VendaMais-262-cultura-organizacional

Entrevista
Eliane Metzner, planejadora financeira, palestrante e autora do livro
Finanças na prática fala sobre como ter uma relação mais produtiva com
o dinheiro e investir visando o longo prazo
ANO 23 I Nº 262 I MAio-junho/2017 I R$ 19,50
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
Sua empresa tem uma cultura
organizacional forte?
Desvendamos os segredos
das empresas que têm uma
cultura organizacional
forte e revelamos o que
você precisa fazer para
fortalecer a sua. O impacto
nas suas vendas será maior
do que você imagina!
Como melhorar suas apresentações
de vendas inspirando-se nas
palestras do TED
As lições de um
supercorretor
de imóveis para
qualquer
profissional
de vendas

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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 3

vendamais
MAI-JUN/17
06 Editorial
As 5 linguagens do amor e como
engajar uma equipe de vendas
10 Reservado para você
O que os leitores dizem sobre a
VendaMais e sobre os treinamentos
do Instituto VendaMais
11 Entre nós
Onde estivemos, novidades e
lançamentos
12 On-line
As últimas pesquisas, novidades e
tendências do mercado
14 Manual do líder
Dicas para você liderar melhor sua
equipe de vendas
38
20
16 Entrevista
Precisamos falar sobre dinheiro,
investimentos e o seu futuro
20 Supercorretor de imóveis
Conheça a história de Edmilson Rene,
um dos criadores do projeto QR na
Madrugada
25 Claudio Diogo
Em datas especiais como o Dia
das Mães, vender é mexer com as
emoções. Entenda o que isso significa
26 Comunicação em vendas
Como melhorar suas apresentações
de vendas inspirando-se nas palestras
do TED
4 vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

34
28
28 Thiago Concer
O “representante repositor” está com
os dias contados. Vamos varejar!
30 Top 5
5 maneiras diferentes de aprender e
evoluir pessoal e profissionalmente
34 JB Vilhena
Quem espera nunca alcança
36 Estante VendaMais
Lançamentos, entrevista com
escritores e recomendações de
leitura
38 Capa
Sua empresa tem uma cultura
organizacional forte?
62 Marcelo Caetano
Vendedores caçadores de
oportunidades: como ser um – ou
como encontrar um para sua equipe
66 Até mais
Desafio: “Sempre há tempo para as
prioridades”
67 Ralph Marston
Alcançando a perfeição
16
48
50
48 Leandro Branquinho
Como vender mais usando o YouTube
50 Desenvolvimento profissional
O vendedor e o iceberg
54 José Ricardo Noronha
Você tem um propósito real de
existência?
56
56 Marketing digital
18 estatísticas de e-mail marketing
que você precisa conhecer
60 Enciclopédia VendaMais
Transformando sua empresa em uma
máquina de vendas
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
As cinco
linguagens do
amor e como
engajar uma
equipe de vendas
Hoje meu lado bruto está mais suave; e meu lado analítico e racional,
mais emocional. Deve ser a música “celtic” que ando escutando no Pandora
(serviço de streaming musical que uso quando estou nos Estados
Unidos – ainda não está disponível no Brasil) quando acordo cedo para
estudar e escrever. Por isso, minha inspiração para falar de gestão comercial
vem de um livro que eu acho que todos deveriam ler – principalmente
quem está em cargo de liderança – e que talvez ainda não
tenha passado pela sua cabeça: As cinco linguagens do amor, de Gary
Chapman (Ed. Saraiva). Já explico por que – inclusive baseado em planilha
(meu lado analítico não se cala)...
A base da teoria
Chapman inicia explicando por que escreveu o livro e de onde saiu
a ideia de o amor ter “linguagens”. Ele conta que, como terapeuta de
casais, notava que seus clientes – que o procuravam em busca de
ajuda para salvar um relacionamento – muitas vezes se amavam,
mas não conseguiam comunicar isso claramente – ou corretamente
– um para o outro. Para o terapeuta, era assustador notar a confusão
que se criava com maus entendimentos que terminavam em desentendimentos,
frustração e, muitas vezes, términos precoces de namoros
e casamentos.
Segundo ele, mesmo bem-intencionadas, muitas pessoas achavam
que estavam transmitindo e comunicando seu amor. Do outro lado,
porém, o outro cônjuge, por ter uma linguagem diferente, não recebia
nem percebia esse amor. Ou seja, de um lado, havia uma pessoa achando
que estava regando; do outro, uma pessoa morrendo de sede num
grande deserto emocional.
Então Chapman começou a estudar o assunto e a ensinar os casais
a entenderem como percebiam e comunicavam “amor” e como isso
afetava também a forma como percebiam e recebiam o amor do outro.
6
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Resultado: casais finalmente se
reconectando e conseguindo expressar
de forma plena o que sentiam.
Melhor ainda: com o parceiro
recebendo isso de forma plena
também. Daí surgiu o livro.
A relação com vendas
Talvez você esteja se perguntando:
“E o que as linguagens do amor
têm a ver com a VendaMais e com
o meu trabalho como profissional
de vendas?” Fácil de entender. Você
já vai ver.
Recentemente, fizemos uma
pesquisa com 110 empresas que
participam de um grupo de mentoria
(o GEC, meu curso on-line
de gestão de equipes comerciais).
Elas tinham que responder a 14
perguntas, baseadas num teste
criado por Frederick Reichheld
(autor de A pergunta definitiva e
criador do índice NPS – net promoter
score, que avalia o nível de
lealdade de seus clientes em relação
à sua empresa) para medir
o clima interno nas equipes comerciais.
O que estava em jogo
eram 14 pontos para um vendedor
avaliar seu líder e a empresa em
que trabalha.
Até agora tenho mais de 800
questionários fechados, analisados
e tabulados (lá vem meu lado analítico
de novo), e posso revelar que
existem três pontos precisando
claramente de atenção e melhoria
em muitas organizações – talvez
inclusive na sua. São eles:
1 Comunicação aberta, clara e
honesta com a equipe.
1 Valorização das pessoas na
equipe.
1 Atração e manutenção de pessoas
excelentes na equipe.
De forma geral, as notas do
grupo foram muito boas (são alunos
do GEC, afinal de contas... ), mas
esses três pontos fizeram acender
uma luz de alerta para a maior
parte dos líderes que responderam
a pesquisa.
Muitos deles me procuraram
depois para comentar esses resultados,
pedir sugestões e discutir
seus planos de ação. Uma
das coisas que ficaram claras foi
a necessidade de dar feedback de
maneira mais estruturada e, principalmente,
de elogiar mais e não
apenas cobrar.
É verdade que bons líderes
fazem isso intuitivamente, mas
sempre podemos aprimorar o processo
se entendermos melhor como
funciona. Nessas horas, acredito
que o livro do Chapman ajuda
muito.
As linguagens do amor
e as linguagens do
reconhecimento
Em sua obra, Chapman apresenta
o que chama de as cinco linguagens
do amor. Para a liderança e
para os ambientes corporativos
mais sérios e formais, proponho
que façamos uma adaptação e chamemos
de “linguagens de reconhecimento”.
São elas:
1) Palavras de afirmação: para
quem valoriza essa linguagem,
elogios e reconhecimentos precisam
ser declarados. Ou seja, a
pessoa precisa ouvir o que você
tem a dizer de positivo sobre ela.
2) Toque físico: a pessoa precisa
sentir-se fisicamente e emocionalmente
abraçada. Você pode
oferecer um abraço mesmo ou,
dependendo do ambiente, um
aperto de mão ou um toque no
ombro, respeitando sempre o jeito
da pessoa e o ambiente de trabalho;
todavia, o que importa é
o contato mesmo – a pessoa valoriza
isso.
Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
editor
Natasha Schiebel
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Nossa missão:
Fazer o Brasil vender melhor.
7

“Cada pessoa
na equipe tem
uma forma
preferencial
de receber e
perceber de
forma plena um
elogio ou um
reconhecimento.
É papel do
líder identificar
qual funciona
melhor para cada
profissional de
seu time.”
3) Presentes: os adeptos dessa
linguagem valorizam reconhecimentos
manifestados de forma
fisicamente palpável e visível.
Você pode dar a essas pessoas um
troféu, um diploma, um bombom,
um pin ou button para lapela, uma
caneta... enfim, qualquer coisa
que demonstre reconhecimento
e “honra ao mérito”.
4) Tempo de qualidade: a pessoa
precisa ver que você está lhe
dando tempo, energia, foco, atenção.
Por exemplo, em reuniões
um a um. Mas também com telefonemas,
e-mails, mensagens
por meio das quais a pessoa sente
que você está presente, preocupado
em ajudar, interessado
nela. E, se optar por fazer uma
reunião, garanta que seja sem
interrupções!
5) Atos de serviço: para demonstrar
reconhecimento às pessoas
conectadas nesse canal, ofereça
a elas ajuda em alguma atividade,
mesmo que pequena ou
simples. Pense em gentileza.
(Exemplo típico: eu nunca tirava
a louça limpa da máquina de lavar,
porque achava que era um desperdício
de tempo e um pouco
ineficiente. Um dia, notei que minha
esposa estava cumprindo
essa tarefa pela milionésima vez
e pensei: “Agora ela está tendo
que usar o tempo dela para fazer
algo que eu já poderia ter feito”.
E passei a tirar a louça – como
respeito ao tempo dela.
Note, então, que um líder tem
cinco formas de expressar seu
reconhecimento para a equipe.
Agora, preste atenção ao mais
importante: cada pessoa na equipe
tem uma forma preferencial
de receber e perceber de forma
plena um elogio ou reconhecimento.
É papel do líder identificar
qual funciona melhor para cada
profissional de seu time.
Se meu chefe me dá os parabéns
por um bom resultado, isso
é bom; mas, se meu canal é “tempo
de qualidade”, não adianta ele
passar correndo, dar-me os parabéns
e sumir de novo. Essa atitude
dele vai me deixar frustrado
– o que eu queria mesmo era atenção
(10 ou 15 minutos seriam suficientes).
Da mesma forma, se
meu canal fosse “presentes”, não
adiantaria que ele simplesmente
me desse os parabéns. Eu ia pensar:
“Cadê a medalha?” Entende
a diferença? Entende por que há
tanta gente carente na equipe e
tantos líderes esgotados emocionalmente,
tentando agradar, mas
não conseguindo e desistindo por
exaustão? E, pior, achando que a
culpa é da equipe, que não entende,
não aceita nem compreende
seus gestos de afirmação?
Voltamos ao Chapman nas
terapias de casais: temos duas
partes que gostam uma da outra,
precisam muito uma da outra e
tentam se comunicar, mas que,
por falarem línguas diferentes,
acabam não se entendendo.
Vale aqui ressaltar que a principal
causa dos mal-entendidos
é a nossa tendência de manifestar
o amor/reconhecimento ao outro
usando o nosso canal preferido.
O problema é que, muitas vezes,
o canal preferido do outro é...
outro. E aí surge a confusão toda.
Por exemplo: uma pessoa no
canal “palavras de afirmação”
vai falar “Eu te amo” todos os
dias e sentir-se tranquila e bem
porque disse isso. Mesmo assim,
pode ser que a outra diga: “Você
não me ama”, pois para ela o
amor está associado ao “toque
físico”, algo com que o seu companheiro
ou a sua companheira
não se importa tanto. Olha que
salada emocional fantástica!
Uma pessoa dando água, e a outra
morrendo de sede.
O modelo de Chapman resolve
isso e funciona como excelente
referência para você perceber
seu “canal”, sua linguagem e o
canal/linguagem do outro, além
de, principalmente, entender que
não existe canal “errado”. Não é
errado – é diferente. Aceite e
respeite o canal do outro e entenda
– e comunique claramente –
qual é o seu (líderes precisam
receber amor e reconhecimento
também!). Sua vida vai melhorar
muito, e o nível de engajamento
da equipe, também. Recomendo,
inclusive, para quem quer melhorar
qualquer relacionamento, bem
como entender e ajudar melhor
as pessoas. Afinal de contas, não
é essa a nossa missão como vendedores?
Abraços de amor e reconhecimento.
P.S. Um livro que é o acompanhamento
perfeito para As cinco
linguagens do amor se chama 1501
maneiras de premiar seus colaboradores,
do Bob Nelson (Ed. Sextante).
Adoro o Bob Nelson e seu
trabalho, mas recomendo que
você só compre o livro dele depois
de ler sobre as linguagens do
amor. 1501 maneiras é mais operacional,
é sobre o que fazer; ou
seja, uma etapa seguinte, já que
As cinco linguagens é mais estratégico,
é sobre o “como” e o “por
que” – que gosto de chamar de
reason why.
Raul Candeloro – Diretor
Site: www.vendamais.com.br
E-mail: raul@vendamais.com.br
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 9

Reservado para Você
“A matéria de capa da VendaMais de
novembro/dezembro 2016*, escrita
por Raul Candeloro, mexeu comigo. Ela
chamou minha atenção para a importância
dos símbolos na vida de cada
pessoa – e, especialmente, de cada
um de meus colaboradores. O ano passado
foi muito difícil para nós, enfrentamos
muitos desafios, e fazer com
que os profissionais da minha equipe
se lembrassem de seus sonhos e trouxessem
símbolos que os representam
deu uma nova energia para firmarmos
um compromisso para um 2017 melhor.
Eles trouxeram terços, escapulários, imagens de Nossa
Senhora, fotografias da família, entre outros objetos. Houve
muita emoção no momento em que cada um mostrava
seus símbolos e revelava o significado deles em suas vidas.
Eu diria que foi o melhor momento da confraternização de
uma empresa com 24 anos no mercado. Tenho orgulho da
minha equipe de trabalho!”
Mariza Helena A. Santos
Diretora Executiva Lavrogil
*Um trecho da matéria a
que Mariza se refere está
disponível em bit.ly/
desafio-vendas-2017.
Acesse e leia!
A última edição da VendaMais, que foi especial sobre negociação
em vendas, fez sucesso nas redes sociais. Duas leitoras
– a Erika de Conto e a Michelle Guedes – até nos enviaram
fotos dos seus exemplares. “Estou
amando”, disse Michelle.
“Adquiri a minha hoje. Bora ler.
#amovender”, contou Erika.
“A VendaMais faz
parte da minha vida
há nove anos.
Meu sócio e pai,
Adauto de Sousa,
conheceu a revista
em uma banca em
2008 e nunca mais
deixou de ler. A Máximo
Corretora de
Seguros, empresa
que comandamos,
completou 25
anos, e podemos
dizer que existia
uma empresa antes
da VendaMais
e existe outra depois. A revista alimentou a nossa equipe com
dose forte de agressividade e fez todas as estratégias comerciais
se modernizarem. Dia a dia a VendaMais ocupa
lugar de destaque nas nossas mesas de trabalho.”
Conrado Queiroz
“Há cerca de 12 anos, eu era
gerente comercial em uma
distribuidora de material didático
e colecionava os pôsteres
enviados pela Venda-
Mais – todo pôster recebido
era fixado em um mural no
meu escritório. Quando saí da
empresa, tive o cuidado de
retirar todos os pôsteres e os
guardei junto com outros ‘mimos’
pessoais. O tempo passou e eu não lembrava mais onde
eles estavam guardados. Na minha última mudança, entre
achados e perdidos, o que foi que eu encontrei? Hoje, com muito
orgulho, esse mesmo painel decora a parede do escritório
na minha residência. Os pôsteres podem ter saído do meu
campo de visão durante esses anos, mas jamais saíram da
minha mente. Vivenciei e partilhei minhas experiências, todos
os dias, praticando esses fantásticos ensinamentos.”
Edvaldo Eliezer Silva
Adauto de Sousa e Conrado Queiroz encontraram Raul
Candeloro em Belo Horizonte (MG), em um evento do Sincor
Participe da seção
Reservado para Você
Envie críticas e sugestões, deixe sua palavra, conte sua história,
divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é
todo seu. Estamos esperando por você!
Escreva agora mesmo para leitor@vendamais.com.br ou, se
preferir, publique no mural da nossa página no Facebook (facebook.
com/vendamais) e participe! Sua opinião é muito importante
para nós.
*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.
10
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

ENTRE NÓS
Em março, a equipe da VendaMais esteve em duas cidades paulistas – Bauru
(parceria com IEV) e São José do Rio Preto (parceria com CEGENTE) – aplicando
o primeiro módulo do V6*, sobre fidelização e lealdade de clientes. Em formato
de workshop interativo, cada empresa tinha uma mesa para sua equipe passar
o dia debatendo possíveis projetos para fidelizar clientes. Ao final, os participantes
saíram com pelo menos três ideias para colocar em prática. Os próximos
encontros acontecerão em maio e debaterão gestão da carteira de clientes (segundo
item do V6).
*A metodologia V6 foi
tema da matéria de capa
da VendaMais de setembro/outubro
de 2016.
Não leu? Acesse bit.ly/
v6-VM e confira!
1 Para saber como aplicar a metodologia V6 em sua empresa, entre em
contato com Luciane (luciane@vendamais.com.br).
Nos meses de março e abril, mais de 100 colaboradores da Cooperativa Sicredi
Vale do Piquiri PR/SP tiveram encontros intensos com a equipe de treinamentos
VendaMais em Palotina (PR) e Diadema (SP). Os participantes aprenderam
técnicas de oratória e marketing pessoal em um treinamento de 16 horas. Os
aprendizados foram colocados em prática já no dia seguinte, ajudando todos a se
sentirem mais confiantes e seguros ao falar com a sua audiência.
“Desenvolver nos colaboradores a habilidade de oratória é muito importante,
pois eles estão sempre estão em contato com associados. Porém, o curso
promove o desenvolvimento não somente para a carreira do colaborador, mas
também para a sua vida
pessoal, pois melhora a
segurança e a autoestima,
mostrando que ele é capaz
e que tudo que deseja é
possível fazer, desde que
se proponha a fazer.”
Elisangela Pereira Fortine
Mancini – Gerente da
Área de Gestão de Pessoas
do Sicredi.
1 Quer capacitar sua
equipe com a ajuda da
VendaMais? Acesse
bit.ly/treinamentosVM
e conheça nossos treinamentos.
“L
idero uma equipe comercial com sete
pessoas – cinco são vendedores. Após
participar dos cursos do Instituto VendaMais
(fiz o PAP – Princípios da Alta Performance
– e o APV – Alta Performance em Vendas),
ler as matérias da VendaMais (sou assinante)
e mergulhar nos diversos temas pertinentes
à alta performance, mudei completamente
minha forma de trabalhar e de viver.
Participar de suas formações melhorou minhas
palestras, minhas reuniões, minha liderança,
meus números (R$) etc. E aplicando
as ferramentas do coaching, unidas com
o conteúdo do PAP, melhorei fantasticamente
o clima de trabalho na equipe. Agradeço
ao Raul e à sua equipe por tudo.
As imagens abaixo mostram uma ideia que
apliquei com minha equipe: virei todas as mesas
para a mesma direção e coloquei dois banners
na parede frontal. Um com formas variadas
de abordar o cliente para fazê-lo falar qual
seria o item de interesse inicial e assim abrir
um pedido; outro com perguntas que fazem o
cliente ficar consciente e conectado com o
vendedor. Essas ações ajudaram muito a equipe
na elaboração da conversa com o cliente.”
Alex Rosa
Líder da equipe de consultores da Master Ciclo
Você está usando todo o
seu potencial para produzir
mais, melhor e ainda construir
o futuro profissional
que sempre quis?
Conheça o PAP – Princípios
da Alta Performance, um
processo completo de
mentoria on-line com Raul
Candeloro. Acesse www.
institutovendamais.com.
br/pap e baixe gratuitamente
o e-book 10 Princípios da
Alta Performance, presente
do Instituto VendaMais
para você!
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 11

ON-LINE
POR Francine Pereira
E-commerce cresce impulsionado
pelo uso de dispositivos móveis
Marketing para
os clientes locais
Em um mundo em que as empresas conseguem alcançar facilmente pessoas
espalhadas pelos quatro cantos do mundo, pensar em ações de marketing
para atingir um público local pode parecer até estranho. Mas, de acordo com pesquisas
do Google:
80% dos internautas realizam buscas no celular para encontrar informações
sobre negócios na sua localidade.
Quatro em cada cinco consumidores gostariam de receber anúncios customizados
de acordo com a região em que se encontram.
Para atender a demanda desses consumidores, existe o local store marketing.
Em uma tradução livre, significa “marketing de resultado local” e diz respeito às
ações com foco na comunidade em torno do negócio.
No Brasil, uma empresa que tem investido no desenvolvimento de ferramentas
nessa área é a SumOne, criadora dos aplicativos Bonuz e Companion, que
permitem enviar ofertas e informações para clientes em um determinado raio e
mensurar a efetividade dessas ações.
Segundo Lucas Prim, fundador e CEO da SumOne, a ferramenta já está apresentando
bons resultados: novos clientes a um custo pelo menos 75% menor do
que em mídias tradicionais e um retorno de até 20 vezes o valor investido em
campanhas de engajamento para levar clientes de volta para a loja. Uma tendência
para ficar de olho!
Todos os anos a Ebit, empresa especializada no mercado
brasileiro de comércio eletrônico, realiza o estudo
Webshoppers, um dos relatórios mais completos sobre
esse segmento.
Na edição deste ano, a avaliação do e-commerce no
Brasil em 2016 mostra que, apesar da crise econômica, o
setor apresentou evolução em número de vendas e faturamento.
Estes são alguns dos principais dados levantados:
1 Em 2016, o e-commerce faturou R$ 44,4 bilhões,
apresentando um crescimento de 7,4% em relação
ao ano anterior.
1 48 milhões de consumidores compraram no comércio
eletrônico pelo menos uma vez no ano em 2016,
alta de 22% ante 2015.
1 78,5% das transações foram realizadas por meio de
computador/notebook.
1 21,5% das transações on-line foram realizadas via
dispositivos móveis. Em 2015, o share do m-commerce
tinha sido de 12%.
1 21,2 milhões de consumidores gastaram US$ 2,4
bilhões em sites internacionais.
Apesar de a maioria das compras ainda serem efetuadas
em computadores de mesa, os smartphones e
os tablets vêm, cada vez mais, conquistando a preferência
dos clientes na hora de comprar pela internet. “As
compras via dispositivos móveis foram importantes
para o aumento das vendas no Brasil em 2016. Muitos
consumidores que não tinham acesso à internet realizaram
no ano passado a sua primeira compra utilizando
o smartphone. Em outros países do BRICS, como China
e Índia, esse fenômeno pode ser constatado com ainda
mais intensidade”, afirma Pedro Guasti, CEO da Ebit.
12
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

vendamais.com.br
A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo
do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas,
digite o login “banca” e a palavra-chave “CULTURA”, válida apenas para os
meses de MAIO e JUNHO.
Expectativas para 2017
A Ebit prevê que, em 2017, o movimento de migração das vendas para o meio
digital deva continuar e, dessa forma, estima um crescimento de 12% no faturamento
do comércio eletrônico. “O aumento das vendas em lojas virtuais
no país também se deve aos novos hábitos de consumo da população. A migração
das compras do varejo físico para o comércio eletrônico é fator que
contribuirá para aumento das vendas. Estimamos que em 2017 as vendas do
e-commerce representarão cerca de 4,3% das vendas do varejo no Brasil, ante
3,8% em 2016”, indica André Dias, COO da Ebit.
1 Para ter acesso ao estudo completo, visite: ebit.com.br/webshoppers
Gap digital no mercado B2B
Olhando as estatísticas da nota acima, é de se imaginar que
grande parte das companhias esteja investindo seus esforços
e capitais em ações para, cada vez mais, alcançar os
clientes no ambiente digital. No entanto, a questão é um
pouco mais complicada quando se trata de empresas B2B.
Apesar de os consumidores desse segmento também
estarem migrando para o on-line, o processo de vendas na
internet para negócios B2B é mais complexo. Há muito mais
fatores e pessoas envolvidas na decisão de compra; o investimento
é, geralmente, maior; e as especificações e características
dos produtos e/ou serviços são mais extensas,
exigindo uma abordagem mais profunda. Você deve concordar
que é mais fácil escolher, por exemplo, qual geladeira
comprar do que qual sistema de gestão, não é mesmo?
Para entender como as empresas B2B estão em relação
às B2C no que diz respeito à aptidão e à eficiência na adoção
de estratégias digitais, a consultoria internacional
McKinsey realizou um estudo com centenas de organizações.
Nessa análise, que foi divulgada em janeiro deste ano,
descobriu-se que:
As empresas B2B estão atrás das B2C em relação ao
uso de ferramentas e dados digitais para desenvolver
estratégias.
Apenas 10% das companhias B2B avaliadas colocam
o digital entre suas três principais prioridades de investimento
– nas empresas B2C, esse índice é de
cerca de 50%.
Como resultado, as estratégias adotadas pelas empresas
B2B são, em geral, fragmentadas, isoladas – em
vez de serem aplicadas de forma coerente e fluida nas
operações.
Menos de 24% dos executivos B2B entendem de que
forma o digital está condicionando mudanças em seus
mercados de atuação.
Nessa era em que os consumidores cada vez mais utilizam
dispositivos móveis, apenas 6% das companhias
B2B analisadas têm uma estratégia mobile – em comparação,
30% das B2C investem nesse tipo de estratégia.
Como a sua empresa está se preparando para entrar no
mundo digital?
O relatório completo (em inglês) está neste endereço:
bit.ly/B2B-digital
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 13

MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
O modelo
da liderança
de sucesso
Por trás de uma equipe de alta performance, pode apostar
que sempre há um líder também de alta performance. Afinal,
quando o gestor cumpre o seu papel de motivar os profissionais,
de ajudá-los efetivamente a se desenvolver e, com
isso, trazer mais resultados para a empresa, todos saem
ganhando!
Mas a questão-chave é: como ser esse líder?
Visando descobrir a resposta a essa pergunta, Dr. Jim
Laub, que é pesquisador da área de liderança, realizou um
estudo com mais de 1.200 organizações. A principal descoberta
feita por ele foi que existem seis atitudes comuns aos
líderes que conseguiram superar as dificuldades do cargo e
trazer sucesso para todos à sua volta. Segundo Laub, os líderes
não falham quando:
1 – Mostram autenticidade:
1 Buscam conhecimento sempre.
1 São transparentes.
1 Estão abertos a receber opiniões de outras pessoas
(mesmo que elas estejam em um cargo abaixo dele).
1 Mantêm a integridade, a honestidade e a ética em qualquer
situação.
2 – Valorizam os outros:
1 Acreditam e confiam nos profissionais de sua equipe.
1 Mantêm um ponto de vista positivo e demonstram respeito
aos outros.
1 Escutam sempre, sem fazer julgamentos.
3 – Desenvolvem os profissionais:
1 Dão oportunidades para os seus liderados aprenderem
e crescerem.
1 Desenvolvem os potenciais de cada profissional.
1 Agem como um mentor e motivam as pessoas.
4 – Desempenham a verdadeira liderança:
1 Mostram uma visão do futuro.
1 Tomam iniciativas e saem na frente.
1 Esclarecem objetivos e expectativas.
5 – Compartilham a liderança:
1 Dão mais responsabilidade e autonomia a seus liderados.
1 Compartilham informações.
1 Usam persuasão e não apenas dão ordens à equipe.
6 – Constroem uma comunidade:
1 Desenvolvem um bom relacionamento com as pessoas.
1 Integram as pessoas e atuam de forma colaborativa,
valorizando o trabalho em equipe.
1 Entendem a diversidade dos profissionais e valorizam
as diferenças.
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Como ter um dia melhor?
“Queria mais horas em meu dia.”
“Eu estou na correria, como sempre.”
“Não tenho tempo para nada!”
Você já viu alguém falando frases como essas? Você mesmo está vivendo
uma rotina de trabalho acelerada (no esquema 24 horas por dia/sete dias por
semana)? Se você respondeu “sim” a alguma dessas perguntas, está na hora de
pensar: será que isso é mesmo o que vai fazer de
você um líder de alta performance? De que forma
essa atividade intensa e contínua afeta o seu trabalho
e a sua vida?
Essas e outras perguntas são respondidas pela
economista Caroline Webb no livro Como ter um dia
ideal – o que as ciências comportamentais têm a dizer
para melhorar sua vida no trabalho (Ed. Objetiva).
Usando sua experiência de 15 anos como coach
na consultoria McKinsey e as mais recentes pesquisas
nas áreas de economia comportamental, psicologia
e neurociência, Webb mostra o caminho para
que os profissionais saibam como ter um dia bom.
Na obra, ela explica que as pessoas geralmente
variam entre dois estados: o defensivo e o de descoberta. No estado de descoberta,
temos clareza de pensamento e estamos constantemente buscando novas
oportunidades para avançar em nossas metas. Já no estado defensivo, vivemos
apenas reagindo às pessoas e aos acontecimentos à nossa volta e nos sentimos
sobrecarregados.
Nesse sentido, ela aponta que temos a escolha de deixar pessoas e eventos ditarem
como será nosso dia ou de sermos mais proativos e agirmos intencionalmente
em busca de um objetivo. E, segundo a autora, é isso que nos ajuda a ter um dia ideal.
Além de ajudá-lo a ter dias melhores no trabalho, esse livro pode colaborar
para que você viva melhor. Afinal, como diz a escritora norte-americana Annie
Dillard em uma frase compartilhada por Caroline em seu livro, “a maneira como
passamos nossos dias é, claro, a maneira como vivemos nossa vida.”
Para ter acesso gratuito a um capítulo do livro (em inglês), visite: bit.ly/
livro-dia-ideal.
Dica extra
VendaMais
A edição de julho/agosto de 2015 da
VendaMais revelou os resultados de
uma pesquisa que realizamos com gestores
de vendas de todo o país, mostrando
os motivos que fazem com que
os líderes fiquem angustiados e estressados – males que se refletem
no desempenho e na saúde desses profissionais. Confira um
trecho da matéria aqui: bit.ly/lideresangustiados. Se você é assinante,
pode acessar o conteúdo completo das edições anteriores
em sua área especial no site: www.vendamais.com.br
É “com certeza!”
ou “não!”
O escritor e empreendedor Derek Sivers
conta que, certa vez, foi convidado para
uma viagem à Austrália, que aconteceria
seis meses depois. Na época, ele não tinha
muita certeza, mas achava que poderia ser
interessante e, então, acabou aceitando.
Porém, quando a data do embarque chegou,
ele estava muito envolvido em um projeto
de trabalho.
Nesse momento, ele percebeu que,
entre a viagem que talvez fosse boa e o
projeto pelo qual ele estava com certeza
apaixonado e dedicado, a decisão era óbvia:
não iria viajar. Desde então, ele usa uma
técnica na hora de tomar de decisões: ou é
“com certeza!” ou é “não!”.
Sivers recomenda que, se você não tem
certeza absoluta de que determinada decisão
poderá agregar algo em sua vida,
então é melhor deixá-la de lado. Se a resposta
for “talvez”, “pode ser que...”, “meio
que...”, é preciso dizer “não”. Agora, se não
houver dúvida, se for o que ele chama de
hell yeah! (expressão em inglês equivalente
a “claro que sim”, neste contexto), então
você sabe que é uma decisão acertada e
deve dizer “sim”.
Algumas pessoas podem achar que
essa é uma visão radical, mas o escritor
garante que essa simplificação pode ser útil
na hora de tomar decisões importantes
quando você está envolvido em diferentes
projetos. A técnica “com certeza!” ou “não!”
vai fazer você priorizar as melhores oportunidades
e não embarcar em atividades
que podem fazer você se distrair e perder
essas oportunidades.
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 15

ENTREVISTA / Por João Guilherme Brotto /
DIVULGAÇÃO
Precisamos falar
sobre dinheiro,
investimentos e
o seu futuro
m todas as edições da VendaMais,
procuramos entrevistar autoridades
ligadas a vendas para que você possa
extrair informações que o inspirem
em seu dia a dia profissional e que
contribuam para que você aprimore
seu CHA (conhecimentos, habilidades
e atitudes) de forma consistente.
Desta vez, apesar de o objetivo
ser o mesmo, a ideia não é mostrar
caminhos para ajudá-lo a vender melhor,
mas propor reflexões e trazer dicas a respeito de
áreas que nem sempre recebem a atenção que deveriam:
finanças pessoais, investimentos e futuro.
Independentemente das políticas econômicas do
Governo Federal, a verdade é que você não pode terceirizar
a responsabilidade sobre como vai viver quando
estiver aposentado. Dependência é uma palavra
perigosa – seja lá ao que ela esteja ligada. Portanto, é
preciso ter o controle sobre suas finanças, rever (maus)
hábitos de consumo e investir com consistência, conhecimento
e olhos para o futuro.
Sabendo disso e pensando em colaborar também
para a melhora da sua consciência financeira, convidamos
Eliane Metzner, planejadora
financeira, palestrante e autora
do livro Finanças na prática (Editora
KCM) para apresentar uma
reflexão sobre o assunto e dar dicas
práticas sobre como ter uma
relação mais produtiva com o dinheiro
e como investir visando o
longo prazo. Acompanhe!
VendaMais – Por terem uma
profissão em que a renda pode
oscilar muito a cada mês, profissionais
de vendas precisam
ser bons em gerir seu dinheiro.
Que dicas você dá àqueles que
recebem remuneração variável?
Eliane Metzner – O primeiro
passo é não comprometer toda
a renda mensal, deixar uma parte
para administrar, pois como
estamos tratando de média, haverá
meses com receitas menores.
Para isso, a atenção aos custos
fixos é fundamental; não os
deixar elevados demais, pois
podem trazer preocupações desnecessárias
e “gap” de receita/
despesa.
O segundo passo é fazer uma
reserva. O ideal é depositar uma
quantia por mês, mas ela também
pode ser construída com os ganhos
a mais recebidos em alguns
meses. O recomendado é constituir
uma reserva de pelo menos
seis vezes a sua renda mensal.
Este valor é uma reserva para
emergências e desencaixes. Traz
maior segurança e administra a
ansiedade em meses de menor
faturamento.
Quais são os piores erros que profissionais
de vendas cometem no
que diz respeito ao dinheiro?
São vários. O principal é a falta de
planejamento – tanto de orçamento
como de aquisição de bens. Depois,
vem comprometer tudo o que
se ganha, parcelar as compras (aumentando
o comprometimento
mensal e se tornando escravo do
salário. Ou seja, quando o dinheiro
entra já está todo comprometido.
Não há liberdade sobre o seu
uso). Tem, ainda, trocar de carro,
celular, eletrônicos com mais frequência
do que o necessário, não
prever os meses de baixa temporada,
excesso de confiança concentrando
os negócios em poucos
clientes e gastar toda a reserva em
coisas que não são o objetivo. É
tudo questão de atitude.
Como um profissional de vendas
deve se preparar para a aposentadoria,
em tempos em que os
direitos dos trabalhadores estão
mudando drasticamente?
A aposentadoria social é utopia.
A única segurança que temos é
que, até chegar a nossa vez, a
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 17

aposentadoria será o salário mínimo.
Por isso, é essencial fazer um
produto de previdência (PGBL ou
VGBL) ou ter outras formas de rendas
passivas, aquelas que não dependem
do trabalho, como por
exemplo investir em fundos imobiliários
ou comprar imóveis de
aluguel. Conheço pessoas que ganham
menos de dois salários mínimos
e conseguiram comprar
quitinetes para alugar, garantindo
uma renda mensal. Outro caso é o
de um profissional que usava seu
carro apenas para se deslocar ao
trabalho; ele passou a usar o transporte
público e resolveu alugar seu
carro para ter uma renda adicional.
Uma moça que adora fotografar
colocou suas fotos à venda em um
site de imagens. As oportunidades
estão em todos os lugares. A questão
não é só o quanto você ganha,
mas o que você faz com o seu dinheiro
e com o seu tempo.
“Quando as finanças
estão em ordem,
a mente fica mais
tranquila e liberada
para a criatividade e
a produtividade. Além
disso, quando você
faz um planejamento
financeiro, conhecendo
seus objetivos
e suas metas,
consequentemente irá
buscar alternativas de
impulsionar suas vendas
e respectivas receitas
(gerar dinheiro).”
Existe uma fórmula sobre quanto
poupar mensalmente visando
o futuro?
Todos temos despesas mensais. Os
investimentos devem ser vistos
como uma despesa fixa. Direcionar
um valor – que pode ser 10, 20 ou
30% da renda – para investimentos,
como se fosse uma despesa obrigatória,
traz um impacto psicológico
gigante. Cada estrutura de
orçamento vai demonstrar qual
volume pode ser direcionado. Se é
possível comprometer 30% da renda
em dívidas, por que não seria
possível direcionar o mesmo montante
para investimentos?
O ideal é separar o valor poupado
em três cestas: uma parte
para previdência, uma segunda
parte para reservas e uma terceira
parte para projetos, como, por
exemplo, trocar de carro, comprar
uma casa, fazer uma viagem, ou
mesmo adquirir bens de consumo
como smartphone, notebook, TV
etc. E, se houver dívidas, fazer um
plano de contingência revisando
as despesas, para quitação das obrigações,
guardando um pequeno
valor – pode ser R$ 10 ou R$ 50 –
que deve ser aumentado com o
tempo e a disponibilidade. A prática
de guardar uma parte mensalmente
torna-se um hábito de investimentos.
O brasileiro tem um apego muito
grande pela poupança, mas existem
outras modalidades de investimento
com retornos mais
interessantes e que oferecem o
mesmo risco. O que você recomenda,
tendo em vista a realidade
dos profissionais de vendas?
O primeiro passo é destinar um
valor mensal para investir. O segundo
é escolher os investimentos.
A poupança é prática, simples e,
com a queda da taxa de juros, volta
a ter atratividade para pequenos
valores. Outros investimentos também
são acessíveis para pequenas
quantias, como, por exemplo, títulos
públicos (se você tem pouco
conhecimento, escolha LFT, que é
atrelada à taxa Selic e tem uma
complexidade menor, pois é dotada
de uma dinâmica que chama
“marcação a mercado”, que impacta
na rentabilidade mensal dos títulos),
CDB ou fundos de investimento
de renda fixa. Apesar de
rendimento passado não garantir
rentabilidade futura, olhar o desempenho
nos últimos 12 meses
pode ser útil, principalmente comparando
investimentos da mesma
categoria.
Outra dica é fazer a sua API
(análise de perfil de investidor),
que as instituições financeiras
devem disponibilizar para traçar
o seu perfil de investidor e, assim,
recomendar produtos compatíveis.
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Familiarizando-se com os investimentos,
pode-se buscar outras
modalidades, como fundos multimercado,
debêntures ou ações.
Eles têm maior rentabilidade e
maiores riscos também; por isso
é importante estudar sobre eles
antes de investir, começar com
uma fatia pequena de seus investimentos
e aumentar quando pegar
mais confiança.
A CETIP (empresa de capital
aberto e com função essencial no
mercado financeiro brasileiro) tem
vários vídeos imparciais no You-
Tube, explicando cada uma dessas
possibilidades. Disponha-se a conhecer
mais sobre investimentos
e vá se aprofundando. Invista em
novos mercados, mesmo que apenas
um pouco. Quando você estiver
mais confiante, aumente gradativamente
o risco e o retorno, que
são proporcionais, mas sempre
atento ao seu perfil.
Quais são os livros de educação
financeira que todos deveriam
ler?
Eu gosto da abordagem de Gustavo
Cerbasi, que impulsiona atitudes
proativas e a responsabilidade
sobre seus próprios resultados, em
especial os livros Adeus, aposentadoria
(Ed. Sextante) e Dinheiro: os
segredos de quem tem (Ed. Sextante).
O clássico Pai Rico, Pai Pobre
(Ed. Alta Books), de Robert Kiyosaki
e Sharon Lechter, é um livro
instigante para a forma de fazer
dinheiro, muda paradigmas. Os
segredos da mente milionária (Ed.
Sextante), de T. Harv Eker, discorre
sobre modelos mentais de riqueza
e hábitos a desenvolver. Os axiomas
de Zurique (Ed. Record), escrito
por Max Gunther, traz conselhos
dos banqueiros suíços sobre comportamentos
com investimentos
em uma linguagem clara e simples.
E, claro, o meu primeiro livro,
Finanças na prática (Ed. KCM), que
fala sobre os passos para gerar,
gerir e multiplicar de forma objetiva
e direta!
Você acredita que uma pessoa
que tem uma postura proativa
com relação à gestão de seus recursos
pode obter melhores resultados
profissionalmente?
É preciso entender que dinheiro
não é um objetivo ou algo supremo,
mas um mecanismo para ter acesso
tanto ao básico quanto ao sofisticado.
É um meio, não um fim.
Quando as finanças estão em ordem,
a mente fica mais tranquila
e liberada para a criatividade e a
produtividade. Além disso, quando
você faz um planejamento financeiro,
conhecendo seus objetivos e
suas metas, consequentemente irá
buscar alternativas de impulsionar
suas vendas e respectivas receitas
(gerar dinheiro).
Que dicas práticas você pode compartilhar
para ajudar as pessoas
a terem uma relação mais saudável
e produtiva com o dinheiro?
Nem tudo o que é bom é caro.
Valorize qualidade em vez de marcas
ou quantidade. Usufrua dos
pequenos prazeres da vida, a companhia
de quem você ama, um
jantar em família ou entre amigos.
Visite quem você gosta. Faça seu
planejamento financeiro, preferencialmente
familiar. Habitue-se
a passear em parques em vez de
shoppings, pois sua mente será
direcionada à saúde, e não ao consumismo.
Defina um estilo de vida
e influencie em vez de ser influenciado.
Guarde uma parte de
seus ganhos, sistematicamente.
Faça escolhas inteligentes quanto
ao uso diário de seu dinheiro.
Estude sobre investimentos e formas
de multiplicar seu dinheiro.
Que conselhos daria a profissionais de vendas
que nunca se preocuparam em investir visando
o futuro, de acordo com suas respectivas
faixas etárias?
20/30 anos – Invista em formação para impulsionar
sua carreira e na formação básica de
patrimônio. Não use todo o seu dinheiro em
consumo ou bens de consumo e aprenda a direcionar
uma parte para investimentos desde
o primeiro salário. Reserve uma parte para lazer
(uma parte!).
30/40 anos – Faça uma análise de quanto dinheiro
já produziu e qual é o valor do seu patrimônio.
Redefina despesas fixas, se necessário.
Procure mais formas de multiplicar seu dinheiro.
40/50 anos – Analise suas fontes de
renda. Se possui apenas uma fonte, avalie se é
suficiente e segura, ou invista em buscar novas
formas de fazer dinheiro. Avalie constantemente
sua situação patrimonial, receitas e despesas.
Continue planejando e realizando sonhos e
projetos.
50/60 anos – É o período em que o profissional
se prepara para a aposentadoria. É
muito importante ter rendas passivas, aquelas
que não dependem de trabalho. Nessa
fase, os filhos já se mantêm sozinhos ou
estão próximos disso. Potencialize ao máximo
o valor destinado a investimentos
para a formação de reservas.
60/70 anos – Planeje a forma como vai utilizar
seus recursos. Acompanhe seus investimentos. Se
precisar trabalhar para complementar renda, avalie
formas de fazer isso com maior flexibilidade.
Cuidado com promessas fáceis
demais. Programe viagens e sonhos,
realizando-os um a um,
para usufruir a vida enquanto a
riqueza é construída (equilíbrio).
Saiba mais sobre o trabalho de
Eliane Metzner:
www.financasnapratica.com
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 19

Supercorretor de imóveis / Por Natasha Schiebel /
ARQUIVO PESSOAL
O que você faz
da meia-noite
às seis da manhã?
Quatro corretores de imóveis de diferentes partes do Brasil
aproveitam a tranquilidade das madrugadas para se reunir
virtualmente, debater o mercado e crescer juntos. Edmilson Rene,
um dos membros do QR na Madrugada, conta um pouco dessa
história, revela como faz, no dia a dia, para ser um supercorretor de
imóveis e deixa dicas preciosas para você melhorar sua performance
em vendas – independentemente do segmento em que atue
dia a dia de um corretor de imóveis é bastante
corrido. Entre atender ligações de
interessados em adquirir um imóvel e batalhar
por um financiamento para um cliente
que está perto de realizar o sonho da
casa própria, as horas parecem voar, os
minutos passam como se fossem segundos,
e para dar conta de tudo é preciso estar
extremamente bem-preparado. Por isso mesmo,
não dá para não se preocupar com a
capacitação.
Mas, bem, e quando deixar os clientes
de lado para pensar no próprio desenvolvimento,
no que é importante para o sucesso
na carreira como corretor? Que tal “da meia-noite
às seis”? Parece loucura? Edmilson Rene, um dos
membros do QR na Madrugada, garante que não é.
“Pelo contrário, é quando todos nós estamos mais
tranquilos e podemos conversar sem nos preocuparmos
com nossos clientes; é perfeito”, revela.
Conseguimos uma brecha na agenda de Rene
em uma manhã de terça-feira para conhecer sua
história e entender melhor como funciona esse
projeto. Foi assim que descobrimos que ele é um
supercorretor de imóveis – apesar de não aceitar o
“título” – e tem muito a ensinar não apenas aos
profissionais de vendas que atuam na sua área, mas
a todos os vendedores, gerentes comerciais, líderes
de equipes etc. Você já vai entender por quê.
Trajetória
A história de Edmilson Rene já começa diferente
das muitas histórias de sucesso em vendas que já
contamos aqui. Isso porque ele nem sempre foi
corretor. Pelo contrário, sua carreira no mercado
imobiliário começou há dois anos – em maio de
2015, mais precisamente. Antes, porém, ele já
trabalhava na área comercial – foi operador de
negócios bancários, coordenador comercial de
uma indústria têxtil, pequeno empresário e, então,
representante comercial da indústria gráfica.
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“Quando eu fui
contratado, me
deram uma meta
de vender três
unidades por
mês e disseram
que eu tinha
três meses para
começar a batêla.
No segundo
mês eu já tinha
conseguido
atingir esse
objetivo, e no
terceiro já
tinha vendido
nove unidades, o
triplo da meta.”
Esses passos anteriores ao
início da carreira como corretor,
aliás, foram fundamentais para
que o sucesso na nova jornada
não demorasse a aparecer.
“Quando eu fui contratado, me
deram uma meta de vender três
unidades por mês e disseram
que eu tinha três meses para
começar a batê-la. No segundo
mês eu já tinha conseguido atingir
esse objetivo, e, no terceiro,
já tinha vendido nove unidades,
o triplo da meta”, revela orgulhoso.
Talvez você até pense que
isso é um sinal da famosa “sorte
de principiante”, mas os resultados
dele desde então comprovam
que isso não é verdade. O que fez a diferença
no começo dessa história de sucesso foi a postura
de Rene – que até hoje é um grande diferencial
desse profissional. “Eu sempre me dediquei muito
aos estudos e busquei conhecimentos técnicos
sobre as áreas em que atuava – principalmente
em relação a gestão de processos, metodologia de
trabalho e procedimento operacional padrão – e,
durante meus anos pré-mercado imobiliário, adquiri
muita experiência no desenvolvimento de
planos de negócios, o que me ajudou a desenvolver
o meu próprio planejamento com tudo o que eu
imaginava para a minha carreira – algo que não
é muito comum entre empresários do segmento,
muito menos entre corretores. Um dos destaques
do meu plano foi que eu defini que sempre iria
destinar 20% do meu faturamento para treinamento
e 20% para marketing”, conta. Logo no primeiro
dia no novo trabalho o plano já estava sendo
colocado em prática.
Treinamento
Membros do QR na Madrugada na companhia Guilherme Machado, mentor do grupo e um
dos principais especialistas do mercado imobiliário no Brasil
Uma das primeiras coisas que Edmilson Rene fez
depois que entrou no mercado imobiliário foi uma
busca na internet para descobrir quem eram os
principais especialistas na área. Em pouco tempo
ele descobriu Guilherme Machado – um ex-corretor
de imóveis que é um dos principais palestrantes
e consultores deste segmento no Brasil.
“Eu assisti a alguns vídeos dele, gostei muito do
conteúdo, vi que ele tinha muita autoridade no
assunto, bastante experiência prática e dava muitas
dicas; então logo procurei fazer um treinamento
com ele”, conta.
Assim que soube que o especialista tinha aberto
uma turma do seu curso “Técnicas Avançadas
em Vendas” (TAV) em Florianópolis (SC), Rene, que
trabalha em Blumenau, interior de Santa Catarina,
garantiu sua vaga. Se o curso já estava bom, a informação
de que o especialista abriria o primeiro
mastermind do mercado imobiliário – o QR Mind
– deixou o pacote ainda melhor. “Quando ele falou
isso, eu enlouqueci. Eu pensei: ‘Nessa turma com
certeza vão estar alguns dos melhores profissionais
do Brasil, e eu sou obrigado a participar; não tenho
como ficar de fora desse grupo’”, destaca.
No entanto, inicialmente Machado disse para
Rene que aquele grupo não era para ele. “Ele me
falou: ‘O mastermind é para empresários, não
para corretores. E, além do mais, você é um corretor
iniciante’. E ele tinha razão. Eu fiz o curso
em dezembro, tinha entrado no mercado em abril,
tinha pouco mais de seis meses de experiência.
Mas eu queria muito participar. Ele percebeu e
disse: ‘Se, durante o curso, você demonstrar que
pode contribuir com esses empresários, eu deixo
você participar do grupo’. Dito e feito. Na segunda
parte do treinamento, eu, que sempre sou
muito proativo, dei 200% de mim. Participei de
todos os debates, mostrei interesse e conhecimento
e me preparei para falar com o Guilherme ao
fim do treinamento. Nem foi preciso. Na saída,
ele declarou: ‘Você não precisa dizer mais nada,
eu já entendi como você pode contribuir’. Eu estava
dentro!”
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

QR na Madrugada
O QR Mind proporciona acesso a todos os cursos
de Guilherme Machado (inclusive ao CAP – Corretor
de Alta Performance, desenvolvido em parceria
com Raul Candeloro), além de encontros presenciais
com todos os participantes – o que, para
Rene, é uma das melhores partes desse mastermind,
uma vez que a troca de experiências é enriquecedora
e ainda permite que ele conheça profissionais
com filosofias de trabalho semelhantes à dele. “O
grupo foi crescendo. A cada encontro do mastermind,
foram entrando novos integrantes, e, na interação
com essas pessoas, eu descobri algumas afinidades
com alguns participantes”, conta. É o caso de Bruno
Gomes, João Pimenta e Ricardo Trento, profissionais
de Porto Velho (RO), Palmas (TO) e Valinhos
(SP), respectivamente, que, assim como Rene, não
conseguiam se acomodar.
Juntos, em fevereiro de 2016 eles criaram o QR
(Quebre as Regras) na Madrugada, projeto por meio
do qual se encontram, virtualmente, duas vezes por
semana – sempre às 5 h da manhã, no horário de
Brasília – para estudar o mercado e crescer juntos.
“O horário comercial é sempre muito agitado, e,
como muitos clientes nos procuram no início da
tarde ou no começo da noite, esses também seriam
horários ruins. Como nós temos em comum o hábito
de madrugar, optamos por fazer nossos encontros
nesse período do dia”, explica.
Uma das particularidades do QR na Madrugada
é a variedade de perfis dos participantes. “Todos
estão no mercado imobiliário, mas com atuação
em segmentos diferentes. Um está mais focado
em locação, outro em venda; um vende imóvel
de alto padrão, e outro, Minha Casa, Minha Vida.
Então, a gente faz uma troca de experiências bem
intensa”, destaca.
Segundo Rene, um dos propósitos do QR na
Madrugada é o desenvolvimento das empresas do
grupo. “A ideia é cada um pegar esse conhecimento
todo, aplicar e melhorar seus resultados”, pontua.
Mas não é só isso. Eles também querem ajudar a
mudar o mercado! “A gente quer começar a divulgar
esse trabalho, divulgar o que a gente aplicou
e o resultado que teve. Vamos disponibilizar conteúdo
gratuito sobre isso, começando por um e-book
sobre como fazer um planejamento das nossas
empresas, as ferramentas que nós usamos, como
nós fizemos”, revela.
Cada hangout do QR na Madrugada é dividido
em três sessões de 40 minutos. Em cada uma, eles
Os membros do QR na Madrugada tiveram a oportunidade de conversar com Raul
Candeloro no QR Summit, evento promovido por Guilherme Machado no fim do ano
passado em Vila Velha (ES)
O horário atípico não é um problema para os membros do QR na
Madrugada. Às 5h da manhã eles já estão prontos para fazer
reuniões muito produtivas
debatem um assunto que sempre tem como base as
etapas do ciclo de atendimento do pedido – o que,
na VendaMais, chamamos de passos da venda.
“Iniciamos os trabalhos discutindo a questão do
mindset empreendedor e do planejamento. Nessa
etapa, desenvolvemos um plano de negócios de
cada empresa e um do projeto em si, trabalhamos
visão, missão e valores, fizemos análise da matriz
SWOT das empresas, realizamos um exercício que
chamamos de pirâmide de sucesso – estabelecemos
a meta principal da empresa, quebramos essa meta
em cinco objetivos e, dentro desses objetivos, colocamos
cinco ações para cumprir cada um desses
objetivos –, definimos os procedimentos operacionais
padrão de cada empresa e, por fim, chegamos
ao cenário ideal do gerenciamento da rotina de
cada uma das empresas”, declara. “Já estamos prontos
para a próxima fase”, emenda.
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 23

“Um dos
propósitos do QR
na madrugada é o
desenvolvimento
das empresas
do grupo. A
ideia é cada
um pegar esse
conhecimento
todo, aplicar e
melhorar seus
resultados.”
É uma primeira etapa muito produtiva e que
com certeza coloca os profissionais membros do
QR na Madrugada à frente de qualquer concorrente.
Ideia inspiradora, não? E pensar que tudo começou
com a preocupação desse supercorretor em
investir, sistematicamente, 20% de seu faturamento
para treinamento...
Marketing
Apesar de ter acertado no alvo do investimento
relativo ao treinamento, Edmilson Rene não se
esqueceu da promessa de dedicar 20% do seu faturamento
para o marketing.
Primeiro, ele se convenceu de que tinha que
contratar a melhor agência de marketing especializada
no mercado imobiliário. Para isso, fez
várias experiências com empresas locais – para
ter uma proximidade, um contato pessoal mais
fácil –, mas não teve sucesso. Aconselhado por
seu mentor, Guilherme Machado, acabou fechando
com uma agência de Vitória (ES). E não se
arrepende. “Considero que tenho o melhor mentor
e também acredito que estou com a melhor
agência do mercado brasileiro. É claro que isso é
uma coisa muito pessoal. Existem outras excelentes
agências e mentores ou treinadores, mas
os que se enquadraram dentro do perfil que eu
estava buscando, do que eu quero fazer daqui
para frente, foram esses”, afirma.
Depois, com a ajuda da sua nova equipe, ele
reestruturou sua comunicação visual, criou seu
site e desenvolveu um sistema de CRM próprio.
“Mesmo sendo um corretor iniciante, eu tenho um
sistema de CRM integrado com site e fanpage, que
faz com que a geração de leads caia direto nessa
ferramenta. Está tudo automatizado, e eu vejo isso
como um grande diferencial, algo que agiliza muito
meu processo, me ajuda a monitorar resultados,
criar indicadores de desempenho”, explica.
Em paralelo a isso, ele passou a destinar 10%
da sua verba de marketing para gratificar a origem
da venda. “Eu apliquei a mesma estratégia em diversos
segmentos, mas vou contar um exemplo que
ilustra bem a ideia. Logo que comecei minha carreira
como corretor, eu contratei um panfleteiro
que cobrava 50 reais para distribuir 1000 panfletos.
Eu acertei esse valor com ele e não falei mais nada,
mas quando fechei uma venda e detectei que sua
origem tinha sido a panfletagem, eu o chamei e o
bonifiquei com 10% da minha comissão. Imagine:
ele estava acostumado a ganhar 50 reais para
distribuir 1000 panfletos, e aí, na semana seguinte,
eu o chamo e dou 700 reais. O que acontece?
Esse panfleteiro vira meu promotor de vendas, é
claro! De imediato ele disse que ia largar todas as
outras empresas para as quais fazia distribuição
para fazer só para mim. Eu falei que ele não deveria
fazer isso, mas garanti que iríamos continuar
o trabalho. Eu cheguei a entregar 2.800 reais para
ele em um mês só de bonificação! Isso foi ótimo
tanto para mim quanto para ele”, destaca.
Rene salienta que essa consciência – de investir
o dinheiro em vez de simplesmente gastar – vem
de experiências anteriores. “As pessoas às vezes
dizem assim: ‘Ah, você começou no mercado imobiliário
do zero...’ Não, ninguém começa do zero.
Sempre se traz uma bagagem. Eu busquei muito
treinamento, procurei me aperfeiçoar, defini a metodologia
de gestão de processos que ia utilizar...
Enfim, por trás do meu sucesso tem toda uma base.
O meu foco é este: buscar conhecimento, inovação,
aplicar e ficar medindo indicadores, porque aí, se
algo não funciona, basta mudar a estratégia e procurar
um novo caminho. Mas fazer um grande
número de tentativas e separar um recurso pra
isso é fundamental”, conclui.
Dicas para você colocar
em prática hoje mesmo
1) Faça seu próprio planejamento e inclua nele
alternativas ao seu “plano A”. Se algo der
errado no caminho, ter um “plano B” na manga
fará toda a diferença.
2) Reserve sempre parte da sua renda para seu
desenvolvimento.
3) Invista no seu marketing.
4) Procure se relacionar com os melhores profissionais.
5) Conte com o apoio de ferramentas pensadas
especialmente para você.
6) Recompense seus parceiros e fortaleça ainda
mais a parceria.
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Histórias de vendas
Claudio Diogo
Presente
Uma das coisas de
que mais gosto
de fazer é aproveitar
épocas de
datas comemorativas
boas para
o varejo – como
Natal, Dia
das Mães e Dia
dos Pais – para
observar o comportamento
dos
consumidores, entender como
eles decidem suas compras e ver
o que tem funcionado e o que não
tem no mercado.
Aproveitando que esta é a
edição do “mês das mães”, resolvi
utilizar este espaço para compartilhar
com você algo que observei
no mesmo período do ano
passado...
Andando sozinho pelo shopping
em maio de 2016, consegui
observar um movimento especial.
Notei que as pessoas estavam andando
devagar e se dedicavam a
apertar os olhos para olhar mais
atentamente para as vitrines.
Quando se aproximavam dos produtos,
tocavam-nos com atenção,
preocupavam-se com seu uso efetivo,
não estavam tão atentas aos
preços, e sim à utilidade daqueles
itens; queriam saber da embalagem
e da entrega, faziam mais perguntas
e era perceptível que agiam
movidas por alguma emoção muito
forte.
Aquelas pessoas saíam das lojas
pensativas e com um leve e
comovente sorriso de cumplicidade
com suas memórias; entendi
que elas estavam embriagadas de
boas lembranças e que, apesar de
estarem andando, eram movidas
pelo coração, não por suas pernas.
Comecei a me perguntar: “Quem
seriam aquelas pessoas? Quem poderia
caminhar pelo shop ping com
tanta leveza e interesse?”
Em pouco tempo descobri que
se tratava de filhas que buscavam
um presente para agradecer de
forma sincera a feminilidade que
receberam, a maternidade que
lhes foi passada tão graciosamente,
a maneira similar de se vestir,
a técnica toda charmosa de andar
de salto alto, as múltiplas maneiras
de maquiar-se para diferentes
ocasiões, as receitas especiais de
sabores inesquecíveis, as dicas da
vida feminina, as lições e os trabalhos
da escola, as lágrimas derramadas,
os abraços apertados,
as brigas sérias de uma noite, a
garra firme e delicada de mulher
crescida; eram filhas que agradeciam
os segredos de menina
trocados com palavras de mulher,
os vestidos emprestados, as preocupações,
a felicidade e o cheiro
de mãe no travesseiro.
Observei mais um pouco e
descobri que também havia, naquele
grupo de pessoas, filhos
procurando presentes para agradecer
o colo nas horas difíceis, os
abraços das horas felizes, a entrada
na igreja no dia do casamento,
a comida de domingo, a
roupa lavada e cheirosa, a torcida
no futebol, os gritos, as broncas,
os telefonemas fora de hora, os
beijos carinhosos, as arrumações
de quarto, a formatura, as tortas
de chocolate deliciosas e todos os
erros e acertos que tiveram juntos.
Sozinho, mas contagiado por
toda essa onda de gratidão, entrei
em uma daquelas lojas e procurei
um presente que me proporcionasse,
além das enormes lembranças,
também a gostosa oportunidade
de agradecer o que graciosamente
recebi de minha mãe.
Apesar de não tê-la mais ao
meu lado, saí da loja com uma
felicidade toda especial. Voltei
aos corredores do shopping, mas
agora eu não andava mais sozinho.
Nunca mais andei sozinho.
Sucesso e boas vendas.
“Andando sozinho
pelo shopping em
maio de 2016,
consegui observar
um movimento
especial. Notei que
as pessoas estavam
andando devagar e se
dedicavam a apertar
os olhos para olhar
mais atentamente para
as vitrines. Quando
se aproximavam dos
produtos, tocavamnos
com atenção,
preocupavam-se com
seu uso efetivo, não
estavam tão atentas
aos preços, e sim à
utilidade daqueles
itens; queriam saber
da embalagem e
da entrega, faziam
mais perguntas e era
perceptível que agiam
movidas por alguma
emoção muito forte.”
Claudio Diogo é um dos
palestrantes de vendas
mais requisitados do Brasil,
autor do livro Vender mais
e melhor e diretor da consultoria
Tekoare.
Visite o site:
www.tekoare.com
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 25

Comunicação em vendas / Da Redação
Como melhorar suas
apresentações de vendas
inspirando-se nas
palestras do TED
Se você quer melhorar sua performance
como vendedor, uma das
coisas que precisa fazer é trabalhar
para ser um comunicador
cada dia melhor. Afinal, as habilidades
de comunicação podem
ajudá-lo em todos os passos da
venda – da preparação e do planejamento
ao pós-venda – e, mais
ainda, no relacionamento com
seus clientes fiéis no dia a dia.
Uma ótima forma de fazer isso é aprendendo
com quem se destaca falando em público, como é
o caso de muitos dos palestrantes do TED (a fundação
norte-americana sem fins lucrativos que
realiza conferências em diversos países com o objetivo
de “espalhar ideias” – você pode assistir aos
vídeos que já têm legenda em português acessando
bit.ly/TED-PT).
Akash Karia, um especialista em oratória que
já treinou mais de 50.000 pessoas em diversos países,
colocou essa ideia em prática e não apenas
aprendeu com os palestrantes do TED como analisou
mais de 200 palestras para entender o que as
melhores tinham em comum. E descobriu que a
resposta era simples: elas estavam baseadas em
histórias.
Esse foi o ponto de partida para seu livro TED
Talks Storytelling: 23 storytelling techinques from the
best TED Talks (“TED Talks storytelling: 23 técnicas
de storytelling dos melhores TED Talks”, em tradução
livre, pois o livro ainda não foi traduzido para o português),
que ensina você a melhorar a forma como
conta histórias a seus clientes tendo como base alguns
dos melhores TEDs já feitos. O resultado é uma obra
dinâmica, superbacana e com muitas boas ideias
para você colocar em prática assim que terminar a
leitura. A gente leu, selecionou algumas das melhores
dicas para você – que trabalha em vendas – e as
apresenta a seguir. Acompanhe!
1. Tenha em mente que, se você não conquistar
a atenção da sua audiência em 30 segundos, ela
irá se desconectar mentalmente do que você
está falando. Portanto, não aborreça seu público
com apresentações introdutórias. Comece com uma
história. Histórias são poderosas porque elas conectam
pessoas. Elas levam a audiência a uma
viagem mental. Se você usar histórias pessoais,
melhor ainda.
1 Na prática: Sabe aquele seu cliente que comprou
com você, adorou a experiência de compra e deu
um depoimento bem legal? Você pode abrir sua
conversa falando sobre isso. No mesmo sentido,
outra dica de Akash Karia para melhorar o resultado
de uma história usada para vender é
não simplesmente narrá-la, mas apresentá-la
em forma de diálogo. “Diálogos são mais poderosos
do que narrativas. Eles colocam os membros
da audiência direto na cena, fazendo-os
sentir exatamente o que foi dito. Diálogos também
são mais curtos e fortes. Por último, outra
vantagem dos diálogos é que eles possibilitam
que você utilize diferentes tons vocais para
mudar levemente o ritmo, o tom e o volume da
sua voz para refletir as emoções e a fala dos
diferentes personagens do seu discurso. Isso faz
com que sua apresentação seja mais dinâmica
e atraente”, explica.
26
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

1 Assista: No livro, Karia cita a palestra “O poder
dos introvertidos”, de Susan Cain, como exemplo
de abertura marcante. Ela conta uma história
pessoal envolvente para introduzir o tema
de sua apresentação e conquistar a atenção da
audiência logo nos primeiros segundos. Para
assistir, acesse: bit.ly/ted-introvertidos.
2. Destaque um problema antes de oferecer uma
solução. “As pessoas não dão bola para a solução
até que elas sintam a dor do problema. Use histórias
e exemplos para evidenciar o problema. Depois,
garanta que a transição da fase ‘apresentação do
problema’ para ‘solução’ seja suave. Por último, só
divida a solução após sua audiência mostrar que
está desesperada para ouvi-la”, recomenda o autor.
como a situação do cliente pode melhorar com
a sua ajuda, conte histórias de outros clientes
que mostram como seu produto ou serviço os
ajudou a superar as mesmas dificuldades e só
então conte qual é a solução pensada especialmente
para ele.
1 Assista: Uma das palestras que ilustram como
fazer isso é “Pão em fatias”, de Seth Godin. Nela,
o autor de A vaca roxa (Ed. Elsevier) apresenta
diversos exemplos que comprovam que o
jeito antigo de compartilhar ideias não funciona
mais e, ao destacar a magnitude do problema
por meio de histórias, ele faz com que o público
fique desesperado para saber qual é a solução.
Curioso para saber mais? Assista à palestra
acessando bit.ly/ted-pao-em-fatias.
3. Termine sua apresentação com um call to
action (chamado para ação) claro. “Um chamado
para ação é uma declaração que permite que os
membros da plateia saibam exatamente o que você
gostaria que eles fizessem a seguir, como resultado
de ouvir você”, explica Karia.
1 Na prática: Contou histórias, falou sobre os benefícios
do seu produto ou serviço, apresentou a
proposta de valor preparada especialmente para
aquele cliente? Convide-o a fechar com você.
Conduza ao fechamento usando frases como: “E
aí, prefere pagar à vista ou parcelado?” ou “Podemos
entregar segunda que vem?”. O fechamento
pode não cair do céu. É seu papel induzi-lo!
1 Assista: “Sua linguagem corporal molda quem
você é”, palestra de Amy Cuddy no TED (disponível
em bit.ly/ted-linguagem-corporal), é
usada como exemplo de excelente encerramento
com call to action por Karia. Como ele destaca,
ela termina convidando a audiência a simplesmente
espalhar a mensagem. E você, qual
recado deixa para seus clientes ao fim de uma
apresentação?
“As pessoas não
dão bola para a
solução até que
elas sintam a
dor do problema.
Use histórias e
exemplos para
evidenciar o
problema. Depois,
garanta que a
transição da fase
‘apresentação
do problema’
para ‘solução’
seja suave. Por
último, só divida
a solução após
sua audiência
mostrar que está
desesperada para
ouvi-la.”
(Akash Karia)
1 Na prática: Durante o processo da venda, uma
de suas tarefas é descobrir quais são as dores
de seu cliente e como seu produto ou serviço
pode ajudá-lo a acabar com elas, certo? Você
precisa usar essa informação a seu favor durante
a apresentação! Revele dados que mostrem
Saiba mais
Na edição de dezembro de 2014 da VendaMais, nossos
colunistas contaram quais são seus vídeos favoritos do
TED e como eles podem ser úteis para você. Para ler a
reportagem e continuar seu aprendizado usando o TED
como ferramenta, acesse bit.ly/videos-ted-vendas
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 27

VENDAS
Thiago Concer
O “representante repositor” está com
os dias contados. Vamos varejar!
28"N
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
ada é permanente, exceto a mudança.”
Já se passaram mais de 2500 anos desde que o filósofo
grego Heráclito proferiu, pela primeira vez, a frase
que abre este artigo. Mas parece que ainda não compreendemos
seu significado. Como temos dificuldade
em executar a grande lição que ela deixa! Afinal,
mudar dói, exige que nos questionemos, faz com que,
muitas vezes, troquemos algo em que acreditamos,
que defendemos durante a vida toda, por algo novo.
Mudar é, muitas vezes, aceitar que estávamos errados,
que aquilo que fazíamos, defendíamos ou acreditávamos
não funciona mais. Por isso a resistência
à mudança é, definitivamente, o maior obstáculo
para as pessoas produzirem mais.
Nos últimos três anos, ministrei
em média 90 palestras e treinamentos
por ano, sendo mais
de 70% para equipes de representantes
comerciais, e vejo de forma
generalizada que quase ninguém
entendeu que o trabalho
de visitar o prospect, bater um
papo e ver o que está faltando já
não atende mais aos desejos e às
necessidades dos compradores;
que aquele relacionamento tão
importante precisa vir acompanhado
de uma orientação, de um

plano de negócio para definir as
próximas vendas.
Isso é o que chamamos de “foco
no foco do cliente”. É olhar não
apenas para o seu cliente, mas
também para o consumidor final,
para quem compra daqueles para
quem você vende! A venda do
representante não acaba no pagamento
do pedido. Isso é o mais
fácil. Difícil é revender!
O representante pode dizer:
“Mas eu não tenho controle do
que acontece depois que faço a
primeira venda; isso é responsabilidade
do cliente.”
Meu amigo, preste atenção:
geralmente, o seu cliente não sabe
nem da metade do que acontece
na empresa dele. Ele nem
sabe o que tem no estoque. Se
você questioná-lo sobre a curva
ABC do estoque, possivelmente
ele nem terá ideia do que você
está falando. Se você interrogá-lo
sobre a taxa de conversão dos
vendedores, é capaz de ele não
saber o que é isso! E se souber o
que é taxa de conversão, talvez
não saiba como está esse indicador
na empresa dele.
Para você ter uma ideia, muitos
clientes do comércio não sabem,
por exemplo, que a taxa
média de conversão nesse segmento
no Brasil é de 17%. Quer
dizer que, de cada dez pessoas
que entram na loja, menos de
duas compram!
Quer algo mais alarmante,
mas ao mesmo tempo muito bom
para representantes que estão
dispostos a se tornar consultores?
Os clientes sabem menos ainda
sobre o mercado deles. Eles não
leem – assim como a maioria dos
brasileiros. Levar informação para
seus clientes é ser reconhecido
como um especialista. E as pessoas
querem fazer negócio com
especialistas.
Na prática
Entre no site da associação do
segmento em que você atua, procure
informações sobre créditos
de mercado, tendências para o
ano, dados que ajudem os funcionários
de seus clientes, sobre montagem
de vitrine, gestão de estoque,
sobre como os consumidores
do seu segmento estão dispostos
a pagar mais por produtos de qualidade,
como usar a internet para
vender mais, enfim, leve informações
relevantes, que colaborem
para melhorar os resultados ou a
performance do seu cliente. Estamos
na era colaborativa. Isso
significa que você precisa ajudar
o cliente a vender também.
No final do ano passado, minha
palestra encerrou a convenção
da empresa Altenburg. Na
ocasião, conheci o Ery Grando,
um profissional que tem 81 anos,
58 anos de vendas e mais de 38
de empresa. Ele é considerado
um dos melhores representantes
da companhia. Sabendo disso,
fui perguntar o que ele fazia para
ficar tanto tempo em alta performance.
Ainda que eu defenda
muito o uso de ferramentas de
tecnologia para ajudar o representante
e o cliente, Grando é
um pouco avesso a isso. Não tem
WhatsApp e muito menos outras
ferramentas digitais. O foco dele
é entender como pode ajudar
o cliente.
Quando vai visitar um cliente,
Grando passa horas olhando
as gôndolas, vendo as ilhas de
exposição, o preço dos seus produtos
e o da concorrência, conversa
com os vendedores e só
depois vai falar com quem compra.
Lá, ele descobre se tem produto
“escondido”, produto que
saiu da coleção e continua com
preço alto, como está a saída dos
itens dos concorrentes, como estão
as vendas, quantas pessoas
entram na loja e saem sem comprar
nada e assim por diante. Tudo
isso para orientar o cliente
com mais propriedade.
Ele me disse que muitas vezes
os clientes não conhecem essas
informações e isso ajuda ele a
ter mais ferramentas para orientar
um boa compra. Nas palavras
dele: “Temos que varejar com
os nossos clientes. Pensar mais
nas dificuldades e no dia a dia
deles, ter foco no negócio deles,
pois o sucesso deles é o nosso
sucesso.”
Quem diria, o senhor Grando
– avesso à tecnologia – é um pioneiro
no customer success. Ele ainda
completou: “Se for só pra repor,
esse negócio de internet faz”.
Quer entender melhor o conceito de
customer success? Acesse bit.ly/
customer-success-vm e leia um artigo
que explica os detalhes sobre
ele e ainda mostra como funciona
na prática.
Sucesso e boas vendas.
Foto: Divulgação
“A venda do
representante
não acaba no
pagamento do
pedido. Isso é o
mais fácil. Difícil
é revender!”
Thiago Concer é sócio-fundador
do IEV (Instituto de
Especialização em Vendas),
a maior escola de vendas do
Brasil, líder do movimento
#OrgulhoDeSerVendedor e
um dos palestrantes de vendas
mais contratados do
Brasil.
Visite: www.thiagoconcer.
com.br
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 29

Top 5 / Por Francine Pereira
maneiras diferentes
de aprender e evoluir
pessoal e profissionalmente
Especialistas apresentam formas de aprendizagem
que fogem dos métodos tradicionais, mas que podem
ajudar você a adquirir mais conhecimento e a se
tornar uma pessoa e um profissional melhor
30
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Você já deve saber que
buscar conhecimento
constantemente é importante
para o seu desenvolvimento
pessoal
e profissional, certo?
Afinal, neste momento você está lendo
uma revista especializada em sua área!
Mas o que talvez você não saiba é que o
caminho para a aprendizagem não precisa
ser sempre o mesmo. Ler revistas e
livros, assistir a palestras, fazer cursos e
treinamentos são algumas das maneiras
mais tradicionais – e eficientes – de adquirir
conhecimento. No entanto, elas
não são as únicas.
Uma viagem, uma conversa com um
desconhecido, uma autoanálise, uma ajuda
que você dá para um colega de trabalho,
uma meta que você se propõe a alcançar...
tudo isso (e muito mais) pode
gerar mais conhecimento e fazer você
evoluir em sua carreira e em seu desenvolvimento
individual.
Sabendo disso, pensando em ajudá-lo
a entender como esses diferentes procedimentos
de aprendizagem funcionam
na prática e também com o objetivo de
inspirá-lo a buscar atividades diversificadas
no caminho para aprender mais,
pedimos a alguns de nossos colunistas
que revelassem suas dicas pessoais sobre
essa questão. Curioso para saber o que
eles disseram? Então, boa leitura!
Aproveite as viagens para expandir seu conhecimento
Jerônimo Mendes, administrador, coach, empreendedor e palestrante.
Muitas pessoas montam roteiros de lugares para visitar
quando estão planejando uma viagem. Jerônimo
Mendes conta que também faz isso, mas que, além
disso, geralmente inclui na sua programação visitas a
empresas da região. Essa é ótima ideia para você! Seja
em uma viagem a trabalho ou a lazer, aproveitar que
você está na mesma localidade de uma grande empresa
para conhecer essa organização é uma maneira
interessante de sair da rotina e abrir seu horizonte
para novas experiências. “Já tive a oportunidade de
conhecer sedes de empresas como Apple, Budweiser,
Concha Y Toro, Facebook, Google, Oracle e Nespresso,
entre outras. Cada visita é uma experiência única e
todas me ajudaram a entender um pouco mais sobre a
cultura dessas organizações, seus posicionamentos
estratégicos e, principalmente, as práticas visionárias
que as tornaram tão diferenciadas perante a concorrência”,
revela.
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?

Conheça melhor a si mesmo
J. B. Vilhena, especialista em gestão comercial, consultor e palestrante.
De nada adianta você conhecer praticamente tudo sobre
o seu ramo de atuação se você não conhecer a si mesmo
e não aprender a lidar com suas emoções. Nesse sentido,
J. B. Vilhena relata que a terapia pode ser muito importante
para o desenvolvimento pessoal e profissional. “A
vida corrida que vivemos, com inúmeras pressões e cobrança
constante, me faz crer que tão importante quanto
cuidar do corpo e da alma é estar atento a seu estado
mental. Para me livrar de todo aquele ‘lixo mental’ que
nos desanima e, às vezes, paralisa, toda a semana eu tenho
uma deliciosa conversa com a Vânia Moraes, minha psicoterapeuta.
Em outras palavras, eu recomendo a terapia
como forma de aprimorar a sua sensibilidade para você
mesmo e para os outros. Isso vai melhorar a fluidez de
suas ideias e impedir que você se autossabote por conta
das diversas armadilhas mentais que armamos para nós
mesmos”, indica.
O especialista ressalta que o caminho para fazer terapia
passa por três esforços nada pequenos: “O primeiro
é acreditar que terapia é coisa para gente saudável (e não
para quem é maluco, como muitos pensam). O segundo
é estar disposto a fazer um significativo investimento
financeiro em si mesmo (bons terapeutas não são baratos).
O terceiro é entender que, sozinho, você não conseguirá
lidar com todas as suas emoções (é preciso ter a humildade
de reconhecer que não é possível dar conta de tudo
que acontece na sua própria vida)”, explica.
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento? > Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?

Preste atenção nas histórias das pessoas
Claudio Diogo, palestrante e consultor na área de vendas e consumo.
Como profissional da área comercial, seja na gestão,
seja na operação de vendas, é bem provável que você
tenha contato diário com diversas pessoas. Mas você
já parou para escutar, verdadeiramente, o que esses
indivíduos têm a dizer?
Segundo Claudio Diogo, ouvir histórias pode ser
um excelente caminho para aprender mais. O especialista
utiliza-se dessa técnica para adquirir mais conhecimento
e sabedoria constantemente. “Tenho o hábito
de dedicar uma tarde por semana para andar por centros
comerciais da minha cidade, ou da cidade em que
eu estiver, para conversar com as pessoas. Pode parecer
estranho dedicar tempo para conversar, mas as histórias
de vida me fascinam, pois aprendo a lidar com
dificuldades e percebo que as minhas dificuldades
sempre são pequenas em relação às dos outros. Aprendo
histórias de vida, de venda, de sucesso, de felicidade,
de luta, de diversão. Entre piadas, tragédias e lições,
fortaleço minha inteligência relacional e fico mais
perto da minha causa de ajudar pessoas. As histórias
que ouço e troco, através das conversas, me tornam
mais generoso e humano”, reflete.
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento? > Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?

Autodesenvolvimento
J.B. Vilhena
Quem
espera
nunca
alcança
Acho engraçado o jeito como as pessoas frequentemente colocam nas
mãos dos outros a responsabilidade pela solução de seus próprios
problemas. Isso acontece, muitas vezes, por causa da falta de vontade
de muitos de estar no controle de sua própria vida.
Essa questão chama tanto a minha atenção que – já faz tempo –
fui pesquisar as diversas justificativas para a passividade do ser
humano. Embora existam várias “escolas” defendendo pontos de
vista diferentes e conflitantes, acho que Erick Fromm (autor de um
livro superinteressante chamado O medo à liberdade) foi quem melhor
definiu o centro da questão. Segundo esse psicólogo organizacional
norte-americano, o que leva as pessoas a terceirizar a responsabilidade
sobre praticamente tudo é o medo de ter que assumir a culpa
se algo der errado. Em outras palavras, poder jogar nos ombros dos
34
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

outros as responsabilidades pelos
erros é algo que seduz muito o
ser humano.
Poderíamos ficar horas discutindo
essa questão de modo
generalizado, mas quero particularizar
minha discussão para uma
área que me interessa de perto: a
do autodesenvolvimento.
Para facilitar a abordagem,
divido minhas reflexões em três
momentos: antecedentes, situação
atual e perspectivas quanto ao
futuro. Vamos a elas.
Até um passado bastante recente,
as empresas tinham uma
espécie de pacto com seus colaboradores
(que, antigamente, eram
chamados de empregados). De
maneira sintética, vigorava um
acordo tácito de que, em troca da
total subserviência do trabalhador,
o capital garantiria a estabilidade
da relação. Ou seja, se você se subordinasse
– sem questionar muito
– às regras da organização, ela
não mandaria você embora.
Esse tipo de acordo fez com
que a maioria de nossos pais e
avós trabalhasse na mesma empresa
por trinta, quarenta ou mesmo
cinquenta anos. E eles tinham
tanto orgulho de ter feito isso que
proclamavam em cada oportunidade
a sua fidelidade ao mesmo
empregador.
Em virtude dessa situação, as
organizações não se recusavam
a investir no desenvolvimento de
seus colaboradores. Afinal, eles
permaneceriam fiéis durante toda
a sua vida profissional, e isso
garantia o retorno sobre o investimento
feito em treinamento e
desenvolvimento. Mas, entre o
final dos anos 80 e o início dos
90 do século passado, tudo começou
a mudar...
Desde aquela época – e perdurando
até os dias atuais –, a relação
entre o capital e o trabalho vem
sofrendo profundas modificações.
Sem querer gastar muitas linhas
descrevendo algo que estamos vivenciando,
é fácil verificar que
poucas são as chamadas “organizações
de carreira”. Por outro lado,
para os mais jovens, permanecer
na mesma empresa por mais do
que meia dúzia de anos é sinônimo
de estagnação.
Sabedoras dessa realidade, as
organizações passaram a valorizar
– cada vez mais – aqueles que
assumem as rédeas de seu próprio
desenvolvimento e passam, inclusive,
a pagar melhor aos mais preparados.
A lógica por trás do novo
comportamento é fácil de ser
entendida. Vale mais a pena remunerar
bem a quem já vem preparado
do que se arriscar a investir
em alguém que pode mudar
de empregador a qualquer hora.
O problema é que, no que se
refere ao autodesenvolvimento,
nos defrontamos hoje com vários
desafios, que poucos sabem como
administrar:
a) No que devo me desenvolver?
b) Como vou me desenvolver?
c) Quando devo iniciar?
d) Quanto devo investir?
Creio que a resposta para a
primeira pergunta só pode ser
obtida por aqueles que estão habituados
a planejar o seu próprio
futuro. Para saber no que devemos
nos desenvolver, é preciso saber
onde queremos chegar.
Se você é vendedor, pensa em
assumir cada vez maiores e mais
importantes responsabilidades,
mas não quer se tornar um gestor,
é importante focar no desenvolvimento
de habilidades técnicas,
que lhe permitirão obter
melhores resultados de seu trabalho.
Se você pensa em coordenar
equipes, precisará desenvolver
novas habilidades de caráter
gerencial. Se nos seus planos
está uma internacionalização de
carreira, precisará dominar outros
idiomas. Se quer se dedicar
a um segmento muito técnico,
terá que manter um nível mínimo
de atualização tecnológica.
E por aí vai.
Para a segunda pergunta, há
duas reflexões importantes. A primeira
diz respeito à sua disponibilidade
de tempo e recursos. A
segunda diz respeito à existência
de boas instituições de ensino perto
de você. Não há dúvida de que
a qualidade de qualquer programa
de desenvolvimento humano, técnico
ou gerencial é função dos
recursos que são empregados nas
atividades didático-pedagógicas.
Em outras palavras, o acesso à
tecnologia de ponta é algo fundamental
(eu faço doutorado na França
e, quando converso com amigos
que estão estudando em instituições
brasileiras com menos recursos,
vejo isso claramente). Também
é preciso entender a nítida correlação
entre o quanto você aprende
e o tempo que tem para dedicar
ao aprendizado. A segunda questão
– a da proximidade de boas
escolas – hoje é um pouco atenuada
com o ensino a distância. Mas
isso não significa que possamos
esperar, sempre, obter o mesmo
grau de qualificação quando estudamos
por meio de mídias interativas.
O contato pessoal sempre
terá seu valor.
A terceira questão é fácil de
responder, com uma só palavra:
AGORA!
Para a quarta, vou te dar um
conselho – e deixar que você termine
esta leitura pensando nele:
invista o máximo que puder, sem
que isso signifique abrir mão de
todas as outras coisas que lhe dão
prazer. Lembre-se do antigo ditado
segundo o qual “conhecimento
é a única coisa que ninguém
pode tomar de você”.
“Vale mais a
pena remunerar
bem a quem já
vem preparado
do que se
arriscar a investir
em alguém que
pode mudar de
empregador a
qualquer hora.”
J.B. Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em
Gestão Comercial da FGV,
doutorando em Gestão de
Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.
com.br
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Estante VendaMais
LANÇAMENTOS
Com a palavra,
o autor
VendaMais – Qual a principal ideia/conceito que
você defende em seu livro Vamos vender, pô? Por
que ele é diferente dos outros livros disponíveis
sobre o assunto?
Livro: Vendedor falcão – Visão, velocidade e garra para vencer
Autor: Marcos Scaldelai
Editora: Academia
Número de páginas: 172
Livro: ManUAU do novo varejista
Autor: Fred Rocha
Editora: Independente
Número de páginas: 360
Neder Kassem – A ideia central da obra gira em
torno da ascensão profissional (CPF) e da expansão
empresarial (CNPJ). Já o título foi escolhido como
forma de desabafo para expressar a quantidade de
ocasiões em que temos problemas com o cliente. Todos
os meses, vendedores levam aos líderes argumentos
como “o cliente me enganou”, “o cliente ficou de
fechar e não fechou”, “o cliente mudou de ideia” e
assim por diante. Tudo bem, a gente sabe que a lida
diária com o cliente não é fácil, mas cadê os planos
B, C, D? Argumento não traz resultado! É como sempre
digo ao término de minhas reuniões: Vamos
vender, pô! Nesse sentido, pesquisei incontáveis obras
e concluí que existia muita base teórica sobre o assunto.
A maioria relata cases, mas não fala dos tombos
que conduziram o autor ao sucesso. Então, fiz
questão de compor um livro que narrasse tudo, pois
cada insucesso se traduz, por analogia e pragmatismo,
numa experiência futura mais assertiva. Se eu
sofri com algo, o leitor pode aprender e escolher o
caminho do êxito, em vez de optar pela rota da dor.
Quem deveria ler seu livro?
Livro: Não é nossa culpa! – Uma visão realista sobre os bastidores
das empresas e os motivos de tantas insatisfações com
os serviços de atendimento ao cliente no Brasil
Autor: Vladimir Valladares
Editora: Autografia
Número de páginas: 110
O livro foi preparado aos que desejam encontrar
“prosperidade prática” nos negócios. Uma coisa é
teorizar o tema “prosperidade”, e outra é provar, com
fatos e histórias da vida real, como obtê-la. Logo,
quem procura uma rota para consolidar negócios
com grandes figuras públicas vai encontrar atalhos
e caminhos completos. Eu, por exemplo, fiz isso com
incontáveis jogadores, técnicos de futebol e quem
pretende entender como migrar a empresa de micro
para média, bem como de média para grande.
Por outro lado, quem NÃO deveria ler seu livro?
Em nenhum momento tive o objetivo de escrever para
quem procura um milagre. Construir um grande
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Assim que uma pessoa terminar de ler seu livro,
qual seria a primeira coisa que deveria fazer/
colocar em prática?
patrimônio na área de vendas é possível e factível,
mas é ilusão supor que a sorte ou o destino tomarão
partido. Eu ofereci soluções práticas, evidenciei como
estruturar grandes projetos e como expandir negócios
promissores por meio do sistema de franquia.
Contudo, não registrei nenhuma solução para quem
considera possível crescer muito com pouco trabalho
e não indico o livro para essa temerária finalidade.
Vender, antes de tudo, é suor no rosto e sapato gasto,
é manter-se firme ao sofrer bullying no início da
carreira (como relato na obra), é abrir mão de pensar
como a massa, é celebrar grandes resultados somente
após muita dedicação. Se o leitor procura atalhos
para evitar essas etapas, o livro não lhe serve.
Traçar um plano de recomeço e admitir que, até ali,
o que fez foi pouco ou nada e colocar a mão na massa.
Ainda muito jovem, no início da carreira e bem
antes de galgar os degraus do sucesso empresarial,
fui um vendedor preguiçoso, que não admirava a
arte de vender e tampouco enxergava vendas como
a “ciência dos relacionamentos”. A construção de
uma sólida carreira em vendas não pode ser encarada
como a dieta que terá início na segunda-feira
ou a nova vida a partir de janeiro do ano seguinte.
Portanto, eis a dica a executar, tão logo feche a obra:
enquanto pensei no tema “vender” com preguiça e
descrédito, não consegui nada além do pensionato
do chulé ou do ovo de gema mole (histórias que
constam na obra). Somente venci ao colocar em prática
o desejo de crescer e encarar os fantasmas do
insucesso, que existiam mais na minha cabeça do
que na vida real e que certamente aparecem à noite
para assustar os vendedores que colocam a cabeça
no travesseiro e não dormem, preocupados se conseguirão
ou não bater a meta no dia seguinte.
Livro: Vamos vender, pô!
Autor: Neder Kassem
Editora: Literare Books
Número de páginas: 176
EU LI
Livro: Elogio da loucura
Autor: Erasmo de Rotterdam
Editora: Edipro
Número de páginas: 168
Ganhei esse livro de uma amiga teóloga quando tinha 17 anos, e há pouco
tempo o li novamente. Apesar de não ser um livro de negócios, ele contribui
para o desenvolvimento de qualquer pessoa, de qualquer profissão. No ensaio
– que foi escrito em 1509 e publicado em 1511 –, a narradora é a loucura, e
ela mostra, ao longo do texto, o quanto ela mesma está presente no mundo
dos homens e que, no fundo, é quem torna a vida mais branda e suportável.
Lido por: Anderson L.A., diretor de arte da VendaMais
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CAPA
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Sua empresa
tem uma cultura
organizacional forte?
Desvendamos os
segredos das
empresas que têm
uma cultura
organizacional
forte e revelamos
o que você precisa
fazer para
fortalecer a sua. O
impacto nas suas
vendas será maior
do que você
imagina!
Por Natasha Schiebel
ariana e Carlos eram sócios em
uma empresa de fertilizantes no
interior do estado de Goiás. Pouco
presentes no dia a dia da organização,
eles se assustaram ao
perceber, na reunião anual de
avaliação de resultados, que a
maioria dos indicadores de performance
da companhia estava
“vermelho”. Mas não era “só” isso.
A diretora de RH comentou também que a rotatividade
tinha sido um grande problema na equipe
de vendas naquele ano. Os gerentes comerciais não
conseguiam manter um mesmo grupo por mais de
três meses, sentiam-se como técnicos de times de
futebol que sofrem com atletas que vivem no departamento
médico – só que, no caso deles, não
dava nem para esperar o retorno de seus jogadores!
Consequência? Clientes fiéis abandonados, vendas
caindo (quem é que ia ligar para aquele prospect que
tinha iniciado a conversa com o Murilo, participou
de uma reunião com a Flávia e achava que o Sérgio
ia negociar os detalhes finais com ele?) e, claro, um
trabalho enorme para preencher vagas que abriam
em uma velocidade muito maior do que a ideal. No
fim das contas, era o caixa quase vazio que mais
preocupava, mas foi impossível não se abalar com
os problemas em todos os outros indicadores.
Tentando entender os motivos que levaram
àquele ano desastroso, os dois resolveram chamar
para a reunião alguns dos profissionais da equipe
de Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC).
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 39

Foi então que a conversa degringolou de vez. Nem o
time de SAC tinha profissionais com tempo de casa
suficiente para ajudar a identificar os grandes problemas
enfrentados ali e pensar em soluções fáceis
de serem implementadas!
Cansados, Mariana e Carlos resolveram buscar
ajuda externa. Contrataram um especialista para
fazer uma consultoria na empresa e o deixaram fazer
o trabalho que chamou de “diagnóstico”. A avaliação
do consultor não foi boa. Ele identificou problemas
estratégicos, táticos, operacionais e de liderança. E
sentenciou: “A causa de tudo isso é que a cultura
organizacional não é forte e efetiva o suficiente para
fazer a empresa andar”.
Carlos não acreditou. “Como assim cultura organizacional?
Isso é balela”, resmungou. Sua sócia
também parecia descrente. “Ah, pode até ser, mas
esse negócio de cultura forte só existe fora do Brasil.
Aqui, a gente baseia os resultados só no trabalho”,
falou. O consultor olhou para os dois e disse que
mostraria que eles estavam errados. Com passe livre
para agir, ele começou a colocar seu plano em ação...
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O pontapé para uma mudança de visão
A história de Mariana e Carlos é fictícia, mas o mesmo
não se pode dizer sobre os prejuízos que uma
empresa sem cultura efetiva acumula e sobre o ceticismo
em relação à importância desse pilar para o
sucesso de uma organização.
Até pouco tempo, John Graham, economista e
professor de finanças na Duke University (EUA), era
um dos que engrossavam a tese de que esse assunto
era superestimado. “Eu sempre me perguntava: será
mesmo que faz tanto sentido culpar a falta de uma
cultura efetiva por resultados ruins? Ou, por outro
lado, dar créditos à cultura pelo sucesso de uma
organização? Minha teoria era que a resposta era
‘não’”, revela.
Para acabar com essa dúvida – que é muito comum
dentro do ambiente empresarial –, Graham desenvolveu,
junto com outros três professores de universidades
norte-americanas e 50 estudantes de MBA,
o estudo Corporate Culture: Evidence from the Field
(Cultura organizacional: evidências de campo).
Não demorou muito para o pesquisador acabar
com as suas dúvidas. Afinal, depois de ler as respostas
“Eu sempre me
perguntava: será
mesmo que faz
tanto sentido
culpar a falta de
uma cultura efetiva
por resultados
ruins? Ou, por
outro lado, dar
créditos à cultura
pelo sucesso de uma
organização? Minha
teoria era que a
resposta era ‘não’.”
John Graham
John Graham
dos cerca de 1900 CEOs e CFOs de empresas com
atuação no mundo todo e de entrevistar diversos
executivos de grandes empresas dos Estados Unidos,
Graham e seus colegas constataram que:
1 91% dos participantes consideram que sim, cultura
organizacional é importante e afeta muitas
partes de uma empresa – inclusive seus resultados
operacionais.
1 78% dos executivos norte-americanos consideram
a cultura um dos cinco fatores que mais afetam
o valor da sua empresa (para quase 50%,
esse é o principal fator, seguido de planejamento
estratégico, planejamento operacional, bom CEO,
marketing, processos produtivos e gestão financeira).
1 48% dos executivos desistiriam de comprar uma
empresa – ou de se fundir a ela – caso houvesse
um desalinhamento no que diz respeito à cultura
organizacional.
1 85% dos executivos acreditam que quando a cultura
organizacional não é forte e efetiva, os colaboradores
da empresa podem acabar cometendo
ações antiéticas ou até mesmo ilegais.
Como você deve imaginar, esses dados convenceram
Graham de que cultura organizacional era
algo que precisava ser levado a sério. Convenceram
Foto: Divulgação
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

você também? Então prepare-se para entender melhor
esse conceito, descobrir os diferentes tipos de cultura
organizacional – e poder encontrar o que melhor
se encaixa na sua empresa –, conhecer empresas que
têm muito a ensinar quando o assunto é cultura
organizacional e saber qual é o caminho que você
precisa percorrer para ter uma cultura organizacional
forte o bastante para ajudar a aumentar suas
vendas, diminuir a rotatividade em sua equipe, motivar
os colaboradores a darem sempre seu melhor e
ver todos os indicadores melhorando gradualmente.
Depois de ler esta reportagem e colocar os ensinamentos
dela em prática, com certeza a história de
Mariana e Carlos não será um espelho da sua.
Foto: Divulgação
Definindo uma cultura organizacional forte
Definir uma cultura organizacional forte parece ser
uma tarefa divertida. Tanto as respostas dadas pelos
participantes da pesquisa conduzida por John Graham
quanto as definições apresentadas por outros especialistas
partem de comparações simples de serem
compreendidas. E, de tão simples, elas são poderosas...
“A cultura organizacional pode ser comparada a
forças naturais como ventos e ondas, que estão lá no
fundo e às vezes passam despercebidos, às vezes são
óbvios. Feita de respostas instintivas, repetitivas e
emocionais, a cultura de uma empresa é a coleção de
padrões de comportamento, pensamento, sentimentos
e crenças autossustentáveis que determinam a
forma como as coisas são feitas naquela organização”,
explica Jon R. Katzenbach, fundador do Katzenbach
Center at Strategy&, um centro de excelência nas
áreas de cultura organizacional, liderança, organização
informal e motivação.
“A cultura é como os tendões e ligamentos que
sustentam o corpo e permitem que você execute
suas tarefas no dia a dia da melhor maneira possível”,
declarou um participante da pesquisa comandada
pelo professor da Duke University; outro seguiu uma
linha de raciocínio parecida e declarou: “A cultura é
como a partitura de uma música em uma orquestra.
Você pode ter os melhores músicos, mas, se eles não
estiverem tocando no mesmo compasso, sua apresentação
será um fracasso. É o balanço delicado de
fazer com que as pessoas estejam todas na mesma
sintonia.”
Em outras palavras, uma cultura forte e efetiva
ajuda os colaboradores a caminharem em uma mesma
direção. E, por isso mesmo, não é importante
apenas para os sócios e para os profissionais que
ocupam cargos de gerência ou para o marketing, mas
Jon R. Katzenbach
“A cultura organizacional pode ser comparada a forças naturais como ventos e ondas, que
estão lá no fundo e às vezes passam despercebidos, às vezes são óbvios. Feita de respostas
instintivas, repetitivas e emocionais, a cultura de uma empresa é a coleção de padrões de
comportamento, pensamento, sentimentos e crenças autossustentáveis que determinam a forma
como as coisas são feitas naquela organização.”
Jon R. Katzenbach
é fundamental também para quem leva a empresa
para frente dia após dia – do vendedor à diretora de
marketing, passando pelos profissionais da equipe
de RH, do financeiro e assim por diante.
“O que é preciso para construir uma empresa duradoura?”
Jim Collins, um dos maiores gurus da administração
do mundo e autor de best-sellers como Empresas feitas
para durar (Ed. HSM), diz que essa é a pergunta que
mais desperta sua curiosidade. Segundo ele, foi ela,
aliás, que o aproximou de Jorge Paulo Lemann, Marcel
Telles e Beto Sicupira, os empreendedores brasileiros
que são sócios da 3G Capital, empresa de private
equity que controla marcas como Heinz, AB
Inbev e Lojas Americanas. Afinal, segundo Collins,
os três, em seu dia a dia de trabalho, também refletem
profundamente sobre a questão e se preocupam em
respondê-la, na prática, na forma como comandam
seus negócios.
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No prefácio do livro Sonho Grande (Ed. Sextante),
que conta como Lemann, Telles e Sicupira revolucionaram
o capitalismo brasileiro e conquistaram o
mundo, Collins destaca as dez principais lições que
aprendeu ao longo dos anos com a jornada desses
três brasileiros. Diversas delas estão diretamente
relacionadas à cultura organizacional defendida – e
praticada – por eles; destacamos estas cinco:
1 ) Invista sempre – e acima de tudo – nas pessoas.
“Esses empresários certamente têm uma
grande dose de genialidade financeira, mas
essa não é a base de seu sucesso. Desde o
princípio eles investiram em pessoas, especialmente
em líderes jovens e talentosos. Sua filosofia:
melhor dar uma chance às pessoas talentosas
(ainda que novatas) e sofrer algumas
decepções no caminho do que não acreditar
nelas. O ingrediente número um de seu molho
secreto é uma obsessão em conseguir as pessoas
certas, investir nelas, desafiá-las, construir
a empresa com sua ajuda e vê-las experimentar
a alegria de realizar um grande sonho. Igualmente
importante é conservar os talentos por
um longo tempo. É interessante observar que
os três sócios trabalham juntos há quatro
Saiba mais
Livro: Sonho grande
– Como Jorge
Paulo Lemann,
Marcel Telles e Beto
Sicupira revolucionaram
o capitalismo
brasileiro e conquistaram
o mundo
Autora: Cristiane
Correa
Editora: Sextante
décadas e estão unidos como nunca. E muitos
dos melhores jovens que eles recrutaram permaneceram
intensamente envolvidos por muitos
anos, como o atual CEO da AB InBev, Carlos
Brito. Eles não apenas colocaram as pessoas
certas no ônibus, mas as mantiveram lá por
muito tempo”, destaca.
2 ) Sustente o impulso com um grande sonho
– “Gente boa precisa ter coisas grandes para
fazer, senão leva sua energia criativa para outro
lugar. Assim, os três construíram um mecanismo
que tem duas premissas básicas: primeiro
recrute as melhores pessoas e depois dê
a elas coisas grandes para fazer. Em seguida
atraia mais gente boa e proponha a próxima
coisa importante a fazer. Repita o processo
indefinidamente. Foi assim que eles mantiveram
o ímpeto ao longo do tempo. Eles sempre vibraram
com a ideia de metas grandes, arriscadas
e audaciosas, e desenvolveram uma cultura
para alcançá-las. Ao observá-los, aprendi
que, para conservar o ímpeto e, portanto, preservar
gente boa, vale a pena correr os riscos
inerentes à busca pelas grandes metas. É como
uma ótima equipe de alpinismo. Por um lado,
existe o risco de subir uma montanha alta,
depois uma montanha ainda mais alta, e depois
a seguinte. Por outro lado, se você não tiver
novas montanhas altas para escalar, deixará
de se desenvolver e crescer, e perderá seus melhores
alpinistas. Grandes alpinistas necessitam
de grandes montanhas para escalar, sempre e
indefinidamente”, pontua Collins.
3 ) Crie uma cultura meritocrática com incentivos
alinhados – “Eles [Lemann, Telles e Sicupira]
desenvolveram uma cultura coerente
que dá às pessoas a oportunidade de compartilhar
as recompensas do sonho grande. Essa
cultura valoriza o desempenho, não o status; a
realização, não a idade; a contribuição, não o
cargo; o talento, não as credenciais. Misturando
esses três ingredientes – sonho, pessoas e
cultura –, eles criaram uma receita para o sucesso
sustentado. Se você pudesse dar uma
contribuição significativa e gerar resultados,
dentro dos limites da cultura, se sairia bem. Se
tivesse as melhores credenciais do mundo, mas
não conseguisse mostrar um desempenho excepcional,
seria eliminado. Os três sócios acreditam
que as melhores pessoas anseiam pela
meritocracia, enquanto as pessoas medíocres
têm medo dela”, revela o guru.
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4 ) Você pode exportar uma ótima cultura para
setores e geografias amplamente divergentes
– “É notável como esse modelo foi transferido
de um banco de investimentos para uma
cervejaria; do Brasil para a América Latina;
depois para a Europa e os Estados Unidos, e
agora para todo o mundo. Para Lemann, Telles
e Sicupira, a cultura não é um apoio à estratégia;
a cultura é a estratégia. Os três sócios sempre
foram fiéis aos seus valores centrais e a uma
cultura inconfundível, enquanto continuaram
crescendo em setores novos, expandindo-se geograficamente
e apontando para metas cada vez
maiores – um belo exemplo da dinâmica ‘preserve
a essência e estimule o progresso’, encontrada
em todas as empresas duradouras. Nos
primórdios, os três olharam do Brasil para os
Estados Unidos e viram o que já funcionava.
Então, em vez de aguardarem que aquilo chegasse
ao Brasil, agiram agressivamente para
importar as melhores práticas americanas antes
dos outros”, explica.
5 ) Simplicidade tem magia e genialidade – “Em
quase todas as dimensões, os três buscam ser
simples. Eles usam trajes bem comuns – você
não os notaria numa multidão. Sempre mantiveram
escritórios modestos, nunca se isolando
de seu pessoal. Sempre usaram a riqueza não
para a opulência, mas para simplificar suas vidas,
para que pudessem se concentrar em continuar
desenvolvendo a empresa. (Aprendi com eles que
o melhor sinal da verdadeira riqueza não é manter
uma agenda lotada, mas ter tempo disponível
para se concentrar no que é mais importante.)
A estratégia é muito simples: tenha gente boa,
dê a esse pessoal coisas grandes para fazer e
sustente uma cultura meritocrática. Em essência,
não é mais complicado do que isso. A verdadeira
genialidade não é tornar uma ideia complexa,
mas o contrário: transformar um mundo complexo
em uma ideia bem simples – e ater-se a ela
por um longo tempo”, aponta Jim Collins.
Como você deve ter percebido, todas as lições
destacadas por Jim Collins vão muito além da simples
execução impecável de processos bem definidos.
São questões que permeiam a visão da empresa e
dos empreendedores e seus valores. E é um ótimo
ponto de partida para a reflexão que queremos
propor nessa matéria. Será que essas preocupações,
tão importantes, estão presentes no dia a dia da sua
empresa – ou da empresa em que você trabalha?
“Eles [Lemann,
Telles e Sicupira]
desenvolveram uma
cultura coerente
que dá às pessoas
a oportunidade de
compartilhar as
recompensas do
sonho grande. Essa
cultura valoriza
o desempenho,
não o status;
a realização,
não a idade; a
contribuição, não
o cargo; o talento,
não as credenciais.
Misturando esses
três ingredientes
– sonho, pessoas
e cultura –, eles
criaram uma receita
para o sucesso
sustentado.”
Jim Collins
Jim Collins
A teoria por trás de uma cultura organizacional
forte e efetiva
Antes de mais nada, você precisa entender que não
existe cultura certa ou cultura errada. Existe cultura
que funciona para a sua empresa, que faz dela
uma organização forte e que ajuda a trazer resultados
positivos dia após dia. Ao mesmo tempo, não existe
receita de bolo – adicione este, esse e aquele ingredientes
e terá uma cultura forte – para desenvolver
uma cultura efetiva, mas, claro, existem orientações
que podem ajudá-lo a estruturar a cultura organizacional
da sua empresa. E é sobre elas que vamos
falar a seguir.
John Graham, pesquisador da área e responsável
por um dos principais estudos do mundo sobre o
tema, destaca que o começo de tudo é a compreensão
de que existem dois componentes básicos em uma
cultura organizacional: os valores – que, segundo
ele, são como os 10 mandamentos (“são ‘esculpidos
em pedra’, são as coisas que a gente aspira conquistar”,
explica) – e as normas, que se referem ao que
de fato acontece no dia a dia da empresa enquanto
se trabalha para alcançar os valores. “Nossa conclusão
é que, sem as normas, os valores quase não
importam muito”, afirma. “Se você acessar sites de
diferentes empresas, vai ver que os valores são muito
similares, mas as normas, que mostram o que
Foto: Divulgação
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ealmente acontece na organização no dia a dia, são
o que realmente faz a diferença”, complementa.
Graham indica ainda que uma cultura efetiva
depende do alinhamento dos valores, das normas
e do que ele chama de “instituições formais” (como
práticas de gestão e governança) e defende que o
foco esteja justamente nesse conjunto. “Um trabalho
bem feito de valores + normas + práticas de
gestão e governança levará a uma cultura efetiva,
e essa cultura efetiva conduzirá aos resultados
desejados”, declara.
Para pensar: sua empresa tem valores bem definidos?
As normas que todos precisam seguir para desempenhar
um bom trabalho estão claras? As práticas
de gestão e governança colaboram para que tudo saia
como o esperado? Se a resposta a alguma dessas
perguntas foi “não”, a primeira coisa a fazer é parar
tudo o que está sendo feito nessa área e trabalhar
para corrigir os problemas identificados.
Os diferentes tipos de cultura organizacional
A primeira pergunta da pesquisa coordenada por
Graham era: “Quais palavras ou frases descrevem
melhor a cultura organizacional de sua empresa?”
Com base em uma análise das respostas, os pesquisadores
chegaram a sete tipos de cultura:
a ) Empreendedora – Foram definidas como empreendedoras
as empresas cujos membros usaram
palavras como “cultura de startup”, “agressividade”,
“dinamismo”, “inovação” e “pensamento
fora da caixa” para descrevê-la.
b ) Hierárquica – Descrições como “tradicional” e
“centralizada” garantiram o rótulo de “cultura
hierárquica” a algumas empresas participantes
da pesquisa.
c ) Colaborativa – Empresas caracterizadas como
“aberta”, “cooperativa”, “amigável”, “participativa”
tiveram suas culturas definidas como “colaborativas”.
d ) Orientada para resultados – Aqui, entraram
as empresas que descreveram sua cultura com
expressões como “focada no cliente”, “alta performance”
e “melhora contínua”.
e ) Integridade elevada – Foram classificadas como
empresas com cultura de integridade elevada aquelas
cujos representantes usaram expressões como
“focada na credibilidade”, “precisão financeira” e
“orientadas para a conformidade” para defini-las.
f ) Em transição – Participantes da pesquisa que
indicaram que a cultura da sua empresa vivia um
momento de transição foram inseridos aqui. Um
executivo que testemunhou um crescimento tremendo
em uma empresa icônica descreveu a
transformação cultural que aconteceu durante a
fase de crescimento exponencial da seguinte
forma: “Para começar, havia um grau absurdo de
autoridade individual. Muitos projetos que depois
se tornaram trabalhos de grupo de tamanho significativo
inicialmente eram projetos individuais.
Havia tanta coisa acontecendo que a comunicação
sobre um projeto específico não aconteceria a não
ser que fosse solicitado. O fundador e eu decidimos,
então, promover a maior mudança de cultura
dentro da empresa, de uma tomada de decisões
descentralizada para uma cultura mais orientada
para a revisão”.
g ) Disfuncional – Muitos participantes da pesquisa
revelaram que a cultura na empresa deles não
era propícia para o crescimento e para a lucratividade
porque era “egoísta”, “confusa”, “mercenária”
e assim por diante. Um executivo ilustrou
como, por exemplo, a instabilidade no topo também
leva a uma cultura improdutiva. Ele disse:
“Ajuda muito quando você tem continuidade
dentro de sua equipe e uma continuidade dentro
de seu foco. Não era isso que se via na ‘XX’. Havia
uma mudança constante no topo, e o tempo todo
estava-se pensando o que ia ser feito e para onde
a empresa caminhava. Com isso, os profissionais
se sentiam muito inseguros, além de a imprensa
sempre ter brecha para publicar notícias negativas.
Isso tudo afetava dramaticamente o desempenho
da equipe como um todo”.
Conhecer essas modalidades de cultura é fundamental
para que você possa entender em qual delas
sua empresa se encaixa hoje e poder fazer uma análise
para descobrir se esse é mesmo o melhor caminho
quando você pensa no longo prazo. Caso você constate
que o melhor é repensar a trajetória, tenha em
mente que, como recomenda Jon Katzenbach, “em
vez de tentar mudar a cultura como um todo de uma
só vez, é muito melhor se concentrar em mudar comportamentos
específicos, pois eles são mais tangíveis
e mensuráveis”.
Nesse sentido, ele sugere que, inicialmente, você
selecione alguns comportamentos que teriam grande
impacto se colocados em prática por um número significante
de pessoas e foque neles. “Encontre algumas
coisas que as pessoas fazem que afetam positivamente
44
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

a performance da empresa – como a maneira como
elas falam com os clientes ou como começam reuniões
–, garanta que esses comportamentos estejam alinhados
com a estratégia da empresa, verifique se as pessoas
se sentem confortáveis agindo dessa maneira,
para garantir o comprometimento emocional delas,
e, então, traduza esses comportamentos críticos em
passos simples e práticos que as pessoas podem aplicar
no dia a dia. Por fim, selecione alguns colaboradores
que vão responder fortemente a esses novos comportamentos
e que tendem a implementá-los e a compartilhá-los
com os colegas para que eles iniciem uma
transformação na sua empresa”, completa.
Exercício
Que tal usar as linhas abaixo para descrever a cultura
dos seus sonhos e pensar em como fazê-la virar
realidade?
“A inovação é muito
mais importante
do que o risco que
corremos por não
mudar.”
Martin Spier
Foto: João Guilherme Brotto
Martin Spier
Um exemplo de cultura orientada para resultados
No ano passado, nossa equipe esteve
no Vale do Silício (no estado da Califórnia,
EUA), um dos principais palcos do empreendedorismo
no mundo, para participar
de uma missão de negócios que
tinha como objetivo fazer empreendedores
brasileiros vivenciar e absorver a
atmosfera do Vale. Lá, as startups respiram
resultado, e os gestores visam o
crescimento acima de tudo. E a cultura
das empresas deixa isso bem claro. Na
ocasião, tivemos a oportunidade de conversar
com Martin Spier, engenheiro de
performance da Netflix, que contou que
estes são alguns dos “mandamentos”
dessa empresa que é referência global
em inovação:
1) O processo de recrutamento e demissão
é muito rápido. Se a pessoa tem
o perfil, está contratada. Se não se encaixa,
eles não pensam duas vezes antes
de demiti-la. No Vale, onde surge boa
parte das grandes ideias do mundo, não
há tempo a perder. O ritmo é acelerado,
e a meritocracia impera.
2) A autonomia prevalece. Todos os
profissionais do time de 1.200 engenheiros
da empresa têm acesso a dados
restritos e autonomia até para tirar a
Netflix do ar. Isso porque a empresa
sabe que todos que ali estão são maduros
o suficiente para absorver tamanha
carga de responsabilidade.
3) Há um olhar diferente sobre custos.
Um ambiente tão livre e informal, mas,
ao mesmo tempo, focado em inovação
faz com que, uma vez ou outra, um mesmo
projeto acabe sendo desenvolvido
ao mesmo tempo por diferentes pessoas,
o que naturalmente gera um custo
desnecessário e tempo perdido. Mas o
que poderia ser uma dor de cabeça para
boa parte dos gestores do mundo é encarado
na Netflix como ossos do ofício.
Em um mercado em que a velocidade da
execução é fundamental, a visão da empresa
é de que os custos desnecessários
causados por ações de melhoria duplicadas
fazem parte do jogo. É preferível
absorver o custo e assumir o erro em
razão da cultura da inovação contínua.
4) A cultura do erro é celebrada. Enquanto
no Brasil temos a visão de que o
erro é algo abominável, que deve ser evitado
e escondido, por lá ele é parte crucial
do processo de evolução. Spier falou que
eles erram bastante, mas é isso que os
faz serem rápidos nas inovações. A visão
é: construir, testar, aprender e melhorar.
Muito rápido. “A inovação é muito mais
importante do que o risco que corremos
por não mudar”, disse o engenheiro.
A reportagem especial com a cobertura
da viagem, que apresenta outras
lições da Netflix
e grandes ensinamentos
do
Vale do Silício
em si, foi publicada
na edição
de janeiro/fevereiro
deste
ano e está disponível
em bit.ly/vale-do-silicio-vm. Não
deixe de ler!
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 45

Passo a passo para criar uma cultura
organizacional forte
Para facilitar seu trabalho daqui em diante, John
Graham sugere o seguinte caminho:
1 Comece com a liderança. Os líderes precisam
definir e viver os valores corporativos e a cultura
organizacional, além de encorajar os colaboradores
a viverem essa cultura dia após dia.
1 Faça com que profissionais de todas as áreas
“comprem” a ideia dessa cultura que você quer
promover.
1 Invista na cultura organizacional que você quer
fortalecer. Dedique tempo e recursos para instigar
e reforçar essa cultura.
1 Reconheça, celebre e até mesmo promova profissionais
que vivem a cultura.
1 Tome decisões de promoção e de recrutamento
baseando-se na cultura que quer construir ou
fortalecer.
1 Entenda que esse é um trabalho contínuo e que
precisa sempre visar o longo prazo. Os resultados
virão!
Valorizar quem propaga a cultura
fortalece a cultura
A Beryl Health (empresa norte-americana do segmento de call
center em assistência médica) já foi considerada uma das melhores
empresas para se trabalhar nos Estados Unidos e, por
cinco anos consecutivos, teve um crescimento de dois dígitos
no faturamento e um pulo de três dígitos no lucro. Sua cultura
forte é, com certeza, um dos motivos desse sucesso.
Paul Spiegelman, CEO da companhia,
detalhou a filosofia da organização
que comanda no livro Por
que todos estão sorrindo? – Os segredos
por trás da paixão, da produtividade
e do lucro da Beryl Health (Ed.
Quantum). Na VendaMais de setembro
de 2015, destacamos seis
dos principais programas e táticas
que têm ajudado a gestão da Beryl a fazer seus colaboradores
sorrirem em uma reportagem especial sobre o livro (leia acessando
bit.ly/livro-Beryl). O destaque aqui fica com o projeto
PRIDE@Beryl (Orgulho na Beryl, em tradução livre).
Paul Spiegelman
Foto: Divulgação
“Fazer com que as pessoas reconheçam seus colegas de
trabalho é uma grande parte do nosso espírito de camaradagem.
Nosso programa PRIDE@Beryl faz com que os colaboradores
elogiem os outros por seguirem um ou mais dos valores
da Beryl ou por fazerem alguma coisa extremamente
especial. A sigla formada pelas letras da palavra ‘orgulho’, em
inglês – PRIDE –, ganhou um significado ainda mais especial:
People Recognizing Individual Deeds of Excellence, ou Pessoas
Reconhecendo Atos Individuais de Excelência. Eles enviam o
fato para a intranet a fim de gerar um certificado para a pessoa
que está sendo reconhecida. O certificado é dado pelo supervisor
de quem o recebe e especifica o valor pelo qual está
sendo homenageado e o que fez para isso. Os ganhadores
geralmente exibem os certificados em suas mesas para que
os outros possam ver. Uma vez por mês, premiamos quatro
colaboradores com vagas especiais no estacionamento, tendo
cada um deles sido reconhecido por seguir um dos quatro
valores da Beryl”, explica Spiegelman. E o próprio CEO também
faz sua parte tanto nesse programa quanto em outros com
caráter semelhante. Afinal, como ele mesmo diz, “se nossa
cultura prega que devemos cuidar uns dos outros, o cuidado
tem que começar no meu escritório”.
“Se nossa cultura prega que devemos cuidar uns dos outros, o cuidado
tem que começar no meu escritório.”
Paul Spiegelman
Veja que o que é reconhecido não é o desempenho em
vendas, a superação de uma meta ou um feito profissional, mas
as atitudes dos colaboradores, e isso é sinal de cultura forte!
46
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

O que fazer com tudo isso?
Reunimos até aqui muitos conceitos e histórias que
podem ajudá-lo a repensar a cultura organizacional
da sua empresa e iniciar uma mudança que tem tudo
para trazer ótimos resultados em diversas esferas da
sua organização no longo prazo – inclusive nas suas
vendas. Porém, pode ser que você tenha ficado com
uma pulga atrás da orelha e esteja pensando: “Tá,
mas o que eu faço agora?”
A ideia dessa reportagem era justamente essa!
Queremos que você reflita sobre a maneira como
conduz seu negócio – se você está no comando de
uma empresa – ou como age no seu dia a dia. Acredite:
o piloto automático pode até garantir uma boa
velocidade para a sua jornada, mas ele não necessariamente
o levará para onde você deseja ir. Enfiar a
cabeça na operação, esquecendo que o desempenho
da sua empresa – ou da sua carreira – depende de
aspectos que extrapolam a questão prática do dia a
dia, dificilmente fará você se destacar. Portanto, sua
missão a partir de agora é:
1 ) Refletir sobre a cultura da sua empresa no momento.
2 ) Conversar com seus colaboradores – ou líderes
– para trocar ideias sobre esse tema e ver como
vocês podem, juntos, criar – ou fortalecer – uma
cultura organizacional efetiva.
3 ) Buscar histórias de empresas que já percorrem
um caminho que você acha interessante e aprender
com elas.
4 ) Definir seus valores e suas normas.
5 ) Colocar tudo isso em prática e trabalhar incansavelmente
para manter a energia elevada, os processos
acontecendo e a cultura se fortalecendo.
Dessa forma, na sua próxima revisão anual de
resultados, dificilmente você terá que enfrentar os
mesmos problemas que Mariana e Carlos, os personagens
que abriram nossa conversa.
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 47

Novas tecnologias
LEANDRO BRANQUINHO
Como
vender
mais
usando o
Já faz algum tempo que especialistas
falam que o futuro
é em vídeo. Eu discordo. Acredito
que essa é a realidade do
presente – e que deve se intensificar
no futuro, claro.
Sabendo disso e pensando em
ajudá-lo a usar essa tendência
a seu favor, listo a seguir nove
vídeos que você deveria
produzir se tem o objetivo de
usar o YouTube para vender
mais. Acompanhe!
Importante: Mesmo que você ainda não tenha uma
boa câmera, comece desde já a produzir vídeos. Se
a imagem não for tão boa, seu cliente ainda consegue
assistir; mas, se o áudio for ruim (chiado ou
com muito ruído), torna-se impossível acompanhar.
A maioria dos smartphones tem bons microfones.
Portanto, não há desculpa para não começar a filmar.
Quando for possível, invista em um bom microfone,
depois em uma boa câmera e, quem sabe,
iluminação.
Curiosidade: O YouTube é a segunda maior ferramenta
de busca do mundo. Perde apenas para o
Google. E como os dois fazem parte da mesma
empresa, muitos resultados das buscas no Google
são links para a plataforma de vídeos.
Atenção: Este não é um tutorial para você se tornar
uma celebridade no YouTube. Ter muitos “likes” pode
até ajudá-lo a se tornar conhecido, mas o que vou mostrar
a seguir são ideias para você vender mais. Conversão
de vendas é muito melhor do que receber joinha!
Ferramentas opcionais: Além de câmera e microfone
(ou de um smartphone), algumas ferramentas
podem ser úteis no processo:
s Camtasia: Software para captura de tela e edição
de vídeos. Nem todos os vídeos precisam ser filmados.
Você pode usar imagens do seu próprio
computador, uma apresentação em Power Point
ou um visualizador de fotos enquanto grava o
áudio e, assim, gerar um vídeo.
s aTube catcher: Basicamente, tem funções parecidas
com o Camtasia, além de poder capturar vídeos do
YouTube apenas utilizando o link. É gratuito.
Evite ao máximo capturar vídeos de concorrentes ou
vídeos com conteúdo protegido pela Lei de Direitos
Autorais. Autenticidade é o que o levará mais longe.
Portanto, inspire-se, siga modelos, mas não copie.
s Aplicativos para edição no celular: Algumas
boas opções (gratuitas e pagas): Magisto, Viva-
Video, Videoshow e Splice.
48
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Vídeo nº 1: Depoimentos de clientes satisfeitos
com o que você vende.
Vou citar uma estratégia que utilizei uma vez e
que trouxe um resultado muito positivo: eu criei
um canal no YouTube para divulgar meus clientes
e ajudá-los a vender mais. Então, pedi a eles
para gravarem vídeos falando por que as pessoas
deveriam comprar na empresa deles. Ao publicar
os materiais, disponibilizei informações
como endereço, telefone, site da empresa etc.
Depois de mostrar o resultado a eles, pedi para
que gravassem outro vídeo, desta vez para o meu
canal (youtube.com/Radiovendas), dizendo o que
achavam do meu trabalho. Foi uma ótima troca!
Vídeo nº 2: Apresentação de slides sobre seu
produto ou serviço.
Capture a tela do seu computador para apresentar
seu produto ou serviço por meio de uma apresentação
de slides. Esse tipo de vídeo é ótimo para
produtos e serviços complexos. Ao gravar a tela do
seu computador, fica fácil apresentar dados, estatísticas,
comparação entre o seu produto e o da
concorrência (evite colocar o logo da concorrência).
Vídeo nº 3: Apresentação pessoal sobre o produto
ou o serviço.
Filme você, um funcionário ou um ator falando
sobre o produto ou o serviço que vende.
Para vendas a distância – seja por e-commerce
ou telefone –, um dos entraves ainda é a confiança.
Se a sua empresa ainda não é um dos grandes
players do mercado, ter um vídeo com alguém
falando sobre o seu produto ajuda a quebrar a
barreira da desconfiança (ainda mais se for você
mesmo falando).
Vídeo nº 4: Na prática.
Filme o produto e mostre ele em ação. Se for um
serviço, filme um “antes e depois”. Esse é um tipo
de vídeo para educar o seu cliente sobre tudo que
o produto faz.
Vídeo nº 5: Unboxing.
Esse tipo de vídeo – que, em resumo, apresenta
você abrindo a caixa de um produto – serve para
mostrar em primeira mão algo que sua empresa
acabou de lançar. Também serve para demonstrar
como chega um produto que sua empresa entrega.
Vídeo nº 6: Manual do usuário.
Mostre todos os detalhes de como utilizar e como
não utilizar o que você vende.
Vídeo nº 7: Atendimento.
Mostre como sua equipe resolveu algum tipo de problema.
Deixe os integrantes de sua equipe contarem
sobre elogios e sugestões que os clientes deram.
Evite citar nomes de clientes sem a devida autorização.
Vídeo nº 8: Rebatendo objeções.
Faça uma lista com todas as objeções que seus
clientes colocam sobre o seu produto e crie um
vídeo com as respostas para cada uma delas.
Vídeo nº 9: Oferta.
Perceba que em, todos os outros vídeos, não falei
de você tentar vender, mas, sim, sobre como você
pode ajudar, educar e orientar seus clientes. Isso
se chama marketing de conteúdo. Porém, para ter
mais conversões, você não pode só entregar conteúdo
falando sobre sua empresa e sobre seus
produtos e serviços; é preciso, em algum momento,
ter um call to action (uma chamada para ação)
para o cliente comprar. Se você só faz vídeos de
propaganda falando “compre, compre, compre”,
você se torna um chato. Mas, se você não diz para
seus clientes comprarem, você perde oportunidades
de vendas. Não tente vender antes de entregar
alguma informação relevante.
“Se você só
faz vídeos de
propaganda falando
‘compre, compre,
compre’, você se
torna um chato.
Mas se você não diz
para seus clientes
comprarem, você
perde oportunidades
de vendas.”
Dicas finais
s O título tem muita importância. Escolha bem
as palavras que vai utilizar e seja específico.
s Lembre-se de fazer uma boa descrição sobre o
conteúdo do vídeo. Se possível, gere uma legenda
a partir da transcrição de tudo que tiver
falado. Assim, fica ainda mais fácil de a ferramenta
entender sobre o que é o seu vídeo.
s Para cada vídeo, escolha cerca de sete palavras-
-chave. Elas também ajudam o YouTube a entender
sobre que tipo de assunto você está falando.
s Utilize a ferramenta “anotações”, que o próprio
YouTube oferece. Ela serve para destacar pontos
importantes de seu vídeo e fazer link para o
site de sua empresa.
O que faz você perder tempo não são as redes
sociais, mas, sim, a falta de foco. Tenha foco em
suas ações no YouTube e venda mais.
Leandro Branquinho é palestrante
de vendas e liderança
de vendas, tem a
tatuagem “Eu Amo Vender”
no braço e é podcaster no
www.radiovendas.com.br
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 49

Desenvolvimento profissional
O vendedor e o
iceberg
Por
Gilberto Cavicchioli
50
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

egistros de estudos a respeito
de atividades de
vendas não são muito
frequentes. O tema vendas,
por motivos desconhecidos,
curiosamente,
ainda não inspira o mundo
acadêmico na proporção
de sua importância.
Há cerca de cem anos,
as atividades relacionadas
a estratégias de vendas
deram passos importantes
– com maior
intensidade a partir da
Segunda Guerra Mundial
(1939–1945) –, difundindo-se
através de
diversas “tecnologias”
de como vender. Nesse período, surgiram novos
mercados, o poder de compra foi potencializado
e conceitos de marketing e gerenciamento da
qualidade se desenvolveram, ao mesmo tempo
que o consumidor se fortaleceu com a criação de
normas de proteção e defesa.
Além disso, as primeiras ações focadas na promoção
de vendas se intensificaram com o acirramento
da competição entre empresas e mercados
globais. A atividade de vendas, portanto, passou a
ser instigada a desenvolver novas táticas para alcançar
novos clientes, tornando-se, na visão de
alguns especialistas, uma arte.
A persuasão não é suficiente
para conquistar clientes
A partir disso, a instrumentação essencial de todo
bom vendedor evoluiu – como a comunicação adequada
e as técnicas de persuasão –, mantendo sua
relevância tanto na venda de bens quanto na de
serviços. Mais recentemente, a força das redes sociais
reinventou formas de abordar e conquistar o
cliente digital. A qualidade dos produtos e dos
serviços, somada à capacidade de atender ao perfil
e à lealdade desse cliente no ambiente digital, passou
a ser posta à prova.
Nesse contexto, escolas de administração começaram
a oferecer cursos de gestão de negócios,
incluindo matérias relacionadas às vendas em
suas grades disciplinares. Novas competências são
exigidas dos profissionais, que mergulham nas
atividades comerciais. Vendedores de qualidade
conquistam maior valorização profissional do mercado,
especializam-se e ganham reconhecimento.
Evoluir na profissão depende sobremaneira do
empenho e do networking pessoal e corporativo.
Vender ainda é uma grande interação entre
posições e interesses, uma afinada conexão com o
público-alvo. Atribui-se aos bons vendedores sua
adaptabilidade e versatilidade no discurso, que
atendam às necessidades e às expectativas exclusivas.
Ferramentas de TI e treinamentos de aperfeiçoamento
dessas interações também encontram
seu espaço. Além de forte conhecimento técnico do
que vendem, o rapport adequado no aperto de mão,
no sorrir, no olho do cliente permanecem também
como diferenciais relevantes.
O iceberg como ameaça ou oportunidade
A metáfora proposta neste artigo é enxergar o
cliente como se enxerga um iceberg, um grande
bloco de gelo flutuando nos oceanos, que exige dos
navegadores grande atenção, habilidades específicas
e equipamentos adequados a fim de se evitar a
ameaça dos erros de percurso, surpresas desagradáveis
ou até desastres.
Estudos comprovam que icebergs provenientes
de degelo dos polos se desprendem do continente
e se movimentam através de inúmeras correntes
marinhas. Com suas duas faces, calcula-se que 10%
de seu volume fica aparente, visível na superfície,
mantendo-se encobertos os 90% restantes, submersos
e invisíveis, podendo ter dimensões maiores em
largura e profundidade. É papel do vendedor aproveitar
ao máximo a face aparente e imaginar o
tamanho da face submersa como fonte de inspiração
e de oportunidades.
Os mercados, como os oceanos, funcionam mais
ou menos assim: apresentam oportunidades e ameaças.
Movimentam-se soltos na direção das novas
tendências, das novas correntes marinhas (ou de
consumo) que seguem o sentido dos ventos – contrários
ou favoráveis. O iceberg, comparado ao
cliente, segue sua rota conforme suas possibilidades,
expondo seu lado visível, acima da linha d’água. A
ponta do iceberg representa suas necessidades básicas,
aquilo que o cliente declara aos quatro cantos
sobre o que precisa para comprar e satisfazer necessidades,
como qualidade, preço, prazo e atendimento
cordial.
A face submersa, movendo-se ao mesmo tempo
– só que encoberta –, representa suas expectativas,
seus desejos, suas motivações intrínsecas. É onde
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 51

“Navegar cara a
cara com o iceberg
é posicionar-se
frente a frente
com o cliente num
oceano de caminhos
alternativos, de
chances de fazer a
diferença. Por mais
que os métodos
evoluam, vender
é ainda lidar bem
com situações
‘cara a cara’, e
provavelmente
sempre será.”
nasce a objeção, aquilo que o cliente percebe como
duvidoso ou perigoso na decisão de compra. Essa
face do iceberg, invisível a olho nu, só é avaliada
mediante o uso de equipamentos apropriados. Algo
semelhante ao que bons vendedores devem
desenvolver caso queiram conhecer o que não está
aparente de imediato, o que está abaixo do que se
vê na superfície e que não se enxerga sem o uso de
técnicas de vendas atualizadas.
A capacidade profissional do vendedor é proporcional
à sua capacidade de enxergar informações
abaixo da superfície, nas profundezas; de desenvolver
habilidades de fazer perguntas e ter argumentos
inteligentes com vistas às possíveis objeções
do potencial cliente; de buscar entender seus medos,
suas ansiedades e suas preocupações. Só assim vai
conhecer o que está encoberto e então desenhar a
solução mais adequada. O vendedor, como todo
bom navegador, sabe como “descobrir” a parte
abaixo da superfície e torná-la visível por meio de
argumentos inteligentes e técnicas na aplicação de
perguntas abertas e fechadas.
Foco nas perguntas inteligentes
Nessa linha de evolução das práticas de vendas, o
método de vendas SPIN selling, elaborado pelo
professor Neil Rackham, propõe um processo de
perguntas que auxiliam na descoberta do que
sente e pensa o cliente “abaixo da linha d’água”.
Perguntas inteligentes trazem à tona as reais necessidades
e expectativas do cliente. “Vender hoje
é entender profundamente o consumidor”, explica
Rackham, em uma analogia ao nosso iceberg
no oceano. Esse método demonstra que não é
apenas o bom relacionamento que trará vendas
52
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

em mercados nebulosos como os que vivenciamos
nos dias atuais.
Clientes podem ser comparados aos icebergs
como fontes de oportunidades ou ameaças. Podem
ser percebidos como ameaças, se o vendedor não
estiver preparado para enxergar a parte submersa,
onde certamente estão concentrados os grandes
desafios aos profissionais bem-preparados. Vendedores
– independentemente do mercado em que
atuam – precisam adquirir conhecimentos técnicos
e comportamentais, aliados a informações
importantes:
d Do mercado e dos costumes do público-alvo.
d De conceitos de marketing sobre posicionamento
de produto e segmentação.
d De estilos de abordagens adequados para cada
perfil de cliente, tratamento de objeções, técnicas
de fechamento e pós-venda.
d Sobre quais valores motivam o cliente – por
exemplo, transparência, agilidade, preço ou
capacidade de atendimento.
Navegar cara a cara com o iceberg é posicionar-se
frente a frente com o cliente num oceano de caminhos
alternativos, de chances de fazer a diferença.
Por mais que os métodos evoluam, vender é ainda
lidar bem com situações “cara a cara”, e provavelmente
sempre será.
Antes de visitar o potencial cliente, navegando
pelo mercado, vale ter em mente:
1. Quais perguntas abertas e fechadas vou utilizar
para enxergar melhor a ponta do iceberg?
2. Com quais argumentos faço vir à tona o que
está encoberto, abaixo da superfície?
Lembro-me da vez em que quis comprar um
carro com tração 4 x 4, de segunda mão, com três
ou quatro anos de uso. Sigo o script corriqueiro
nesse tipo de transação: você olha daqui, olha dali
na apresentação do veículo pelo vendedor e surgem
as perguntas abertas e fechadas vindas tanto de
quem compra quanto de quem vende. Aí, a parte
encoberta sobe à tona: “Será que esse carro já pegou
muita estrada de chão? Será que o dono anterior
pegou muita trilha e o carro está avariado em algum
ponto?” Nesse momento, como que lendo meu pensamento,
o vendedor me desafia a observar debaixo
do carro e constatar que tudo estava como se o
veículo estivesse novo, sem um arranhãozinho, pois
o carro nunca havia saído do asfalto.
Vejam só a aparente incoerência! Eu estava à
procura de um veículo com anos de uso, feito para
fazer trilhas – mas que nunca tivesse feito trilhas.
Fechamos o negócio, pois a habilidade do vendedor
de fazer as perguntas certas ajudou a identificar
minhas expectativas abaixo da superfície, o que foi
decisivo para fechar o negócio.
Se, em vez de negociar o carro, entro com a
conhecida objeção “vou pensar e depois te ligo...”,
certamente poderia significar que alguma dúvida,
alguma desconfiança ou algum medo não demonstrados
permaneceriam abaixo da linha d’água,
inexplorados, encobertos nas profundezas.
Quem está no comando?
Vendas acontecem à medida que as perguntas inteligentes
desvendam a parte abaixo da superfície,
como se fossem desejos bem-guardados, alguns
secretos e que, ao serem revelados, provocam o “ok”
do cliente.
Decida conhecer profundamente o perfil do seu
potencial cliente antes da sua próxima visita. No
oceano das vendas, vendedores convivem com
mundos multifacetados, mais complexos do que as
duas faces do iceberg podem representar.
Tem-se conhecimento de muitas embarcações
que naufragaram nos oceanos ao longo do tempo
por choques com icebergs. Algumas vendas também
naufragam, ou melhor, são perdidas por falta de
foco, atenção, empatia e até alguma humildade por
desconhecimento de certos limites. Aos bons vendedores,
capazes de enxergar o que está nas profundezas
do iceberg, compete aceitar o desafio de
fazer de suas carreiras de vendas um fato triste –
marcado pelo despreparo e excesso de confiança
– ou, muito melhor, contar com suas habilidades
afiadas, instrumentação adequada, muita persistência
e alguma dose de sorte para transformar
suas histórias de vendas em um grande sucesso de
bilheteria.
Quem está no comando do timão é você!
Gilberto Cavicchioli é mestre em administração
e possui formação em coaching pelo
método Personal & Professional da Sociedade
Brasileira de Coaching. É professor de
pós-graduação e MBA da ESPM, da FGV e do
SENAC.
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 53

Carreira
José Ricardo Noronha
Você tem um
propósito real
de existência?
Preciso confessar: por
mais incrível que possa
parecer, ainda me
deparo com muitas empresas
e muitos profissionais
que carecem de
um propósito de existência!
E não falo aqui
daquele “propósito” que
só existe na parede do
escritório ou em nossos
discursos de vendas e
que não tem reflexo
real algum em nossa motivação e nas
nossas ações cotidianas. Falo de propósitos
corporativos reais, que ofereçam, especialmente
aos funcionários, um sentido
muito maior do que simplesmente vender
mais e com maiores margens. Falo também
do propósito pessoal que nos move em
direção à realização dos nossos grandes
sonhos pessoais e profissionais.
54
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

E esse propósito – seja corporativo,
seja pessoal – não pode
ter um significado somente mercadológico
(de marketing). Ele
precisa ser forte, real e legítimo
o suficiente para incrementar os
níveis de motivação e satisfação
por fazermos parte de algo maior,
de algo que vai além da remuneração
percebida pelos resultados
das nossas vendas.
E como se faz isso?
Penso que o principal e mais importante
elemento de construção
de um grande propósito ou missão
passe pelo pleno entendimento
do porquê da existência da empresa
e do porquê da sua existência
como profissional de vendas.
Alguns questionamentos sugeridos
para fazer esse exercício:
1 A empresa em que trabalho
existe para fornecer a solução
para qual problema específico?
1 Ela existe para realizar qual
sonho?
1 De que forma o meu trabalho
pessoal contribui para impactar
positivamente o mundo?
1 O meu trabalho está de fato
umbilicalmente ligado aos
meus grandes sonhos e objetivos
pessoais?
O problema é que, na prática,
ainda vejo pouquíssimos gerentes
e líderes capazes de oferecer um
grande propósito às suas equipes.
E o mesmo problema se repete
quando questiono se os profissionais
de vendas têm trabalhado
com algo que de fato esteja conectado
ao seu grande propósito.
Quando, do ponto de vista
corporativo, não oferecemos aos
nossos liderados um grande propósito
ou uma grandiosa missão,
ficamos muito mais dependentes
de boas estratégias de remuneração
para manter profissionais
motivados, engajados e acima de
tudo leais às empresas, o que é
cada vez mais difícil em um mercado
recheado de boas empresas
e com orçamentos bastante generosos
para suas forças de vendas.
Do ponto de vista pessoal,
quando não se tem um propósito
grandioso, o trabalho pelo simples
fato de “ganhar dinheiro” perde
seu encanto. Simples assim!
Transformação
Boa remuneração é, sim, fundamental
para todo e qualquer profissional
– e em especial para
todos nós que trabalhamos em
vendas. No entanto, cada vez mais
os profissionais talentosos buscam
oportunidades e desafios em
empresas em que possam colocar
todos os seus dons e todas as suas
competências em ação e em
favor de uma grande causa, de
um grande propósito e de um
grande sonho. E oferecer um propósito,
um sonho e uma grande
missão é papel do líder!
Portanto, reforço aqui o recado
a você que já ocupa um
cargo de liderança em vendas:
ofereça um grande propósito aos
seus profissionais para conseguir
construir resultados cada
vez mais consistentes, uma cultura
de encantamento e para
evitar o risco de perdê-los para
concorrentes que têm um propósito
de existência claramente
definido e um poder quase que
magnético de atração de bons
profissionais.
E fica também o recado para
você que é vendedor: questione-se
o tempo todo se os seus valores,
seus princípios, suas ideias, seus
ideais e seu propósito pessoal
estão alinhados com os da empresa
em que você trabalha ou
que representa. Se não houver
esse alinhamento, você vai ver sua
motivação despencar dia a dia!
Preciso dizer, também, que
acredito com todas as forças do
mundo que o que verdadeiramente
move as empresas, os profissionais
e os líderes de sucesso é
o seu propósito de existência. E
em vendas isso não é diferente.
Aliás, essa foi uma lição fundamental
que aprendi muito cedo
na minha vida como vendedor: a
realização profissional só se dá
quando, além da satisfação das
nossas necessidades (dentre elas
as financeiras), há também um
grande propósito envolvido.
E a área de vendas – por ser
absolutamente apaixonante e
igualmente complexa – nos dá
todos os dias uma oportunidade
singular de colocar o nosso grande
propósito em ação.
Você pode me perguntar: “E
qual deveria ser esse propósito?”.
É claro que o propósito de cada
um é e deve ser sempre exclusivo,
único e especial em todas as suas
facetas, mas acho que ele nunca
pode prescindir da existência
de dois elementos cruciais ao cotidiano
de todos nós que somos
apaixonados por vendas: “Vender
é ajudar. Vender é servir.”
E, não por acaso, quem ajuda
e serve mais aos seus clientes e
mercados também ganha mais
dinheiro. Para reforçar ainda mais
essa crença, pego aqui emprestada
uma lição preciosa de Joey
Reiman, autor do incrível livro
Propósito (HSM Editora): “Quando
o propósito guia, o lucro acompanha.”
Pense nisso o tempo todo e
conecte seus grandes pontos fortes
e talentos ao seu propósito
pessoal de existência!
Um grande abraço do amigo
vendedor.
“Quando não se
tem um propósito
grandioso, o trabalho
pelo simples fato
de ‘ganhar dinheiro’
perde seu encanto.”
José Ricardo Noronha é
vendedor vencedor, palestrante,
professor, consultor
e autor do livro Vendas!
Como eu faço?
Visite o site:
www.paixaoporvendas.
com.br
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 55

Marketing Digital / P o r E m m a
18 estatísticas de
e-mail marketing que
você precisa conhecer
56
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

1 2
3
A taxa média de abertura de
e-mails de boas-vindas personalizados
é de
50%,
o que os torna 86%
mais efetivos do que e-mails
do tipo newsletter. E-mails de
boas-vindas automatizados
são "acéfalos".
54%
de todos os e-mails
são abertos em dispositivos
móveis.
Crie seus e-mails primeiro pensando
nas telas pequenas e use
templates de design responsivo
para garantir que sua mensagem
"saia bem na foto" em
qualquer tamanho de tela.
80%
das pessoas apenas "batem o
olho" nos e-mails. Transmita a
ideia principal da sua mensagem
com uma imagem e uma
chamada forte.
Fonte: Marketing Sherpa
Fonte: Litmus
Fonte: Nielsen Norman Group
4 5 6
E-mails personalizados geram
mais resultados
18 vezes
financeiros do que e-mails enviados
para a base toda, sem
segmentação e personalização.
Use as informações que você
coletar com seus clientes para
dividir a base e criar e-mails
segmentados e personalizados.
Leads bem
47%
nutridos
geram compras
maiores do que leads novos.
Crie uma série de e-mails automáticos
entregando o melhor
do seu conteúdo aos assinantes
ao longo do tempo e isso
se pagará no futuro.
A largura média da ponta do
dedo humano é de 1,6 a 2 cm.
Leve isso em consideração na
hora de criar os botões “clicáveis”
do seu site
para tornar o
acesso mais fácil
aos usuários
de dispositivos
móveis.
Fonte: Juniper Research
Fonte: The Annuitas Group
Fonte: Apple
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 57

7 8
9
A primeira coisa que 58%
dos adultos fazem ao acordar
é checar os e-mails. Tente mandar
seus e-mails no começo da
manhã. Você pode perceber um
aumento
na taxa de
abertura.
Nosso cérebro
processa imagens 60 mil
vezes mais rápido do que textos.
Altere a proporção entre
texto e imagem e dedique um
tempo a escolher imagens que
contam sua história.
As pessoas checam
seus telefones
celulares até
150 vezes
por dia. Use e-mail e mídias
sociais em conjunto para reforçar
sua mensagem em todos
os canais que as pessoas visitam
em seus smartphones.
Fonte: Ezanga
Fonte: 3M Corporation
Fonte: kpcb.com
10 11 12
Alguns dispositivos cortam os
assuntos de e-mail que têm
mais do que 32 caracteres.
Não prejudique sua mensagem
por isso. Coloque as informações
mais importantes no início
do texto.
GIF
GIFs aumentam em 42% as taxas
de cliques, em 103% as taxas
de conversão e em 109% o
lucro. Além disso, são excelentes
para acrescentar surpresa
e diversão ao conteúdo dos
seus e-mails.
A automação de e-mails ajuda
a conquistar a atenção das pessoas
quando elas estão prontas
para agir – e realmente funciona!
Tanto é que campanhas
de e-mail automatizadas têm
taxas de abertura 152% mais
altas do que as de e-mails padronizados.
Fonte: Harland Clarke Digital
Fonte: MarketingSherpa
Fonte: Epsilon
58
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

13 14
15
Informações de pesquisas sobre
rastreamento ocular mostram
que as pessoas costumam
olhar para a mesma parte da
tela onde há imagens de pessoas
“olhando” para elas. Parece
um ótimo lugar para posicionar
seus botões de chamada
para ação, não acha?
Ter sua caixa bombardeada de
e-mails de um mesmo remetente
é a razão número um para
as pessoas se
descadastrarem
de uma base.
Use e-mails automatizados
para reunir várias
informações relevantes em um
mesmo conteúdo ao invés de
lotar a caixa de seus seguidores
com e-mails sobre cada novidade
da empresa.
Acrescentar vídeos às suas
campanhas de e-mail pode aumentar
a taxa de cliques em até
300%
Hospede o vídeo on-line e crie
uma miniatura clicável para o
e-mail.
Fonte: The Brain Lady Blog
Fonte: Chadwick Martin Bailey
Fonte: Wistia
16 17 18
As taxas de
conversão
de e-mail são
quarenta vezes
maiores do que as taxas
de conversão do Facebook
e do Twitter. Promova
campanhas de cadastro
na base de e-mails nas redes
sociais e use o e-mail
para converter.
90% dos consumidores acham
conteúdos customizados úteis.
Mas não fique apenas no conteúdo.
Tudo – do assunto aos
horários de envio – ajuda a
personalizar a experiência do
e-mail.
Normalmente, profissionais de
marketing avaliam o e-mail marketing
como a tática mais efetiva
para conscientização, aquisição,
conversão e retenção de
clientes.
Fonte: Kissmetrics
Fonte: Demand Metric
Fonte: Gigaom Research
--> Gostou dessas informações e quer conhecer empresas brasileiras que vêm se beneficiando de campanhas
de e-mail marketing? Leia a reportagem que está disponível em bit.ly/email-vendas
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 59

s /Por Natasha Schiebel
aron Ross revolucionou o sistema
de vendas da Salesforce.com. Com
a reestruturação que ele e sua equipe
promoveram no time de vendas
outbound da companhia, a empresa
adicionou um extra de US$ 100
milhões em receita. Como isso foi
possível? É o que ele revela no livro
Receita previsível – Como implantar
a metodologia revolucionária de vendas
outbound que pode triplicar os
resultados da sua empresa.
Inbound x outbound
O inbound marketing tem como característica disponibilizar
ao cliente várias formas de contato para que ele
chegue à empresa. Os consumidores são atraídos de
forma passiva, o direcionamento é planejado, há muita
pesquisa antes da execução. Exemplos: otimização dos
mecanismos de busca (SEO), redes sociais, blogs, e-books
gratuitos, infográficos... Bom conteúdo!
Já no outbound marketing, o foco das empresas é
encontrar os consumidores. Para isso, fazem anúncios
de TV, telemarketing ativo, mídias de massa e spam de
e-mail marketing.
Porém, a proposta de Aaron Ross no que diz respeito
ao outbound é diferente. E você já vai entender por quê.
Em janeiro de 2015, em entrevista
exclusiva à VendaMais,
Ross, que é formado pela Universidade
de Stanford, nos Estados
Unidos, e é consultor especialista
em vendas, revelou algumas das
ideias que, segundo ele, têm feito
empresas até triplicarem seus resultados.
Prepare-se para repensar
conceitos até então enraizados e
traçar novos rumos para sua empresa
ao longo deste ano.
Transformando
sua empresa
em uma máquina
de vendas
*A entrevista completa está disponível
em bit.ly/entrevista-aaron-ross. Não
deixe de ler!
VendaMais – Você diz que vendedores
não deveriam prospectar.
Por quê?
Aaron Ross – Vendedores (bons
fechadores de vendas) geralmente
não são muito bons em prospecção.
Na verdade, por prospecção não
ser escalável, eles não gostam de
60
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

prospectar. Quando, ao mesmo
tempo que precisam prospectar,
têm de cuidar dos prospects que
estão entrando na carteira, fechar
novas vendas e cuidar dos próprios
clientes, eles têm muita coisa para
pensar, o que faz com que executem
todas essas tarefas muito mal.
É muito mais efetivo, principalmente
em vendas B2B, que, na
equipe, tenhamos profissionais
focados em prospectar, outros em
fechar as vendas, outros em cuidar
do atendimento aos clientes e assim
por diante. Acredito que, dessa
forma, com cada pessoa fazendo
menos coisas, o trabalho de vendas
será muito mais efetivo.
E é importante destacar que
qualquer empresa pode trabalhar
assim. Eu ouço com frequência coisas
do tipo: “Mas, Aaron, somos
pequenos demais para especializar
a equipe”. E já vou dizendo que essa
mentalidade está errada. A segunda
pessoa que você contrata, depois
de um vendedor que saiba fechar,
deveria ser um profissional dedicado
a gerar leads para o “fechador”.
Uma regra de ouro é a regra
dos 80/20. Quando seus vendedores,
como um grupo, estão gastando
mais de 20% do tempo em uma
função secundária, quebre essa
função em um novo papel.
A partir dessa ideia, qual é a sua
sugestão de divisão de profissionais
dentro de uma equipe de
vendas?
Sugiro que se trabalhe desta maneira:
u Qualificação de inbound
leads: profissionais dedicados
a qualificar os leads vindos
principalmente de campanhas
de marketing.
u Prospecção outbound: equipe
responsável por fazer prospecção
ativa em listas segmentadas
INBOUND LEADS
(DE WEBINARS,
BOCA A BOCA, SEO)
VÃO APENAS PARA
O TIME DE INBOUND
1 & 2.
DESENVOLVIMENTO
DE VENDAS
(FECHADORES)
1.
Representantes
outbound
2.
Representantes
inbound
– normalmente de clientes inativos
ou de oportunidades que
esfriaram. Esses profissionais
não fecham vendas; apenas geram
leads para repassar aos
vendedores.
u Vendedores/executivos de
contas: time que pode atuar
tanto dentro da empresa quanto
em campo. Aí estão os responsáveis
por fechar negócios.
u Gerentes de contas e gerentes
de customer success: responsáveis
por gerenciar a conta
e garantir o “sucesso do
cliente”. Para isso, acompanham
de perto a evolução do relacionamento
com os clientes e estão
sempre atentos às necessidades
que eles podem apresentar,
além de se preocupar em iniciar
novas vendas e renovações.
Como você imagina o trabalho de
um vendedor daqui a cinco anos?
Aaron Ross – Acredito que será
mais ou menos como é hoje, mas
os vendedores precisarão ser cada
vez melhores em:
1. Mostrar aos clientes como eles
podem gerenciar melhor seus
negócios.
2. Ser mais autênticos, sentir-se
mais confortáveis em ser eles
mesmos no trabalho e deixar
de lado a “máscara de vendedor”
OPORTUNIDADES
QUALIFICADAS
3. EXECUTIVOS
DE CONTAS
(FECHADORES)
NOVOS
CLIENTES
para ajudar a aumentar a confiança
dos clientes.
Com base nessa ideia, como uma
empresa pode formar uma equipe
de vendas de alta performance
daqui em diante?
Aaron Ross – Para mim, a equipe
de vendas de alta performance é
consequência de uma estratégia
bem-traçada. Ou seja, considero
que o passo mais importante é
encontrar caminhos para oferecer
leads qualificados aos seus vendedores.
Idealmente, uma quantidade
mínima a cada mês. Se
você consegue ter uma previsão
de leads, consegue ter uma previsão
de lucratividade, e isso facilita
muito a vida em vendas.
A segunda coisa mais importante
é especializar seus vendedores
em diversos papéis (“prospectadores”
para prospectar, “fechadores”
para fechar e assim por
diante). Como disse anteriormente,
quando os vendedores têm que
lidar com múltiplas responsabilidades,
acabam tendo problemas
de produtividade.
Livro: Receita previsível – Como implantar
a metodologia revolucionária de vendas
outbound que pode triplicar os resultados
da sua empresa
Autores: Aaron Ross e Marylou Tyler
Editora: Autêntica
4. CUSTOMER SUCCESS/
GERENTES DE CONTAS
(FAZENDEIROS)
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 61

Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
Vendedores caçadores
de oportunidades:
como ser um – ou como
encontrar um para
sua equipe
Sempre gosto de escrever sobre inquietações que observo nos líderes
comerciais que encontro nos projetos de treinamento e consultoria.
Desta vez, falarei sobre uma característica comum a alguns vendedores
que é particularmente muito admirada pelos líderes. Esses gestores,
porém, tratam essa característica mais como virtude de determinados
profissionais do que como técnica que pode ser aprimorada e estimulada.
Porém, como nós, da VendaMais, acreditamos no desenvolvimento
da equipe comercial, meu objetivo neste artigo é não apenas falar
sobre os vendedores que conseguem mapear oportunidades e extrair
os melhores resultados de cada cliente, mas também sobre como você
pode se tornar um deles – ou encontrar um deles para sua equipe.
Constatações
Uma série de problemas pode surgir quando a equipe não é estimulada
a descobrir novas oportunidades nos clientes ou não sabe como
fazer isso:
1. Empresas menos inovadoras – Empresas que lançam produtos ou
serviços que não vendem sentem-se desestimuladas a seguir inovando.
Empresas que inovam têm equipes que vendem inovação.
2. Desequilíbrio no estoque – Quando o mix fica muito grande e não
gira, além de gerar um aumento no estoque, também pode criar
um desequilíbrio, com muitos produtos de baixo giro e, por vezes,
poucos de alto giro.
62
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

“Vendedores que
tentam vender
para o cliente sem
mapear todas as
oportunidades perdem
uma grande chance
de conhecer a fundo
o cliente e oferecer
uma solução mais
completa.”
3. Aumento de custo – Na medida
em que a estrutura fica complexa,
com mais SKUs, mas o
resultado não acompanha isso,
a margem pode ser comprometida.
4. Perda de clientes – Já está provado
que, quanto mais produtos
ou serviços um cliente
consome de uma empresa,
maior é sua fidelidade.
Esses são alguns entre outros
inúmeros problemas inerentes a
cada segmento. Você, como líder,
deve conhecê-los muito bem. Ou
seja, ter uma equipe que não fareja
oportunidades é um grande
problema!
Mapeamento de oportunidades
Há alguns anos escrevi um artigo
em que dizia que, pelas nossas
análises, os vendedores que conseguem
melhores resultados são
aqueles que fazem mais vendas
adicionais, que vendem mais itens
do mix. Mas, antes da venda em
si, existe o mapeamento das oportunidades
dentro de cada cliente.
Os gestores comerciais sempre
dizem uma frase que me preocupa
muito: “Quando saio com os
vendedores eles vendem mais, mas
na semana seguinte a venda cai”.
Algumas vezes falam isso com
orgulho, mas na verdade pode ser
um tiro dado no próprio pé, pois
a venda pode acontecer por uma
série de fatores, até mesmo porque
o líder assumiu o processo em vez
de preparar a equipe. Eu sei que é
complicado ficar calado, mas, se
a interferência for muito grande,
o vendedor não aprende – e nem
o líder entende a necessidade do
vendedor. É preciso sangue frio,
mas garanto que o feedback será
muito mais rico.
Voltando à nossa inquietação
– o mapeamento de oportunidades
–, as dúvidas que quero responder
são: por que ele não acontece de
forma adequada? Por que alguns
vendedores conseguem fazer isso,
e outros não? O que pode ser feito
para ajudar? Vamos pensar juntos?
A hora de vender e a hora de
mapear oportunidades
A primeira visita é para descobrir
as necessidades dos clientes e mapear
oportunidades, entender o
perfil, as demandas claras e secundárias.
Em minhas palestras,
sempre faço a seguinte pergunta:
“Quem vende na primeira visita
ao cliente?” Normalmente, poucos
vendedores levantam a mão e dizem
que vendem já na primeira
visita. Em seguida, pergunto se as
vendas são expressivas ou pequenas.
Geralmente, todos dizem que
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 63

“Se você quer que
sua equipe produza
mais, que melhore um
indicador, é preciso
que você esgote
todas as técnicas e
atividades que seu time
PODE realizaR para
que produzam mais e
melhor.”
as vendas são pequenas, medíocres.
Então, faço uma terceira pergunta:
“Quem oferece produtos
na primeira visita?” Quase que a
totalidade dos presentes levanta
a mão.
Podemos ir por dois caminhos:
o primeiro é definir que precisamos
vender mais na primeira visita; o
segundo é que essa visita deve ser
feita mesmo para fazer um mapeamento
de oportunidades.
Eu prefiro a segunda opção.
Afinal, sei que vendedores que
tentam vender para o cliente sem
mapear todas as oportunidades
perdem uma grande chance de
conhecer a fundo o cliente e oferecer
uma solução mais completa.
O que fazer, então, na primeira
visita?
Há muito a conhecer sobre o
cliente na primeira visita, muito
mesmo – o que vende mais, o que
vende menos, qual sua visão de
futuro para a empresa, qual momento
vive a companhia, se está
crescendo ou não, quais os principais
parceiros, concorrentes etc.
Fazer esse tipo de abordagem é
demonstrar que você é um vendedor
diferenciado, que quer entender
a necessidade e as oportunidades
do cliente antes de
fazer a oferta do produto ou serviço.
Se você seguir esse caminho,
quando oferecer a proposta, ela
será completa e o cliente perceberá
na sua empresa um parceiro
diferenciado.
Vou citar aqui um exemplo.
Uma empresa de produtos veterinários
vende via distribuidor. Seu
produto de entrada é uma grande
commodity: “É o mal necessário”,
diz sempre o presidente da empresa,
afirmando que o tal produto
não dá lucro, mas deve existir
para vender os outros itens.
Seus vendedores visitam distribuidores.
Eles sentem-se muito
felizes quando, na primeira visita,
já conseguem vender para o cliente.
Mas, fazendo uma análise simples,
notamos que os primeiros
pedidos eram do maldito produto
e com desconto, já comprometendo
toda a visão que o cliente tem
da empresa. Obviamente, o modelo
estava errado!
Reescrevemos o modelo e determinamos
que primeiro o vendedor
vai mapear todos os produtos
que o distribuidor já vende
e que a empresa também tem no
seu portfólio, identificando produtos
que não vendem mais e que
agregariam valor; e, na segunda
visita, vai fazer uma grande proposta,
com todos os produtos que
se encaixam no perfil do cliente.
A proposta sempre vinha
grande; confesso que, em alguns
casos, ousada e até indecorosa
de tão grande, mas demonstrava
que a empresa tinha uma visão
ampla de parceria com o distribuidor
e, acima de tudo, que era
uma empresa com grande poder
de fogo, e não uma vendedora de
commodity. A taxa de conversão
aumentou um pouco já nos primeiros
movimentos, mas o ticket
médio e a venda de mix cresceram
64
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

significativamente. Claramente,
havia sido criado um modelo muito
forte de primeiro contato com
o cliente. Chamamos isso de “máquina
da primeira venda”. Isso era
estudado e observado de perto
pelo líder. Se você fizer uma proposta
medíocre, terá uma compra
medíocre, e o cliente perceberá
na sua empresa um parceiro também
medíocre.
Para isso, criamos um checklist
de mapeamento de oportunidades
nos clientes que deveria ser seguido
por todos os vendedores.
Veja que o modelo passou a
ser mais importante que a característica
individual de cada vendedor.
O líder não mais ficava
esperando nem torcendo para que
o vendedor fosse um descobridor
de oportunidades; ele se tornou
um agente ativo na construção de
um modelo de mapeamento de
oportunidades, mas tudo começou
com esta ideia: a primeira visita
é para mapear, não para vender.
O resultado foi tão interessante
que a empresa definiu que, uma
vez a cada seis meses, todos os
clientes da base receberiam uma
visita de mapeamento de oportunidades.
Nada seria vendido nessa
visita. Os gestores passaram a
direcionar suas saídas com as
equipes comerciais exatamente
para essas visitas como forma de
orientar o processo e demonstrar
que aquilo era realmente muito
importante.
Mas nem tudo são flores, pois
estamos falando da técnica aliada
à atitude. Mesmo com todo o processo
desenhado, notou-se que
parte da equipe não fazia um mapeamento
adequado de oportunidades.
Levantamos quatro principais
motivos:
1. Novos profissionais na empresa.
2. Baixo conhecimento dos produtos.
3. Não faziam perguntas por não
saberem quais fazer.
4. Sem perfil comercial.
Propusemos algumas soluções,
entre elas:
1. Melhorar o treinamento dos
novos contratados.
2. Fazer treinamentos de produtos
on-line com teste.
3. Checklist para ajudar nas perguntas.
4. Aplicamos um processo de
assessment (serviço que prestamos
na Soluções VendaMais
para avaliar perfil da equipe
por meio de testes e entrevistas)
com a equipe atual e propusemos
um novo modelo de
contratação. Alguns sem perfil
e sem resultado tiveram
que ser substituídos.
5. Treinamento de atitude para
a equipe. Atitude também se
treina, e muitas empresas ignoram
isso!
Notamos, também, que havia
na empresa uma relação de subserviência
com o cliente, e trabalhamos
a reversão desse processo
para definir se aquela empresa
distribuidora tinha perfil para
vender os produtos da empresa,
afinal, seria um parceiro comercial.
Veja que não estou falando
em ser arrogante, mas, sim, em
fazer uma leitura ampla do cliente
e definir se ele é um possível
parceiro ou não.
Saindo desse caso específico,
não podemos negar que alguns
vendedores têm um talento especial
para mapear oportunidades
nos clientes; muitos deles tendem
a ascender na carreira por terem
uma característica muito rara,
mas isso pode e deve ser desenvolvido
tanto com um modelo –
como o que citei acima – quanto
com treinamento, com cases escritos;
enfim, deve ser desenvolvido
com seriedade no grupo.
Mais uma vez, o que pudemos
notar aqui é algo que repito sempre
para os clientes: não se soluciona
um problema em uma só
tacada. Muitas vezes, é preciso
uma série de ações para melhorar
um simples indicador de performance,
mas pode ser exatamente
esse indicador o responsável por
mudar a realidade da empresa.
Entretanto, infelizmente, poucas
vezes vejo isso ser tratado com a
devida seriedade. É muita reclamação
para pouca ação.
Num dia desses, fui chamado
para dar uma palestra sobre venda
de mix e fiquei muito feliz porque,
quando questionei o gestor
comercial sobre outros tópicos,
ele me disse: “O foco é esse”. “Isso
sim é foco”, brinquei com ele, que
me respondeu mais ou menos assim:
“Cansei de reclamar. Esse
indicador vai ter que melhorar
neste ano custe o que custar e
custe a quem custar. Não aguento
mais lançar produtos e meu
indicador de mix não melhorar”.
Excelente!
As empresas entregam responsabilidades
gigantes nas mãos
de sua equipe e deixam os vendedores
procederem da forma
que consideram melhor. Isso é
um grande risco. Se você quer
que sua equipe produza mais,
que melhore um indicador, é preciso
que você esgote todas as técnicas
e atividades que seu time
pode realizar para que produzam
mais e melhor.
Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria
Soluções VendaMais e autor dos livros
Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 65

ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO
Desafio:
“Sempre há tempo para as prioridades”
Pare para pensar: ao longo do último mês, quantas vezes você recusou um convite,
deixou de fazer algo que queria ou simplesmente não telefonou para o
aniversariante do dia porque “não tinha tempo”?
Provavelmente, algumas, não é mesmo? Normal. Todos nós fazemos isso. Mas e se
pudesse ser diferente? Laura Vanderkam, escritora especialista em gestão do tempo,
garante que pode. Em sua palestra no TED*, ela explica a teoria que nos inspirou a
encerrar esta edição com este desafio. Afinal, como diz Laura, “nós não conseguimos
adicionar tempo às nossas vidas, mas o tempo acomodará o que nós optarmos por colocar
nele”. “Tempo é uma escolha”, completa.
O desafio
carreira
Imagine que é dezembro e você está comemorando tudo que conquistou pessoal e profissionalmente
ao longo de 2017. O que é esse “tudo”? Quais foram suas vitórias este ano?
Nas respostas a essas perguntas, estão aquelas que deveriam ser as suas prioridades
para os próximos meses. É o que você quer conquistar! E aí vem o desafio: transformar
esses grandes objetivos em tarefas realizáveis e passar a incluí-las em sua agenda semanal!
Para isso, divida suas metas em três categorias – carreira, relacionamentos, pessoal
– e as inclua na sua rotina semanalmente. A sugestão de Laura é que você aproveite as
tardes de sexta-feira para fazer esse planejamento. Que tal tentar isso já esta semana?
Aproveite a agenda abaixo para não deixar essa ideia para depois. Torne essa atividade
parte da sua rotina e chegue a dezembro podendo comemorar de verdade as
conquistas que você imaginou hoje!
SEGUNDA-FEIRA TERÇA-FEIRA QUARTA-FEIRA QUINTA-FEIRA SEXTA-FEIRA SÁBADO DOMINGO
relacionamentos
pessoal
*Acesse bit.ly/TED-tempo para assistir à
palestra na íntegra
PS: Lembre-se de incluir na sua agenda
não apenas as atividades referentes
às metas de carreira, pois essas, na
maioria das vezes, já estão na nossa
programação diária; pense também
– e com o mesmo carinho – no que
você quer para os seus relacionamentos
e para a sua vida como indivíduo.
Saiba mais
Teste: Como você faz a administração do tempo?
Muita gente associa automaticamente a alta performance
à administração do tempo. E é verdade:
fazer a correta gestão do tempo é fundamental se
quisermos ter alta performance. Faça o teste desenvolvido
por Raul Candeloro e entenda se você
está administrando seu tempo da melhor forma;
se não, saiba o que deve fazer para mudar esse
cenário: bit.ly/2naJ50E
66
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017

Alcançando
a perfeição
A única forma de alcançar
a excelência e a perfeição
é por meio da
experiência. E experiências
muitas vezes vêm
recheadas de erros. Se
não viessem, aprenderíamos
muito pouco.
É admirável aspirar à
perfeição, mas uma tolice
imaginar que ela virá
rapidamente e sem
erros. Certamente vale
a pena esperar o melhor
de você, mas é fundamental
ser realista. E
paciente.
A perfeição em qualquer
atividade é o objetivo
final, e não o ponto de
partida. Faça com que a
busca da perfeição seja
uma grande força motivadora,
sem deixar que
sua ausência o detenha.
Se você quer realizar algo,
tem que começar de
algum lugar. Mais especificamente,
você tem
que começar onde está
neste instante.
Mesmo num mundo de
rápidas fortunas, comunicação
imediata e gratificação
instantânea,
ainda vale a regra segundo
a qual qualquer
coisa que tenha realmente
valor demanda
tempo e esforço para ser
construída. Almeje a
perfeição e siga o caminho
não tão perfeito que
o levará até lá.
Ralph Marston

68
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017