Tussen eigen en vreemd vermogen… staat ... - ING Onderneming

maandblad • mei 2001132Krediet en financieel beleidTussen eigenen vreemdvermogen…staat mezzanineMarketing en managementCRM:uw klanten zijnuw grootstekapitaal

Redactiecomité:P.-J. BenteinM. BogheD. CortenJ. DelbecqueR. DevogelaereS. GéronPh. MercelisV. MichielsensD. ReenersW. VanherckHoofdredacteur:R. DevogelaereMedewerkers aan de redactievan dit nummer:Marketing en managementJ. CarbonezPh. WallezKrediet en financieel beleidS. D’HondtS. RouvezPh. WietendaeleNieuwe mediaJ. LievensFiscale knipoogS. GraziosiInitiatievenJ. LievensOndertekende artikels vallen onderde verantwoordelijkheid van de auteur.BBL Onderneming©Het reproduceren vanteksten uit dit tijdschriftis toegestaan mitsbronvermelding.Foto’s, lay-out en illustratieszijn eigendom van Publitec.Alle rechten voorbehouden.ISBN nr. 0775-8510Elke briefwisseling en aanvraagom gratis abonnementmoeten worden gericht aan de BBLMevr. S. PapegaySint-Michielswarande 601040 BrusselTel.: 02-738 61 05Fax: 02-738 38 86E-mail: redactie@bbl-onderneming.beInternet: www.bbl-onderneming.beRealisatie:Publitec Communications1702 Groot-BijgaardenTel. 02-482 36 46Fax 02-482 36 47Verschijnt niet in juli en augustus.BBL Onderneming est également éditéen français.V.U.:A. BiebuyckSint-Michielswarande 601040 BrusselINGGROUPMarketing en managementCRM: uw klanten zijn uwgrootste kapitaalCRM of klantenrelatiebeheer vertrekt vanuit de behoeftenvan uw klanten. Philippe Wallez, directeur marketingresearch services bij de BBL vertelt over zijn ervaringen metde CRM-aanpak bij de BBL.De onderneming als sportploegU wordt overstelpt met seminaries over teambuilding.BBL Onderneming zoekt het bos door de bomen.Tussen eigen en vreemd vermogen…staat mezzanineDe specifieke behoeften van sterk groeiende ondernemingenvereisen specifieke financiële producten. De mezzanineleningis er een van. Deze financieringstechniek positioneert zichtussen het eigen en vreemd vermogen.Goed scoren bij search engines enwebdirectory’sU hebt een website? Nu nog zorgen dat surfers u makkelijkvinden via de zoekrobotten.Tips om hoog te scoren in de listings.Enkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijnvoor uw bedrijf.• De BBL: bankexpert in documentaire kredieten• Bedrijvengids Vlaanderen• Toeleveranciers in Vlaanderen• Europees Afvalforum• EuroChallenge Vlaanderen 2001• Nieuwe Vlaamse exportprijs36Krediet en financieel beleid8Nieuwe media11Fiscale knipoog14Initiatieven152BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Marketing en managementCRM: uw klantenzijn uw grootste kapitaalIs klantenrelatiebeheer ofCustomer Relation Management(CRM) voor u slechts eenmodewoord? Nochtans kan heteen belangrijke en winstgevendestrategie zijn die uwonderneming bevoordeelttegenover uw concurrenten.CRM heeft als hoofddoel de juiste klanten vinden,efficiënt met hen communiceren en vooral:proberen ze te behouden. Dat kan enkel als u uwklanten tevreden houdt. Hoewel niemand twijfeltaan die stelling, is CRM nog niet echt doorgebrokenin België. Uit onderzoek blijkt dat 65%van de bedrijven CRM “kent”, maar slechts 12%past het effectief toe. Wel beweert 28% plannente hebben om CRM in te voeren. Ook de BBLinvesteert verder in een CRM-strategie. Over ditalles praten we met Philippe Wallez, directeurmarketing research services bij de BBL.De vier C’sPhilippe Wallez: “De klassieke marketingtheorievan de goede, ouwe Kotler vertrekt vanuit hetproduct en stelt de zogenaamde vier P’s centraal:product, prijs, promotie en plaats. U brengt eenproduct op de markt en probeert het met aangepastereclame voor een zo goed mogelijke prijsaan zoveel mogelijk mensen te verkopen. Devraag of de klant daadwerkelijk wordt geholpen,is van secundair belang. In de productgerichteorganisatie heerst eenrichtingsverkeer. CRMdraait de zaken om en vertrekt vanuit de werkelijkebehoeften van de klant. Wat wil de klant,wat heeft hij nodig en hoe kan ik hem helpen?Dat betekent dat u naar hem moet luisteren enmet hem moet communiceren. Zo krijgt u tweerichtingsverkeer.Die alternatieve benaderingformuleert tegenover de vier P’s de vier C’s: customer,convenience, communication en contribution.”TrouwOndernemingen doen niets zonder reden.Vanwaar die verschuiving van product naarklant?Philippe Wallez: “De consument van vandaag iskritischer geworden. Hij is veel beter geïnformeerd,prijsbewuster, gaat meer vergelijken…CRMintroduceertde vier C’s:customer,convenience,communicationencontribution.Philippe Wallez,directeur marketingresearch servicesbij de BBL3BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Marketing en managementEen CRM-aanpakbetekent dat uluistert naarde verwachtingenvan uw klanten endat u probeert eraantegemoet te komen.Daarbij komt dat de kwaliteitsverschillen tussengelijkaardige producten steeds kleiner worden.De witte producten in de supermarkt wordenvervaardigd in dezelfde fabrieken als de merkproductenen dat gegeven dringt door tot de consumenten.Vandaar dat de dienstverlening alsmaarbelangrijker wordt. Wat telt, is de matewaarin een onderneming service biedt, luistertnaar de klant… Op die manier komen we tot eennieuwe doelstelling: de klantentrouw verstevigen..”Actief luisterenIs het zoveel makkelijker en goedkoper omklanten te behouden?Philippe Wallez: “Verlies niet uit het oog datCRM een langetermijnstrategie is. Klantentrouwkrijgt u niet meteen, u moet een relatie opbouwendoor uw klanten beter te bedienen, doorbeter naar hen te luisteren, door van hen teleren. Dat doet u niet op enkele weken. Maareens u een trouw cliënteel hebt opgebouwd, isuw onderneming veel beter bestand tegen crisissen.De CRM-aanpak betekent dat u luistert naarde verwachtingen van uw klanten en dat u probeerteraan tegemoet te komen. Kunt u er zelfeen product of dienst tegenoverstellen? Kunt uuw bestaande assortiment aanpassen? Beschiktu over partners die kunnen helpen? Kunt usamen met hen een totaaloplossing bieden?Daarenboven stelt deze manier van werken u instaat om te anticiperen op de behoefte van deklant. U gaat als het ware een behoefte invullenvooraleer de cliënt zich ervan bewust is dat hijdie behoefte heeft.”Neuzen in dezelfde richtingVergt CRM een ingrijpende verandering inde bedrijfsstrategie?Philippe Wallez: “Ja, want uw hele organisatiemoet anders gaan denken. Een cliënt heeft verschillendemogelijkheden om in contact te tredenmet zijn bank: het kantoor, de Bancontact,de Self’Bank, internetbankieren, het call centre,noem maar op. Het komt er op neer om de cliënthet gevoel te geven dat hij altijd communiceertmet één en dezelfde bank, namelijk zijn bank.Alle informatie die de cliënt geeft via elk vandeze kanalen, moet worden samengebracht.Bij kleinere bedrijven is het persoonlijke contactmet de klant vaak het enige communicatiekanaal,zeker in een business-to-businessomgeving.De accountmanager ontvangt alle info vande klant, kan deze verwerken en indien gewenster gepast op inspelen. Maar banken of warenhuizenhebben een massa klanten en een grootaantal communicatiekanalen. Tot voor kort washet onmogelijk om op een kostenefficiëntemanier al de info die via deze kanalen werd verzameld,samen te brengen om te kunnen anticiperenop individuele behoeften van de cliënt.”Is dit nu wel mogelijk met de toepassing vannieuwe technologieën?Philippe Wallez: “Precies. De evolutie binnen IT(snellere en goedkopere machines, betere engebruiksvriendelijkere software...) heeft de grotedoorbraak van CRM mogelijk gemaakt. Met alsgevolg dat veel mensen CRM enkel kennenonder de vorm van softwarepakketten. Vergis uechter niet, CRM is geen software, maar een strategieen een filosofie. Daarom moet u eerst uworganisatie grondig voorbereiden alvorens CRMin te voeren. De meeste mensen houden niet vanveranderingen, zeker als ze hen worden opgelegd.Voer CRM stapsgewijs in en betrek uwmedewerkers bij de procesveranderingen. Op diemanier komt er een dynamiek op gang en begrijpende mensen veel beter het nut van CRM ende eventuele noodzaak tot automatisering. Desoftware is niets meer dan een ondersteunendinstrument.”Stapsgewijze aanpakPhilippe Wallez: “Uit onderzoek blijkt dat veelCRM-projecten te lang duren, te veel kosten envaak niet eens tot het einde worden doorgevoerd.De reden is dat men de voorbereidendefase overslaat. Men legt te fel de nadruk op IT enhoopt dat de mensen vanzelf wel zullen volgen.Maar dat is ijdele hoop. U moet beginnen metuw eigen medewerkers te ‘veranderen’. Vooralgrote bedrijven die over ruime budgettenbeschikken, gaan soms te snel over een nacht ijs.Beter is om de budgetten eerst aan te wendenom de neuzen allemaal in dezelfde richting tekrijgen. Dat moet stapsgewijze gebeuren met eenmaximale betrokkenheid van iedereen.”Hoe kunt u iedereen het best betrekken bij hetuitwerken van de strategie?Philippe Wallez: “Regelmatig met iedereen eensrond de tafel gaan zitten, kan zeer verhelderendwerken. Elke medewerker heeft immers zijneigen specifieke invalshoek. Het is van het allergrootstebelang om dit van in het begin te doen.De betrokken personen doen vervolgens hetzelfdein hun werkomgeving, en gaandeweg kunt u4BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

eginnen kleine veranderingen door te voeren.Er ontstaan kleine olievlekjes die gaandeweg uitdeinenen aan het einde van de rit weer samenkomen.Tegen dan beseffen de medewerkers nieteens dat er iets is veranderd en is het project echtgeslaagd. Het klinkt filosofisch, maar het is deenige manier om van CRM een succes temaken.”De verandering moet toch merkbaar zijn aanhet resultaat?Philippe Wallez: “Het komt er voor een bedrijf opneer om zijn objectieven te behalen. CRM verandertniets aan deze objectieven. CRM is eenmanier om die objectieven te behalen. Normaalgezien zijn uw klanten meer tevreden. Dat betekentdat ze trouwer zijn, meer bij u zullen kopen,wat zich weerspiegelt in uw bedrijfsresultaten.Maar dit vooronderstelt een grote investering inde medewerkers.”Software als ondersteunendinstrumentIs een CRM-aanpak mogelijk zonder eenCRM-softwarepakket?Philippe Wallez: “Absoluut. Een softwarepakketvereenvoudigt natuurlijk het leven, maar eeneenvoudige worksheet, een accessdatabase ofExcel zijn zeer valabele werkinstrumenten ommee te beginnen, zeker voor KMO’s. Het zijneenvoudige middelen en bovendien zijn er vastwel een paar medewerkers in huis die ermeeoverweg kunnen. Zo kunt u beginnen met klanteninformatieop papier vast te leggen en zenadien te laten intikken in een accessdatabase.Wat telt, is dat u de informatie op een gestructureerdemanier bijhoudt. Niet iedereen heeftimmers de middelen om zwaar te investeren inde nieuwste snufjes. U hoeft het ook niet zelf tedoen, u kunt de taak uitbesteden of samenwerkenmet een partner…Ook binnen de BBL beginnen we met deze kleineretools omdat deze ruimte laten om te experimenteren.Eens we duidelijk weten wat wenodig hebben, kunnen we op zoek gaan naareen groter pakket (indien dat nodig is).”CRM en de BBLZo zijn we bij de bank beland. Kunt u wat meervertellen over de CRM-aanpak bij de BBL?Philippe Wallez: “De BBL heeft gekozen voor eengeleidelijke aanpak om het project een maximaleslaagkans te geven. Hoe groter de organisatie,hoe langer het aanpassingsproces. Wij hebbeneerst een grondige studie gemaakt: wat is de situatievandaag, waar willen wij naartoe en welkeprojectstappen zullen we ondernemen om onsdoel te bereiken. Dat betekent niet dat onzecliënten daar meteen iets van zullen merken.Maar ons doel is om nog meer dan vroeger te luisterennaar de cliënten en hen te begeleiden bijwat ze nodig hebben.”Kunt u dit illustreren met een voorbeeld?Philippe Wallez: “Stel dat de kantoordirecteureen gesprek heeft met één van zijn cliënten, eenjongeman van 25. De cliënt laat zich ontvallendat hij net promotie heeft gekregen en dat ditzeer handig van pas komt aangezien zijn wagennet de geest heeft gegeven. De kantoordirecteurbrengt deze informatie in het cliëntensysteem.Hierdoor krijgt onze jongeman de volgende keerdat hij de Self’Bank gebruikt automatisch eenberichtje met felicitaties. Ook wordt hem automatischeen offerte voor een autolening opgestuurd,bijvoorbeeld via e-mail. Onze vriend wilgraag wat extra uitleg en belt het vermelde 0800-nummer. Hij komt terecht in het contactcentre,waar de agent onmiddellijk op zijn scherm decliëntgegevens kan zien, samen met specifiekeinfo over de actie waarop hij reageert. Onze jongelingbesluit op het voorstel in te gaan. Als hijterug bij zijn kantoordirecteur langsgaat om hetcontract te tekenen, ligt er al een gepersonaliseerdeofferte voor een autoverzekering op hemte wachten...Zo kunnen we blijven doorgaan, wat ook debedoeling is. We blijven onze cliënt doorheenzijn leven op de voet volgen en bieden hem telkensop het juiste moment een helpende enadviserend hand.■CRM en het internetCRM is geensoftware, maareen strategieen een filosofie.De ineenstorting van de Nasdaq-index en de teloorgang vanduizenden dot.com-bedrijven hebben een punt gezet achter dehype rond het internet en e-commerce.Volgens Philippe Wallez is het internet geen wondermedium. Umoet het beschouwen als een extra kanaal, naast de traditioneleverkooppunten, verkoop via telefoon of postorderbedrijven. Eenaantal zuivere e-shops hebben de recente crisis dan ook nietoverleefd, mede omdat zij in hun businessplan geen rekeninghielden met een relatief lange verliesperiode. Natuurlijk beschikthet internet over een enorm potentieel, omdat de klant toegangheeft op elk uur van de dag, waar hij zich ook bevindt. Maaralvorens over te schakelen op e-business moet u toch goednadenken en zorgvuldig een businessplan uittekenen. Daarnaastkunt u het internet gebruiken om informatie te verschaffen, uwklanten orders te laten opvolgen… Ook om informatie in tewinnen over uw klanten is het internet een prachtig medium. WatAmazon doet, is pure CRM. Maar u moet wel zeker zijn dat u aande klantenverwachtingen kunt beantwoorden, dat uw goederenbijvoorbeeld tijdig kunnen worden geleverd.5BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Marketing en managementDe ondernemingals sportploegTeambuilding is een sleutelbegripin human-resourcesmanagement.Competitie, coaching, ploeggeest,scoringskansen…Het bedrijfsleven put zijninspiratie uit de wereld vande sport. Geen wonder dat hetzich focust op het fenomeenteambuilding. Het team metde sterkste innerlijke samenhangheeft de grootste kans om tewinnen.We worden tegenwoordig overstelpt met hetaanbod van seminaries rond teambuilding. Onderdezelfde noemer vinden we op de markt demeest uiteenlopende benaderingen… Sommigeseminaries zijn specifiek gericht op teambuildingen beantwoorden aan een duidelijke doelstelling:communicatieontwikkeling, efficiëntieverhogingvan een ploeg om een project uit te voeren,stressbestendigheid in een crisissituatie.Andere behandelen teambuilding enkel als eeningrediënt. Als een Brusselse onderneming eentechnische vorming van twee dagen organiseertin de hoofdstad, vertrekken de medewerkers’s avonds naar huis. Als dezelfde vorming plaatsvindtin de Ardennen, logeren ze samen in eenhotel. Dat bevordert het contact buiten de werkuren.Teambuilding is hier mooi meegenomen,maar niet het hoofddoel.BBL Onderneming zocht tekst en uitleg bij JulienCarbonez, Managing Director van het bedrijfEquations. Hij brengt de seminaries teambuildingonder in vier grote categorieën. Elk type beantwoordtaan een welbepaalde problematiek waarmeeeen onderneming specifiek wordt geconfronteerd.Type 1: het beloningsmomentHet teambuilding-beloningsmoment moet het vertrouwenvan de onderneming in haar medewerkerstot uitdrukking brengen en versterken.Iedereen heeft goed gewerkt, nu is het tijd voorontspanning! Vaak vertaalt die operatie zich inloutere animatie. Samen de Lesse afvaren in eenkajak, samen uit eten, samen een feestje bouwen…Dit type van seminarie moet niet noodzakelijkgepaard gaan met een verblijf ter plaatse.Omdat het hier gaat om een beloning, moet uvermijden dat uw medewerkers verplicht zijnbuitenshuis te overnachten. Vooral in sectorenwaar de medewerkers vaak op de baan zijn, zullenze het niet zo leuk vinden hun familie nogmaalste moeten missen! De geschikte animatorvoor dat soort seminaries beantwoordt aan hetprofiel van de “G.O.” (Gentil Organisateur) vande legendarische Club Med. Hij is geen strakkeorganisator, maar extravert, en zorgt voor eenvrolijke, ontspannen sfeer.6BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Type 2: de ontmoetingsplaatsHet tweede type, de teambuilding-ontmoetingsplaats,wordt vooral ingezet om de relationeleprocessen te versnellen. Door het samenzijnkunnen de onderlinge verhoudingen snellergroeien. In plaats van af te wachten tot de medewerkerselkaar spontaan leren kennen in de loopvan zes maanden, kent iedereen elkaar na tweeof drie dagen. Dat soort seminarie is vooralgeschikt voor projectteams van korte duur, bijvoorbeeldmedewerkers die een of twee jaarmoeten samenwerken en waarvan de directiewil dat ze snel operationeel zijn. Hier zijn overnachtingenwel noodzakelijk en zelfs onmisbaar,omdat ze toelaten gemeenschappelijke activiteitente organiseren: samen ontbijten, een avondjeuit… Het voordeel bestaat erin dat de medewerkerselkaar ontmoeten en leren kennen buitende dagelijkse werksfeer. Op die manier wordenrelaties sneller gevormd. De animator moetzich volledig in het project van de toekomstigeploeg kunnen inwerken. De informatie kanevenwel relatief licht verteerbaar blijven. Hetseminarie legt de nadruk op communicatie enemotie, die hier als voorwendsel dienen om hetdoel te bereiken: gezamenlijk iets beleven. Voormensen communiceren, moeten ze eerst eengemeenschappelijke ervaring hebben opgedaanals basis voor hun onderlinge relatie.Type 3: de duidingsplaatsHet derde type seminarie is de teambuilding-duidingsplaats.Wat wil men hier ophelderen? Demissies en verbintenissen van alle lotgenoten. Dittype seminarie zet de klokken gelijk. De ondernemingwijzigde bijvoorbeeld grondig haar prioriteitenen organisatie… De veranderingen moetenklaar en duidelijk worden overgebracht aanhet team en iedereen moet de gelegenheid krijgenom te reageren in een klimaat van luisterbereidheiden vertrouwen. Het seminarie vergt eenlange voorbereidingstijd en een zeer nauwkeurigebriefing. De consultant beschikt over de nodigekennis om via coaching de teamverantwoordelijkente helpen bij het verstevigen van hunpositie. Hun boodschap moet glashelder overkomen.Het communicatieproces volgt een strakscenario. Hier is geen ruimte voor improvisatie,ook al vraagt een dergelijk seminarie paradoxaalgenoeg een grote soepelheid, waarbij rekeningwordt gehouden met verschillende mogelijkescenario’s. Zal de presentatie van de nieuweopdrachten aanleiding geven tot passioneledebatten of tot een kalme discussie?Een residentieel verblijf van minstens een dag eneen nacht is aangewezen. Dit versterkt de participantenin hun beleving van een gezamenlijkereis. Wanneer de deelnemers in het hotel aankomen,moeten ze niet enkel hun reisgoed achterlatenin hun kamer, maar ook een deel van hunverleden… Bij hun vertrek staan hen nieuweopdrachten en verantwoordelijkheden te wachten.Het is een mijlpaal in het leven van het team,een markante gebeurtenis. Het is mogelijk datsommigen na volledige kennisname ervoor kiezeneen ander pad te bewandelen. Maar ook ditis teambuilding: zich akkoord verklaren over hetbestaan van een fundamenteel meningsverschil.Type 4: de probleemoplosserTen slotte kan teambuilding worden aangewendals instrument om functioneringscrisissen op te lossen.De ploeg gaat een moeilijk proces tegemoet dateen diepgaande analyse nodig maakt. De consultantheeft liefst een voorafgaand gesprek, zowelmet de teamleiders als met alle deelnemers. Naeen eerste analyse van het probleem krijgen debetrokken managers de conclusies gepresenteerd.Vervolgens wordt het team geconfronteerdmet de analyse van de consultants en vande leiding. Pas na die dubbele confrontatie wordtgedurende minimum twee dagen de echte teambuildinggeorganiseerd. Zo zijn vooraf heel watpraktische details afgehandeld, zodat alle energiekan worden aangewend om de echte problemenaan te pakken. Het werk van de consultantbestaat erin die energie te concentreren op hetzoeken naar oplossingen voor de crisis die degroep treft.Een engagement van de teamleidersDe indeling in vier categorieën is van grootbelang wanneer u onderhandelt met een consultantteambuilding. Welk type van opdracht moethij vervullen? Teambuilding van het type 1 kuntu organiseren in een week, terwijl u voor hettype 4 soms zes maanden nodig heeft. De voorbereidingstijdvan de opdrachten en de budgettenliggen uiteraard ver uiteen. De complexiteitneemt toe wanneer u van type 1 naar type 4gaat. Maar nog twee andere aspecten zijn zeerbelangrijk. Ten eerste is er het ritme van de interventie.Hoe complexer de tussenkomst, hoemeer tijd u moet nemen om een oplossing tezoeken, ook al is de drang naar directe en kanten-klareoplossingen groot. Met een overhaasteoplossing loopt de onderneming het risico dathet probleem opnieuw zal opduiken. Maar al tevaak komen dezelfde problemen met het ritmevan de klok terug en bereiken de betrokkenmedewerkers nooit een definitieve oplossing.Een tweede aspect is de betrokkenheid van depersonen. Hoe complexer de situatie, hoe meerleden van het team in het opzet moeten wordenbetrokken, met inbegrip van het management.En onthoud: een goede oplossing die voor iedereenaanvaardbaar is, verkrijgt u niet met geldalleen, hiervoor is een totale inzet vereist. ■Met eenoverhaasteoplossing looptde onderneminghet risico dathet probleemopnieuw zalopduiken.7BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Krediet en financieel beleidTussen eigen en vreemdvermogen… staat mezzanineDe mezzanineleningis eenachtergesteldeschuld die nade financiële encommerciëleschulden komt.In de afgelopen jaren werden eenaantal financiële productenontwikkeld die perfect tegemoetkomen aan de specifiekebehoeften van sterk groeiendeondernemingen. In dit artikelbelichten de specialisten vanBBL Investment Bankingde mezzaninelening.De mezzaninelening is een financiële techniek dieeen twintigtal jaar geleden haar intrede deed inde internationale bankwereld. Gezien het specifiekekarakter van de mezzaninelening heeft deBBL een aparte cel opgericht voor dit type financieringen.Waarom die aanpak, die vrij uniek isin de Belgische bankwereld? We vroegen het aanPhilip Wietendaele en Stéphane Rouvez van BBLInvestment Banking.Vanwaar de naam mezzaninelening?Voor de leek is mezzanine een architecturale termom een tussenverdieping aan te duiden. Hetwoord is afkomstig van het Italiaanse “mezzanino”,dat “kleine entresol tussen twee verdiepingen”betekent. Ook in het theater spreekt menover “mezzanineplaatsen”. Vergeet immers nietdat Venetië niet alleen de bakermat is van hettheater, maar ook van de banken. Hoe is ditwoord opeens opgedoken in de financiëlewereld?Stéphane Rouvez: “De uitleg is eenvoudig: de mezzanineleningis een financieringstype dat zich tussentwee verdiepingen bevindt, tussen de etagevan het vreemd vermogen en die van de eigenactiva. Indien u de passiefzijde van een bedrijfsbalansonderzoekt, ziet u bovenaan het eigenvermogen en daaronder de financiële en commerciëleschulden. Tussen beide, op de “halve”verdieping, vindt u de mezzaninefinanciering. Deuitleg lijkt simpel, maar het product is toch ietsingewikkelder! In het kort kunnen we zeggenStéphane Rouvez,verantwoordelijke Mezzanine &Acquisition Finance voorhet Franstalige landsgedeelte,Philip Wietendaele,verantwoordelijke Mezzanine &Acquisition Finance voor hetNederlandstalige landsgedeelteen Sébastien D’Hondt,verantwoordelijke Mergers &Acquisitions en Mezzanine &Acquisition Finance binnenhet departement InvestmentBanking.8BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Krediet en financieel beleidEen mezzaninevoorstelling doorBBL Investment BankingDe Mezzanine-cel heeft een powerpoint-presentatie uitgewerkt. Hetdocument is opgesteld in het Engels en was oorspronkelijkbedoeld voor consultants die met mezzanine een supplementairedienst wilden bieden aan hun cliënteel. Maar ook degeïnteresseerde lezer van BBL Onderneming die er meer over wilweten, kan deze presentatie bekomen.De voorstelling begint met een duidelijke definitie. De termmezzaninelening wordt immers te vaak verkeerd begrepen, omdathij zeer verschillende financieringsvormen kan dekken. Mezzaninekan betrekking hebben op verschillende producten, gaande vanhigh hields-leningen (met hoge interestvoeten) tot wat wij noemenmezzanineleningen met de uitgifte van warrants.Het gemeenschappelijke kenmerk van al die producten is dat hetleningen zijn op lange termijn.U kunt de mezzaninepresentatie downloaden van onze sitewww.bbl-onderneming.be.return hebben). Wat is de oplossing als de commerciëlebankier niet meer bereid is om te volgen(want het is duidelijk dat een niet-achtergesteldkrediet het goedkoopste middel is om eenfinancieel hefboomeffect te veroorzaken in deonderneming)? De mezzaninefinanciering beantwoordtaan die technische noodzaak.”Men hoort vaak dat dit soortlening duur is…Stéphane Rouvez: “Ja, als u ze vergelijkt metklassieke leningen. Neen, als u mezzaninebeschouwt als kapitaal. Vanuit het standpuntvan de bank is de problematiek van de mezzanineleningte herleiden tot de vergoeding van hetgenomen risico. Het is echter duidelijk dat als hetrisico enkel zou worden vergoed door interesten,de last voor de onderneming te hoog zou zijn.Een van de doelstellingen van de mezzaninefinancieringis juist de onderneming de kans te gevenom haar groeimogelijkheden maximaal tebenutten zonder ze te dwingen een te grootgedeelte van haar cashflow te besteden aan interesten.Bij de mezzaninelening vergoedt de bankhaar risico niet alleen met een interestmarge diehoger ligt dan bij een normaal risico, maar ookmet een variabele vergoeding volgens debedrijfsresultaten. Hoe wordt die variabele vergoedingbepaald? De bank schrijft warrants uit,inschrijvingsrechten die ze gedurende een vastgesteldetijdsduur kan uitoefenen. Ze geniet vaneen verkoopoptie (put) op de betrokken aandelen,die een uitgangsweg garanderen om nietgedurende lange tijd mede-eigenaar van deonderneming te blijven. Dat systeem is voor debank een manier om haar lening op een variabelemanier te vergoeden en laat de aandeelhoudertoe totale controle op de onderneming te houden.De prijs van de put/call-structuur is inderdaadverbonden aan de prestaties van de onderneming.Als de rentabiliteit stijgt, stijgt de waardevan de optie.”Philip Wietendaele: “We kunnen de voordelenvan mezzanine als volgt samenvatten: het is eenschuld die de cashflows van de ondernemingverbetert, aangezien de terugbetaling wordt uitgesteldtot de eindvervaldag en daarenboven eengedeelte van de interestvergoeding wordt vervangendoor een call/put-structuur. Ze verbetertde financiële structuur van de ondernemingomdat de commerciële banken en de schuldeisersde voorgeschoten fondsen als quasi-kapitaalbeschouwen. In tegenstelling tot investeerders inprivate equity laten wij de onderneming een grotebeheersvrijheid: de bank vraagt bijvoorbeeldgeen zetel in de raad van bestuur van de onderneming.Het spreekt vanzelf dat een dergelijkcontract alleen maar mogelijk is als de samenwerkinggoed verloopt en dat er ook een echtevertrouwensrelatie groeit tussen de ondernemingen de bank.”■Voor meer informatie:• Philip WietendaeleTel. 02-547 33 61Fax 02-547 36 87E-mail: philip.wietendaele@ib.bbl.be• Stéphane RouvezTel. 02-547 33 62Fax 02-547 36 87E-mail: stephane.rouvez@ib.bbl.beEXTRA INFO13208.bbl-onderneming.beMezzaninefinanciering(powerpoint-presentatie)10BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Nieuwe mediaDe titel van uwwebpagina isvoor de searchenginesde eersteinformatiebron.Registreer uw site zeker bij de meest bekendesearch engines en webdirectory’s (zie lijstje op dewebsite van BBL Onderneming). Maar registratiebetekent nog niet dat uw doelgroep uw sitedaadwerkelijk zal vinden. Hiervoor moeten wenog een stapje verder gaan.Top-50Stel, u bent wijnhandelaar en hebt net een onlineshopgeopend. Als een bepaalde zoekmotoreen search doet op het trefwoord wijn, zal hij allewebpagina’s die het woord wijn bevatten als eenhit beschouwen. Dat kunnen er gerust enkeleduizenden zijn en in bepaalde gevallen zelfs miljoenen.In ons geval vond Altavista 56.483 pagina’sdie het woord wijn bevatten. Als de searchengine uw site op nummer 50.000 zet, is de kansdat de surfer bij u terechtkomt zo goed als onbestaande.Veel verder dan de eerste vijftig zoekresultatengeraakt de gemiddelde surfer niet. Hoekunt u er nu voor zorgen dat u bij de top 50 zit?Waarop baseren de search engines zich om dehits te rangschikken?RangschikkingEen van de problemen is dat alle search engineshun eigen regels volgen voor het rangschikkenvan websites. Ze houden in doorsnee rekeningmet een veertigtal verschillende criteria. Maarbijna alle zoekmotoren gaan na in welke matehet trefwoord op de webpagina voorkomt. Involgorde van belangrijkheid kijken ze of het trefwoordvoorkomt in de titel, de meta-description,de meta-keywords en tellen ze hoe vaak het trefwoordvoorkomt in de rest van de pagina.Dit vergt enige technische toelichting. Webpagina’sworden opgebouwd door een HTMLcodering.HTML staat voor HyperText MarkupLanguage en is een protocol voor de weergavevan documenten op het internet. HTML voegtaan platte teksten zogenaamde tags of opmaakcodestoe, die bepalen hoe de browser tekstenweergeeft op het computerscherm. Een tag ofHTML-code is bijvoorbeeld , voor het aanduidenvan een nieuwe paragraaf. Een meta tag iseen speciale HTML-code die informatie geeftover een HTML-pagina. Een meta tag heeft geeninvloed op de getoonde scherminhoud, maarverstrekt de search engines nadere gegevensover de maker en de inhoud.HTML voorziet ook in een onzichtbare hoofdingof head die algemene inlichtingen bevat over dewebpagina. De search engines halen hun informatiegrotendeels uit die hoofding.VoorbeeldLaten we even terugkeren naar onze wijnhandelaaren kijken hoe zijn HTML-pagina eruit zoukunnen zien:(hier komt de titel van zijnwebpagina)Wijnhandelaar Devos exclusieveFranse wijnenTussen de body openings- en sluitingstag komtde eigenlijke inhoud van zijn webpagina.De slash (/) slaat op het einde van respectievelijkTITLE, HEAD, BODY…Met die basiskennis geraakt u al een mooi eind opweg voor de registratie van uw website in desearch engines. Om zo hoog mogelijk in de top-50 te scoren bij de zoekresultaten van de searchengines, moet u de volgende elementen optimaalop elkaar afstemmen: de titel van uw webpagina,de meta-tagbeschrijving, de meta-tagtrefwoordenen de inhoud van uw webpagina. Laten we dievier rubrieken even van naderbij bekijken.12BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

TitelDe titel van uw webpagina is de eerste informatiebron.Bovendien moet de titel duidelijk en uitnodigendzijn en de surfer aanzetten om erop teklikken. Wijnhandelaar Devos exclusieve Franse wijnenzegt meteen waarover de website gaat. Tochtreffen we in de titel van de homepage van veelwebsites het nietszeggende woord… Homepageaan. Denk eraan dat de zoekmotor zich een eerstebeeld van uw website vormt op basis van dewoorden in de titel. Gebruik daarom trefwoordenin uw titel, zonder hierbij te overdrijven. Alsu bijvoorbeeld als titel neemt Wijnhandelaar Devosimport van rode en witte wijnen uit Bordeaux, Beauneen andere Franse wijnstreken en dit allemaal tegenexclusieve prijzen, met vestigingen in de voornaamsteBelgische steden…, zal de search engine die woordenwel opnemen, maar voor de doorsnee surferis die titel veel te lang om aantrekkelijk te zijn.Meta-tagbeschrijvingNet onder de hyperlink staat altijd een kortebeschrijving van de webpagina, de zogenaamdemeta tag description. Die heeft dezelfde functie alsde titeltag, namelijk de bezoeker aanzetten om opuw hyperlink te klikken. Voor de beschrijvingkunt u tussen de 150 en 250 karakters gebruiken.Stel een korte en vlotte tekst op die deinhoud van uw website krachtig samenvat en dieaansluit bij de titel. Wijnhandelaar Devos importeertexclusieve Franse rode en witte wijnen, vooral uit destreek van Bordeaux en Beaune, en biedt ze aan tegenuiterst voordelige prijzen.Meta-tagtrefwoordenDeze rubriek spreekt voor zichzelf: de searchengines voeden met relevante woorden. Datbetekent niet dat u een ellenlange lijst moetingeven. De zoekmotor zal uw website weliswaardetecteren op basis van alle ingebrachtetrefwoorden, maar de kans op een hoge score opbasis van een of enkele trefwoorden vermindert.Als u bijvoorbeeld 20 trefwoorden inbrengt in demeta tag keywords, zal de search engine aan elkwoord een belang hechten van ca 5%. Beperkt uzich tot vier trefwoorden, dan krijgt elk woordeen ‘gewicht’ van 25%. Dit voorbeeld is sterkvereenvoudigd omdat ook andere elementeneen rol spelen, maar het toont wel aan op welkewijze u met trefwoorden moet omspringen. Propze niet allemaal in uw homepage, maar verdeelze over de verschillende pagina’s van uw website.Zo zullen alle relevante woorden in aanmerkingkomen en nemen uw kansen op eenhogere listing toe. Een bijkomend middel om uwwebsite beter te positioneren is het gebruik vanzogenaamde brugpagina’s, webpagina’s boordevoltrefwoorden die de search engines een hogescore geven en die links bevatten naar anderedelen van uw site.Inhoud webpaginaDe meeste search engines doen de moeite omeens rond te neuzen in de rest van uw website.Het belang van de trefwoorden in de teksten opal uw webpagina’s neemt alsmaar toe. De redenis eenvoudig: steeds meer webmasters proberende listings te beïnvloeden aan de hand van metatags. Als reactie kennen de search engines meeren meer gewicht toe aan de woorden in deeigenlijke teksten van uw webpagina’s.Zoals vermeld in het begin, hanteren zoekmachinesnog veel andere criteria om uw site te positioneren,bijvoorbeeld de ‘populariteit’ van uwsite. Hierbij telt niet het aantal hits (bezoekers)dat uw site dagelijks ontvangt, maar wel het aantallinks van andere websites naar uw site. Als ubijvoorbeeld per productafdeling een apartewebsite bouwt met telkens een link naar dehomesite, verhoogt u de kans op een goede scorebij de zoekrobotten.Laat het over aan een specialistU merkt het, het registreren van een website enhet streven naar een goede scoreplaats bij dezoekrobotten vergen heel wat ervaring. Gelukkigzijn er gespecialiseerde bedrijven die de klus vooru kunnen klaren. Beschikt u over voldoende tijden zin om zelf uw site aan te melden, neem daneens een kijkje op de tips en tricks-pagina vanCornimpex (www.cornimpex.nl/website.htm), dieboordevol nuttige en leerzame adviezen staat.Submit IT van Microsoft (www.submit-it.com) meldtu tegen een kleine vergoeding aan bij meer dan400 zoekmachines. Ook een bezoek aanwww.searchenginewatch.com loont zeker de moeite.Om een goede positionering te verkrijgen vooruw website, staat u net als bij zoveel anderezaken die uw bedrijf aanbelangen voor de keuze:tijd of geld.■EXTRA INFO13211.bbl-onderneming.beInternationale search engines en webdirectory’sBelgische zoekrobotten en webdirectory’sVerklarende woordenlijst13BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

Fiscale knipoogGPS in de wagen:kosten in verband met hetvoertuig of mobilofonie?De kosten van de aankoop, de installatie enhet gebruik van GPS – het navigatiesysteemdat u toelaat om uw geografische positienauwkeurig te bepalen – in een voertuig,een voertuig voor gemengd gebruik of eenminibus, zijn volgens de minister vanFinanciën kosten in verband met de wagen,waarvan de kosten voor 75% aftrekbaar zijn.Het gaat dus niet om mobilofoonkosten die100% aftrekbaar zijn.Aanslag van 300% op verdokenmeerwinsten: Arbitragehofvernietigt terugwerkende krachtDe wet van 4 mei 1999 breidde hettoepassingsgebied van de bijzondere aanslagop geheime commissielonen (tegen 300%)uit tot de verdoken meerwinsten die zichniet in het patrimonium van devennootschap bevinden. Die maatregel tradmet terugwerkende kracht in werking vanafhet aanslagjaar 1999. Dit retroactief effectwordt vernietigd door het Arbitragehof. Deargumentatie van de regering die steunde opniet-constante rechtspraak, verantwoordt deterugwerkende kracht geenszins in de ogenvan het Arbitragehof.Voorafbetalingenaanslagjaar 2002Het referentietarief van de voorafbetalingendie in 2001 worden gedaan, bedraagt 5%.• VermeerderingIn geval van onvoldoende voorafbetalingenbedraagt het tarief 11,25% (5% x 2,25).De voordelen verbonden aan de voorafbetalingenper trimester zijn de volgende:• voorafbetaling 1 (10/04/01): 15% (5%x3)• voorafbetaling 2 (10/07/01): 12,5% (5%x2,5)• voorafbetaling 3 (10/10/01): 10% (5%x2)• voorafbetaling 4 (20/12/01): 7,5% (5%x1,5)• BonificatieDe voorafbetalingen kunnen eveneensaanleiding geven tot eenbelastingvermindering of een bonificatie inde personenbelasting. Enkel het bedrag vande personenbelasting, na aftrek verminderdmet de voorheffingen, de andereverrekenbare bestanddelen en devoorafbetalingen die nodig zijn om debelastingvermeerdering te vermijden, komtin aanmerking voor de bonificatie.• Voorafbetalingen in EUR of BEF?De berekening van de belasting voor hetaanslagjaar 2002 zal uitsluitend in euro(EUR) gebeuren en het eindresultaat zal ophet aanslagbiljet in alle gevallen in EURworden uitgedrukt. De belastingplichtigenhebben echter de mogelijkheid hunvoorafbetalingen in Belgische frank (BEF) tedoen. Op hun aanslagbiljet zullen devoornaamste bedragen louter ter informatiein BEF worden omgezet.Gratis leningen of leningentegen verlaagd tarief:referentievoeten 2000Bepaalde voordelen van alle aard die eenwerknemer of een bedrijfsleider ontvangtvan zijn werkgever of vennootschap, wordenforfaitair geëvalueerd. Voor gratis leningen ofleningen tegen verminderd tarief, wordt hetbelastbaar voordeel berekend op basis vanhet verschil tussen het referentietarief (datjaarlijks wordt vastgesteld voor elk typelening) en het tarief dat effectief betaaldwordt door de ontlener.1. Hypothecaire leningenVoor leningen met vaste rentevoet,toegekend in 2000, zijn de referentietarievende volgende:• leningen met schuldsaldoverzekering: 5,75%;• andere hypothecaire leningen: 6,5%.Voor leningen met variabele rentevoetverwijzen we naar de referenties die op heteind van elke maand in het BelgischStaatsblad worden gepubliceerd.2. Niet-hypothecaire leningen met vaste termijn• Ofwel wordt het tarief vastgesteld opmaandelijkse basis van 0,28% voorleningen ter financiering van de aankoopvan een wagen en 0,33% voor andereleningen;• Ofwel wordt het tarief vastgesteld opjaarlijkse reële basis volgens de volgendeformule: p x 24 x (n/n + 1) = i.p = maandelijks tariefn = terugbetalingstermijn (in maanden)i = werkelijk tarief3. Voordelen op rekening-courant(niet-hypothecaire leningen zonder vastetermijn)Het referentietarief voor zulke leningenbedraagt 7,9%.(Bron: Deloitte & Touche)14BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001

InitiatievenDE BBL:BANKEXPERT INDOCUMENTAIREKREDIETENDe BBL doet haar naam alsexpert in documentaire kredietenalle eer aan. Onlangsslaagden veertien collega’svan de dienst Buitenland vande diverse Operationele Centravoor het examen CertifiedDocumentary Credit Specialist.Dat examen wordt op internationaalniveau georganiseerddoor het CharteredInstitute of Bankers, Canterbury.Het examen is bijzondermoeilijk en degenen diede vuurproef doorstaan,kunnen zich terecht internationaalerkende experts noemen.Van de 34 Belgischedeelnemers slaagden er 27 inhet examen, waarvan 14personeelsleden van de BBL,die hiermee haar positie alsmarktleider op het vlak vandocumentaire kredieten bekrachtigt.BEDRIJVENGIDSVLAANDERENVan alle industriële bedrijven,bouw-, transport- engroothandelsbedrijven enzakelijke dienstverlenendebedrijven met minstens 5werknemers hebben de vijfVlaamse Gewestelijke Ontwikkelingsmaatschappijen(GOM’s) gegevens samengebrachtop een gebruiksvriendelijkecd-rom.De Bedrijvengids Vlaanderenbevat ongeveer 27.000 firma’s;kleinhandel, banken,verzekeringen en vrije beroepenzijn niet opgenomen.U kunt de BedrijvengidsVlaanderen gratis on lineraadplegen op de websitevan de GOM’s: www.gom.be.Als u adressen wilt exporterenom bijvoorbeeld mailingste doen, moet u de cd-romaanschaffen. De cd-rom kost1.500 frank en kan on lineworden besteld via de websitevan de GOM’s.TOELEVERANCIERSIN VLAANDERENDeze toeleveranciersdatabankvan de Vlaamse GOM’sbevat technisch gedetailleerdetoeleveringsgegevens vanmeer dan 1300 Vlaamsebedrijven, actief in de volgendesectoren: metaal,kunststof en rubber, elektrotechnieken elektronica,industriële diensten. In dedatabank is elk bedrijf vermeldmet zijn algemenebedrijfsgegevens en zijn toeleveringsspecialiteit,-bewerkingen,-diensten, -producten,materialen, seriegroottes,kwaliteitscertificaties,afnemerssectoren en dergelijkemeer. U kunt Toeleveranciersin Vlaanderen gratis online raadplegen op de websitevan de GOM’s: www.gom.be.De toeleveranciersdatabankis eveneens verkrijgbaar opcd-rom.EUROPEESAFVALFORUMSinds 1997 is het EuropeesAfvalforum een jaarlijkseafspraak geworden die nietmag worden gemist. DatForum, in de vorm van eenzeer participatief internationaalcongres, brengt meerdan 500 deelnemers samenen kent in 2001 zijn vijfdeuitgave. Het 5 de Forum zalplaatsvinden aan de vooravondvan het Belgischevoorzitterschap van deEuropese Unie, op 21 en 22juni 2001, in het BrusselsePaleis voor Congressen. Opbasis van syntheseverslagenvan op Europees vlak gerenommeerdedeskundigen zullenhoogstaande rondetafeldebattenworden gehoudenover de nieuwe impulsen diemoeten worden gegeven aanhet geïntegreerd beleid inzakeafval en producten in relatietot de volksgezondheid.Het 5de Europees Afvalforumis een co-organisatievan het Brussels Instituutvoor Milieubeheer (BIM) ende Europese Afvalclub(EWC), een internationaalnetwerk dat streeft naar deuitbouw van nieuwe overlegplatformsmet alle actorendie bij het Europees afvalbeleidbetrokken zijn.Info :BIMGulledelle 1001200 BrusselTel. 02-775 75 75Fax 02-775 76 21E-mail: forum@ibgebim.beEUROCHALLENGEVLAANDEREN2001EuroChallenge, inmiddels eengevestigde waarde in Brusselen Wallonië, breidt haarwerkterrein nu ook uit naarVlaanderen. Hebt u een prospectieprojectin Europa,Amerika, Azië..., dan helpenEuroChallenge en een teamvan 3000 experts in 80 landenu om uw prospectiereisdoeltreffend voor te bereiden,te organiseren en alleste doen om uw project telaten slagen.Info:EuroChallenge bvbaSophie GheysenTel. 02-534 26 86E-mail:s.gheysen@eurochallenge.orgwww.eurochallenge.orgNIEUWEVLAAMSEEXPORTPRIJSNaar aanleiding van het tienjarigebestaan van ExportVlaanderen werd op woensdag18 april in Brussel eennieuwe exportprijs, de Leeuwvan de Export in het levengeroepen. Deze prestigieuzeprijs zal voortaan jaarlijksworden uitgereikt aan tweeVlaamse ondernemingen diezich hebben onderscheidenop het vlak van de export. Deeerste uitreiking is voorzienin de herfst van dit jaar.De prijs van de Best Performergaat naar een ondernemingdie vele jaren exportervaringachter de rug heeft en eenopmerkelijke exportprestatieheeft geleverd. Met de prijsvan de Young Exporter zal dejury een KMO in de bloemetjeszetten die nog niet langexporteert, maar toch alopmerkelijke resultaten kanvoorleggen. Aan de uitreikinggaat een strenge selectievooraf op provinciaal en vervolgensop nationaal vlak.In principe kan elke ondernemingmeedingen naar deprijs, op voorwaarde dat zeexportactiviteiten buiten deEuropese Gemeenschap kanvoorleggen en jaarlijks eenbepaald percentage van haaromzet via export realiseert.Daarnaast wordt rekeninggehouden met de originaliteitvan de exportprojecten.Ondernemingen kunnenzichzelf inschrijven of wordenvoorgedragen door provincialejury’s van ExportVlaanderen.De winnaars ontvangen eenmooi kunstwerk, mogen hetlogo van de Leeuw van deExport op al hun communicatiemateriaalgebruiken, gratisdeelnemen aan prospectiereizenen een jaar lang gratiseen beroep doen op dedienstverlening van ExportVlaanderen.Info:Export VlaanderenRegentlaan 401000 BrusselTel. 02-504 87 11Fax 02-504 88 99E-mail:info@export.vlaanderen.be15BBL Onderneming - Nr.132 - mei 2001