als
betrokken partijen, maken een
kredietdossier vandaag een stuk
zwaarder,klinktbij de banken. Het
Participatiefonds heeft achtergestelde
leningen voor starters, en
hetWaarborgfonds kan bijkomende
waarborgen leveren om de kredieten
te dekken. Slotsom: iedereen
mee hetbad in. ‘Daar voelen
we ons inderdaad hetbestbij’, bevestigt
Ecker.‘Een financiering die
door verscheidene partijen gedeeld
wordt.’
Iedereen wil
internetapplicaties
l Grote spelers ontwikkelen volop nieuwe toepassingen en portaalsites
BERTBROENS
Net zoals bij particulieren
neemt ook op de
bedrijvenmarkthet gebruik
van hetinternetvoor hetafwikkelen
van financiële transacties
hand over hand toe. De banken
spelen daar dan ook op in door te
investeren in nieuwe toepassingen
en dito portaalsites.‘Je moeteen
internetaanbod hebben om aanwezig
te mogen zijn op de markt
voor ondernemingsbankieren. Het
is een basisinvestering’, zegt Dirk
Gyselinck, hethoofd public &wholesale
banking van Dexia Bank België
onder wiens verantwoordelijkheid
hetbankieren voor bedrijven
valt.
RESEARCHAANBOD
Dexia startte zo’ntwee jaar geleden
een vrij ambitieus investeringsprogramma
voor zijn professioneel
internetaanbod. ‘Door de
jaren heen was erwat wildgroei
ontstaan in dat aanbod. Nu zijn we
het aan het stroomlijnen en gebruiksvriendelijker
aan het maken.
Er komen ook nieuwe toepassingen’,
zegt Gyselinck. ‘Het is de
bedoeling een elektronisch aanbod
te hebben dat evenwaardig is aan
het aanbod in de echte wereld.
HSBCnetiseen model voor anderebanken.
Naar onze normen is heteen groot
investeringsprogramma. Er kruipen
duizenden mandagen in.’
Dexia is lang nietdeenigebank
die een tandje bijsteektopinternetvlak.
BNP Paribas Fortis bijvoorbeeld,
dat al een uitgebreid
aanbod heeft, is zijn klantenportaalsite
aan hetuitbreiden meteen
aantal applicaties van zijn moederhuis
BNP Paribas. ‘Dat zal meer
mogelijkheden bieden voor de
handel in gestructureerde producten
en hetresearchaanbod gevoelig
verhogen’, zegt woordvoerster
Hilde Junius.
KBC,dat ook al een ruim gamma
ter beschikking heeft, metonder
meer KBC-Online for Business
en eBankingForBusiness
(voor grote bedrijven), voert ook
voortdurend aanpassingen door.
‘Het is een belangrijk kanaal, dat
aan belang wint en dat we uiteraard
blijvend zullen ondersteunen.
We werken bijvoorbeeld zeer actief
aan toenemende integratie in
de website, waar we steeds meer
transacties inbouwen’, zegt woordvoerster
Virginie Lauwers.
ING België heeft al een sterk
elektronisch aanbod voor particulieren,
omdat de bank hetdirecte
model huldigt, en is nu iets gelijkaardigs
aan hetbouwen voor ondernemingen,
kondigde hetbedrijf
RV
vorig jaar aan. ‘Voor de bedrijven is
hetinterneteen makkelijk te aanvaarden
kanaal voor de basisbankverrichtingen.
Voor de meeste van
die diensten hebben we trouwens
al een oplossing op hetweb.Zezijn
alleen niet efficiënt
georganiseerd en vormen
geen geheel,
maar dat gaan we ervan
maken. De ingreepzal
enkele tientallen
miljoenen euro's
kosten’, zei de
topman Erik Dralans
daarovervorig jaar in
een interview. Om
concurrentieredenen
wil ING niet kwijt
waar hetvandaag staat
metzijn plannen.
We stroomlijnen
hetaanbod
en maken het
gebruiksvriendelijker.
DIRK GYSELINCK,
Dexia Bank België
HSBC
Een model voor
een aantal banken is wathet Britse
HSBC doetophet net. De gigant
werktmet twee platformen: Business
InternetBanking voor lokale
transacties en HSBCnetvoor bedrijven
die internationaal actief
zijn. HSBCnetwerd al in 2004 gelanceerd
en is daarmee een van de
oudste dergelijkeportaalsites.Er
zijn meer dan 50.000 klanten, met
in totaal 200.000 gebruikers.
HSBCnet, dat al onderscheidingen
in de wacht sleepte, is beschikbaar
in ruim 60 landen.
Volgens Tim Decker,
hoofd e-channels
van de divisie betalingen
encashmanagement
van HSBC in
Europa, blijft de bank
investeren in
HSBCnetomdedekking
zo breed mogelijk
te maken. ‘We
stoppen er ieder jaar
aanzienlijk wat geld
in, om te kunnen blijven
voldoen aan de
behoeften van de bedrijven.
Die veranderen
voortdurend. Voor
grote bedrijven is hetnubijvoorbeeld
aantrekkelijk hun financiële
transacties zoveel mogelijk te automatiseren
en te integreren in
hun software. Waarschijnlijk gaan
kleinere bedrijven op termijn ook
die richting uit.’